Способы повышения продаж в рознице. Узнай работающие способы увеличения продаж

Низкая прибыль предприятия главная проблема для бизнеса любых размеров. Но еще большая проблема, когда предприниматель открывает свой первый бизнес, имеет множество долгов и давление со стороны близких. Ему нужно срочно увеличить продажи в своем розничном магазине, чтобы окупить все вложения.

В этой статье мы хотим поговорить о том как поднять продажи торговой точки, а также разберем главные ошибки, которые допускают 80% предпринимателей.

Давайте повысим ваши продажи!

Наш сервис занимается помощью предпринимателям желающих повысить продажи в своем магазине. Он абсолютно бесплатный и всё что вам нужно сделать — описать нишу, конкурентов, свой магазин и проблемы. Чем больше информации вы дадите, тем больше рекомендаций получите на выходе.

Опытные маркетологи проанализируют ваши проблемы и дадут вам ценные советы, использование которых приведет к увеличению продаж и прибыли.

Отправить

Спасибо, что оставили свою заявку!

Мы проведем опрос среди нашего сообщества предпринимателей, которые помогут вам решить проблему низких продаж!

Низкие продажи

Удивительно, но многие предприниматели закрывают глаза на низкие продажи. Оправдания, которые они придумывают обычно выглядят следующим образом:

• В моем городе или стране нет спроса на мою продукцию;
• Конкуренты слишком сильные, я и так урвал свой кусок от ниши;
• Мне просто не повезло, пора закрывать бизнес;
• И тысяча других.

Конечно, гораздо проще закрыть глаза на проблему, чем стараться решить её, ведь это отнимает силы, деньги и есть вероятность, что все старания не окупятся. Здесь-то и кроется отличие успешных предпринимателей, которые создают многомиллионные сети магазинов и относительно неуспешных, которые не в состоянии развивать свой бизнес до действительно внушительных оборотов.

Если в перспективе вы хотите зарабатывать миллионы, то нужно решать проблемы, а не закрывать на них глаза. Проблема низких продаж как раз из того разряда проблем, на которые нельзя забивать. Вы недополучаете свою прибыль, а в следствии этого страдает ваш бизнес, ваши сотрудники, клиенты и вы сами.

Проблемы — это двигатель прогресса, поэтому если у вас низкие продажи, то мы поздравляем вас! Потому что у вас есть возможность научиться решать этот вопрос, набраться опыта и в последствии становиться только успешнее. Каким образом можно решить эту проблему мы и поговорим далее.

Правило 1%

Все хотят докрутить какую-то маленькую гайку в своем бизнесе, чтобы сразу же увеличить количество продаж на 50%. К сожалению, это работает не совсем так.

Разумеется, нужно иметь в виду, что бывают и исключения. Например, заведение Артемия Лебедева изначально называлось «Ресторан Артемия Лебедева». Он вложил в него большое количество денег, всё было на высшем уровне, но при этом он имел низкую посещаемость и не мог понять почему.

Всё что он сделал, чтобы многократно увеличить количество посетителей — переименовал его в «Кафе Артемия Лебедева». Всё. Больше никакие работы не проводились, просто повесили другую вывеску. Оказалось, что наш менталитет под словом «ресторан» подразумевает что-то сложное. Это место куда нужно красиво нарядиться и найти компанию друзей для похода. В кафе же люди могут прийти в обычной повседневной одежде, не париться и просто вкусно поесть в свое удовольствие.

На практике же в бизнесе гораздо лучше работает принцип одного процента. Отличным примером будет велоспортивная команда, которая поставила перед собой задачу выиграть чемпионат. Они сделали следующее:

• На 1% улучшили тормоза;
• На 1% сделали седла более мягкими и удобными;
• На 1% сделали форму спортсменов более удобной;
• На 1% сделали руль более удобным;
• На 1% улучшили сцепление с дорогой;

В результате все эти минимальные изменения привели к тому, что спортсмен выкладывался на целых 5% лучше и побеждал в гонках.

В бизнесе работают точно такие же принципы. Вы должны улучшать всё понемногу. Двигаться маленькими шажками и в результате ваши продажи увеличатся во много раз. К тому же, возможно, вы заденете ту самую гайку, как в примере с Артемием Лебедевым, и многократно увеличите прибыль не прилагая для этого больших усилий.

Не бойтесь экспериментов

Из предыдущего параграфа следует, что нужно всё улучшать понемногу. Это абсолютно верный подход. Также, мы хотим, чтобы вы перестали бояться и начали экспериментировать. Пример переименовываем ресторана в кафе показывает, что Артемий Лебедев не боится рисковать. Он мог потерять клиентов, которые уже ходят в ресторан, а в результате не обрести новых, которых будет привлекать название кафе.

Особенно это актуально для старых бизнесов, которые уже работают годами, имеют какую-то клиентскую базу и очень боятся ее потерять. Многие бизнесы не меняются кардинально годами. В результате на рынок приходят новые игроки, которые переманивают клиентов, а старые бизнесы в спешке пытаются вернуть былой уровень продаж.

Берите пример с Youtube. Они чуть ли ни каждый месяц меняют интерфейс своей платформы не смотря на тысячи негативных отзывов. Они пытаются сделать его лучше, современнее и удобнее. Да, порой они совершают ошибки, но не бывает развития без ошибок.

Поэтому, если вы всё же боитесь кардинально и резко менять что-то в своем бизнесе, то делайте это хотя бы по 1%. Сегодня изменили сайт, завтра добавили новые товары, послезавтра удалили старые категории товаров и т.д.

Рискованные эксперименты

Если ваш бизнес еле держится на плаву и вот-вот закроется, то пожалуй, лучшим вариантом будет прибегнуть к каким-то рискованным экспериментам. Либо их результат позволит поднять продажи в вашем розничном магазине, либо результат опустит их до нуля.

Отважные предприниматели могут использовать рискованные эксперименты даже когда их бизнес не умирает. Но нужно помнить, что вы можете потерять:

• Репутацию;
• Клиентов;
• Деньги.

Лучший исход неудачного эксперимента — потерять деньги. Вы в любом случае рано или поздно снова их заработаете. Потерять постоянных клиентов обиднее, но вы сможете привлечь новых. А вот потерять репутацию — это худший вариант. В результате вам придется думать как очистить её, проводить ребрендинг и возможно даже закрывать ваш магазин. Поэтому рекомендуем всё-таки не проводить эксперименты, которые могут подвергнуть репутацию вашего магазина сомнению.

К хорошим рискованным экспериментам можно отнести, например, разработку собственного приложения для смартфонов со всем ассортиментом магазина. Оно реально может увеличить количество продаж, а если ничего не получится, то вы просто потеряете деньги потраченные на разработку.

Причины низких продаж

Основными причинами низких продаж в розничных магазинах может быть следующее:

• Высокая конкуренция — это причина особенно актуальна для небольших магазинчиков. Крупные игроки постепенно завоевывают весь рынок и приходится придумывать всё более изощренные способы привлечения покупателей.
• Неудачное место — бывает так, что даже самый гениальный предприниматель не в состоянии увеличить продажи, если магазин расположен в плохом месте. Выхода из этой ситуации два: переезжать в другое место, либо кардинально менять направленность магазина. И первый и второй вариант влекут за собой огромные большие расходы. Если вы понимаете, что прибыльность точки низкая и развивать бизнес не получится, то лучшим вариантом будет продать его и попробовать открыть новый.
• Ассортимент — одна из самых простых в решении проблем. Вы можете попробовать расширить его, либо наоборот сконцентрировать внимание покупателей на каких-то конкретных товарах.

Разумеется, причин низких продаж может быть намного больше: плохая репутация, некачественный товар, отсутствие целевой аудитории, неграмотный персонал и т.д. Но основными являются всё же три: конкуренция, место и ассортимент.

Средние магазины умирают

Ещё одной причиной низких продаж может быть усредненность вашего магазина. Например, у вас магазин женской одежды, вы продаете одежду разной ценовой категории, сотрудничаете со множеством поставщиков и хотите поднять продажи в своем магазине.

Проблема здесь будет заключаться в том, что ваша целевая аудитория слишком сильно размыта. Вы одновременно продаете дешевую и дорогую одежду. В результате ассортимент дешевой и дорогой одежды слишком маленький. Людям с низким или высоким уровнем дохода проще пойти в дорогой магазин где они выберут понравившуюся им вещь или наоборот в дешевый магазин.

Никогда не пытайтесь понравиться сразу всем. Гораздо прибыльнее сконцентрироваться на какой-то определенной целевой аудитории и делать всё для ее привлечения. Дорогой магазин должен продавать только дорогие вещи. Не смотря на то, что продаж будет немного он будет выходить на хорошую прибыль за счет высокой наценки. Магазин с дешевыми вещами должен выходить на хорошую прибыль за счет большого количества клиентов.

45 способов поднятия продаж

Пришло время рассмотреть 45 лучших способов, которые помогут увеличить продажи в вашем магазине вне зависимости от его тематики. Как говорилось ранее, можно использовать правило 1%, когда вы пробуете изменить всё по чуть-чуть и в результате приходите к большим результатам.

Способ 1: Помощь предпринимателям

Начнем мы с Сразу отметим, что он абсолютно бесплатный. Всё что вам нужно сделать — описать свой бизнес, описать свою проблему и наши опытные маркетологи или предприниматели со стажем постараются вам помочь.

Мы помогли уже большому количеству предпринимателей по всей стране и если вы нуждаетесь в бесплатной помощи, то обращайтесь. Чтобы оставить заявку нужно , заполнить и отправить форму.

Способ 2: Акции

Акции и скидки во все времена увеличивали количество продаж. Это один из основных инструментов по увеличению прибыли. Поэтому если вы забыли про них, то самое время обрадовать ваших клиентов.

Помимо банальных вариантов скидок 5%, 10%, 20% можно придумать более интересные акции:

• Скидки на дни рождения по предъявлению паспорта;
• Скидки приуроченные к праздникам;
• Акция приведи друга и получи подарок;
• Студентам и школьникам скидки;
• Дешевле по утрам;
• И т.д.

Разным магазинам нужны разные акции. Что подойдет для одного, может совсем не подойти для другого. Также, нужно экспериментировать перебирая различные варианты, пока вы не поймете какие акции лучше всего привлекают покупателей. Украсть хорошие идеи акций можно у больших конкурентов в вашей нише.

Способ 3: Карты лояльности

Такие карты подразумевают, что вы будете предоставлять скидку постоянным клиентам. Для покупателей они выдаются бесплатно вместе с первой покупкой в вашем магазине.

Особую эффективность такие карты показывают в магазинах, которые продают товары регулярной необходимости. Например, они отлично увеличивают продажи в магазинах продуктов, парфюмерии и аптеках. Люди не могут накупить один раз продуктов, косметики или лекарств на год вперед, поэтому им нужно место куда бы они смогли постоянно ходить и докупать необходимые товары. Карта лояльности со скидкой заставит их прийти именно к вам.

В магазинах одежды, техники и прочих товаров такие карты имеют меньшую эффективность, но тоже могут существенно увеличить продажи.

Способ 4: Мерчандайзинг

Существует три вида мерчандайзинга:

• Технический — отвечает за ремонт, складирование и оборудование;
• Визуальный — создает атмосферу в магазине за счет освещения, запахов и музыки;
• Перекрестный — выкладка товаров дополняющих друг друга.

Обратите внимание на все три вида и проведите подробный анализ своего магазина. Конечно, изменение музыки и добавление ароматических запахов вряд ли сильно увеличат прибыль вашего магазина, но не забывайте про правило 1%. Крупные компании про него никогда не забывают, так как потеря 1% прибыли для них является слишком крупной потерей, поэтому они тратят огромное количество денег на аналитические отдели, которые помогают подбирать цвет стен, музыку, тележки и запахи для магазина. Конечно же, у обычных предпринимателей не всегда есть деньги на создание аналитического отдела, зато они могут просто посмотреть на крупных конкурентов и позаимствовать их идеи.

Способ 5: Сопутствующие предложения

Один из самых простых способов увеличить средний чек для любого магазина — это предоставление сопутствующих предложений. Суть заключается в том, что вы предлагаете к основной покупке докупить какие-то дополнительные вещи.

Важно учитывать два момента:

• Сопутствующее предложение должно быть полезно для покупателя. Например, человек покупает кроссовки и вы предлагаете ему докупить носки.
• Нельзя просто так в лоб предлагать покупателю купить что-то еще. Это может отпугнуть. Гораздо лучше предлагать дополнительные товары со скидкой или по какой-то акции.

Сложнее продавать такие товары в магазинах самообслуживания, где консультанты не могут навязать покупателю взять что-нибудь еще, но это может сделать кассир. В любом случае, этот способ отлично работает абсолютно во всех нишах и если у вас не покупают дополнительные товары, то вы делаете что-то не так. Перепроверьте ассортимент, который вы предлагаете и способы, которыми вы предлагаете купить товар.

Способ 6: Дропшиппинг

Дропшиппинг пока что остается для России и стран СНГ непривычным инструментом увеличения продаж.

Суть заключается в том, что фирма или человек ищет покупателей, собирает с них контактные данные, а затем передает их вам. Всё что остается сделать вам, принять оплату и доставить необходимый товар.

Разумеется, к минусу можно отнести то, что вам придется делиться прибылью, а также вы не будете знать каким образом другая сторона привлекла клиента. Возможно они используют какие-то черные методы, которые могут в результате навредить вашей компании, но всё же, такое бывает редко.

Способ 7: CPA партнерские программы

CPA расшифровывается как Cost Per Action, что в переводе означает «Цена За действие». Вы можете разместить свой магазин в таких партнерских программах и тысячи маркетологов будут пытаться привлечь в него покупателей. Как в случае с дропшиппингом вам останется только упаковать и доставить товар.

К минусам можно отнести то, что:

Способ 8: Новые клиенты

Снова хотим отметить, что лучший способ увеличить продажи — это увеличение количества клиентов. Разумеется, можно работать с текущей посещаемостью и увеличить средний чек, но всё же гораздо лучше привлечь новых клиентов.

Способов сделать это уйма, просто изучите эту статью и другие на нашем сайте и вы обязательно сможете подобрать именно тот, который подходит вам.

Также хотим отметить, что большие расходы на рекламные кампании — это не всегда плохо. Да, они могут не окупаться в краткосрочной перспективе. Люди могут приходить к вам, изучать ассортимент и в итоге ничего не покупать. Но зато они узнают о вашем магазине и возможно придут за покупками в будущем именно к вам, либо расскажут о вас своим друзьям.

Способ 9: Маркетинг

Поймите, что времена, когда можно открыть любой магазин в хорошем месте и получать прибыль постепенно проходят. Завлекать покупателей всё сложнее, но в результате это делает рынок более интересным и разнообразным для конечного потребителя.

Возьмем в пример детский магазин, чтобы увеличить в нем продажи нужно построить вокруг него какой-то бренд. Когда предприниматели слышат слово «Бренд» они пугаются и представляют себе многомиллионные компании типа Coca-Cola, Lacoste, Nike и т.д. Эти бренды знают во всем мире. Вам же, чтобы увеличить прибыльность бизнеса нужно стать известными лишь в рамках вашего региона.

Вы должны придумать концепцию и придерживаться ее. То есть вывеска, все рекламные объявления, коробки, пакеты всё должны быть в одном узнаваемом стиле. Везде одинаковые цвета, одинаковые шрифты, одинаковые логотипы. Именно так и создаются узнаваемые бренды. Еще лучше если вы сможете придумать какие-нибудь интересные рекламные слоганы, которые будут отражать суть вашего магазина.

Способ 10: Реклама

Как бы банально это не звучала, но лучший способ увеличить прибыль — это реклама.

Проблема здесь может заключаться только в том, что бизнес и так приносит мало прибыли, а еще нужно тратиться на рекламу, которая может и не окупиться. В любом случае, если вы хотите расти и развиваться, то вам придется вкладывать деньги в рекламу и пытаться сделать бизнес более прибыльным. Если этого не делать, то магазин стагнирует, затем начинает деградировать и в результате вы его закроете.

Способ 11: Упоминания в СМИ

У каждого города есть как минимум несколько новостных сайтов, которые постоянно читают местные жители. Это очень интересный метод увеличения продаж, который мало кто использует, потому что не до конца понимают кухню новостных сайтов.

Новостные сайты постоянно копируют и переписывают статьи друг у друга. Что вышло на одном портале с вероятностью 100% можно встретить и на другом. Происходит это потому что в городах мало что происходит интересного, а по плану им нужно хоть что-то писать. Очень сложно придумать какую-то новость, когда ничего особого не происходит. К тому же новость может оказаться важной и СМИ просто боятся упустить ее, поэтому и копируют друг у друга всё подряд.

Выгода для нас здесь заключается в том, что мы можем заказать написание статьи о вашем магазине у одного новостного портала, а другие подхватят ее и тоже напишут о вас. В результате о вашем магазине узнает огромное количество человек вашего города.

Способ 12: Собственный сайт

Как мы уже говорили ранее, увеличивать продажи становится всё сложнее и сложнее. В 2019 году в США уже у каждой церкви есть собственный веб-сайт, а в России и СНГ ещё даже не у каждого магазина он есть.

Вне зависимости от того кто ваша целевая аудитория и что вы продаете, вам обязательно нужно сделать свой сайт. Он обязательно нужен, чтобы рекламироваться в интернете.

Поручите разработку настоящим профессионалам. Стоить она будет от 30.000 рублей. Чем больше сложных функций вы захотите увидеть на своем сайте, тем дороже будет стоимость разработки.

Способ 13: Социальные сети

В идеале нужно создать сообщества во всех популярных социальных сетях и постепенно развивать их. Чтобы как-то сэкономить время, через специальные сервисы вы можете настроить автопостинг. То есть выкладываете новости в сервисе, а они будут автоматически публиковаться сразу везде.

Публикуйте новости и анализируйте что нравится аудитории, а что нет. В интернете гораздо проще анализировать любую информацию, поэтому вы сможете с большей точностью определить что нравится вашей целевой аудитории, а что нет.

Способ 14: Клиенты на всю жизнь

Мы уже немного говорили об этой теме, но хотим остановиться на ней поподробнее. Рекламные кампании могут окупаться далеко не сразу. Например, вы потратили какую-то сумму на привлечение покупателей и ожидаете резкое увеличение продаж. В краткосрочной перспективе к вам могут прийти люди и не купить ничего. Вы можете подумать, что потратили деньги на ветер, но на самом деле, когда человек узнает о вашем магазине, то вы уже не потратили бюджет в пустую. Он уже знает о вас и в будущем могут вернуться к вам, либо рассказать о вас своим друзьям.

Приведем в пример реальный кейс. Магазин занимающийся продажей спортивного питания сотрудничал с маркетологами, которые привлекали новых покупателей и получали за это фиксированную оплату. В результате на привлечение одного клиента уходило 700 рублей, но прибыль с одного покупателя была такой же, поэтому в краткосрочной перспективе для владельца магазина это было абсолютно невыгодно. Но зато у владельца магазина оставались контактные данные покупателей и примерно через 2 месяца, как раз к тому времени они уже должны были допить свое спортивное питание, они связывались с ними и с небольшой скидкой предлагали купить питания еще на 2 месяца.

Способ 15: Анализ конкурентов

Всегда следите за конкурентами. Особенно за крупными. Если вы совсем не можете понять почему продажи в вашем магазине не увеличиваются, то просто возьмите табличку и сравните ваш магазин и вашего успешного конкурента. Сравнивать нужно абсолютно всё. Любые мелочи важны вплоть до цвета стен и музыки, которая играет в помещении.

В результате детального сравнения вы сможете найти причины, из-за которых ваш бизнес недополучает прибыль.

Если у вас нет конкурентов похожих на вас, либо вы сильнее всех, то смотрите на крупные сети магазинов. Разница между большим и маленьким магазином лишь в масштабах.

Способ 16: Анализ западного рынка

После того как вы проанализируете своих местных конкурентов нужно становиться умнее и идти дальше. На западе предпринимательство развито в несколько раз сильнее, фишки которые мы внедряем только сейчас, на западе использовались уже несколько лет назад.

Именно поэтому смотрите и изучайте западные магазины. В идеале нужно приехать в другую страну и посмотреть как торгуют магазины из вашей ниши. Вы наверняка откроете для себя много нового и интересного. Но если нет возможность поехать в другую страну, то хотя бы изучите их рынок с помощью интернета.

Способ 17: Ассортимент магазина

Ассортимент магазина важнейшая вещь. Вы постоянно должны анализировать товары, которые пользуются у вас спросом, а какие нет.

Не всегда работает правило, чем больше ассортимент, тем лучше. Конечно, большой ассортимент — это всегда хорошо, но не стоит превращать свой магазин в склад. Это ужасно выглядит и отпугивает покупателей.

С другой стороны ассортимент может быть маленьким. Некоторые магазины одежды концентрируются на небольшом количестве наименований и пытаются создать в помещении приятную атмосферу с помощью красивого дизайна.

Способ 18: Целевая аудитория

Сразу начнем с интересного примера. Предприниматель построил торговый центр. На это он потратил много денег и ожидал, что будет сдавать торговые площади в аренду, но посетителей было мало и многие помещения пустовали. Тогда он решил сконцентрироваться лишь на одной целевой аудитории — родители и дети. В торговом центре стали размещаться магазины посвященные лишь одежде для детей, обуви и игрушкам. Также, разместили небольшой развлекательный комплекс. В результате посещаемость торгового центра сильно увеличилась и в него приходили родители с детьми. Все торговые площади заняты и здание приносит прибыль.

Суть здесь заключается в том, что возможно для увеличения продаж вам нужно провернуть что-то подобное и сконцентрироваться на какой-то конкретной целевой аудитории, а не пытаться угодить сразу всем.

Способ 19: Индивидуальный подход

Нужно понимать, что консультанты в магазине должны быть еще и хорошими психологами. Следующая история взята из книги Роберта Чалдини «Психология влияния». К продавцу ювелирными украшениями пришел его друг, который хотел сделать хороший подарок своей жене. Тогда продавец предложил купить хорошие и недорогие сережки. Мужчина отказался от них, потому что хотел сделать для своей жены действительно стоящий подарок, а не покупать какие-то дешевые подарки. Продавец знал, что в его семье не так много денег, поэтому понимал, что дорогие украшения он не сможет себе позволить. Тогда он показал ему другие похожие сережки, которые стоили так же дешево, но он сказал, что они очень дорогие и он готов сделать для него большую скидку. Его приятель обрадовался и сразу же купил эти сережки.

Вы должны понимать своего покупателя и попытаться предугадать его мысли, тогда вы сможете увеличить количество продаж.

Способ 20: Ценообразование

Стоит понимать, что в России и странах СНГ зарплаты у людей, как правило, небольшие. Чем дороже ваш товар, тем покупателю сложнее расстаться со своими деньгами. Поэтому конкуренцию по цене никто не отменял. Чем дешевле вы сможете продавать товар, тем больше у вас будет покупателей.

С крупными торговыми сетями конкурировать очень сложно. Они всегда могут установить цену ниже, чем вы. Поэтому в долгосрочной перспективе нужно придумывать, что будет заставлять покупателей возвращаться именно к вам, а не к вашим конкурентам.

Способ 21: Место

Разумеется, к низким продажам может привести неправильно выбранное месторасположения магазина. Это самый затратный метод увеличения продаж и прибегать к нему стоит только тогда, когда все другие методики не работают.

Вам нужно полностью закрыть свой магазин и попробовать открыться в другом месте, либо на этом же месте попытаться создать другой магазин. Оба варианта очень дорого вам обойдутся, но очень часто возникают такие ситуации, когда другого выбора нет.

Способ 22: Подарки

Подарки всегда увеличивают продажи в любой нише. Чем раньше и больше вы их будете дарить, тем больше сможете поднять уровень продаж. Например, можно использовать следующие акции:

• Подарок за подписку на e-mail рассылку;
• Бесплатный подарок при покупке двух вещей;
• Подарки в честь какого-то праздника;
• И т.д.

Существует также методика, когда с помощью подарков вы просто привлекаете новых клиентов. В результате их покупку будут выходить в ноль, но с гораздо большей вероятностью в будущем они сделают какую-то покупку именно в вашем магазине, потому что до этого получили от вас подарок.

Способ 23: Авторитетность

Люди гораздо охотнее делают покупки в магазинах, которые вызывают у них подкрепленное чем-то доверие. Недостаточно сказать «Мы самый лучший магазин!», нужно это еще как-то доказать.

Например, для увеличения продаж в магазине стройматериалов можно попробовать создать канал на Youtube, в котором будут объяснятся строительные тонкости. Либо просто создать блог в социальных сетях. Если потенциальный покупатель увидит в ваших материалах какую-то пользу для себя (научится клеить обои, шпаклевать и т.д.), то с вероятностью 100% он купит необходимые материалы именно у вас.

Способ 24: Отличительные черты

Чем необычнее «упакован» бизнес, тем больше вероятность того, что покупатели пойдут именно к вам. Проанализируйте своих конкурентов и подумайте что такого вы можете предложить, чего еще не сделали конкуренты.

Возможно, это будет футуристичный дизайн магазина, либо банально ассортимент превышающий конкурентов в 10 раз.

Чтобы лучше понимать как отличаться от конкурентов мы рекомендуем вам прочесть книгу Сета Година «Фиолетовая корова». В ней вы найдете множество полезных примеров, которые можно применить на практике без удара по бюджету магазина.

Способ 25: Маркетологи

Предприниматели не всегда являются хорошими маркетологами. Они могут выстроить длинную цепочку бизнес-процессов, преодолеть множество трудностей, грамотно управлять персоналом, но не всегда могут увеличить продажи в своем же деле.

Нет ничего плохого в том, чтобы нанять в штат маркетолога. Конечно, опытным сотрудникам придется платить большие зарплаты, но вы можете нанять студента или выпускника. Опыт работы у них меньше, но зато и зарплату они требуют меньшую, при этом идеи, которые они предлагают не всегда приходят в голову опытным маркетологам.

Способ 26: Предел роста

Не забывайте, что у вашего бизнеса может быть некий предел роста. Предел роста может быть в рамках района, города или страны, в зависимости от размеров вашего бизнеса. Поймите, что целевая аудитория магазина не бесконечна.

Например, предел роста цветочного магазина обычно район и чтобы увеличить продажи в этом бизнесе необходимо открывать новые точки по городу. Конечно же, вам придется тратить деньги на аренду помещения, ремонт, закупку оборудования и т.д., поэтому этот метод нужно использовать только тогда, когда вы будете уверены, что других вариантов увеличить прибыль нет.

Способ 27: Единая концепция

Маркетинг всегда помогает увеличить продажи и игнорируя его инструменты вы многое теряете. Одним из таких инструментов является единая концепция бизнеса.

Пример, вы разрабатываете сайт, заказываете производство упаковки и нанимаете рабочих для ремонта. Все эти люди никак не связаны между собой и в результате они отлично выполняют свою работу, но их результат никак не связан между собой.

Каждый элемент бизнеса должен быть направлен на совершение продажи. Если у вас нет единой концепции, то все ваши вложения в маркетинг просто рушатся.

Вы должны делать сайт, интерьер, упаковку, униформу сотрудников в одном стиле. Это позволяет значительно увеличить продажи. Необязательно делать всё в одних цветах, так как иногда интерьер магазина может быть желтым, но униформа сотрудников выполнена в зеленом цвете для создания контраста, эти и другие вопросы должен решать опытный специалист. Если денег на специалиста нет, то придется учиться самостоятельно.

Способ 28: Клиенты без покупок

Об этой методике мы уже писали ранее, но хотим остановиться и поговорить о ней поподробнее. Рассмотрим ее на конкретном примере. У вас есть ювелирный магазин и чтобы увеличить в нем продажи вы заказали рекламу на билбордах и транспорте в вашем городе.

Посещаемость магазина значительно увеличилась, но клиенты не делают покупок. Казалось бы, деньги потрачены впустую, но это не так. Если человек пришел в ваш магазин, то это просто замечательно. Он будет смотреть ваши кольца, серьги и выбирать их. Возможно, по каким-то причинам он ничего не купит, но у него может родится потребность купить что-то в будущем и с вероятностью 100% он вспомнит о вашем магазине. Помимо этого он может рассказать о вашем магазине своим друзьям, которые сделают покупки.

Способ 29: Праздники

Помните, что вы работаете с живыми людьми, а не с финансовым отчетом, поэтому к организации бизнеса нужно подходить творчески. Люди любят праздники и они любят их отмечать. Просто предоставьте им эту возможность. Вы можете вытащить колонки на улицу и дать микрофон деду морозу в руки. Это 100% привлечет внимание к вашему магазину и в результате вы увеличите продажи.

Да, возможно вы привлечете внимание и соберете большую толпу, но не факт что в тот же день к вам пойдет вся эта толпа за покупками. Тем не менее, они узнают о вашем магазине и запомнят его. Думайте о долгосрочных перспективах, в будущем они обязательно к вам придут.

Способ 30: База потенциальных клиентов

Очень важно собирать и оцифровывать свою базу клиентов. В последствии вы можете рассылать им новости об акциях и новом ассортименте. Всё что вам нужно — это e-mail вашего покупателя или потенциального покупателя.

Собирать базу можно под любыми предлогами:

• Предложить скидку за подписку на рассылку;
• Если покупатель не нашел у вас нужный ему товар, возьмите у него e-mail и предложите в будущем прислать информацию если он появится;
• Подписывайте человека на рассылку во время оформления карты лояльности;
• И т.д.

Бытует мнение, что e-mail маркетинг давно мертв. Это не так, на самом деле e-mail маркетинг способен увеличить продажи в вашем магазине на 20%. Главное, собрать большую базу потенциальных покупателей.

Способ 31: Удобство для покупателей

Чем сложнее пользоваться вашим магазином, тем больше вероятность, что покупатель у вас ничего не купит. Неудобные скользкие ступеньки, узкие проходы между стеллажами, непонятное расположение товаров, огромные очереди на кассе, отсутствие консультантов, всё это приведет к неудобствам для ваших покупателей, а в следствии этого и к снижению продаж.

Посмотрите на свой бизнес со стороны потребителя и подумайте что можно улучшить, чтобы покупателям было удобнее пользоваться вашим магазином.

Способ 32: Редкие товары

Редкие товары закупаются не для того, чтобы приносить прибыль. Они необходимы для создания впечатления большого ассортимента.

Например, есть два магазина с похожим ассортиментом. В первом магазине будет 70 наименований и несколько редких товаров, во втором магазине 100 наименований товаров. В глазах покупателя ассортимент первого магазина будет казаться больше не смотря на то, что в действительности он меньше. Всё дело в том, что покупатель видит редкий товар и думает, что если и это здесь есть, то здесь есть всё.

В результате иллюзия большого ассортимента будет увеличивать количество продаж.

Способ 33: Маленький рынок

В России живет более 140 млн. человек и платежеспособность населения находится на довольно низком уровне. Это означает, что люди могут экономить деньги практически на всем.

Такие рыночные условия создают серьезные риски для узкоспециализированных магазинов. Например, вы занимаетесь продажей велосипедов и создали крупный магазин в своем городе. Людей желающих купить себе велосипед всегда больше, чем тех кто действительно его покупает. В результате вы можете просто покрыть весь спрос и чтобы как-то расти дальше вам нужно открывать новые бизнесы в какой-то другой нише.

Способ 34: Сотрудничество с другими бизнесами

Существуют следующие понятия:

• B2C — бизнес для потребителя;
• B2B — бизнес для бизнеса.

Когда ваш магазин уже охватил весь местный рынок и ему становится сложно развиваться вы можете предложить свои товары какому-нибудь бизнесу. Например, ваш магазин занимается продажей стройматериалов. Найдите какую-нибудь строительную компанию и предложите ей свои товары по выгодной цене, либо найдите какой-нибудь цех по производству плитки и предложите им. Вариантов много и в результате ваш розничный магазин может перерасти в крупного оптового поставщика.

Способ 35: Расширение целевой аудитории

Логичным шагом для поднятия продаж является расширение целевой аудитории магазина. Если вы продаете принадлежности для шитья можно расширить аудиторию и начать продавать товары для художников.

Старая аудитория от вас никуда не денется, ее не будет отпугивать тот факт, что у вас расширяется ассортимент и в то же время вы привлечете новую аудиторию.

Если подробнее рассмотреть компанию Porsche, то она занимается тем же самым. Сначала они производили только спортивные двухместные автомобили, затем начали появляться большие внедорожники и четырехместные машины. Рано или поздно почти все компании приходят к тому, что им нужно расширять целевую аудиторию, этим же должны заниматься и розничные магазины.

Способ 36: Сарафанное радио

Конечно же, самый действенный способ увеличения продаж — сарафанное радио. Его суть заключается в том, что люди рассказывают своим друзьям о вашем магазине, а те в свою очередь рассказывают своим друзьям и так до бесконечности.

Из этого следует, что вы должны сделать всё, чтобы о вашем магазине говорили. Например, для увеличения продаж магазина одежды можно сначала увеличить цену на товары, а затем резко скинуть ее на 30%-50%. Таким образом вы создадите инфоповод, о котором люди будут говорить.

Способ 37: Справочники

Добавьте свой магазин во все возможные онлайн-справочники и проконтролируйте, чтобы их описание было корректным и привлекательным. Особенно важно добавить его в Яндекс Карты и 2GIS. Люди не могут знать расположение всех магазинов вашего города, особенно когда находятся в незнакомом для них районе. Поэтому важно, чтобы вас могли найти с помощью этих справочников.

Придумайте красивое описание, название и укажите время работы. Также, было бы отлично если бы вы добавили фотографии вашего магазина.

Способ 38: Положительные отзывы

Чем больше у вас положительных отзывов на Яндекс Маркете, тем чаще ваш магазин будут показывать первым в результатах поиска и тем больше вы увеличите его продажи. Вы можете покупать отзывы, но не просто так, а отзывы ваших реальных клиентов. Например, у вас сделали покупку телевизора, сообщите покупателю, что он получит скидочный купон или 50р. на телефон, если оценит качество оказываемых услуг на Яндекс Маркете.

Способ 39: Наборы

Простейший способ поднять продажи — увеличить средний чек. Сделать это можно за счет специальных наборов. Например, идет чемпионат мира по футболу. Вы берете пиво, чипсы и соединяете их красивой оберткой с футбольным мячиком. Либо во время новогодних праздников соединяете в корзинку какие-нибудь шампуни, гели и игрушки.

Этот способ часто используется и позволяет неплохо увеличить прибыль, особенно во время праздников или событий.

Способ 40: Негативный маркетинг

Этот метод увеличения объема продаж магазина крайне рискованный. Черный пиар — тоже пиар. Когда аккумуляторы Samsung начали взрываться по всему миру для компании это было плохо, но зато различные СМИ писали о них чаще, чем в день презентации нового телефона.

Подумайте что вы можете сделать такого, чтобы прославиться на весь город. Конечно, к этому методу мы рекомендуем приступать только тогда, когда вы накопите значительный опыт в маркетинге и будете понимать, что ваши действия не разрушат репутацию магазина.

Способ 41: Обслуживание клиентов

Грамотное обслуживание покупателей всегда заставляет их возвращаться к вам снова и снова. Заставьте всех своих кассиров и консультантов улыбаться клиентам. Они должны делать это всегда, когда общаются с ними.

Кажется, что это какая-то мелочь, которая вряд ли поднимет продажи, но на самом деле это не так. Количество продаж будет постепенно расти вверх, потому что с точки зрения психологии человек получил приятный опыт общаясь с позитивными людьми. Даже если товар ему не очень понравится он всё равно будет считать опыт совершения покупки приятным и вернется к вам.

Способ 42: Современные технологии

В США компания Amazon постепенно открывает современные магазины без кассиров. При входе, чтобы открыть турникет вы должны приложить телефон, затем вы просто собираете все необходимые вещи в пакет и уходите. Деньги списываются с карты автоматически.

Конечно, такая разработка стоит очень много денег и вряд ли в России и странах СНГ кто-либо решится это делать. Но подумайте, возможно вы можете вложить деньги в современные технологии, разработать какую-то интересную вещь и впоследствии это значительно увеличит продажи.

Способ 43: Бесконечный ассортимент

Этим трюком часто пользуются мебельные магазины для увеличения продаж. Суть в том, что площадь магазина ограничена, также ограничен ваш бюджет, поэтому вы не в состоянии заказать огромное количество товаров и поставить их все в магазине. Вместо этого вы делаете каталог товаров, который вручаете потенциальным покупателям. Если им что-то понравится из вашего каталога, то вы заказываете этот товар у поставщика.

В наше время помимо обычных бумажных каталогов еще стоит делать и онлайн-каталоги, чтобы клиентам было удобнее изучать ассортимент.

Способ 44: Доставка в другие города

Когда вы уже завоевали свой город, но хочется расти и увеличивать прибыль нужно обязательно открывать свой интернет-магазин и рекламировать его. На разработку интернет-магазина уйдет около 80.000 рублей, но зато с помощью него вы можете многократно увеличить свои продажи.

Когда люди делают покупки в интернете их мало волнует где физически находится нужный им магазин. Они хотят, чтобы их заказ приехал к ним домой. Осуществить это можно просто начав сотрудничество с одной из местных служб доставки.

Способ 45: Приглашение популярных личностей

Этот метод особенно актуален, если целевая аудитория вашего магазина — молодые люди. Для увеличения продаж в магазинах одежды, косметики, видеоигр можно позвать известную личность, которая проведет автограф сессию.

БЫСТРЫЙ КАЛЬКУЛЯТОР

РЕЗУЛЬТАТЫ

Прибыль за месяц:

Окупаемость.

Самый простой вид бизнеса — это розничный бизнес. Прямой контакт с конечным покупателем позволяет сделать розничную точку самым привлекательным для него местом. Но как показывает практика, многие зацикливаются совсем не на тех направлениях, которые приносят прибыль компании.

На наших проектах мы не часто работаем с розничными точками, так как большинство владельцев розничных точек не задумываются над способами увеличения продаж. Но для многих наших клиентов, занимающихся оптом, будь то мебель, бытовая техника или верхняя одежда, мы разрабатываем концепцию повышения розничных продаж. Зачем это нужно оптовикам? Все очень просто, когда мы ведем проекты по развитию оптовых продаж, мы строим свою работу на помощи розничным точкам в ведении их бизнеса. То есть, оптовик не только поставляет товар клиенту - розничной точке или сети розничных магазинов, но и дает рекомендации по развитию розничной торговли.

Связь оптовых и розничных продаж:

• 1. Увеличиваются продажи в рознице – повышаются у оптовиков.
• 2. Повышаются продажи с помощью рекомендаций оптовика – повышается лояльность розничной точки.
• 3. Вникаем в специфику ведения бизнеса розничным покупателем, понимаем его потенциал.
• 4. Понимаем бизнес розницы – увеличиваем свои продажи, за счет лучшего удовлетворения спроса.

Итак, вернемся к способам увеличения продаж в рознице.

2 основных показателя эффективности работы розницы:

• Количество покупателей, дошедших до магазина
• Количество покупателей, совершивших покупку

В первую очередь, нам необходимо начать считать клиентов, дошедших до магазина. Это делается очень просто. На входе ставится датчик, который считает входящих и выходящих покупателей. Конечно могут быть погрешности, когда один и тот же покупатель войдет несколько раз, но на эти погрешности можно закрыть глаза. Показатель количества клиентов не зависит от продавца, внутреннего убранства магазина и ассортимента. По крайней мере, на первом этапе работы магазина.

От чего зависит количество клиентов магазина?

• 1. Проходимости местоположения точки
• 2. Вывески
• 3. Уникального торгового предложения (УТП)
• 4. Рекламы и PR
• 5. Прочих сервисов

Большинство магазинов, открыв торговые площади, рассчитывают только на один из факторов. И чаще всего на проходимость. Иногда делается хорошая вывеска, иногда даже вешается объявление «Мы открылись». Но как сказал Евгений Чичваркин, эффективность торговой точки зависит от 3 вещей: от места, от места и еще раз от места. Позволю с ним немного не согласиться. Многое еще зависит от специфики товара. Если это товары импульсного или повседневного спроса, то скорее всего место будет иметь значение, если же это уникальные товары или услуги, то место может быть не так важно. Рассмотрим каждый фактор повышения посещаемости магазина более подробно.

Как увеличить продажи розничного магазина?

1. Проходимость. Как ее определить до открытия розничного магазина? Все очень просто, становитесь у дверей своего будущего магазина и считайте людей, прошедших мимо вас и взгляд которых был направлен в эту сторону. Это общее количество потенциальных посетителей, для более точного портрета посчитайте пол и возраст людей и если у Вас есть портрет Вашего клиента, вы можете понять потенциальную посещаемость торговой точки простыми прохожими.

2. Вывеска. У нас есть потенциальные прохожие. Теперь их взгляд необходимо привлечь. Для этого необходима вывеска. Она должна быть:

• Заметной и бросающейся в глаза.
• Четко давать понять, какой товар или услугу человек получит за дверью.
• Привлекать преимуществами покупки в этом месте (ассортимент, низкие цены, высокое качество и т.д.)

К сожалению, определить эффективность той или иной вывески, в большинстве случаев, можно только эмпирическим путем.

3. Уникальное торговое предложение (УТП). Не всегда есть возможность найти проходную точку и повесить шикарную вывеску. Но есть одна вещь, которую можно делать даже в подворотне, и которая позволит повысить продажи в розничном магазине минимум на 30%. Для этого придется создавать торговую точку, товар или сервис за которым человек готов будет сойти с привычного для него пути. И тут абсолютно незаменимым становится УТП. Итак, первое, что необходимо для увеличения продаж в розничном магазине, — создать уникальный товар или услугу:

• «Прямые поставки индийского чая, более 1000 сортов»;
• «Химчистка европейского уровня за 5,5 часов»;
• «Более 150 моделей бойлеров + бесплатная установка»;
• «Самые низкие цены в городе на самые вкусные беляши»
• «Первая больница с добрыми и приветливыми врачами»;

Сложно? У Вас нет таких фишек? А зачем делать бизнес, если не делать что-то уникальное? У Вас есть торговая точка и Вы отлично торгуете? Дайте мне 15 минут общения с Вами, и я назову не менее 3-х уникальных преимуществ Вашей торговой точки, Вашего товара или Вашего сервиса, о которых возможно Вы и не задумывались. Поэтому напрягитесь и Вы их легко найдете.

4. Реклама и PR. Не все могут себе позволить ролики на местном телевидении или рекламные щиты на главных улицах города, и хотя эти методы постепенно снижают свою эффективность, но при правильном подходе они по прежнему действенны. Мы же остановимся на доступных для всех методах. Сначала нужно стать на место человека, которому понадобился Ваш товар или услуга. Куда он пойдет ее искать в Вашем городе? Воспользуется интернетом? Купит газету? Спросит у знакомых? Пойдет на рынок? В торговый центр? Вот и необходимо в этих местах расставлять ловушки. Далее буклеты и флаеры – возможно в некоторых городах, особенно в Москве, заезженная тема, а в некоторых — вполне даже рабочая. В идеале рекламу надо располагать вместе с той информацией которая может понадобиться потенциальному клиенту розничной точки. Вряд ли клиент сохранит контакты авиакассы в Вашем городе. Но если на обратной стороне флаера будет полезная ему информация, расписание электричек или адреса лучших точек общепита в городе, то вероятность сохранения Вашего буклета существенно повышается. Далее переходим к интернету. Независимо от развитости интернет-ресурсов в Вашем городе, срочно создавайте сайт Вашему магазину, если его еще нет. За интернетом будущее и те, кто успеет занять место под солнцем в городе, будут завтра продавать больше всех.

5. Прочие сервисы. К примеру, Вы имеете косметический магазин в небольшом городе. Как заставит о нем узнать весь город? Все очень просто, пригласите на месяц стилиста и раскидайте флаеры, о том что только в течение этого месяца в вашем салоне будет работать бесплатный стилист, который подберет или скорректирует имидж покупательниц. И через месяц многие женщины будут говорить о Вашем магазине, даже те, кому не нужен стилист и те, подружки подружек которых были в этом магазине. Вы продаете обычные пластиковые окна? Объявите, что Вы даете в прокат прибор, который измеряет теплопроводность окон и высчитывает потери тепла. Предложите это рынку бесплатно и те, кто столкнется с необходимостью замены окон вспомнит о Вашей компании в первую очередь. Или предложите рынку за 300 рублей установку сеток против мух на окна, пускай это будет в минус для Вас, но Вы увидите, сколько людей с сетками на окна придут через некоторое время покупать сами окна. А если не придут, мы научим Ваших мастеров, как намекнуть этим людям о смене окон.

Главное запомните одно. Увеличение продаж в рознице проще простого, и для этого не нужно больших затрат ресурсов. Главное отрыть глаза и увидеть то, чего не делают другие. При желании мы можем сделать это вместе с Вами в рамках

Продажи – один из первых показателей результативности магазина. Если вы хотите увеличить продажи в магазине, то ваши действия будут направлены на привлечение покупателей в магазин или на то, как увеличить средний чек.

Как выбрать наиболее эффективный способ увеличения продаж в магазине

Какой же метод выбрать, чтобы получить максимально быстрый результат? Чтобы понять, как вам увеличить продажи в магазине, необходимо определить к какому формату он относится. На какого покупателя он рассчитан? Это супермаркет с площадью более 1000 м 2 или “магазин у дома”? В Азбуке Вкуса и Пятерочке – два совершенно разных покупателя и два различных подхода для увеличения продаж.

Одни магазины нацелены на экономных покупателей, желающих получить минимальную стоимость. В других покупатели больше ценят сервис.

Если у вас дискаунтер, то сервис для него не значим. Люди будут мириться с паллетной выкладкой, с товарами в коробках. Но будут стремиться получить выгодные цены. Увеличение продаж для экономных – это, в первую очередь, увеличение среднего чека .

Если у вас супермаркет или “магазин у дома”, то цены не будут играть такую важную роль. Покупатель приходит в него, желая получить определенный уровень сервиса . Такой покупатель не хочет стоят в очередях и тратить свое бесценное время. Увеличение продаж в нем – это увеличение частоты покупок.

Как увеличить средний чек в магазине продуктов

Если срочно нужно увеличить продажи в магазине, то самый простой метод – это увеличить средний чек магазина. Выставляется товар в зоны дополнительной выкладки, всюду расставляется импульсный товар. Обеспечивается доступность товара, и люди начинают приобретать все больше и больше.

Покупатель пришел за молоком, но на входе увидел гору фруктов, по пути заметил любимую колбасу, а на выходе ребенок взял игрушку. И вот вместе с молоком у покупателя уже полная корзина продуктов.

товара

Это первое, на что стоит обратить внимание, если наблюдается отрицательная динамика и нужно увеличить продажи в магазине. Если товара нет на полке, то его никто не купит. Покупатель должен знать, что здесь он всегда найдет нужный ему творог или любимую колбасу. Для обеспечения наличия товара необходимы:

1. 1. 1. Корректная работа с . Покупателя должен удовлетворять широкий ассортимент в магазине. Все товары, которые ему нужны должны быть в наличии.
      2. Своевременный вывоз товара в торговый зал. Правильная организация работы, отсутствие залежей на складе.
      3. Контроль наличия и выкладки товарных групп, направленных на формирование ценового имиджа. Присутствие , , Формирование ежедневной отчетности, позволяющей удостовериться, что наиболее важные группы товаров всегда в достаточном количестве.
      4. Паллетная и сезонная выкладки.
      5. Работа с ассортиментом товара, внесение изменений в ассортиментную матрицу.

Стимулирование импульсных покупок

Эффективно и быстро увеличить средний чек позволяет стимуляция импульсных покупок. Это покупка товаров, которые покупатель изначально не планировал брать. Как часто вы заходили в магазин с мыслью купить товары по списку, а на кассе обнаруживали в своей тележке массу незапланированных товаров? Все это импульсные покупки, которые позволяют увеличить продажи в магазине.

1. Аккуратная выкладка в прикассовой зоне. Заманчивая выкладка товаров в зоне ожидания. Доступность сладостей для детей.
2. Кросс-мерчандайзинг – перекрестные продажи, когда покупка одного товара покупку вместе с ним другого – сопутствующего. Следовательно, выкладываем товары с учетом сопоставимости продуктов. К пиву – чипсы, к макаронам – соусы.
3. Постоянное наличие , , Покупатель, может быть, и не планировал приобретать товар но увидев выгодное предложение, решил купить.
4. Обучение “искреннему сервису”. Когда ты не знаешь, что же купить, а продавец ненавязчиво помогает сделать выбор.
5. Проведение дегустаций. Особо эффективно для товаров-новинок.
6. Привлечение ароматом. Аромат является сильнейшим стимулом, влияющим на подсознание покупателя. Вспомните запах ароматного хлеба или свежей выпечки. Но аромат также может и отталкивать своей навязчивостью. В результате приятные запахи могут увеличить продажи в магазине, а неприятные – снизить.

Качество и презентация товара

Вы приходите в магазин и чувствуете, что вам комфортно. В результате вы проводите в магазине больше времени и покупаете больше товаров.

1. Аккуратная выкладка товара позволяет покупателю без затруднений находить то, что ему нужно.
2. Чистое оборудование и товар. Освещение и ощущение свежести. Если поставить на входе уцененные гнилые фрукты, то продажи всего магазина могут снизяться. Ощущение чистоты и света не всегда уловимо, но влияет на подсознание покупателей.
3. Своевременное оформление
4. Соблюдение условий хранения товара.

Увеличение объема покупки

Товар приобретают в объеме большем, чем изначально планировали. Зачастую покупатель готов купить больший объем, если предложение выгодное. Для этого используются промоакции, например Когда два или более товара продаются по более выгодной цене, чем один. Или акции , когда сопутствующие товары стимулируют продажу друг друга (“купи мангал и получи дрова в подарок”)

Увеличить в чеке сложнее, чем увеличить количество товаров и их объемы. В этом случае покупатель должен отдать предпочтение более дорогому товару, нежели он приобретает обычно. Это возможно, если покупатель ощутит, что ценность товара выше, чем его цена. Искренний сервис для покупателей. Пояснение ценностей товара, стимулирование к приобретению товаров-новинок.

Привлечение покупателей в магазин

Привлечение покупателей в магазин, возможно, если наши постоянные покупатели начнут посещать нас чаще или за счет привлечения новых покупателей.

Увеличение частоты покупок

Покупатели-игроки – зависимость людей от промоакций

Существует сегмент покупателей, которые отслеживают промоакции. Они ждут промо и рассчитывают приобрести товар с дополнительной выгодой. Если в день начала промоакции товар не выставлен, то это возмущает покупателей.
Покупатель может специально прийти за каким-то выгодным предложением, и, не находя его в магазине, он уйдет и может больше не вернуться. “Вы напечатали каталог, тут моя любимая колбаса со скидкой, а у вас ее просто нет!”.
На момент начала промоакции в магазине должны быть выставлены все товары промо. На регулярной основе в течение промоакции должно контролироваться наличие товара. В ночь перед началом акции выводится дополнительная смена сотрудников для выкладки товара промо.

Своевременная замена ценников

Ежедневно в магазинах около 10 % ценников выставлено некорректно. Если покупатель обнаруживает в чеке недостоверную цену, он теряет доверие к магазину и может перестать его посещать. Данная проблема намного масштабнее, чем может показаться вначале.
К примеру, в промокаталоге магазина около 250-300 акционных товаров. По всем этим товарам необходимо распечатать ценники, вырезать и разнести. Сотрудники торгового зала тратят около четырех часов на смену ценников в день начала промоакции. Получается, полдня магазин занимается только сменой ценников. Необходимо сменить цену уходящего промо и наступающего промо. Но некорректная цена может оттолкнуть покупателя, и он в следующий раз пойдет к вашему конкуренту.
Вывод дополнительной бригады сотрудников в день начала промоакции для смены ценников. Назначение ответственного за смену ценников.

Какой владелец бизнеса не мечтает об увеличении продаж? Что бы у вас ни было - производственное предприятие, сервис, или интернет-магазин, вы хотите продавать больше. Таким образом вы будете больше зарабатывать, появятся возможности для расширения бизнеса. Вы сможете увеличить штат, открыть новые точки сбыта, новые цеха.

На практике, правда, не всё всегда так радужно. Предприятие может столкнуться с непредвиденными сложностями. Ведь когда растут продажи, нужно производить больше продукции. В результате предприятие просто не успевает вырабатывать достаточное количество. Да, нужно расширяться, но это занимает некоторое время. В результате либо работают в две смены, либо приходится отказываться от заказов, либо снижается качество товара, так как его приходится производить много и быстро.

Интернет-магазин может столкнуться с недостаточным количеством товара на складе, и в результате нужно увеличивать закупки.

В результате получается, что рост продаж ведёт и к росту расходов: зарплаты, логистика, закупка сырья и нового оборудования. Поэтому если вы нацелены на увеличение продаж, нужно быть готовым к возможному хаосу и изменениям, которые влечёт за собой любой рост.

Основные факторы, влияющие на продажи

На рост или спад продаж влияют три группы факторов:

1. Внешние : сезонность, конкуренция, законы, общая динамика рынка, покупательская способность клиентов.
2. Внутренние : реклама, цена, продукт, скидки, акции, программы лояльности и проч.
3. Личный вклад - это всё, что привносит каждый менеджер по продажам: его умение обрабатывать звонки, презентовать товар или услугу.

Вы не можете никак повлиять на внешние факторы. От вас не зависит, какой закон примут или смогут ли ваши клиенты покупать больше. Но от вас целиком и полностью зависят две другие группы факторов.

Это вы можете сделать хороший продукт, который будет пользоваться спросом. В ваших силах сделать продуманную рекламную кампанию, чтобы привлечь внимание к своему продукту ещё большего количества людей. В ы можете нанять и обучить менеджеров по продажам, разработать скрипты продаж, по которым они смогут продавать ещё больше ваших товаров или услуг.

Чтобы увеличить продажи, вы должны направить свои действия в нескольких направлениях:

1. увеличить объём и качество рекламы;
2. увеличить конверсию из заинтересованного в покупателя (для сайта это заявки и и лиды);
3. увеличить частоту покупок постоянным клиентами и срок жизни клиента;

Что конкретно можно делать, какие тактики применять, мы подскажем вам дальше.

Важно: тактики сами по себе не принесут никаких плодов, если они не станут частью продуманной от начала до конца стратегии вашего продвижения на рынке, и развития компании в целом.

50 способов увеличить объём продажи товаров и услуг

Для удобства мы разбили их на несколько категорий.

Маркетинг

1. Разработайте стратегию продвижения. Очень часто можно встретить предпринимателей, которые мечутся между разными инструментами, не зная, какой из них применить. Разработайте четкую стратегию - чего вы хотите достичь, и как это можно сделать. Тогда инструменты подберутся сами собой.

2. Выберите правильные рекламные каналы. Подумайте, где может обитать ваша ЦА, и каким образом вы можете ее «зацепить». Например, небольшой кондитерской подойдёт наружная реклама и хорошо оформленная вывеска. Интернет-магазин техники может использовать контекстную рекламу и SEO.

3. Используйте контент-маркетинг. В 2017 году 39% компаний в мире увеличили инвестиции в это направление интернет-маркетинга, что доказывает его эффективность. Контент-маркетинг - это работа на перспективу. Он не увеличивает продажи сразу, но с течением времени вы заметите эффект.

4. Подходите с умом к SMM. Это не только шуточки и котики. Социальные сети давно превратились в хороший рекламный канал, с их помощью можно создать спрос на новые товары, найти покупателей на уже известные, раскручивать бренд и поддерживать отношения с уже состоявшимися клиентами.

5. «Ловите волну» : будьте в курсе последних трендов, событий, вирусных мемов и шуточек. Особенно если у вас молодая ЦА, которая активно использует соцсети. Удачно обыграв очередное событие, вы можете получить новых поклонников, которые потом могут стать вашими клиентами.

6. Используйте ретаргетинг и ремаркетинг : возвращайте на сайт тех, кто интересовался товаром или услугой, но по какой-то причине не завершил покупку или заказ.

9. Анализируйте все рекламные активности. Смотрите, какой канал приносит больше всего продажи отключайте убыточные. Так вы не только сможете сосредоточиться на том, что больше всего работает, но и правильно распределить рекламный бюджет и избежать ненужных трат.

10. Используйте лендинги и промо-страницы для новых товаров и специальных предложений. У таких страниц конверсия выше. Их проще продвигать, а потом можно отключить за ненадобностью. Это проще, чем добавлять новые страницы на сайт.

Сайт

11. Опишите в шапке сайта, под логотипом, чем вы занимаетесь. Обычно сюда ставят слоган, который новым клиентам ничего о вас не сообщает. Напишите, кто вы – колбасный завод или юридическая консультация.

12. Укажите на сайте все возможные средства связи с вами: телефон, адрес, местоположение на карте, адрес электронной почты. Телефон и адрес можно указать в шапке сайта. Обязательно сделайте и отдельную страницу « ».

36. Делегируйте. На начальных этапах вы многое будете выполнять сами. Но развивать бизнес не получится, если вы постоянно все будете тянуть на себе. Учитесь делегировать рутинные задачи кому-то другому. В таком случае, когда встанет вопрос об изменении структуры вашего предприятия, расширении, открытии филиалов, вам будет значительно проще.

37. Организуйте партнёрскую сеть. Подключайте к продаже своих товаров, к привлечению трафика на сайт дилеров. Они найдут новые каналы сбыта вашей продукции.

38. Открывайте филиалы в других регионах. Постепенно выходите на новые для вас территории. Так вы сможете охватить больше регионов, новые рынки, соответственно и продажи пойдут вверх.

48. Предлагайте бесплатные услуги или товары, которые разогревают интерес и стимулируют приобрести платный товар. Например, в инфобизнесе бесплатный вебинар проводят для того, чтобы заманить как можно больше людей на платный.

49. Применяйте индивидуальный подход к каждому клиенту. Все люди разные, и вы можете изучить предпочтения вашего клиента, просто делая правильные пометки в своей CRM.

50. Используйте «сгорающие скидки», размер которых уменьшается с течением времени. Этот прием «подгоняет» покупателей купить больше и поскорее.

Вы можете использовать какой-то один прием из этого списка, или вплести несколько из них в свою маркетинговую стратегию и бизнес-процессы.

Пусть ваши продажи растут!

Хотите увеличить продажи своих продуктов или услуг?

Есть две новости: хорошая и плохая.

Хорошая новость состоит в том, что прочитав эту статью вы узнаете 3 основополагающих секрета увеличения продаж.

Плохая новость состоит в том, 90% людей не воспользуются этими секретами. Не потому что они негодны, или сложны в реализации. Нет. Просто люди в вечных поисках волшебных кнопок, магических таблеток и универсальных лайфхаков.

• 100 подсказок менеджеру по продажам
• 100 возражений. Бизнес и продажи
• 111 способов повысить продажи без увеличения затрат
• Работа с возражениями. 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч.

Я не против подобных книг. Большинство из них могут даже быть полезны. НО! Они могут быть полезны лишь как дополнение.

Сама же система продаж должна строится на незыблемых основах. Как дом на крепком фундаменте.

В этой статье вы узнаете о том, как увеличить продажи построив систему, которая работает:

• На любом рынке
• В любых условиях
• Для любого продукта (товар, услуга, образование, софт).

Для простоты, ​в примерах я буду использовать слово «продукт». Под ним я подразумеваю и услуги, и софт, и образовательные продукты.

Секрет №1. Низкий входной билет

Мы можем посмотреть на отношения между продавцом и покупателем через призму взаимоотношений обычных людей. Например, мужчины и женщины.

Представим, что некий молодой человек подходит к абсолютно незнакомой ему девушке и говорит: «Ты выйдешь за меня замуж?».

В лучшем случае над ним посмеются. С чего ради девушка должна выходить замуж за первого встречного?

Но большинство компаний выстраивают продажи именно так. Они сходу предлагают человеку пойти на очень серьезный шаг: сделать покупку на внушительную сумму.

Кто-то может возразить:

"Но потенциальный клиент знает, что у него есть некая потребность. И он также знает, что наш продукт способен удовлетворить эту потребность."

Возвращаемся к примеру человеческих отношений. Представьте, что молодой человек подходит к девушке и на этот раз оперирует следующим:

«У вас на руке нет обручального кольца. Значит, вы - незамужем. На вид вам 20-25 лет. В этом возрасте 90% девушек хотят выйти замуж. Так, может вы не против, чтобы мы с вами поженились?».

То, что парень знает о желании девушки еще не означает, что она захочет выйти замуж именно за него. А если даже и захочет, то точно не при первой встрече.

Наличие продукта не означает, что потенциальный клиент захочет купить его именно у вас. А если и захочет, то вряд ли при первой встрече.

Но как проходят обычные человеческие отношения?

Обычно парень приглашает девушку на чашку кофе. Чашка кофе – это совсем небольшое обязательство, на которое легко согласиться (в отличие от замужества).

Если при первой встрече все проходит гладко, потом парень может пригласить девушку на обед, ужин и так далее.

Самое простое увеличение продаж для вашей компании будет в том случае, если на первом шаге вы предложите небольшое микро-обязательство. Совершив это микро-обязательство потенциальный клиент останется доволен и будет ждать от вас следующих, более серьезных предложений.

Входной билет может быть как платными, так и бесплатным.

В качестве бесплатного входного билета может выступать какой-нибудь лидмагнит – кусочек очень полезной информации. Например, для интернет-магазина косметики хорошим лидмагнитом будет PDF брошюра «5 Правил ухода за жирной кожей».

Прочитав эту брошюру потенциальный клиент:

• Получит от вас ценность в виде полезной информации
• Начнет вам доверять, так как прочитав информацию из лидмагнита он убедится в вашей компетентности
• Узнает, какие уходовые средства ему нужны и где их выгоднее купить (у вас).

В качестве платного входного билета может выступать продукт, продаваемый по себестоимости или даже бесплатно (с оплатой за доставку). Например:

С помощью входного билета мы получаем два очень важных преимущества.

Во-первых, мы конвертируем как можно больше людей из просто «прохожих» в клиентов. Почему это важно? Потому что намного проще продать уже существующему клиенту чем тому, кто видит нас впервые.

Во-вторых, с помощью небольшого микро-обязательства мы вызываем в потенциальном клиенте два самых важных чувства: доверие и благодарность.

Многие компании знают о важности доверия. Именно поэтому они любят показывать отзывы и кейсы.

Но многие забывают о благодарности. А ведь это очень мощное оружие…

Роберт Чалдини

Первое правило влияния – благодарность.

Простыми словами, люди чувствуют себя обязанными тем, кто им что-то подарил первым.

Если вас пригласил в гости друг, вы будете чувствовать себя обязанными пригласить его в ответ.

Если коллега делает вам какую-то услугу, вы чувствуете, что должны ему ответную услугу.

В контексте социальных отношений люди более склонны говорить «да» тем, кому они чем-то должны.

Действие «Закона Благодарности» можно наглядно увидеть в серии экспериментов, проведенных в ресторанах.

При последнем посещении ресторана официант мог дать вам небольшой подарок в виде жевательной резинки, мятной конфеты или печеньки с предсказаниями. Обычно, это делается, когда приносят счет.

Так вот, повлияет ли дарение мятной конфеты на то, сколько чаевых вы оставите? Большинство скажут «нет». Но на самом деле, такой небольшой подарок, как мятная конфета может все изменить.

Согласно исследованиям, дарение одной мятной конфеты гостю в конце трапезы увеличивают в среднем чаевые на 3%.

Что интересно, если увеличить размер подарка, и вместо одной мятной конфеты давать две, то чаевые не удваиваются. Они увеличиваются в четыре раза - до 14%.

Но возможно, самое интересное в том, что если официант даст только одну конфету, развернется и начнет уходить, затем сделает паузу, вернется и скажет:

«Но для вас, замечательных людей, вот дополнительная конфета», то чаевые просто взлетают.

В среднем, чаевые увеличиваются на 23% не за счет количества подарков, а за счет того, как они были вручены.

Таким образом, для эффективного использования «Закона Благодарности» вы должны быть первым, кто дает …и убедиться в том, что подарок является персонализированным и неожиданным.

Как я уже сказал, использование «Закона Благодарности» может быть мощным оружием. Например, крупный наркоторговец Пабло Эскобар использовал «Закон Благодарности» в своих целях.

Он построил дома и обеспечил бедных людей пропитанием. В ответ они взялись его охранять, выполнять его поручения и буквально были готовы умереть за него.

Просьба!

Если вы продаете что-то незаконное, вредное, аморальное или бесполезное, пожалуйста, не читайте дальше. Я не хочу, чтобы хороший маркетинг использовался в плохих целях. Также, никакой маркетинг не поможет, если у вас плохой продукт.

Простое внедрение крутого входного билета способно удвоить ваши продажи. И вам больше не нужно искать 100500 способов увеличения продаж.

Какой же входной билет можете использовать вы для повышения продаж своего бизнеса?

Если вы продаете товары, это может быть:

• Лидмагнит (кусочек ценной информации: PDF отчет, прайс-лист, эл. книга)
• Небольшой бесплатный подарок
• Купон
• Скидка
• Пробник

Вот пример скидки, которую предоставляет Godaddy за покупку домена (1-ый год):

Мы видим, что вначале Godaddy отдает домен в 8 раз дешевле (оплата за второй год):

Огромная скидка – это входной билет данного регистратора доменов.

К ак увеличить продажи услуг ? Используйте следующие входные билеты:

• Лидмагнит
• Услуга по очень низкой цене
• Консультация

Например, на сайте kwork.ru почти все услуги стоят 500 рублей (хороший входной билет):

Если вы продаете софт, входным билетом может быть:

• Пробный период
• Демо версия
• Видео демонстрация продукта
• Консультация

Например, один из самых дорогих сервисов по рассылке имейл сообщений ExpertSender в качестве входного билета предлагает живую демонстрацию программы:

На сайте они даже не показывают тарифы, а используют прайс-лист в виде лидмагнита:

Если вы продаете образовательные продукты, входным билетом может быть:

Хочу отметить, что внедрение входного билета увеличивает продажи вашей компании, но не обязательно увеличивает его доход. Потому что доход и продажи часто не коррелируют между собой.

Но как путем увеличения продаж фирмы повысить его доходность? В этом поможет секрет №2…

Секрет №2. Расширяйте продуктовую линейку

Так как вы не разбогатеете, продавая входные билеты, вам нужно предлагать своим клиентам и другие продукты. Например, при покупке домена вам еще предложат опцию защиты контактных данных:

профессиональную почту:

и похожие домены:

Покупая услугу на Kwork вам также предложат дополнительные опции (срочное выполнение, дополнительные правки):

Тоже самое делают такие большие компании, как Apple, McDonalds, Amazon…

Вы знали, что продавая бургер за 2 долл. 9 центов Макдональдс зарабатывает всего 18 центов? Все потому, что каждый клиент обходится этой компании в 1 долл. 91 цент:

$2.09 - $1.91 = $0.18

Но на чем тогда делает деньги Макдональдс?

На Кока-Коле и картошке фри. Они в совокупности приносят $1.14 (рост прибыли в 6.3 раза). Как видите, грамотная продуктовая линейка может увеличить прибыль в разы.

На сайте iHerb дополнительные продукты продают с помощью виджета «С этим товаром часто покупают»:

Хотите знать, как увеличить продажи товара максимально быстро? Просто при оформлении заказа предлагайте клиенту сопутствующие продукты. Вы поймете, что увеличение продаж товаров еще никогда не было таким легким.

Больше всего денег компании тратят на привлечение клиентов. Поэтому, каждая дополнительная продажа существующим клиентам, каждая дополнительная опция или продукт невероятно сильно увеличивают прибыль.

Если говорить о методах увеличения продаж и прибыли – большая продуктовая линейка вне конкуренции. И разработать ее не так уж сложно.

В своем бизнесе вы можете:

• Придумать новый продукт.
• Сделать премиум версию существующего продукта.
• Объединить несколько продуктов и сделать набор.
• Создать подписку.

Проще всего реализовать премиум версию существующего продукта и набор продуктов.

Для премиум версии вы можете добавить дополнительные функции, расширенную поддержку и так далее.

Наборы продуктов хороши тем, что клиенту выгоднее купить его, чем каждый продукт по отдельности. Например, у вас есть три продукта по $500. Вы создаете набор и продаете за $1000 (вместо $1500).

Подписка является одним из лучших вариантов монетизации, так как клиент платит вам на регулярной основе. Например, если у вас автомойка, вы можете запустить абонемент: безлимитное количество моек машины за 1 000 рублей в месяц.

Есть компании, которые комбинируют подписку и наборы продуктов. Например, стриминговая компания DAZN сделала революцию в мире спортивных трансляций.

Если раньше любители бокса должны были платить телеканалу $65 за просмотр одного интересного боксерского вечера (PPV), то теперь они могут платить стриминговому сервису $10 в месяц и смотреть все спортивные события в течение 30 дней.

Общая ценность продуктов из прошлой коробочки составляет 8428 рублей. Но вы получаете все это всего за 1400 рублей.

Зачем компания идет на этот шаг? За тем, что теперь у них есть гарантия, что вы будете платить каждый месяц. А еще вы можете покупать у них и другие продукты, не включенные в наборы (Закон Благодарности).

Если вы ищете креативные идеи для увеличения продаж, подумайте о расширении своей продуктовой линейки. Наборы, подписки, абонементы, премиум пакеты – вариантов хоть отбавляй.

Секрет №3. Дорожка возврата

Реальность такова, что не все потенциальные клиенты подпишутся на ваш входной билет. Не все купят основной и сопутствующие продукты. Поэтому, очень важно иметь дорожку возврата.

Увеличение продаж компании за счет дорожки возврата является одним из самых недооцененных возможностей.

Дорожка возврата – это четко прописанные сценарии возврата потенциальных клентов к покупке ваших продуктов. Если они уже купили, с помощью дорожки возврата мы стимулируем повторные покупки.

Для реализации дорожки возврата мы можем использовать:

Часто спрашивают, можно ли использовать акции для увеличения продаж. Акции – еще один инструмент дорожки возврата. Используйте их с умом и сможете значительно поднять продажи.

А еще лучше, перестаньте искать разные фишки для увеличения продаж. Если вы хотите долгосрочного роста, используйте те основы, о которых вы сейчас узнали.

Как реализовать все это в своем бизнесе? Специально для вас я приготовил премиум видео «Одностраничная система продаж». Посмотрев его вы получите четкий план увеличения продаж в своем бизнесе.