Specialūs mokymai parduoti fizines prekes nuo nulio. Pardavimo metodų mokymas Kokie yra skirtingi pardavimo būdai?

Ir jūs vis dar nežinote apie 8 pardavimo technikos etapus, tada jums turėtų būti gėda.

Labai nemalonu, kad studijuodami šį straipsnį turėtumėte pakilti iki maldos „Tėve mūsų“ lygio. Bet jums gali kilti priešingas klausimas: kodėl man reikia juos žinoti, jei pardavėme ir parduodame gerai be jų? Visai pagrįsta!

Ir iš tikrųjų, kodėl tau reikia juos žinoti, nes kuo mažiau žinai, tuo geriau miega. O konkurentams bus lengviau parduoti savo gaminius.

Kas yra stiprybė, broli?

Žiniose slypi galia, draugai. Stiprybė yra suprasti, kas skiria pirmąją vietą nuo antrosios vietos konkurse. Gerai, sustok! Įstojau į filosofiją.

Grįžkime prie temos „Kaip gerai ir greitai parduoti“. Norėdami pasiekti naują etapą, turite naudoti 8 pardavimo etapus. Anot klasikų, apie juos žinome tik penkis pardavimo etapus (žinome, tai nereiškia, kad suprantame):

1. Kontakto užmezgimas;
2. Poreikių ir tikslų nustatymas;
3. Pristatymas;
4. Darbas su prieštaravimais;
5. Sandorio uždarymas.

Daugeliui sėkmingų sandorių pakanka šių 5 pagrindinių etapų, tačiau su savo klientais visada rekomenduojame pridėti dar tris.

Ir tai ne kiekybė, o kokybė ir operacijų efektyvumo didinimas. Beje, šie žingsniai yra labai paprasti, greičiausiai jūs netgi nesąmoningai naudojate juos savo darbe:

1. Išpardavimas;
2. Priimami kontaktai/rekomendacijos.

Visi šie aštuoni klientų valdymo etapai tikrai yra prekybos klasika. Tai yra pagrindiniai pardavimo proceso etapai.

Mano tikslas nebuvo jus nustebinti ar atrasti Ameriką. Su savo medžiaga viską sutvarkysiu ir pateiksiu svarbiausius dalykus.

Tačiau atminkite, kad mokytis parduoti iš knygų yra tas pats, kas mokytis futbolo, tai neįmanoma. Bet kuri teorija turi būti įgyvendinta per 72 valandas.

MES JAU DAUGIAU NEI 29 000 žmonių.
ĮJUNGTI

Griežtos taisyklės

Prisimenu vieno kompiuterinio žaidimo šūkį 2000 m.: „Pagrindinė taisyklė – jokių taisyklių“. Bet tai ne mūsų atvejis.

Net jei dirbame su tikrais žmonėmis ir jie turi septynis penktadienius per savaitę, kad jums viskas vyktų sklandžiai, turite laikytis tam tikrų pardavimo taisyklių:

• Griežtas nuoseklumas. Jūs judate iš viršaus į apačią etapais ir nieko daugiau.
• Nepraleiskite žingsnių. Kiekvienas žingsnis yra vedimas į kitą, todėl vienas be kito neegzistuoja.
• Prisitaikymas prie kliento. Kiekvienas pardavimas turi savo ypatybes ir į tai reikia atsižvelgti.
• Pilnas vykdymas. Kiekvieną etapą darai ne dėl pasirodymo, o dėl rezultato.

Visos šios taisyklės yra neišsakytos, bet, mano nuomone, labai svarbios. Dabar gal ir nesuteiksite jiems jokios vertės, bet visa tai yra dėl to, kad trūksta kiekvieno etapo visiško supratimo.

Prie kaulų ir prie lentynų

Nuolat matome pavyzdžių, kaip „protingiausi“ savo nuožiūra išmeta blokus iš sekos ir mano, kad taip būtų teisingiau.

Natūralu, kad nepatogiausi ar daug darbo reikalaujantys etapai pašalinami.

Bet jūs ir aš žinome, kad kiekvienas etapas turi nepaprastai didelę vertę ir turi būti atliktas teisingai. Todėl kiekvieno žingsnio aprašymą analizuojame atskirai ir daugiau tokių nesusipratimų nedarome.

1. Kontakto užmezgimas

Mažiau išsivysčiusiose trečiojo pasaulio šalyse, kai įeini į parduotuvę ar skambinate ir nėra pasisveikinimo tiesiai iš durų: „Ko tau reikia, brangioji?

Tikiuosi, Rusija nenuslys iki šio taško (nors esu tikras, kad mes taip pat turime tai). Bet vis tiek, prieš pradėdami identifikuoti poreikį, turite užmegzti ryšį su klientu. Štai keletas atsarginių frazių parinkčių:

1. Kai skambina:"Laba diena. Didelės apimties įmonė. Mano vardas Nikita. Aš tave girdžiu?"
2. Susitikę prekybos salėje:"Sveiki. Mano vardas Nikita. Jei turite klausimų, susisiekite su mumis“.
3. Susitikime su klientu:"Labas rytas. Mano vardas Nikita. Didelės apimties įmonė. Kadangi susitikome, suprantu, kad jus potencialiai domina mūsų pasiūlymas?

Tai labai paprastas ir primityvus etapas. Bet vis dėlto tai būtina ir turi savų niuansų.

Pavyzdžiui, skambinant mums labai svarbu teisingai pasisveikinti, nes kitu atveju klientas tiesiog padėtų ragelį su žodžiais: „Kitas vadovas“.

Taip pat, pavyzdžiui, išpardavimų pardavimo aikštelėje atveju savo pasisveikinimu turime parodyti, kad dabar nieko „nestumsime“, o tiesiog sveikiname žmogų.

Žinoma, kontaktas tuo nesibaigia, galima sakyti, kad dar tik prasideda, nes viso išpardavimo metu turime ir toliau su kiekviena sekunde artėti prie kliento.

Tačiau viso šio straipsnio ribose aš negalėsiu atskleisti visų kiekvieno etapo niuansų, nes jie skirsis priklausomai nuo situacijos. Todėl būtinai perskaitykite ir mūsų medžiagą.

2. Poreikių nustatymas

"Ko tau reikia, brangioji?" - grįžkime prie šios frazės ir pritaikykime ją realybei.

Tiesą sakant, mes norime gauti atsakymą į šį klausimą poreikių identifikavimo bloke, tačiau kadangi klientai nėra labai kalbūs arba negali paaiškinti, ko jiems reikia, nepaaiškinę klausimų, šiame žingsnyje mes užduodame klausimus.

Kadangi dauguma meistrų bando praleisti šį bloką, noriu DAUG, DAUG, DAUG kartų kartoti, kad tai yra svarbiausia.

Jei teisingai identifikuosite poreikį, tuomet neturėsite problemų su tolimesniais žingsniais, viskas eis kaip peiliu per sviestą, kaip pačiūžos ant ledo, kaip žymeklis ant lentos, kaip... Tikiuosi suprasite mane.

Užduodame klausimus, kad gautume daug informacijos apie kliento „norus“. Užduodame ne vieną, ne du, ne tris klausimus, o keturis ir daugiau.

Aš taip pat specialiai sutelkiu dėmesį į tai, nes vienas klausimas negali atskleisti visko. Todėl tiems, kurie mėgsta jau paruoštus sprendimus, rekomenduoju užduoti bent 4 klausimus iš serijos:

Svarbu. Norėdami užtikrinti, kad klientas jums atsakytų tinkamai, užprogramuokite jam tokią frazę: „Joseph Batkovich, kad galėčiau rasti jums geriausias sąlygas / tinkamiausią variantą, užduosiu keletą patikslinančių klausimų. Gerai?"

• Kokiais tikslais renkatės?
• Kas jums svarbiausia renkantis?
• Ar turite kokių nors pageidavimų dėl spalvos / formos / dydžio?
• Kodėl susidomėjote šiuo konkrečiu modeliu?

Atsižvelgiant į pardavimo atvejį, jūsų klausimai gali būti atviri arba uždaryti.

Teisingai, tu taip nemanei. Daugelis žmonių sutinka, kad visada turėtumėte užduoti atvirus klausimus.

Tačiau tai ne visada tiesa. Pavyzdžiui, asmeninio pokalbio pradžioje (susitikimo metu ar pardavimo aikštelėje) geriau pradėti nuo uždarų klausimų (atsakymas yra „Taip“ arba „Ne“), nes klientas dar nėra nuotaika atviram ir visapusiškam pokalbiui.

Svarbu. Kad šis etapas atrodytų gyvas, po kai kurių klausimų turite įterpti savo komentarus apie kliento atsakymą arba padaryti mini mini pristatymus apie produktą.

3. Pristatymas

Būsite tiesiog idealus vadovas, jei šiame žingsnyje panaudosite žinias, įgytas ankstesniame etape.

Remdamiesi gauta informacija, turite parodyti klientui geriausią sprendimą.

Priklausomai nuo progos, pristatote arba vieną gaminį, arba kelis tinkamiausius. Tačiau jų neturėtų būti per daug, kad klientas nesusipainiotų (žr. vaizdo įrašą žemiau).

Norėdami sukurti tikrai puikų pristatymą, turite gerai išmanyti produktą.

Jei esate savininkas, tai neturėsite problemų. Darbuotojų atveju problemų gali kilti iš visų pusių, todėl rekomenduojama nuolat vykdyti produktų žinių sertifikavimą.

Ir beje, kur galutinis veiksmas bus pristatymas naudojant „Elevator Pitch“ technologiją.

Atrodytų, toks paprastas etapas, tačiau tam reikia didelių parengiamųjų veiksmų.

Kaip jau sakiau, reikia sužinoti informacijos apie savo produktą, taip pat reikia lankyti nedidelius vaidybos ir viešojo kalbėjimo kursus ir visa tai įtvirtinti studijuojant knygas apie žmogaus psichologiją.

Kad būtų lengviau pradėti, pateikiame tris labai svarbias pateikimo taisykles:

1. Kalbėkite kliento kalba, vartokite jo žodžius, frazes, sakinius. Taip jis geriau jus supras ir suvoks kaip „giminingą sielą“.
2. Įvardykite ne tik savybes, bet ir . Žmonės ne visada supranta, ką reiškia savybės ir kokia jų tikroji nauda.
3. Naudokite „Jūsų požiūrį“ (gausite / Už jus / jums). Daugiau nuorodų į klientą, o ne į save (aš/mes/mes), bus naudingiau.

Šios taisyklės – tik trys akmenys karjere. Bet pamatėte, kad ne viskas taip paprasta.

Ir taip, bet koks pristatymas turėtų būti baigtas klausimu ar kreipimusi, kad klientui nebūtų suteikta galimybė atsitraukti ar perimti iniciatyvą.

Be to, šie veiksmai gali būti skatinantys užbaigti operaciją („Eime į kasą“) arba tiesiog paaiškinti („Ką tu sakai?“).

4. Prieštaravimų nagrinėjimas

5. Papildomas pardavimas / kryžminis pardavimas

Išnagrinėję visus prieštaravimus, turime du įvykių variantus: klientas po virtinės abejonių ir pasirinkimų sutinka (beveik sutinka) su pirkiniu arba jam tai brangu.

Mes nesvarstome varianto „Netinkamas“, nes tokiu atveju turite turėti daug išteklių, kitaip jūsų verslas nėra tinkamai sukurtas nuo pat pradžių.

Tuo atveju, kai klientas yra „Brangus“, ir tai yra faktas, o ne paslėptas prieštaravimas, siūlome jam pelningesnį variantą pagal jo biudžetą.

O kai klientas apsisprendžia pirkti, būtinai turime jį pakviesti pagalvoti apie brangesnę alternatyvą ir taip padidinti įmonės pelną.

Norint pasiūlyti pigesnę alternatyvą, nereikia daug išmanymo, be to, ją lengviau parduoti.

Bet su (vertimas į brangų produktą) viskas yra daug sudėtingiau. Ir net negalvokite apie tai, kad pristatymo etape galite pasiūlyti brangesnę prekę. Tai taip pat logiška, bet ne visais atvejais.

Jei klientui iš pradžių kyla abejonių, pirmiausia turime jį įtikinti pirkiniu apskritai, o tik tada perkelti prie brangesnės prekės.

Išties, kai kuriuose išpardavimuose, ypač šaltuose, daug svarbiau pradžioje sušildyti jaudulį apsipirkti, įsitikinti, kad klientas patenka į tokią būseną ir nuspręs, kad dirbs su jumis.

Ir tik tada, pakilus pasitikėjimo lygiui, galite „šiltajam“ parodyti jums naudingesnį sprendimą.

6. Sandorio uždarymas

Visos kliento abejonės išnyksta ir, logiška, tereikia pasakyti, kur paimti pinigus. Tačiau iš tikrųjų matome kitokią situaciją: vadovai stringa laiko, kad išvengtų atsisakymo.

Tačiau iš tikrųjų klientas jau pasiruošęs ir tik laukia, kol pagaliau susirinksi ir pasakysi, ką jam reikia daryti toliau.

Šis etapas - operacijos užbaigimo etapas - yra pats nepastebimas, nes jis susideda iš kelių žodžių ir dviejų įvykių variantų.

Naudojame arba baigiamąjį klausimą, arba raginimą veikti.

Atsižvelgdami į kontekstą ir pasitikėjimo jumis kaip asmenybe ir profesionalu lygį, išsirinksite tai, kas konkrečiu atveju labiausiai tinka:

1. Skambinti:„Imk, tu tikrai būsi patenkintas“.
2. Skambinti:„Duok man savo daiktus, aš padėsiu atnešti juos į kasą“.
3. Klausimas:„Ar atsiimsite patys, ar suorganizuosime pristatymą?
4. Klausimas:„Ar turite kitų klausimų, ar galiu nusiųsti sutartį patvirtinti?

Savo praktikoje pardavimuose radome apie 15 apeliacijų variantų ir tiek pat baigiamųjų klausimų.

Tai nėra riba, tačiau šio sąrašo pakanka 99% atvejų. O jums tai reiškia, kad per daug kūrybiškumo čia nereikia.

Jums tereikia surinkti jums tinkamų variantų sąrašą ir naudoti juos pagal poreikį.

Vienintelis dalykas, kurį noriu pabrėžti išpardavimo uždarymo etape, yra vengti uždarymo klausimų, kurie priverčia klientą susimąstyti.

Vienas iš labiausiai paplitusių: „Ar mes registruojamės? ir "ar paimsi?" Su tokiais klausimais bėda ta, kad jūs tik pabloginate situaciją, nes klientas pradeda galvoti – imk ar imk (bet kartais pasitaiko ir išimčių).

7. Išpardavimas

Manau, kad kiekviena įmonė turėtų turėti papildomą mokestį už papildomus pardavimus.

Tokiu būdu darbuotojai turės racionalų jausmą parduoti dar daugiau vienetų ir daiktų.

Be to, kaip jau supratote, patartina tai padaryti, kai klientas jau visiškai sutiko įsigyti pagrindinį produktą ir būtinai jį paima.

Kaip tik šiuo metu reikia pasiūlyti jam nusipirkti tai, ko jam greičiausiai prireiks.

Mačiau, kad kai kurios įmonės išgyvena tik iš papildomo pardavimo. Pagrindinį sprendimą jie parduoda už nulį, o visi pinigai gaunami iš papildomų prekių ir paslaugų.

Tokiose įmonėse šis etapas yra privalomas ir už jį baudžiama atleidimu. Tačiau nepaisant visos svarbos, tai vyksta nepastebimai, viena fraze ir ne daugiau kaip 3 kartus per dialogą:

1. Daugelis mūsų klientų nukeliauja nuo ____ iki ____.
2. Atkreipkite dėmesį į ____, galbūt tai bus aktualu ir jums.
3. Beje, galbūt pamiršote ___, noriu jums tai priminti.

Dažniausiai pardavėjai neparduoda, nes pamiršta, už ką gali parduoti (ir, žinoma, dėl papildomos motyvacijos stokos).

Todėl šiuo atveju visada siūlome skirtingus sprendimus: nuo mokymų iki egzaminų. Pavyzdžiui, vienam iš savo klientų įdiegėme visą papildomo pardavimo lentelę, kurioje galite pamatyti, ką galima parduoti kiekvienai produktų kategorijai.

Atrodo, kad viskas, galima paleisti klientą, bet „mūsų karys“ nepasiduoda, jis vienas eina iki paskutinio ir paima kliento kontaktus, kad ateityje galėtum su juo susisiekti ir parsivežti pakartotiniam pardavimui.

Tai daroma paskutiniame etape, kai jau viskas sutarta ir net pinigai perduoti.

Kam? Paprasta – jei jis nepirks dabar, tai nereiškia, kad nepirks ir vėliau, kai pradėsime su juo dirbti naudodamiesi SMS žinutėmis ir dar keliolika rinkodaros priemonių.

Ir iš karto tiems, kurie tiki, kad neturi pakartotinių pardavimų arba klientas negrįš, tada drįstu jus nuvilti.

Bet kuriame versle yra pakartotinių pirkimų, tik jūs to dar nesuvokėte. O tiems, kurie tai jau supranta, rekomenduoju pasistudijuoti ar bent pažiūrėti žemiau esantį vaizdo įrašą, kad įsitikintumėte, jog tai labai svarbu.

Na, o jei jums nepatinka mintis rinkti kontaktus, taip pat galite paklausti, ką jis gali rekomenduoti, kam dar gali prireikti jūsų paslaugų ar produktų.

Tokiu būdu potencialią bazę galite surinkti 3 kartus greičiau, be to, skambutis pagal kliento rekomendaciją visada vertinamas labiau nei tik tai.

Trumpai apie pagrindinį dalyką

Pagaliau pasiekėme išpardavimų pabaigą ir šis straipsnis, nežinau kaip jūs, bet man tikrai pavargau jį rašyti.

Bet dabar jaučiu tokį pasitenkinimą, lygiai tokį patį, kokį turėtų jausti pardavimų vadovas perėjęs visus 8 pardavimo technikos etapus (+1 atsisveikinimas).

Kadangi greičiausiai klientas, išgyvenęs tai, tiesiog negalės pasakyti „Ne“ ir išeiti.

Be abejo, jūsų galvoje dabar sukasi daug klausimų „Kaip viso to nepamiršti?“, „Kaip nepraleisti nė vieno etapo?“, „Kaip teisingai užduoti klausimą?“, „Kaip parduoti?“ arba „Kaip tvarkyti prieštaravimus ir nepraleisti kliento?

Pasakysiu viena – teorija be praktikos nepadės. Nebijokite klysti, pabandykite padaryti savo išvadas. Mes mokomės taip pat ir nelaikome savęs tobulais šiuo klausimu.

Tęsė mano kursą „Produktų pardavimas iš vieno puslapio svetainių nuo nulio“.

Iš karto pasakysiu, kad tai geriausias RuNet produkto kursas! Romanas taip pat dovanoja 5 visas šio kurso pamokas NEMOKAMAI. Išsami informacija žemiau!

Ką tau duos kursas?

1. Išmoksite nuo nulio, kaip parduoti produktus iš vieno puslapio svetainių ir iš to uždirbti gerų pinigų. Kažkas uždirba 30 000 rublių nuo pirmojo mėnesio. ir daugiau, kas nors vėliau. Bet jei padarysite viską, kas aptariama kursuose, pradėsite uždirbti 100 proc.
2. Sužinosite, kaip dirbti su reklama internete ir parduoti ne tik prekes, bet ir teikti paslaugas.
3. Sužinosite, kaip sukurti vieno puslapio svetaines.
4. Su kurso autoriumi galėsite pasikonsultuoti visais su prekyba internetu susijusiais klausimais. Patyrusio žmogaus konsultacija yra labai vertinga.

Kaip vyks kursas

Mokymai vyksta su nuolatine Romano pagalba ir atsiliepimais. Jis atsako į klausimus, pataria ir suteikia viską, ko reikia.

• Po pirkimo būsite įtrauktas į specialią paslaugą, kurioje galėsite žiūrėti pamokas ir gauti visus papildomus failus už kiekvieną pamoką.
• Taip pat esate įtrauktas į uždarą VKontakte grupę, kurioje galite bendrauti su kitais studentais;
• Mokymų metu romėniškus klausimus taip pat galėsite užduoti dviem būdais: uždaroje VKontakte grupėje arba per pokalbį mokymo tarnyboje.

Svarbu! Tai nėra grupinės studijos su dėstytoju, nėra namų darbų patikrinimų. Įsigiję kursą gausite iš karto.

Ko išmoksite iš kursų?

Kursą sudaro 6 skyriai ir kiekvienas skyrius susideda iš kelių pamokų. Taigi kurse iš viso bus 29 pamokos.

1 skyrius. Produkto pasirinkimas ir bandymas

Skyriuje yra 9 pamokos, kurių metu Romanas išmokys teisingai rasti parduodamą prekę ir ją išbandyti prieš perkant. Jis pasidalins tiekėjų ir tarpininkų kontaktais bei pasakys, kaip tinkamai įsigyti prekes.

2 skyrius: Savo svetainės kūrimas

Apima 7 pamokas.

Šiame skyriuje Romanas išmokys jus, kaip sukurti nukreipimo puslapį „Adobe Muse“, naudodamas savo metodą ir visas jo naudojamas gudrybes; parodys pagrindines Photoshop funkcijas, kurių prireiks kuriant svetainę; prijungti analizės paslaugas ir jas konfigūruoti; integruoti svetainę su RetailCRM, sukonfigūruoti ir prijungti telefoniją skambučiams.

Skyriuje yra 6 pamokos.

Čia Romanas išmokys jus, kaip tinkamai nustatyti reklamavimą sistemoje „Google Ads“, su visomis gudrybėmis, kurias naudoja pats. Taip pat nustatykite reklamavimą paieškoje ir YAN sistemoje Yandex.Direct. Jis taip pat papasakos apie nukreipimo puslapių SEO optimizavimą ir parodys, kaip viską padaryti teisingai, kad svetainė būtų viršuje pagal jums reikalingas užklausas.

Analitika elektroninėje prekyboje yra vienas iš svarbiausių dalykų. Todėl šiame skyriuje yra 2 didelės pamokos apie Google Ads, Ya.Direct ir svetainės analizę.

5 skyrius: Papildomi srauto šaltiniai

Šiuo metu skyriuje yra 3 pamokos.

1. Reklama „VKontakte“ - išmokite sukurti tinkamas VK grupes savo produktams, dar kartą naudodami gudrybes.
2. Reklama Instagram - taikymas Insta ir reklama su tinklaraštininkais + paskyros registracija.
3. Pakartotinė rinkodara vaizdinės reklamos tinkle – gaukite savo reklamą visiems, kurie buvo mūsų svetainėje naudodami „Google Ads“.

6 skyrius: Papildymai

Čia Romanas atneša visas naujas pamokas, kurios padeda parduoti internetu.

Kokius priedus gausite be pamokų?

1. Išsamus „Yandex Direct“ nustatymo kursas, kainuojantis 15 000 rublių (Romanas jį nusipirko, bet duoda jums nemokamai);
2. Pilnas reklamos „Instagram“ nustatymo kursas, kurio vertė 10 000 rublių (Romanas nusipirko, bet duoda jums nemokamai);
3. Daugiau nei 500 „Adobe Muse“ valdiklių paketas, kurio bendra kaina yra daugiau nei 7000 rublių (Romanas taip pat juos nusipirko, bet duoda jums nemokamai);
4. Specialūs Excel failai, skirti prekėms skaičiuoti, Jūsų veiklai analizuoti be CRM (Romanas juos sukūrė savo verslui);
5. Ya.Direct moderavimo paslaptys;
6. Kaip nemokamai naudotis Roistat visapusiška analizės paslauga;
7. Nuorodos į įvairias naudingas paslaugas, kurios palengvins Jūsų darbą;
8. Photoshop pagrindai, ką Romanas naudoja kurdamas vieno puslapio svetainę (nukreipimo puslapį);
9. Nuorodos į Romano mokytas pamokas;
10. Romano pokalbių su klientais pavyzdžiai.

Tie. sutaupote mažiausiai 35 000 rublių, taip pat daugiau nei vienerius metus laiko visa tai studijuoti patys.

Ką gausite, be pamokų ir premijų iš šio kurso?

Nuolatinis Romano palaikymas – atsakymai į jūsų klausimus.

Kad ir koks geras kursas bebūtų, visada bus individualių klausimų, į kuriuos atsakymus galėsite gauti asmeniškai iš Romano

Webinarai.

Pasitaiko, kad Romanas veda internetinius seminarus studentams, kuriuose atsakys į jūsų klausimus ir pasidalins naudingais patarimais.

Šio kurso metu įgytos žinios, leidžia užsidirbti ne tik parduodant prekes, bet ir reklamuojant savo paslaugas bei kitus verslus, taip pat laisvai samdomai, tokiose srityse kaip:

• Kurkite svetaines pagal užsakymą.
• Teikti mokamos reklamos nustatymo paslaugas.
• Eismo arbitražas.

Studentų rezultatai

2018 m. birželio mėn. Romanas uždaroje grupėje atliko apklausą tarp studentų, kad jie galėtų pasidalinti rezultatais. Kaip matote ekrano kopijoje, iš 85 balsavusių žmonių (iš viso yra apie 300 studentų) pusė kurso neįgyvendino. Iš tų, kurie kreipėsi, dauguma pradėjo prekiauti. O tie, kurie balsavo už „Ne, aš neturiu pardavimų“, komentaruose rašė, kad tiesiog nustojo bandyti pirmą, nesėkmingą produkto testą. O kartais reikia išbandyti kelis produktus, kad rastumėte tinkamą.

Na, o dabar apžvalgos

Pateiksiu tik keletą atsiliepimų. Likusią dalį žiūrėkite adresu Romano svetainė.

Vasarą Romanas savo viešame puslapyje atliko eksperimentą, kurio metu 3 žmonės išklausė kursus ir aprašė savo sėkmę. Jų apžvalgas galite perskaityti „VKontakte“ ieškodami žymos su grotelėmis #Kolesnikovo eksperimentas.

Kurso kaina

Kurso kaina tik 13e800 rublių!

Galite sužinoti detales Romano svetainėje.

Taip pat Romano svetainėje galite rasti 5 NEMOKAMAS pamokas!

100% pinigų grąžinimo garantija, jei nepavyks

Romanas grąžins visą kurso sumą, jei baigęs nepradėsite uždirbti pinigų! Jis tam pasiruošęs, nes yra 100% įsitikinęs savo kursu ir visi jį baigę studentai uždirba nuo 20 000 rublių. per mėnesį, grynasis jau pirmaisiais mėnesiais.

Romano tikslai vedant šį kursą

1. Kiekio nuolaidos iš tiekėjų, nes daug prekių galima įsigyti kartu (Romanas jau pradėjo tai praktikuoti su savo mokiniais).

2. Nuolatinis bendravimas su bendraminčiais, kuris leis jums augti kaip verslininkui.

3. Norėdami atnaujinti kursą, Romanas išbando naujas idėjas ir gudrybes, kuri vėlgi padeda tobulėti šioje srityje.

4. Ir, žinoma, Romanas tai mato kaip vieną iš būdų paįvairinti savo verslą.

Na: „Kaip pradėti masinį fizinių prekių pardavimą dideliuose miestuose“ . Kovo pradžioje kursas buvo uždaroje skiltyje, bet šiandien medžiaga buvo nutekėjusi į kitą forumą iš baseino, palikti ją uždaroje skiltyje nebėra prasmės, nes ji jau praėjo per forumus ir buvo sumokėta prieiga. Gana žinomo autoriaus medžiaga. Kursas bus naudingas tiems, kurie užsiima pardavimu, ypač miestuose. Perskaitykite išsamų aprašymą, kad suprastumėte, apie ką ši medžiaga, kam tinka, o kam ne. Informacija šviežia, intensyvus vyko vasario pabaigoje! Studijuok, kol gali. Pabandykite, nes be praktikos nieko nepavyks. Išsiuntė medžiagą anoniminis vartotojas. Autorių teisių turėtojo prašymu medžiaga gali būti pašalinta!

Kurso aprašymas:

Kam:

• Jūs ieškote naujų galimybių. Jei svarstote apie įdomias galimybes greitai pradėti naują projektą su atsiliepimais ir rezultatais per 2-3 dienas, tai šis intensyvus kursas kaip tik jums.
• Jau žinote apie pelningą fizinių prekių pardavimą su didele marža. Tuo pačiu metu jūs neturite milijono dolerių biudžeto patekti į CPA rinką ar parduoti visoje šalyje.
• Norite daugiau pinigų iš prekių verslo. Jūs jau turite pardavimų ir uždirbate pinigų, tačiau pristatę vieną naują idėją galite gauti daug daugiau pelno.
• Jūs ieškote nestandartinių metodų. Jei norite daryti „ne taip, kaip visi“, apsisaugodami nuo problemų dėl siuntų, išpirkimų ir begalinio Rusijos pašto lėtumo - ateikite.

Kam tai netinka:

• Šis intensyvus bus visiškai nenaudingas tiems, kurie ateina tiesiog pasiklausyti. Klausykite ir dar kartą nieko nedarykite, įsitikinę, kad „nieko negalima pakeisti“.
• Tiems, kurie jau viską žino. Jei jau viską žinai ir viskuo naudojiesi, mes neturime tau ką pasakyti.
• Amžiniems skeptikams. Abejojantis, neigiamas ir įsitikinęs, kad „nieko negalima pakeisti“.

Trumpa renginio programa:

• Prekių verslas Maskvoje ir Sankt Peterburge.
• Darbo ypatybės
• Tinkamų parduoti produktų pasirinkimas (ir kuo jie skiriasi nuo tų, kurie „eina“ į regionus)
• Darbo su dideliais miestais niuansai
• 2 pagrindiniai dalykai, kurie tiesiogiai įtakoja jūsų sėkmę parduodant didžiuosiuose miestuose
• Kodėl tai yra lengviausias būdas pradėti nuo nulio
• Prekybos Maskvoje pradžios schema nuo „A“ iki „Z“
• Kurį kurjerių ir užsakomųjų paslaugų paslaugą pasirinkti
• Kurios įmonės veikia be individualių verslininkų/UAB ir išduoda pinigus grynaisiais?
• Maskvai tinkamų produktų pavyzdžiai
• Užsakymų apdorojimas ir siuntimas
• Mokėjimų iš klientų priėmimas
• Skundų nagrinėjimas
• Pakartotiniai pardavimai Maskvoje
• Vienas iš pagrindinių kurjerių pristatymo privalumų
• Kaip pasiekti aukštus fizinių prekių išpirkimo rodiklius
• Kaip daryti verslą iš bet kurios vietos
• Kaip sukurti visą procesą nuotoliniu būdu, neatvykus į Maskvą
• Finansinė apskaita ir kontrolė
• Kaip pradėti, kai kišenėje yra tik 5 000–15 000 rublių
• Pirmas pelnas per 5 dienas. Ką ir kaip daryti?

Mokymasis prasideda nuo mokymosi išsikelti asmeninius tikslus. Lengviausias būdas įdiegti šią naudingą idėją darbuotojams yra naudojant SMART technologiją. SMART yra tikslų nustatymo įrankis, kuris padaro apčiuopiamus ateities rezultatus.

Technologijos pavadinimą iššifruoja joje pateiktos raidės, kurių kiekviena apibūdina tam tikrą tikslo nustatymo etapą:

1. konkretus (tikslo patikslinimas),
2. Išmatuojamas (matuojamas tikslas, siekiant suprasti, kada jis bus pasiektas),
3. Pasiekiamas (tikslo įgyvendinamumas),
4. Atitinkamas (prieinamas išteklius),
5. Laiko riba (tikslo skubumas; jo pasiekimas turi būti ribotas laike).

Perteikus algoritmo esmę, būtina ją perkelti į asmeninę darbuotojo plotmę. Tai yra, padėti jam išsiaiškinti savo gyvenimo prioritetus ir toliau judėti pagal SMART techniką siekiant konkrečių tikslų.

Konkretūs darbuotojo tikslai gali būti banalūs, bet jam asmeniškai nepaprastai įkvepiantys.

• Butui pirkti
• Pirkti automobilį
• Uždaryti paskolą
• Nusiųskite savo vaiką mokytis į prestižinę mokymo įstaigą
• Susituokti Maldyvuose

Mokymų metu sukūręs SMART tikslą, vadovas jums apie tai primins naudodamas žymeklio frazes. Žymėjimo frazė – tai vadovo suformuluoti raktiniai žodžiai iš tikslo: „butas“, „vestuvės“, „automobilis“ ir kt.

Pardavimų mokymai pirmiausia padeda tinkamai motyvuoti vadovus ir derinti asmeninius tikslus su įmonės tikslais.

Pardavimų mokymai: paverskite savo darbuotojus drausmingomis specialiosiomis pajėgomis

Daugelyje įmonių, kuriančių savo verslą, įskaitant telerinkodarą, į švietimo programą turėtų būti įtrauktas šaltojo skambinimo modulis.

Svarbiausias dalykas, kurį reikia įkalti į personalo galvą, yra tai, kad šalto skambučio sėkmė priklauso ne nuo įgimtų sugebėjimų, o nuo disciplinos ir kruopštumo.

Įvardinkime 5 efektyviausius principus, vedančius į sėkmę telemarketingo srityje. Mokymų metu išmokykite pardavėjus šių pagrindinių aksiomų.

1. Daug skambinkite

„Cold calling“ yra didelis skaičių žaidimas, kuris neišvengiamai veda prie... Kuo daugiau vadovas skambina, tuo labiau patyręs ir sėkmingesnis jis tampa.

2. Naudokite scenarijų

Jei scenarijus yra parašytas, išbandytas ir duoda rezultatų, pardavėjas privalo jo laikytis. Tai svarbu, nes tai visada padeda suvaldyti pernelyg uolius pirkėjus, kurie gana pajėgūs nuvesti pokalbį į niekur.

3. Pataisykite susitarimus

Būtina išmokyti savo pardavėjus būtinai apibendrinti pokalbį ir įrašyti susitarimus su klientu, jei pokalbis nesibaigė sandorio užbaigimu. Net pats rožinis pokalbis su puikiomis perspektyvomis dar nėra susitarimas. Todėl aiškiai nurodyta pokalbio baigtis gali drausminti klientą ir priversti susimokėti.

4. Išsiaiškinkite atsisakymo priežastį

Pirkėjo „ne“ ne visada reiškia „ne“ arba galutinį „ne“. Išmokykite savo pavaldinius nukreipti žmogų į bent konkretų prieštaravimą, kad galėtumėte toliau dirbti su juo „kryžiaus“ metodu.

5. Pripraskite prie atstūmimo

Sandorio šalies atsisakymas ne visada yra akmuo darbuotojo sode. Atsisakymų visada bus. O šimtas procentų įmanomas tik pardavėjų rojuje.

Rinkdamiesi vadovų mokymus įsitikinkite, kad jie apima aprašytus įgūdžius.

Pardavimų mokymai: išmokykite pagrindinės sėkmės „paslapties“.

Mokymų metu svarbu įvaldyti „5 etapų“ technologiją - pagrindinį algoritmą, kurį reikia puikiai įsisavinti. Darbuotojas turi tai žinoti mintinai ir taikyti savo profesinėje praktikoje. Tai paprasta.

• Sandorio atidarymas
• Poreikių nustatymas
• Produkto pristatymas

Tai yra pagrindinė sėkmingų sandorių „paslaptis“. Dabar užpildykite jį konkrečiu turiniu. Ar gali Tu?

Pardavimų mokymai: klientas turi tavęs „norėti“.

Sandorio sudarymas, kaip galbūt atspėjote, nėra tik produkto pristatymas ir tezės įvardijimas kaip pagrindinis argumentas – „mes esame rinkoje 150 metų ir apskritai esame šauniausi“.

Norint iš tavęs pirkti, reikia pirkėją uždegti, sukurti jame poreikį ir norą. Norėdami tai padaryti, protingi žmonės į savo mokymo programą įtraukia technologijų mokymą. Jo paslaptis paprasta – pardavėjas turi užduoti tinkamus klausimus tam tikra seka.

Yra 5 SPIN etapai:

• Pripažindamas poreikį
• Galimų rinkoje esančių variantų įvertinimas
• Pirkėjo abejonių, kylančių dėl darbo su jo prieštaravimais, sprendimas
• Sprendimų priėmimas
• Įgyvendinimas norint nusipirkti dar kartą

Bet kokie vadovų mokymai neapsieina be šių įgūdžių patikrinimo.

Pardavimo mokymai: Kalbėkite su klientu, kol būsite nustebinti

Pateikimo menas nėra gražiai kalbėti apie produktą. Tai dar reikia pasiekti. Tačiau, kad tai įvyktų, pardavėjas turi būti „small talk“ technikos virtuozas, kuris turi būti įtrauktas į mokymo programą.

„Small talk“ iš tikrųjų yra technikų rinkinys, kuris per lengvą pokalbį padeda užkariauti žmogų, o tada sklandžiai ir nepastebimai pereina prie pristatymo. Tai apima keletą technikų. Išvardinkime tik keletą iš jų.

• netikėtas klausimas
• 5 draugai ir 32 000 USD
• įdomus faktas
• paradoksali pradžia
• originali citata
• pokštas

Bet kokios technikos iš mažųjų pokalbių rinkinio tikslas yra atitraukti dėmesį, atsipalaiduoti, domėtis, nustebinti ir dėl padaryto teigiamo įspūdžio padaryti puikų pristatymą.

Taigi kurkite mokymus, kad galėtumėte praktikuoti šiuos svarbius metodus.

Pardavimų mokymai: Klientų prieštaravimų tvarkymas

„Kryžius“ yra pagrindinė prieštaravimų sprendimo technika. Kadangi prieštaravimai yra neatsiejama proceso dalis, darbuotojų mokymas negali būti atliktas neįvaldžius šio pagrindinio algoritmo.

„Kryžius“ reiškia etapus, per kuriuos turi būti priimtas kiekvienos sandorio šalies prieštaravimas.

1 etapas – klausykite. Netrukdykite, klausykite atidžiai ir užjaučiamai.

2 etapas - supranti. Suprasti nereiškia sutikti. Tiesiog nuoširdžiai pasakykite: „Suprantu“.

3 etapas – prisijunk. Čia jūs paaiškinate, ką tiksliai suprantate. Jei prieš tai atidžiai klausėtės pirkėjo, tai pasinaudoję jo sąlygomis galėsite užmegzti su juo gerą ryšį – prisijungti.

4 etapas – kontrargumentas. Čia naudokite naminius preparatus, kad įveiktumėte vienokius ar kitokius prieštaravimus.

5 veiksmas – paklauskite, jei turite klausimų.

Mokant vadybininkus, ši technika puikiai tinka pašalinti bet kokius kliento prieštaravimus ir polinkius užbaigti sandorį.

Pardavimų mokymai: kai paprasti pardavėjai tampa tikrais rykliais

Jei įmonė veikia B2B, B2P, B2G segmente, tai jos vadovams reikia aukštesnio lygio įgūdžių nei „5 etapai“. Tai apie derybas.

Tokiu atveju turite suprasti tokias sąvokas kaip derybiniai kintamieji ir interesų laukai.

Derybų kintamieji apima:

• kaina;
• terminai;
• papildomos funkcijos.

Interesų laukų teorija padės pasirinkti strategiją, kaip pasiekti atitinkamą tikslą. Ji schematiškai atspindi derybų rezultatą.

1. Laukas „prarask-prarask“. Vadinamoji „pasipiktinimo“ zona. Dėl vienokių ar kitokių priežasčių šalys nejuda į priekį. Rezultatas – derybų žlugimas.

2. Laukas „Pralaimėjimas – laimėjimas“. Šiuo atveju sandoris vis tiek sudaromas, tačiau nuostolingai. Dabar aukojate pelną dėl viešumo, reputacijos ir didesnio pelno ateityje.

3. Laukas „Laimėjimas–pralaimėjimas“. Tai „vienkartinių“ sandorių sritis. Šios derybų strategijos ir sandorių rezultatai yra visiškai įmanomi, jei ateityje nebeketinate dirbti su ta sandorio šalimi.

4. Laukas „Win-Win“. Geriausia situacija visomis prasmėmis. Paprastai tai pasiekiama sukuriant papildomos naudos iš sandorio. Tokia derybų situacija vadinama „pyrago išplėtimu“.

Visa tai iš anksto apgalvota ir apskaičiuojama pasiruošimo deryboms etape. Daugiau apie derybas galite sužinoti Oy-li mokymuose.

Pardavimų mokymai: pritraukite pirkėjus į tinklų tinklus

Tinklų kūrimas reiškia pardavėjo veiklą asmeninių susitikimų su potencialiais pirkėjais metu ir spontaniškus pristatymus renginiuose.

Tokiu atveju įmonės darbuotojai turi mokėti prisistatyti. Taigi nepamirškite išmokti tinklų kūrimo metodų.

Greito savęs pristatymo technika (Elevator pitch). Jo esmė – per 30–60 sekundžių apibūdinti pagrindinius savo projekto taškus.

Verbalinės improvizacijos technika yra „asociacija“. Paimama ir plėtojama su nurodyta tema susijusi koncepcija. Tikslas – tęsti bendravimą.

Verbalinės improvizacijos technika yra „perėjimas prie paskutinio žodžio“. Ši technika apima pokalbio plėtojimą atsižvelgiant į paskutinę išsakytą mintį.

Verbalinės improvizacijos technika yra „klausimai“. Jei nežinote, apie ką kalbėti toliau, užduokite klausimus pašnekovui.

Būdas palaikyti dialogą. Šių metodų yra daug. Tarp jų yra tokios technikos kaip „aš irgi...“, „vienas mano draugas taip pat...“, „komplimentas“, „aktyvus klausymasis“. Pastarajame yra daug daugiau aktyvaus klausymosi atmainų.

Pardavimų mokymai: sužavėkite klientą istorija

Pasakojimas yra technika, kuri gali „atgaivinti“ pardavimą. Padarykite tai klientui įdomų, linksmą ir net lavinantį. Tai metodas, perteikiantis informaciją pirkėjams istorijos pavidalu ir paveikiantis emocinę žmogaus plotmę.

Pardavimų mokymai apima istorijų pasakojimo mokymus. Tai svarbu, nes ši technika turi galimybę efektyviai sukurti teigiamas emocijas, kurios geriausiai veikia rezultatą.

Taip sužinosite

• 4 pagrindiniai priėmimo principai
• Kada geriausia jį naudoti?
• Kokie yra istorijų tipai?
• Kokiu scenarijumi remiasi šios istorijos?
• Kaip panaudoti aktorinius įgūdžius: vaidinti, kalbėti, daryti pauzes
• Kokiomis temomis galima kalbėtis su žmogumi, o kokių geriau vengti, kad nesusidurtum su savo istorija?

Pardavimų mokymai: pardavimų skyriaus vadovo funkcijos

Yra penkios pagrindinės sritys, kurias turi išsiaiškinti pardavimo skyriaus vadovas (). Jei kuris nors iš jų bus praleistas, tai tikrai turės įtakos įmonės pajamoms.

Pardavimų mokymo kursas išsamiai išnagrinėja kiekvieną ROP darbo aspektą.

1. Planavimas. Vadovai turi žinoti, kokių tikslų siekia.

Įmonės pajamų planas yra padalintas kiekvienam pardavėjui pagal laiką: vieną dieną, savaitę, mėnesį.

1. Susitikimai ir planavimo sesijos.

Stebėjimo ir valdymo įrankis, su kuriuo galėsite sekti plano įgyvendinimą, darbuotojų efektyvumą, ištaisyti klaidas ir greitai priimti tikslingus sprendimus dėl klientų, siekiant greitai užbaigti sandorį.

Darbuotojų skatinimas gali būti grindžiamas materialinio skatinimo principu, kai vadovas gauna priedą už rezultatus. Arba remiantis nematerialaus atlygio principu: prizas, dovana, kelionė į restoraną, taksi į darbą ir pan.

1. Kontrolė.

Tai galima atlikti per momentinius pasiuntinius ir „Skype“. Tai greita ir patogu: sukurkite suplanuotus priminimus, siųskite klausimus ir gaukite tiesioginį atsiliepimą.

1. Išsilavinimas.

Svarbu nuolat tobulinti vadovų įgūdžius, rengti jų mokymo planą, ištaisyti klaidas, dirbti su scenarijais.

Pardavimų mokymai: susitikimai su pardavėjais

Asmeninis bendravimas su vadovais yra efektyvi ir ekonomiška kontrolės galimybė.

Bendrų susirinkimų su komanda parinktys:

1. Susitikimai savaitės pradžioje arba pabaigoje – iki 1 val. Užduotis – išanalizuoti praėjusios savaitės rezultatus ir sudaryti planus dabartinei.

• Savaitės rodikliai
• Kitos savaitės planai
• Varžybos – rezultatai, kas pirmas
• Mokymai (klaidų analizė, sėkmingi sandoriai, pokalbiai telefonu)

2. Kasdieninio planavimo pasitarimas – pusvalandis. Užduotis – stebėti, kaip darbuotojai vykdo kasdienius planus ir juos motyvuoti.

• Suplanuokite vakar
• Planuokite rytoj arba šiandien
• Kaip pagal planą pakartoti gerą rezultatą arba užkirsti kelią kitai nesėkmei

3. Penkių minučių susitikimai. Penkių minučių susitikimai vyksta ne su visais vadovais iš karto, o pasirinktinai 2-3 kartus per savaitę. Užduotis – kontroliuoti operacijos ar mokėjimo sudarymo procesą.

Atkreipiame dėmesį, kad ši parinktis netinka įmonėms, kuriose sandoriai vyksta ilgą laiką, o atvirkščiai – efektyvus verslui, kurio pardavimai vyksta greitai.

Pardavimo seminaras suteiks aiškumo, kaip maksimaliai išnaudoti susitikimus, kurie puikiai tinka jūsų verslui.

Pardavimų mokymai: pajamų vadybininkai

Motyvacija yra svarbi priemonė dirbant siekiant padidinti pajamas ir jos nereikėtų pamiršti.

Pardavimo skyriaus vadovas turi dirbti su atlygio sistema ir padaryti ją efektyvią vadovams.

Finansinio skatinimo principai:

• Informacijos atvirumas – apskaičiuoti pajamas ir patikrinti duomenis vadovui neturėtų būti sunku,
• Įvykdė planą - gavo pajamas aukščiau rinkos, neįvykdė - gavo žemiau rinkos
• Kuo didesnis plano įvykdymo procentas, tuo didesnė premija
• Kiekvienas stengiasi pagerinti tik tuos rodiklius, kuriuos gali paveikti.

Nematerialioji motyvacija apima konkursų ir baudų sistemą. Konkurencinė aplinka tarp vadybininkų pardavimų srityje vaidina svarbų vaidmenį. Sugalvokite nematerialių prizų: kelionę į restoraną, skrydį oro balionu, didelę lyderio kėdę, kelionę taksi namo.

Kokiais kriterijais turėtų būti grindžiami konkursai:

• Sukurkite tikslą – pasiekti vienodą plano įgyvendinimą, parduoti pasenusias prekes, parduoti prekes su didelėmis maržomis, viršyti pardavimo planą.
• Apibendrinant efektyvumą.

Konkursais gali būti siekiama skirtingų rezultatų, pavyzdžiui, įvykdyti dienos ar mėnesio planą, pasiekti aukščiausią tam tikrą laikotarpį pardavimų rodiklį ir pan.

Pardavimų internetu mokymai leis patikrinti šio įrankio efektyvumą ir sužinoti daugiau apie jo veikimą.

Aiškus pavyzdys iš mūsų praktikos. Konkurencija tarp darbuotojų padėjo mūsų klientui sumažinti atsargų likučius. Prizas – garo generatorius – paskatino darbuotojus siekti rezultatų. Dėl to sandėlių likučių apimtys sumažėjo trimis mln. Sutikite, pelningi mainai įmonei.

Pardavimų mokymai: skambučių analitika

Telefono skambučiai daugeliui įmonių yra neatsiejama verslo proceso dalis, todėl skambučių analizė yra svarbi pardavimų vadovo funkcija.

Tam turi veikti šie įrankiai: IP telefonija integruota su CRM sistema, sukurti scenarijai.

Siekiant objektyvios analizės, ROP turi išklausyti daugiau nei du pardavėjų pokalbius per dieną.

Norint įvertinti pokalbio kokybę ir įvertinti vadovo darbą, rekomenduojame naudoti „šviesoforo“ sistemą:

• Žalia - užpildyta daugiau nei 80% scenarijaus pozicijų, viskas praėjo pagal standartus,
• Geltona – išlaikė 60–80%, kai kurie standartai praleisti
• Raudona – išlaikyta mažiau nei 60%, standartai nesilaikoma.

Darbas su skambučiais turėtų būti pagrįstas supratimu, kad šis įrankis padeda padidinti konversiją.

Todėl būtina išanalizuoti įeinančių ir grįžtančių skambučių skaičių, plano įgyvendinimą, taip pat ir bendravimo trukmę, kuri leis suprasti, kiek laiko užtenka sandoriui sudaryti telefonu.

Pardavimų mokymai: santykių su klientais valdymo (CRM) sistema

ROP turi aiškiai suprasti, kaip dirbti su CRM ir kaip jį nustatyti. Sistema turi daugiau nei 50 galimybių, kurios turi įtakos pajamų didinimui ir pardavimo plano įvykdymui.

Kokios klaidos dažniausiai daromos nustatant:

• Dalinis duomenų įvedimas į CRM,
• Nėra CRM integracijos su kitomis paslaugomis: svetaine, analitika, IP telefonija,
• Apskaita vykdoma remiantis klientais, o ne sandoriais,
• Naudojamos būsenos „klientas mąsto“, „klientas darbe“, „klientas perskambins“.

Kokios CRM galimybės lemia pardavimų augimą:

• ABCXYZ analizė, leidžianti nustatyti tikslinę auditoriją,
• Skambučių įrašymas kaip vadybininkų stebėjimo ir scenarijų klaidų darbo įrankis,
• Dirbti su kokybe ir efektyvumu nustatant grupės užduotis,
• Klientų perskirstymas: jei vienas vadovas nesusisiekė su klientu per 15 minučių, tada jis perduodamas kitam vadovui.

2. Švino konversija

Tai analizė, kiek potencialių pirkėjų tapo realiais.

Ką tai duoda? Supratimas, kuris įsigijimo kanalas veikia efektyviausiai ir ar programos atitinka tikslinę auditoriją.

3. Klientų bazės išplėtimas

Skyriaus vadovas rengia esamos klientų bazės aptarnavimo ataskaitas. Analitikoje turi būti ši informacija: LTV (kliento gyvavimo vertė) ir įmonės dalis pirkimuose, duomenys, klientų judėjimas tarp kategorijų.

4. Finansinė atskaitomybė

Skaičiuojant pajamas svarbu atsižvelgti į kiekvieno kliento pelningumą. Savalaikė informacija apie konkretaus kliento aptarnavimo pelningumą leidžia koreguoti darbus, pavyzdžiui, peržiūrėti sutartį ar ją nutraukti.

Darbuotojai išmoks nustatyti SMART tikslus, kurti scenarijus ir kompetentingai spręsti klientų prieštaravimus šaltų skambučių, pristatymų ir asmeninių susitikimų metu. Po mokymų vadovai galės ne tik perskaityti, kas parašyta, bet ir sumaniai papildyti pokalbių scenarijus tinkamoje vietoje, tinkamu laiku, tinkama istorija.

Gebės aiškiai pritaikyti 5 pardavimo etapų, SPIN pardavimo technologiją bei kitus darbo su klientais įrankius ir būdus.
Pardavimų skyriaus vadovas gilins žinias ir stiprins patirtį tokiais darbo aspektais kaip planavimas, kontrolė, motyvavimas ir pavaldinių mokymas.

Apžvelgėme svarbiausius pardavimo mokymo komponentus. Pateikite paraišką, gaukite mokymo programą Oy-li ir iš naujo paleiskite pardavimų skyrių.

1. Kas yra pardavimo technika?

Pakalbėkime apie mokymus, kursus ir apskritai apie pardavimo metodų mokymą.

Technologijos (senovės graikų τεχνικός iš τέχνη) – menas, įgūdžiai, įgūdžiai.

Taigi, ko reikia išmokyti, norint išmokyti technikos? Meno mokymas? Meistriškumo lavinimas? Įgūdžių lavinimas? Faktas yra tas, kad menas, įgūdžiai ir įgūdžiai yra tai, ko iš principo negalima išmokyti, galima tik lavinti.

Jei šiek tiek nutoltume nuo klasikinio pardavimo metodų apibrėžimo ir kas jie yra, ir priartėtume prie pardavimo technikos, aš jai duočiau tokį apibrėžimą:

Pardavimo technika – tai individuali įgūdžių sistema, leidžianti atlikti pardavimą.

Pažvelkime atidžiau į kiekvieną šio apibrėžimo žodį, kad suprastume, kaip teisingai atlikti pardavimo technikos mokymas, ar tam tinka populiarūs kursai?

1.1. Individualus

Manau, kad pardavimo būdai, taip pat ir telefoniniai, turėtų būti pagrįsti individualiomis pardavimų vadybininko savybėmis. Priklausomai nuo tam tikrų vadovo savybių išsivystymo laipsnio, nustatomas vienas ar keli pagrindiniai gebėjimai:

• gebėjimas pozicionuoti pašnekovą;
• gebėjimas analizuoti kliento verslo procesus;
• gebėjimas rasti optimalų sprendimą klientui;
• aukšta organizacija ir kt.

Vadovas vienu ar kitu laipsniu gali turėti šiuos įgūdžius, tačiau vienas iš jo bruožų bus pagrindinis. Tai, kas jį išskirs iš kitų vidutinių žmonių. Vadovas turi remdamasis šia jėga savo asmeninio ir telefono pardavimo techniką.

1.2. Sistema

Vieno įgūdžio turėjimas negali lemti kokybiškų pardavimų. Likę įgūdžiai turėtų palaikyti pagrindinį įgūdį, o ne būti silpna grandis. Todėl sistema yra būtina, net jei ji sukonfigūruota taip, kad maksimaliai išnaudotų vieną ar du įgūdžius. Jei kiti įgūdžiai nėra patobulinti, būtina vesti kursus apie pardavimo būdus.

1.3. Įgūdžiai

Įgūdis – tai veiksmas, susiformavęs kartojant ir automatizuojant.. Labai tikslus apibrėžimas. Galite perskaityti daugybę knygų, bet ne išmokti parduoti. Kad pardavimas būtų sėkmingas, jums reikia, kad jūsų smegenys automatiškai sukurtų „teisingus“ žodžius ir atliktų veiksmus, kurie paskatins pardavimą. Todėl įgūdis yra žinios, pritaikomos praktikoje tiek kartų, kiek leidžia jas automatiškai panaudoti pardavimų metu. Pardavimo proceso metu smegenų veikla bus skirta analizuoti gaunamą informaciją, kad būtų panaudotas tam tikras įgūdis.

Remiantis šiuo pardavimo technikos apibrėžimu, tampa aišku, kad ją reikia plėtoti. Šį procesą galite pavadinti „technikos mokymu“ arba, bet dabar jūs suprantate, kad ši frazė neatspindi tikrovės . Kai pamatai bokso mokyklos skelbimą, jame nebūna „Mokyki olimpinio čempiono meno“. Jame parašyta „bokso treniruotė“. Tačiau ar žmogus taps olimpiniu čempionu, priklauso nuo milijono kitų faktorių.

2. Kokie yra skirtingi pardavimo būdai?

2.1. Aktyvaus pardavimo technika

Ne visi vadovai gali dirbti aktyvių pardavimų srityje, nes... čia, be kita ko, visada turi atrodyti reprezentatyviai, būti žavus ir 100% pasikrauti energijos. Nemeluosiu, jei lyginsiu aktyvų pardavimų vadovą su aktoriumi scenoje. Jei parduodant telefonu dalis neverbalinės kalbos gali būti paslėpta, tai kliento biure atsiras visko: abejonės savais žodžiais, susierzinimas, susierzinimas, pavargęs žvilgsnis ir pan. Todėl prieš eidami susitikti su klientu pasirūpinkite savo išvaizda ir psichoemocinių reakcijų kontrole.

Apskritai aktyvūs pardavimai mažai kuo skiriasi nuo, pavyzdžiui, pardavimo telefonu: yra ir struktūra (susipažinimas, poreikių nustatymas, pristatymas, darbas su prieštaravimais, sandorio uždarymas), darbas su scenarijumi (jei neturite). vieną, rekomenduoju sukurti ). Didelis skirtumas yra tas, kad aktyvių pardavimų metu reikia turėti didesnį stebėjimą ir gebėjimą „skaityti“ neverbalinę kalbą.

2.2. Pardavimo telefonu technika

Parduodant telefonu viskas yra ir sudėtingiau, ir paprasčiau. Žinoma, didelis skirtumas, ar tai įeinantis ar išeinantis skambutis, taip pat pirmas ar dešimtas. Skirtingai nuo aktyvių pardavimų, kai vadybininkas gali aplankyti ne daugiau kaip 5 žmones per dieną, pardavimų telefonu vadybininkas sugeba pasikalbėti su šimtais įvairaus „pasiruošimo“ laipsnio klientų. Remiantis tuo, pardavimo telefonu technika siekiama sutaupyti laiko, o tai leidžia pokalbio scenarijus. Be jo kiekvienam klientui sugaištume nepaprastai daug laiko.

Pardavimo telefonu technikos esmė yra 3 dalykai: skambučių apdorojimo greitis, CRM valdymas, scenarijus. Štai kodėl taip svarbu dirbti per kiekvieną iš šių punktų, kol jis taps automatinis.

2.3. Pardavimų didinimo būdai

Visų pirma, mus domina pardavimo būdai, siekiant padidinti vidutinį patikrinimą, kryžminis pardavimas ir būtinybė visada sudaryti sandorius. Viena frazė pokalbio pabaigoje gali kelis kartus padidinti pardavimą. Pavyzdžiui: „Ar užsakysime?“, „Ar išrašysime sąskaitą?“, „Ar paimsite?“ Nepaisant akivaizdaus paprastumo, daugelis vadovų įsitikinę, kad nesėkmingas bendravimas su klientu, jo intonacija, prieštaravimai ir kt. jie sako, kad yra 100% garantija, kad jis niekada jo nepirks. Tačiau tai netiesa... Visada uždarykite sandorį!

Norint padidinti vidutinį čekį, ne visada pakanka tik pasiūlyti. Dažniausiai tai yra savotiškas „daugelis judesių“, išaugantis iš trijų TAIP principo, iš gilaus verslo supratimo, iš specialių sąlygų (tariamai) būtent šiam klientui. Ir gerai, jei savo klientui turite keletą specialių pasiūlymų, kuriuos reikėtų pavadinti pagal nuolaidos dydžio padidėjimą.

Tapti sėkmingu pardavėju yra šiek tiek lengviau nei olimpiniu čempionu, bet to irgi negalima „išmokyti“, galima tik išlavinti, bet iki kokio lygio... Klysti galima jau diagnozuojant savo lyderio sugebėjimus, tokiu atveju nepadės jokie pardavimo technikos kursai ar mokymai. Norėdami tobulinti savo įgūdžius, rekomenduoju atlikti šį testą ir išsiaiškinti savo stipriąsias puses. O tiems, kurie pasitiki savimi ir nori tobulinti savo įgūdžius, suteikiame tolesnę pagalbą ieškant darbo sėkmingiems vadovams