குறுக்கு விற்பனை என்றால் என்ன - வகைகள், செயல்திறன் மற்றும் பயன்பாட்டின் முறைகள். குறுக்கு விற்பனையான வங்கி தயாரிப்புகள்

குறுக்கு விற்பனை என்பது வாடிக்கையாளருக்கு அவர் வந்ததைத் தவிர கூடுதல் பொருட்களை விற்பனை செய்வதற்கான ஒரு வழியாகும். குறுக்கு விற்பனை மூலம், ஒரு தொழிலதிபர் ஒரு காசோலையின் சராசரி செலவை அதிகரிக்கிறது. விற்பனை மேலாளர் வாடிக்கையாளருக்கு ஒரு கூடுதல் தயாரிப்பை வழங்க முடியும், அது பயனுள்ளதாக இருக்கும் மற்றும் அவருக்குத் தெரியாது.

இதைச் செய்ய, மேலாளரிடம் வாடிக்கையாளரின் திறன்கள் மற்றும் விருப்பங்கள் இருக்க வேண்டும் மற்றும் போதுமான தகவலைக் கொண்டிருக்க வேண்டும். விற்பனை அளவுகளை அதிகரிப்பது கூடுதல் வாடிக்கையாளர்களை ஈர்க்கும் மற்றும் நிறுவனத்தை வளரவும் அதிக லாபம் ஈட்டவும் வாய்ப்பளிக்கும்.

குறுக்கு விற்பனை என்றால் என்ன

குறுக்கு விற்பனை என்பது ஒரு வாடிக்கையாளருக்கு பல வகையான பொருட்கள் அல்லது சேவைகளை விற்பனை செய்வதாகும் என்பதை நாங்கள் ஏற்கனவே கண்டுபிடித்துள்ளோம்.

இந்த சந்தைப்படுத்தல் கருவியின் முக்கிய பணியானது ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட வகைகளின் தயாரிப்புகளை அதன் முக்கிய கொள்முதலை நிறைவு செய்வதாகும். வாடிக்கையாளரைப் பொறுத்தவரை, விற்பனையாளருக்கான கூடுதல் தயாரிப்புகளைத் தேடுவதில் சேமிப்பு என்று பொருள்.

எடுத்துக்காட்டு 1.நீங்கள் எலக்ட்ரானிக்ஸ் கடைக்குச் சென்று புதிய டேப்லெட்டை வாங்க முடிவு செய்தீர்கள் என்று வைத்துக்கொள்வோம். ஹெட்ஃபோன்கள், ஒரு கேஸ், ஒரு பாதுகாப்பு படம், ஒரு ஸ்டைலஸ் போன்றவற்றை வாங்குவதற்கு உடனடியாக உங்களுக்கு வழங்கப்படும். இந்த தயாரிப்புகள் வெவ்வேறு வகைகளைச் சேர்ந்தவை, ஆனால் வாடிக்கையாளருக்கு எல்லாவற்றையும் வாங்க வாய்ப்பு உள்ளது. மேலும், தள்ளுபடியில் (பெரும்பாலும், கூடுதல் தயாரிப்புகள் வாடிக்கையாளருக்கு மிகவும் சாதகமான விதிமுறைகளில் விற்கப்படுகின்றன). பெரும்பாலும் இதுபோன்ற சலுகைகள் நிறுவனத்தின் லாபத்தில் பாதியைக் கொண்டு வருகின்றன.

தெளிவுக்காக இங்கே ஒரு எளிய மற்றும் எளிமையான உதாரணம்.

எடுத்துக்காட்டு 2.விற்பனை, லாபம் மற்றும் வாடிக்கையாளர் விசுவாசத்தை அதிகரிப்பதற்காக, குறுக்கு விற்பனை மூலம் வங்கி தனது நடவடிக்கைகளை மேற்கொள்கிறது. குறுக்கு விற்பனையை வெளி மற்றும் உள் என பிரிக்கலாம். வங்கி முதல் வழியில் வேலை செய்தால், அது ஒரு கூட்டாளர் நிறுவனத்தால் வழங்கப்படும் காப்பீட்டு சேவையை வழங்குகிறது. இரண்டாவது படி, வங்கி வாடிக்கையாளருக்கு உள்நாட்டு வம்சாவளியைச் சேர்ந்த கூடுதல் பொருட்கள் அல்லது சேவைகளை வழங்குகிறது. உதாரணமாக, வங்கி அட்டைக்கு கூடுதலாக, அவர்கள் தொலை வங்கி சேவைகளை வழங்குவார்கள்.

மூன்று குறுக்கு விற்பனை விருப்பங்கள் உள்ளன:

1. ஒரு வாங்குபவருக்கு ஒரே வகை பொருட்களை விற்பது. உதாரணம்: நீங்கள் ஒரு விளையாட்டு பொருட்கள் கடையில் சாக்ஸ் வாங்குகிறீர்கள் என்று கற்பனை செய்து பாருங்கள். சாக்ஸ் உங்களுக்கு மட்டுமல்ல, உங்கள் தாத்தா, பாட்டி, மேட்ச்மேக்கர், சகோதரர், சகோதரி மற்றும் பூனைக்கும் தேவை என்பதை நீங்கள் உறுதியாக நம்பியுள்ளீர்கள். இதன் விளைவாக, நீங்கள் ஒரு ஜோடியை வாங்கவில்லை, ஆனால் ஆறு, ஆனால் கூடுதல் தள்ளுபடியுடன்.
2. கூடுதல் தயாரிப்பு அல்லது சேவையை விற்பனை செய்தல். முக்கிய வாங்குதலுடன் தொடர்பில்லாத ஒரு சுயாதீனமான தயாரிப்பு அலகு விற்பனை. உதாரணம்: பால் மற்றும் பாலாடைக்கட்டியை தொடர்ந்து வாங்கும் வழக்கமான வாடிக்கையாளர் உங்களிடம் இருக்கிறார். வாடிக்கையாளர் மற்றொரு கொள்முதல் செய்யும் போது, ​​மேலாளர் அதே தயாரிப்பில் இருந்து ஒரு சாக்லேட் பட்டியை வாங்க முன்வருகிறார். வாடிக்கையாளர் ஒருவேளை ஒப்புக்கொள்வார். மேலும் மீண்டும் வருவார்.
3. தொகுப்பு விற்பனை. எடுத்துக்காட்டு: நீங்கள் ஒரு சலவை இயந்திரத்தை வாங்குகிறீர்கள், மேலாளர் அதற்கு ஒரு துப்புரவு தயாரிப்பு அல்லது ரப்பர் கால்களை வழங்குகிறார். தயாரிப்பு வகைகள் வேறுபட்டவை, ஆனால் முதல் வாங்குதலுடன் தொடர்புடையவை.

விற்பனை மேலாளர்கள் செய்த தவறுகள்

குறுக்கு விற்பனையானது லாபம் ஈட்டுவதையும் கூடுதல் வாடிக்கையாளர்களை ஈர்ப்பதையும் நோக்கமாகக் கொண்டுள்ளது, ஆனால் முறையை செயல்படுத்தும்போது பல தவறுகள் உள்ளன.

பிழை	விளைவாக
"மதிப்பு முன்மொழிவின்" போதிய வளர்ச்சி இல்லை. வாடிக்கையாளர் ஏன் தயாரிப்பு தொகுப்பை வாங்க வேண்டும் என்பதற்கான காரணங்களை நிறுவனம் வழங்கத் தவறிவிட்டது.	வாடிக்கையாளர் ஒவ்வொரு பொருளையும் தொகுப்பிலிருந்து தனித்தனியாக முழு தொகுப்பையும் விட வாங்குவது அதிக லாபம் தரும். உதாரணம்: மீன், மசாலா மற்றும் எண்ணெய் தனித்தனியாக கடல் உணவுப் பொதியை விட குறைவாக செலவாகும்
கூடுதல் சேவைகளை வழங்க வேண்டிய வாடிக்கையாளர்களின் ஒரு பிரிவை அடையாளம் காணத் தவறியது	வாடிக்கையாளர் பொருட்கள் அல்லது சேவைகளின் தொகுப்பை வாங்க தயாராக இல்லை. எடுத்துக்காட்டு: காலணிகளுக்கு கூடுதலாக, ஷூ பாலிஷ் மற்றும் இன்சோல்கள் வழங்கப்படுகின்றன, இது வாடிக்கையாளருக்கு தேவையில்லை. இந்த வழக்கில், அவர் பொருட்களை வாங்க மறுத்து, வாங்கவில்லை.
மேலாளர் தனது தயாரிப்புகளை விற்க நினைக்கிறார்.	அடுத்த அறையிலிருந்து சாதகமான விதிமுறைகளில் பொருட்களை வாங்குவதற்கான சாத்தியம் பற்றி வாடிக்கையாளருக்குத் தெரியாது. உதாரணம்: இரும்பு வாங்கும் போது, ​​வாடிக்கையாளர் ஒரு வாஷிங் மெஷினை தள்ளுபடியில் வாங்கலாம். ஆனால் மேலாளர் இந்த தகவலை வழங்கவில்லை மற்றும் தனக்குத் தெரிந்த பொருளை விற்க முற்படுகிறார்.
கூடுதல் தயாரிப்பு தேர்வு தோல்வியடைந்தது.	வாங்குபவர் வாங்குவதற்கு உந்துதல் பெறவில்லை. எடுத்துக்காட்டு: கோடைகால ஆடைக்கு கூடுதலாக, குளிர்கால காலணிகள் வழங்கப்படுகின்றன.
கூடுதல் சேவை அல்லது தயாரிப்பின் அதிகப்படியான ஊடுருவும் சலுகை.	உளவியல் பிரச்சனை. வாங்குபவர் விற்பனையாளரின் உற்சாகத்தையும் உணர்ச்சி அழுத்தத்தையும் சமாளிக்க முடியாமல், வாங்காமல் பின்வாங்கலாம்.
மேலாளர் வெவ்வேறு தொழில்களில் இருந்து பல்வேறு சேவைகளை வழங்குகிறது.	வாங்குபவர் மேலோட்டமான அறிவின் மேலாளரை சந்தேகிக்கிறார் மற்றும் தயாரிப்பு வாங்க மறுக்கிறார். உதாரணம்: வங்கி அட்டைக்கு விண்ணப்பிக்கும் போது, ​​மேலாளர் வாடிக்கையாளருக்கு பிரான்ஸுக்கு ஒரு தள்ளுபடி சுற்றுப்பயணத்தை வழங்குகிறார்.

குறுக்கு விற்பனை பகுப்பாய்வு

N நகரில் ஒரு குறிப்பிட்ட பேஸ்ட்ரி கடை உள்ளது, அது விடுமுறைக்கு கேக் சுடுகிறது.

கேக் முக்கிய தயாரிப்பாக தேர்வு செய்யப்பட்டு குறுக்கு விற்பனை பகுப்பாய்வு மேற்கொள்ளப்பட்டது. அதே நேரத்தில் நீங்கள் மென்மையான பொம்மைகளை தயாரித்து பூக்களை விற்கிறீர்கள் என்று சொல்லலாம்.

தயாரிப்பு	வாங்கப்பட்டது	கேக் உடன்		விலை 1 துண்டு	வருவாய்
கேக்	200	150	75	50	10 000
மலர்கள்	150	125	83	200	30 000
மென்மையான பொம்மை	35	20	57	300	10 500
மொத்தம்					50 500

கூடுதலாக 400 கேக்குகள் விற்பனை மூலம் வருமானம். ஒன்றின் விலை 600 ரூபிள். கேக் விற்பனை மூலம் 240,000 வருமானம். மொத்தம் - 290,500 ரூபிள். வருவாய்.

அவர்கள் பெரும்பாலும் கேக்குடன் பூக்களை வாங்கியதாக அட்டவணை காட்டுகிறது. அறிக்கை மாதத்தில் சராசரியாக 400 கேக்குகள் விற்பனை செய்யப்பட்டன. கேக்கின் விலை 100 ரூபிள் குறைக்கப்பட்டுள்ளது. (600 முதல் 500 வரை), இது வருமானத்தை 40,000 ரூபிள் குறைத்தது. அதே நேரத்தில், அந்த கடை நகரத்தில் மலிவான கேக்குகளைக் கொண்ட ஒரு கடை என்று விளம்பரப்படுத்தத் தொடங்கியது. விளம்பரம் காரணமாக, வாங்குவோர் குவிந்தனர். புதிய மாதத்தில் 2% விலை உயர்வு இருந்தது.

தயாரிப்பு	வாங்கப்பட்டது	கேக் உடன்	கேக்குடன் இணைந்து வாங்கும் %	விலை 1 துண்டு	வருவாய்
கேக்	400	350	87	51	20400
மலர்கள்	350	300	85	204	71400
மென்மையான பொம்மை	90	60	67	306	27540
மொத்தம்					119340

கேக் விலை குறைவால், 550 கேக் விற்பனையானது. கேக்குகள் விற்பனையிலிருந்து வருவாய் 275,000 ரூபிள் ஆகும். இந்த மாதம் மொத்த வருவாய் 394,340 ரூபிள் ஆகும்.

கேக் விலை குறைவால் கொள்முதல் அதிகரித்து வாடிக்கையாளர்களை கடைக்கு ஈர்த்தது.

உதாரணம் தத்துவார்த்தமானது, ஆனால் விளக்கமானது. பல குறிகாட்டிகள் கணக்கிடப்பட வேண்டும் என்பதை நினைவில் கொள்வது மதிப்பு.

குறுக்கு விற்பனையை ஏன் பயன்படுத்த வேண்டும்

லாபத்தை அதிகரிப்பதற்கு கூடுதலாக, குறுக்கு விற்பனை பல கூடுதல் செயல்பாடுகளை செய்கிறது:

• வாடிக்கையாளர் நம்பிக்கையை அதிகரித்தல்;
• ஒரு குறிப்பிட்ட நிறுவனத்திடமிருந்து வாங்குவதற்கான வாடிக்கையாளரின் உறுதிப்பாட்டை அதிகரித்தல்;
• நிதி செலவுகள் இல்லாமல் கூடுதல் தயாரிப்புகள் அல்லது சேவைகளை மேம்படுத்துதல்;
• பிராண்டட் தயாரிப்பின் விளம்பரம்;
• "பிரபலமற்ற" பொருட்களின் விற்பனை.

குறுக்கு விற்பனை என்பது உங்கள் தயாரிப்பை வாடிக்கையாளருக்கு விற்கும் ஒரு வழியாகும். வாங்குதல் சரியானது என்பதை வாடிக்கையாளர் உண்மையாக நம்புவது முக்கியம். டைனமிக்ஸ் முக்கியமானது - விளம்பரம், விற்பனை திட்டங்கள் மற்றும் தயாரிப்புகளை தொகுப்புகளில் தொடர்ந்து புதுப்பித்தல். வாடிக்கையாளர் நிறுவனத்துடன் ஒத்துழைக்க ஆர்வமாக இருக்க வேண்டும்.

உங்கள் வணிகத்திற்கான குறுக்கு விற்பனை

விலையுயர்ந்த பொருளுடன் விற்கக்கூடிய குறைந்த தேவையுள்ள தயாரிப்புகள் உங்களிடம் இருந்தால் குறுக்கு விற்பனை பயனுள்ளதாக இருக்கும்.

குறுக்கு-விற்பனை காட்சிகளை உருவாக்குவது மற்றும் வாங்குதலுடன் கூடுதலாக விலையுயர்ந்த தயாரிப்பை வழங்க முயற்சிக்காதபடி மேலாளருக்கு பயிற்சி அளிப்பது முக்கியம். வாடிக்கையாளர் கூடுதல் பொருளை வாங்க ஒப்புக்கொள்ளாமல் இருக்கலாம், பரிவர்த்தனை நடக்காது, அல்லது நிறுவனம் நஷ்டத்தை சந்திக்கும்.

வாடிக்கையாளர் தளத்தை பகுப்பாய்வு செய்யாமல் கூடுதல் வாங்குதல்களை கட்டாயப்படுத்துவது நிறுவனத்திற்கு நஷ்டத்தை ஏற்படுத்தும். பின்வரும் வகை வாடிக்கையாளர்களை வேறுபடுத்துவது முக்கியம்:

• விளம்பரத்தில் மற்றும் அதிக தள்ளுபடியுடன் மட்டுமே தயாரிப்புகளைத் தேர்ந்தெடுக்கும் வாடிக்கையாளர்கள்;
• உங்கள் தயாரிப்புகளுக்கு ஒரு குறிப்பிட்ட தொகையை செலவழிக்கும் வாடிக்கையாளர்கள் மேலும் வாங்க விரும்பவில்லை;
• சிறப்பு சேவையை கோருதல், ஆதரவு சேவைக்கு அதிக எண்ணிக்கையிலான அழைப்புகள், இதனால் அதிக செலவுகள் ஏற்படும்;
• லாபத்தை குறைக்கும் வாடிக்கையாளர்கள். முதலில், அவர்கள் தயாரிப்பை வாங்குகிறார்கள், பின்னர் அதை திரும்பப் பெற ஏற்பாடு செய்கிறார்கள்.

உங்களுக்கு முன்னால் ஒரு பிரச்சனைக்குரிய கிளையண்ட் இருந்தால், கூடுதல் தயாரிப்புகளை வழங்காதீர்கள் அல்லது வேறு (மலிவான, பிரபலமான, முதலியன) வகை தயாரிப்புகளை வழங்காதீர்கள். முடிந்தால், சிக்கல் வாய்ந்த வாடிக்கையாளருக்கு சேவைகளை வழங்க மறுப்பது நல்லது.

ஆன்லைன் கடைகளில் குறுக்கு விற்பனை

விற்பனை ஆலோசகர்கள் இல்லை, ஆனால் குறுக்கு விற்பனையும் இங்கு பயன்படுத்தப்படுகிறது. எடுத்துக்காட்டாக, நீங்கள் ஒரு தயாரிப்பைப் பார்க்கும்போது, ​​உங்களுக்குத் தேவையான தயாரிப்புக்கான அதே விலை வகை மற்றும்/அல்லது பாகங்கள்/ஆட்-ஆன்களில் ஒரே மாதிரியான தயாரிப்புகள் உடனடியாக வழங்கப்படுகின்றன.

நீங்கள் வாங்கியவுடன், உங்கள் வாங்குதலை நிறைவுசெய்ய வேறு ஏதாவது ஒன்றை வாங்கும்படி கேட்கும் சாளரம் தோன்றலாம் - பொதுவாக மலிவான அல்லது குறிப்பிடத்தக்க தள்ளுபடியில்.

முடிவுரை

குறுக்கு விற்பனையானது டிக்கெட் மதிப்பையும் லாபத்தையும் அதிகரிக்கலாம், அதிக வாடிக்கையாளர்களை உங்கள் பக்கம் ஈர்க்கலாம் மற்றும் மீண்டும் மீண்டும் வாடிக்கையாளர்களுடன் உறவுகளை வலுப்படுத்தலாம். இதற்கு மேலாளரின் முயற்சிகள் மட்டுமல்ல, விற்பனை மேலாளர்களின் குழுவின் பணியும் தேவைப்படும், அவர்களில் நிகழ்வின் வெற்றி சார்ந்துள்ளது.

வாடிக்கையாளர் மற்றும் தேவைகள் பற்றிய தகவல்களை முதலில் சேகரிப்பது முக்கியம். பின்னர் ஒரு மதிப்பு முன்மொழிவை உருவாக்கி, கூடுதல் சேவைகளை வாங்குவது தனித்தனியாக வாங்குவதை விட அதிக மதிப்பைக் கொண்டுவரும் என்று வாடிக்கையாளரை நம்பவைக்கவும்.

மேலாளர்களிடையே பயிற்சிகளை நடத்துவது மற்றும் மீண்டும் பயிற்சி செய்வது மதிப்பு. வாங்குபவர் அவர் விரும்பியதை வாங்க அனுமதிப்பது அவர்களின் வேலையில் ஒரு முக்கியமான விஷயம்.

ஏரோபாட்டிக்ஸ் - வாடிக்கையாளர் நடத்தையின் கணித மாடலிங். ஆனால் எல்லாம் கணக்கீடுகளுக்கு உட்பட்டது அல்ல என்பதை நினைவில் கொள்வது மதிப்பு. உங்கள் வேலையை கவனமாகவும் புத்திசாலித்தனமாகவும் அணுகினால் வெற்றி நிச்சயம்.

குறுக்கு விற்பனையானது எந்தவொரு நிறுவனத்திற்கும் பயனுள்ளதாக இருக்கும், ஏனெனில் இது வருவாய் மற்றும் வருமானத்தை அதிகரிப்பதில் குறிப்பிடத்தக்க தாக்கத்தை ஏற்படுத்தும். அது சரி, உதாரணமாக, அமேசான்அதன் லாபத்தில் 35% பெறுகிறது.

குறுக்கு விற்பனை என்பது வாடிக்கையாளரின் ஆர்வங்கள் மற்றும் நிறுவனத்தின் தயாரிப்புகளின் முந்தைய கொள்முதல் ஆகியவற்றின் அடிப்படையில் தொடர்புடைய, கூடுதல் தயாரிப்புகள் அல்லது சேவைகளின் விற்பனையைக் குறிக்கிறது. மேலும், ஒவ்வொரு தொழிற்துறையும் அதன் சொந்த குறுக்கு விற்பனையின் பிரத்தியேகங்களைக் கொண்டுள்ளது.

இது எவ்வாறு செயல்படுகிறது என்பதை நன்கு புரிந்துகொள்ள, சில்லறை விற்பனையிலிருந்து ஒரு உதாரணத்தைப் பார்ப்போம். ஒரு விளையாட்டு பொருட்கள் கடையில், ஒரு சைக்கிள் வாங்கும் போது, ​​ஆலோசகர் நிச்சயமாக மிதிவண்டியில் ஃபெண்டர்களை நிறுவவும், ஒரு பாதுகாப்பு ஹெல்மெட் அல்லது பைக் பூட்டை வாங்கவும் பரிந்துரைப்பார். இந்த தயாரிப்புகள் வாங்குபவருக்கு ஆர்வமாக இருந்தால், அவர் அவற்றை வாங்கினால், அவர் கடையின் நேர்மறையான தோற்றத்தை உருவாக்குவார் மற்றும் விசுவாசம் உருவாகும். இது வணிகத்திற்கு முக்கியமானது, ஏனெனில் ஒரு வழக்கமான வாடிக்கையாளருக்கு ஒரு பொருளை விற்பனை செய்வதற்கான வாய்ப்பு 60-70% ஆகும், அதே சமயம் புதியவருக்கு இது 5-20% மட்டுமே.

வங்கித் துறையில், குறுக்கு விற்பனையானது வங்கியால் வழங்கப்படும் கூடுதல் விருப்பமாகக் கருதப்படும். எனவே, அடமான ஒப்பந்தத்தை முடிக்கும்போது, ​​ஒரு நிபுணர் வழங்கலாம், எடுத்துக்காட்டாக, கடன் காப்பீடு.

அல்லது ஆன்லைன் விற்பனையில் குறுக்கு விற்பனையின் உதாரணம். ஆன்லைன் ஸ்டோரில் உள்ள எந்தவொரு தயாரிப்பின் பக்கத்திலும், அல்காரிதம்கள் தொடர்புடைய பாகங்கள் பரிந்துரைக்கின்றன - ஒரு ஸ்மார்ட்போனுக்கு இது ஒரு கேஸ் மற்றும் பாதுகாப்பு கண்ணாடியாக இருக்கும். இந்த நுட்பம் சராசரி காசோலையை அதிகரிப்பது மட்டுமல்லாமல், வாங்குபவருக்கு சிறிய தேவை அல்லது அவருக்குத் தெரியாத ஒரு பொருளை வழங்கவும் உங்களை அனுமதிக்கிறது.

குறுக்கு விற்பனையும் b2b பிரிவில் வேலை செய்கிறது. பெரிய உற்பத்தி நிறுவனங்களைப் பொறுத்தவரை, இது மற்றொரு பிரிவின் தயாரிப்புகளின் வாடிக்கையாளருக்கு இணையான விற்பனையாக இருக்கும். எனவே, ஒரு ஆலை கட்டும் போது, ​​ஒரு பங்குதாரர் ஆற்றல் கருவிகள் மட்டும் தேவைப்படலாம், ஆனால் உற்பத்தி வசதி, தீ அலாரங்கள், தீ எச்சரிக்கை அமைப்புகள் மற்றும் பிற பாதுகாப்பு அமைப்புகள் வெப்ப மற்றும் சூடான நீர் வழங்கல் தொழில்துறை கொதிகலன்கள். நிறுவனம் மேலே உள்ள அனைத்தையும் தயாரிப்பதால், வாடிக்கையாளருக்கு இது மற்றும் பிற தயாரிப்புகளை வழங்குவது மிகவும் தர்க்கரீதியானதாகத் தெரிகிறது.

ஒரு நிறுவனத்திற்கு குறுக்கு விற்பனையின் நன்மைகள்

• ஒரு துறையில் மட்டுமல்ல, ஒட்டுமொத்த நிறுவனத்திலும் விற்பனையை அதிகரிப்பது.
• வாடிக்கையாளர் மற்றும் பங்குதாரர் விசுவாசத்தை அதிகரிக்கும். வாங்குபவரின் தேவைகளை எதிர்பார்த்து, அவர்கள் ஒரு நல்ல ஒப்பந்தத்தில் நுழைந்துவிட்டதாக அவர்களை நம்ப வைப்பதன் மூலம், நிறுவனம் நீண்ட கால மற்றும் நம்பிக்கைக்குரிய ஒத்துழைப்பிற்கான அடித்தளத்தை அமைப்பதற்கான சிறந்த வாய்ப்பைக் கொண்டுள்ளது.
• இறுதி வாடிக்கையாளர்களின் நடத்தையில் வடிவங்களை மிகவும் துல்லியமாகக் கண்டறியும் திறன் மற்றும் வெற்றிகரமான அனுபவத்தைப் பெருக்க குவிய செங்குத்துகளை அடையாளம் காணும் திறன். நிறுவனம் தனது கூட்டாளர்களை நன்கு புரிந்து கொள்ளத் தொடங்குகிறது மற்றும் விற்பனை, சந்தைப்படுத்தல், தயாரிப்பு மேம்பாடு மற்றும் வாடிக்கையாளர் ஆதரவு ஆகியவற்றில் பயனுள்ள வணிக உத்திகளை செயல்படுத்த முடியும்.
• நிறுவனத்தின் வாழ்க்கையில் பங்கேற்பதற்காக ஊழியர்களுக்கு ஒரு ஊக்கத்தொகை. தொடர்புகள், செயல்பாட்டுத் தகவல்கள், அறிவு மற்றும் அனுபவம் ஆகியவற்றைப் பரிமாறிக்கொள்வதன் மூலம், அவர்கள் மற்ற துறைகள் மற்றும் பிரிவுகளின் பணியின் முன்னேற்றத்தில் ஆர்வமாக உள்ளனர், குழுவின் ஒரு பகுதியாக உணர்கிறார்கள். மற்றும் பொருள் உந்துதல் மற்றும் போட்டியின் ஆரோக்கியமான மனப்பான்மை ஆகியவை சந்தையில் நிறுவனத்தின் வெற்றியை அடைவதில் உற்பத்தித்திறன் மற்றும் பணியாளர் ஈடுபாட்டை அதிகரிக்க வழிவகுக்கிறது.

குறுக்கு விற்பனை நடைமுறை

பல உலகளாவிய நிறுவனங்களில், கார்ப்பரேட் கலாச்சாரம் ஒரு முக்கிய இடத்தைப் பிடித்துள்ளது. IN போஷ்இது We Are Bosch என்ற கருத்தை அடிப்படையாகக் கொண்டது, அதாவது நிர்வாகம் அதன் ஊழியர்களின் விசுவாசத்தை அதிகரிப்பதன் மூலம் நிறுவனத்தின் வளர்ச்சிக்கு முடிந்தவரை பங்களிக்கிறது. எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக, ஒரு பணியாளர், ஒரு பன்முக கலாச்சாரக் குழுவின் ஒரு பகுதியாக உணர்கிறார் மற்றும் ஒட்டுமொத்த வெற்றிக்கு தனது தனிப்பட்ட பங்களிப்பை உணர்ந்து, அனைத்து வெளிப்புற தகவல்தொடர்புகளிலும் நிறுவனத்தின் படத்தை பலப்படுத்துகிறார். இந்த வழக்கில், வாடிக்கையாளர்களும் கூட்டாளர்களும் விசுவாசமாகவும் ஒத்துழைப்பில் ஆர்வமாகவும் இருப்பார்கள்.

கருத்தின் பகுதிகளில் ஒன்று குறுக்கு விற்பனை திட்டம். ஒவ்வொரு பணியாளரும் வாடிக்கையாளர் தேவைகளைப் பற்றிய தகவல்களை மற்ற துறைகளைச் சேர்ந்த சக ஊழியர்களுக்கு தெரிவிக்கவும், நிறுவனத்தின் வளர்ச்சிக்கு பங்களிக்கவும் இது கண்டுபிடிக்கப்பட்டது. தகவலை வழங்குவதற்காக நிபுணர்களுக்கு வெகுமதி அளிக்கப்படுகிறது, இதன் மூலம் போட்டியின் ஒரு அங்கத்தை அறிமுகப்படுத்துகிறது. சில பணியாளர்கள் பிற பிரிவுகளின் தயாரிப்புகளுக்கான வாடிக்கையாளர் தேவைகளை அடையாளம் கண்டு குறுக்கு-விற்பனை செய்ய வருடாந்திர இலக்குகளைக் கொண்டுள்ளனர், ஆனால் பெரும்பாலானவர்கள் இதை தானாக முன்வந்து, விற்பனைக் கருவியாகப் பயன்படுத்துகின்றனர் அல்லது நிறுவனத்தின் மீதான பரோபகாரம் மற்றும் விசுவாசத்திற்காக பயன்படுத்துகின்றனர்.

குறுக்கு விற்பனை திட்டம் 2009 முதல் உலகெங்கிலும் உள்ள நிறுவனத்தின் அலுவலகங்களில் உருவாகி வருகிறது. அனைத்து பிரிவுகளின் விற்பனைத் துறை ஊழியர்களும் பயிற்சி பெறுகிறார்கள், கருத்தரங்குகளில் கலந்துகொள்கிறார்கள் மற்றும் நிறுவனத்தின் ஒவ்வொரு பணியின் அம்சங்களையும் பற்றி கூறும் பிரசுரங்களைப் பெறுகிறார்கள். வாடிக்கையாளரின் தேவைகளுக்கு வல்லுநர்கள் அதிக கவனம் செலுத்துவதற்கும், ஒரு சிறப்பு குறுக்கு விற்பனைத் துறையின் ஆதரவைப் பெறுவதற்கும் இது செய்யப்படுகிறது, தேவைப்பட்டால், தேவையான துறையின் ஊழியர்களுடன் வாடிக்கையாளரை இணைக்கும். கூடுதலாக, குறுக்கு விற்பனைத் துறையானது வணிகத்தை மேம்படுத்துவதற்கும், நிறுவனத்தின் அனைத்து பிரிவுகளின் நலன்களுக்காக புதிய வாடிக்கையாளர்களைக் கண்டுபிடிப்பதற்கும் இலக்கு வேலைகளை மேற்கொள்கிறது.

உலகளவில், நிறுவனம் பல முக்கிய பகுதிகளைக் கொண்டுள்ளது. வீட்டு உபகரணங்கள், DIYers மற்றும் தோட்ட உபகரணங்களுக்கான மின் கருவிகள், வெப்பமூட்டும் உபகரணங்கள் மற்றும் தனிப்பட்ட வீட்டு கட்டுமானத்தில் சூடான நீர் வழங்கல் ஆகியவற்றை உள்ளடக்கிய நுகர்வோர் பொருட்களின் மிகவும் பிரபலமான வரி. மற்றவை, குறைவான முக்கியத்துவம் வாய்ந்தவை அல்ல:

• மொபிலிட்டி தீர்வுகள்: தனிப்பட்ட மற்றும் வணிக போக்குவரத்து, அத்துடன் வாகன உள்கட்டமைப்பு தொடர்பான அனைத்தும்.
• ரெக்ஸ்ரோத்: ஹைட்ராலிக் மற்றும் எலக்ட்ரிக் டிரைவ்கள், கட்டுப்பாட்டு கூறுகள் மற்றும் மெகாட்ரானிக்ஸ்.
• பேக்கேஜிங் உபகரணங்கள்: மருந்து, மிட்டாய் மற்றும் உணவு நிறுவனங்களுக்கான பேக்கேஜிங் உபகரணங்கள்.
• கட்டிட தொழில்நுட்பங்கள் மற்றும் ஆற்றல்: தொழில் மற்றும் வணிக கட்டிடங்களுக்கு வெப்பம் மற்றும் நீராவி உற்பத்திக்கான ஒருங்கிணைந்த தீர்வுகள், ஒருங்கிணைந்த பாதுகாப்பு அமைப்புகள் மற்றும் வணிக செயல்முறை அவுட்சோர்சிங்.

ஒரு பெரிய அளவிலான குறுக்கு-விற்பனைத் திட்டத்தின் வெற்றிகரமான உதாரணம், சீனாவில் தியான்ஜின் ஸ்மார்ட் நகரத்தை உருவாக்குவதற்கான புதுமையான திட்டமாகும், இதில் நிறுவனத்தின் பெரும்பாலான பிரிவுகள் அதைச் சித்தப்படுத்துவதில் ஈடுபட்டுள்ளன. இயக்கம் துறையில், நிறுவனம் சுற்றுச்சூழல் கண்காணிப்பு, கடற்படை மேலாண்மை மற்றும் மல்டிமாடல் போக்குவரத்து வடிவில் தீர்வுகளை வழங்கியது. ஆற்றல் பிரிவு ஆற்றல் திறன் கொண்ட நீர் சூடாக்க அமைப்புகள், ஏர் கண்டிஷனிங் அமைப்புகள் மற்றும் ஆற்றல் சேமிப்பு அமைப்புகளை வழங்கியது. பாதுகாப்பு தீர்வுகளில் தீ எச்சரிக்கை அமைப்புகள், அணுகல் கட்டுப்பாடு மற்றும் வீடியோ கண்காணிப்பு ஆகியவை அடங்கும். குடியிருப்பு கட்டிடங்களுக்கு, நிறுவனம் ஸ்மார்ட் ஹோம் தொழில்நுட்பம் மற்றும் அதனுடன் இணைக்கப்பட்ட வீட்டு உபகரணங்களை முன்மொழிந்தது. மின்-அரசாங்கத்தை உருவாக்க, நிறுவனம் குடியிருப்பாளர்களுக்கான மொபைல் பயன்பாட்டையும், பொதுப் பயன்பாடுகளை திறம்பட நிர்வகிப்பதற்கான தளத்தையும் உருவாக்கும்.

ரஷ்ய பண்புகள்

2016 ஆம் ஆண்டில், ரஷ்ய அலுவலகம் குறுக்கு விற்பனைக்கான யோசனைகளை பரிமாறிக்கொள்வதற்கான ஒரு திட்டத்தை அறிமுகப்படுத்தியது "குறுக்கு விற்பனை முன்னணி பகிர்வு". இது பின்வருமாறு செயல்படுகிறது: வெற்றிகரமான பணியின் தொடக்கமாக பணியாற்றிய மற்றொரு துறைக்கு மாற்றப்படும் ஒவ்வொரு தொடர்பு அல்லது தகவலுக்கும், பணியாளருக்கு ஒரு தகுதி புள்ளி வழங்கப்படுகிறது. நிறுவனத்தின் உள்ளே, அவை லீட்ஸ் என்று அழைக்கப்படுகின்றன. ஊழியர்கள் லீட்களுக்கான வெகுமதிகளைப் பெறுகிறார்கள்: ஐந்து தொடர்புகளுக்கு - ஒரு வெண்கல பேட்ஜ், மற்றும் பதினைந்து பேருக்கு - ஒரு வெள்ளி பேட்ஜ். ஆண்டு முழுவதும் மற்ற துறைகளுக்கு அதிகபட்ச கூடுதல் வருவாயைக் கொண்டு வரும் தகவல் மற்றும் செயலில் உள்ள உதவியாளர் தங்க பேட்ஜையும் பண போனஸையும் பெறுகிறார்.

மூன்று ஆண்டுகளில், திட்டத்தின் அளவு கணிசமாக வளர்ந்துள்ளது. திட்டத்தின் முதல் ஆண்டில், ஊழியர்கள் 57 முறை மட்டுமே தொடர்புகளை "பகிர்ந்தனர்" என்றால், இரண்டாவது ஆண்டில் - ஏற்கனவே 150. 2019 முதல் பாதியில், 80 க்கும் மேற்பட்ட தடங்கள் ஏற்கனவே செய்யப்பட்டுள்ளன. ஊழியர்களால் வழங்கப்படும் தகவல்களின் தரமும் மேம்பட்டு வருகிறது - இந்த ஆண்டு மட்டும் உற்பத்தியாளர் மூன்று பெரிய ரஷ்ய நிறுவனங்களுடன் 2.5 மில்லியன் யூரோக்களில் ஒத்துழைப்பை வளர்ப்பதற்கான மொத்த திறனை மதிப்பிடுகிறார்.

மூன்று ஆண்டுகளில் ஊழியர்களிடையே குறுக்கு விற்பனையில் ஈடுபாடு 27 இலிருந்து 70 ஆக அதிகரித்துள்ளது. 2019 ஆம் ஆண்டில் அவர்களின் எண்ணிக்கை நூற்றுக்கணக்கானதாக அதிகரிக்கும் என்று நிறுவனத்தின் நிர்வாகம் எதிர்பார்க்கிறது. இதனால், இப்போது 15% வரை விற்பனைத் துறை ஊழியர்கள் சிறப்பான விற்பனையில் ஈடுபட்டுள்ளனர்.

திட்டத்தைத் திட்டமிடும் போது, ​​இறுதி வாடிக்கையாளர்களுடன் தொடர்புகொள்வது மற்றும் பரந்த அளவிலான முடிவெடுப்பவர்களுடன் தொடர்புகொள்வதால், மிகவும் பயனுள்ள பங்கேற்பாளர்கள் துறைகளில் வணிக வளர்ச்சிக்கு பொறுப்பான பணியாளர்களாக இருப்பார்கள் என்று எதிர்பார்க்கப்பட்டது. இருப்பினும், இந்த ஆண்டின் முதல் பாதியின் முடிவுகளின் அடிப்படையில், விற்பனைப் பிரதிநிதி, தளவாட நிபுணர் மற்றும் வணிக மேம்பாட்டு மேலாளரிடமிருந்து மிகவும் சுவாரஸ்யமான வழிகள் வந்தன. எனவே, முன்னறிவிப்பு மூன்றில் ஒரு வழக்கில் மட்டுமே சரியாக இருந்தது.

குறுக்கு விற்பனையில் சிறந்து விளங்கும் அனைத்து ஊழியர்களுக்கும் உள் நிறுவன நிகழ்வில் விருது வழங்கப்படுகிறது. 2019 ஆம் ஆண்டில், 13 பேர் அங்கீகரிக்கப்பட்டனர், அவர்களில் இருவர் தங்கப் பதக்கத்தைப் பெற்றனர். வெற்றி பெற்றவர்கள் பரிசுத் தொகையையும் தங்களுக்குள் பிரித்துக் கொண்டனர்.

முதல் பரிசு பெற்றவர் செர்ஜி டியூரின், ரெக்ஸ்ரோத் பிரிவின் ஊழியர். 2016 ஆம் ஆண்டில், அவர் வெப்ப விநியோக புள்ளிகளை உற்பத்தி செய்யும் நிறுவனத்தின் நிர்வாகத்தை சந்தித்தார். வெப்பமூட்டும் புள்ளிகளைக் கட்டுப்படுத்தும் ரெக்ஸ்ரோத் கன்ட்ரோலர்களில் அவர்கள் ஆர்வமாக இருந்தனர். முதல் கூட்டத்தில், செர்ஜி நிறுவனத்தின் செயல்பாடுகளின் பல்வேறு பகுதிகளைப் பற்றி பேசினார், மேலும் வாடிக்கையாளர் தெர்மோடெக்னிக்ஸ் பிரிவின் தயாரிப்புகளிலும் ஆர்வமாக இருக்கலாம் என்று மாறியது. ரஷ்யாவின் பெரிய நகரங்களில் ஒன்றில் நகராட்சி கொதிகலன் வீடுகளை நவீனமயமாக்குவதற்கு வாடிக்கையாளர் ஒரு பெரிய அளவிலான திட்டத்தில் நுழையத் திட்டமிட்டுள்ளார் என்பது தெளிவாகத் தெரிந்ததும், செர்ஜி இதை குறுக்கு விற்பனைத் துறைக்கு அறிவித்தார், அதன் பிறகு விற்பனையுடன் இரண்டாவது சந்திப்பு ஏற்பாடு செய்யப்பட்டது. வெப்பமூட்டும் கொதிகலன்களின் விற்பனைக்கு பொறுப்பான பிரதிநிதி. இதன் விளைவாக, பிரிவு மூன்றாம் ஆண்டாக இந்த வாடிக்கையாளருடன் ஒத்துழைக்கிறது. 2018 ஆம் ஆண்டில், குறுக்கு விற்பனை திட்டத்தின் மூலம், இந்த ஒத்துழைப்பு 6 மில்லியன் ரூபிள் கூடுதல் வருவாயைக் கொண்டு வந்தது.

மேலும் ஒரு உதாரணம். பாதுகாப்பு அமைப்புகள் பிரிவின் நீண்டகால பங்காளிகளில் ஒருவர் ரஷ்யாவில் உள்ள பல அரங்கங்களுக்கான குறைந்த மின்னழுத்த அமைப்புகளுக்கான ஒப்பந்தத்தை வென்றார். உபகரணங்களில் வாடிக்கையாளரின் பலவீனமான ஆர்வம் இருந்தபோதிலும், விளாடிமிர் பாஷ்கோவ்ரெக்ஸ்ரோத் தயாரித்த தொழில்துறை கட்டுப்படுத்திகள் மற்றும் அதிர்வெண் மாற்றிகளில் வாடிக்கையாளர் ஆர்வமாக இருக்கலாம் என்று தீர்மானித்தது. அவர் பிரிவின் பிரதிநிதிகளுடன் ஒரு கூட்டத்தை ஏற்பாடு செய்தார் மற்றும் போட்டியாளர்களின் தயாரிப்புகளை ரெக்ஸ்ரோத் தீர்வுகளுடன் மாற்ற உதவினார், இதன் மூலம் நிறுவனத்தின் வருவாயை 11 மில்லியன் ரூபிள் அதிகரித்தார்.

"சட்டப்பூர்வ நிறுவனம் உருவாக்கப்படாத தொழில்முனைவோர். PBOYUL", 2007, N 3

குறுக்கு விற்பனை என்றால் என்ன?

"குறுக்கு-விற்பனை" (அத்துடன் குறுக்கு-விற்பனை அல்லது ஒருங்கிணைந்த விற்பனை) என்ற சொல் நவீன வணிகத்தில் நன்கு அறியப்பட்டதாகும் - குறுக்கு-நிரல்கள் வணிக இலக்கியங்களிலும் முன்னணி விற்பனையாளர்களின் முதன்மை வகுப்புகளிலும் குறிப்பிடப்பட்டுள்ளன. இருப்பினும், விரிவான திட்டங்களை அறிமுகப்படுத்துவதற்கான அழைப்புகளை விட பெரும்பாலும் விஷயங்கள் மேலே செல்லாது. ஆனால் வணிக நடைமுறையில் நிறைய வேலை முறைகள், தொழில்நுட்பங்கள் மற்றும் குறுக்கு விற்பனை உத்திகள் உருவாக்கப்பட்டுள்ளன. இந்த கட்டுரையில் இந்த சிக்கலில் கிடைக்கக்கூடிய தகவல்களை முறைப்படுத்த முயற்சிப்போம்.

எனவே குறுக்கு விற்பனை என்றால் என்ன? அதன் பொதுவான வடிவத்தில், இத்தகைய விற்பனையானது வாடிக்கையாளர்களுக்கு பல சேவைகளை வழங்குவதை உள்ளடக்கியது.

எடுத்துக்காட்டு 1. ரஷ்ய காப்பீட்டாளர்கள் தங்கள் லாபத்தை முக்கியமாக குறுக்கு விற்பனை மூலம் சம்பாதிக்கிறார்கள். ஒரு வாடிக்கையாளர் கட்டாய மோட்டார் பொறுப்புக் காப்பீட்டுக் கொள்கையை எடுக்க அவர்களிடம் வருகிறார் என்று வைத்துக்கொள்வோம். இந்த வகையான காப்பீடு பொதுவாக நிறுவனத்திற்கு லாபமற்றது. எனவே, முகவர்கள் வாடிக்கையாளருக்கு கூடுதல் எண்ணிக்கையிலான தன்னார்வ வகை காப்பீடுகளை வழங்க வாய்ப்புள்ளது. பொதுவாக இவை கார் தொடர்பான சில தயாரிப்புகள் - ஒரு காஸ்கோ திட்டம், கூடுதல் மோட்டார் மூன்றாம் தரப்பு பொறுப்பு காப்பீடு (எம்டிபிஎல் பாலிசியின் கீழ் காப்பீட்டாளரால் செலுத்தப்படும் அதிகபட்ச தொகையை அதிகரிப்பது), ஒரு சிறப்பு தன்னார்வ மருத்துவ காப்பீட்டு திட்டம் - அவசர மருத்துவமனையில் அனுமதித்தல், ஓட்டுநருக்கு சிகிச்சை மற்றும் பயணிகள். உந்துவிசை வாங்குவதற்காக வடிவமைக்கப்பட்ட, ஆய்வு இல்லாமல் மலிவான (OSAGO அல்லது குறைவான விலையுடன் ஒப்பிடக்கூடிய) சொத்துக் காப்பீட்டுத் தயாரிப்புகளும் வழங்கப்படலாம்.

வெற்றிகரமாக பேச்சுவார்த்தை நடத்திய பிறகு, காப்பீட்டு முகவர் வாடிக்கையாளருக்கு தனது துறையின் சேவைகளை மட்டுமல்லாமல், பிற துறைகளைச் சேர்ந்த சக ஊழியர்கள் பொறுப்பான சேவைகளையும் விற்கிறார்.

ஒரு விற்பனையாளர் ஏன் குறுக்கு விற்பனை செய்ய வேண்டும்?

சிக்கலான விற்பனை முறையைப் பயன்படுத்துவதன் மூலம் விற்பனையாளரின் நன்மைகள் மிகவும் வெளிப்படையானவை:

• ஒவ்வொரு தயாரிப்பு அல்லது சேவை கூடுதல் விற்பனை புள்ளிகளைப் பெறுகிறது, இது வருவாயை அதிகரிக்கிறது. "விற்பனை புள்ளிகள்" என்று அழைக்கப்படுபவரின் எண்ணிக்கை அதிகபட்சமாக உள்ளது;
• விற்றுமுதல் அதிகரிக்கிறது, இது லாபத்தில் அதிகரிப்பை ஏற்படுத்துகிறது;
• ஏற்கனவே ஈர்க்கப்பட்ட வாடிக்கையாளர்களுக்கு விற்பனை மேற்கொள்ளப்படுவதால், புதிய வாடிக்கையாளர்களைக் கண்டுபிடிப்பதற்கான செலவுகள் கணிசமாகக் குறைக்கப்படுகின்றன;
• குறுக்கு விற்பனையானது வாடிக்கையாளர் விசுவாசத்தின் அளவையும், தொழில்முனைவோர்-விற்பனையாளருக்கான அவரது அர்ப்பணிப்பையும் அதிகரிப்பதை நோக்கமாகக் கொண்டுள்ளது. மேலும் இது வணிகத்திற்கு ஒரு குறிப்பிட்ட "பாதுகாப்பு விளிம்பை" வழங்குகிறது;
• விசுவாசமான வாடிக்கையாளர்கள் மற்றும் கூடுதல் இலாபங்கள் புதுமைகளை மேம்படுத்துவதற்கும் செயல்படுத்துவதற்கும் சிறந்த முன்நிபந்தனைகள்;
• இந்த முறை "விலைப் போர்களில்" தொழில்முனைவோரின் பங்கு இல்லாமல் விற்பனையை அதிகரிக்கிறது.

இந்த காரணங்களை இன்னும் விரிவாக பகுப்பாய்வு செய்வதில் எந்த அர்த்தமும் இல்லை என்று தோன்றுகிறது. நடைமுறைக் கண்ணோட்டத்தில், வாங்குபவருக்கு குறுக்கு-நிரல்கள் ஏன் ஆர்வமாக இருக்கலாம் என்ற கேள்விக்கான பதில் மிகவும் சுவாரஸ்யமானது.

ஒரு வாடிக்கையாளரை ஏன் குறுக்கு விற்பனை செய்ய வேண்டும்?

1. பல பகுதிகளில் கூட்டாளருடன் ஒத்துழைக்கும் வாடிக்கையாளர் ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட சேவைகளில் தள்ளுபடியைப் பெறலாம்.

இது ஏன் நடக்கிறது? பொருளாதார வல்லுநர்கள் ஒவ்வொரு சேவையை வழங்குவதன் மற்றும் ஒவ்வொரு தயாரிப்புகளை விற்பனை செய்வதன் லாபத்தை கணக்கிட முடியும். அல்லது ஒவ்வொரு நபருக்கும் சேவை செய்வதன் லாபத்தை நீங்கள் கணக்கிடலாம். விரிவான சேவைகளின் விஷயத்தில், ஒவ்வொரு தயாரிப்புக்கான நிதி முடிவுகள் சுருக்கப்பட்டு குவிக்கப்படுகின்றன. இதன் பொருள் வாங்குபவர், முதல் அல்லது பல முதல் சேவைகளை வாங்குவதன் மூலம், விற்பனையாளரை திருப்திப்படுத்தும் மொத்த லாபத்தை ஏற்கனவே வழங்கியுள்ளார். இந்த கட்டத்தில் இருந்து, வாடிக்கையாளர் விசுவாசத்தை பராமரிப்பது முதல் முன்னுரிமையாகிறது. இது எதிர்காலத்திற்கான வேலை. இங்கே தொழில்முனைவோர் அவருக்கு முக்கியமற்ற, ஆனால் வாடிக்கையாளருக்கு குறிப்பிடத்தக்க தள்ளுபடியை வழங்க வேண்டும்.

1. வாடிக்கையாளர் பல எதிர் கட்சிகளுடன் உறவுகளைப் பராமரிக்க வேண்டியதில்லை, இது உள் செலவுகளைக் குறைக்கிறது.

நடைமுறையில் இது எப்படி இருக்கும் என்பதைக் காண்பிப்போம்.

எடுத்துக்காட்டு 2. ஒரு தனிப்பட்ட தொழில்முனைவோர் வணிக வளர்ச்சியின் நோக்கத்திற்காக வணிக வங்கியிலிருந்து கடன் பெற்றார் என்று வைத்துக்கொள்வோம். இதை அடைய, அவர் கடினமாக உழைத்து, வங்கியில் சமர்ப்பிப்பதற்கான ஆவணங்களின் ஈர்க்கக்கூடிய தொகுப்பைத் தயாரித்தார். சிறிது நேரம் கழித்து, அவர் புதிய கடன் பெற வேண்டும் (வேறு வகையான கடன், வேறு வங்கி தயாரிப்பு). மற்ற எல்லா விஷயங்களும் சமமாக இருப்பதால், ஒரு தொழிலதிபர் பெரும்பாலும் அவர் ஏற்கனவே தொடர்புகொள்வதில் அனுபவம் உள்ள வங்கியைத் தேர்ந்தெடுப்பார். எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக, இந்த கடன் நிறுவனத்தின் செயல்பாட்டு விதிகள் மற்றும் அதன் ஆபத்துகளை அவர் ஏற்கனவே அறிந்திருக்கிறார். இதன் பொருள் நீங்கள் நேரத்தையும் முயற்சியையும் சேமிக்க முடியும். அவர் இரண்டாவது முறையாக ஆவணங்களின் ஈர்க்கக்கூடிய பகுதியைச் சமர்ப்பிக்க வேண்டியதில்லை. மேலும், தொழில்முனைவோர் தனக்கு முன்பு பணியாற்றிய வங்கி ஊழியரை தொடர்பு கொள்ள முயற்சிப்பார், ஏனெனில் இது செயல்முறையை விரைவுபடுத்தும்.

இது ஏன் நடக்கிறது? வணிகம் செய்வதற்கான நவீன முறைகள், அடுத்தடுத்த விற்பனையின் நோக்கம் உட்பட, எதிர் கட்சிகளைப் பற்றிய தகவல்களைச் சேமிப்பதை உள்ளடக்கியது. எனவே, எந்தவொரு நிறுவனங்களும் தனிப்பட்ட தொழில்முனைவோரும் தங்கள் கூட்டாளர்களின் தரவுத்தளங்களை ஒரு வடிவத்தில் அல்லது இன்னொரு வடிவத்தில் உருவாக்குகிறார்கள். இது காலத்தின் தேவை, இது இரு தரப்புக்கும் சாதகமாகத் தோன்றுகிறது.

1. வாடிக்கையாளர் ஒரு உண்மையான, ஒரு அறிவிக்கப்பட்ட, தனிப்பட்ட அணுகுமுறையைப் பெறுகிறார். உலகளாவிய போட்டியின் சகாப்தத்தில், தனிப்பயனாக்கம்<*>குறைந்த விலையை விட அதிகமாக மதிப்பிடப்படுகிறது.

<*>தனிப்பயனாக்கம் என்பது ஒரு வாடிக்கையாளரின் தனிப்பட்ட தேவைகளுக்கு ஏற்ப ஒரு தயாரிப்பு அல்லது சேவையை மாற்றியமைப்பதாகும்.

மேலும், அகநிலை குறிகாட்டியின் மதிப்பீடு - நுகர்வோர் மதிப்பு - ஆனால் புறநிலை அளவுகோல் - வழங்கப்படும் பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளின் தரம் - அதிகரிக்கிறது.

இது ஏன் நடக்கிறது? பதில் வெளிப்படையானது - விற்பனையாளர் ஏற்கனவே வாடிக்கையாளருடன் தொடர்புகொள்வதில் அனுபவம் பெற்றுள்ளார் மற்றும் அவரது நுகர்வு பிரத்தியேகங்களை அறிந்திருக்கிறார்.

குறுக்கு விற்பனை இரு தரப்பினருக்கும் நன்மை பயக்கும் என்று மாறிவிடும். அடுத்து, நடைமுறையில் நிகழும் குறுக்கு விற்பனையின் வகைகளைக் கருத்தில் கொள்வோம்.

குறுக்கு விற்பனையின் வகைகள்

சிக்கலான விற்பனையை பல அளவுகோல்களின்படி வகைப்படுத்தலாம்.

தயாரிப்புகள் விற்பனையில் ஈடுபட்டுள்ள தொழில்முனைவோரின் எண்ணிக்கையால்

ஒரு குறுக்கு திட்டம் ஒரு தனிப்பட்ட தொழில்முனைவோரை மட்டுமே பாதிக்கிறது என்றால் (அவரது வணிகத்தின் தனிப்பட்ட பிரிவுகளின் தயாரிப்புகள் விற்கப்படுகின்றன), பின்னர் நாம் உள் குறுக்கு விற்பனை பற்றி பேசலாம்.

எடுத்துக்காட்டு 3. ஒரு வழக்கறிஞர் (தனிப்பட்ட தொழில்முனைவோர்) ஒரு கூட்டு-பங்கு நிறுவனத்தின் பணியாளர் சேவையின் தணிக்கையை நடத்துகிறார். அதே நேரத்தில், அவர் வாடிக்கையாளருக்கு விரிவாக்கப்பட்ட சேவையை வழங்குகிறார்: "சம்பளம் வரி" தொடர்பாக கணக்கியல் மற்றும் வரிவிதிப்பு சிக்கல்கள் பற்றிய ஆலோசனை, நீதிமன்றத்தில் நலன்களைப் பாதுகாத்தல்.

பல தொழில்முனைவோர் மற்றும் நிறுவனங்கள் ஒன்றாக சேர்ந்து விற்கும்போது, ​​வெளிப்புற குறுக்கு விற்பனை ஏற்படுகிறது.

எடுத்துக்காட்டு 4. முதலீடு மற்றும் கட்டுமான நிறுவனம் வளாகத்தை புதுப்பித்தல், முடித்தல் மற்றும் கட்டுமானப் பொருட்களை வழங்குதல் ஆகியவற்றில் ஈடுபட்டுள்ள தனிப்பட்ட தொழில்முனைவோருடன் ஒத்துழைக்கிறது. கட்டிடத்தை ஆணையிடும் நேரத்தில், ரியல் எஸ்டேட் வாங்குபவர்களுக்கு இத்தகைய சேவைகள் பொருத்தமானவை. எனவே, கட்டுமான நிறுவனம் எதிர்கால குடியிருப்பாளர்களை தங்கள் கூட்டாளர்களைத் தொடர்பு கொள்ள அழைக்கிறது.

எடுத்துக்காட்டு 5. ஒரு பயண நிறுவனத்தில் இருந்து வெளிநாட்டு பயணத்தை வாங்கும் போது, ​​வாடிக்கையாளருக்கு பல வகையான காப்பீடுகள் வழங்கப்படுகின்றன - மருத்துவம், விபத்து, லக்கேஜ் காப்பீடு போன்றவை. இந்த வழக்கில், காப்பீட்டு நிறுவனம் அதன் விற்பனையை அதிகரிக்கிறது, மேலும் பயண நிறுவனம் ஒரு கமிஷனைப் பெறுகிறது. முந்தைய எடுத்துக்காட்டில் உள்ள கூட்டாளர்கள் இதே வழியில் தொடர்பு கொள்கிறார்கள்.

வாடிக்கையாளரால் பெறப்பட்ட நிதி நன்மையின் அளவு மூலம்

தொழில்முனைவோரின் குறிக்கோள் கூடுதல் தயாரிப்புகளை விற்பனை செய்வதாக இருந்தால், வாடிக்கையாளர் பொதுவாக கூடுதல் பணப் பலனைப் பெறுவதில்லை. எங்கள் கருத்துப்படி, இது வாங்குபவருக்கு முற்றிலும் சுவாரஸ்யமான விருப்பம் அல்ல. இந்த காரணத்திற்காக, இது நடைமுறையில் குறைந்த செயல்திறன் கொண்டது. எங்கள் கருத்துப்படி, தயாரிப்புகள் பற்றிய விழிப்புணர்வை அதிகரிக்க இந்த வகை விற்பனை மிகவும் பொருந்தும். இருப்பினும், இது அரிதாகவே நேரடியாக ஒரு ஒப்பந்தத்திற்கு வழிவகுக்கிறது.

இரண்டாவது தயாரிப்பை வாங்கும் போது தள்ளுபடி பெறுவது வாடிக்கையாளருக்கு மிகவும் பயனுள்ள நிகழ்வு.

எடுத்துக்காட்டு 6. ஆன்லைன் ஸ்டோரை வாங்குபவர், தனது மெய்நிகர் “வண்டியில்” ஏதேனும் விளையாட்டு உபகரணங்களைச் சேர்த்த உடனேயே, உடற்பயிற்சி பயிற்சி நாட்குறிப்பை தள்ளுபடியில் வைத்திருப்பதற்கான கணினி நிரலை வாங்குவதற்கான வாய்ப்பைப் பெறுகிறார்.

ஒரு குறுக்கு நிரல் நுகர்வோருக்கு நேரடி தள்ளுபடியை வழங்காது, ஆனால் பிற வகையான போனஸ்களை வழங்கலாம், குறிப்பாக கொள்முதல் செய்யும் போது "வெகுமதி புள்ளிகள்" குவித்தல், இது அவர்களுக்கு பரிசுகள், தள்ளுபடி அட்டைகள், விஐபி கிளையன்ட் நிலை மற்றும் பிறவற்றைப் பெற உரிமை அளிக்கிறது (எடுத்துக்காட்டு 7 ஐப் பார்க்கவும்) .

எடுத்துக்காட்டு 7. ஏரோஃப்ளோட் விசா தள்ளுபடி அட்டை திட்டம் வணிக வங்கி மற்றும் விமான நிறுவனங்களின் முயற்சிகளை இணைத்துள்ளது. பொதுவாக, இது ஒரு நிலையான பிளாஸ்டிக் அட்டை. இதே போன்ற கார்டுகளில் இருந்து வித்தியாசம் என்னவென்றால், எந்தவொரு சில்லறை விற்பனை நிலையங்களிலும் வாங்குவதற்கு ஏரோஃப்ளோட் விசாவுடன் பணம் செலுத்தும் போது, ​​உரிமையாளர் தனது தனிப்பட்ட கணக்கில் குறிப்பிட்ட எண்ணிக்கையிலான மைல்கள் வரவு வைக்கப்படுகிறார், இது வாங்கிய விலைக்கு நேரடியாக விகிதாசாரமாகும். ஒரு குறிப்பிட்ட எண்ணிக்கையிலான மெய்நிகர் மைல்களைக் குவித்துள்ளதால், அவர் "திரட்டப்பட்ட" தூரத்திற்குள் ஏரோஃப்ளாட்டிலிருந்து இலவச விமான டிக்கெட்டுகளைப் பெறலாம் அல்லது மெய்நிகர் மைல்களுடன் விமானத்திற்கு ஓரளவு பணம் செலுத்தலாம். இந்தத் திட்டத்தில் உள்ள கூட்டாளர் நிறுவனங்கள் ஒரே இலக்கைத் தொடர்கின்றன - வாடிக்கையாளர்களின் ஒரு குறிப்பிட்ட பிரிவைக் கண்டுபிடித்து தக்கவைத்தல் - அதிக வருமானம் உள்ளவர்கள்.

வாடிக்கையாளர் தயாரிப்பை இலவசமாகப் பெறும்போது, ​​குறுக்கு நிரலை முழுமையான நிலைக்கு கொண்டு செல்லலாம். இருப்பினும், இந்த விஷயத்தில், உண்மையான விற்பனையைப் பற்றி பேசுவது கடினம். வெளிப்படையாக, இந்த நுட்பம் ஒரு தயாரிப்பை விளம்பரப்படுத்த மட்டுமே பயன்படுத்தப்படும், ஒரு முறை விளம்பரங்கள் (எடுத்துக்காட்டு 8 ஐப் பார்க்கவும்).

எடுத்துக்காட்டு 8. 1000 ரூபிள்களுக்கு மேல் வாங்கும் புத்தக பல்பொருள் அங்காடியின் வணிக இலக்கியத் துறையின் ஒவ்வொரு வாங்குபவருக்கும் 2 மாதங்களுக்கு ஒரு புதிய வணிக பத்திரிகைக்கு இலவச சந்தா வழங்கப்படுகிறது. குறிப்பிட்ட பல்பொருள் அங்காடியில் பத்திரிக்கை சந்தாதாரர்களுக்கு தள்ளுபடி வழங்குவதன் மூலம் ஒத்துழைப்பை "பலப்படுத்தலாம்". சராசரி காசோலையின் அளவை அதிகரிப்பதில் கடையின் நன்மை முதன்மையாக உள்ளது. ஒரு புதிய தயாரிப்பின் தோற்றத்தைப் பற்றி அதன் இலக்கு பார்வையாளர்களுக்கு தெரிவிப்பதே இதழின் நன்மை.

ஒரு வாடிக்கையாளர் குறுக்கு விற்பனையிலிருந்து நேரடி பண வருமானத்தைப் பெறவில்லை என்றால், அவர் எந்த நன்மையையும் பெறவில்லை என்று அர்த்தமல்ல. குறைவான சுவாரசியமான (மேலும் இருக்கலாம்) அவருக்கு நிதி அல்லாத பலன்களாக இருக்கும்.

• சேவை தரத்தின் புதிய நிலை;
• தொழில்நுட்ப வசதிகள்;
• தனிப்பட்ட அணுகுமுறை;
• நேர செலவுகளை மேம்படுத்துதல்;
• கூடுதல் சேவை;
• தகவல் பாதுகாப்பு;
• புதுமையான தயாரிப்புகள்.

விற்கப்படும் பொருட்களின் வகை (சேவைகள்) மூலம்

கிளாசிக் குறுக்கு விற்பனை பல தனித்தனி தயாரிப்புகளை விற்பனை செய்வதை உள்ளடக்கியது.

"குறுக்கு விற்பனை" இருக்க முடியும்:

• முற்றிலும் சுயாதீனமான தயாரிப்புகள் மற்றும் சேவைகள். அவர்கள் பொதுவான இலக்கு பார்வையாளர்களைக் கொண்டிருப்பதில் மட்டுமே அவர்கள் இணைக்கப்பட்டுள்ளனர்;
• தொடர்புடைய சேவைகளின் தொகுப்பு, வேறுவிதமாகக் கூறினால், அடிப்படை தயாரிப்புகள் மற்றும் பாகங்கள்.

மற்றொரு விஷயம் ஒருங்கிணைந்த, இடைநிலை தயாரிப்புகள். இந்த வழக்கில், ஒரு தனிப்பட்ட தொழில்முனைவோரின் பல வணிக அலகுகள் அல்லது பல தொழில்முனைவோர் மற்றும் நிறுவனங்கள் கூட ஒரு கூட்டு திட்டத்தை செயல்படுத்த ஒன்றுபடுகின்றன. ஒரு விதியாக, இது அதிக அளவு தனிப்பயனாக்கம் கொண்ட ஒரு சிக்கலான தயாரிப்பு ஆகும், மேலும் சில சந்தர்ப்பங்களில் இது தனித்துவமானது.

எடுத்துக்காட்டு 9. ஒரு தனிப்பட்ட தொழில்முனைவோரின் கணினி நிலையம் உபகரணங்கள் மற்றும் மென்பொருளை விற்பனை செய்வது மட்டுமல்லாமல், பல்வேறு வகையான தொலைத்தொடர்பு சேவைகளையும் வழங்குகிறது. அவர் தனது வாடிக்கையாளருக்கு, சில்லறை விற்பனைக் கடைகளின் சங்கிலியை வைத்திருக்கும் ஒரு தொழில்முனைவோருக்கு, ஒரு சிறப்புத் திட்டம் - ஒரு ஒருங்கிணைந்த தகவல் இடத்தின் அமைப்பு. வாங்குபவரின் கடைகளுக்கு இடையில் ஃபைபர்-ஆப்டிக் கேபிளை இடுதல், இணைய அணுகலை வழங்குதல் மற்றும் தனிப்பட்ட தகவல் தரவுத்தளங்களை உருவாக்குதல் ஆகியவை வேலையில் அடங்கும். பல துறைகளின் ஊழியர்களும், ஒப்பந்த நிபுணர்களும், திட்டத்தை செயல்படுத்துவதில் ஈடுபட்டுள்ளனர். தயாரிப்பு சிக்கலானதாக மாறும்போது, ​​​​அதன் விலையும் அதிகரிக்கிறது.

வாடிக்கையாளர்களுடன் பணிபுரியும் தொழில்நுட்பத்தின் மூலம்

1. நேரடி குறுக்கு விற்பனை.

இந்த தொழில்நுட்பத்தின் கட்டமைப்பிற்குள், ஏஜென்சி அடிப்படையில் ஒரு தொழிலதிபர் கூட்டாளர் நிறுவனங்களின் சேவைகளை விற்க முடியும். இது அடிப்படை நிலை, மிகவும் சிக்கலான குறுக்கு நிரல்களை உருவாக்குவதற்கும் செயல்படுத்துவதற்கும் அடிப்படையாகும்.

1. தனிப்பட்ட மேலாண்மை அல்லது முக்கிய கணக்கு மேலாண்மை. ஒரு தனிப்பட்ட மேலாளர் அல்லது தொழில்முனைவோர் தனிப்பட்ட முறையில் வாடிக்கையாளருக்கு வழங்கப்பட்ட தயாரிப்புகளின் அம்சங்களைப் பார்த்து சிறந்த தொகுப்பை வழங்குவது மட்டுமல்லாமல், முதல் கோரிக்கையின் பேரில், கொள்முதல் முடிவை பாதிக்கக்கூடிய எந்த தகவலையும் தேர்ந்தெடுக்க வேண்டும் (எடுத்துக்காட்டு 10 ஐப் பார்க்கவும்) .

எடுத்துக்காட்டு 10. கார் டீலர் நிறுவனத்தில், சொகுசு கார் விற்பனை மேலாளர்கள் வாங்கிய காரை அதன் முழு ஆயுட்காலம் முழுவதும் கண்காணிக்கின்றனர். வாடிக்கையாளர்களுக்கான டிரேட்-இன் அமைப்பின் மூலம் அவர்கள் தொழில்நுட்ப ஆய்வுகள், பழுதுபார்ப்பு மற்றும் கார்களின் விற்பனையை கூட ஏற்பாடு செய்கிறார்கள்.

1. சூப்பர் மார்க்கெட், அல்லது "ஒரே-ஸ்டாப்-ஷாப்-சேவைகள்".

பெரும்பாலான வாடிக்கையாளர்களுக்கு எல்லாப் பிரச்சினைகளிலும் ஒரு சப்ளையர் தயாரிப்புகள் அல்லது சேவைகளைக் கையாள்வது மிகவும் வசதியானது என்பதை உணர்ந்து, பல வணிகர்கள் ஒரு பல்பொருள் அங்காடி உத்தியை செயல்படுத்துவதற்கு மாறியுள்ளனர். இதன் பொருள் ஒரு தொழிலதிபர் தனது வாடிக்கையாளர்களுக்கு தொடர்புடைய பகுதியில் சாத்தியமான பொருட்கள் அல்லது சேவைகளின் முழு பட்டியலையும் வழங்குகிறார்: ரஷ்யாவில் குறிப்பிடப்பட்டுள்ள அனைத்து பிராண்டுகளின் வீட்டு இரசாயன தயாரிப்புகள் அல்லது அனைத்து நிலையான கணக்கியல் சேவைகளை வழங்குதல் - பகுப்பாய்வு, பராமரிப்பு மற்றும் அறிக்கைகளின் மறுசீரமைப்பு, சமரசம். பட்ஜெட், முதலியன சேவைகள் தரமானவை மற்றும் சராசரி சந்தை விலையில் வழங்கப்படுகின்றன. அதே நேரத்தில், குறைந்தபட்சம் சராசரி சந்தை தரம் உறுதி செய்யப்படுகிறது.

சந்தையில் பல உற்பத்தியாளர்கள் மற்றும் விற்பனையாளர்கள் இருந்தால், அவர்கள் ஒருவருக்கொருவர் மிகவும் வித்தியாசமாக இல்லை என்றால், இந்த உத்தி நன்றாக வேலை செய்கிறது. ஏன்? இப்போதெல்லாம், ஒரு வாடிக்கையாளருக்கு அடிப்படையில் புதிய, கவர்ச்சிகரமான தயாரிப்பை வழங்குவது மிகவும் கடினமான பணியாகும். ஒரு பிரத்தியேகமானது, வரையறையின்படி, ஒரு துண்டு தயாரிப்பு ஆகும். எனவே, இந்த போட்டி நன்மை இல்லாத விற்பனையாளர்கள் அதை மிகவும் முழுமையான தயாரிப்பு வரிசையுடன் ஈடுசெய்கிறார்கள், வாடிக்கையாளருக்கு "எல்லாவற்றையும் ஒரே நேரத்தில்" வழங்கும் திறன்.

எடுத்துக்காட்டு 11. பல தொழில்முனைவோர்-ரியல்டர்கள் ரியல் எஸ்டேட் கொள்முதல் மற்றும் விற்பனையை ஒழுங்கமைப்பதில் மட்டுப்படுத்தப்படவில்லை. அவர்கள் வாடிக்கையாளர்களுக்கு ஒரு ஆலோசகரின் சேவைகளை வழங்குகிறார்கள், அவர் வீட்டுவசதி மற்றும் சிவில் சட்டத்தின் நுணுக்கங்களை மட்டும் விளக்க முடியாது, ஆனால் வரி வருமானம் மற்றும் சொத்து வரி விலக்கு ஆகியவற்றைத் தயாரிக்கலாம். கூடுதலாக, அவர்கள் பரிவர்த்தனையின் தூய்மையை சரிபார்த்து ஒரு ஒப்பந்தத்தை உருவாக்கும் ஒரு வழக்கறிஞரை ஈடுபடுத்துகிறார்கள், மேலும் தேவைப்பட்டால், பதிவு அதிகாரம், வங்கி மற்றும் காப்பீட்டு முகவர்களின் நிபுணர்களுடன் அதை ஒருங்கிணைக்கிறார்கள்.

குறுக்கு விற்பனையை எவ்வாறு ஒழுங்கமைப்பது?

ஒரு உள் விற்பனை அமைப்பை உருவாக்குவதற்கான வழிமுறை பொதுவாக பின்வரும் படிகளுக்கு வருகிறது:

1. வழங்கப்பட்ட அனைத்து தயாரிப்புகளின் நுகர்வோர் நன்மைகள் மற்றும் போட்டி நன்மைகளை உருவாக்குதல்.
2. ஒரே இலக்கு பார்வையாளர்களைக் கொண்ட தயாரிப்புகளின் சாத்தியமான அனைத்து சேர்க்கைகளையும் அடையாளம் காணவும்; புதிதாக வெளிப்பட்ட நுகர்வோர் நன்மைகளை அடையாளம் காணவும் (சினெர்ஜி விளைவு<**>).

<**>சினெர்ஜி என்பது பல தனிநபர்களின் முயற்சிகளின் இணைப்பின் விளைவாக ஏற்படும் செயல்திறனில் குறிப்பிடத்தக்க அதிகரிப்பு ஆகும், இணைப்பிற்கு முன் இந்த நபர்களின் மொத்த செயல்திறனுடன் ஒப்பிடும்போது.

நடைமுறையில், சாத்தியமான அனைத்து தயாரிப்புகளையும் அவற்றின் சேர்க்கைகளையும் சமமான செயல்பாட்டுடன் விற்பது எப்போதும் பயனுள்ளதாக இருக்காது. இந்த விஷயத்தில் வெற்றிகரமான ஒன்று "மைய-சுற்று" உத்தி. அதன் பொருள் என்ன? விற்பனையாளர் இயந்திரத்தை தீர்மானிக்கிறார், விற்பனையின் மையமானது - இந்த நேரத்தில் தொழில்முனைவோரின் சிறந்த அல்லது மிகவும் பொருத்தமான தயாரிப்பு. அவர் வாடிக்கையாளர்களை ஈர்க்கவும், நீண்ட கால ஒத்துழைப்புக்காக அவர்களை அமைக்கவும் முடியும். இது ஒட்டுமொத்த வணிகத்தின் சாதகமான தோற்றத்தை உருவாக்குகிறது, மேலும் கூடுதல் விற்பனை மிகவும் எளிதாக்கப்படும்.

சுற்றளவில் அமைந்துள்ள தயாரிப்புகள் "ஒட்டும்" நுகர்வோர் மதிப்பு இல்லாததால் மையத்திற்கு (விற்பனை மையத்திற்கு) "கூடுதலாக" விற்கப்படுகின்றன. எங்கள் கருத்துப்படி, அத்தகைய பொருட்கள் மொத்தத்தில் பின்வரும் பண்புகளைக் கொண்டிருக்க வேண்டும்:

• பல்துறை திறன்;
• எளிமை;
• மலிவானது.

குறுக்கு விற்பனை முறையில், வெகுஜன விற்பனையின் காரணமாக அவர்கள் நல்ல வருவாயை வழங்க முடிகிறது.

1. தேவைப்பட்டால், வாடிக்கையாளர்களுக்கான தள்ளுபடிகள் மற்றும் போனஸ் முறையைக் கவனியுங்கள்.
2. சிக்கலான விற்பனைக்கு பொறுப்பான நபர்களைத் தீர்மானிக்கவும்.

இந்த நிலை மிகவும் முக்கியமானது. வேலையின் முழு தொழில்நுட்பமும் இங்குதான் தீர்மானிக்கப்படுகிறது. வணிக நடைமுறைகளால் வழங்கப்படும் பல விருப்பங்கள் உள்ளன. ஒரு கடையின் உதாரணத்தைப் பயன்படுத்தி அவற்றைப் பார்ப்போம்:

• ஒவ்வொரு விற்பனை ஆலோசகரும் அவர் பணிபுரியும் பிரிவை (துறை) பொருட்படுத்தாமல், அனைத்து வகையான கடை தயாரிப்புகளையும் விற்கலாம் மற்றும் விற்க வேண்டும்;
• விற்பனை ஆலோசகர்கள் சில வகையான பொருட்கள் அல்லது வாங்குபவர்களின் வகைகளில் கவனம் செலுத்துகிறார்கள்;
• குறிப்பிட்ட தயாரிப்புகளின் விற்பனைக்கு பொறுப்பான நபர்கள் (குறிப்பிட்ட வணிகப் பகுதிகளின் வளர்ச்சி) விற்பனைத் திட்டத்தின் கட்டமைப்பிற்குள் நியமிக்கப்படுகிறார்கள், அவர்கள் அனைத்து விற்பனை ஆலோசகர்களுக்கும் பொறுப்புகளை விநியோகிக்கிறார்கள்;
• கடையின் ஒவ்வொரு துறையிலும் உள்ள ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட விற்பனையாளர்கள் மற்ற துறைகளின் குறுக்கு விற்பனை தயாரிப்புகளுக்கு பொறுப்பேற்கப்படுகிறார்கள்.

ஒவ்வொரு வணிகத்திற்கும் அதன் அமைப்பு, மரபுகள், தயாரிப்புகள் மற்றும் சேவைகளின் அம்சங்கள் மற்றும் பிற குறிப்பிடத்தக்க காரணிகளின் அடிப்படையில் விற்பனை அமைப்பு முற்றிலும் தனித்தனியாக உருவாக்கப்படுகிறது.

1. விற்பனையாளர்களுக்கு பயிற்சி அளிக்கவும்.

இந்த நிலை முந்தையதை விட முக்கியத்துவத்தில் தாழ்ந்ததல்ல. நடைமுறையில் உள்ள மிகப்பெரிய பிரச்சனைகளில் ஒன்று விற்பனையாளர்களிடையே தயாரிப்பு அறிவு இல்லாதது.

குறிப்பாக, பின்வருவனவற்றைக் கருத்தில் கொள்ள வேண்டும்:

• பொருட்களின் வகைகள் மற்றும் அவற்றின் சேர்க்கைகள்;
• பரிவர்த்தனை பகுப்பாய்வு: தனிப்பட்ட தயாரிப்புகளுக்கான பரிவர்த்தனைகளின் எண்ணிக்கை மற்றும் முக்கிய அல்லாத பிரிவுகளால் முடிக்கப்பட்ட பரிவர்த்தனைகளின் எண்ணிக்கை;
• வாடிக்கையாளர் பகுப்பாய்வு;
• தயாரிப்பு, வாடிக்கையாளர், வணிக பகுதி மூலம் லாபம்;
• பிற தேவையான குறிகாட்டிகள்.

1. புதுமைகளுக்கு விளம்பரம் மற்றும் தகவல் ஆதரவை வழங்கவும்.

குறுக்கு விற்பனை முறையை உருவாக்கும்போது, ​​சிக்கலான நிரல்களுடன் உடனடியாகத் தொடங்குவது அவசியமில்லை. மிகவும் வெற்றிகரமான தீர்வுகளில் ஒன்று "இரண்டாவது தயாரிப்பு" உத்தி என்று அழைக்கப்படுகிறது. ஒவ்வொரு புதிய வாடிக்கையாளரையும் ஈர்ப்பது ஒரு தொழில்முனைவோருக்கு மிகவும் விலை உயர்ந்தது. விற்கப்பட்ட முதல் தயாரிப்பு சந்தைப்படுத்தல் மற்றும் பிற ஒத்த செலவுகளை எடுத்துக்கொள்கிறது, ஒரு குறிப்பிட்ட வாடிக்கையாளரின் லாபத்தை குறைக்கிறது. ஆனால் இரண்டாவது தயாரிப்பை விற்பது, பல்வேறு மதிப்பீடுகளின்படி, சராசரியாக ஐந்து முதல் எட்டு மடங்கு குறைவாக செலவாகும். அதே கூட்டாளருடன் அடுத்தடுத்த பரிவர்த்தனைகளின் லாபம் (லாபம்) கணிசமாக அதிகமாக இருக்கும். எனவே, விவரிக்கப்பட்ட மூலோபாயத்தின் கட்டமைப்பிற்குள் தொழில்முனைவோரின் முக்கிய பணி ஒவ்வொரு (அல்லது பெரும்பாலான) வாடிக்கையாளரும் இரண்டாவது ஒப்பந்தத்தை முடிப்பதை உறுதி செய்வதாகும்.

நடைமுறையில், ஒரு பயனுள்ள குறுக்கு விற்பனை முறையை உருவாக்குவது பல தடைகள் மற்றும் தடைகளால் சிக்கலானது.

பயனுள்ள குறுக்கு விற்பனைக்கான தடைகள்

1. வெவ்வேறு விற்பனையாளர்கள் வாடிக்கையாளர்களுடன் சுயாதீனமாக வேலை செய்வது ஒரு பொதுவான நடைமுறையாகும்.

இது வழிவகுக்கிறது:

• ஒவ்வொரு விற்பனையாளரும் வாடிக்கையாளரைப் புரிந்துகொள்வதற்கு தனது சொந்த பாதையில் செல்கிறார்: அவர் யார், அவருடைய பண்புகள் என்ன, அவருடன் எப்படி வேலை செய்வது;
• சுயாதீன தகவல் மற்றும் பகுப்பாய்வு அமைப்புகள் அவற்றின் தனித்துவமான அமைப்பு மற்றும் வேலை முறைகளுடன் கட்டமைக்கப்பட்டுள்ளன, இது தகவல்களை ஒப்பிடுவதில் சிரமங்களுக்கு வழிவகுக்கிறது;
• வாடிக்கையாளருக்கு ஒரே மாதிரியான அணுகுமுறை இல்லை. ஒரு வாங்குபவர் வெவ்வேறு துறைகளைத் தொடர்பு கொள்ளும்போது, ​​ஒவ்வொரு முறையும் அவர் முழு வணிகத்திற்கும் புதியவர்.

அத்தகைய சூழ்நிலையில், நீங்கள் குறுக்கு விற்பனை முறையை செயல்படுத்தத் தொடங்கினால், நிலைமை விரைவில் பேரழிவை அணுகலாம். எடுத்துக்காட்டாக, ஒரு வாங்குபவர் ஒரு கடையின் பிரிவுகளில் நீண்ட நேரம் அலைந்து திரிந்து தரம் மற்றும் முழுமையில் மாறுபடும் சேவையைப் பெற வேண்டும். விற்பனை ஆலோசகர்கள் ஒரே வாடிக்கையாளர் சிக்கல்களைத் தீர்ப்பதற்கு வெவ்வேறு அணுகுமுறைகளை எடுக்கும்போது அடிக்கடி வழக்குகள் உள்ளன. நல்ல நோக்கங்கள் எவ்வாறு எதிர் விளைவுக்கு வழிவகுக்கும் என்பதற்கு இது ஒரு சிறந்த எடுத்துக்காட்டு - பொதுவான குழப்பம், வணிகக் கட்டுப்பாடு இல்லாமை மற்றும் அதன் நம்பகத்தன்மையின்மை.

இந்த தடையை எப்படி சமாளிப்பது? ஒரே கடையில் உள்ள வாடிக்கையாளர்களைப் பற்றிய மையப்படுத்தப்பட்ட தகவல் பரிமாற்றத்தை ஏற்பாடு செய்வது அவசியம். ஒரு மையப்படுத்தப்பட்ட தகவல் மற்றும் பகுப்பாய்வு அமைப்பு - ஒரு தரவுத்தளத்தை உருவாக்குவதே மிகவும் உகந்த வழி. வாடிக்கையாளர்களுடன் தொடர்பில் உள்ள அனைத்து ஊழியர்களும் அத்தகைய அமைப்பை அணுக வேண்டும். இந்த நோக்கங்களுக்காக பல மென்பொருள் தயாரிப்புகள் உருவாக்கப்பட்டுள்ளன. அவற்றைப் பயன்படுத்துவதா அல்லது உங்கள் சொந்த வடிவமைப்பின் தரவுத்தளத்தை உருவாக்குவதா என்பது பெரும்பாலும் ரசனைக்குரிய விஷயம். பாதுகாப்பு நோக்கங்களுக்காக, பணியாளர்களை அணுகல் நிலை (பெறப்பட்ட தகவலின் அளவு) மூலம் தரவரிசைப்படுத்தலாம்.

இதன் விளைவாக, வாடிக்கையாளர்கள் ஏற்கனவே என்ன தயாரிப்புகள் மற்றும் சேவைகளை வாங்கியுள்ளனர், தனிப்பட்ட வணிகச் சலுகைகளுக்கு அவர்கள் எவ்வாறு பதிலளித்தனர் மற்றும் அவர்கள் இன்னும் திருப்தி அடையாத தேவைகளைக் கண்டறிய முடியும். எதிர்காலத்தில் அவர்கள் வாங்குவதற்குத் தயாராக இருப்பதை ஒப்பீட்டளவில் துல்லியமாகக் கணிக்க இது உதவும்.

1. பெரும்பாலான சந்தர்ப்பங்களில் ஊக்குவிப்பு அமைப்புகள் விற்பனையாளர் தனிப்பட்ட செயல்திறன் அல்லது தனது சொந்தத் துறையின் லாபத்தைப் பற்றி மட்டுமே அக்கறை காட்டுகின்றன, மேலும் வணிகம் முழுவதையும் அல்ல.

இதன் விளைவாக, அவர் மற்ற துறைகளின் பொருட்களை விற்க தூண்டப்படவில்லை.

இந்த தடையை எப்படி சமாளிப்பது? மிகவும் சாதாரணமான பதில்கள் பொதுவாக மிகவும் சரியானவை. அவை நடைமுறையில் செயல்படுத்த மிகவும் கடினமானவை. வெளிப்படையான பதில் என்னவென்றால், ஊக்கத்தொகை அமைப்பில் "இலக்குகள்" மட்டுமல்ல, "பயனுள்ள உதவிகளுக்கும்" வெகுமதிகள் இருக்க வேண்டும்.

1. சிக்கலான விற்பனை பயனற்றதாக இருப்பதற்கான முக்கிய காரணம், வாங்குபவருக்கு அது எந்த மதிப்பையும் அளிக்காது.

ஒரு எளிய விதி இங்கே செயல்படுகிறது: இது உங்களுக்கு மட்டுமே பயனளிக்கும் மற்றும் வாடிக்கையாளருக்கு அல்ல என்றால், உங்கள் எல்லா முயற்சிகளும் ஒன்றும் செய்யாது. வாங்குபவர்கள் தங்கள் நிறுவனங்களில் என்ன நடக்கிறது, தங்கள் சந்தைகளில் என்ன நடக்கிறது, அது அவர்களின் வணிகத்தை எவ்வாறு பாதிக்கலாம் மற்றும் அவர்களின் உதவியை வழங்குவதற்கு எதிரணியினர் கவனம் செலுத்த வேண்டும் என்று எதிர்பார்க்கிறார்கள். அவர்கள் விரும்பாத மற்றும் விரும்பாத ஒரே விஷயம், அவர்களுக்கு எதையாவது விற்க முயற்சிப்பதுதான்.

இந்த தடையை எப்படி சமாளிப்பது? எங்கள் கருத்துப்படி, பிரச்சினைக்கான தீர்வு இரண்டு நிலைகளில் உள்ளது:

• உங்கள் கூட்டு வேலையிலிருந்து கூடுதல் நன்மைகளைப் பெறுவார் என்பதை வாடிக்கையாளருக்கு நிரூபிப்பது முக்கியம்;
• உங்கள் வணிகத்தின் மையத்தில் வாடிக்கையாளரை நீங்கள் உண்மையிலேயே வைக்கிறீர்கள் என்பதை உறுதிப்படுத்துவது முக்கியம்.

மேலே உள்ள நன்மைகளைப் பற்றி பேசினோம். ஆனால் விற்பனையின் அடிப்படையில் வாடிக்கையாளர் சார்ந்த அணுகுமுறை பின்வருமாறு செயல்படுத்தப்படுகிறது. வாங்குபவர்களுக்கு வழங்கப்பட வேண்டும்:

• தனிப்பட்ட வாடிக்கையாளர் சூழ்நிலைகளுக்கான தனிப்பயனாக்கப்பட்ட தீர்வுகள்;
• தனிப்பட்ட தனிப்பட்ட நன்மைகள்;
• வாடிக்கையாளர்களுக்கு அவர்களின் நிதி நிலையின் முக்கியமான தருணங்களில் செயலில் பரிந்துரைகள்;
• வாடிக்கையாளருக்கு வசதியான அனைத்து தொடர்பு சேனல்களிலும் கிடைக்கும்;
• வாடிக்கையாளர் தனது முடிவை மாற்றுவதற்கான வாய்ப்பு;
• ஆலோசனை, தயாரிப்புகள் மற்றும் சேவைகளைப் பயன்படுத்துவதன் நன்மைகளை விளக்குகிறது.

சிக்கலைத் தீர்ப்பதற்கான முக்கிய கருவி பணியாளர் பயிற்சி. அனைத்து கருவிகளும் இங்கே பொருத்தமானவை - கார்ப்பரேட் பயிற்சிகள், விற்பனை காட்சிகளின் புத்தகத்தை வரைதல், குறிப்பிட்ட வாடிக்கையாளர்களின் விவாதங்களுடன் கூட்டங்களைத் திட்டமிடுதல், உள் சேவை தரநிலைகளை செயல்படுத்துதல், பணியாளர் சான்றிதழ் உட்பட வேறு ஏதேனும் நிகழ்வுகள்.

வெளிப்புற விற்பனை அமைப்பை உருவாக்குவதற்கான வழிமுறை பின்வருமாறு:

1. உள் விற்பனைக்கு விவரிக்கப்பட்டுள்ள 1 - 4 படிகளைப் பின்பற்றவும்.
2. சாத்தியமான கூட்டாளர்களுக்கு முன்மொழிவுகளைச் சமர்ப்பிக்கவும்.
3. தொடர்புடைய இலக்கு பார்வையாளர்களில் செயல்படும் நிறுவனங்கள் மற்றும் தொழில்முனைவோரைக் கண்டறியவும். இந்த வழக்கில், தொடர்புடைய தொழில்களில் இருந்து "சகாக்கள்" மட்டும் கருத்தில் கொள்ள வேண்டும், ஆனால் விரும்பிய இலக்கு பார்வையாளர்களை கவனம் செலுத்தும் எந்த நிறுவனமும், ஓரளவு கூட.
4. ஒவ்வொரு கூட்டாளருடனும் ஒத்துழைப்பு ஒப்பந்தங்களை முடிக்கவும்.
5. உங்கள் தயாரிப்புகளின் அம்சங்களைப் பற்றி எதிர் கட்சி ஊழியர்களிடம் கூறவும் மற்றும் அவர்களுக்கு தகவல் பொருட்களை வழங்கவும்.
6. குறுக்கு விற்பனையின் செயல்திறனைக் கண்காணிப்பதற்கான ஒரு அமைப்பைத் தீர்மானிக்கவும்.
7. சோதனை விளம்பரத்தைத் தொடங்கவும் - ஒரு முறை அல்லது வரையறுக்கப்பட்ட நேரத்தில்.
8. அடுத்து கண்காணிப்பு, மதிப்பீடு மற்றும் சரிசெய்தல் ஆகிய நிலைகள் வரும்.

மார்க்கெட்டிங் பலதரப்பட்டதைப் போலவே வெற்றிகரமானது என்பது அறியப்படுகிறது. பத்திரிக்கை வாசகர்களிடையே தயாரிப்புகளை விளம்பரப்படுத்துவதற்கு குறுக்கு விற்பனையானது பயனுள்ள கருவிகளில் ஒன்றாக மாறும் என்று நாங்கள் நம்புகிறோம். வியாபாரத்தில் நல்ல அதிர்ஷ்டம்!

D.A Khmelyuk

முந்தைய கட்டுரைகளில், நாங்கள் கிளாசிக் பற்றி விரிவாக வேலை செய்தோம் 5 படி விற்பனை மாதிரி. நாங்கள் மதிப்பாய்வு செய்துள்ளோம் இரகசியங்கள், தொழில்நுட்பம் மற்றும் பிழைகள்ஒவ்வொரு நிலையிலும் மேலாளர்கள்: தொடர்பை ஏற்படுத்துவது முதல் வாடிக்கையாளருடன் பரிவர்த்தனையை முடிப்பது வரை. இந்த பாதை போதும் பயனுள்ள, குறிப்பாக வங்கிகளின் முன்னணி நிபுணர்களுக்கு. இந்த மாடலில் நாங்கள் விற்பனை செய்வதை நீங்கள் கவனித்திருப்பீர்கள் என்று நான் நம்புகிறேன் ஒரே ஒரு தயாரிப்பு, வாடிக்கையாளர் வந்த முக்கியமான ஒன்று.

நீங்கள் என்ன நினைக்கறீர்கள், இந்த மாதிரியை கடைபிடித்து, முக்கிய தயாரிப்பை வழங்குவதற்கு வாடிக்கையாளரை சமாதானப்படுத்தினால் வேறு என்ன செய்ய முடியும்? சரி! முக்கிய தயாரிப்புடன் இணையாக வழங்கப்படலாம் சில கூடுதல். அல்லது அவர்களும் அழைக்கப்படுகிறார்கள் குறுக்கு தயாரிப்புகள்.

வங்கி தயாரிப்புகளின் குறுக்கு விற்பனை என்றால் என்ன?
குறுக்கு விற்பனை (அல்லது குறுக்கு விற்பனை, கூடுதல் வங்கி தயாரிப்புகளை விற்பனை செய்தல்) வாடிக்கையாளருக்கு ஒரு சலுகை கூடுதல்முக்கிய தயாரிப்புடன் ஏதேனும் ஒரு வகையில் தொடர்புடைய தயாரிப்புகள் மற்றும் சேவைகள்.
TO உதாரணமாக, வாடிக்கையாளர் கடன் அட்டையை வழங்குகிறார். இது முக்கிய தயாரிப்பு. IN கூடுதலாகநீங்கள் ஒரு காப்பீட்டு சேவை, ஒரு இணைய வங்கி சேவை, SMS அறிவிப்புகள் மற்றும் ஒரு வைப்புத்தொகையை வழங்கலாம் (முதல் பார்வையில் இந்த கலவை முற்றிலும் பொருந்தாது என்று தோன்றலாம், ஆனால் இது அவ்வாறு இல்லை - இதை நாங்கள் பின்னர் பார்ப்போம்).

ஒரு எளிய விஷயத்தை நினைவில் கொள்ளுங்கள்:

ஒரு வங்கிப் பொருளை வாங்கிய வாடிக்கையாளர் ரயிலில் பயணம் செய்பவர் போன்றவர். முதல் நிறுத்தத்தில் இறங்குவார்.

எனவே, உங்கள் முக்கிய பணிவாடிக்கையாளரை உங்கள் வங்கியுடன் முடிந்தவரை வலுவாக இணைக்கவும், அவரை திருப்திப்படுத்தும் பல தயாரிப்புகளை விற்கவும் தேவைகள்.

உண்மையான குற்றம்மேலாளருக்கு - வாடிக்கையாளரை முக்கிய தயாரிப்பின் வடிவமைப்பிற்கு கொண்டு வருவதற்கும், கூடுதல் பொருட்களை வழங்குவதற்கும் அல்ல.
அதே நேரத்தில், ஒரு வங்கி நிபுணர் ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்புகளை மட்டுமே விற்பனை செய்வதில் மட்டுப்படுத்தப்பட்ட சூழ்நிலையை நான் அடிக்கடி பார்க்கிறேன்.

இது ஏன் நடக்கிறது?
இங்கே சில காரணங்கள்இது மேலாளர்களை குறுக்கு விற்பனை செய்வதிலிருந்து தடுக்கிறது:
1. பயம்கூடுதல் தயாரிப்புகளை வழங்குதல்;
2. நிச்சயமற்ற தன்மை- கூடுதல் தயாரிப்புகளை விற்கும்போது வாடிக்கையாளர் ஆட்சேபனைகளுடன் வேலை செய்ய இயலாமை;
2. சோம்பல்- நான் "தேவையற்ற" வேலையில் என்னை சுமக்க விரும்பவில்லை. வாடிக்கையாளருக்கு அவர் வந்ததைக் கொடுத்து அவரது தொழிலைத் தொடர்வது மிகவும் கவர்ச்சிகரமானது;
4. அறியாமைகுறுக்கு தயாரிப்புகளின் தயாரிப்பு வரிசை மற்றும் "இந்த தயாரிப்பு ஏன் தேவை?" என்பதன் சாராம்சத்தைப் பற்றிய புரிதல் இல்லாதது. (உதாரணமாக, அரசு சாராத ஓய்வூதிய நிதி ஏன் தேவை என்று அனைவருக்கும் புரியவில்லை, மேலும் இயற்கையாகவே வாடிக்கையாளருக்கு இதை விளக்க முடியாது)
5. பயம்வாடிக்கையாளர் மறுப்பு - மறுப்பு பயம் பொதுவாக விற்பனையிலும், குறிப்பாக குறுக்கு விற்பனையிலும் ஒரு உண்மையான தடையாக மாறும்.
6. உணர்வு அசௌகரியம்(திணித்தல்) - மேலாளர் குறுக்கு விற்பனையைத் தொடங்கும் போது, ​​அவர் தன்னைத்தானே வாடிக்கையாளரின் மீது சுமத்துவதாக உணர்கிறார். "அவர் இதில் 100% ஆர்வம் காட்டமாட்டார், ஆனால் நான் வழங்க வேண்டும்..."
7. குறுக்கு விற்பனையின் அவசியத்தை உணருங்கள் "நிர்வாகத்தின் விருப்பங்கள்"எனவே, குறுக்கு விற்பனை ஏன் இல்லை என்பதற்கான அபத்தமான காரணங்களை அடிக்கடி அவர்கள் குரல் கொடுக்கிறார்கள்: "இந்த வாடிக்கையாளர் கடனை வழங்க ஒப்புக் கொள்ளவில்லை, என்ன வகையான காப்பீடு உள்ளது ... அது இல்லாமல் நான் அதைப் பெற்றது நல்லது"..." மற்றும் இந்த வாடிக்கையாளர் , முந்தைய 10 பேரைப் போலவே, அவர் NPF இல் ஆர்வம் காட்டவில்லை என்றும், இன்னும் அவரது ஓய்வூதியத்தைப் பார்க்க மாட்டார் என்றும் ...” மற்றும் பல..
8. இல்லாமை திறன்கள்வெற்றிகரமான குறுக்கு விற்பனை. பல வங்கி நிபுணர்களுக்கு குறுக்கு விற்பனையில் வெற்றிகரமான அனுபவம் இல்லை, மேலும் எதை வழங்குவது, யாருக்கு வழங்குவது என்பது குறித்த தெளிவான வழிமுறைகள் எதுவும் இல்லை. எனவே, குறுக்கு விற்பனையானது குழப்பமாகவும் அடிக்கடிவும் இருக்கும் இல்லவே இல்லை.

உங்களில் பலர் இந்த பட்டியலில் இருந்து புள்ளிகளை முன்னிலைப்படுத்த முடியும் என்று நினைக்கிறேன் உன்னில் தலையிடகுறுக்கு விற்பனையை அதிகரிக்கும்.
இந்த புள்ளிகளை மீண்டும் மதிப்பாய்வு செய்து, உங்களுடையதைக் குறிக்கவும். பலவீனமானஇடங்கள் (உண்மையாக இருங்கள், உங்களை நீங்களே ஏமாற்றிக் கொள்ளாதீர்கள் :) - உங்கள் வங்கியின் கூடுதல் தயாரிப்புகள் மற்றும் சேவைகளை வெற்றிகரமாக விற்பனை செய்வதிலிருந்து உங்களைத் தடுப்பது எது.

இந்த கட்டுரையில் நான் ஒவ்வொரு பகுதியிலும் சில பரிந்துரைகளை மட்டுமே தருகிறேன்.
எனவே, அச்சங்கள், பாதுகாப்பின்மை மற்றும் பாதுகாப்பின்மை ஆகியவற்றிலிருந்து விடுபட உங்களுக்கு என்ன உதவுகிறது வங்கியில் குறுக்கு விற்பனையை அதிகரிக்க:
1. தயாரிப்பு வரிசை பற்றிய அறிவு(குறுக்கு தயாரிப்புகள் என்று பொருள்). மேலாளரின் நேர்மை மற்றும் வாடிக்கையாளரைப் புரிந்துகொள்வதற்கான விருப்பத்தை முதலில் வைக்க விரும்பினேன், ஆனால் அறிவு மிகவும் முக்கியமானது என்று நினைத்தேன். நீங்கள் முடிந்தவரை நேர்மையாகவும் நல்ல குணமாகவும் இருக்க முடியும், ஆனால் வாடிக்கையாளரின் தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்ய என்ன கூடுதல் தயாரிப்பு வழங்குவது மற்றும் அதை எவ்வாறு செய்வது என்று தெரியவில்லை.
2. நேர்மையான ஆர்வம்.இது வெற்றிகரமான விற்பனையின் தங்க விதி. வாடிக்கையாளர் தேவைகளை கண்டறிந்து, அடையாளம் காணப்பட்ட தேவைகளின் அடிப்படையில் குறுக்கு விற்பனையை வழங்குதல். உதாரணமாக, கடன் அல்லது பிளாஸ்டிக் அட்டைக்கு விண்ணப்பிக்கும் நோக்கத்தில் மேலாளர் கூட ஆர்வம் காட்டாத சூழ்நிலையை நான் அடிக்கடி சந்திக்கிறேன். அவர் எல்லாவற்றையும் கண்டுபிடிக்க முடியும்: கடன் வரம்பின் அளவு முதல் கட்டண முறை மற்றும் அட்டையின் வகை வரை, ஆனால் மிக முக்கியமான விஷயத்தைக் கேட்க வேண்டாம் - வாடிக்கையாளர் கிரெடிட் கார்டுக்கு எந்த நோக்கத்திற்காக விண்ணப்பிக்கிறார், அவர் என்ன பரிவர்த்தனைகளைச் செய்யப் போகிறார் . எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக, அவருக்கு கூடுதலாக என்ன வங்கி தயாரிப்புகள் மற்றும் சேவைகள் தேவைப்படலாம் என்பதைப் பொறுத்தது.
3. செய்ய வேண்டிய மூன்றாவது விஷயம் சொற்றொடர்களை மறந்துவிடு"நீங்கள் பதிவு செய்ய விரும்புகிறீர்களா...?", "உங்களுக்கு விருப்பமில்லை..." போன்றவை. இவை நேர்மறையான பதிலை விட எதிர்மறையான பதிலுக்கு மிகவும் உகந்த எதிர்மறை சொற்றொடர்கள். தவிர, இந்த வழியில் குறுக்கு தயாரிப்புகளை வழங்குவது "உங்கள் விற்பனையைக் கொல்வது" ஆகும். குறுக்கு வாக்கியங்களுக்கு மிகவும் பயனுள்ள இணைப்புகள் உள்ளன. அவற்றைப் பற்றி பின்வரும் கட்டுரைகளில் பார்ப்போம்.
4. பயன்படுத்தவும் PNED நுட்பம் (அதைச் செய்யத் தொடங்குங்கள்)🙂 - ஆம், ஆம். கடக்க தொடங்குங்கள். முதல் முறையாக ஒரு மறுப்பு இருக்கலாம், ஆனால் உங்களுக்கான முக்கிய விஷயம் வழங்கத் தொடங்குவது. மேலும், ஒரு இலவச தயாரிப்பை மட்டும் வழங்காமல், குறைந்தபட்சம் 3 வங்கித் தயாரிப்புகளை வழங்குங்கள், ஒரு வழி அல்லது மற்றொன்று முதன்மையானது. உண்மையில் 3-4 தோல்வியுற்ற முயற்சிகளுக்குப் பிறகு, உங்கள் நம்பிக்கை மற்றும் செயல்திறன் கணிசமாக அதிகரிக்கும்.
5. எழுது குறுக்கு தயாரிப்பு அணி.குறுக்கு தயாரிப்புகளின் சிறிய, எளிமையான ஏமாற்று தாளை விட சிறந்தது எதுவுமில்லை. வேறு வார்த்தைகளில் கூறுவதானால், குறுக்கு தயாரிப்பு மேட்ரிக்ஸ் என்பது வெவ்வேறு தயாரிப்புகளின் பொருந்தக்கூடிய அட்டவணையாகும். கூடுதல் விற்பனையை தவறவிடாமல் இருக்க இந்த கருவி உங்களை அனுமதிக்கும், ஏனெனில்... எந்தவொரு சூழ்நிலையிலும், எந்த தயாரிப்பு கூடுதலாக வழங்கப்படலாம் மற்றும் அதை எப்படி செய்வது என்பது உங்களுக்குத் தெரியும். பின்வரும் கட்டுரைகளில் மேட்ரிக்ஸைப் பார்ப்போம்.

அடுத்த 2 நாட்களுக்கு உங்கள் வேலையில் செயல்படுத்துவதற்கான படிப்படியான வழிமுறைகள்.
1) நாளை மற்றும் நாளை மறுநாள் (மொத்தம் 2 நாட்கள்) இதை வழிநடத்துங்கள் அடையாளம்:

1 முக்கிய தயாரிப்பு வாங்கிய வாடிக்கையாளர்களின் எண்ணிக்கை - ____;

1 முக்கிய தயாரிப்பு + 1 கூடுதல் - ____ வாங்கிய வாடிக்கையாளர்களின் எண்ணிக்கை;

1 முக்கிய தயாரிப்பு + 2 கூடுதல் - ____ வாங்கிய வாடிக்கையாளர்களின் எண்ணிக்கை;

2) இந்த அடையாளத்தை மேசையில் வைத்து வாடிக்கையாளர்களுக்கு சேவை செய்த உடனேயே குறிக்கவும். இதற்கு 10 வினாடிகள் ஆகும்.

3) நாள் முடிவில் எண்ணுங்கள்.
4) ஒரே ஒரு கேள்விக்கு பதிலளிக்கவும்: நெடுவரிசை எண். 1 மற்றும் எண். 2ல் இருந்து வாடிக்கையாளர்களுக்கு வேறு என்ன வழங்க முடியும்? கூடுதல் தயாரிப்பு ஏன் விற்கப்படவில்லை என்பதற்கான காரணங்கள் மற்றும் சாக்குகளைத் தேடாமல் இருப்பது முக்கியம், ஆனால் நீங்கள் அதை எவ்வாறு வழங்கலாம் மற்றும் விற்கலாம் என்பதை நீங்களே புரிந்துகொள்வது முக்கியம்.

நீங்கள் இதைச் செய்து பகுப்பாய்வு செய்தால், இரண்டாவது நாளில் உங்களுக்கு நேர்மறையான இயக்கவியல் இருக்கும்.

நீங்கள் ஒவ்வொருவரும் செய்ய வேண்டியதன் அவசியத்தை மீண்டும் ஒருமுறை நம்பியிருப்பீர்கள் என்று நம்புகிறேன் வங்கியில் குறுக்கு விற்பனை.நன்மைகள் வெளிப்படையானவை - மேலாளருக்கும் வாடிக்கையாளருக்கும். இந்த கட்டுரையில் விவாதிக்கப்பட்ட சில நுட்பங்கள் குறுக்கு விற்பனை செயல்முறையைப் பற்றி வித்தியாசமாக சிந்திக்கவும் உங்கள் முன்மொழிவின் நம்பிக்கையை அதிகரிக்கவும் அனுமதிக்கும் என்று நம்புகிறேன்.
அடுத்த கட்டுரையில், கிராஸ்-செல்லிங் செய்வது எந்த நிலைகளில் சிறந்தது என்பதைப் பார்ப்போம், இதனால் வாடிக்கையாளருக்கு முடிந்தவரை இயற்கையானது மற்றும் உங்களுக்கு பயனுள்ளதாக இருக்கும்.
அழகாகவும் எளிதாகவும் விற்கவும்!

நன்றி! இப்போது நீங்கள் இலவசமாக விற்பனையை அதிகரிக்க கூடுதல் பொருட்களை அணுகலாம்.

பெரும்பாலும், சராசரி காசோலையின் அளவை அதிகரிக்கவும், பொதுவாக விற்பனையின் அளவை அதிகரிக்கவும், அவர்கள் குறுக்கு விற்பனை அல்லது குறுக்கு விற்பனை என்று அழைக்கப்படும் ஒரு நுட்பத்தைப் பயன்படுத்துகின்றனர்.

"குறுக்கு-விற்பனை" என்ற பெயர், குறுக்கு-விற்பனை என்ற ஆங்கில கருத்தாக்கத்திலிருந்து வந்தது, மேலும் ஒரே வாடிக்கையாளருக்கு பல்வேறு கூடுதல் வகையான பொருட்கள் அல்லது சேவைகளை விற்பனை செய்வதாகும். தொழில் நுட்பத்தின் சாராம்சம் நிறுவனத்திற்கான வாடிக்கையாளருடன் இருக்கும் வணிக உறவுகளின் நன்மை பயக்கும் பயன்பாடாகும்.

குறுக்கு விற்பனையின் வகைகள்

தற்போதுள்ள குறுக்கு விற்பனை வகைகளைப் பற்றி சில வார்த்தைகளைச் சொல்லலாம். இன்று மூன்று முக்கிய வகைகள் உள்ளன:

1. வாடிக்கையாளருக்கு கூடுதல் வகைப்படுத்தலை வழங்குகிறது. இந்த நுட்பம் மொத்த விற்பனைத் துறைகளின் ஊழியர்களால் பரவலாகப் பயன்படுத்தப்படுகிறது.
2. தொடர்புடைய தயாரிப்புகளின் சலுகை, தொகுப்பு விற்பனை என்றும் அழைக்கப்படுகிறது. எடுத்துக்காட்டாக, அவர்கள் ஒரு காருக்கான தரை விரிப்புகள் அல்லது கார் அலாரத்தை வாங்க முன்வரும்போது.
3. ஒரே வாடிக்கையாளருக்கு ஒரே சுயவிவரத்தின் பொருட்கள் அல்லது சேவைகளை வழங்குதல். அவுட்சோர்சிங் இங்கே ஒரு சிறந்த உதாரணம். வாடிக்கையாளர் அவுட்சோர்சிங் கணக்கியல் சேவைகளைத் தேடுகிறார், மேலும் சட்ட மற்றும் சந்தைப்படுத்தலில் அவுட்சோர்சிங் போனஸாக வழங்கப்படுகிறது.

குறுக்கு விற்பனையின் மூன்று முக்கிய வகைகளை மட்டுமே சுருக்கமாக பட்டியலிட்டுள்ளோம். இப்போது ஒவ்வொன்றையும் இன்னும் விரிவாகப் பார்ப்போம்.

கூடுதல் வகைப்படுத்தல்

இது இன்று மிகவும் பிரபலமான கருவியாக இருக்கலாம். அதை திறம்பட பயன்படுத்த, உங்கள் வாடிக்கையாளரின் வணிகம், அவரது விருப்பத்தேர்வுகள், திட்டங்கள் மற்றும் வளர்ச்சி வாய்ப்புகள் ஆகியவற்றை நீங்கள் முழுமையாக அறிந்து கொள்ள வேண்டும். சில விலையுயர்ந்த ஐரோப்பிய பிராண்டுடன் பணிபுரியும் ஒரு வாடிக்கையாளர், பொருளாதார ரீதியாக அதிக லாபம் ஈட்டக்கூடிய, ஆனால் அதே நேரத்தில் குறைந்த தரம் வாய்ந்த ஆசிய தயாரிப்பை வாங்குவதற்கு எளிதில் ஒப்புக்கொள்ளலாம்.

அதே நேரத்தில், அவர் ஐரோப்பாவிலிருந்து பொருட்களை வாங்க மறுப்பார் என்பது உண்மை இல்லை. பெரும்பாலும் கூடுதல் வகைப்படுத்தலின் இருப்பு கௌரவத்தின் அறிகுறியாகும். ஏனென்றால், “மற்றவர்களிடம் அது இருந்தால், எனக்கும் அது இருக்க வேண்டும் என்று அர்த்தம்,” மற்றும் இறுதி நுகர்வோர் - உயர்தர மற்றும் விலையுயர்ந்த மேற்கத்திய தயாரிப்புகளை வாங்கப் பழகியவர் - அதை மறுக்க மாட்டார். எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக, இறுதி வாடிக்கையாளர் தனது தேர்வு மட்டுமே சரியானது என்று உறுதியாக நம்புகிறார்.

அதே நேரத்தில், உங்கள் கிளையன்ட், அவர்களின் வளாகத்தில் ஒரு மலிவான தயாரிப்பின் இருப்பிடத்தின் காரணமாக, அதிக பட்ஜெட்டுக்கு ஏற்ற விருப்பத்தை இலக்காகக் கொண்ட ஒரு தயாரிப்பையும் வெல்வார்.

வாடிக்கையாளருக்காக நீங்கள் எப்போதும் நேர்மையான உரையாடலை நடத்த வேண்டும் என்று நீங்கள் நினைக்கக்கூடாது - இது நீண்ட கால, பரஸ்பர நன்மை பயக்கும் மற்றும் திறந்த கூட்டாண்மைக்கான திறவுகோலாகும்.

தொடர்புடைய தயாரிப்புகள்

இது குறுக்கு விற்பனையின் எளிய வகை. ஆனால் அதே நேரத்தில், சில தொழில்களில், எடுத்துக்காட்டாக, ஒரு கார் டீலர்ஷிப்பில், இது கிட்டத்தட்ட காலாண்டில் வருவாயை அதிகரிக்க முடியும்.

500,000 ரூபிள் விற்பனையாளருக்கு உற்பத்தியாளரால் விற்கப்படும் நிலையான உபகரணங்கள், வாடிக்கையாளர்களுக்கு தொடர்புடைய தயாரிப்புகளை வழங்குவதன் மூலம் கார் டீலர்ஷிப்பில் 700 ஆயிரம் அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட ஆயிரம் ரூபிள்களை எளிதில் அடையலாம். ஆனால் இது கார் வணிகமாகும், இதன் விளைவாக பெரும்பாலும் வாடிக்கையாளருடன் கார் டீலர்ஷிப் விற்பனையாளரின் நேரடி தொடர்பைப் பொறுத்தது.

இதோ மற்றொரு உதாரணம் - ஃபாஸ்ட் ஃபுட் அல்லது கடையில் சீஸ், வெங்காயம், ஹாம் அல்லது உங்கள் பர்கரில் வேறு ஏதாவது சேர்க்க விரும்புகிறீர்களா என்று கேட்கப்படும். , நிச்சயமாக, வாகனத் துறையில் உள்ள அதே மட்டத்தில் இல்லை, ஆனால் இங்கே தயாரிப்புகளுக்கான விலைக் குறி வேறுபட்டது.

இந்த வகையான குறுக்கு விற்பனைக்கு, "பழைய வாடிக்கையாளர்களுக்கான அழைப்பு" என்று அழைக்கப்படும் டிராவல் ஏஜென்சி ஊழியர்களால் அடிக்கடி பயன்படுத்தப்படும் ஸ்கிரிப்ட் ஒரு சிறந்த எடுத்துக்காட்டு:

1. "நல்ல நாள்! "எங்களுடன் பயணம் செய்யுங்கள்!" நிறுவனத்திற்கு வரவேற்கிறோம், மேலாளர் வாசிலி! நீண்ட காலமாக நாங்கள் உங்களைத் தொடர்பு கொள்ளவில்லை, எனவே நீங்கள் விடுமுறையைப் பற்றி நினைத்தால் எங்களை மறந்துவிடாதீர்கள் என்பதை உறுதிப்படுத்த விரும்புகிறோம். எதிர்காலத்தில் விடுமுறைக்கு செல்ல திட்டமிட்டுள்ளீர்களா? நாங்கள் உங்களுக்கு சிறந்த விருப்பத்தை வழங்க முடியும் என்று நான் உண்மையாக நம்புகிறேன். எங்கள் திட்டங்களில் மட்டுமல்ல, எங்கள் பிராந்தியத்தில் உள்ள முன்னணி டூர் ஆபரேட்டர்களின் சுற்றுப்பயணங்களிலும் வழக்கமான வாடிக்கையாளர்களுக்கு 10% தள்ளுபடி உள்ளது என்பதை மறந்துவிடாதீர்கள்.
2. வாங்கும் வரை காத்திருப்போம் (மிக முக்கியமானது - இங்குதான் குறுக்கு விற்பனை + வேலை செய்கிறது).
3. "நாங்கள் தற்போது ஒரு தனித்துவமான ஒன்றை நடத்துகிறோம்: ஒரு சுற்றுப்பயணத்தை வாங்கும் போது, ​​ஹோஸ்ட் நாட்டிற்கு இலவச வண்ணமயமான மற்றும் விரிவான வழிகாட்டியை நாங்கள் உங்களுக்கு வழங்குவோம், மேலும் சுற்றுலா சிம் கார்டில் 50% தள்ளுபடியை வழங்குவோம், இதற்கு நன்றி நீங்கள் பணத்தை மிச்சப்படுத்துவீர்கள், ஆனால் எப்போதும் தொடர்பில் இருப்பார்."
4. “சில சுற்றுப்பயணங்களுக்கு இப்போது ஒரு சிறப்பு சலுகையும் உள்ளது. உதாரணமாக, நீங்கள் ஜூலை மாதம் 11,000 ரூபிள் பிரான்ஸ் செல்லலாம்! மேலும், எங்களிடம் இருந்து கடலுக்கு ஒரு சுற்றுலா பயணத்தை வாங்கும் போது, ​​நீங்கள் உடனடியாக எங்கள் அலுவலகத்திலிருந்து நேரடியாக உங்கள் விருப்பப்படி பல்வேறு உல்லாசப் பயணத் திட்டங்களைப் பார்வையிட ஆர்டர் செய்யலாம். நிச்சயமற்ற நிலையிலிருந்தும் விடுமுறையில் கூடுதல் செலவுகளைச் செய்ய வேண்டிய அவசியத்திலிருந்தும் நாங்கள் உங்களைக் காப்பாற்றுவோம்.
5. "உங்கள் பயணத்தை முடிந்தவரை வசதியாகவும், துடிப்பாகவும், மறக்கமுடியாததாகவும் மாற்றுவோம், இதன்மூலம் நீங்கள் ஓய்வாகவும் பதிவுகள் நிறைந்ததாகவும் திரும்புவீர்கள்!"

ஒரே சுயவிவரத்தின் தயாரிப்புகள் அல்லது சேவைகள் - ஒரு வாடிக்கையாளருக்கு

இந்த வகை குறுக்கு விற்பனை எவ்வாறு செயல்படுகிறது என்பதற்கான உதாரணத்தை மேலே கொடுத்துள்ளோம். இன்று இருக்கும் குறுக்கு விற்பனையின் மிகவும் சிக்கலான வகை இதுவாகும். அதை நடைமுறைப்படுத்துவது உண்மையில் மிகவும் கடினம்.

இந்தத் தொகுதியில், ஒரே சுயவிவரத்துடன் சேவைகளை ஒரு வாடிக்கையாளருக்கு விற்பது ஏன் மிகவும் அரிதாகவே சாத்தியமாகிறது என்பதைப் பற்றி பேச உங்களை அழைக்கிறோம். இந்த வகையான குறுக்கு விற்பனையைப் பயன்படுத்தும் போது மக்கள் செய்யும் பொதுவான தவறுகள் என்ன, அவற்றை எவ்வாறு தவிர்ப்பது.

1. ஒரு தயாரிப்பு மீது அதிக செறிவு. விற்பனை செயல்முறையானது மிகப் பெரிய எண்ணிக்கையிலான ஒத்த வாடிக்கையாளர்களுடன் பணிபுரிவதை உள்ளடக்கியது - உண்மையில், இது ஒரு தொடர்ச்சியான சுழற்சியாகும், மேலாளர் ஆழ் மனதில் தனக்கு மிகவும் வசதியான தயாரிப்பு மூலம் வாடிக்கையாளர்களுடன் தொடர்பு கொள்ள முயல்கிறார். ஒரு விஷயத்தில் கவனம் செலுத்தும்போது, ​​​​வேறு ஒன்றை வழங்க மறந்துவிடுகிறார்கள்.
2. வாடிக்கையாளர் உங்களை உங்கள் துறையில் நிபுணர்களாக நம்புகிறார். ஒரு தயாரிப்பு அல்லது சேவையில் ஒரே ஒரு சிறப்பு மட்டுமே இருக்க முடியும் என்ற பொதுவான நம்பிக்கை உள்ளது. ஒரு மேலாளர் வெவ்வேறு தொழில்களில் இருந்து வெவ்வேறு சேவைகளை வழங்கத் தொடங்கும் போது, ​​வாடிக்கையாளர் மேலாளரை ஒரு நிபுணராக உணர முடியாது. ஆனால் தொழில்முறை அல்லாத ஒருவருக்கு அதிக விற்பனை இருக்காது. வாடிக்கையாளருக்கு வழங்கப்படும் தயாரிப்பு வரிசையை கவனமாக தேர்ந்தெடுக்க வேண்டியது அவசியம். மனித உறவுகளின் இந்த அம்சத்தை கருத்தில் கொள்ள வேண்டும்.
3. பொருட்கள் மற்றும் வாடிக்கையாளர்களின் அறிவு. ஒரு பொருளை விற்பனை செய்வதன் மூலம், மேலாளர் அதில் கவனம் செலுத்துகிறார். விற்பனையின் அளவை அதிகரிக்கிறது, வாடிக்கையாளரின் தேவைகளை அங்கீகரிக்கிறது மற்றும் நிலைமையை சிறப்பாக கையாளுகிறது. ஒரு மேலாளர் பல தயாரிப்புகளில் கவனத்தை சிதறடிக்கும் போது, ​​ஒவ்வொன்றின் மீதான செறிவு குறைவாக இருக்கும், எனவே, அறிவு குறைவாகவும் விற்பனையில் குறைந்த நிலையும் உள்ளது.
4. ஊக்கத்தில் வேறுபாடுகள். விற்கப்படும் பொருளின் லாபத்தின் அளவைப் பொறுத்து மேலாளர்கள் பெரும்பாலும் பணம் சம்பாதிக்கிறார்கள். இயற்கையாகவே, அவர்கள் அதிக சம்பாதிக்க அனுமதிக்கும் பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளை விற்பனை செய்வதில் அதிக ஆர்வம் காட்டுவார்கள். குறுக்கு விற்பனைக்கான உந்துதல் வெறுமனே போதாது.
5. விற்பனையில் செலவழித்த முயற்சி. இயற்கையாகவே, வெவ்வேறு தயாரிப்புகள் வித்தியாசமாக விற்கப்படுகின்றன. விற்பனை மேலாளர்கள், சாதாரண மக்களாக இருப்பதால், எப்போதும் முயற்சி மற்றும் தனிப்பட்ட ஆதாயத்தின் அடிப்படையில் உகந்த சமநிலையை நாடுகின்றனர், இது குறுக்கு விற்பனையை கடினமாக்குகிறது.

ஒரு மேலாளர் வெவ்வேறு தொழில்களில் இருந்து வெவ்வேறு சேவைகளை வழங்கத் தொடங்கும் போது, ​​வாடிக்கையாளர் மேலாளரை ஒரு நிபுணராக உணர முடியாது.

இறுதியில்

கூடுதல் விற்பனையைப் பெறுவதில் உள்ள சிக்கல்களின் எண்ணிக்கையைக் கருத்தில் கொண்டு, அவற்றைத் தொடங்குவதில் நீங்கள் மிகவும் தீவிரமாக இருக்க வேண்டும். நிர்வாகக் குழுவில் பயிற்சியை நடத்துவதை உறுதிப்படுத்திக் கொள்ளுங்கள், முக்கிய சொற்றொடர்களைக் கொண்ட விரிவான ஸ்கிரிப்ட்களை உருவாக்கவும்.

ஒவ்வொரு பயிற்சியிலும் ஒரு தயாரிப்பிலிருந்து மற்ற தயாரிப்புகள் அல்லது சேவைகளுக்கு திறமையான மாற்றத்தை இலக்காகக் கொண்ட பயிற்சிகள் இருக்க வேண்டும். உங்கள் ஊழியர்களுக்கு விற்பனை நுட்பங்களில் மட்டுமல்லாமல், தயாரிப்புகள் மற்றும் சேவைகள் பற்றிய விரிவான அறிவையும் பயிற்றுவிப்பதற்கு போதுமான நேரத்தை ஒதுக்குங்கள்.

குறுக்கு விற்பனை உங்கள் லாபத்தை கணிசமாக அதிகரிக்கும். மற்றொரு விஷயம் என்னவென்றால், இந்த பொறிமுறையானது மிகவும் எளிமையானது அல்ல, மேலும் அதைத் தொடங்கவும் வெற்றிகரமாக செயல்படவும் தீவிர முயற்சிகள் தேவைப்படும். அறிவார்ந்த, முதலில். ஆனால் தயங்க வேண்டாம் - முடிவு உங்களை காத்திருக்க வைக்காது!