Специальный тренинг продажи физических товаров с нуля. Обучение технике продаж Какие бывают техники продаж

И до сих пор не знаете про 8 этапов техники продаж, то Вам должно быть стыдно.

Стыдно настолько, что изучение данной статьи для Вас должно встать на уровень молитвы “Отче наш”. Но у Вас может возникнуть встречный вопрос, а зачем мне их знать, если и без них хорошо продавали и продаём? Вполне разумно!

И вправду, зачем Вам их знать, ведь меньше знаешь – лучше спишь. Да и конкурентам будет легче продавать свои продукты.

В чём сила брат?

Сила в знаниях, друзья. Сила в понимании, что отличает первое место от второго в соревнованиях. Ладно, стоп! Ушел я в философию.

Вернёмся к теме “Как продавать хорошо и быстро”. Чтобы выйти на новый рубеж, Вам нужно использовать 8 этапов продаж. По классике мы знаем из них только пять этапов продаж (знаем, не значит понимаем):

1. Установление контакта;
2. Выявление потребностей и целей;
3. Презентация;
4. Работа с возражениями;
5. Закрытие сделки.

Для многих успешных сделок этих 5 основных этапов хватает, но мы же, при своим клиентам, рекомендуем всегда добавлять ещё три.

И дело не в количестве, а в качестве и увеличении эффективности сделок. Этапы, кстати, эти очень простые, скорее всего Вы даже их используете неосознанно в своей работе:

1. Допродажа;
2. Взятие контактов/рекомендаций.

Все эти восемь этапов ведения клиента безусловно являются классикой в торговле. Это основные этапы процесса продаж.

У меня не стояла задача Вас удивить или открыть Америку. Своим материалом я разложу всё по полочкам и преподнесу самое важное.

Но помните, научиться продажам по книгам – это то же самое, что и футболу, невозможно. Любая теория должна в течение 72 часов фиксироваться на практике.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Строгие правила

Я помню слоган одной компьютерной игры в 2000 годах: “Главное правило – никаких правил”. Но это не наш случай.

Пускай мы работаем с живыми людьми и у них семь пятниц на неделе, всё равно, чтобы всё у Вас прошло гладко, нужно придерживаться определённых правил продаж:

• Строгая последовательность. Вы двигаетесь сверху вниз по этапам и никак иначе.
• Не пропускать этапы. Каждый шаг – это подводка к следующему, поэтому один без другого не существует.
• Адаптация под клиента. Каждая продажа имеет свои особенности и их нужно учитывать.
• Полное выполнение. Вы делаете каждый этап не для галочки, а для результата.

Все эти правила негласные, но на мой взгляд очень важные. Сейчас Вы возможно не придадите им никакой ценности, но всё это связано с отсутствием полноценного понимания каждого этапа.

По косточкам и по полочкам

Мы постоянно видим примеры, как “самые умные” на свое усмотрение выкидывают из последовательности блоки и считают, что так будет правильнее.

Естественно, ликвидируются самые некомфортные или трудозатратные этапы.

Но мы то с Вами знаем, что каждый этап несёт непомерную ценность и должен быть выполнен правильно. Поэтому разбираем описание каждого шага в отдельности и больше никогда не совершаем таких недоразумений.

1. Установление контакта

В менее продвинутых странах третьего мира, когда Вы заходите в магазин или звоните по телефону, а Вам без приветствия, сразу с порога: “Что надо, уважаемый?”.

Надеюсь до этого Россия не скатится (хотя уверен, у нас такое тоже есть). Но всё же, перед тем как начать выявлять потребность, нужно установить контакт с клиентом. Вот Вам варианты дежурных фраз:

1. При звонке: “Добрый день. Компания In-scale. Меня зовут Никита. Слушаю Вас?”
2. При встрече в торговом зале: “Здравствуйте. Меня зовут Никита. Если будут вопросы, обращайтесь.”
3. При встрече у клиента: “Доброе утро. Меня зовут Никита. Компания In-scale. Раз мы с Вами встретились, значит я так понимаю, потенциальный интерес к нашему предложению у Вас есть?”

Это очень простой и примитивный этап. Но тем не менее, он необходим и имеет свои нюансы.

Например, при исходящем звонке нам очень важно правильно поздороваться, ведь иначе клиент просто кинет трубку со словами: “Очередной менеджер”.

Также, например, в случае продаж в торговом зале нам нужно показать своим приветствием, что мы не будем сейчас ничего “впаривать”, а просто здороваемся с человеком.

Конечно, контакт на этом не заканчивается, можно даже сказать, он только начинается, так как во время всей продажи мы с каждой секундой должны продолжать сближаться с клиентом.

Но в рамках всей этой статьи у меня не получится раскрыть все нюансы каждого этапа, ведь в зависимости от ситуации они будут отличаться. Поэтому также обязательно прочитайте наши материалы.

2. Выявление потребностей

“Что надо, уважаемый?”, – вернёмся к этой фразе и адаптируем её под реалии.

Фактически, ответ на этот вопрос мы и хотим получить в блоке выявления потребностей, но так как клиенты не сильно разговорчивы, либо не могут без уточняющих вопросов объяснить что им нужно, на этом шаге мы задаём вопросы.

Так как большинство умельцев стараются пропустить этот блок, то хочу МНОГО, МНОГО, МНОГО раз повторить, что он является самым важным.

Если Вы правильно выявите потребность, то проблем с дальнейшими шагами у Вас не возникнет, всё пройдет как нож по маслу, как коньки по льду, как маркер по доске, как… Надеюсь, Вы меня поняли.

Вопросы мы задаём, чтобы вдоволь получить информацию о ­“хотелках” клиента. Ни один, ни два, ни три вопроса мы задаём, а четыре и больше.

Я на этом тоже специально акцентирую внимание, ведь одним вопросом всё не выявить. Поэтому для любителей готовых решений я рекомендую задавать 4 вопроса минимум из серии:

Важно. Чтобы клиент податливо отвечал Вам, запрограммируйте его такой фразой: “Иосиф Батькович, чтобы мне подобрать Вам наилучшие условия/подходящий вариант, я задам несколько уточняющих вопросов. Хорошо?”

• Вы для каких целей подбираете?
• А что для Вас самое важное при выборе?
• Предпочтения по цвету/форме/размеру есть?
• А почему Вас заинтересовала именно эта модель?

В зависимости от случая продаж, вопросы у Вас могут превалировать как открытые, так и закрытые.

Всё верно, Вам не показалось. По мнению большинства, нужно всегда задавать открытые вопросы.

Но это не всегда верно. Например, в начале личного разговора (на встрече или в торговом зале) лучше начинать с закрытых вопросов (ответ “Да” или “Нет”), так как клиент ещё не настроен на открытую и полноценную беседу.

Важно. Чтобы данный этап выглядел живым, Вам нужно после некоторых вопросов вставлять свои комментарии по поводу ответа клиента или делать мини-мини презентации о продукте.

3. Презентация

Вы будете просто идеальным менеджером, если будете использовать полученные знания на предыдущем этапе в этом шаге.

Вам нужно на основе полученной информации показать наилучшее решение для клиента.

В зависимости от случая, Вы презентуете либо один продукт, либо несколько самых подходящих. Но их не должно быть слишком много, чтобы клиент не запутался (смотрите видео ниже).

Чтобы сделать по-настоящему отличную презентацию, Вам нужно хорошо знать продукт.

Если Вы собственник, то с этим у Вас проблем не будет. В случае сотрудников проблемы могут идти со всех стороны, поэтому рекомендуется постоянно проводить аттестацию на знание продукта.

И кстати где финальным действием будет презентация по технологии Elevator Pitch.

Казалось бы, такой простой этап, но он требует объемных подготовительных действий.

Как уже сказал, Вам нужно выучить информацию о Вашем продукте, также нужно пройти небольшие курсы актёрского мастерства и ораторства, и всё это закрепить изучением книг по психологии людей.

Чтобы Вам было легче начать, вот три очень важных правила презентации:

1. Говорите на языке клиента, используйте его слова, словосочетания, предложения. Так он лучше Вас поймёт и воспримет как “родную душу”.
2. Называйте не только свойства, но и . Люди не всегда понимают, что обозначает свойства и в чём собственно его выгода.
3. Используйте “Вы-подход” (Вы получите / Для Вас/ Вам). Больше упоминаний клиента, а не себя (Я / Мы / Нас) даст больше толку.

Эти правила – лишь три камня на каменоломне. Но зато Вы увидели, что не всё так просто.

И да, любую презентацию нужно закрывать вопросом или призывом, чтобы не давать клиенту возможности отступить или перехватить инициативу.

Причём, эти действия могут быть как побуждающие к закрытию сделки (“Пройдёмте на кассу”), так и просто уточняющие (“Что скажете?”).

4. Работа с возражениями

5. Up-sell / Cross-sell

Отработав все возражения у нас есть два варианта событий: клиент после череды сомнений и выбора соглашается (почти соглашается) на покупку или ему дорого.

Вариант “Не подходит” мы не рассматриваем, так как на этот случай у Вас должна быть в масса , иначе у Вас изначально не правильно построен бизнес.

В случае, когда клиенту “Дорого”, причём, это факт, а не скрытое возражение, мы ему предлагаем более выгодный вариант по его бюджету.

А когда клиент принял решение о покупке, нам обязательно нужно ему предложить рассмотреть более дорогую альтернативу, тем самым и прибыль компании.

Предлагать более дешёвую альтернативу много ума не надо, к тому же, так проще продавать.

А вот с (перевод на дорогой продукт) всё намного сложнее. И даже не вздумайте говорить, что можно ещё на этапе презентации предложить более дорогой продукт. Это тоже логично, но не во всех случаях верно.

Если клиент изначально сомневается, то нам нужно его сначала в целом убедить в покупке, а уже потом переводить на более дорогой продукт.

Ведь в некоторых продажах, особенно в холодных, куда важнее на старте разогреть азарт к покупкам, сделать так, чтобы клиент вошёл в это состояние и решил, что будет работать с Вами.

А уже потом “тёпленькому”, когда уровень доверия вырос, можно показывать более выгодное для Вас решение.

6. Закрытие сделки

Все сомнения клиента закрыты и по логике нам нужно лишь сказать куда нести деньги. Но в реальности мы видим другую ситуацию: менеджеры тянут время лишь бы не получить отказ.

А на самом деле, клиент уже готов и просто ждёт, когда Вы наконец-то возьмёте себя в руки и скажете, что ему нужно делать дальше.

Этот этап – этап завершения сделки – наиболее незаметный, так как состоит он из нескольких слов и двух вариантов событий.

Мы либо используем закрывающий вопрос, либо призыв к действию.

В зависимости от контекста и уровня доверия к Вам, как человеку и профессионалу, Вы будете выбирать что больше подойдёт в конкретном случае:

1. Призыв: “Берите, точно будете довольны.”
2. Призыв: “Давайте вещи, я помогу Вам их донести до кассы.”
3. Вопрос: “Вы забирать будете сами или же оформим доставку?”
4. Вопрос: “У Вас ещё какие-нибудь остались вопросы или могу отправлять договор на согласование?”

В своей практике мы нашли около 15 вариантов призывов и столько же закрывающих вопросов в продажах.

Это не предел, но именно этого списка хватает в 99% случаев. И для Вас это говорит о том, что здесь слишком много креатива не нужно.

Нужно просто собрать список подходящих для себя вариантов и использовать по необходимости.

Единственное, что хочу подчеркнуть на этапе завершения продажи, избегайте закрывающих вопросов, которые заставляют клиента задуматься.

Среди самых распространённых: “Оформляем?” и “Брать будете?”. Проблема таких вопросов в том, что Вы только ухудшаете ситуацию, ведь клиент начинает думать – брать или брать (но иногда есть исключения).

7. Допродажа

Я считаю, что в каждой компании должна быть дополнительная за допродажи.

Так у сотрудников будет рациональный смысл продавать ещё больше в штуках и наименованиях.

Причём, как Вы уже поняли, это желательно делать, когда клиент уже полностью согласился на покупку основного продукта и точно его берёт.

Вот именно в этот момент и нужно ему предложить докупить то, что ему наверняка пригодиться.

Я видел, как некоторые бизнесы живут только за счёт допродаж. Основное решение они продают в ноль, а все деньги идут из дополнительных товаров и услуг.

В таких компаниях этот этап является обязательным и карается увольнением. Но при всей его важности, происходит он ненавязчиво, одной фразой и не более 3 раз за диалог:

1. Очень многие наши клиенты к ____ берут ____.
2. Обратите внимание ещё на ____, может для Вас это тоже будет актуально.
3. Кстати, Вы могли забыть ___, хочу Вам напомнить об этом.

В большинстве случаев, продавцы не допродают, потому что забывают что к чему можно продать (и конечно, из-за отсутствия дополнительной мотивации).

Поэтому на этот случай мы всегда предлагаем разные решения: от тренингов до экзаменов. Например, для одного нашего клиента мы внедрили целую таблицу допродаж, где видно что можно продать к каждой категории товара.

Вроде бы всё, можно отпускать клиента, но “наш солдат” не сдаётся, он один до последнего идёт и берёт контакты клиента, чтобы в дальнейшем можно было контактировать с ним и возвращать его к себе для повторных продаж.

Делается это на финальном этапе, когда всё-всё уже оговорено и даже деньги переданы в руки.

Зачем? Всё просто – если он не купил сейчас, это не значит, что он не купит потом, когда мы начнём с ним работать с помощью смс-рассылки, , и десяток других инструментов маркетинга.

И сразу для тех, кто считает, что у него нет повторных продаж или клиент не вернётся, то смею Вас разочаровать.

В любом бизнесе есть повторные покупки, просто Вы этого ещё не осознали. А тем кто это и так понимает, то рекомендую изучить или хотя бы посмотреть видео ниже, чтобы убедиться, что это очень важно.

Ну и если Вам идея со сбором контактов не нравится, то кроме этого можно поинтересоваться кого он может порекомендовать, кому могут быть еще нужны Ваши услуги или товары.

Таким образом можно собирать потенциальную базу в 3 раза быстрее, к тому же, звонок по рекомендации клиента всегда ценится выше, чем просто так.

Коротко о главном

Наконец-то мы дошли до финала продаж и этой статьи, не знаю как Вы, но я дико устал её писать.

Зато чувствую сейчас такое удовлетворение, ровно такое же должен чувствовать менеджер по продажам, пройдя все 8 этапов техники продаж (+1 прощание).

Так как скорее всего клиент, после прохода по этой , просто не сможет сказать “Нет” и уйти.

Наверняка у Вас сейчас в голове появилось множество вопросов в стиле “Как все это не забыть?”, “Как не упустить ни один из этапов?”, “Как задать вопрос правильно?”, “Как допродать?”, или “Как отработать возражения и не упустить клиента?”.

Я скажу Вам одно – без практики теория Вам не поможет. Не бойтесь ошибаться, пробовать и делать свои выводы. Мы учимся так же и не считаем себя идеальными в этом деле.

Возобновил свой курс «Продажа товаров с одностраничных сайтов с нуля» .

Скажу сразу, что это лучший курс в Рунете по товарке! А также Роман отдает БЕСПЛАТНО 5 полноценных уроков из данного курса. Подробности ниже!

Что даст вам курс

1. Вы с нуля научитесь продавать товары с одностраничных сайтов и зарабатывать на этом хорошие деньги. Кто-то с первого месяца зарабатывает по 30 000 р. и более, кто-то позже. Но если делать все то, о чем говорится в курсе, то зарабатывать начнете 100%.
2. Вы научитесь работать с рекламой в интернете и продавать не только товары, но и оказывать услуги.
3. Вы научитесь делать одностраничные сайты.
4. Вы сможете консультироваться с автором курса по любым вопросам, связанные с продажами в Интернете. Консультация от опытного человека, дорогого стоит.

Как будет проходить курс

Обучение проходит с постоянной поддержкой и обратной связью от Романа. Он отвечает на вопросы, подсказывает и дает все необходимое.

• После покупки, Вы будете добавлены на специальный сервис, где сможете смотреть уроки и получить все дополнительные файлы к каждому уроку.
• Вас также добавляют в закрытую группу ВКонтакте, где можно общаться с другими учениками;
• Вы также сможете задавать Роману вопросы по ходу обучения двумя способами: в закрытой группе ВКонтакте или через чат на сервисе для обучения.

Важно! Это не групповое обучение с наставником, здесь нет проверок домашнего задания. Доступ к курсу получите сразу после покупки.

Что вы узнаете из курса

Курс включает в себя 6 глав, а каждая глава состоит из нескольких уроков. Таким образом, всего в курсе будет 29 уроков.

1 глава: Выбор товара и тест

Глава включает в себя 9 уроков, в которых Роман научит правильно находить товар для продажи и тестировать его перед закупкой. Поделится контактами поставщиков и посредника и расскажет как правильно закупать товар.

2 глава: Делаем свой сайт

Включает в себя 7 уроков.

В этой главе Роман научит создавать Landing Page в программе Adobe Muse по своей методике и со всеми фишками, которые использует сам; покажет базовые функции в фотошопе, которые потребуются для создания сайта; подключите сервисы аналитики и настроите их; интегрируете сайт с RetailCRM, настроите её и подключите телефонию для звонков.

В главе 6 уроков.

Здесь Роман научит правильно настраивать рекламу в Google Ads, со всеми фишками, которые использует сам. Также, настроите рекламу на поиске и в РСЯ в Яндекс.Директе. А ещё, расскажет про SEO оптимизацию лендинга и покажет, как правильно всё сделать, чтобы сайт был в топе по нужным Вам запросам.

Аналитика в e-commerce одна из важных вещей. Поэтому в этой главе 2 больших урока, по аналитике Google Ads, Я.Директа и сайта.

5 глава: Дополнительные источники трафика

На данный момент, в главе 3 урока.

1. Реклама в ВКонтакте — научитесь делать правильные группы ВК по своим товарам, опять же с фишками.
2. Реклама в Instagram — таргет в Инсте и реклама у блогеров + оформление аккаунта.
3. Ремаркетинг в КМС — догоните своей рекламой всех, кто был на нашем сайте через Google Ads.

6 глава: Дополнения

Сюда Роман заносит все новые уроки, которые помогают в продажах через Интернет.

Какие бонусы вы получите кроме уроков

1. Полный курс по настройке Яндекс Директа, стоимостью 15 000 рублей (Роман покупал его, но вам отдает бесплатно);
2. Полный курс по настройке рекламы в Инстаграмме стоимостью 10 000 рублей (Роман покупал его, но вам отдает бесплатно);
3. Пакет из более 500 виджетов для Adobe Muse, общей стоимостью более 7 000 рублей (Роман также покупал их, но вам отдает бесплатно);
4. Специальные Excel файлы для просчёта товара, для анализа своей деятельности без CRM (Роман разрабатывал их для своего бизнеса);
5. Секреты по прохождению модерации Я.Директа;
6. Как использовать сервис сквозной аналитики Roistat бесплатно;
7. Ссылки на различные полезные сервисы, которые облегчат вам работу;
8. Основы фотошопа, чем Роман пользуется при создании одностраничного сайта (landing page);
9. Ссылки на уроки, по которым учился Роман;
10. Примеры разговоров Романа с покупателями.

Т.е. вы экономите минимум 35 000 рублей, а также не один год времени на изучение всего этого самостоятельно.

Что вы получите кроме уроков и бонусов от этого курса

Постоянная поддержка Романа в виде ответов на ваши вопросы.

Каким хорошим бы курс не был, всегда найдутся индивидуальные вопросы, на которые Вы сможете получить ответ лично от Романа

Вебинары.

Бывает, что Роман проводит вебинары для учеников, в которых будет отвечать на ваши вопросы и делиться полезными фишками.

Знания, полученные на данном курсе , позволяют зарабатывать не только на продаже товаров, но и рекламировать свои услуги и другой бизнес, а также на фрилансе, в таких сферах как:

• Делать сайты на заказ.
• Оказывать услуги по платной настройке рекламы.
• Арбитраж трафика.

Результаты учеников

В июне 2018 года, Роман проводил опрос в закрытой группе среди учеников, чтобы они поделились результатами. Как видно на скрине, из 85 проголосовавших человек (а всего учеников около 300), половина так и не применили курс на практике. Из тех кто применил, большинство начали продажи. А те, кто проголосовали за «Нет, у меня нет продаж», в комментариях отписались, что просто закончили пробовать на первом же, неудачном тесте товара. А бывает такое, что нужно тестить несколько товаров, чтобы найти правильный.

Ну а теперь отзывы

Приведу только часть отзывов. Остальное смотрите на сайте Романа .

Летом, Роман в своём паблике проводил эксперимент, в котором 3 человека проходили курс и описывали свои успехи. Почитать их отзывы Вы можете в ВКонтакте, сделав поиск по хэштэгу #экспериментколесникова .

Цена курса

Стоимость курса всего 13 800 рублей!

Узнать подробности вы можете на сайте Романа .

5 БЕСПЛАТНЫХ уроков вы можете также найти на сайте Романа!

Гарантия 100% возврата денег, если не получится

Роман вернет полную сумму за курс, если после прохождения вы не начали зарабатывать! Он готов на это, потому что уверен в своем курсе на 100% и все ученики, кто прошел его, зарабатывают от 20 000 р. в месяц чистыми уже в первые месяцы.

Цели Романа от проведения данного курса

1. Скидки за количество от поставщиков , ведь многие товары можно закупать совместно (Роман уже начал это практиковать с учениками).

2. Постоянное общение с единомышленниками , которое позволит расти как предпринимателю.

3. Для того, чтобы обновить курс, Роман тестирует новые идеи и фишки , что опять-же помогает развиваться в этой области.

4. Ну и конечно Роман рассматривает это как один из способов диверсификации своего бизнеса.

Курс: «Как запустить массовые продажи физических товаров в крупных городах» . Курс в начале марта находился в закрытом разделе, но сегодня материал слили на другой форум со складчины, оставлять в закрытом разделе больше нет смысла, раз он уже пошел по форумам под хайды и платные доступы. Материал от достаточно известного автора. Курс будет полезен для тех, кто занимается продажами, а особенно по городам. Прочитайте подробное описание, чтобы понять о чем данный материал, кому подойдет, а кому нет. Информация свежая, интенсив проходил в конце февраля! Изучайте, пока есть возможность. Пробуйте, ведь без практики ничего не получится. Материал прислал анонимный пользователь . Материал может быть удален по запросу правообладателя!

Описание курса:

Для кого:

• Ты ищешь новые возможности. Если ты рассматриваешь интересные варианты быстрого старта нового проекта с откликом и результатом за 2-3 дня, то этот интенсив для тебя.
• Ты уже знаешь про прибыльную продажу физических товаров с высокой наценкой. При этом тебя нет миллионного бюджета для входа в СРА-рынок или продаж по всей стране.
• Ты хочешь больше денег от товарного бизнеса. У тебя и так идут продажи и ты зарабатываешь, но внедрив одну новую идею ты можешь получить гораздо больше прибыли.
• Ты ищешь нестандартные подходы. Если ты хочешь делать «не как все», избавив себя от проблем с отправками, выкупами и бесконечной медлительностью Почты России - приходи.

Кому это не подойдет:

• Этот интенсив будет абсолютно бесполезен тем, кто придёт просто послушать. Послушать и в очередной раз ничего не сделатьуверенным в том, что «ничего изменить нельзя».
• Тем, кто и так всё знает. Если ты уже всё знаешь и всё используешь - нам нечего тебе сказать.
• Вечным скептикам. Сомневающимся, негативящим и уверенным в том, что «ничего изменить нельзя».

Краткая программа мероприятия:

• Товарный бизнес по Москве и Санкт-Петербургу.
• Особенности работы
• Подбор подходящих товаров для продажи (и чем они отличаются от тех, что «уходят» в регионы)
• Нюансы работы с крупными городами
• 2 главные вещи, которые напрямую влияют на твой успех в продажах по крупным городам
• Почему это самый простой способ начать с нуля
• Схема запуска продаж по Москве от «А» до «Я»
• Какую курьерскую и аутсорсинговую службу выбрать
• Какие компании работают без ИП/ООО и выдают деньги наличными
• Примеры подходящих товаров для Москвы
• Обработка и отправка заказов
• Приём оплаты от клиентов
• Работа с рекламациями
• Повторные продажи по Москве
• Одно из главных преимуществ курьерской доставки
• Как добиться высокого выкупа физических товаров
• Как вести дела, находясь где угодно
• Как выстроить весь процесс удалённо, не приезжая в Москву
• Финансовый учёт и контроль
• Как начать, имея всего 5.000–15.000 рублей в кармане
• Первая прибыль за 5 дней. Что и как делать?

Обучение начинается с преподавания для постановки личных целей. Прививать сотрудникам эту полезную идею легче всего через технологию SMART. SMART - это инструмент постановки целей, который позволяет сделать будущие результаты осязаемыми.

Название технологии расшифровывается по представленным в ней буквам, каждая из которых характеризует определенный этап постановки цели:

1. Specific (конкретизация цели),
2. Measurable (измерение цели, чтобы понять, когда она будет достигнута),
3. Achievable (выполнимость цели),
4. Relevant (обеспеченность ресурсами),
5. Timebound (срочность цели, ее достижение должно быть ограничено по срокам).

Как только суть алгоритма донесена, необходимо переложить ее в личную плоскость сотрудника. То есть помочь ему выяснить жизненные приоритеты и дальше двигаться по технике SMART для выполнения конкретных целей.

Конкретные цели сотрудника могут быть банальными, но крайне вдохновляющими лично для него.

• Купить квартиру
• Купить машину
• Закрыть кредит
• Отправить ребенка учиться в престижное учебное заведение
• Выйти замуж на Мальдивах

После проработки цели по SMART в рамках обучения руководитель будет напоминать о ней с помощью фраз-маркеров. Фраза-маркер - это ключевые слова из сформулированной менеджером цели: «квартира», «свадьба», «машина» и т. д.

Обучение продажам в первую очередь помогает правильно мотивировать менеджеров и совместить личные цели с целями компании.

Обучение продажам: превратите персонал в дисциплинированный спецназ

Во многих компаниях, которые строят свою в том числе и на основе телемаркетинга, образовательная программа должна включать модуль по холодным звонкам.

Самое главное, что нужно вбить в голову персонала: успех холодного звонка зависит не от врожденных способностей, а от дисциплины и усердия.

Назовем 5 самых действенных принципов, ведущих к успеху в области телемаркетинга. Во время тренингов научите продавцов этим базовым аксиомам.

1. Много звонить

Холодные звонки - это игра больших чисел, которая неминуемо ведет к . Чем больше звонит менеджер, тем опытнее и успешнее он становится.

2. Использовать скрипт

Если скрипт написан, оттестирован и дает результат, продавец обязан его придерживаться. Это важно, так как помогает всегда контролировать слишком ретивых покупателей, которые вполне способны завести разговор в никуда.

3. Фиксировать договоренности

Необходимо научить своих продавцов в обязательном порядке резюмировать беседу и фиксировать договоренности с клиентом, если звонок не окончился закрытием сделки. Даже самая радужная беседа с блестящими перспективами – еще не сделка. Поэтому четко сформулированный результат разговора может дисциплинировать клиента и заставить его заплатить.

4. Узнавать причину отказа

«Нет» покупателя не всегда означает «нет» или окончательное «нет». Научите подчиненных выводить человека хотя бы на конкретное возражение, чтобы в дальнейшем поработать с ним по методике «Крест».

5. Привыкать к отказам

Отказ контрагента – не всегда камень в огород сотрудника. Отказы всегда будут. И стопроцентная возможна только в раю продавцов.

При выборе тренинга по обучению менеджера убедитесь, что он включает описанные навыки.

Обучение продажам: преподайте главную «тайну» успеха

Во время обучения важно усвоить технологию «5 этапов» – базовый алгоритм, который должен быть отлично усвоен. Сотрудник обязан знать его наизусть и применять в своей профессиональной практике. Все просто.

• Открытие сделки
• Выявление потребностей
• Презентация продукта

Это и есть главная «тайна» успешного закрытия сделок. А теперь наполните это своим специфическим содержанием. Сможете?

Обучение продажам: клиент должен вас «захотеть»

Закрытие сделки, как вы уже догадались, не просто презентация продукта и приведения в качестве главного аргумента тезиса – «мы на рынке уже 150 лет и вообще самые клевые».

Чтобы у вас купили, нужно зажечь покупателя, сформировать у него потребность, желание. Для этого умные люди вводят в свою программу тренировку технологии . Секрет ее прост – продавец должен задавать правильные вопросы в определенной последовательности.

Существуют 5 стадий по СПИН:

• Признание потребности
• Оценка возможных вариантов, существующих на рынке
• Разрешение сомнений покупателя в результате работы с его возражениями
• Принятие решения
• Внедрение для того, чтобы купил повторно

Любое обучение менеджеров не может обойтись без разбора этих навыков.

Обучение продажам: заболтайте клиента до удивления

Искусство презентации заключается не в том, чтобы красиво рассказывать о продукте. До этого еще нужно дойти. А вот чтобы это произошло продавец должен быть виртуозом техники small talk, которые обязательно должны войти в программу обучения.

Small talk – фактически представляет собой набор приемов, которые за счет легкой беседы помогают расположить человека к себе, а затем плавно и ненавязчиво перейти к презентации. К ним относятся несколько техник. Перечислим лишь некоторые из них.

• неожиданный вопрос
• 5 друзей и $32 000
• интересный факт
• парадоксальное начало
• оригинальная цитата
• анекдот

Задача любого приема из набора small talk: отвлечь внимание, расслабить, заинтересовать, удивить и за счет произведенного позитивного впечатления провести блестящую презентацию.

Поэтому разработайте тренинг по отработке этих важнейших приемов.

Обучение продажам: работайте с возражениями покупателей

«Крест» — основная методика работы с возражениями. Так как возражения являются неотъемлемой частью процесса, то подготовка сотрудников не может обходиться без освоения этого ключевого алгоритма.

«Крест» представляет собой этапы, через которые следует пропускать каждое возражение контрагента.

1 этап – выслушать. Не перебивайте, внимательно и участливо выслушивайте.

2 этап – понять. Понять, не значит согласиться. Просто скажите искренне: «Я понимаю».

3 этап – присоединиться. Тут вы объясняете, что конкретно вы понимаете. Если до этого внимательно слушали покупателя, то используя его термины сможете установить с ним хороший рапорт – присоединиться.

4 этап – контраргументировать. Тут используйте домашние заготовки по преодолению того или иного типа возражений.

5 этап – спросить, остались ли вопросы.

На обучении менеджеров этот прием отлично вырабатывает снятие любых возражений и склонений клиента к закрытию сделки.

Обучение продажам: когда просто продавцы становятся настоящими акулами

Если компания действует в сегменте B2B, B2P, B2G, то ее менеджерам нужны навыки более высокого уровня, чем «5 этапов». Речь идет о переговорах.

При этом нужно разбираться в таких понятиях как переменные торга и поля интересов.

К переменным торга относятся:

• стоимость;
• сроки;
• дополнительный функционал.

В выборе стратегии для достижения соответствующей цели вам поможет теория полей интересов. Она схематично отражает результат переговоров.

1. Поле «проигрыш-проигрыш». Так называемая зона «обиды». По тем или иным причинам стороны не двигаются навстречу. Результат – крах переговоров.

2. Поле «проигрыш – выигрыш». В этом случае сделка все же заключается, но вам в убыток. Вы жертвуете прибылью сейчас ради паблисити, репутации и более высоких прибылей в будущем.

3. Поле «выигрыш – проигрыш». Это область «разовых» сделок. Такие стратегии переговоров и результаты сделки вполне возможны, если вы больше не планируете работать с этим контрагентом в будущем.

4. Поле «выигрыш — выигрыш». Наилучшая ситуация во всех смыслах. Обычно она достигается за счет создания дополнительных выгод от сделки. Эта ситуация в переговорах именуется «расширением пирога».

Все это заранее продумывается и просчитывается на этапе подготовки к переговорам. Подробнее о переговорах можно узнать на обучении Oy-li.

Обучение продажам: затягивайте покупателей в сети нетворкинга

Под нетворкингом подразумевается деятельность продавца во время личных встреч с потенциальными покупателями и спонтанных презентаций на мероприятиях.

На этот случай сотрудники компании должны уметь себя преподнести. Поэтому не забудьте об обучении техникам нетворкинга.

Техника быстрой самопрезентации (Elevator pitch). Ее суть заключается в том, чтобы за 30−60 секунд изложить ключевые моменты своего проекта.

Прием словесной импровизации – «ассоциации». Берется связанное с заявленной темой понятие и развивается. Цель - продолжение общения.

Прием словесной импровизации — «переход по последнему слову». Прием подразумевает развитие беседы с привязкой к последней высказанной мысли.

Прием словесной импровизации – «вопросы». Если вы не знаете, о чем говорить дальше, задавайте собеседнику вопросы.

Способ поддержания диалога. Этих способов множество. Среди них такие приемы, как «я тоже…», «один мой друг тоже…», «комплимент», «активное слушание». Внутри последней содержится еще немало разновидностей активного слушания.

Обучение продажам: увлеките клиента историей

Сторителлинг – прием, который способен «оживить» продажу. Сделать ее интересной, занимательной и даже поучительной для клиента. Это метод, который доносит информацию до покупателей в виде истории и воздействует на эмоциональный план человека.

В обучение продажам включен тренинг по сторителлингу. Это важно, так как в этой технике заложена возможность эффективно конструировать позитивные эмоции, что самым наилучшим образом сказываться на результате.

Таким образом вы узнаете

• 4 главных принципа приема
• Когда его лучше применять
• Какие типы историй существуют
• По какому сценарию строятся эти истории
• Как использовать актерское мастерство: игру, речь, паузы
• На какие темы можно говорить с человеком, а каких лучше всего избегать, чтобы не попасть со своей историей впросак

Обучение продажам: функции руководителя отдела продаж

Существует пять основных направлений, которые должны быть проработаны руководителем отдела продаж (). Если какое-то из них будет упущено, это обязательно скажется на выручке компании.

Курс обучения продажам подробно рассматривает каждый аспект работы РОПа.

1. Планирование. Менеджеры должны знать, на выполнение каких целей они работают.

План по выручке компании разделяется на каждого продавца по временному признаку: один день, неделя, месяц.

1. Собрания и планерки.

Инструмент контроля и управления, с помощью которого можно отслеживать выполнение плана, эффективность сотрудников, разбирать ошибки и быстро принимать точечные решения в отношении клиентов, чтобы быстрее закрыть сделку.

Стимулирование сотрудников может проходить по принципу материального поощрения, когда за результат менеджер получает бонус. Или по принципу нематериального поощрения: приз, подарок, поход в ресторан, такси на работу и т.д.

1. Контроль.

Его можно вести через мессенджеры и Skype. Это быстро и удобно: делайте напоминания по плану, отправляйте вопросы и мгновенно получайте обратную связь.

1. Обучение.

Важно постоянно работать над навыками менеджеров, разрабатывать план их обучения, разбирать ошибки, работать со скриптами.

Обучение продажам: совещания с продавцами

Личное общение с менеджерами – эффективный и бюджетный вариант контроля.

Варианты общих собраний с коллективом:

1. Собрания в начале или конце недели – до 1 часа. Задача – разобрать результаты предшествующей недели, поставить планы на текущую.

• Показатели недели
• Планы на следующую неделю
• Конкурсы – результаты, кто идет первым
• Обучение (анализ ошибок, успешных сделок, телефонных разговоров)

2. Ежедневная планерка – полчаса. Задача – проконтролировать сотрудников в выполнении ежедневных планов и замотивировать.

• План за вчерашний день
• План на завтрашний или текущий день
• Как повторить хороший результат или не допустить нового провала по плану

3. Пятиминутные собрания. Пятиминутки проводятся не со всеми менеджерами разом, а выборочно 2-3 раза в неделю. Задача – проконтролировать процесс заключения сделки или оплату.

Обратите внимание, что этот вариант неприемлем для компаний, сделки в которых совершаются на протяжении длительного времени, и наоборот эффективен для бизнеса с быстрыми продажами.

Семинар по продажам внесет ясность, как максимально эффективно проводить собрания, идеально подходящие вашему бизнесу.

Обучение продажам: доход менеджеров

Мотивация – важный инструмент в процессе работы над увеличением выручки, и он не должен упускаться из виду.

Руководитель отдела продаж должен работать с системой поощрений и сделать ее эффективной для менеджеров.

Принципы работы материального поощрения:

• Открытость информации — посчитать доход и проверить данные не должны составить труда для менеджера,
• Выполнил план – получил доход выше рынка, не выполнил – получи ниже рынка
• Чем выше процент выполнения плана, тем больше бонус
• Каждый работает над улучшением только тех показателей, на которые может влиять.

К нематериальной мотивации можно отнести систему конкурсов и штрафов. Конкурентная среда между менеджерами в продажах играет далеко не последнюю роль. Придумайте нематериальные призы: поход в ресторан, полет на воздушном шаре, большое кресло лидера, поездка домой на такси.

По каким критериям надо выстраивать конкурсы:

• Создайте цель – выйти на равномерное выполнение плана, продать залежавшийся товар, продать товар с высокой маржинальностью, перевыполнить план продаж.
• Подведение итогов по эффективности.

Конкурсы могут быть нацелены на достижение разных результатов, например, выполнение дневного или месячного плана, достижение самого высоко показателя по продажам за определенный период и так далее.

Тренинги по продажам онлайн позволят вам убедиться в эффективности этого инструмента и подробнее узнать принципы его работы.

Наглядный пример из нашей практики. Соревнование среди сотрудников помогло нашему клиенту минимизировать остатки на складе. Стимулировал сотрудников на результат приз – парогенератор. В итоге, объем складских остатков уменьшился на три миллиона. Согласитесь, выгодный обмен для компании.

Обучение продажам: аналитика звонков

Телефонные звонки — неотъемлемая составляющая бизнес-процесса для многих компаний, поэтому анализ звонков важная функция руководителя отдела продаж.

Для этого должны работать следующие инструменты: IP-телефония, интегрированная с CRM-системой, разработаны скрипты.

Для объективного анализа РОП должен прослушивать более двух разговоров продавцов в день.

Для оценки качества разговора и оценки работы менеджера рекомендуем использовать систему «светофор»:

• Зеленый - пройдено более 80% позиций скрипта, все прошло по стандартам,
• Желтый - пройдено 60−80%, часть стандартов опущена
• Красный - пройдено менее 60%, стандарты не отработаны.

Работа со звонками должна строиться на понимании того, что этот инструмент работает на повышение конверсии.

Поэтому необходимо подвергать анализу и количество поступивших и обратных звонков, и выполнение плана, а также длительность общения, что позволит понять, сколько времени достаточно для закрытия сделки по телефону.

Обучение продажам: система управления взаимоотношения с клиентом (CRM)

РОП должен четко понимать, как работать с CRM и как ее настроить. В системе более 50 возможностей, которые влияют на увеличение выручки и выполнение плана продаж.

Какие ошибки чаще всего допускают при настройке:

• Частичный ввод данных в CRM,
• Нет интеграции CRM с другими сервисами: сайтом, аналитикой, IP-телефонией,
• Учет ведется, исходя из клиентов, а не сделок,
• Используются статусы «клиент думает», «клиент в работе», «клиент перезвонит».

Какие возможности CRM ведут к росту продаж:

• ABCXYZ-анализ, что позволяет выявить целевую аудиторию,
• Запись звонков как инструмент контроля менеджеров и работа над ошибками в скриптах,
• Работа над качеством и оперативностью через постановку групповых задач,
• Перераспределение клиентов: если один менеджер в течение 15 минут не связался с клиентом, то он переходит другому менеджеру.

2. Лидоконвертация

Это анализ, сколько из потенциальных покупателей стали реальными.

Что это дает? Понимание, какой из каналов привлечения работает наиболее эффективно, и соответствуют ли заявки целевой аудитории.

3. Расширение базы клиентов

Руководитель отдела готовит отчетность по обслуживанию существующей базы клиентов. В аналитику должны входить следующие сведения: LTV (пожизненную ценность клиента) и долю компании в его закупках, данные , перемещение клиентов между категориями.

4. Финансовая отчетность

При подсчете выручки важно учитывать рентабельность по каждому покупателю. Своевременность сведений по прибыльности обслуживания конкретного клиента позволяют скорректировать работу, например, пересмотреть контракт или расторгнуть его.

Персонал научится ставить цели по СМАРТ, составлять скрипты и грамотно отрабатывать по ним возражения клиентов во время холодных звонков, презентаций, личных встреч. После обучения менеджеры смогут не просто читать по написанному, но и умело дополнять сценарии разговора в нужном месте, в нужное время, нужной историей.

Они смогут четко применять технологию 5 этапов продаж, СПИН-продажи, а также другие инструменты и техники рабьты с клиентами.
Руководитель отдела продаж прокачает свои знания, подкрепит опыт в таких аспектах работы, как планирование, контроль, мотивация и обучения своих подчиненных.

Мы рассмотрели самые важные составляющих обучения продажам. Оставляйте заявку, получите программу обучения в Oy-li и перезагрузите свой отдел продаж.

1. Что такое техника продаж?

Давай с тобой поговорим о тренингах, курсах и вообще об обучении технике продаж.

Те́хника (др.-греч. τεχνικός от τέχνη) - искусство, мастерство, умение.

Так чему же необходимо обучать, чтобы научить технике? Обучение искусству? Обучение мастерству? Обучение умению? Дело в том, что искусство, мастерство и умение – это то, чему в принципе невозможно научить, это можно только развить.

Если немного уйти от классического определения техники продаж и какими они бывают, а приблизиться к технике продаж, я бы дал ей следующее определение:

Техника продаж – это индивидуальная система навыков, позволяющая совершить продажу.

Давай подробно остановимся на каждом из слов этого определения, чтобы понять как правильно проводить обучение технике продаж , подойдут ли для этого популярные курсы?

1.1. Индивидуальная

Я считаю, что техника продаж, в том числе и телефонных, должна быть основана на индивидуальных особенностях менеджера по продажам. В зависимости от степени развитости тех или иных особенностей менеджера, у него определяется одна или несколько ведущих способностей:

• умение располагать собеседника;
• умение анализировать бизнес-процессы клиента;
• умение найти оптимальное решение для клиента;
• высокая организованность и т.д.

Менеджер в той или иной степени может обладать данными умениями, но одна из его особенностей будет ведущей. Той, которая будет его выделять его из прочих середнячков. Менеджер должен строить свою технику личных и телефонных продаж, опираясь именно на эту сильную сторону.

1.2. Система

Обладание каким-либо одним навыком не может привести к качественной продаже. Остальные навыки должны поддерживать ведущий навык и не быть слабым звеном. Поэтому необходима система, даже если она настроена на максимальное использование одного или двух навыков. Если остальные навыки не отточены, нужно в обязательном порядке проводить или курсы по технике продаж.

1.3. Навыков

Навык — это действие, сформированное путем повторения и доведения до автоматизма . Очень точное определение. Можно изучить много книг, но не научиться продавать. Для успешной продажи необходимо, чтобы твой мозг автоматически выдавал «нужные» слова и выполнял действия, которые приведут к продаже. Поэтому навык – это знание, примененное на практике столько раз, сколько позволяет автоматически пользоваться им во время продаж. В процессе продажи мозговая деятельность будет направлена на аналитику поступаемой информации для использования того или иного навыка.

Исходя из этого определения техники продаж, становится понятно – ее необходимо развивать. Можно назвать этот процесс «обучение технике» или, но теперь ты понимаешь, что эта фраза не отражает реальной действительности . Когда ты видишь объявление о приеме в школу бокса, там не написано «Обучение искусству олимпийского чемпиона». Там написано «обучение боксу». А вот станет ли человек олимпийским чемпионом, зависит еще от миллиона факторов.

2. Какие бывают техники продаж?

2.1. Техника активных продаж

Не все менеджеры могут работать в активных продажах т.к. тут, кроме всего прочего, необходимо всегда представительно выглядеть, быть обаятельным и заряженным энергией на 100%. Не совру, если менеджера активных продаж сравню с актером на сцене. Если в телефонных продажах часть невербалики можно скрыть, то в офисе клиента всплывёт всё: сомнения в своих же словах, заискивание, досада, усталый взгляд и т.п. Поэтому прежде чем идти встречаться с клиентом, позаботьтесь о внешнем виде и контроле психоэмоциональных реакций.

В общем и целом, активные продажи мало чем отличаются от, например, телефонных продаж: тут тоже есть структура (знакомство, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, завершение сделки), работа по скрипту (если его у вас нет, то рекомендую создать). Разница по большому счету в том, что в активных продажах надо обладать повышенной наблюдательностью и умением «читать» невербалику.

2.2. Техника телефонных продаж

В телефонных продажах всё и сложнее и проще одновременно. Конечно большая разница заключается в том, входящий это звонок или исходящий, а так же первый или десятый по счету. В отличии от активных продаж, где за день менеджер может посетить не больше 5 человек, менеджер телефонных продаж умудряется поговорить с сотней клиентов разной степени «готовности». Исходя из этого, техника продаж в телефонном режиме направлена на экономию времени, которую позволяет осуществить скрипт разговора. Без него мы бы тратили непозволительно много времени на каждого клиента.

Суть техники телефонных продаж сводится к 3 вещам: скорости обработки звонка, ведению в crm, скрипту. Поэтому так важно проработать каждый этот пункт до автоматизма.

2.3. Техники для увеличения продаж

Прежде всего, нас интересует техника продаж по увеличению среднего чека, кросс-продажи и необходимости всегда закрывать сделки. Одна фраза в конце разговора способна повысить продажи в несколько раз. Например: «Бронируем?», «Выставить счёт?», «Брать будете?». Не смотря на кажущуюся простоту, многие менеджеры уверены, что неудачное общение с клиентом, его интонации, возражения и т.п. говорят о 100% гарантии, что он ни за что не купит. Однако это не так… Всегда закрывайте сделку!

Для увеличения среднего чека не всегда достаточно просто предложить. Чаще всего это некая «многоходовка», которая растет из принципа трёх ДА, из глубокого понимания бизнеса, из специальных условий (якобы) именно для этого клиента. И хорошо, если у вас для клиента есть несколько специальных предложений, которые следует называть по росту размера скидки.

Стать успешным продавцом немного проще, чем олимпийским чемпионом, но этому тоже невозможно «обучить», можно только развить , а вот до какого уровня… Можно допустить ошибку уже на этапе диагностики ведущей способности, в таком случае никакие курсы по технике продаж, или тренинг не поможет. Для развития навыка я рекомендую пройти этот тест и узнать свои сильные стороны. А для тех, кто уверен в себе и желает повысить уровень мастерства, мы проводим с дальнейшей помощью в трудоустройстве для успешных менеджеров