Что должен знать руководитель о воронке продаж.

Построение воронки продаж.

Воронка продаж (воровка продаж) – важный инструмент, с помощью которого можно понять, сколько и на каком этапе продаж, теряется клиентов и денег. Построив воронку продаж, можно делать выводы о том, что надо наладить в продажах и какие действия принесут максимальный эффект.

Продажи, как любой процесс, можно и нужно стандартизировать. Для этого в предусмотрен настраиваемый механизм: . Настроив его один раз под специфику своего бизнеса, его можно запускать при каждом процессе «продажа». Бизнес-процесс будет вести сотрудников по заложенным этапам, и формировать в виде отчета воронку продаж.

На данном примере продажи были разбиты на 4 этапа:

Оценка. На этом этапе надо выяснить сотрудников кто принимает и участвует в принятии решений о покупке. Зафиксировать контактную информацию в карточке клиента. У данного менеджера за установленный период было зафиксировано 4 клиента которые приобретают наши товары. Один из клиентов отказался обсуждать возможность сотрудничества. Возможно, через некоторое время, ситуация у клиента поменяется (подведет постоянный поставщик или сменится ЛПР – лицо принимающее решение), и появится новая возможность установить отношения.

Подготовка. На этом этапе надо выяснить текущую ситуацию у клиента: что покупают, у кого, по каким ценам, на каких условиях, бюджеты, возможные проблемы с поставщиками, т.е. подготовиться к проведению следующего этапа. На этом этапе возможно заполнение анкеты по вложенному в 1С CRM опросу клиента, и затем получить анализ результатов анкетирования. По одному из клиентов так и не удалось собрать необходимую информацию и соответственно проводить презентацию «вслепую» нет смысла.

Презентация. На этом этапе надо провести презентацию, используя накопленную информацию и выставить коммерческое предложение. Один из двух клиентов не попросил выставить коммерческое предложение, возможно презентация ему не понравилась.

Ожидание. Согласовать коммерческое предложение и выставить счет. Ожидать оплату счета.

Если будет известен потенциал сделки, то возможно построить воронку продаж в денежном выражении.

Здесь видно, что на каждом этапе планируемая сумма уменьшается. Видны потери в деньгах на каждом этапе.

Управление воронкой продаж.

Есть три метода управления воронкой продаж направленные на увеличение прибыли.

1. Пропорциональное расширение воронки продаж.

Чтобы увеличить продажи в 2 раза, надо наполнять воронку продаж вдвое больше.

Теоретически все правильно, но двукратного увеличения не произойдет, потому что увеличение активности приведет как минимум к ухудшению качества работы с клиентами.

1. Улучшение конверсии на каждом этапе воронки продаж.

Конверсия это соотношение последующего этапа к предыдущему.

Проявили первичный интерес 30 клиентов. В результате холодных звонков 100 клиентов. Итого 30 клиентов/100 клиентов*100% = 30% конверсия на первом этапе.

Увеличим конверсию на каждом этапе в 2 раза:

1. Поиск ключевого уровня воронки продаж

Метод самый сложный, но дает очень хорошие результаты. На примере продажи метало пластиковых окон.

По воронке продаж видно что, конверсия после приезда замерщика очень высокая: 67%. Это и есть ключевой уровень воронки продаж, с самой высокой конверсией. Изменив, конверсию первого уровня мы существенно увеличим продажи.

Итак, конверсия 1 уровня (входящие звонки/вызов замерщика) равна всего 3%. Получается, что на первом этапе клиентам надо продавать не «окна», а «вызов замерщика».

Теперь сотрудник отдела продаж должен, задать множество уточняющих вопросов к клиенту, на которые он не сможет ответить и тем самым получить согласие на приезд замерщика. Например: «надо измерить шумность снаружи, чтобы определить 2 или 3 камерный стекло пакет и количество контуров уплотнения, ведь от этого сильно зависит стоимость»

Теперь воронка продаж может выглядеть так:

Такой десятикратный рост продаж. Конечно, не все так просто, эта огромная работа по перестройке бизнеса, но и результаты стоят того.

Так называемая «воронка продаж» – это маркетинговая модель, иллюстрирующая движение клиентов по стадиям процесса продажи, от первичного контакта до успешного завершения сделки.

В «1С:Управление торговлей 8» (ред. 11) воронка продаж реализована в виде отчета. В нем выводится информация о выигранных и проигранных сделках за заданный период, с детализацией по этапам сделок. Отчет формируется исходя из имеющихся в программе сведений.

Отчет «Воронка продаж» позволяет отследить, на каких этапах сделок отсеивались потенциальные клиенты, и, следовательно, оценить эффективность работы специалистов по продажам на каждом этапе.

Отчет доступен на странице отчетов по CRM и маркетингу. Откроем его.

CRM и маркетинг / Отчеты по CRM и маркетингу / Проведение сделок / Воронка продаж

Для наглядности удобнее формировать «Воронку продаж» отдельно по каждому типу сделок, так как в разных типах сделок могут быть разные этапы.

Типы сделок, используемые в «1С:Управление торговлей 8», рассмотрены в наших статьях: , . В непроцессных сделках этапы не регистрируются.

Настроим отчет «Воронка продаж» так, чтобы он формировался по сделкам с типом «Типовая продажа». Сначала зададим отбор по типу сделки.

• По кнопке «Настройки» откроем форму настроек;
• Выберем вид – расширенный;
• На вкладке «Отборы» нажмем «Добавить отбор»;
• В окне выбора поля отчета в «дереве» раскроем «Сделку», затем «Вид сделки»; двойным щелчком выберем «Тип сделки».

После того как отбор появился в форме настройки, необходимо указать значение, по которому будут отбираться данные. Выберем в графе «Значение» нужный нам тип сделки. В данном примере это «Типовая продажа». Условие отбора («Равно») установлено по умолчанию. Таким образом, задан отбор по типовым продажам: «Тип сделки – Равно – Типовая продажа».

Теперь нажмем в форме настройки кнопку «Закрыть и сформировать». Сформирован отчет «Воронка продаж», с отбором по типу сделки «Типовая продажа».

Отчет состоит из таблицы и двух диаграмм. В таблице выведена информация об этапах сделок, указано количество выигранных и проигранных этапов, а также выигранный и проигранный потенциал.

Потенциал сделки – это потенциальная сумма продажи в валюте управленческого учета.

Под таблицей расположена диаграмма «Количество сделок». По вертикали отображаются этапы сделок (последовательно, сверху вниз), по горизонтали – количество сделок. Выигранные этапы обозначены красным цветом, проигранные – желтым. При наличии проигрышей диаграмма сужается книзу, образуя «воронку».

Еще одна диаграмма иллюстрирует потенциальные суммы продажи по выигранным и проигранным этапам сделок.

Чтобы сформировать отчет «Воронка продаж» по другому типу сделок, следует снова открыть настройки отчета и в строке отбора по типу сделки указать в поле «Значение» нужный тип.

Настройки отчетов в «1С:Управление торговлей 8» можно сохранять. Для этого служит кнопка «Варианты отчета – Сохранить вариант отчета».

В подсистеме «CRM и маркетинг» реализован функционал построения воронки продаж. Если присутствует необходимость фиксации первичного спроса, тогда в настройках «НСИ и администрирование» / «CRM и маркетинг» / «Настройки CRM» должна быть установлена галочка «Фиксировать первичный спрос».

Виды сделок

В «CRM и маркетинг» / «Настройки и справочники» расположен справочник «Этапы процессов продаж», заполненный предопределенными элементами, который может быть при необходимости расширен пользователем.

Продажа может выполняться как с автоматическим переходом по этапам, так и с ручным переходом по этапам (если есть потребность в пропуске этапов).

Сделки с автоматическим переходом по этапам

Создадим сделку с типом «Типовая продажа». Для такого вида сделок переход по этапам будет происходить автоматически. На вкладке «Этапы процесса» будут заполнены все этапы, список которых не поддаётся редактированию. Если в настройках вида сделки установлен флажок «Фиксировать первичный спрос», тогда регистрация первичного спроса будет обязательна. Чтобы была возможность работы с данным видом сделки, должен быть установлен флажок «Использование разрешено».

Вид сделки с автоматическим переходом по этапам

Этапы процессов продаж

Рекомендуется регистрировать сделку с клиентами на основании взаимодействия, в противном случае регистрацию взаимодействий придётся осуществлять позже. Для создания взаимодействия (встреча, телефонный звонок или электронное письмо) следует зайти в «Главное» / «Почта, задачи» / «Взаимодействия» и по кнопке «Создать» выбрать тип взаимодействия. На основании созданного взаимодействия можно будет создать сделку с клиентом.

Если на первоначальном этапе не было взаимодействия, тогда регистрация сделки осуществляется в «CRM и маркетинг» / «CRM» / «Сделки с клиентами». Если в виде сделки установлен флажок «Фиксировать первичный спрос», тогда необходимо заполнить данные на вкладке «Первичный спрос».

Чтобы узнать в каком состоянии в данный момент находится работа по следке, следует перейти в карту маршрута бизнес-процесса и щёлкнуть на соответствующей гиперссылке.

Карта маршрута бизнес-процесса

На каждом этапе бизнес-процесса пользователю, указанному в карте маршрута, формируется задача. Чтобы её увидеть, необходимо зайти в «Мои задачи». При выполнении каждого этапа необходимо заполнять требование системы. Например, при выполнении этапа классификации клиента следует указать клиента и соглашение по соответствующей гиперссылке. При выполнении следующих этапов ввод информации осуществляется по аналогичной гиперссылке.

Заполнение результата этапа бизнес-процесса

Если на одном из этапов необходимо зафиксировать проигрыш сделки, то следует нажать на кнопку с соответствующим значком, как это показано на одном из рисунков выше. После фиксации проигрыша будет создана задача пользователю.

Если необходимо создать сделку с ручным переходом по этапам, то при создании сделки следует указать вид сделки с типом «Сделки с ручным переходом по этапам». В отличие от сделок с типом «Типовая продажа» этапы процесса определяются пользователем вручную, как это представлено на рисунке.

Вид сделки с ручным переходом по этапам

В сделках с ручным переходом по этапам задания создаются не автоматически, а на основании сделки с клиентом, как это представлено на рисунке ниже.

Создание задания в сделках с ручным переходом по этапам

В случае проигрыша сделки, необходимо выбрать соответствующий статус вручную.

Отражение проигрыша сделки

Отчёты по сделкам с клиентами

В разработан блок отчётов по проведению сделок, с помощью которых можно проанализировать эффективность каждого этапа продаж, причины проигрыша сделок, их эффективность и многое другое.

Воронка продаж – один из основных отчётов, с помощью которого можно понять, какой из этапов продажи является наименее эффективным и при каких обстоятельствах менеджеры допускают больше всего ошибок. В отчёте информация представлена в табличном и графическом виде. Отчёт находится в «CRM и маркетинг» / «Отчеты по CRM и маркетинг» / «Проведение сделок» / «Воронка продаж».

Помощь в настройке и доработке CRM

Остались вопросы? Не устраивает стандартный функционал 1С УТ? Звоните и мы Вам поможем! Работаем по РФ! Все виды услуг по 1С!

Типовые отчеты

Типовые отчеты

Отчеты - одно из самых важных звеньев CRM-системы, поскольку именно отчеты позволяют проанализировать эффективность всей работы с клиентами и скорректировать ее на определенных этапах. В CRM работает мастер создания отчетов по всем сущностям с группировкой и пересечениями. Строятся графики по всем отчетам.

CRM содержит типовые отчеты . Вы можете сразу же использовать в работе эти готовые отчеты или взять их за основу - как шаблоны при конструировании собственных отчетов.

Типовые отчеты:

• Объем сделок по менеджерам. Отчет показывает общий объем сделок, над которыми работали менеджеры в отчетный промежуток времени, долю выигранных и проваленных сделок, а также доход, полученный менеджерами от выигранных сделок. Отчет позволяет сравнить работу менеджеров по общей доходности и по эффективности работы по сделкам. Отчет предназначен для руководителей отделов.
• Объем сделок по контактам. Отчет показывает общий объем сделок, осуществлявшихся по контактам за отчетный период, долю выигранных и проваленных сделок, а также полученный доход от выигранных сделок. Отчет позволяет выделить наиболее ценные контакты для работы и предназначен для менеджеров (анализа своих контактов) и их руководителей (анализ всех контактов, с которыми работает их отдел).
• Доходность по компаниям. Отчет показывает общий доход, который был получен от заключения сделок с компаниями за указанный отчетный период. Отчет позволяет выделить наиболее ценные компании для последующей работы и предназначен для менеджеров для анализа своих компаний и их руководителей для анализа всех компаний, с которыми работают их отделы.
• Объем сделок по компаниям. Отчет показывает общий объем сделок, осуществлявшихся по компаниям за отчетный период, долю выигранных и проваленных сделок, а также полученный доход от выигранных сделок. Отчет позволяет выделить наиболее ценные компании для работы и предназначен для менеджеров для анализа своих компаний и их руководителей для анализа всех компаний, с которыми работают их отделы.
• Выигранные сделки. Отчет показывает список успешно завершенных сделок за отчетный период.
• Просроченные сделки. Отчет показывает список сделок, обработка которых должна была уже по плану завершиться, но не была завершена по каким-то причинам. Отчет позволяет отслеживать просроченные сделки для стимулирования усилий менеджеров, ответственных за них. Отчет предназначен для менеджеров (отслеживания своих просроченных сделок) и для их руководителей (отслеживания общей картины с просроченными сделками по отделу и возможности принять меры).
• Ожидаемые продажи. Отчет показывает список сделок, находящихся на данный момент в незавершенной стадии и которые должны завершится в скором будущем. Отчет позволяет оценить ожидаемый доход в разрезе сделок разного типа, разной вероятности успешного завершения, разных клиентов и ответственных. Данный отчет предназначен для руководства для оценки вероятного дохода.
• Распределение незавершенных сделок по стадиям. Отчет показывает распределение открытых сделок по стадиям и позволяет оценить текущее состояние портфеля по этому признаку. Отчет предназначен для руководителей для оценки количества и долей сделок, находящихся в разных стадиях.
• Доходность по товарам. Отчет показывает сколько, на какую сумму и какого товара было продано за отчетный период. Отчет позволяет выделить самые продаваемые товары и предназначен для руководителей.

Фильтры в отчетах

В отчетах работают фильтры , с помощью которых данные в отчете конкретизируются и уточняются. Например, в отчете «Выигранные сделки» в фильтре задается период для отчета, сумма сделки и ее тип, выбираются ответственные и компания. В итоге на данном отчете можно увидеть, что конкретно продал менеджер, или что конкретно купили клиенты - какие сделки при этом заключили.

Отчет «Выигранные сделки»

Новые отчеты

Вы можете создать новый отчет для CRM «с нуля» с помощью конструктора. Или скопировать один из готовых отчетов, взяв его за основу для собственного.

Доступ к отчетам

Видят отчеты, могут их править и добавлять сотрудники с соответствующими ролями в CRM, наделенными определенными правами доступа. Обычный менеджер строит отчет только по своим сделкам, контактам и т.д. Руководители подразделений - отчеты по всем менеджерам, которые находятся в их ведении. Директор - видит все, в любом разрезе, начиная от сотрудника и отделов до всей компании. Вся работа в CRM «на виду» у руководства.

Отчеты - «обратная связь»

Руководителю нужно знать, что происходит в компании, и точно так же сотрудникам важно знать, что их работу оценили, заметили, как хорошо она выполнена. Анализ отчетов поможет руководителю оценить «узкие» места в CRM, например, определить где задачи по сделкам выполняются с низким качеством и установить причины этого. Таким образом, отчеты позволяют не только контролировать исполнение и достижения менеджеров, но и выявлять те стороны работы, которые нуждаются в развитии.

Отчеты изменяются в реальном времени , в зависимости от хода обработки сделок. Так, каждый менеджер видит, сколько всего на нем сделок, сколько из них находится в работе, выполняется или просрочено. И каждый может может сам оценить, насколько эффективно он справляется с работой. Главное то, что менеджер, взглянув на построенные им же отчеты, видит свои показатели, стремится их повышать, понимает, как стать эффективней и полезней для компании.

Воронка продаж

Отчеты - воронка продаж

Воронка продаж - это отчет, который наглядно отображает количественное соотношение всех сделок на разных стадиях. В вашем распоряжении для анализа - таблицы-отчеты двух видов сделок.

Воронка продаж

Сделки, которые заключены или потенциально стремятся к этому:

Сделки, которые завершились неудачей:

Неудачные сделки

Взглянув на воронку продаж, вы сразу увидите и сколько сделок в обработке, и сколько из них на стадиях уточнения информации и коммерческих предложений, и сколько находится в процессе переговоров, и, наконец, сколько сделок уже заключено. Каждый из этапов отображается визуально в виде цветных полос, длина которых соответствует количественному и процентному соотношению сделок на этих этапах. Для каждого из этапов также отображается сумма сделок в рублях.

Свои отчеты

Новые, свои отчеты

CRM интегрирована с Универсальным конструктором отчетов . С помощью конструктора вы можете самостоятельно создавать разнообразные отчеты для анализа сделок в CRM.

Скопировать и изменить!

Стандартные отчеты в CRM нельзя изменить. Но их можно скопировать и создать свои собственные, индивидуальные отчеты.

Основным отличием и преимуществом интернет-бизнеса от бизнеса классического, который уже постепенно начал отмирать, является возможность автоматизации процесса получения денег.

А инструментом для такой автоматизации является подписная база, она же база постоянных читателей и потенциальных Клиентов. Работа с подписной базой должна начинаться с самого начала и никогда не прекращаться. Чем больше и качественнее подписная база бизнеса, тем проще и эффективнее Вы сможете извлекать из него прибыль.

Система автоматического извлечения прибыли называется воронкой продаж . Воронку продаж можно реализовать на любой учетной системы. В России одна из самых популярных систем — это программа 1С. Данная линейка программ для управленческого учета имеет возможность интеграции с сайтом или интернет магазина.

Как это работает? Данные о заказах, звонках, подписках поступают в 1С, а на основе этой информации система позволяет построить нужный отчет. Самое интересной в этой системе, что менеджер может фиксировать причину «отказа» клиента на каждом этапе и потери компании в денежном эквиваленте. Это позволит проводить детальный анализ и делать правильные выводы.

Пример воронки продаж в программе 1С:

Получите 267 видеоуроков по 1С бесплатно:

Анализ причин отказа с потенциальной суммой сделки:

Учет воронки продаж — это инвестиция!

Воронка продаж - это настроенный умножитель денег. Что-то вроде реактивного двигателя, где на входе есть одно количество денег, а на выходе другое, большее количество. Инвестируя, например, $1000 в воронку продаж на 1С, на выходе можно получить 3-4 тыс. долларов, в зависимости от качества этой самой воронки и особенностей бизнеса.

Воронку продаж можно:

• Улучшать, увеличивая разницу межу начальными инвестициями и конечным финансовым результатом
• Масштабировать, увеличивая общий финансовый результат на выходе.
  Бизнес без постоянного предсказуемого и автоматизированного дохода - это не бизнес, а ремесло. Огромное количество «инфобизнесменов» и «интернет-предпринимателей», реализуют только стратегии разовых запусков, не работают с увеличением подписной базы и не выстраивают автоматизированную систему извлечения прибыли.

Пока бизнес живет только за счет запусков и разовых акций - это ремесло. Пока человек этим занимается, он получает прибыль. Как только останавливается или отвлекается - приток денег прекращается. Это подход ремесленника, не бизнесмена.