Харьцуулсан борлуулалтын шинжилгээний аргад юу багтдаг вэ? Бүтээгдэхүүний харьцуулсан шинжилгээ

Шууд харьцуулсан борлуулалтын арга нь сүүлийн үеийн гүйлгээний мэдээлэлд үндэслэн үл хөдлөх хөрөнгийн зах зээлийн үнийг тооцоолох арга юм. Үнэлгээч нь холбогдох зах зээл дээр зарагдсан харьцуулж болохуйц үл хөдлөх хөрөнгийг хянаж үзээд, боломжит зөрүүнд залруулга хийдэг 60

үнэлэгдсэн болон харьцуулах объектуудын хооронд. Үүний үр дүнд харьцуулах боломжтой үл хөдлөх хөрөнгө тус бүрийн борлуулалтын үнийг худалдахдаа тухайн эд хөрөнгөтэй ижил үндсэн шинж чанартай байсан мэт тогтоодог. Тохируулах үнэ нь үнэлгээчдэд зах зээл дээр үнэлэгдэж буй үл хөдлөх хөрөнгийн боломжит үнэ цэнийн талаар логик дүгнэлт хийх боломжийг олгодог. Шууд харьцуулсан шинжилгээний арга гэж нэрлэдэг Мөн харьцуулсан борлуулалтын арга, зах зээлийн арга, зах зээлийн мэдээллийн арга.

Шууд харьцуулсан шинжилгээ нь үл хөдлөх хөрөнгийн үнэлгээний гурван аргын нэг юм. Нөгөө хоёр нь ашигтайТэгээд үнэтэй– мөн зах зээлийн мэдээлэл шаарддаг. Тэдгээрийн эхнийх нь зах зээлийн мэдээлэлд үндэслэн капиталжуулалтын харьцааг тодорхойлдог. Зардлын арга нь материал, хөдөлмөрийн зах зээлийн үнэ, нэмэлт зардал, хэвийн ашгийн талаархи мэдээлэлд үндэслэн солих эсвэл дахин үйлдвэрлэх зардлыг тооцоолохыг шаарддаг.

Үндсэн зарчимАргын үндсэн зарчмууд нь эрэлт нийлүүлэлт, хамаарал, хувь нэмэр, пропорциональ ба орлуулалт юм. Сүүлийнх нь "хэвийн" худалдан авагчийн зан төлөвийг урьдчилан тодорхойлдог - хэрэв үнэ нь ижил ашигтай ижил төстэй объектын өртөгөөс давсан бол үл хөдлөх хөрөнгө худалдаж авахгүй.

Аргын давуу тал:энгийн бөгөөд ойлгомжтой, учир нь илэрхий харьцуулалт дээр үндэслэсэн; өөр өөр шинж чанарт үндэслэн тохируулга хийх боломжийг олгодог; статистикийн үндэслэлтэй тооцооллыг өгдөг.

Аргын сул тал:их хэмжээний найдвартай мэдээлэл шаарддаг бөгөөд энэ нь зөвхөн үл хөдлөх хөрөнгийн зах зээлд л боломжтой байдаг; олон тооны залруулах нэмэлт, өөрчлөлт оруулснаар үнэлгээний найдвартай байдал буурдаг; үл хөдлөх хөрөнгийн зах зээлд өнгөрсөн үйл явдлын талаарх мэдээллийг ашигладаг бөгөөд хүлээлтийг харгалзан үздэггүй.

Хэрэглээний талбар:орон сууцны зах зээл, жижиг бизнесийн үл хөдлөх хөрөнгийн зах зээл, газрын зах зээлийн зарим хэсэг (хотын доторх, зуслангийн байшингийн цэцэрлэгт хүрээлэн).

Мэдээллийн эх сурвалжууд:үл хөдлөх хөрөнгийн тухай тогтмол хэвлэл, мэдээллийн үйлчилгээ, даатгалын компаниудын мэдээлэл, үнэлгээчний хувийн архив гэх мэт.

Үнэлгээний технологи:

- зах зээлийн хүссэн сегментийг судалж, үнэлж буйтай ижил төстэй үл хөдлөх хөрөнгийн объектыг сонгох;

– сонгосон объект бүрийн мэдээллийг цуглуулах, шалгах;

- шаардлагатай харьцуулах нэгжийг сонгох, нэгж тус бүрээр харьцуулсан дүн шинжилгээ хийх; 61

Сонгосон болон үнэлэгдсэн объектын харьцуулсан нэгжийн тогтоосон зөрүүг үндэслэн объект бүрийн үнийн зохицуулалт хийх;

– тохируулсан үнийг тохиролцож, үнэлж буй хөрөнгийн үнийг тогтоох.

Үнэлгээ хийхдээ тухайн үл хөдлөх хөрөнгийн зах зээлийн нэг бүсэд харьцуулж болохуйц объектууд байгаа эсэх, ижил нас, хэмжээтэй эсэх, ижил төрлийн тохь тухыг хангаж байгаа эсэх, эцэст нь хэр зэрэг хугацаатай байгааг тодорхойлох шаардлагатай. Тэдний борлуулалт, эдийн засгийн нөхцөл байдал, түүний дотор санхүүжилт нь үнэлж буй эд хөрөнгийг худалдах нөхцөлтэй ижил байв.

Харьцуулж болох үл хөдлөх хөрөнгийн борлуулалтын талаар цуглуулсан мэдээллийг хэлцлийн гол талуудын аль нэг (худалдан авагч эсвэл худалдагч) эсвэл эрх бүхий төлөөлөгч (зуучлагч, зээлдүүлэгч, өмчлөгч компани) баталгаажуулсан байх ёстой. Та жирийн зах зээлийн мэдээлэлтэй худалдан авагчийн үүднээс харьцуулж болохуйц үл хөдлөх хөрөнгө өрсөлдөх чадвартай эсэхийг шалгах хэрэгтэй. Борлуулах үнэ нь "гарын урт" гүйлгээтэй тохирч байх ёстой. Энэ нь аль аль тал нь хүндрэлд ороогүй, хоёр тал зах зээлийн тодорхой мэдээлэлтэй байж, эдийн засгийн бодлогоор ажилласан, төлбөр, санхүүжилт нь зах зээлийн хэвийн нөхцөлд нийцэж байсан гэсэн үг. Үнэлгээчин нь ойр дотно холбоотой хоёр талын (жишээлбэл, хүүхэд, эцэг эхийн хооронд, эхнэр нөхөр, корпораци болон 100 хувь эзэмшдэг охин компанийн хооронд) хэт яаран худалдаа хийсэн эсвэл гүйлгээ хийсэн тохиолдолд сэжигтэй байх ёстой. Нэг буюу хэд хэдэн талуудын татварын зохицуулалтаас хамааралтай борлуулалт, нас барсан хүмүүсийн эд хөрөнгийг худалдах, барьцаалахаас зайлсхийх зорилгоор борлуулалтыг ерөнхийд нь үгүйсгэдэг.

Үнэлгээ хийгдэж буй үл хөдлөх хөрөнгө нь харьцуулж болохуйц эд хөрөнгөөс ялгаатай байгаа тохиолдолд үнэлж буй эд хөрөнгөтэй ижил үндсэн шинж чанартай байсан бол ямар үнээр зарах байсныг тогтоохын тулд түүний үнийг тохируулах ёстой.

Харьцуулж болохуйц үл хөдлөх хөрөнгийн бодит борлуулалтын үнийг тохируулахдаа харьцуулж болохуйц үл хөдлөх хөрөнгөөс үнэлэгдэж буй үл хөдлөх хөрөнгөд тохируулга хийнэ. Энэ тохиолдолд та "Хэрэв харьцуулсан объекттой ижил шинж чанартай байсан бол ямар үнээр зарагдах вэ?" Гэсэн асуултанд хариулахыг хичээх хэрэгтэй. Жишээлбэл, харьцуулах боломжтой орон сууцны хороолол нь тухайн өмчөөс илүү байгалийн үзэсгэлэнт газар байрладаг бөгөөд тэрхүү үзэсгэлэнт чанар нь зах зээл дээр 10,000 доллараар үнэлэгддэг бол түүний бодит борлуулалтын үнийг харьцуулах үл хөдлөх хөрөнгө нь 10,000 доллараар бууруулах ёстой объектын бодит борлуулалтын үнэ эхнийх нь 62 байх ёстой

хоёр дахь объектын илүү өндөр шинж чанарыг агуулсан зарагдах хэмжээнд хүртэл нэмэгдсэн.

Зах зээл дээрх ердийн худалдан авагч ялгааг хэрхэн үнэлэхээс хамаарч тохируулга хийдэг. Иймээс тухайн онцлог шинж чанар нь түүнийг бий болгох, устгахад ямар үнэтэй байх албагүй, харин тухайн өмчийн нийт үнэ цэнийг нэмдэг. Жишээлбэл, барилга байгууламжийг будах нь 2000 долларын үнэтэй байж болох ч боломжит худалдан авагч нь үл хөдлөх хөрөнгийн үнэд 3500 доллар нэмэхээр тооцож магадгүй тул зөв тохируулга нь 2000 доллар биш харин 3500 доллар байх болно.

Нэмэлт өөрчлөлтийн хэмжээг тодорхойлох үндсэн аргууд нь:

– хосолсон борлуулалтын дүн шинжилгээ;

- регрессийн шинжилгээ;

- ерөнхий бүлэглэх арга.

Нэмэлт өөрчлөлтүүд хийгдсэн гэдгийг санах нь чухал харьцуулсан объектуудаас үнэлэгдсэн объект хүртэл, өөрөөр хэлбэл Хэрэв харьцуулсан объект нь үнэлж буй объекттой ижил шинж чанартай байсан бол ямар үнээр зарагдахыг тодорхойлох шаардлагатай.

Хосолсон борлуулалтын шинжилгээаливаа шинж чанарын засварын хэмжээг тодорхойлох аргуудын нэг юм. Энэ нь харьцуулах боломжтой хэд хэдэн хос борлуулалтыг харьцуулах, дүн шинжилгээ хийхээс бүрдэнэ. Хосолсон борлуулалт гэдэг нь үнэлгээчин зөв тохируулга хийхийн тулд нэг шинж чанарыг үнэлэхийг оролддогоос бусад тохиолдолд бараг ижил хоёр үл хөдлөх хөрөнгийн борлуулалт юм. Жишээлбэл, үнэлгээчин усан сан байгаа эсэхийг тохируулахыг тооцоолохыг оролдож байна. Хүснэгтэд орон сууцны хороололд үнэлгээчний тодорхойлсон таван хос борлуулалтын талаарх мэдээллийг харуулав. Хэдийгээр үнэлгээчин хосуудын ялгааны хуваарилалтыг тодорхойлохын тулд дундаж, медиан, горимыг тооцоолсон боловч энэ нь аналитик дүгнэлтийг орлохгүй. Эцсийн эцэст, усан сан байгаа эсэх нь үл хөдлөх хөрөнгийн нийт үнэ цэнэд хэрхэн нөлөөлөхийг үнэлэгч өөрөө шийднэ. 63

Шууд борлуулалтын харьцуулалт хийх аргань сүүлийн үеийн гүйлгээнд үндэслэн хөрөнгийн зах зээлийн үнийг тооцох арга юм. Үнэлгээчин нь зах зээлийн бодит гүйлгээнд дүн шинжилгээ хийж, тэдгээрийн хийсэн объектыг үнэлж буй объекттой харьцуулдаг. Шууд борлуулалтын харьцуулалт хийхдээ үнэлгээчин холбогдох зах зээлд зарагдсан харьцуулж болохуйц үл хөдлөх хөрөнгийг авч үздэг; Дараа нь тухайн эд хөрөнгө болон харьцуулах эд хөрөнгийн боломжит ялгааг харгалзан тохируулга хийнэ. Үүний үр дүнд харьцуулах боломжтой үл хөдлөх хөрөнгө тус бүрийн борлуулалтын үнийг худалдах үед тухайн үл хөдлөх хөрөнгийн үнэлгээтэй ижил үндсэн шинж чанартай байсан мэт тодорхойлогддог. Тохируулах үнэ нь үнэлгээчинд зах зээл дээр үнэлэгдэж буй үл хөдлөх хөрөнгийн боломжит үнэ цэнийн талаар логик дүгнэлт хийх боломжийг олгодог. Шууд харьцуулсан шинжилгээний аргыг мөн харьцуулсан борлуулалтын арга, зах зээлийн арга, зах зээлийн мэдээллийн арга гэж нэрлэдэг.

Шууд харьцуулсан шинжилгээ нь үл хөдлөх хөрөнгийн үнэлгээний гурван аргын нэг юм. Нөгөө хоёр нь - ашигтай, зардал ихтэй - зах зээлийн мэдээлэл шаарддаг. Эхнийх нь зах зээлийн мэдээлэлд үндэслэн капиталжуулалтын харьцааг тодорхойлдог. Зардлын арга нь материал, хөдөлмөрийн зах зээлийн үнэ, нэмэлт зардал, хэвийн ашгийн талаархи мэдээлэлд үндэслэн солих эсвэл дахин үйлдвэрлэх зардлыг тооцоолохыг шаарддаг.

Харьцуулсан борлуулалтын шинжилгээний аргын дагуу үл хөдлөх хөрөнгийн өртөг нь ижил төстэй үл хөдлөх хөрөнгийн жигнэсэн дундаж үнэтэй тэнцүү бөгөөд түүний үнэлж буй эд хөрөнгийн зөрүүг харгалзан үзсэн нэмэлт өөрчлөлтийг харгалзан үзнэ.

Энд Pk нь ижил төстэй объектын борлуулалтын үнэ (ижил төстэй аналогийн багц);

D нь тохируулгын хэмжээ юм.

Томъёоны илт энгийн хэдий ч залруулгын утгын хэмжээг тодорхойлох нь маш их хөдөлмөр шаардсан ажил бөгөөд үнэлгээчний арвин туршлага шаарддаг. Харьцуулж болох нэгэн төрлийн объектуудын талаар дэлгэрэнгүй, найдвартай мэдээллийг их хэмжээгээр цуглуулах ёстой. Жишээлбэл, орон сууцны зах зээлийн хувьд: амьдрах орчны онцлог, байршил, давхрын тоо, гэр ахуйн хэрэгсэл, утасны хүрэлцээ, орчны цэвэр байдал, нутаг дэвсгэрийн нэр хүнд, байрны нөхцөл байдал, чимэглэл гэх мэт.

Нэмэлт өөрчлөлт оруулах онцлог нь объектын шинж чанарын ялгааг ердийн худалдан авагчийн үүднээс үнэлдэг явдал юм. Тиймээс аливаа шинж чанарыг өөрчлөхөд энэ шинж чанарыг бий болгох (эсвэл арилгах) зардал шаардагдахгүй.

Энэ арга нь дараах зарчмууд дээр суурилдаг.

• - хангамж, эрэлт хэрэгцээ,
• - орлуулах,
• - хувь нэмэр.

Нэгдүгээр зарчимд үл хөдлөх хөрөнгийн зах зээл хөгжсөн үед тухайн объектын үнэ эрэлт нийлүүлэлтийн өнөөгийн нөхцлөөс хамаарна гэж заасан байдаг.

Орлуулах зарчим нь оновчтой хөрөнгө оруулагч эсвэл худалдан авагч нь тухайн үл хөдлөх хөрөнгийн хувьд ижил ашигтай өөр ижил төстэй үл хөдлөх хөрөнгийг худалдан авахад төлөх зардлаас илүү төлөхгүй гэж үздэг. Иймд ижил төстэй болон харьцуулах боломжтой үл хөдлөх хөрөнгийн үнэ нь тухайн үл хөдлөх хөрөнгийн зах зээлийн үнийг тусгах ёстой.

Үнэлгээч нь борлуулалтын харьцуулсан шинжилгээний аргын онолын үндэслэлд орлуулах зарчмыг ашиглах онцлогийг ойлгох нь чухал юм.

Орон сууцны зах зээлийн хувьд энэ зарчим нь хэрэв худалдан авагчид орон сууц худалдаж авах боломж, хүсэл байгаа бол түүний үнийг ихэвчлэн сонгосон төрлийн орон сууцны борлуулалтын үнийн түвшинд тогтоодог бөгөөд энэ нь орон сууцыг худалдан авах боломжгүй гэсэн таамаглал юм. гүйлгээг дуусгахад их цаг хугацаа, нэмэлт зардал шаардагдана. Туршлагатай риэлторууд ихэнх худалдан авагчид хамгийн сайныг нь сонгохын тулд хэд хэдэн сонголтыг авч үзэхэд бэлэн байдаг бөгөөд гүйлгээг дуусгахад богино хугацаанд л зөвшөөрнө гэдгийг мэддэг.

Орлуулах зарчим нь орон сууцны зах зээлийн үнэ нь ижил төстэй шинж чанар бүхий ижил төстэй үл хөдлөх хөрөнгөтэй өмнөх хэлцлээр тодорхойлогдсон үнэ, хэрэв тэдгээрт гүйлгээ хийх тусгай нөхцөл байхгүй, өөрөөр хэлбэл хэлцэл хийх ёстой гэсэн үндэслэлийг бий болгодог. санхүүжилтийн хувьд ч, дүгнэлтийн нөхцлийн хувьд ч ердийн.

Харьцуулсан объектын өртөгт тохируулга хийхдээ хувь нэмэр оруулах зарчмыг ашигладаг. Хэрэв үнэлэгдсэн объект нь харьцуулсан объектод байгаа ямар нэг шинж чанаргүй бол зардлыг энэ хэсгийн оруулсан хувь нэмэрийн хэмжээгээр тохируулна.

Харьцуулсан борлуулалтын шинжилгээний аргыг борлуулалтын зах зээл хөгжсөн нөхцөлд ашигладаг. Зах зээл хөгжихөд орон сууц худалдах, худалдан авах зах зээлд ийм нөхцөл бүрддэг. Харьцуулсан борлуулалтын шинжилгээ нь жижиг бизнесийн үл хөдлөх хөрөнгийн үнэ цэнийг тодорхойлох хамгийн сайн үзүүлэлтүүдийг өгдөг.

Газрын зах зээл хөгжсөн тул газрын талбайг үнэлэхэд хамгийн сайн үр дүнг өгдөг. Үл хөдлөх хөрөнгийн зах зээлийн хөгжил хангалтгүй, түүнчлэн үнэлж буй үл хөдлөх хөрөнгө нь мэргэшсэн, эсвэл зах зээлийн ерөнхий байдлыг тусгаагүй онцгой ашиг тустай, ачаалал ихтэй байгаа нь энэхүү хандлагыг ашиглахыг зохисгүй болгож байна.

Зах зээлийн аргын давуу талууд нь дараахь зүйлийг агуулдаг.

• - хамгийн энгийн арга;
• - статистик үндэслэлтэй;
• - тохируулах аргуудыг багтаасан;
• - Үнэлгээний бусад аргуудын мэдээллийг өгдөг.

• - идэвхтэй зах зээлийн хэрэгцээ;
• - харьцуулсан мэдээлэл үргэлж байдаггүй;
• - үр дүнгийн найдвартай байдалд нөлөөлдөг олон тооны нэмэлт, өөрчлөлт оруулах шаардлага;
• - хандлага нь өнгөрсөн үйл явдлуудад үндэслэсэн бөгөөд ирээдүйн хүлээлтийг харгалздаггүй.

Харьцуулж болох үл хөдлөх хөрөнгийн борлуулалтын үнэ нь үнэлж буй үл хөдлөх хөрөнгийн эрэлтийг тодорхойлох хүчин зүйлүүдийн нэг юм. Үүний үр дүнд боломжит худалдан авагчид ижил төстэй үл хөдлөх хөрөнгийн төлбөрөөс илүү үнэ төлбөргүй байх магадлал багатай юм. Хэрэв ижил төстэй үл хөдлөх хөрөнгийн үнэ өсвөл худалдагч энэ төрлийн үл хөдлөх хөрөнгийн эрэлт нэмэгдсэнийг мэддэг.

Мөн эсрэгээр, үл хөдлөх хөрөнгийн зах зээлийн энэ сегмент дэх үнэ буурвал энэ төрлийн үл хөдлөх хөрөнгийн эрэлт буурдаг. Тодорхой төрлийн үл хөдлөх хөрөнгийн эрэлтийн өөрчлөлтийг "Үл хөдлөх хөрөнгийн үнэлгээний үндэс - М., 2004" сурах бичигт заасан эрэлт, нийлүүлэлтийн муруйг ашиглан дүрсэлсэн болно.

Эрэлтийн муруй I ба нийлүүлэлтийн муруйгаар тодорхойлогддог үл хөдлөх хөрөнгийн зах зээлийн анхны төлөвийг тооцвол үл хөдлөх хөрөнгийн тэнцвэрт (зах зээлийн) үнийг P үнэ цэнэ ба тодорхой төрлийн зарагдсан үл хөдлөх хөрөнгийн Q тоо хэмжээгээр тодорхойлно. Үл хөдлөх хөрөнгийн зах зээл дээрх үнийн өсөлт (жишээлбэл, хадгаламжийг инфляциас хамгаалсантай холбоотой) үл хөдлөх хөрөнгийн эрэлтийг нэмэгдүүлэхэд хүргэдэг бөгөөд энэ нь эрэлтийн муруй эрэлт II руу шилжих замаар илэрхийлэгддэг. Нийлүүлэлтийн муруй ба шинэ эрэлтийн муруй хоёрын 2-р цэгийн огтлолцол нь зах зээлийн шинэ тэнцвэрийг бий болгосонтой тохирч байна. Одоо үнийг P-д тохирох түвшинд тогтоож, санал болгож буй (борлуулсан) үл хөдлөх хөрөнгийн тоо нь Q-тай тэнцүү байх болно. Үүний нэгэн адил бид зах зээлийн шинэ тэнцвэрийн тодорхойлолтыг цэгээр тодорхойлж болно. 3, үл хөдлөх хөрөнгийн объектын эрэлт буурсантай холбоотой. Дараа нь энэ төрлийн үл хөдлөх хөрөнгийн үнийг P-д тохирох түвшинд тогтоож, энэ төрлийн санал болгож буй (борлогдсон) үл хөдлөх хөрөнгийн тоо Q 16-тай тэнцүү байх болно.

Борлуулалтын шинжилгээний аргыг хэрэгжүүлэх технологи

Харьцуулсан борлуулалтын шинжилгээ гэдэг нь харьцуулж болохуйц үл хөдлөх хөрөнгийн сүүлийн үеийн борлуулалтыг тэдгээрийн хоорондын зөрүүг харгалзан зохих залруулга хийсний дараа тухайн объекттой харьцуулах замаар үл хөдлөх хөрөнгийн үнэ цэнийг тооцох арга юм.

Орон сууцны зах зээлийн хувьд орлуулах зарчим нь хэрэв худалдан авагчид орон сууц худалдаж авах боломж, хүсэл байгаа бол түүний үнийг ихэвчлэн сонгосон төрлийн орон сууцны борлуулалтын үнийн түвшинд тогтоодог гэсэн үг юм. гүйлгээг дуусгахад их цаг хугацаа, нэмэлт зардал шаардагдахгүй.

Туршлагатай риэлторууд ихэнх худалдан авагчид хамгийн сайныг нь сонгохын тулд хэд хэдэн сонголтыг авч үзэхэд бэлэн байдаг бөгөөд гүйлгээг дуусгахад богино хугацаанд л зөвшөөрнө гэдгийг мэддэг.

Орлуулах зарчим нь орон сууцны зах зээлийн үнэ нь гүйлгээний тусгай нөхцөл байхгүй тохиолдолд ижил төстэй шинж чанар бүхий ижил төстэй үл хөдлөх хөрөнгөтэй өмнөх хэлцлээр тодорхойлсон үнэ юм гэсэн үндэслэлийг бий болгодог. гүйлгээ нь санхүүжилт болон түүнийг хийх нөхцлийн хувьд ердийн байх ёстой.

Өнөөгийн үе шатанд өмчийн бүх эрхийн гол цөм болсон үл хөдлөх хөрөнгийн зах зээл анхан шатандаа байна. Нэг ёсондоо манайд өмнөх системд орон сууцны солилцоо хэлбэрээр байсан харьцангуй хөгжсөн орон сууцны зах зээл л байгаа боловч түүнээс хойш бүрэн нээгдээгүй байна. Тиймээс Казахстан дахь үнэлгээчдийн үйл ажиллагааны гол ялгаа нь бидэнд үл хөдлөх хөрөнгийн гүйлгээний бодит үнэ цэнийн талаарх нээлттэй мэдээлэл бараг байдаггүй. Тэдний оролцогчид давамгайлсан сэтгэлгээний улмаас энэ мэдээллийг нуухыг хичээдэг.

Зарим төрлийн үл хөдлөх хөрөнгө нээлттэй, өрсөлдөөнт зах зээл дээр огт арилжаалагддаггүй. Иймд бид найдвартай мэдээлэлгүйгээс гадаадын практикт өргөн хэрэглэгддэг борлуулалтын харьцуулалтын аргыг бүрэн ашиглаж чадахгүй байна.

Харьцуулсан аргыг ашиглан үл хөдлөх хөрөнгийн үнэлгээ хийхдээ тухайн бүс нутгийн үл хөдлөх хөрөнгийн зах зээлийн хүрээнд тодорхой төрлийн үл хөдлөх хөрөнгийн борлуулалтын үнийн хөдөлгөөний мэдээллийн баазыг бүрдүүлэх шаардлагатай. Энэ төрлийн мэдээллийн баазыг бий болгохдоо мэдээллийн эх сурвалжийн хувьд үл хөдлөх хөрөнгө худалдах, худалдан авах гүйлгээнд оролцдог бүс нутгийн үл хөдлөх хөрөнгийн бүтэц, төрийн байгууллагууд (Үл хөдлөх хөрөнгийн төвүүд, Бүгд Найрамдах Казахстан Улсын Статистикийн Улсын хороо гэх мэт), нийтлэлүүдийг авч үзэж болно. (сэтгүүл, сонин, зар сурталчилгааны товхимол гэх мэт) гэх мэт.Үнэлгээч нь тодорхой төрлийн үл хөдлөх хөрөнгийн үнэлгээний захиалга байгаа эсэхээс үл хамааран мэдээллийн баазыг урьдчилан бүрдүүлэх нь үндсэндээ чухал юм. Мэдээллийн баазыг бүрдүүлэхэд ийм урьдчилан сэргийлэх арга барил нь Казахстаны үл хөдлөх хөрөнгийн тогтворгүй зах зээлд харьцуулсан хандлагыг бодитоор хэрэгжүүлэх урьдчилсан нөхцөл юм.

Харьцуулсан аргыг хэрэгжүүлэх нь дараах үе шатуудыг агуулна.

Алхам 1: Холбогдох зах зээлд харьцуулж болохуйц үл хөдлөх хөрөнгийн сүүлийн үеийн борлуулалтыг тодорхойлох

Үнэлгээчний өөрийн архив, үл хөдлөх хөрөнгийн фирмийн мэдээллийн сан, нотариатын байгууллагын мэдээллийн сан, борлуулалтын гүйлгээг бүртгэж, үл хөдлөх хөрөнгийн өмчлөгчийн бүртгэл хөтөлдөг нутаг дэвсгэрийн байгууллага, тогтмол хэвлэлд гарсан нийтлэл зэрэг нь харьцуулж болохуйц үл хөдлөх хөрөнгийн сүүлийн үеийн борлуулалтын талаарх мэдээллийн эх сурвалж байж болно. дууссан гүйлгээний талаар үл хөдлөх хөрөнгө худалдах, худалдан авах болон бусад эх үүсвэр. Сүүлийн үеийн үл хөдлөх хөрөнгийн борлуулалтад дүн шинжилгээ хийхдээ харьцуулж болохуйц эд хөрөнгө нь ижил насжилттай, тухайн үл хөдлөх хөрөнгийн доорх газар ижил, гүйлгээний санхүүгийн нөхцөл ижил байгаа эсэхийг шалгах хэрэгтэй.

Энэ үе шатанд зах зээлийг сегментчилэх, өөрөөр хэлбэл ижил төстэй объект, субьект бүхий салбаруудад хуваах шаардлагатай.

Ижил төстэй объектууд:

• - зорилготой ашиглах;
• - чанар;
• - шилжүүлсэн эрх;
• - байршил;
• - Физик шинж чанар.

Үүнтэй төстэй сэдвүүд:

• - төлбөрийн чадвар;
• - санхүүжилтийн боломж;
• - хөрөнгө оруулалтын сэдэл.

Харьцуулж болох үл хөдлөх хөрөнгө нь үл хөдлөх хөрөнгийн зах зээлийн нэг сегментэд хамаарах ёстой бөгөөд тэдэнтэй хийсэн гүйлгээг энэ сегментийн ердийн нөхцөлд хийх ёстой.

• - нөхөх хугацаа;
• - хэлцлийн субъектуудын бие даасан байдал;
• - хөрөнгө оруулалтын сэдэл.

Ялангуяа дараахь зүйлийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

Өртөх хугацаа гэдэг нь тухайн объект зах зээл дээр байх хугацаа юм. Үзэсгэлэнгийн үргэлжлэх хугацаа нь зах зээлийн нэг сегментээс нөгөөд ялгаатай бөгөөд объектын чанараас ихээхэн хамаардаг. Жишээлбэл, Алматы хотод орон сууцны дундаж өртөлтийн хугацаа ойролцоогоор нэг сар, оффисын барилгад нэг сар хагасаас гурван сар хүртэл байдаг. Хэрэв объектыг стандарт үзэсгэлэнгийн хугацаанаас хамаагүй богино хугацаанд зарсан бол энэ нь дутуу үнэлэгдсэн үнийг илтгэнэ. Хэрэв объект зах зээл дээр стандарт өртөх хугацаанаас хамаагүй удаан байсан бол үнэ хөөрөгдөнө. Аль ч тохиолдолд гүйлгээ нь зах зээлийн сегментийн хувьд ердийн зүйл биш бөгөөд үүнийг харьцуулж болохгүй.

Гүйлгээний субъектуудын бие даасан байдал нь зах зээлийн үнээр хэлцэл хийгдээгүй бөгөөд худалдан авагч, худалдагч дараахь тохиолдолд тэдгээрийн талаарх мэдээллийг харьцуулах боломжгүй гэсэн үг юм.

• - холбоотой;
• - холдинг болон бие даасан охин компанийн төлөөлөл байх;
• - бусад харилцан хамаарал, харилцан ашиг сонирхол байх;
• - барьцаа болон бусад үүргийн дарамттай объекттой гүйлгээ хийсэн;
• - нас барсан хүмүүсийн эд хөрөнгийг худалдах;
• - барьцаанд тавьсан эд хөрөнгөө бусдад шилжүүлэхгүйн тулд худалдаа эрхэлж байгаа гэх мэт.

Хөрөнгө оруулалтын сэдлийг дараахь байдлаар тодорхойлно.

• - хөрөнгө оруулагчдын ижил төстэй сэдэл;
• - ижил төстэй байгууламжийг хамгийн сайн, үр ашигтай ашиглах;
• - барилгын элэгдлийн зэрэг.

Жишээлбэл, оффисын зохион байгуулалтад зориулж барилга худалдаж авах нь тухайн барилгыг зочид буудал болгон ашиглахаар төлөвлөж байгаа бол аналог болгон ашиглах боломжгүй, учир нь хүлээгдэж буй орлого, зардлын урсгал өөр байх болно.

Элэгдлийн зэрэг нь 80% -иас дээш байгаа объектыг их засваргүйгээр профайлын дагуу ашиглах боломжгүй. Иймд 80-аас дээш хувийн элэгдэлтэй барилга худалдан авах нь элэгдэл багатай барилгыг худалдан авахаас өөр сэдэлтэйгээр тохиолддог. Эхний тохиолдолд энэ нь дүрмээр бол шинэ байгууламж барих эрхийг худалдан авах явдал юм.

Үе шат 2. Гүйлгээний мэдээллийн үнэн зөвийг шалгах

Үнэлгээчний цуглуулсан гүйлгээний мэдээллийг гүйлгээг дагалдан хийсэн худалдагч, худалдан авагч эсвэл зуучлагч (үнэлгээч) баталгаажуулж, баталгаажуулсан байх ёстой. Худалдан авах, худалдах гэрээнд нэг (бага) үнэ цэнийг заасан боловч бодит гүйлгээний үнийг заагаагүй байх нь хоёрдогч зах зээлд ихэвчлэн тохиолддог тул гүйлгээний үнийг баталгаажуулахын тулд гүйлгээний үнийг баталгаажуулах шаардлагатай. Энэ нь ихэвчлэн хамаагүй өндөр байдаг. Худалдан авах, худалдах гэрээний хэлцлийн үнэ буурсан нь улсын татвар, үл хөдлөх хөрөнгийн татварын хэмжээ их байгаатай холбон тайлбарлаж байна. “Давхар үнийн” асуудал бол төрийн асуудал. Зарим улс оронд, жишээлбэл, хотын захиргааны байгууллагууд худалдахаар санал болгож буй үл хөдлөх хөрөнгийг худалдан авах давуу эрхтэй байдаг хууль тогтоомжийн актыг нэвтрүүлэх замаар шийддэг. Энэ тохиолдолд үл хөдлөх хөрөнгө худалдах, худалдах нь зах зээлийн үнээс хамаагүй доогуур үнээр хийгдэж байгааг хотын захиргааны байгууллагууд илрүүлсэн тохиолдолд тухайн орон сууцыг энэ хямдруулсан үнээр худалдан авах шийдвэрийг хотын захиргаанаас гаргадаг. Худалдан авах, худалдах гүйлгээний үнийг нягт холбоотой хоёр этгээдийн хооронд (жишээлбэл, хамаатан садан, толгой болон охин компаниудын хооронд гэх мэт) хийхдээ сайтар шалгаж үзэх шаардлагатай.

Алхам 3: Үнэлгээ хийгдэж буй эд хөрөнгө болон харьцуулах боломжтой үл хөдлөх хөрөнгө бүрийн ялгааг харгалзан үнэд тохируулга хийх.

Шинжээч нь харьцуулах боломжтой объектын үнэд харьцуулж болохуйцаас ялгаатай байх хэмжээгээр тохируулга хийдэг. Хэрэв харьцуулж болохуйц үл хөдлөх хөрөнгө нь үнэлж байгаатай ижил шинж чанартай байсан бол ямар үнээр зарагдаж болохыг тодорхойлохын тулд эдгээр зохицуулалтыг хийдэг.

Харьцуулж болохуйц үл хөдлөх хөрөнгийн бодит борлуулалтын үнийг тохируулах явцад харьцуулах боломжтой эд хөрөнгөөс тухайн объектод тохируулга хийдэг. Энэ тохиолдолд шинжээч "Үнэлгээ хийгдэж буй үл хөдлөх хөрөнгөтэй ижил шинж чанартай байсан бол ямар үнээр зарагдах вэ?" гэсэн асуултад хариулах ёстой. Жишээлбэл, хэрэв ижил төстэй орон сууцны барилга нь тухайн орон сууцны барилгаас байгаль орчинд аюул багатай хот суурин газарт байрладаг бөгөөд байгаль орчны нөхцөл байдлын энэ ялгаа нь зах зээл дээр 10,000 доллараар үнэлэгдсэн бол түүний бодит борлуулалтын үнийг 10,000 доллараар бууруулах шаардлагатай харьцуулж болохуйц объект нь үнэлэгдэж буй объектоос доогуур байвал эхнийх нь бодит борлуулалтын үнийг үнэлж буй объектын илүү өндөр шинж чанартай байсан бол түүнийг зарах байсан хэмжээнд хүртэл нэмэгдүүлэх шаардлагатай.

Нэмэлт өөрчлөлт оруулах онцлог нь объектын шинж чанарын ялгааг ердийн худалдан авагчийн үүднээс үнэлдэг явдал юм. Тиймээс аливаа шинж чанарыг өөрчлөхөд энэ шинж чанарыг бий болгох (эсвэл арилгах) зардал шаардагдахгүй. Жишээлбэл, зуслангийн байшинг будах зардал ойролцоогоор 1000 доллар байсан ч энэ зурагны үр дүнд хөдөөгийн байшин мэдэгдэхүйц өөрчлөгдсөн бөгөөд ердийн худалдан авагч энэ зурагт зориулж 2000 доллар төлөхөд бэлэн байх болно 2000 доллар байх.

Үе шат 4. Энэ үе шатанд ижил төстэй объектуудын тохируулсан үнийг тохиролцож, харьцуулсан аргад үндэслэн хөрөнгийн зах зээлийн үнийн эцсийн үнийг гаргана.

Үл хөдлөх хөрөнгийн үнэлгээний үйл явц нь үнэлгээчнээс олон тооны хүчин зүйлийг шинжлэхийг шаарддаг бөгөөд энэ нь эцсийн дүнд тооцоолсон үнийн дүнг тодорхойлдог.

Үнэлгээний объектын өртгийн шинж чанарын талаархи мэргэшсэн, үндэслэлтэй дүгнэлтийг зөвхөн системчилсэн, баталгаажуулсан анхны мэдээлэлд үндэслэн хийх боломжтой бөгөөд энэ нь эргээд аливаа сонирхогч этгээд, түүний дотор засгийн газрын эрх бүхий байгууллагаар баталгаажуулж болно.

Үнэлгээчийн үндсэн ажил бол үнэлгээний объектыг тодорхой тодорхойлох, түүнийг тодорхойлох (тайлбар), тооцоолол хийхдээ мэдээллийн баазыг сонгох үндэслэл, ашигласан хэмжигдэхүүнтэй холбоотой янз бүрийн таамаглал, таамаглалыг багасгах явдал юм.

Тодорхой объектыг үнэлэхдээ эхний шатанд үнэлгээчин тухайн объектыг үнэлэх техникийн бүх баримт бичигт дүн шинжилгээ хийж, объектын нөхцөл байдлыг тодорхойлсон үндсэн параметрүүдийг тодорхойлох ёстой. Барилга байгууламжийн хяналт шалгалт нь тусгай зөвшөөрөлтэй мэргэжилтнүүдийн үйл ажиллагааны чиглэл юм.

Үнэлгээчдийн хувьд барилга байгууламжийг шалгах үндсэн заалтууд, тэдгээрийн нөхцөл байдалд дүн шинжилгээ хийх аргуудыг мэдэж, үнэлгээний объектын үнэ цэнийг тодорхойлохдоо техникийн шинжилгээний үр дүнг зөв ашиглах шаардлагатай.

Барилга байгууламжийн аюулгүй байдал, бат бөх чанар нь ашиглалтын нөхцөл, гадны нөлөөлөл, гаргасан зураг төслийн шийдвэр, барилгын ажилд ашигласан материал, бүтэц, барилга угсралтын ажлын чанараас ихээхэн хамаардаг. Байгууламжийн аюулгүй байдлыг хангахад чухал ач холбогдолтой зүйл бол урьдчилан сэргийлэх засвар үйлчилгээ, их засварыг цаг тухайд нь хийх явдал юм.

Талбай дээр ажиллахдаа үнэлэгчийн хийх гол ажлуудын нэг бол үнэлж буй объектын физик элэгдлийг тодорхойлох явдал юм.

Харьцуулсан аргын гол давуу тал нь үнэлгээчин ижил төстэй объектын бодит худалдан авалт, борлуулалтын үнэд анхаарлаа хандуулдагт оршино. Энэ тохиолдолд үнэ нь зах зээлээс тодорхойлогддог, учир нь Үнэлгээч нь зөвхөн аналогийг үнэлж буй объекттой харьцуулах боломжийг баталгаажуулсан зохицуулалтаар хязгаарлагддаг.

Харьцуулсан аргын өөр нэг давуу тал нь тухайн үл хөдлөх хөрөнгийн эрэлт, нийлүүлэлтийн бодит тусгал юм, учир нь бодит хэлцлийн үнэ нь зах зээлийн нөхцөл байдлыг аль болох харгалзан үздэг.

Үл хөдлөх хөрөнгө зарахын тулд бодит үнийг тогтоох шаардлагатай, учир нь худалдан авагч нь ижил төстэй үл хөдлөх хөрөнгийн хэд хэдэн саналыг үргэлж авч үздэг бөгөөд ихэнх тохиолдолд хямдыг нь сонгодог. Хөрөнгийн зах зээлийн үнийг шууд харьцуулсан борлуулалтын шинжилгээний аргыг ашиглан тодорхойлж болно.

Шууд харьцуулсан борлуулалтын шинжилгээний арга барилын тухай

Энэ арга нь аль хэдийн зарагдсан эсвэл зах зээлд байгаа ижил төстэй болон харьцуулах боломжтой үл хөдлөх хөрөнгийн үнийг харьцуулах замаар тухайн үл хөдлөх хөрөнгийн зах зээлийн үнийг илрүүлдэг. Шинжилгээ нь үнэлэгдсэн болон ижил төстэй объектуудын хоорондох хэд хэдэн шалгуурын бүх ялгааг харгалзан үздэг.

Энэ аргыг үл хөдлөх хөрөнгийн борлуулалтын гүйлгээний талаар олон талаараа үнэлж байгаатай ижил төстэй мэдээлэл байгаа тохиолдолд ашигладаг. Хэрэв та сүүлийн үеийн гүйлгээний талаар найдвартай мэдээлэлтэй бол хамгийн үнэн зөв үр дүнг авах боломжтой.

Хэрэгжүүлэх технологи

Шууд харьцуулсан борлуулалтын шинжилгээг хэрэгжүүлэх үйл явц нь хэд хэдэн үе шатаас бүрдэнэ.

1. Ижил үл хөдлөх хөрөнгөтэй саяхан хийгдсэн гүйлгээний талаархи мэдээллийг цуглуулах.

Хамгийн үнэн зөв дүн шинжилгээ хийхийн тулд гүйлгээний объект, түүний нөхцөл, түүнд оролцсон байгууллагууд гэх мэтийн талаар аль болох их мэдээлэл цуглуулдаг. Мэдээллийн эх сурвалж нь дараахь зүйлийг агуулж болно.

• үл хөдлөх хөрөнгийн компаниудын мэдээллийн банкууд;
• шинжээчийн үнэлгээчийн архив;
• үл хөдлөх хөрөнгийн борлуулалтын талаар хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр нийтэлсэн нийтлэл гэх мэт.

2. Гүйлгээний мэдээллийн үнэн зөвийг шалгах.

Гүйлгээний талаарх мэдээлэл зөв эсэхийг түүний оролцогчдын аль нэг нь баталгаажуулах ёстой.

• худалдан авагч;
• худалдагч;
• эрх бүхий төлөөлөгч (компани, брокер гэх мэт)

Энэ нь худалдсан үл хөдлөх хөрөнгийн жинхэнэ үнийг мэдэхийн тулд зайлшгүй шаардлагатай. Ихэнхдээ үл хөдлөх хөрөнгө худалдах, худалдах гэрээнд татварыг бууруулахын тулд бага үнийг зааж өгдөг. Энэ нь ихэвчлэн хамаатан садан, харилцан уялдаатай компаниудын хоорондын гүйлгээ, түүнчлэн эд хөрөнгийг хурдан зарах зэрэгт илэрдэг.

3. Үнэлгээ хийгдэж байгаа зүйл болон ижил төстэй зүйлсийн ялгаан дээр үндэслэн тохируулга хийх.

Тэдгээрийг бие биетэйгээ харьцуулахдаа тэд ямар бүсэд байрладаг, тухайн хүнд ямар тохь тухыг хангаж чадах гэх мэтийг харгалзан үздэг. Үл хөдлөх хөрөнгийн ялгаа бүр өөрийн гэсэн үнэтэй байдаг бөгөөд энэ нь үл хөдлөх хөрөнгийг бий болгох бодит зардлаас хамаардаггүй, харин ердийн худалдан авагч үүнийг хэр үнэлж байгаагаас хамаарна.

Зөрүүг үнэлж, үзүүлэлтүүдийн дундажийг авсны дараа үнэлэгдэж буй хөрөнгийн бодит үнэ цэнийг тооцоолж болно.

Аргын давуу болон сул талууд

Давуу талууд нь:

• харьцуулалтыг ашигладаг тул ойлгоход маш хялбар;
• статистик мэдээлэлд тулгуурладаг;
• янз бүрийн параметрүүд дээр үндэслэн тохируулах боломжийг олгодог.

Аргын сул тал:

• маш их найдвартай өгөгдөл шаарддаг;
• өнгөрсөн гүйлгээнд үндэслэсэн бөгөөд хэрэглэгчийн хүлээлтийг харгалздаггүй;
• Олон тооны залруулга хийх үед үл хөдлөх хөрөнгийн бодит үнийг нарийн тооцоолоход хэцүү байдаг.

Үл хөдлөх хөрөнгийн CRM

Энэхүү CRM системүл хөдлөх хөрөнгийн агентлагуудын ажлыг оновчтой болгодог. Энэ нь урамшуулдаг:

• бүх төрлийн орон сууцны болон арилжааны үл хөдлөх хөрөнгийн талаархи их хэмжээний мэдээллийг эзэмшигчид болон худалдан авагчдын аль алинд нь зөв боловсруулах;
• даалгавруудыг хуваарилах, эцсийн хугацаа, тэдгээрийн хэрэгжилтийн үр дүнг хянах;
• үйлчлүүлэгчдэд сонголтуудыг автоматаар сонгох, илгээх;
• үйлчлүүлэгчидтэй хийсэн дуудлага, яриаг бүртгэх;
• борлуулалтын түүхийг бүхэлд нь хадгалах;
• тусгай сайтуудад зар сурталчилгааг автоматаар байршуулах;
• шаардлагатай бүх тайланг бий болгох.

Барааны жижиглэнгийн худалдаа арилжааны ажил нь дараахь үе шатуудаас бүрдэнэ.

• - дэлгүүрт зарагдаж буй барааны хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээг судлах, урьдчилан таамаглах;
• - дэлгүүрт барааны оновчтой нэр төрлийг бүрдүүлэх;
• - жижиглэн худалдааны байгууллагын сурталчилгаа, мэдээллийн үйл ажиллагаа;
• - барааны жижиглэнгийн борлуулалтын хамгийн үр дүнтэй аргыг сонгох;
• - үйлчлүүлэгчдэд худалдааны үйлчилгээ үзүүлэх ажлыг зохион байгуулах.

Жижиглэнгийн худалдааны байгууллагад бараа борлуулах арилжааны ажил нь бөөний байгууллагуудаас ялгаатай нь өөрийн гэсэн онцлогтой байдаг.

Жижиглэнгийн худалдааны байгууллагууд нь жижиглэнгийн борлуулалтын тодорхой арга, аргыг ашиглан олон нийтэд, өөрөөр хэлбэл хувь хүмүүст шууд бараа зардаг.

Хүн амд үзүүлэх худалдааны үйлчилгээ нь үйлчлүүлэгчдэд хамгийн сайн үйлчилгээ үзүүлэх зорилгоор тусгайлан зохион бүтээсэн, тохижуулсан жижиглэн худалдааны байр байх, худалдааны нэр төрлийг сонгох, бүрдүүлэх, хүн амын өөрчлөгдөж буй эрэлт хэрэгцээнд нийцүүлэн түүнийг хурдан өөрчлөх боломжийг шаарддаг. хэрэглэгчдийн хэрэглэгчийн хэрэгцээг судлах, харгалзан үзэх, хувь хүн бүрт бараа санал болгох, борлуулах чадвар. Жижиглэнгийн худалдааны сүлжээ нь бөөний худалдааны сүлжээнээс ялгаатай нь нутаг дэвсгэрийн ихээхэн хуваагдал, жижиг талбай, эргэлттэй олон тооны байгууллагууд байдаг бөгөөд түүний үйл ажиллагааг голчлон жижиг бизнесийн салбартай холбон тайлбарлаж болно.

Жижиглэнгийн сүлжээн дэх бараа бүтээгдэхүүнийг амжилттай борлуулах арилжааны чухал нөхцөл бол хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээг судлах, урьдчилан таамаглах явдал юм. Энэхүү ажил нь томоохон нутаг дэвсгэрийн аж ахуйн нэгжүүдийн эрэлтийн хэмжээг судлахад чиглэгддэг бөөний худалдааны байгууллагуудаас ялгаатай нь жижиглэнгийн худалдааны эрэлтийг судлах, урьдчилан таамаглах нь эрэлтийн төрөл бүрийн бүтцийг тодорхойлоход чиглэгддэг. Жижиглэнгийн худалдааны эрэлтийг мэргэжилтнүүд - маркетер, эдийн засагч, худалдааны компаниудын худалдаачид судалдаг.

Зах зээлийн нөхцөлд нэг ч худалдааны байгууллага зар сурталчилгаа ашиглахгүйгээр бараагаа амжилттай борлуулж чадахгүй. Жижиглэнгийн худалдаанд барааны борлуулалтыг идэвхжүүлэхийн тулд хамгийн энгийнээс (цонхны болон дэлгүүрийн дэлгэцийн дизайн, барааны сурталчилгааны үзэсгэлэн зохион байгуулах) илүү төвөгтэй (хэвлэмэл, радио телевиз болон бусад орчин үеийн) хүртэл янз бүрийн төрлийн сурталчилгааг ашиглах хэрэгтэй. төрөл).

Жижиглэнгийн худалдааны үр дүнтэй аргыг сонгох нь жижиглэнгийн худалдааны аж ахуйн нэгжүүдийн арилжааны ажлын хамгийн чухал үе шат юм. Бараа бүтээгдэхүүний борлуулалтыг үр дүнтэй зохион байгуулах нь дэлгүүрийн эргэлтийг нэмэгдүүлэх, олон нийтийн эрэлт хэрэгцээг хангах, байгууллагын ашигтай үйл ажиллагааг хангахад хувь нэмэр оруулдаг.

Бараа борлуулах үйл ажиллагааны мөн чанар, бүтэц нь юуны түрүүнд борлуулсан барааны төрөл, түүнийг борлуулах аргаас хамаарна. Тиймээс худалдан авагч нь үе үе эсвэл ховор эрэлттэй барааг бодвол өдөр тутмын эрэлт хэрэгцээтэй барааг сонгоход хамаагүй бага цаг зарцуулдаг. Борлуулалтын янз бүрийн аргыг ашигладаг дэлгүүрүүдэд бараа борлуулах үйл ажиллагааны агуулга эрс ялгаатай байдаг.

Жижиглэнгийн худалдаанд бараа борлуулах дараах аргуудыг ашигладаг.

• - өөртөө үйлчлэх;
• - үйлчилгээний тоолуураар дамжуулан;
• - дээжийн дагуу;
• - нээлттэй дэлгэцтэй, бараа бүтээгдэхүүн худалдан авагчдад чөлөөтэй нэвтрэх боломжтой;
• - урьдчилсан захиалга дээр;
• - шуудангаар;
• - Интернетээр дамжуулан;
• - машин гэх мэт.
• 1) Өөртөө үйлчлэх зарчмаар бараа зарах нь худалдан авагчдад бараа зарах хамгийн тохиромжтой аргуудын нэг юм. Өөртөө үйлчлэх нь бараа борлуулах үйл ажиллагааг хурдасгах, дэлгүүрийн нэвтрүүлэх чадварыг нэмэгдүүлэх, барааны борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх боломжийг олгодог. Энэ арга нь үйлчлүүлэгчдэд борлуулалтын шалан дээр байрлуулсан барааг үнэ төлбөргүй авах, худалдагчийн тусламжгүйгээр бие даан шалгаж, сонгох боломжийг олгодог бөгөөд энэ нь дэлгүүрийн ажилчдын хооронд чиг үүргийг илүү оновчтой хуваарилах боломжийг олгодог. Сонгосон барааг хянагч - кассчинд үйлчилдэг төлбөрийн төвүүдэд төлдөг. Өөртөө үйлчлэх замаар худалдааны давхар болон бусад дэлгүүрийн байрны технологийн зохион байгуулалт, санхүүгийн хариуцлагын зохион байгуулалт, бүтээгдэхүүний хангамж, түүнчлэн дэлгүүрийн ажилчдын чиг үүрэг өөрчлөгддөг.

Энэ аргыг ихэнх хүнсний болон хүнсний бус бүтээгдэхүүнийг борлуулах үед ашигладаг. Зүсэх, савлах шаардлагатай бүтээгдэхүүнийг хувийн үйлчилгээний лангуугаар дамжуулан өөртөө үйлчлэх дэлгүүрүүдэд зардаг.

Өөртөө үйлчлэх дэлгүүрүүдэд худалдагчийн чиг үүрэг:

• - үйлчлүүлэгчдэд зөвлөгөө өгөх;
• - барааг харуулах;
• - барааны аюулгүй байдалд хяналт тавих;
• - төлбөр тооцооны үйл ажиллагааны гүйцэтгэл.

Борлуулалтын үйл явц нь дараахь үндсэн үйлдлүүдээс бүрдэнэ.

• - худалдан авагчтай уулзаж, борлуулж буй бараа, үйлчилгээ гэх мэт шаардлагатай мэдээллээр хангах;
• - бараа сонгоход зориулж бараа материалын зураг эсвэл тэрэг худалдан авагчаас хүлээн авсан;
• - Худалдан авагчийн барааг бие даан сонгох, төлбөрийн төвд хүргэх;
• - сонгосон барааны өртгийг тооцоолох, баримт хүлээн авах;
• - худалдан авсан барааны төлбөр;
• - худалдан авсан бараагаа савлаж, худалдан авагчийн цүнхэнд хийх;
• - тэргэнцрийг төвлөрсөн газар руу нь буцаа.

Техникийн нарийн төвөгтэй барааг борлуулах үед борлуулалтын зөвлөхийн тусламж шаардлагатай үед эдгээр үйл ажиллагааны жагсаалтыг өргөжүүлж болно (түүний зөвлөгөө, барааны үйлчилгээний чанарыг шалгах гэх мэт).

Бүх төрлийн барааг бүлэг, төрөл, зориулалтын дагуу байрлуулж, тусгай арлын лангуу, ханын шүүгээнд байрлуулна. Дүрмээр бол налуу тавиурыг гутал, нэхмэл эдлэлийг байрлуулахад ашигладаг бөгөөд хэвтээ тавиурыг гэр ахуйн бараа бүтээгдэхүүнд ашигладаг.

Бүх барааг үнийн шошготой нийлүүлдэг; шаардлагатай бол борлуулалтын талбайд тусгай самбар суурилуулсан бөгөөд энэ нь барааг ашиглах зорилго, аргыг тусгасан болно.

Худалдан авагч нь дэлгүүрт байгаа бүх бүтээгдэхүүнд ойртож, бие даан шалгаж, шаардлагатай бүтээгдэхүүнийг сонгох боломжтой.

• 2) Үйлчилгээний лангуугаар дамжуулан бараа борлуулах нь дараахь үйлдлүүдийг агуулна.
  • - худалдан авагчтай уулзаж, түүний зорилгыг тодорхойлох. Борлуулалтын ажилтнууд худалдан авагчтай ээлтэй байх ёстой. Үүний зэрэгцээ ажилчдын цэвэр байдал, борлуулалтын талбайн цэвэр байдал, дэг журам зэрэг нь таатай сэтгэгдэл төрүүлдэг. Худалдан авагчийн зорилгыг тодорхойлох нь тэдний загвар, хэв маяг гэх мэт хандлагыг хайхрамжгүй тодорхойлох явдал юм.
  • - барааг санал болгох, үзүүлэх. Барааг үзүүлэхдээ худалдагч нь барааны онцлог шинжийг зааж өгдөг;
  • - бүтээгдэхүүн сонгоход туслах, зөвлөгөө өгөх. Зөвлөгөөнд барааны зорилго, түүнийг ашиглах арга, хэрэглээний стандарт гэх мэт мэдээлэл орно. Энэхүү зөвлөгөөн нь шинэ бүтээгдэхүүнийг сурталчлах, хэрэглэгчдийн гоо зүйн амтыг төлөвшүүлэхэд хувь нэмэр оруулах ёстой. Мэргэжилтнүүд, загвар зохион бүтээгчид, гоо сайхны мэргэжилтнүүдийг томоохон дэлгүүрүүдэд зөвлөгөө өгөхийг урьж байна;
  • - холбогдох болон шинэ бүтээгдэхүүн санал болгох;
  • - огтлох, жинлэх, хэмжихтэй холбоотой технологийн үйл ажиллагаа явуулах. Тэдгээрийн хэрэгжилтийн чанар, улмаар үйлчлүүлэгчдэд үзүүлэх үйлчилгээний түвшин нь борлуулалтын ажилтнуудын ур чадвар, түүнчлэн худалдагчийн ажлын байрны зохион байгуулалт, засвар үйлчилгээ зэргээс ихээхэн хамаардаг;
  • - төлбөр тооцооны үйл ажиллагаа;
  • - худалдан авалтын сав баглаа боодол, хүргэлт.
• 3) Барааг дээжээр худалдах нь дээжийг борлуулалтын шалан дээр байрлуулж, бие даан (эсвэл худалдагчийн тусламжтайгаар) үйлчлүүлэгчидтэй танилцах явдал юм. Бараагаа сонгоод худалдан авалтын төлбөрийг төлсний дараа худалдагч нь дээжид тохирох барааг худалдан авагчид хүлээлгэн өгнө. Борлуулалтын энэ аргын хувьд ажлын бараа материалыг дээжээс тусад нь байрлуулна. Борлуулалтын талбайн харьцангуй бага талбайд та нэлээд өргөн хүрээний барааны дээжийг харуулах боломжтой тул энэ арга нь тохиромжтой.

Энэ аргыг нарийн төвөгтэй тоног төхөөрөмж (гэр ахуйн цахилгаан хэрэгсэл, хөгжмийн зэмсэг, мотоцикль), даавуу, том бараа (тавилга) зарах үед ашигладаг.

Борлуулалтын шалан дээр тавигдсан барааны дээжийг бүтээгдэхүүний нэр, барааны дугаар, зэрэглэл, үйлдвэрлэгчийн нэр, үнийг харуулсан тодорхой шошготой байна. Шаардлагатай бол худалдагчид худалдан авагчдад зөвлөгөө өгдөг.

4) Нээлттэй дэлгэцтэй барааны худалдаа. Худалдан авагчид худалдагчийн ажлын байранд үзүүлсэн барааг бие даан шалгаж, сонгох боломжтой. Тэдгээрийг лангуу, тавиур, гулсуур дээр байрлуулж, өлгүүрт жинлэнэ гэх мэт. Борлуулалтын энэ аргын хувьд худалдагчийн чиг үүрэг нь худалдан авагчдад зөвлөгөө өгөх, бараа сонгоход туслах, тэдний сонгосон барааг жинлэх, савлах, тараах зэргээр хязгаарлагддаг. Төлбөрийн гүйлгээг борлуулалтын талбайд эсвэл худалдагчийн ажлын байранд суурилуулсан касс дээр хийж болно.

Нээлттэй дэлгэцтэй бараа зарах нь илүү тохиромжтой, учир нь олон худалдан авагчид барааг харуулахтай холбоотой чиг үүрэг, тэдгээрийн нэр төрлийн талаархи мэдээллийг худалдагчдад сатааруулахгүйгээр үзүүлсэн барааны дээжтэй нэгэн зэрэг танилцах боломжтой байдаг. Энэ аргыг ашиглах нь бараа борлуулах үйл ажиллагааг хурдасгах, дэлгүүрийн эргэлтийг нэмэгдүүлэх, худалдагчийн бүтээмжийг нэмэгдүүлэх боломжийг олгодог.

Энэ аргыг хувцас, галантерийн эдлэл, аяга таваг, бичгийн хэрэгсэл зарахдаа ашигладаг.

Энэ аргыг ашиглан бараа борлуулахдаа барааг тодорхой харагдахын тулд худалдагчийн ажлын байранд байрлуулах, харуулахад онцгой анхаарал хандуулах хэрэгтэй. Барааг байрлуулахдаа төрөл, үнээр нь ангилдаг. Үзүүлсэн бараанууд нь шилээр хучигдсан эсвэл хоорондоо бэхлэгдсэн байж болохгүй. Бүтээгдэхүүн нь тусгай хавчаар бүхий кассет үүрэнд хавсаргасан үнийн шошготой байх ёстой.

• 5) Урьдчилсан захиалгаар арилжаа хийх нь бараа худалдан авах цагийг хэмнэдэг тул худалдан авагчдад тохиромжтой. Урьдчилсан захиалгаар тэд голчлон хүнсний бүтээгдэхүүн, түүнчлэн нарийн төвөгтэй хүнсний бус бүтээгдэхүүнийг зардаг. Дэлгүүр, авто дилер, бизнесийн газар эсвэл үйлчлүүлэгчийн гэрт захиалга авч болно. Тэдгээрийг амаар болон бичгээр гаргаж болно.
• 6) Шуудангийн худалдаа нь дэлгүүргүй худалдааны тодорхой хэлбэр юм. Өндөр хөгжилтэй орнуудад илгээмжийн худалдаа өргөн тархсан. Их Британид 18 сая хүн арилжааны энэ хэлбэрийг ашигладаг нь тус улсын хүн амын бараг гуравны нэг юм. Германд жижиглэнгийн бараа эргэлтийн 5-аас дээш хувийг илгээмжийн худалдаа хийдэг. Хүн амын хувьд шуудангийн захиалгын худалдааны гол тохь тух нь бараагаа хэсэгчлэн төлж зээлээр худалдах явдал юм. Худалдан авагч бүтээгдэхүүн худалдан авахдаа тухайн бүтээгдэхүүний үнийн дүнгийн 5%-ийг (захиалга өгснөөс хойш 7 дахь өдөр илгээдэг), үлдсэн дүнг төрлөөс нь хамааруулан 5-9 сарын дотор төлнө. бүтээгдэхүүний. Шуудангийн захиалгын худалдаа нь ажил хийж буй гэрлэсэн эмэгтэйчүүдийн дунд, түүнчлэн жижиглэнгийн худалдааны сүлжээ сул хөгжсөн бүс нутагт түгээмэл байдаг.

Бүгд Найрамдах Беларусь улсад шуудангаар худалдаа хийх нь сүүлийн үед түгээмэл болж байна, учир нь энэ журамд хамгийн бага зардлаар бараа хүргэх маш тохиромжтой арга юм. Маш олон барааг бусад хот, улсаас шуудангаар хүргэдэг.

• 7) Цахим худалдаа. Энэхүү маягтын тусламжтайгаар худалдан авагч хувийн компьютер, интернет ашиглан каталогоос шаардлагатай бүтээгдэхүүний загварыг сонгохоос гадна сонгосон барааны төлбөрийг тусгай зээлийн карт, цахим түрийвчээр эсвэл хүргэлтийн үед бэлнээр төлөх боломжтой. шуудангаар захиалсан барааны .
• 8) Автомат машинаар дамжуулан худалдаа хийх нь хүн ам ихтэй газарт суурилуулсан суурин автомат төхөөрөмж ашиглан хийгддэг.

Зугаа цэнгэлийн салбарын хөгжил нь нүдний шилний худалдаа, ёс суртахуун, үнэ цэнийн тогтолцоог хөгжүүлэхэд хүргэсэн - парадокс борлуулалт. Сүүлийнх нь худалдагч нь гэрийн эзэгтэй эсвэл хөтлөгчийн дүрд тоглодог бэлэн тоглолт хэлбэрээр борлуулалтыг үзүүлдэг. Энэхүү борлуулалтын арга нь ойр дотны хүмүүсийн харилцаанд байдаг хүнийг сонсох, халуун дулаан сэтгэл, хайр сэтгэлийг харуулах, тулгарсан асуудлын талаархи нийтлэг үзэл бодлыг хуваалцахад суурилдаг.

Жижиглэнгийн худалдааны сүлжээнд бараа борлуулах янз бүрийн аргууд байгаа нь ийм олон талт байдал дутагдалтай бусад сүлжээнүүдтэй харьцуулахад илүү их ашиг олох, олон тооны боломжит үйлчлүүлэгчидтэй байх баталгаа болдог.

Дээр дурдсан борлуулалтын бүх аргууд нь давуу болон сул талуудтай. Тэдгээрийг Хүснэгт 1.1-д үзүүлэв.

Хүснэгт 1.1 Борлуулалтын аргын харьцуулсан шинж чанар

Борлуулалтын арга	Давуу тал	Алдаа дутагдал
Өөртөө үйлчлэх	- бараа борлуулах үйл ажиллагааг хурдасгах; - худалдан авагчийн цагийг хэмнэх; - дэлгүүрийн нэвтрүүлэх чадварыг нэмэгдүүлэх;	- технологийн борлуулалтын үйл явцыг зохион байгуулахад нэг удаагийн зардал өндөр байх; - бүтээгдэхүүний алдагдлын тодорхой хувь байдаг;
Лангуун дээр бараа зарах	- барааны аюулгүй байдлыг хангах; - илүү мэргэшсэн зөвлөгөө;	- дамжуулах чадвар бага; - урт дараалал үүсэх магадлал өндөр; - боловсон хүчний үйлчилгээний өндөр зардал;
Барааг дээжээр худалдах	- борлуулалтын талбайн харьцангуй жижиг талбайд та нэлээд өргөн хүрээний барааны дээжийг харуулах боломжтой; - худалдан авагч нь бүтээгдэхүүнийг нарийвчлан судлах боломжтой;	Хулгай хийх боломжтой;
Нээлттэй дэлгэцтэй зарна	- Худалдан авагчид худалдагчийн ажлын байранд тавигдсан бараатай бие даан танилцаж, сонгох боломжтой; - худалдагчийн чиг үүрэг нь зөвхөн худалдан авагчдад зөвлөгөө өгөх; - дэлгүүрийн нэвтрүүлэх чадварыг нэмэгдүүлэх.	- хулгай хийх боломжтой; - дэлгүүр нь тодорхой зохион байгуулалт шаарддаг;
Урьдчилсан захиалгаар худалдаа хийх	- Захиалсан барааг гэртээ хүргэж өгөх боломж.
Шуудангаар худалдаа хийх	- бараа худалдан авахад цаг хэмнэх; - янз бүрийн захиалгын хэлбэрүүд;	- захиалсан барааг удаан хүлээх боломжтой; - хүргэх явцад согог, алдаа гарах магадлалтай; шуудангийн газарт ирэх хэрэгцээ;
Цахим худалдаа	- бараа худалдан авахад цаг хэмнэх; - янз бүрийн захиалгын хэлбэрүүд; Захиалсан барааг гэртээ хүргэх боломж; Бүтээгдэхүүнийг дүрмээр бол ердийн дэлгүүрээс хямд үнээр зардаг; Хэд хэдэн худалдагчийн бүтээгдэхүүн, үнийг нэг дор харьцуулах боломжтой;	- захиалсан барааг удаан хүлээх боломжтой; - хүргэх явцад согог, алдаа гарах магадлалтай; Худалдан авагч нь бүтээгдэхүүнд "хүрэх", түүний чанарыг баталгаажуулсан баримт бичгүүдийг үзэх боломж байхгүй; Вэбсайтад танилцуулсан бүтээгдэхүүнийг худалдагчаас авах боломжгүй байж магадгүй юм. Цахим түрийвчээ нөхөх хэрэгцээ;
Машинаар дамжуулан худалдаа хийх	- худалдааны үйл явцыг бүрэн автоматжуулах; - машинд үйлчлэхийн тулд зөвхөн нэг ажилтан шаардлагатай - тохируулагч; - электрон терминал, бага зэрэг илүү зардал шаардагдана;	- машинууд ихэнх тохиолдолд өөрчлөлт өгдөггүй; - автомат машин нь тараасан барааны чанар, дуусах хугацааг бие даан хянах боломжгүй, дууссан нөөцийг нөхөж чадахгүй; - машин нь хуурамч дэвсгэртийг танихгүй; - машин нь гадаад үзэмжийн хувьд анхаарал халамж шаарддаг;

Борлуулалтын харьцуулалтын арга- үл хөдлөх хөрөнгө (хөрөнгө) -ийг үнэлэх түгээмэл арга. Энэхүү арга барил нь тэдгээрийн ялгааг тодорхойлсон хэд хэдэн залруулга хийсний дараа үнэлэгдэж буй объектуудын борлуулалтын дүн шинжилгээнд суурилдаг.

Борлуулалтын харьцуулсан шинжилгээний арга: мөн чанар, хэрэглээний хамрах хүрээ

Харьцуулсан шинжилгээ нь үл хөдлөх хөрөнгийн зах зээл дээрх сүүлийн үеийн гүйлгээний мэдээллийг ашигладаг аргуудын нэг юм. сонирхсон зах зээл дээрх хэд хэдэн объектыг харьцуулж, үнэлгээ, харьцуулах объектуудын хооронд байгаа ялгааг харгалзан хэд хэдэн залруулга (нэмэлт өөрчлөлт) хийдэг. Шинжилгээний үр дүн нь бүгд ижил шинж чанартай гэсэн байр сууринаас харьцуулах объект тус бүрийн борлуулалтын үнэ юм. Шинжилгээгээр тохируулсан үнэ цэнийг олж авах нь зах зээлийн нөхцөлд объектын хамгийн үнэн зөв үнийн талаар дүгнэлт хийх боломж юм.

Бенчмаркинг арга нь хэд хэдэн ижил утгатайВ- зах зээлийн арга зүй, харьцуулсан борлуулалтын арга, зах зээлийн мэдээллийн арга.

Үл хөдлөх хөрөнгийн үнэлгээний гурван үндсэн хувилбар байдаг:

- орлогын аргадкапиталжуулалтын харьцааг зах зээлийн мэдээллийг харгалзан тооцдог;

- зардлын аргадХөдөлмөр, материалын зах зээлийн үнэ, ашгийн хэвийн хэмжээ, урсгал зардлын талаархи мэдээллийг харгалзан орлуулах зардлыг тооцдог. Аргын үндэс нь хувь нэмэр, пропорциональ байдал, эрэлт нийлүүлэлтийн хэмжээ, орлуулалт;

- харьцуулсан шинжилгээний аргадобъектын шинж чанарыг харгалзан үзсэн үзүүлэлтүүдийг харьцуулсан болно.

Бенчмаркинг хийх арга- нэмэлт өөрчлөлтийг харгалзан стандарт харьцуулалтад үндэслэсэн тул ойлгомжтой, энгийн байдлаараа ялгагдах арга.

Бенчмаркинг хийх аргын нарийн төвөгтэй байдалЭнэ нь зөвхөн үл хөдлөх хөрөнгийн идэвхтэй зах зээл, борлуулалтын хэмжээ их байх үед л боломжтой, их хэмжээний мэдээлэл авах хэрэгцээтэй холбоотой юм. Илүү олон залруулах нэмэлт, өөрчлөлт оруулах тусам мэдээлэл нь үнэн зөв биш болно.

Бенчмаркинг аргын хамрах хүрээ - зарим газар, жижиг бизнесийн объект, орон сууцны зах зээл гэх мэт үнэлгээ.

Үнэлгээний эх сурвалж - даатгалын компаниуд, мэдээллийн агентлагуудын мэдээлэл, тогтмол хэвлэл, үнэлгээний компанийн архив.

Харьцуулсан борлуулалтын шинжилгээний арга: үе шат ба үнэлгээний технологи

Харьцуулсан шинжилгээний үйл явц хэд хэдэн үе шаттайгаар явагддаг:

Зах зээлийн сегментийг судалж, үнэлж буйтай ижил төстэй параметр бүхий үнэлгээний объектуудыг сонгосон;

Объектуудын талаар шаардлагатай мэдээллийг цуглуулж, тэдгээрийн үнэн зөвийг шалгана;

Харьцуулах нэгжийг дараагийн шинжилгээнд зориулж сонгосон;

Шинжилгээнд хамрагдсан объектын үнийг үнэлэх, харьцуулах объектуудын хоорондын ялгааг харгалзан тохируулна;

Тохируулах үнийг тохиролцож, үнэлгээний объектын эцсийн үнэ цэнийг тооцдог.

Харьцуулсан шинжилгээний аргын хувьд харьцуулах объектыг дараах талуудыг харгалзан нэг сегментээс авдаг :

Объектуудын бие даасан байдал. Худалдан авагч, худалдагч нь хамаатан садан, нэг компани, холдингийн төлөөлөгч, нийтлэг ашиг сонирхол байгаа тохиолдолд энэ нь үнэн юм;

өртөх хугацаа - үнэлэгдсэн объект зах зээл дээр байх хугацаа;

Хөрөнгө оруулалтын сэдэл - үнэлж буй объектын элэгдлийн зэрэг, хөрөнгө оруулагчдын сэдэл, үр дүнтэй хэрэглээ зэргээр тодорхойлж болно.

Харьцуулсан шинжилгээний арга нь харьцуулж болох объектыг сонгохдоо дараах шалгуурыг ашиглана:

Эд хөрөнгийн эрхийн хүртээмж. Тохируулгын мөн чанар нь зах зээлийн түрээс болон гэрээний үнийн зөрүүг харгалзан үзэх;