Testas verslo derybų tema. Žinių kontrolės testas disciplinoje „Derybų psichologija“

Instrukcijos. Jums užduodami 9 klausimai, į kuriuos kiekvieną turite atsakyti: „a“; "b" arba "c".

1. Ko primygtinai reikalaujate per derybas?
   • a) pagal susitarimą;
   • b) dėl jūsų sprendimo;
   • c) dėl objektyvių kriterijų naudojimo renkantis sprendimą.
2. Ar derybų metu siekiate vieno sprendimo?
   • a) siekiu vieno atsakymo, priimtino abiem pusėms;
   • b) siekiu vienintelio sau priimtino sprendimo;
   • c) Pateikiu daugybę pasirinkimų.
3. Ar dėl susitarimo darote nuolaidų ar reikalaujate pranašumų?
   • a) susitaikysiu su vienašališkais nuostoliais, kad susitarčiau;
   • b) reikalauju vienašalės naudos kaip atlygio už susitarimą;
   • c) mąstymas apie abipusės naudos galimybę
4. Ar derėdamiesi nustatote „apatinę ribą“, ty derybų rezultatą, išreikštą kaip blogiausią įmanomą variantą?
   • a) atidarau savo „apatinę ribą“;
   • b) slepiu savo „apatinę ribą“;
   • c) Aš nenustatau „apatinės ribos“.
5. Derybų metu teikiate pasiūlymus, grasinate?
   • a) griebiausi grasinimų;
   • b) nagrinėju šalių interesus;
   • c) teikiu pasiūlymus.
6. Ar per derybas keičiate savo pozicijas?
   • a) lengvai keičiu pozicijas;
   • b) tvirtai laikausi savo numatytų pozicijų;
   • c) Aš sutelkiu dėmesį į naudą, o ne į pareigas.
7. Ar derybų metu pasitikite dalyviais?
   • a) taip;
   • b) ne;
   • c) Aš veikiu nepaisydamas pasitikėjimo ar nepasitikėjimo.
8. Ar esate reiklus savo požiūriui į derybininkus ir sprendimus?
   • a) ne;
   • b) taip;
   • c) Stengiuosi būti švelnus derybininkams ir reiklus priimti sprendimus.
9. Norėdamas išsaugoti santykius, per derybas darote nuolaidų?
   • a) pasiduodu norėdamas išsaugoti santykius;
   • b) reikalauju nuolaidų kaip sąlygos tęsti santykius;
   • c) Atskiriu ginčą tarp žmonių nuo derybų problemos sprendimo.

Rezultatų įvertinimas

Jei vyrauja jūsų atsakymai iš grupės „a“, jūsų derybų stilius yra atitiktis, o derybų tikslas – susitarimas.

Jei turite daugiau atsakymų iš grupės „b“, jūsų derybų stilius yra griežtumas, spaudimas. Derybų tikslas yra tik pergalė ir vienpusis, tik iš jūsų pusės.

Jei daugiau atsakymų iš grupės „c“, jūsų derybų stilius yra bendradarbiavimas. Tikslas – abipusiai naudingi sprendimai.

Susisiekus su

Negauti to, ko nori, yra beveik tas pats, kas negauti nieko.

Aristotelis

Derybos - specifinė verslo komunikacijos rūšis, kuri turi savo taisykles ir šablonus, naudoja įvairius susitarimo būdus, bendrą problemų analizę. Derybų tikslas – rasti abiems priimtiną sprendimą, vengiant kraštutinių konfliktų formų.

Derybų įgūdžiai yra būtini versle. O pats derybų procesas verslo struktūrų veiklą lydi kone kasdien.

Derybos gali būti pareigūnas– su protokolu, griežta tvarka, specialių ritualų laikymusi – ir neoficialus, panašus į atsitiktinį pokalbį, kurio pabaigoje nereikia pasirašyti jokių kitų oficialių dokumentų.

Be to, gali būti derybos išorės(su verslo partneriais ir klientais) ir vidinis(tarp darbuotojų). Galiausiai to paties turinio derybų psichologiniai tikslai gali labai skirtis.

Pagal O. Ernsto apibrėžimą, derybos iš esmės skirtos abipusio apsikeitimo nuomonėmis būdu (įvairių siūlymų dėl diskusijoms iškeltų problemų sprendimo forma) „susiderėti“ dėl susitarimo, atitinkančio abiejų šalių interesus ir pasiekti rezultatų, kurie tiktų visiems dalyviams. derybas.

Dauguma specialistų, kurių darbas yra skirtas derybų ruošimui ir vedimui, mano sumaniai derantis visada galima pasiekti „gerą“ rezultatą.

Tačiau apsispręsti dėl derybų strategijos neužtenka. Derybų metu gali kilti konfliktinių situacijų, kurios gali spontaniškai ir netyčia įtraukti partnerius į didėjančio priešiškumo procesą, o vėliau sukelti kovą. Štai kodėl reikia mokėti derėtis .

Yra du derybų būdai: konfrontacija ir partnerystė.

Pagrinde konfrontacinis požiūris slypi tikėjimas, kad derybų tikslas yra pergalė, o visiškos pergalės atsisakymas reiškia pralaimėjimą. Partnerystės požiūrisįgyvendinama kartu su partneriu analizuojant problemas ir ieškant abiems pusėms priimtino sprendimo, kuriame naudingi abu dalyviai. Impulsas efektyviai pradėti derybas gali būti bendro tikslo samprata, o tai pasiekiama identifikuojant bendrus poreikius.

Prieš pradėdami ruoštis deryboms, turėtumėte nuspręsti, kokie yra jūsų interesai, koks gali būti rezultatas, ką galite ar turite paaukoti, kad jį pasiektumėte, ir tik visa tai visapusiškai įvertinę užsibrėžkite sau tikslą.

Norėdami teisingai suformuluoti derybų tikslus, turite žinoti:

• kokie mūsų pačių interesai;
• kokia mūsų padėtis organizacijoje, pramonėje ir pan.;
• ką ir kam turime įsipareigojimų;
• kas yra mūsų verslo partneriai ir sąjungininkai;

Klausimai, į kuriuos atsakymus reikia paruošti iš anksto

1. Kodėl ši įmonė pakvietė jus deryboms? Kokia yra kvietimo priežastis?

2. Kokie yra šios firmos strateginiai ir taktiniai tikslai?

3. Kokios yra pagrindinės įmonės savybės: profesinės, socialinės, ekonominės ir kt.?

4. Kuris iš Jūsų organizacijos darbuotojų anksčiau derėjosi su šia įmone ir kokį įspūdį paliko derybos?

5. Ar bus atsakyta į visus jūsų klausimus ir kokie klausimai gali sukelti neigiamų emocijų jūsų sandorio šalyje?

6. Kokio tipo informacija bus suprantamiausia jūsų partneriui?

Reagavimo taktika derybų procese

Partneris užėmė visiškai priešingą poziciją	Palaukite, kol jūsų partneris ką nors pasakys
Iš jūsų reikalaujama per daug	Paaiškinkite, kad šios sąlygos jums nediskutuotinos.
Jus spaudžia laikas	Būkite aišku, kad galite pasinaudoti kitais pasiūlymais
Jūsų partneris nuolat jus pertraukia	Paklauskite mandagiai, bet tvirtai, kad galėtumėte baigti kalbėti. Pakartokite sakinį
Nieko naudingo jums neateina į galvą dėl priešingos pusės argumento.	Dažnai laiko tarpo tarp frazių pakanka, kad būtų galima vėl susikoncentruoti į aptariamą klausimą.
Jie užduoda jums klausimus įkyriai	Įvertinkite tik tai, ką jūsų partneris iš tikrųjų nori pasakyti
Norėdami pagrįsti savo argumentus, jie cituoja jums nežinomus skaičius, duomenis, faktus ir tyrimų rezultatus.	Reikalauti tikslaus šaltinio identifikavimo; prašyti originalo
Priešingos šalies pateiktos sutarties sąlygos ir sandorio sąlygos atrodo nereikšmingos	Prašyti detaliau paaiškinti pasiūlymų esmę
Jūsų partneris elgiasi su jumis nuolaidžiai	Parodykite, kad nekreipiate dėmesio į tai, kaip elgiasi jūsų partneris
Naudoja terminus, kurių nepažįstate	Paraginkite savo partnerį aiškiai ir aiškiai paaiškinti vartojamus terminus.

Konstruktyvios derybų technikos

Bendros sprendimo zonos radimo technika. Išklausę kitų dalyvių nuomones ir palyginę jas su savomis, raskite bendrų taškų ar bendrų interesų.

Kompromiso priėmimas. Dalyviai, nespėję išspręsti nesutarimų, daro vienas kitam abipuses nuolaidas.

Problemos padalijimo į atskirus komponentus technika. Jei negalite išspręsti problemos kaip visumos, turėtumėte atskirti atskirus komponentus ir pabandyti dėl jų susitarti. Klausimai, dėl kurių nepavyksta susitarti, yra atšaukiami. Dėl to jūs pasiekiate dalinį susitarimą.

Privalumai, jei derasi vienas žmogus

1. Oponentas neturi galimybės užduoti klausimus silpniausiems jūsų komandos nariams.

2. Visa atsakomybė tenka vienam asmeniui.

3. Priešininkui nepavyksta susilpninti jūsų pozicijos dėl jūsų komandos narių nesutarimų.

4. Nedelsdami galite priimti sprendimus vietoje.

Komanda geresnė, nes...

1. Tai apima įvairius klausimus išmanančius žmones, o tai sumažina klaidų tikimybę.

2. Komanda sukuria stipresnę priešpriešą priešingajai pusei.

Kieno „lauke“ susitikti

Savo teritorijoje	„Kažkieno lauke“
Visada galite pasitarti su savo partneriais arba asmeniu, kuriam pavesta derėtis	Galite sutelkti dėmesį tik į derybas, o „namuose“ yra per daug trukdžių
Galite daryti kitus dalykus, taip pat būsite apsupti pažįstamų patogumų.	Galite nuslėpti informaciją, nurodydami tai, kad jos neturite su savimi
Psichologinis pranašumas yra tavo pusėje: priešininkas atėjo pas tave, o ne tu prie jo	Yra galimybė peržengti priešininko galvą ir kreiptis tiesiai į jo viršininką
Taip sutaupoma laiko ir pinigų kelionėms	Organizaciniai klausimai tenka priešininkui
Galite tvarkyti savo erdvinę aplinką, kad efektyviai panaudotumėte neverbalinio bendravimo galią	Būdami savo partnerio teritorijoje ir analizuodami jo aplinką, nesunkiai nustatysite jo psichogeometrinį tipą ir tai leis pasirinkti efektyviausią bendravimo su juo scenarijų.

Sąveikos strategijos

Konfliktiškas	Orientuotas į sutarimą
1. Objektas „Aš to dar negirdėjau“, „Tu tai matai iškreiptoje šviesoje“, „Čia tu mane neteisingai supratai“	1. Užduokite klausimus „Ką manote apie tai?“, „Kokią temą norite aptarti?
2. Paskaitos „Turėtum dar kartą atidžiai peržvelgti dokumentus“, „Tu geriau manęs klausyk“, „Taigi dabar klausyk manęs atidžiai“	2. Valstybė „Man tai naujas šios problemos aspektas“
3. Pagrįskite „Matyt, tai buvo tiesa“, „Niekas man to nesakė“.	3. „Aš“ adresas „Nesuprantu, kodėl jūs teikiate tiek daug reikšmės šiam klausimui. Norėčiau, kad pereitume prie kito numerio“, „Man patinka iki šiol vykusių derybų pažanga“.
4. Įtikinti „Jūs esate tos pačios nuomonės su manimi, kad...“	4. Atidžiai klausykite „Aš tave teisingai supratau, kad...“, „Kalbant apie mane, aš sutinku su tavimi, bet...“
5. Patvirtinti, reikalauti „To negalima padaryti kitaip“, „Aš žiūriu į tai taip...“	5 . Argumentai už naudą „Tai reiškia tau...“, „Taip jūs gaunate garantiją...“, „Tai leis jums...“, „Tai jums žada...“
6. Provokuoti, ignoruoti, ironizuoti „Jūsų pasiūlymas rodo, kad esate teoretikas. Deja, praktiškai viskas atrodo kitaip“.

Sėkmingų derybų klausimų tipai

1. Sąranka. Sulaukiate savo partnerio dėmesio ir sukuriate pagrindą diskusijai (pvz., „Kaip sekasi?“).

2. Informacijos gavimas.

3. Informacijos perdavimas.

4. Paskatinimas minties darbui. „Kokią išeitį matote, ar turite konkrečių pasiūlymų?

5. Sprendimų priėmimas. – Ar galime apibendrinti?

Klausimai savikontrolei

1. Kuo skiriasi konfrontacinis ir partnerystės požiūris į derybas?

2. Kokie reikalavimai keliami derybas vedantiems specialistams?

3. Kokie privalumai, kai derasi vienas asmuo?

4. Kokie yra komandos derėjimosi pranašumai?

5. Apibūdinkite derybų struktūrą?

6. Kaip bendrauti su partneriu derybų metu?

7. Kas yra „derybų taktika“?

Testas 1. „Ar mokate vesti verslo derybas?

1. Ar jus kada nors nustebina pirmą kartą sutiktų žmonių reakcijos?

2. Ar turite įprotį užbaigti pašnekovo pradėtas frazes, nes... ar manote, kad atspėjote jo mintį, bet jis kalba per lėtai?

3. Ar dažnai skundžiatės, kad jums neduodama visko, ko reikia, kad sėkmingai atliktumėte jums pavestus darbus?

4. Kai kritikuojama nuomonė, kuria dalinatės ar komanda, kurioje dirbate, ar prieštaraujate (ar bent jau turite noro tai daryti)?

5. Ar galite numatyti, ką veiksite per ateinančius 6 mėnesius?

6. Jei atsiduriate susitikime, kuriame yra žmonių, kurių nepažįstate, ar stengiatės nuslėpti savo nuomonę aptariamais klausimais?

7. Ar manote, kad bet kokiose derybose kažkas visada tampa nugalėtoju, o kažkas visada pralaimi?

8. Ar apie tave sakoma, kad esi atkakli ir užsispyrusi?

9. Ar manote, kad derybose visada reikia prašyti dvigubai daugiau, nei galiausiai norite?

10. Ar jums sunku nuslėpti savo blogą nuotaiką, pavyzdžiui, kai žaidžiate kortomis ir pralaimite?

11. Ar manote, kad būtina visais klausimais prieštarauti asmeniui, kuris susirinkime išreiškė priešingą nuomonę nei jūs?

12. Ar jums nemalonu dažnai keisti veiklą?

13. Ar užėmėte pareigas ir gavote tokį atlyginimą, kokį planavote sau prieš keletą metų?

14. Kaip manote, ar priimtina pasinaudoti kitų silpnybėmis siekiant savo tikslų?

15. Ar esate tikras, kad lengvai rasite argumentų, galinčių įtikinti kitus, kad esate teisus?

16. Ar uoliai ruošiatės susitikimams ir konferencijoms, kuriose dalyvausite?

Atsakymai

Suteikite sau po vieną tašką už kiekvieną atsakymą, kuris atitinka toliau pateiktus duomenis:

1, 2, 3, 4, 6, 7, 9, 14, 15, 16 – ne

5, 8, 10, 11, 12, 13 – taip

0–5 taškai – Tu negimęs derėtis. Geriausia rinktis tokį darbą, kuriame to iš jūsų nereikalaujama.

6–11 taškų – Puikiai mokate derėtis, tačiau kyla pavojus, kad netinkamiausiu momentu parodysite savo valdingus bruožus. Turėtumėte tobulinti savo įgūdžius šioje srityje, o svarbiausia – išmokti tvirtai kontroliuoti save.

12–16 taškų – Jūs visada labai protingas derybose. Bet buk atsargus! Aplinkiniai gali manyti, kad už šio sumanumo slypi nesąžiningumas ir geriau nuo tavęs laikytis atokiai. Bet tokia nuomonė nėra naudinga!

Testas 2. „Kaip vesti verslo derybas?

1. Ko primygtinai reikalaujate derybų metu?

a) pagal susitarimą;

b) dėl jūsų sprendimo;

c) dėl objektyvių kriterijų naudojimo renkantis sprendimą.

2. Ar derybų metu siekiate vieno sprendimo?

a) siekiu vieno atsakymo, priimtino abiem pusėms;

b) siekiu vienintelio sau priimtino sprendimo;

c) Pateikiu daugybę pasirinkimų.

3. Ar dėl susitarimo darote nuolaidų ar reikalaujate pranašumų?

a) susitaikysiu su vienašališkais nuostoliais, kad susitarčiau;

b) reikalauju vienašalės naudos kaip atlygio už susitarimą;

c) Galvoju apie abipusės naudos galimybę.

4. Ar derantis nusistatote “apatinę ribą” – t.y. derybų rezultatas išreiškiamas kaip blogiausias įmanomas variantas?

a) atidarau savo „apatinę ribą“;

b) slepiu savo „apatinę ribą“;

c) Aš nenustatau „apatinės ribos“.

5. Ar per derybas teikiate pasiūlymus, grasinate?

a) griebiausi grasinimų;

b) nagrinėju šalių interesus;

c) teikiu pasiūlymus.

6. Ar per derybas keičiate savo pozicijas?

a) lengvai keičiu pozicijas;

b) tvirtai laikausi savo numatytų pozicijų;

c) Aš sutelkiu dėmesį į naudą, o ne į pareigas.

7. Ar derybų metu pasitikite dalyviais?

c) Aš veikiu nepaisydamas pasitikėjimo ar nepasitikėjimo.

8. Ar esate reiklus požiūris į derybininkus ir sprendimus?

c) Stengiuosi būti švelnus derybininkams ir reiklus priimti sprendimus.

9. Ar dėl santykių palaikymo darote nuolaidų per derybas?

a) pasiduodu norėdamas išsaugoti santykius;

b) reikalauju nuolaidų kaip sąlygos tęsti santykius;

c) Atskiriu ginčą tarp žmonių nuo derybų problemos sprendimo.

Atsakymai

Jei jūsų atsakymai dažniausiai yra „a“- Jūsų derybų stilius – laikymasis, o derybų tikslas – susitarimas.

Jei turite daugiau atsakymų "b" - jūsų derybų stilius – standumas, slėgis. Derybų tikslas yra tik pergalė ir vienpusis, tik iš jūsų pusės.

Jei daugiau atsakymų yra "į" - jūsų derybų stilius – bendradarbiavimą. Tikslas – abipusiai naudingi sprendimai.

Treniruotės „Kaip reaguosite į prieštaravimus“

Įsivaizduokite, kad, atsakydamas į jūsų kainos pasiūlymą, jūsų partneris teigia: „Jūsų kaina labai didelė. Derėjomės su kita įmone, jie prašo mažesnės sumos, be to, pasiūlė trumpesnį laikotarpį. Kaip reaguojate į šiuos prieštaravimus?

1. Traukimo būdas. Per anksti nekalbėkite apie kainą. Pirmiausia paaiškinkite produkto naudą, o tik tada įvardykite kainą. Neskubėkite iš karto sutikti su kliento reikalavimais, todėl jūsų pasiūlymas bus menkas.

2. Sumuštinio metodas. Išvardykite visus privalumus, kuriuos klientui suteikia jūsų pasiūlymas, ir padidinkite kainą. Arba atvirkščiai: kaina, tada visi privalumai. Minėtos frazės pabaigoje bus nauda klientui, o ne pli skaičiai, nurodantys kainą. Jūs nukreipiate partnerio dėmesį nuo pinigų temos į diskusiją apie jūsų produktą ir jo naudą.

3. Sumuštinių metodas. Kainą „padėkite“ tarp dviejų „sluoksnių“, atspindinčių naudą partneriui. „Parduokite“ savo komercinį pasiūlymą, pridedant ypač patrauklų deserto argumentą, patvirtinantį būtinybę priimti pasiūlymą ir jo naudą klientui.

4. Palyginimo metodas. Palyginkite kainą su prekės privalumais, su jo tarnavimo laiku, su kitomis klientų išlaidomis: „Nors naujas ženklas kainuoja X rubliais daugiau nei kitas, jis tarnauja dvigubai ilgiau, vadinasi, naudodamasis turėsite papildomų trejų metų malonumo. tai darbe“.

5. Padalijimo būdas. „Iššifruoti“ kainą. Suskaidykite jį į mažesnius komponentus.

6. Daugybos būdas.

7. Emocinio pobūdžio kreipimasis. Dažniau apeliuokite į savo partnerių emocijas. Paaiškinkite, kad jie verti kažko ypatingo.

8. Sumavimo būdas. Dešiniajame lentelės stulpelyje surašykite visus kliento nurodytus trūkumus. Tada kartu su juo dar kartą išanalizuokite visus savo pasiūlymo privalumus ir naudą ir surašykite juos kairiajame lentelės stulpelyje. Po to paklauskite jo, ar jis tikrai nori atsisakyti tiek daug privalumų dėl pavienių trūkumų.

9. Argumentai, nurodantys trūkumus. Aukščiau esančioje lentelėje nurodykite kainą, kuri tiko klientui. Tada paaiškinkite jam, kokie trūkumai ar privalumų trūkumas yra susiję su mažesne kaina. Tuo pačiu įvardykite neįtraukiamą pranašumą, perbraukite jį lentelėje raudonu žymekliu ir pakomentuokite, ką reiškia šio pranašumo nebuvimas.

10. Taikinimo metodas. Susilaikykite nuo nuolaidų ir siūlykite kitas nemokamas paslaugas.

11. Nuolaida už koncesiją. Darykite nuolaidų tik tuo atveju, jei užsakymo apimtis yra didelė ir jei šio užsakymo seka kiti, ne mažiau.

12. Skirtumų pardavimo būdas. Neparduokite kainų! Parduokite tas savybes, produktus, pasiekimus, stipriąsias puses, kurios išskiria jūsų įmonę iš kitų, pavyzdžiui:

• montavimo ir montavimo darbų intensyvumas;
• turtinga patirtis;

Žinių kontrolės testas disciplinoje „Derybų psichologija“
Testas susideda iš 30 klausimų ir trunka 60 minučių.

Instrukcija: „Užduotį atlikite nuosekliai, neužsibūkite per ilgai ties viena užduotimi. Jei negalite atlikti kitos užduoties, pereikite prie kitos. Tęskite testą“.

1. 
   Kokia yra objektyvioji derybų pusė?

A) derybų klausimu

B) derybininkais

B) komunikacijos pobūdžiu

1. 
   Jei derybos vyksta tarp atskirų valstybių, jos vadinamos:

A) tarptautinis

B) tarptautinis

B) tarpvalstybinis

1. 
   Kokio tipo derybos apima derybas NATO, EEB, JT.

A) vidinis

B) tarptautinis

B) teritorinis

1. 
   Kalbant apie derybų rezultatus, jie gali būti:

A) konfrontacijos ir bendradarbiavimo rėmuose

B) vaisingas ir nevaisingas

C) laimi ir bevaisė

1. 
   Tokio tipo derybos apima perėjimą nuo konfliktinių situacijų prie kitokio pobūdžio santykių tarp šalių (neutralių arba bendradarbiavimo).

A) derybos siekiant susitarimo

C) derybos siekiant naujų santykių

D) derybos siekiant netiesioginių rezultatų

1. 
   Atsižvelgiant į šalių sąveikos pobūdį, derybos gali būti:

A) tiesioginis ir netiesioginis

B) netiesioginis ir netiesioginis

B) atviras ir uždaras

1. 
   Ką apima derybų lygis?

A) derybininkų teritorinis statusas

B) materialinės gerovės lygis

C) derybininkų socialinės svarbos laipsnis

D) socialinis ir politinis derybininkų statusas

1. 
   Kokia yra derybų proceso komunikacinė funkcija?

A) jis orientuotas į naujų ryšių ir santykių tarp dviejų partnerių šalių užmezgimą

B) įgyvendinama tais atvejais, kai šalys nėra pasirengusios bendriems veiksmams, o yra suinteresuotos tik apsikeisti nuomonėmis

C) įgyvendinama, kai reikia įtikinti partnerius priimti jų poziciją ar požiūrį.

1. 
   Tai bendriausias, ilgalaikis derybų eigos planavimas, bendriausios judėjimo krypties planavimas, orientuotas į derybų tikslų siekimą.

A) derybų proceso planavimas

B) taktika

B) strategija

1. 
   _____________ derybų subjektai yra asmenys, kurie veikia kaip derybų procesą vykdantys asmenys.

A) numanoma

B) aiškus

B) paslėptas

D) vaidmenų žaidimas

1. 
   _____________ derybų proceso gali būti įvairūs veiksmai, t.y. įvairių dokumentų.

Rezultatas

B) rezultatas

B) susitarimas

1. 
   __________________ derybų stilius reiškia dominuojantį požiūrį į problemą, o ne į partnerį; objektyvus problemos įvertinimas; nepriklausoma ekspertizė ir kt.

Verslas

B) prekyba

B) atsiskaitymas

D) dominuojantis

1. 
   Kaip vadinamas pareiškimas valstybės ar vyriausybės vardu?

A) paktas

B) deklaracija

B) protokolas

D) susitarimas

D) susitarimas

1. 
   Taip vadinasi viena technika, pasirinktos strategijos įgyvendinimo metodas.

A) metodas

B) taktinis žingsnis

B) taktika

1. 
   Kokį derybų stilių galima priskirti frazei „tu – man, aš – tau“?

A) filialas

B) bendradarbiavimo stilius

B) prekyba

D) abipusis

1. 
   Kam priklauso „lauko analizės“ schema?

A) R. Levitskis

B) W. Manstenbroekas

B) V. Levitskis

1. 
   ___________ tikslas yra pradinė pozicija, kurią derybininkas deklaruoja nuo pat pradžių.

A) tikras

B) idealus

B) specifinis

D) teigiamas

1. 
   Informacijos šaltiniai gali būti:

A) teisėta, konfidenciali, neteisėta

B) neteisėtas, pusiau konfidencialus, oficialus

B) paslėptas ir atviras

1. 
   Derantis tokiu stiliumi dalyviai išsikelia savo tikslą maksimaliai patenkinti savo ir partnerio interesus.

A) bendruomenės stilius

B) bendradarbiavimo stilius

B) kompromiso stilius

1. 
   __________________ bendras planas tikslams pasiekti.

A) taktika

B) strategija

B) planavimas

D) derybų kryptis

1. 
   Organizacinė derybų dalis apima:

A) tikslas, uždaviniai, derybų objektas ir dalykas, materialinė parama ir kt.

Instrukcijos. Jums užduodami 9 klausimai, į kuriuos kiekvieną turite atsakyti: „a“; "b" arba "c".

1. Ko primygtinai reikalaujate per derybas?

a) pagal susitarimą;

b) dėl jūsų sprendimo;

c) dėl objektyvių kriterijų naudojimo renkantis sprendimą.

2. Ar derybų metu siekiate vieno sprendimo?

a) siekiu vieno atsakymo, priimtino abiem pusėms;

b) siekiu vienintelio sau priimtino sprendimo;

c) Pateikiu daugybę pasirinkimų.

3. Ar dėl susitarimo darote nuolaidų ar reikalaujate pranašumų?

a) susitaikysiu su vienašališkais nuostoliais, kad susitarčiau;

b) reikalauju vienašalės naudos kaip atlygio už susitarimą;

c) Galvoju apie abipusės naudos galimybę.

4. Ar derėdamiesi nustatote „apatinę ribą“ – tai derybų rezultatą, išreikštą kaip blogiausią įmanomą variantą?

a) atidarau savo „apatinę ribą“;

b) slepiu savo „apatinę ribą“;

c) Aš nenustatau „apatinės ribos“.

5. Ar per derybas teikiate pasiūlymus, grasinate?

a) griebiausi grasinimų;

b) nagrinėju šalių interesus;

c) teikiu pasiūlymus.

6. Ar per derybas keičiate savo pozicijas?

a) lengvai keičiu pozicijas;

b) tvirtai laikausi savo numatytų pozicijų;

c) Aš sutelkiu dėmesį į naudą, o ne į pareigas.

7. Ar derybų metu pasitikite dalyviais?

c) Aš veikiu nepaisydamas pasitikėjimo ar nepasitikėjimo.

8. Ar esate reiklus požiūris į derybininkus ir sprendimus?

c) Stengiuosi būti švelnus derybininkams ir reiklus priimti sprendimus.

9. Ar dėl santykių palaikymo darote nuolaidų per derybas?

a) pasiduodu norėdamas išsaugoti santykius;

b) reikalauju nuolaidų kaip sąlygos tęsti santykius;

c) Atskiriu ginčą tarp žmonių nuo derybų problemos sprendimo.

Rezultatų įvertinimas

Jei dominuoja jūsų atsakymai iš grupės „a“, jūsų derybų stilius yra atitiktis, o derybų tikslas yra susitarimas.

Jei turite daugiau atsakymų iš grupės „b“, jūsų derybų stilius yra griežtumas, spaudimas. Derybų tikslas yra tik pergalė ir vienpusis, tik iš jūsų pusės.

Jei yra daugiau atsakymų iš grupės „c“, jūsų derybų stilius yra bendradarbiaujantis. Tikslas – abipusiai naudingi sprendimai.

Testas 7.3. „Mano derybų taktika“

Instrukcijos. Jums siūloma 10 pozicijų, kurių kiekvienai turite pasirinkti atsakymo variantą „a“ arba „b“.

1. a. Aš paprastai atkakliai siekiu savo kelio.

b. Dažniausiai stengiuosi rasti bendrą kalbą.

2. a. Stengiuosi išvengti bėdų.

b. Kai įrodau, kad esu teisus, nekreipiu dėmesio į savo partnerių diskomfortą.

3. a. Nekenčiu atsisakyti savo požiūrio.

b. Visada stengiuosi atsidurti kito žmogaus pozicijoje.

4. a. Nesijaudinkite dėl nesutarimų su kitais žmonėmis.

b. Nesutarimai man visada kelia nerimą.

b. Jūs visada turite įrodyti savo teiginį.

6. a. Visada reikia ieškoti bendros kalbos.

b. Turėtumėte stengtis įgyvendinti savo planus.

7. a. Aš pasakau savo partneriui savo požiūrį ir prašau išreikšti savo nuomonę.

b. Geriau pademonstruokite savo samprotavimo logikos pranašumą.

8. a. Paprastai stengiuosi įtikinti kitus žmones.

b. Dažniausiai stengiuosi suprasti kitų požiūrį.

9. a. Aš visada linkęs tiesiogiai aptarti problemą.

b. Kalbėdamas seku pašnekovo minčių raidą.

10. a. Ginu savo poziciją iki galo.

b. Esu linkęs pakeisti savo poziciją, jei būsiu įsitikinęs.

Rezultatų įvertinimas. Nustatykite, kaip jūsų pasirinkimai atitinka toliau pateiktą lentelę.

Jei jūsų pasirinkime dominuoja atsakymai iš viršutinės lentelės eilės, tai derybose esate susikoncentravęs į siekį bet kokia kaina pasiekti pergalę, įrodyti savo poziciją. Ši taktika yra neveiksminga. Į savianalizę reikėtų įsitraukti atsakant į klausimą: „Kas man trukdo pasirinkti bendradarbiavimo derybose kryptį?

II. Treniruočių pratimai

1 pratimas. „Konstruktyvus elgesys derybose“ (parengtas remiantis H. Cornelius ir S. Fair rekomendacijomis)

Dalyvaudami išanalizuokite savo veiksmus 16 pozicijų derybų procesuose ir įvertinkite juos pagal 5 balų skalę, naudodami šią matricą.

Rezultatų įvertinimas. Nukrypimas į dešinę nuo rodiklio „3“ pagal visų pozicijų aritmetinį vidurkį rodo, kad turite pakankamai konstruktyvaus elgesio derybų procese įgūdžių. Tačiau tam tikroms pozicijoms reikia dirbti su savimi.

Nukrypimas į kairę nuo šio rodiklio rodo, kad jūs neturite pakankamai konstruktyvaus elgesio derybų procese įgūdžių. Tokiu atveju turite išanalizuoti neišvystyto konstruktyvaus elgesio derybose įgūdžių priežastis ir rimtai pradėti dirbti su savimi.

2 pratimas „Prieštaravimas ir atsakymai į juos“

Įsivaizduokite, kad, atsakydamas į jūsų kainos pasiūlymą, jūsų partneris jums pasako taip: „Jūsų valandinis įkainis (180–230 markių) yra labai didelis. Derėjomės su mažesne įmone, jie prašė 130 markių už valandą, be to, surašė tik 4000 valandų sąmatą.

Kaip reaguojate į šiuos prieštaravimus?

Siūlome jums 12 veiksmų metodų, kurie gali padėti uždirbti pelno ir efektyviau dirbti rinkoje.

1. Traukimo būdas

Per anksti nekalbėkite apie kainą. „Kai nustatysime jums reikalingą kiekį, galiu apskaičiuoti, kiek jis maždaug kainuos. Ką...“ (Dabar užduokite atvirą klausimą.)

Neskubėkite žadėti ir sutikite su partnerio reikalavimais. Jei iš karto sutinkate su nuolaida, tai sužadina jūsų partnerio įtarimą, todėl jūsų pasiūlymas jam atrodo mažai vertingas.

„Kaina priklauso nuo atliktų darbų. Kuris…“

(Užduokite atvirą klausimą.)

Pirmiausia paaiškinkite produkto naudą, o tik tada įvardykite kainą.

„Tai labai svarbus klausimas. Prie to grįšime šiek tiek vėliau."

„Kad galėčiau tiksliai atsakyti į jūsų klausimą, turiu žinoti daugiau informacijos. Prisiminti! Kol partneris ar klientas nepatvirtins visų jūsų pasiūlymo privalumų, bet kokia jūsų įvardyta kaina jam atrodys „per didelė“.

2. Sumuštinio metodas

Išvardykite (dar kartą) visus pranašumus, kuriuos jūsų pasiūlymas teikia klientui, ir „uždėkite“ kainą ant viršaus, kaip sviesto sluoksnį. O dar geriau – elkitės priešingai: įvardykite kainą ir iš karto (dar kartą) išvardykite visus svarbiausius privalumus.

„Produktas kainuoja – už šią kainą jūs gaunate tokią naudą...“ „Sistemos kaina... naudodamiesi ja, jūs gaunate...“ Taigi, frazės pabaigoje jūs sakote, kad visada bus nauda klientui ar partneriui, o ne pli skaičiai, nurodantys kainą. Dėl to jūs nukreipiate pokalbį norima linkme, nukreipdami partnerio dėmesį nuo pinigų temos prie jūsų produkto ir jo naudos aptarimo.

3. Sumuštinio metodas

Kainą „padėkite“ tarp dviejų „sluoksnių“, atspindinčių naudą partneriui. „Parduokite“ savo komercinį pasiūlymą, pridėdami ypač patrauklų „deserto“ argumentą, patvirtinantį būtinybę priimti pasiūlymą ir jo naudą partneriui:

Atlikti darbai – kaina – nauda

Vertė – kaina – nauda

Privalumas – kaina – nauda

Pagrindinis privalumas – kaina – papildoma nauda.

4. Palyginimo metodas

Subalansuokite kainą su produkto pranašumais, jo tarnavimo trukme ir kitomis kliento išlaidomis.

„Jei analizuosite, kas (kiek) jums atneš...“

„Jei manote, kad dėl to... (pakalbėkite apie naudą)... galite...“

„Norint įsigyti 10 specialių įrankių po 10 000 markių, reikia 100 000 markių, o šiuos įrankius reikia dažnai keisti. Palyginti su tuo, vienkartinė 80 000 markių investicija į programinę įrangą neatrodo tokia didelė sąnauda. Ar ne?"

„Nors nauja sistema X kainuoja 500 markių daugiau nei sistema Y, tačiau ji tarnauja 2 kartus ilgiau, vadinasi, naudodamas ją savo darbe turėsite papildomų trejų metų malonumo.

5. Padalijimo būdas

„Iššifruoti“ kainą. Išskaidykite jį į smulkesnius komponentus, padalykite įsigyto produkto savikainą iš metų, per kuriuos jis bus naudojamas, skaičiaus. Tada apskaičiuokite jo eksploatavimo mėnesio išlaidas. Sumažinkite kainą arba kainų skirtumą naudodami padalijimą:

„500 markių per metus yra ne kas kita, kaip mokėjimas už dešimties telefonų naudojimą per darbo dieną.

„Tai kainuos mažiau per dieną nei vienos linijos paleidimas į bet kurį iš penkių sandėlių.

„Per dieną peržiūrite 20 000 dokumentų, tai yra apie 400 000 sąskaitų faktūrų per metus; Per minimalų sistemos veikimo laiką, kuris yra penkeri metai, bus apdorojama lygiai 2 milijonai sąskaitų. Tai reiškia, kad naudojant šią sistemą kiekvieno dokumento tvarkymas kainuos 5 pensus.

„Kai apyvarta siekia... tūkstančius metrų, greito keitimo programinė įranga jums kainuos tik 0,0002 markės už metrą.

6. Daugybos metodas

Paaiškinkite savo partnerio pranašumo (naudos) esmę naudodami daugybą:

„Jei papildomos pajamos sudarys..., tai turėdami... metinę apyvartą, gausite...

„Kadangi vieno įrankio gamyba naudojant šį gaminį kainuos 50 pfenigų pigiau, per metus pagaminus jų 5 mln., kasmet sutaupysite 2,5 mln. markių, o jei naudosite šį gaminį 6 metus, sutaupys 15 mln.

„Jei dėl automatinio valdymo ateityje sutaupysite po 2 kWh kiekviename kambaryje per vieną dieną, tai, atsižvelgiant į tai, kad vien būstinės pastate turite 600 kambarių, pirmaisiais metais sutaupysite 2640 kWh.

7. Emocinio pobūdžio kreipimasis

Dažniau apeliuokite į savo partnerių emocijas. Bendraudami su partneriais, kurie rūpinasi savo prestižo išlaikymu ir autoriteto didinimu, aiškiai nurodykite, kad jie nusipelnė sau leisti kažką ypatingo ir kad jie turėtų parodyti kitiems, kad gali tai sau leisti:

„Visada geriau teikti pirmenybę geriausiems“; „Parodyti ypatingą, unikalų skonį visada kainuoja šiek tiek daugiau“; „Galite sau leisti naudoti geriausią“.

Parodykite savo partneriui, kad jis taip pat gali sau leisti pasikonsultuoti su jumis, gaudamas daugiau naudos sau už mažiau pinigų.

8. Sumavimo būdas

Dešiniajame lentelės stulpelyje surašykite visus partnerio nurodytus trūkumus. Tada kartu su juo dar kartą išanalizuokite visus savo pasiūlymo privalumus ir naudą ir surašykite juos kairiajame lentelės stulpelyje.

Po to paklauskite jo, ar jis tikrai nori atsisakyti tiek daug privalumų dėl pavienių trūkumų.

9. Argumentai, nurodantys trūkumus

Žemiau esančioje lentelėje, kairiajame stulpelyje, surašykite partneriui svarbias prekės savybes, kurių jis turės atsisakyti sumažėjus kainai. Pavyzdžiui, partnerį tenkina kaina, kuri yra 20 000 markių mažesnė už jūsų įvardytą kainą. Tada paaiškinkite jam, kokie trūkumai ar privalumų trūkumas yra susiję su mažesne kaina. Tokiu atveju įvardykite neįtraukiamą pranašumą, perbraukite jį lentelėje raudonu žymekliu ir pakomentuokite, ką reiškia šio pranašumo nebuvimas, pvz.:

Mažiau patikimumo

Daugiau laiko praleidžiama prieigai

Mažiau atrankos kriterijų

Nepatogus aptarnavimas

Duomenų apsauga reikalauja daug laiko ir pan.

Tokiu atveju surašykite trūkumus dešiniajame stulpelyje.

Šiuo metu ypač atkreipkite dėmesį į tai, kaip greičiausiai pašnekovo veidas „išsitemps“ iš nuostabos, kai nubrauksite būtent tas savybes, kurios jam ypač svarbios. Tada paklauskite jo tiesiai: „Ar manote, kad šios išmokos vertos 20 000 markių? Arba: „Ar šios išmokos jums nėra svarbesnės už 20 000 markių? Arba: „Ar tikrai verta atsisakyti šių svarbių pranašumų, kad sutaupytum 20 000 markių?

Trūkumai yra ypač efektyvūs, kai norite parduoti produktų rinkinį ar paslaugų paketą.

Kainų skirtumas yra 20 000 markių

10. Taikinimo metodas

Atsisakydami nuolaidų atsiskaitant grynaisiais, pasiūlykite kitas nemokamas paslaugas, pavyzdžiui: orientaciją, darbuotojų mokymus, informacinius vadovus, mokomuosius diskelius, karštąją liniją ir kt.

Reikalaukite jums paskirto valandinio įkainio ir fiksuoto dienos tarifo! Atkreipkite dėmesį, kad jei bent kartą pasiduosite ir sumažinsite savo valandinį ar dienos įkainį, vėliau galėsite jį padidinti tik sunkiai, konfliktuodami ir aukodami tam tikras aukas.

11. Nuolaida už koncesiją

Darykite nuolaidų tik tuo atveju, jei užsakymo apimtis yra didelė ir jei šio užsakymo seka kiti, ne mažiau. Partnerystė reikalauja kompromisų, kurie būtų prasmingi abiem pusėms. Sutikite su nuolaidomis tik atsakydami į priešingą paslaugą! Neišmeskite savo pelno, tai tarsi atlyginimo skirstymas į kairę ir į dešinę.

12. Skirtumų pardavimo būdas

Neparduokite kainų! Parduokite tas savybes, produktus, pasiekimus, stipriąsias puses, kurios išskiria jūsų įmonę iš kitų, pavyzdžiui:

Montavimo ir montavimo darbų intensyvumas;

Kokybiškos konsultacijos;

Sisteminė priežiūra;

Artumas su klientu vietos atžvilgiu;

Pramonės žinios ir kt.

Taigi, derybos dėl kainų yra įdomus proto žaidimas. Nuolat besimokydami verslininkai galės įvaldyti savo linijos išlaikymo, nuolaidų dėl kainos arba, atvirkščiai, išlaikymo siūlomą kainą techniką, atidžiai ją pagrįsdami ir pateikdami įtikinamus argumentus gindami jos tinkamumą.

Visi žino, kad „už gerą kokybę reikia mokėti daugiau“ ir „pigu ir supuvusi, brangu ir miela“.

3 pratimas. „Konfliktinė situacija geležinkelyje“

Tarp dviejų geležinkelio įmonių (A Ir B) susiklostė konfliktinė situacija.

Šios įmonės gabena skubius krovinius. Kiekvienai iš jų priklauso dvi atskiros geležinkelio linijos ir viena bendra. Bendras kelias yra daug trumpesnis nei atskiri keliai.

Problema kilo dėl bendros trumpos šakos naudojimo. Jis laikomas atidarytu tik tada, kai atidarytos dvi rodyklės A Ir B: vieną atidaro įmonė A, kita – įmonės B.

Per dieną trumpuoju maršrutu gali važiuoti tik vienas traukinys. Jis gali priklausyti bet kuriai įmonei A, arba įmonė B. Kiekviena įmonė gali sudaryti ir išsiųsti tik vieną traukinį per dieną.

Įmonės A Ir B Jie tarpusavyje tiesiogiai nekonkuruoja, skiriasi darbuotojų skaičiumi, prekinių traukinių skaičiumi, mechanizacijos lygiu, pelningumu. Kiekvienos įmonės tikslas – gauti maksimalų pelną iš krovinio tonos per mėnesį.

Jus, kaip ekonomikos konsultantą, pakvietė įmonės administracija B. Padėkite rasti sprendimą, kuris būtų naudingiausias šiai įmonei, bet tiktų ir įmonei A.

Skaičiavimams reikalingi įmonės parametrai pateikti lentelėje:

Sprendimas. Ekspertų teigimu, įmonei naudingiausia B buvo galimybė, kai nuorodą naudojo tik įmonė A, pervedant į įmonės sąskaitą B 4 USD už toną šios įmonės vežamo krovinio. Taigi, įmonė B už tai gauna maksimalų įmanomą pelną: 6 dolerius už toną, ir įmonės pelną A per dieną bus 8 USD už toną už 20 vagonų iš 30 ir 12 USD už toną už 10 vagonų iš 30. Vidutiniškai įmonės pelnas A bus 9 doleriai 33 centai už toną.

7.2 pamoka. Konfliktų sprendimo derybų proceso psichologija. Situacinis vaidmenų žaidimas „Derybos“

Pamokos tikslas. Verslo bendravimo įgūdžių ugdymas derybose; konfliktų sprendimas; susitarimo.

Dalyvavimo žaidime vaidmenys:

1. Derybas vedantys specialistai, ne mažiau kaip trys žmonės. Paprastai tai yra asmenys, kuriems suteikta partijos, kuriai jie atstovauja, galia, valdžia ir pasitikėjimas. Be to, jie turi priimti sprendimus, taip pat ir pasikeitus aplinkybėms.

2. Ekspertų grupė, jų užduotis – pateikti konflikto įvertinimą. Ekspertų sprendimai ir vertinimai turi būti esminio pobūdžio. Vertindami derybų proceso metu priimtus sprendimus, ekspertai turi apskaičiuoti konkrečią žalą ir nuostolius, nustatyti klaidas ir jų neigiamas pasekmes bei pasiūlyti veiksmų variantus. (Mažiausiai trys žmonės.)

3. Grupė analitikų, jų užduotis – sudaryti ateities prognozes, analizuoti ekspertų ir derybininkų siūlomus sprendimus pagal jų efektyvumą ir galimų problemų atsiradimą. (Mažiausiai trys žmonės.)

I etapas. Paruošimas

Žaidimo komandų kūrimas: derybų specialistai – po tris žmones iš kiekvienos pusės; ekspertai, analitikai.

Esamos situacijos aprašymas, konfliktas tarp šalių. Pastaba. Galite pasiūlyti situaciją iš realios praktikos arba suteikti klausytojams galimybę patiems ją sugalvoti.

Sukurkite dokumentą – PASIŪLYMO PAKETAS. Jį sudaro keli straipsniai. Vienas iš jų – apibūdinti konfliktą abiem pusėms priimtinomis sąvokomis. Tai pirmas žingsnis būsimojo susitarimo link. Toliau aprašomi abipusiai reikalavimai. Pretenzijų sąrašas turi būti pakankamas, kad išreikštumėte savo poziciją, argumentuotas ir ne per didelis. Į pasiūlymo paketą įeina:

1. Preambulė – nurodo tikslus, susidomėjimą ir požiūrį į ginčytiną poziciją.

2. Preambulės detalizavimas formuluojant savo poziciją visais prieštaringos pozicijos aspektais.

3. Pretenzijos partneriams. Būtina atskirti pagrindinius ir šalutinius teiginius. Pirmieji aprašomi kategoriškais posakiais, o antrieji pagal tipą: „be to...“, „reikia pridurti, kad...“ ir t.t.

4. Tam tikras nuostatas apibūdinantys ekspertiniai vertinimai.

Ekspertų ir analitikų grupės rengia kontrpasiūlymus, apibūdina jų reikšmę, efektyvumą ir numato galimas pasekmes.

Pastaba. Užuot rengus naujus pasiūlymus, galima paprašyti ekspertų grupės sukurti derybininkų ir analitikų veiklos rezultatų, priimtų sprendimų, pasirinktų strategijų ir taktikos vertinimo sistemą.

II etapas. Reglamentas

Nuostatuose turi būti nustatyta: derybų vieta, laikas, pobūdis ir eiliškumas. Nuostatus sudaro šios dalys.

1. Nuostatų preambulė yra bendro derybų tikslo, jų pobūdžio, turinio ir pagrindų išdėstymas. Derybų tikslai turi būti nustatyti abipusiu susitarimu.

2. Derybų pobūdžio suformulavimas siejamas su orientavimusi į abipusį susitarimą, pretenzijų svarstymą, konfliktų analizę, dvišales ar daugiašales derybas, kontaktavimą su trečiosiomis šalimis, preliminarius konsultacijų raundus ir kt.

3. Susitarimas dėl derybų proceso dalyvių, jų įgaliojimų ir atstovavimo.

4. Sankcijų, kurios apibrėžiamos kaip sankcijos už taisyklių pažeidimą, formulavimas.

5. Dispozicija – susitarimas dėl pačių derybų vietos ir laiko, konsultacijų, tarpininkų susitikimų ir kt.

Pastaba. Vienokios ar kitokios nuostatų formulės kūrimas vykdomas uždaruose kiekvienos komandos susirinkimuose. Ekspertai ir analitikai gali teikti savo pasiūlymus kiekvienai pusei. Be to, vyksta preliminarūs komandų konsultacijų turai.

Remiantis II etapo rezultatais, priimami suderinti reglamentai.

III etapas. Sprendimai

Šio etapo pradžia – abipusiai sutarto pasiūlymų paketo priėmimas. Šio etapo įgyvendinimas bus produktyvus, jei ankstesni etapai davė atitinkamų konstruktyvių rezultatų. Sprendimas išreiškiamas abiejų šalių ketinimu veikti siekiant suformuluoti bendruosius susitarimus.

IV etapas. Susitarimai

Tai paskutinis derybų etapas. Daroma prielaida, kad žaidimo dalyviai atlieka kelis nuoseklius veiksmus:

1. Pasiektų susitarimų suformulavimas susitarimų forma.

2. Galutinio protokolo suformulavimas.

SUTARTIES ir PROTOKOLO kūrimas taip pat suponuoja savo taktiką, manevrus, nuolaidas ir pozicijos tvirtumą.

Galutiniai derybų dokumentai sudaromi atitinkamų sutarčių forma:

SUTARTIS – tai teisės aktas, nustatantis sutarties šalių teises ir pareigas. Sutartis formuluojama (priklausomai nuo derybų proceso turinio) kaip ekonominis, diplomatinis, komercinis, karinis ir kt.

Tai galėtų būti susitarimas dėl garantijų, susitarimas dėl draugystės ir bendradarbiavimo, susitarimas dėl savitarpio pagalbos, dėl neutralumo, dėl įtakos sferų padalijimo.

PACT yra susitarimas, kurio pavadinime nurodomas sutarties turinys.

KONVENCIJA yra susitarimas konkrečiu klausimu.

SUTARTIS – susitarimas santykinai nedidelės svarbos ar laikino pobūdžio klausimu, sudarytas trumpam laikui.

PROTOKOLAS – trumpai išdėstytame susitarime įrašymas susitarimo konkrečiu klausimu. Protokolas taip pat gali būti konkretaus pagrindinės sutarties straipsnio paaiškinimas.

KETINIMO PROTOKOLAS – šalių susitarimas, kuris nėra teisinio pobūdžio. Jos statusas yra tik išaiškinti ir tam tikru mastu derinti šalių ketinimus, pagrįstus bendrų interesų nustatymu derybų proceso metu.

DEKLARACIJA IR MEMORANDUMAS – iškilmingi šalių pareiškimai, kad ginčytinu klausimu jos laikysis tos pačios elgesio linijos.

DŽENTELMENINĖ SUTARTIS yra susitarimas, sudarytas žodžiu tarp sutarties šalių.

Pastaba. Derybininkai priima tokį susitarimą, kuris yra adekvatus aptariamai situacijai. Remiantis žaidimo rezultatais, priimtus susitarimus įvertina ekspertai, o vėliau kolektyvinėje diskusijoje analizuojamos pačios derybos, dalyvių pasiekimai ir nuostoliai, apsiskaičiavimai ir klaidos, kurios buvo padarytos dėl neefektyvaus pasiruošimo deryboms. Žaidimo organizatorius apibendrina rezultatus, apibendrindamas viską, kas teigiama ir konstruktyvu.

Organizacijos (tiekėjo įmonės, banko ir kt.) ir kliento sutarties teksto pavyzdys

SUTARTIS Nr.

už atsiskaitymo grynaisiais pinigais paslaugas

(už_________ tiekimą ir kt.)

Kliento vadovas________

Sutarties sudarymo vieta_____________ Data_________

Pilni ir tikslūs šalių pavadinimai__________________

Struktūriniai susitarimo komponentai:

1. Sutarties dalykas.

Klientas savo lėšas laiko jam Banko atidarytoje sąskaitoje.

Bankas įsipareigoja teikti Klientui atsiskaitymo ir grynųjų pinigų paslaugas.

2. Sutarties sąlygos.

3. Šalių pareigos:

Bankas įsipareigoja_________ Klientas įsipareigoja_________

4. Sutarties trukmė, jos keitimo ir nutraukimo tvarka:

4.1. Ši sutartis įsigalioja nuo jos pasirašymo momento. Galiojimo laikas – 5 metai (3 metai; neribotas).

4.2. Pakeitimai ir papildymai daromi šalių susitarimu.

4.3. Kiekviena šalis turi teisę nutraukti sutartį, įspėjusi kitą šalį prieš vieną mėnesį.

5. Kitos sąlygos (apie pašto ir telegrafo išlaidas, apie komisinius, kaip ir kur sprendžiami kilę ginčai ir nesutarimai________ ir kt.).

6. Specialios sąlygos.

7. Šalių teisiniai adresai:

Klientas_____________ Bankas__________

8. Šalių parašai.

Kontrolinis testas

Pasirinkite teisingą atsakymą į kiekvieną iš 10 klausimų. 1. Kokiam tarpininkavimo tipui priklauso diagramoje pateikta sąveika:

Kur S 1 Ir S 2

a) jungiamoji;

b) sutampa;

c) disjunktyvus;

d) mišrus;

d) linijinis.

2. Kokiam tarpininkavimo tipui priklauso diagramoje pateikta sąveika:

Kur S 1 Ir S 2– konflikto subjektai; P – tarpininkas (tarpininkas).

a) jungiamoji;

b) sutampa;

c) disjunktyvus;

d) mišrus;

d) linijinis.

3. Kokiam tarpininkavimo tipui priklauso diagramoje pateikta sąveika:

Kur S 1 Ir S 2– konflikto subjektai; P – tarpininkas (tarpininkas).

a) jungiamoji;

b) sutampa;

c) disjunktyvus;

d) mišrus;

d) linijinis.

4. Kiek konfliktologijos literatūroje identifikuojama partnerių elgesio derybų procese modelių?

5. Kokiam elgesio modeliui derybų procese priklauso toks elgesys: „Tvirtina, kad problema neaktuali, konfliktinė situacija išsispręs savaime. Nerodo jokių pastangų susitarti..."?

a) „vengiantis“;

b) „prastesnis“;

c) „neigimas“;

d) „žengia į priekį“;

d) „svyruojantis“.

6. Kokiam elgesio modeliui derybų procese priklauso toks elgesys: „Atsisako pradėti diskutuoti apie konfliktinę problemą; stengiasi pabėgti nuo aptariamos problemos, pakeisti diskusijos temą“?

a) „vengiantis“;

b) „prastesnis“;

c) „neigimas“;

d) „žengia į priekį“;

d) „svyruojantis“.

7. Kiek pagrindinių elgesio strategijų derybų procese nustato užsienio ir šalies šios problemos tyrinėtojai:

8. Kokios strategijos rėmuose derybų procese keliamas pagrindinis tikslas – laimėti priešininko pralaimėjimo sąskaita?

a) „win-win“;

b) „laimėti-pralaimėti“;

c) „pralaimėk-prarask“;

d) „pralaimėti-laimėti“;

9. Kokios strategijos rėmuose derybų procese keliamas pagrindinis tikslas – išvengti konflikto nusileidžiant oponentui?

a) „win-win“;

b) „laimėti-pralaimėti“;

c) „pralaimėk-prarask“;

d) „pralaimėti-laimėti“;

e) „laimėti-pralaimėti“ ir „pralaimėti-laimėti“.

10. Kuriai iš taktikos derybų procese būdingas aibė technikų, tokių kaip: partnerio konstruktyvių nuostatų kritika; netikėtos informacijos naudojimas; apgaulė; grėsmė; blefas?

a) „matomas bendradarbiavimas“;

b) „partnerio dezorientacija“;

c) „partnerio gailesčio jausmo provokavimas“;

d) „galutinė taktika“;

d) „išspausti nuolaidas“.

Rusijos Federacijos švietimo ir mokslo ministerija

Federalinė valstybės biudžetinė švietimo įstaiga

Aukštasis profesinis išsilavinimas

Sibiro valstybinis aviacijos universitetas, pavadintas akademiko M.F. Rešetniova

(SibSAU)

Testas

Konfliktologijos disciplinoje

Nacionaliniai derybų stiliai naudojant šalių pavyzdžius.

Užbaigė: studentė Lytkina V.V.

Specialybė: 080115 - Muitinė

Studijų forma: korespondencija

Mokytojas: Takhtueva K.V.

Įvadas

2. Derybos

Išvada

Įvadas

Tarp žmonių susiformavusios moralės normos tiek viešajame, tiek šeimyniniame gyvenime yra šimtmečius trukusio santykių užmezgimo rezultatas. Nesilaikant šių normų, neįmanomi politiniai, ekonominiai, kultūriniai ir šeimyniniai santykiai, antraip negalime egzistuoti, ignoruoti vieni kitus, nenustatydami sau tam tikrų apribojimų. Ir čia etiketas vaidina labai svarbų vaidmenį.

Etiketas yra neatsiejama išorinės žmogaus ir visuomenės kultūros dalis. Ji apima tuos reikalavimus, kurie įgyja daugiau ar mažiau griežtai reglamentuojamos ceremonijos pobūdį ir kurių laikantis tam tikra elgesio forma turi ypatingą reikšmę.

Derybos tampa mūsų kasdienio gyvenimo dalimi. To reikalauja tokios mūsų gyvenime atsiradusios realybės kaip daugiapartinė politika ir rinkos santykiai ekonomikoje. Šiandien dauguma sprendimų priimami derybų keliu, į kurias dedamos tam tikros viltys, tikint, kad jos leis pasiekti pagrįstą susitarimą.

Šiuolaikinės komunikacijos priemonės leidžia išspręsti daugelį verslo klausimų nesusitinkant su partneriais. Tačiau jos veiksmingos tik tada, kai jau pasiektas tarpusavio supratimas ir susitarta dėl pagrindinių bendradarbiavimo sąlygų. Asmeniniai kontaktai vaidina svarbų vaidmenį sprendžiant esminius klausimus.

Jie gali būti įvairių formų: nuo neformalių susitikimų iki oficialių derybų su iš anksto parengta darbotvarke. Asmeninių kontaktų sėkmė priklauso nuo to, ar buvo pasiektas tarpusavio supratimas, o tam reikia kruopščiai pasiruošti bet kokiam susitikimui, net jei jis ir neformalus.

Nors derybos su verslo partneriais yra gana dažnos, tinkamai jas vesti nėra lengva.

Standartinė derybų strategija dažnai palieka žmones nepatenkintus, išsekusius ar susvetimėjusius, o dažnai ir visus tris.

1. Derybų rengimas ir vedimas

Pasiruošimas deryboms paprastai skirstomas į tris etapus: pirmajame etape reikia surinkti visą reikiamą informaciją, suprasti dalyvių užduotis ir nustatyti sprendimus. Antrame etape turėtumėte apsvarstyti įvairius derybų variantus ir pasirinkti priimtiną. Trečiajame etape būtina nustatyti požiūrio į aptariamas problemas skirtumus ir pabandyti juos suprasti.

Praktika rodo, kad planuojant derybas svarbu įsivaizduoti galimą partnerio reakciją į jūsų pasiūlymus ir atsižvelgti į jo paties lūkesčius iš šių derybų. Todėl planas turėtų būti gana lankstus, tačiau pateikti atsakymą į visus rūpimus klausimus. Žinoma, kad dėl nenumatytos situacijos derybos gali žlugti. To galima išvengti tik iš anksto parengus alternatyvius pasiūlymus.

Bet kokios derybos turi būti ribotos laiko atžvilgiu. Neribotos trukmės derybos palieka itin nepalankų įspūdį. Jie rodo derybų iniciatoriaus nepasiruošimą ir formalų požiūrį į juos, profesinį nepasiruošimą ir nesugebėjimą priimti atsakingų sprendimų, nepagarbą savo partneriui.

Viena iš nepriimtinų sąlygų susisiekti su kitų organizacijų (firmų) atstovu – išankstinis susitarimas dėl susirinkimo laiko ir vietos. Derybos ne visada vyksta biuro patalpose. Galimi neformalūs susitikimai su verslo partneriais teatre, kavinėje, sporto renginyje, iškyloje ir kt. Derybos neoficialioje aplinkoje reikalauja ypač kruopštaus pasiruošimo. Patartina neturėti su savimi nei derybų plano, nei dokumentų, patvirtinančių jūsų argumentus. Gali būti, kad liudininkais gali tapti konkuruojančių įmonių atstovai.

Derybų plane turi būti:

susirinkimo vieta, data ir laikas;

dalyvių sąrašas;

Klausimai diskusijoms;

alternatyvos priešpriešinių pasiūlymų atveju;

atsakingas už informacinės medžiagos (prekių pavyzdžių, katalogų, reklamos) paruošimą;

asmuo, atsakingas už atstovų susitikimą ir išlydėjimą;

asmuo, atsakingas už gaiviųjų gėrimų organizavimą derybų metu;

Rengiantis deryboms itin svarbu teisingai pasirinkti bendravimo kalbą. Jei verslo partneriai laisvai kalba ta pačia kalba, problemų nekils. Jei kalbos aplinka skiriasi, paprastai derybos vyksta priimančiosios šalies kalba, dalyvaujant vertėjui. Daugelis žmonių sąmoningai slepia savo kalbos žinias, kad kita pusė, manydama, kad jos nesuprastos, galėtų ištarti frazę ar pastabą, galinčią suteikti naudingos informacijos ar paveikti sprendimo eigą.

2. Derybos

Derybos turėtų vykti atskiroje patalpoje. Prieš atvykstant kitos šalies atstovams, priimančiosios šalies derybininkai turi užimti vietą derybų kambaryje.

Šeimininkas turi pristatyti savo kolegas vardu ir pareigomis, įskaitant ir kitų į derybas pakviestų organizacijų atstovus. Tada antrosios pusės lyderis pristato savo kolegas. Jei derybininkai vienas kito nelabai pažįsta arba susitinka pirmą kartą, pirmiausia reikėtų apsikeisti vizitinėmis kortelėmis. Padėjus korteles prieš save tokia tvarka, kokia sėdi derybų partneriai, lengva tęsti pokalbį, kreiptis vienas į kitą vardu ir tuo pačiu gerai įsivaizduoti autoriteto lygį ir pašnekovų kompetencija.

Tradiciškai svečiai sėdi atsukti į langą, nugara į duris. Neoficialioje aplinkoje pirmenybė teikiama mišrioms posėdžių dalyviams, nes tai palengvina atvirą keitimąsi nuomonėmis. Partijų vadovai dažniausiai sėdi vienas šalia kito, likę susirinkimo dalyviai sėdi pagal simpatiją arba pavaldumo principu. Visiems užėmus savo vietas prie derybų stalo, patekimas į posėdžių salę turėtų būti sustabdytas, išskyrus papildomai pakviestuosius, o tai labai nepageidautina. Ypač reikėtų pabrėžti, kad anoniminių liudytojų buvimas derybose vertinamas su išankstiniu nusistatymu ir kelia nerimą, o tai nėra palanki atviram dalykiniam pokalbiui. Nepriklausomai nuo derybų svarbos, jos turėtų prasidėti neformaliomis frazėmis, kurios pabrėžia gavėjo dėmesį pašnekovams ir jo asmeninį, geranorišką susidomėjimą jais. Pokalbio efektyvumas priklauso nuo jo elgesio stiliaus, klausimų turinio, jų formulavimo tvarkos ir teisingumo. Nors abiejose derybų pusėse gali dalyvauti daugiau nei vienas asmuo, pokalbis paprastai turėtų vykti tarp vadovų. Nepriimtina, jei vedėją per derybas pertraukia jo kolegos. Žinoma, jis gali duoti žodį vienam iš jų, ypač sprendžiant konkrečias problemas, tačiau daugeliu atvejų vadovas turi prisiimti visą pokalbio naštą dėl visų aptartų problemų.

Derybos turėtų prasidėti nuo svarbiausių darbotvarkės klausimų, stengiantis palaipsniui susitarti esminiais klausimais. Tada aptariami klausimai, dėl kurių galima gana lengvai ir be daug laiko susitarti, o tik po to pereinama prie esminių klausimų, kuriuos reikia išsamiai analizuoti.

Yra laiko patikrintos derybų taktikos:

aiškiai paaiškinkite savo pasiūlymą;

nežadėk nieko neįmanomo;

išmokti atmesti nerealius reikalavimus;

užsirašykite viską, ką sutinkate ir pažadate;

netiki atsisakymo priežastimi, nebent ji būtų įtikinamai pagrįsta;

nesileiskite į tiesioginę konfrontaciją;

Pačioje pabaigoje aptarkite sudėtingus klausimus.

Principinių derybų metodas.

Šis metodas apima siekį rasti abipusę naudą, kur tik įmanoma, o ten, kur interesai nesutampa, reikia reikalauti rezultato, kuris būtų pateisinamas tam tikromis teisingomis normomis, nepaisant kiekvienos šalies valios. Jį sudaro keturi elementai:

Žmonės. Atskirkite dalyvius ir derybų temą. Jei ne tiesiogiai, tai netiesiogiai, derybininkai turi suprasti, kad jie turi dirbti greta ir spręsti problemą, o ne vieni su kitais.

Pomėgiai. Susikoncentruokite į interesus, o ne į pareigas. Derybų tikslas yra ne išsakytų pozicijų nebuvimas, o pagrindinių interesų tenkinimas. Pozicija, kurios užimate derybose, dažnai slepia tai, ko iš tikrųjų norite, ir trukdo siekti jūsų tikrųjų interesų.

Galimybės. Prieš nuspręsdami, ką daryti, nustatykite daugybę galimybių. Derybų sėkmę dažnai stabdo laiko trūkumas ir noras rasti vienintelį teisingą sprendimą. Todėl svarbu skirti laiko apsvarstyti įvairius galimus sprendimus, kurie atsižvelgtų į bendrus interesus ir kūrybiškai derintų skirtingus interesus.

Kriterijai. Reikalaukite, kad rezultatas būtų pagrįstas kokiu nors objektyviu standartu. Kai derybininko interesai yra tiesiogiai priešingi, jis gali pasiekti palankų rezultatą tiesiog užsispyręs. Tačiau galima atsispirti tokiam spaudimui tvirtinant, kad nenuolaidumas nėra pakankamas argumentas ir kad susitarimas turi atspindėti tam tikrus sąžiningus standartus, o ne priklausyti nuo kiekvienos iš šalių „geležinės“ valios.

Šios normos, kurioms pritaria visos susitariančiosios šalys, atlieka pagrindo, ant kurio sudaromas abiem šalims priimtinas susitarimas, vaidmenį. Tokios normos, arba objektyvūs kriterijai, gali būti bendrieji požiūriai, bendros vertybės, papročiai, taisyklės, instrukcijos, įstatymai, ekspertų vertinimai, panašūs pavyzdžiai ir kt.

Šiuos keturis principinių derybų elementus galite svarstyti, kai tik pradedate galvoti apie derybas iki to momento, kai susitarimas jau bus priimtas arba nuspręsite atsisakyti tolesnių pastangų. Šį laikotarpį galima suskirstyti į tris skirtingus etapus:

analizė (informacijos rinkimas, jos suvokimas, situacijos diagnozavimas);

planavimas (veiksmų plano sudarymas, pasiūlymų, argumentų, kontrargumentų teikimo seka);

diskusija.

3. Nacionaliniai derybų stiliai

Kiekviena šalis ir kiekvienas žmogus turi savo bendravimo bei verslo etikos tradicijas ir papročius. Ir nors pasaulyje pamažu formuojasi tam tikras verslo kontaktų standartas, pastebimi atvirumo, pateikimo savarankiškumo, atsakomybės laipsnio skirtumai. Paskutinė aplinkybė yra labai svarbi vertinant daugelio organizacijų atstovus iš šalių, turinčių pereinamojo laikotarpio ekonomiką ir menkai išplėtotus prekinius santykius.

Taigi tarptautinio bendravimo dalyviai laikosi vienodų normų ir taisyklių, tačiau tautiniai ir kultūriniai bruožai gali būti labai reikšmingi verslo santykiuose.

Nacionalinių ypatybių žinojimas gali pasitarnauti kaip tam tikras vadovas, atskaitos taškas galimam partnerio elgesiui.

Pavyzdžiui, amerikiečiai į verslo komunikacijos praktiką įtraukė reikšmingą demokratijos ir pragmatizmo elementą.

Verslo bendravimo stilius išsiskiria profesionalumu. Sunku Amerikos delegacijoje sutikti žmogų, kuris būtų nekompetentingas aptariamais klausimais.

Amerikietiškas derybų ir dalykinių pokalbių stilius taip pat turi „neigiamą pusę“. Laikydami save išskirtiniais verslo komunikacijos technologijų „tendencijų kūrėjais“, amerikiečiai dažnai demonstruoja egocentriškumą, manydami, kad jų partneris turi vadovautis tomis pačiomis taisyklėmis kaip ir jie patys. Dėl to JAV atstovai partnerių gali būti vertinami kaip pernelyg atkaklūs ir agresyvūs, o jų neformalaus bendravimo noras kartais interpretuojamas kaip familiarumas.

Gyvendami šalyje, kuri yra didžiulė tiek savo dydžiu, tiek ekonomine galia, amerikiečiai teikia pirmenybę dideliems sandoriams ir yra linkę pabrėžti veiklos mastą, apyvartą, dydį ir kt. tavo įmonė. Amerikiečiai nori žinoti, su kuo jie turi reikalų. Įėjus į amerikiečio partnerio biurą, stebina daugybė ant sienų kabančių įvairiausių fotografijų. Jei palaikote plačius ryšius su amerikiečiais, tokiu būdu „papuošti“ biurą gali būti naudinga.

Kalbant apie partnerių bendravimą neformalioje aplinkoje, verslo priėmimas JAV yra įprastas dalykas. Tai palanki proga pasikalbėti apie šeimą ir pomėgius. Už statinės geriau vengti kalbėti apie politiką ir religiją, nes JAV yra puritoniškų vertybių šalis. Amerikos tauta susirūpinusi savo sveikata. Jie vartoja labai mažai alkoholio. Reikia atsiminti, kad verslo praktika JAV yra daug trumpesnė nei, pavyzdžiui, Prancūzijoje. Baigę dalyviai gali grįžti į biurą ir tęsti derybas.

Prancūzai yra viena seniausių tautų Europos žemyne. Praeityje Prancūzija turėjo didelę įtaką formuojant diplomatinį protokolą ir etiketą.

Prancūzijos verslo gyvenime didelę reikšmę turi asmeniniai ryšiai ir pažintys. Jie stengiasi rasti naujų partnerių per tarpininkus, kuriuos sieja draugiški, šeimyniniai ar finansiniai santykiai.

Prancūzų verslininkai kruopščiai ruošiasi būsimoms deryboms. Jie mėgsta nuodugniai išstudijuoti visus gaunamų pasiūlymų aspektus ir pasekmes. Derybų stilius pabrėžia principų laikymąsi, o tuo pačiu nepasitikėjimą kompromisais.

Jie meistriškai gina tą ar kitą principą ar savo poziciją, bet nėra linkę derėtis. Dėl to paaiškėja, kad prancūzai derasi gana griežtai ir, kaip taisyklė, neturi „atsarginės“ pozicijos.

Palyginti su JAV atstovais, Prancūzijos derybininkai yra mažiau laisvi ir nepriklausomi. Prancūzų verslininkai nemėgsta per derybas susidurti su netikėtais pozicijų pasikeitimais. Sutartys, pasirašytos kartu su Prancūzijos įmonėmis, yra itin teisingos ir tikslios formuluotės ir neleidžia atsirasti neatitikimų.

Prancūzai nėra žinomi dėl savo tikslumo ir ne visada yra punktualūs. Priėmimuose jie laikosi taisyklės: kuo aukštesnis svečio statusas, tuo vėliau jis atvyksta. Jei esate pakviestas vakarienės su prancūzų kompanijos prezidentu, rizikuojate sėsti prie stalo pusvalandžiu vėliau nei numatyta.

tautinio stiliaus derybų procesas

Apskritai kalbant apie prancūzų tautinį charakterį ir dalykinio bendravimo stiprybę, negalima nepabrėžti prancūzų elgesio, mąstymo būdo, suvokimo įvairovės.

Kita vertus, britams būdingi tokie bruožai kaip santūrumas, polinkis į menkumą, skrupulingumas, verčiantis britus būti uždarus ir nebendrauti su nepažįstamais žmonėmis, pagarba nuosavybei, verslumas, efektyvumas. Nepriklausomybė, besiribojanti su nuošalumu, yra žmonių santykių Didžiojoje Britanijoje pagrindas. Anglų prigimtis linkusi laukti ir neskubant ieškoti kompromiso tarp tikėjimo ir abejonių. Nuolatinis ieškojimas to, kas suderinama, įmanoma, patogu, būtent toks mąstymo neapibrėžtumas, leidžiantis, jei reikia, nepaisyti principų, logikos ir tuo pačiu laikytis dviejų priešingų nuomonių, sukūrė Anglijos „klastingo Albiono“ reputaciją. “, todėl dažnai jie duodavo pagrindo jį apkaltinti veidmainiavimu. Britai turi labai išvystytą teisingumo jausmą, todėl vykdydami verslą išpažįsta tikėjimą sąžiningu žaidimu ir netoleruoja gudrumo bei apgaulės.

Anglų tradicijos numato santūrumą vertinant kaip pagarbos pašnekovui ženklą. Iš čia kyla tendencija vengti kategoriškų teiginių ar neigimų, naudojant įvairias įžangines frazes, tokias kaip: „Man atrodo“, „manau“, „galbūt“ ir kt. Ir apskritai britai šnekamojoje kalboje uoliai vengia bet kokių asmeninių aspektų, t.y. Viskas, kas gali atrodyti kaip kieno nors kito privatumo pažeidimas.

Nepaisant jų draugiškumo ir geranoriškumo, pasirengimo padėti, susitikti pusiaukelėje, padėti išbristi iš bėdos, britai išlieka absoliučiai nepajudinami visame, kas susiję su bet kokių taisyklių, o ypač įstatymų, laikymusi. Čia jie neleidžia atlaidumo nei sau, nei kitiems.

Britų nacionalinė aistra yra sodininkystė. Tai yra raktas norint suprasti daugelį jų charakterio ir požiūrio į gyvenimą aspektų. Tai moralinių vertybių kodeksas, beveik religija.

Užsienietis, įpratęs manyti, kad tylėjimas yra sutikimo ženklas, dažnai klaidingai mano, kad įtikino anglą, kad jis teisus. Tačiau iš tikrųjų gebėjimas kantriai išklausyti pašnekovą jam neprieštaraujant ne visada reiškia susitarimą Britanijoje. Tiesiog britai pagrindine žmogaus charakterio dorybe laiko susivaldymą. Derantis kartais būna pauzės, kurias intuityviai norisi užpildyti. Taigi, su partneriais anglais niekada neturėtumėte bijoti tylėti. Atvirkščiai, grubiu elgesiu laikomas, kai žmogus per daug kalba, t.y. anot britų, jis primeta save kitiems jėga. Tokio elgesio sukrėsti partneriai iš karto turi priežasčių jumis nepasitikėti. Taupumas yra savybė, kurią britai rodo pinigų, žodžių ir emocijų atžvilgiu. Jie yra priešiški bet kokiai atvirai jausmų išraiškai.

Neturėtumėte pradėti derybų su Anglijos įmonėmis be kruopštaus pasiruošimo ir patvirtinimo. Improvizacijos čia neleidžiamos. Nebūtina informuoti savo partnerius anglų kalba apie atvykimą ir adresą, jei buvo susitarta dėl jūsų viešnagės sąlygų ir programos. Punktualumas JK yra griežta taisyklė. Pasikeisti rankos paspaudimais priimama tik per pirmąjį susitikimą, vėliau britai pasitenkina paprastu žodiniu pasisveikinimu.

Derybos gali būti vedamos su vienu ar daugiau dalyvių. Tradiciškai jie prasideda aptarimu apie orą, sportą ir kt. Britai sprendimus priima lėčiau nei, pavyzdžiui, prancūzai. Galite pasikliauti nuoširdžiu britų žodžiu. Britai į derybas žiūri labai pragmatiškai, manydami, kad atsižvelgiant į paties partnerio poziciją derybose, galima rasti geriausią sprendimą. Jie gana lankstūs ir noriai reaguoja į priešingos pusės iniciatyvą. Pragmatiškas požiūris į verslą ir empirizmas išskiria anglų derybininkus. Britams buvo ir yra tradicinė derybų metu vengti aštrių kampų.

Jei per derybų pertrauką jums siūlo standartinius angliškus pusryčius ar pietus, stenkitės nemirkyti tartinų arbatoje, iš lėkštės su duonos gabalėliais semti padažo, padėti rankas ant kelių ar nerūkyti prieš patiekiant. kavos. Stiprieji gėrimai apima džiną ir viskį, nors alus išlieka mėgstamiausiu britų gėrimu. Neįprasta gaminti skrebučius ar spustelėti stiklines. Prieš gerdami sakoma „chiez“. Kalbantis prie stalo, geriausia vengti tokių temų kaip karališkosios šeimos gyvenimas, religija, Šiaurės Airija, privatus gyvenimas ir pinigai.

Kvietimas į namus turėtų būti laikomas ypatingo palankumo ženklu. Jei seka toks kvietimas, tai apsilankymo dieną nepamirškite namo šeimininkams išsiųsti gėlių, šokolado ir vyno pasiuntiniu.

Lankantis Anglijos namuose nepriimtina keistis vizitinėmis kortelėmis.

Vokiečiai išsiskiria darbštumu, darbštumu, punktualumu, taupumu, skepticizmu, tvarkingumo troškimu.

Verslo ryšius su Vokietijos įmonėmis galima užmegzti pasikeičiant laiškais su pasiūlymais bendradarbiauti. Verslo ryšiams užmegzti galite pasinaudoti Vokietijoje priimta praktika organizuoti bendradarbiavimą per agentavimo ir tarpininkavimo įmones. Būtina susitarti dėl būsimo susitikimo laiko. Tai galima padaryti telefonu.

Vokietijos darbuotojai gana griežtai renkasi aprangą. Pagrindinis drabužių tipas yra griežtas verslo kostiumas. Būtina atkreipti dėmesį į batų pasirinkimą ir prie bet kokio kostiumo neavėti šviesių batų. Derybos vyksta dalyvaujant vienam ar keliems partneriams. Vokiečiai pirmenybę teikia toms deryboms, kuriose aiškiai mato galimybę rasti sprendimą. Sudarydami sandorius vokiečiai reikalaus griežto prisiimtų įsipareigojimų vykdymo, o nevykdymo atveju – mokėti dideles baudas.

Derybų metu vokiečiai gali elgtis gana griežtai. Jei esate pakviesti į restoraną per derybų pertrauką, nepamirškite, kad, pirma, restorano sąskaitos kartais apmokamos atskirai: pakviestųjų ir pakviestųjų. Antra, reikėtų vengti politinio pobūdžio pokalbių.

Italai yra ekspansyvūs, karšto būdo ir labai bendraujantys.

Dabartinė verslo derybų praktika šalyje atitinka panašias taisykles daugumoje Europos šalių. Norint užmegzti verslo ryšius, pakanka apsikeisti oficialiais laiškais su pasiūlymais.

Italų verslininkai didelę reikšmę teikia tam, kad derybos vyktų tarp verslo pasaulyje maždaug lygias pareigas užimančių žmonių.

Verslo bendruomenės atstovams nemenką reikšmę turi neformalūs santykiai su partneriais, taip pat ir ne darbo valandomis. Italai labai vertina susidomėjimą Italija, kaip šalimi, kuri yra daugelio meno ir amatų rūšių protėvis.

Apskritai italų verslininkai gana jautriai žiūri į pagrindinių verslo etikos taisyklių laikymąsi.

Kalbant apie europietiškus dalykinio bendravimo stilius, negalima neaprašyti būdingų rusiškų derybų ir dalykinių pokalbių bruožų. Rusiško stiliaus formavimuisi įtakos turėjo du veiksniai: viena vertus, sovietinės normos ir dalykinio bendravimo taisyklės, kita vertus, rusų tautinio charakterio bruožai.

Apibūdinant rusišką verslo komunikacijos stilių, reikėtų atkreipti dėmesį į daugybę ypatybių, nes daugeliui Rusijos verslininkų trūksta verslo bendravimo patirties. Dėl to šalies dalyviai gana keistai žiūri į derybas iš užsienio kolegų pozicijų. Jei aptardami verslo pasiūlymą kanadiečiai (kaip ir daugelis kitų verslininkų) samprotauja taip: susivienijame, kad padidintume „pyrago“ dydį ir tada visi gaus daugiau. Rusijos verslininkai dažnai orientuojasi į kitą strategiją. Jie tiki, kad pyrago dydis yra žinomas, o užduotis – patraukti didesnį gabalėlį patiems.

Ši savybė byloja apie nekompetenciją, tam tikros „derybų kultūros“ nebuvimą ir norą, net ir bendradarbiavimo situacijoje, didele dalimi matyti interesų konfliktą, o ne jų sutapimą.

Kitas dalykas, kuriuo esame prastesni už užsienio partnerius, yra gebėjimas „derėtis“. Rusai užsienyje milžiniškai permoka už viską, būtent dėl ​​savo polinkio mokėti ne tik nesiderėdami, bet net tinkamai neišsiaiškinę realių kainų lygių. Užsieniečiai tai jau puikiai žino ir tuo naudojasi. Toks elgesys gali sukelti naujų Rusijos verslininkų atmetimą.

Taip pat kyla didelis emocinių kraštutinumų pavojus, kai į svetimos valdžios atstovus žiūrima kaip į besąlygišką priešą arba kaip į aukščiausios valstybinės ir ekonominės išminties nešėjus.

Kinija – viena originaliausių šalių pasaulyje, tačiau kelionės ten siejamos su dideliu psichologiniu stresu. Kinijoje – kaip ir pas mus – įprasta viską daryti ne oficialiai, o „iš kairės“.

Per verslo susitikimus Kinijos derybininkai labai atsargiai žiūri į du dalykus:

Informacijos apie diskusijos temą rinkimas, taip pat derybų partneriai;

„Draugystės dvasios“ formavimas.

Kinijos delegacija, kaip taisyklė, turi daug ekspertų, pavyzdžiui, finansinių klausimų ekspertą ir kt.

Kinai veda derybas, gana aiškiai nubrėždami atskirus etapus: pirminį pozicijų išsiaiškinimą, jų aptarimą ir baigiamąjį derybų etapą.

Derybose su Kinijos puse reikia tikėtis, kad partneris pirmasis „parodys savo kortas“.

Kinijos pusė dažniausiai nusileidžia derybų pabaigoje, įvertinusi kitos pusės galimybes.

Galutinius sprendimus Kinijos dalyviai dažniausiai priima ne prie derybų stalo su partneriu, o iš namų. „Centro“ pasiektų susitarimų patvirtinimas yra beveik privalomas.

Kinija teikia didelę reikšmę neformalių santykių su užsienio partneriais užmezgimui. Gali būti klausiama apie amžių, šeimyninę padėtį, vaikus – neįsižeiskite, tai nuoširdus domėjimasis jumis.

Azija yra apeiginė, todėl Kinijoje skrudinimas yra įprastas, tačiau stiklų suskambėti nebūtina.

Geriau dovanas dovanokite ne konkrečiam žmogui, o visai organizacijai, nes... vietos taisyklės gali uždrausti priimti asmenines dovanas.

Japonijos tautinis charakteris išsiskiria: darbštumu, tradicijų laikymasis, pareigos jausmu, mandagumu, koordinuotų veiksmų noru grupėje. Japonų moralė abipusės priklausomybės ryšius laiko žmonių santykių pagrindu. Individualizmą ji vaizduoja kaip šaltą, sausą, nežmonišką. Japonas, derindamas savo interesus su šeimos interesais, namuose ir darbe su grupės interesais, japonas automatiškai kils karjeros laiptais kartu su kolegomis ir, pasiekęs tam tikrą lygį, nuolankiai laukia, ar bus pakeltas į aukštesnįjį ešeloną ar ne. Vadinasi, „lojalumas“ savo kompanijai, valstybei ir tautai japonams yra labai svarbus, o jų interesai atsilieka.

Japonai kaip tauta, be to, kad yra labai organizuoti ir neturi humoro jausmo, išsiskiria dar vienu bruožu – nuoširdžia savikritika, kuri kažkaip susijusi su organizuotumu. Pavyzdžiui, mūsų žmonės karčiomis nesėkmės akimirkomis geria ar juokiasi, arba nuosekliai daro abu. Japonai, likdami rimti ir neatsipalaidavę, analizuoja skriaudas, atvedusias į karčią akimirką, ir stengiasi jas ištaisyti per trumpą istorinį laiką.

Skirtingai nei daugelyje kitų šalių, Japonijoje verslo ryšių su Japonijos įmonėmis užmezgimas susirašinėjant ir bendraujant telefonu, kaip taisyklė, yra neefektyvus. Tai paaiškinama tuo, kad japonai išsiskiria polinkiu į asmeninius pokalbius, o ne polinkiu diskutuoti apie asmeninius pokalbius, o ne polinkiu aptarti svarbius klausimus susirašinėjant ar telefonu.

Japonijos kultūra teikia didelę reikšmę punktualumui. Tikslumas. Tikslumas derybose – ar jų pradžios ir pabaigos, ar pažadų bei įsipareigojimų vykdymo metu – yra vienas svarbiausių japoniškojo derybų stiliaus bruožų.

Pirmą kartą su japonų verslininkais susitikęs užsienietis gali būti itin nustebintas lėtu verslo derybų tempu.

Derantis svarbu nepamiršti, kad Japonijoje išgirsti „taip“ ne visada reiškia tikrą susitarimą. Japonai tradiciškai stengiasi atvirai neprieštarauti savo pašnekovui ir jo nenuliūdinti, todėl vengia tiesioginių „ne“ atsakymų.

Jei japonų verslininkas nori pasakyti „ne“, jis paprastai sako „sunku“.

Noras išvengti atviro priešingų požiūrių susidūrimo tarp japonų akivaizdus ir sprendimų priėmimo praktikoje. Be to, pagal japonų verslo etikos normas pagrindinė dorybė yra ne tas, kuris tvirtai stovi už savo, o tas, kuris parodo norą eiti į kompromisus dėl bendro susitarimo.

Per derybas su japonų verslininku sunku išvengti pauzių ir tylos. Jūs neturėtumėte bandyti užpildyti spragos patys. Japonams tokia situacija yra normali, dažniausiai po abipusės tylos pokalbis tampa vaisingesnis. Pamirškite apie taktines jausmų apraiškas, ypač susierzinimą. Japonai yra išmokyti valdyti savo emocijas ir bus šokiruoti grubumo. Kantrybė ir noras užmegzti tarpusavio supratimą duos daug geresnių rezultatų.

Korėjiečiai į verslo santykių užmezgimą žiūri kitaip nei Vakarų šalyse. Tiesiogiai raštu kreipiantis į Pietų Korėjos įmonę sunku užmegzti ryšius. Pageidautina asmeninis susitikimas. Reikėtų nepamiršti, kad Korėjoje stipri tradicinė konfucijaus moralė, pagal kurią tarpasmeniniuose santykiuose būtina atsižvelgti į kito pagarbos jausmą jo teisei būti nuoširdžiam savo ketinimuose.

Dažniausiai korėjiečiai yra atviri, bendraujantys, labai mandagūs ir gero būdo žmonės. Todėl derėtų prisiminti, kad šilti santykiai jūsų atžvilgiu gali nereikšti, kad savo pasiūlymais pavyko sudominti partnerius, jie tiesiog elgiasi mandagiai.

Korėjos visuomenė yra griežtai hierarchinė ir labai autoritarinė. Žmogaus prestižas priklauso nuo jo užimamų pareigų ir amžiaus, dažnai užsitarnaujamas sunkiu darbu. Todėl jei užsienietis nerodys deramos pagarbos, jo sėkmės tikimybė sumažės. Korėjos verslininkai laikomi labai atkakliais ir agresyviais derybose. Korėjos verslininkai pasižymi aiškumu ir tikslumu išsakant problemas ir jų sprendimo būdus. Korėjiečiai nėra įpratę atvirai reikšti nesutikimo su partneriu ar įrodinėti, kad jis klysta. Jie nemėgsta žvelgti toli į ateitį, juos labiau domina tiesioginis jų pastangų rezultatas.

Korėjiečiai skrupulingai žiūri į aprangą: vyrams tai visada yra oficialus dalykinis kostiumas, moterims kelnės profesionalioje aplinkoje neįtraukiamos. Neįprasta rūkyti vyresnio amžiaus ir pareigų akivaizdoje.

Arabams vienas iš svarbiausių elementų derybose yra pasitikėjimo tarp partnerių užmezgimas. Islamo tradicijos yra labai svarbios arabų pasaulyje.

Pagyvenkime šiek tiek išsamiau tik apie Egiptą. Egiptas yra vienas seniausių žmonijos civilizacijos centrų, todėl egiptiečiams būdingas nacionalinio pasididžiavimo jausmas ir istorinių savo šalies tradicijų laikymasis. Šios egiptiečių savybės atsispindi jų derybose. Taigi jie labai jautriai reaguoja į klausimus, susijusius su nacionaline nepriklausomybe. Viskas, kas kaip nors galėtų būti laikoma kišimusi į jų vidaus reikalus, bus negailestingai atmesta.

Įdomu tai, kad skirtingų šalių atstovai ne tik skirtingai veda derybas ir verslo susitikimus, bet ir skirtingai suvokia vienas kitą. Taigi vokiečių sociologai atliko apklausą, kurioje dalyvavo aštuoni tūkstančiai verslininkų iš penkių šalių. Respondentų buvo klausiama, kuri iš dešimties lentelėje pateiktų savybių ir kiek jos būdingos

Išvada

Naujo sandorio ruošimas gali užtrukti tiek, kiek norite, tačiau pats sprendimas turi būti priimtas greitai ir nedelsiant įgyvendintas. Beje, vienas iš japoniško verslo principų sako: reaguok akimirksniu, veik žaibiškai. Atsakomybės našta labai didelė – juk nesėkmės ar bankroto atveju kaltų nėra, tik save patį, todėl planavimo derybos yra svarbiausias jų pasirengimo etapas. Planas turėtų kuo išsamiau apimti jus dominančius klausimus. Negalima apsiriboti tik derybų datos, laiko ir vietos nustatymu. Jame bendrais bruožais apibūdinami pagrindiniai klausimai, kuriuos reikia apsvarstyti, ir dalyvių sudėtis. Plano turėjimas suteikia vykdytojams pasitikėjimo bet kokios įmonės sėkme.

Derybų sėkmė priklauso ne tik nuo esminių pašnekovų požiūrio į derybas apskritai ir nuo jų elgesio konkrečioje situacijoje. Darykite prielaidą, kad derybos reikalingos ir naudingos sprendžiant jums pavestas užduotis.

Per ilgametę praktiką buvo sukurtos tam tikros derybų taisyklės, kurios nepriimamos nei versle, nei diplomatijoje.

Bibliografija

1.Borozdina, G.V. Verslo komunikacijos psichologija \ G. Borozdina - M.: VLADOS, 2000 - p.432

3.Kuznecovas, I. N. Verslo pokalbis. Verslo etiketas: vadovėlis / I.N. Kuznecovas - M.: VIENYBĖ-DANA, 2005 m.

.Solovjovas, E.Ya. Šiuolaikinis etiketas ir verslo protokolas. - 2 leidimas. / E.Ya. Solovjovas - M.: Leidykla "Os-89", 1999 m.

.Solovjovas, E.Ya. Šiuolaikinis etiketas ir verslo protokolas \ E.Ya. Solovjovas - M.:.: Leidykla "Os-89", 1993 - p.176

.Sukharevas, V.A. Mes kalbame skirtingomis kalbomis\ V.A. Sucharevas - M.: RODINA, 1998 - p.216

.Kholopova T.I., Lebedeva E.G. Protokolas ir etiketas verslo žmonėms \ T.I. Kholopova, E.G. Lebedeva - M.: Jaunoji gvardija, 1994 - p. 207