বিক্রয় পরামর্শদাতার কর্মক্ষমতা মূল্যায়ন। "রহস্য কেনাকাটা" পদ্ধতি ব্যবহার করে বিক্রেতাদের কর্মক্ষমতা মান মূল্যায়ন

"কর্মীরা সবকিছু সিদ্ধান্ত নেয়!" এই বিবৃতি আজ পর্যন্ত তার অর্থ হারায়নি। তদুপরি, প্রতিদিন এবং ব্যবসার বিকাশের প্রতিটি মোড়ের সাথে, এই শব্দগুলি সমস্ত স্তরের খুচরা আউটলেটগুলির পরিচালকদের মধ্যে আরও বেশি ওজন বাড়িয়ে চলেছে - দোকান এবং সেলুন, ক্যাফে এবং বার, গ্যাস স্টেশন এবং সুপারমার্কেট।

বিক্রয়ের পিছনে চালিকা শক্তি অবশ্যই, মানুষ. পণ্য বা পণ্যের পাশে তাদের উপস্থিতি অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ, এবং এই উপস্থিতি বাণিজ্যের ফর্মের উপর নির্ভর করে না। তারা বলে যে বাণিজ্যের একমাত্র রূপ যা আপনাকে একজন ব্যক্তির উপস্থিতি ছাড়াই করতে দেয় - তথাকথিত আধা-স্থির বাণিজ্য, মেশিনের মাধ্যমে বাণিজ্য, যার বিকাশের শিখর আমাদের দেশে খুব শীঘ্রই আসবে না। . বিক্রয়ের অন্যান্য ধরন - একটি বন্ধ কাউন্টার, বিক্রয়ের একটি উন্মুক্ত ফর্ম, ব্যক্তিগত বিক্রয় এবং এমনকি একটি অর্ডার সিস্টেম (ইন্টারনেট সহ) এবং ক্যাটালগগুলির মাধ্যমে ব্যবসা - পণ্যের জন্য অর্থ বিনিময়ের প্রক্রিয়ায় মানুষের অংশগ্রহণ প্রয়োজন।

এটি কোনও গোপন বিষয় নয় যে একজন সক্ষম এবং কার্যকর বিক্রেতা খুঁজে পাওয়া খুব কঠিন, যেহেতু বিক্রয় মাস্টাররা নিজেরাই একক পণ্য, ব্যয়বহুল এবং অনন্য। এবং যদিও যে কোনো ম্যানেজার তার দলে এমন একজন উচ্চ যোগ্য বিশেষজ্ঞ রাখতে চায়, সবাই সফল হয় না। কিন্তু এই ধরনের কর্মীদের নিয়োগের জন্য বিজ্ঞাপন দেওয়ার আগে, আপনাকে প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করা উচিত: "আমার ব্যবসার জন্য কি সুপার-সেলারদের জন্য প্রয়োজনীয় পরিমাণে কাজ করা সম্ভব? ক্ষুদ্র এবং বর্তমানে গ্রহণযোগ্য কর্মীদের খরচের খরচে একটি পূর্ণাঙ্গ ব্যবসা সংগঠিত করতে? এই নিঃসন্দেহে আকর্ষণীয় প্রশ্নের উত্তর আপনাকে খরচ অপ্টিমাইজ করতে এবং আপনার বিক্রয়কর্মীদের প্রশিক্ষণের জন্য অপ্রয়োজনীয় খরচ দূর করতে সাহায্য করবে।

সাধারণভাবে, সমস্ত বিক্রেতা, তাদের মুখোমুখি কাজগুলির উপর নির্ভর করে, বিভিন্ন স্তরে বিভক্ত, আংশিকভাবে একে অপরের কাছাকাছি এবং একই সময়ে খুব আলাদা... তাদের মজুরির স্তর, তাদের জ্ঞানের স্তর এবং সাধারণভাবে, কর্মীদের খরচ যা আপনি বহন করতে পারেন। উচ্চ স্তরের একজন বিক্রয়কর্মী অবশ্যই আরও ব্যয়বহুল, এবং তার দক্ষতা শেখানো এবং উন্নত করা অনেক বেশি কঠিন, যদিও তার কাছ থেকে প্রত্যাবর্তন, একটি নিয়ম হিসাবে, নিম্ন স্তরের বিক্রেতাদের তুলনায় অনেক বেশি।

এই বিষয়ে, আপনার বিক্রয়কর্মীদের প্রশিক্ষণের কোন স্তরের অন্তর্ভুক্ত হওয়া উচিত তা নির্ধারণ করার চেষ্টা করুন। অনুগ্রহ করে মনে রাখবেন যে TT-এর বেশিরভাগ সাধারণ প্রকারের জন্য, কার্যকরী কাজের জন্য প্রথম এবং দ্বিতীয় স্তরের বিক্রয়কর্মীরা যথেষ্ট, এবং বিশেষ ব্যবসায়িক পরিস্থিতিতে বা বিক্রয়ের খুব নির্দিষ্ট স্থানে উচ্চ স্তরের কর্মীদের প্রশিক্ষণ প্রয়োজন।

সুতরাং, আমরা বিক্রেতাদের তাদের দক্ষতা, জ্ঞান এবং ক্ষমতা অনুসারে প্রশিক্ষণের চারটি স্তরে ভাগ করব এবং আমরা তাদের ট্রেডের ফর্ম এবং TT এর ধরন অনুসারে তাদের নিয়োগ করব যেখানে তাদের তাদের কার্যক্রম পরিচালনা করতে হবে।

বিক্রয়কর্মী প্রশিক্ষণের স্তর।

"পেডলার"।

বিক্রয় পরামর্শদাতার জন্য প্রশিক্ষণের প্রথম স্তর।

প্রথম স্তরের বিক্রয় পরামর্শদাতা ক্রেতাদের সমস্যা সম্পর্কে সামান্য উদ্বিগ্ন। কখনও কখনও তার পণ্যের বৈশিষ্ট্য এবং গুণাবলী সম্পর্কে গভীর জ্ঞানের প্রয়োজন হয় না। এমন বিক্রেতার কাজে সৃজনশীলতার প্রশ্নই আসে না। এটি প্রশিক্ষণের সর্বনিম্ন স্তর যা থেকে কাউন্টারের পিছনে কাজ শুরু হয়। রাস্তার একজন ব্যক্তির প্রাথমিক প্রশিক্ষণ নিয়ে বিক্রয়কর্মী হতে মাত্র কয়েক দিন সময় লাগে। এই ধরনের একজন আবেদনকারীকে বেশ কয়েকটি পণ্য বা পণ্য গ্রুপ সম্পর্কে ধারণা দেওয়া হয়, তারপরে তাকে জনসাধারণের মধ্যে ছেড়ে দেওয়া হয়। এরপরে, বিক্রেতা তার সহকর্মী, পরামর্শদাতা বা পণ্য বিশেষজ্ঞদের কাছ থেকে "জ্ঞান সংগ্রহ করেন" এবং তারপরে স্বাধীনভাবে কাজ করেন। একটি নিয়ম হিসাবে, এই জাতীয় বিক্রেতা, বিক্রি করার সময়, পণ্য সম্পর্কিত কয়েকটি মুখস্থ বাক্যাংশের বাইরে যান না (এগুলি অনেকগুলি থাকতে পারে)। বিক্রেতা উত্তর দিতে অক্ষম অপ্রয়োজনীয় প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করা থেকে ক্রেতাকে এড়াতে তিনি একটি মসৃণ উপস্থাপনায় তিনি যা জানেন তা দেওয়ার চেষ্টা করেন। বিক্রয় কৌশল, ক্রেতার চাহিদা খুঁজে বের করা, পণ্য অধ্যয়ন করা - এই সমস্ত প্রায়শই এই জাতীয় বিক্রেতার মনোযোগের বাইরে থাকে (কাজের প্রথম পর্যায়ে - অবশ্যই!) আপত্তির সাথে কাজ করা প্রায়শই জিজ্ঞাসিত প্রশ্নের একটি বা দুটি উত্তর দেওয়ার জন্য নেমে আসে (সাধারণত মূল্য এবং নতুনত্ব বা পণ্যের সতেজতার জন্য ন্যায্যতা)।

এই ধরনের বিক্রেতারা একটি সাধারণ ভাণ্ডার সহ আউটলেটে, মুদি এবং ডিপার্টমেন্টাল স্টোরের দোকানে বিক্রয়ের বন্ধ ফর্ম (কাউন্টার, কিয়স্ক ইত্যাদি) সহ কার্যকরভাবে কাজ করে। এই জাতীয় বিশেষজ্ঞদের বাজারে, ট্রেনে, বিভিন্ন কিয়স্কে এবং ভিড়ের জায়গায় স্টলের পিছনে দেখা করা সহজ।

প্রথম স্তরের বিক্রেতার জন্য প্রয়োজনীয়তা:

• একটি নির্দিষ্ট ব্র্যান্ড বা পণ্যের প্রতি ক্রেতার দৃষ্টি আকর্ষণ করার ক্ষমতা
• ক্রেতার আগ্রহের পণ্যের প্রধান বৈশিষ্ট্যগুলি সম্পর্কে দ্রুত কথা বলার ক্ষমতা
• কোনো ধরনের পণ্যের প্রয়োজন এমন একজন ক্রেতাকে একটি ভাণ্ডার পরিসীমা অফার করার ক্ষমতা ("আপনার কাছে কী ধরনের দুধ আছে?", "আপনার সন্তানকে কোনো ধরনের খেলনা দিন!", ইত্যাদি)
• একটি পণ্য নির্বাচন করার সময় সীমিত করার জন্য একটি অনুকূল পরিস্থিতিতে ক্রেতার আচরণ পরিচালনা করার ক্ষমতা
• বিপুল পরিমাণ গ্রাহকের সাথে কাজ করার ক্ষমতা (সারির ক্ষেত্রে)

একজন প্রথম-স্তরের বিক্রয়কর্মী প্রস্তুত করতে, বিশেষ বা গভীর প্রশিক্ষণের প্রয়োজন নেই। পণ্যের প্রশিক্ষণ এবং আপত্তির সাথে কাজ করার ভিত্তি তৈরি করে এমন বাক্যাংশগুলির যান্ত্রিক মুখস্থ করার জন্য নিজেকে সীমাবদ্ধ করা বেশ সম্ভব। একটি এন্ট্রি-লেভেল সেলসপারসন প্রস্তুত করার জন্য সবচেয়ে সম্পূর্ণ অনুশীলন হল একটি কর্পোরেট বিক্রয় বইয়ের উপাদানগুলি অধ্যয়ন করা (মুখস্থ করা)।

"পরামর্শদাতা"। বিক্রয় পরামর্শদাতা প্রশিক্ষণের দ্বিতীয় স্তর।

একজন দ্বিতীয়-স্তরের বিক্রয় পরামর্শদাতা বিক্রয় কৌশলগুলির পর্যায়গুলির মাধ্যমে কাজ করে, পূর্বে সেগুলি অধ্যয়ন করে এবং সেগুলিতে নির্ধারিত নিয়মগুলি ব্যবহার করতে শিখেছিল। তিনি ধাপে ধাপে সবকিছু করেন, কম সৃজনশীল উদ্যোগ রয়েছে এবং প্রায়ই পূর্ব পরিচিত আপত্তির সাথে কাজ করার জন্য "চার্জ" করা হয়। অনুশীলনে, তিনি 5-6টি সুপরিচিত এবং প্রমাণিত বিক্রয় কৌশল ব্যবহার করেন। একই সময়ে, তিনি প্রায়শই ক্লায়েন্টের চাহিদাগুলি সনাক্ত করতে বা প্রস্তাবিত পণ্যটি সন্তুষ্ট করতে পারে এমন ক্লায়েন্টের চাহিদাগুলি "হাইলাইট" করতে সক্ষম হন। তিনি বিশ্বব্যাপী চাহিদাগুলি অধ্যয়ন করেন না, তিনি শুধুমাত্র একটি ক্ষণস্থায়ী পরিস্থিতির স্তরে কাজ করেন - তিনি প্রভাবশালী এবং সাধারণের মধ্যে পার্থক্য করার চেষ্টা না করেই সমস্ত বর্তমান চাহিদাগুলিকে হাইলাইট করেন।

তিনি ক্লায়েন্টের সাথে বন্ধুত্বের আকারে "বাজে কথা" করেন না, প্রায়শই লেনদেন সম্পূর্ণ করার পর্যায়ে সম্পর্কের বিকাশ বন্ধ করে দেন। বদ্ধ অ্যাক্সেস সহ ব্যক্তিগত খুচরা জায়গায় কাজ করার জন্য কার্যকরী, বিক্রয়ের বহু-ভাণ্ডার পয়েন্টগুলিতে, এমনকি কিছু ধরণের সেলুনে সহজ বা খুব জটিল পণ্য বিক্রি করে (যার পছন্দটি ক্লায়েন্টের আবেগগত সংযুক্তি দ্বারা নির্ধারিত হয় না)।

বিক্রেতার জন্য প্রয়োজনীয়তা:

• পণ্যের বিক্রয় বা উপস্থাপনার প্রতিটি ধাপের পরে ক্লায়েন্টের কাছ থেকে ধারাবাহিক সম্মতি পেতে সক্ষম হবেন,
• পণ্যের বৈশিষ্ট্যগুলিতে ক্রেতার মনোযোগ কেন্দ্রীভূত করতে সক্ষম হন,
• পণ্য সম্পর্কে উপলব্ধ তথ্য দ্রুত এবং সংক্ষিপ্তভাবে উপস্থাপন করুন,
• বিকল্প যোগাযোগ এবং প্রয়োজনীয় বিরতি দিয়ে কথোপকথনের পছন্দসই গতি সেট করুন
• সক্রিয় শোনার কৌশলগুলি ব্যবহার করতে সক্ষম হন (সঠিকভাবে এবং সময়মত প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করুন, বন্ধ প্রশ্নগুলি এড়িয়ে চলুন, ইত্যাদি)
• বিক্রয় প্রক্রিয়া চলাকালীন ভোক্তা আচরণ পরিচালনার সাথে সম্পর্কিত কৌশল প্রয়োগ করতে সক্ষম হন

দ্বিতীয় স্তরের বিক্রয়কর্মী প্রশিক্ষণের মধ্যে রয়েছে:

• বিক্রয় কৌশল সম্পর্কে বাধ্যতামূলক প্রশিক্ষণ,
• পণ্য এবং তাদের প্রয়োগ সম্পর্কে গভীর প্রশিক্ষণ,
• ভোক্তা উদাহরণ ব্যবহার করে পণ্য ব্যবহারের অনুশীলন অধ্যয়ন,
• সক্রিয় শোনার প্রশিক্ষণ, আপত্তি নিয়ে কাজ করা, প্রশ্নের উত্তর দেওয়া,
• পাবলিক স্পিকিং প্রশিক্ষণের উপাদান।

"বিশেষজ্ঞ"। বিক্রয় পরামর্শদাতার জন্য তৃতীয় স্তরের প্রশিক্ষণ।

এই স্তরে, বিক্রেতা একজন পরামর্শদাতায় পরিণত হয় যিনি তার ক্লায়েন্টের সাথে একসাথে তার আকাঙ্ক্ষাগুলি খুঁজে পান এবং সেগুলিকে প্রয়োজনে অনুবাদ করেন। এর পরে, অনুসন্ধান শুরু হয় এমনকি পণ্য বা এর বৈশিষ্ট্যগুলির জন্যও নয়, তবে ক্লায়েন্টের আকাঙ্ক্ষাগুলি পূরণ করার সুযোগগুলির সন্ধানের জন্য। বিক্রয় প্রক্রিয়া অনেক বেশি জটিল হয়ে ওঠে; কোনো অনুমোদিত স্টেরিওটাইপ অনুযায়ী ধাপে কোনো সরাসরি বিভাজন নেই। এটা গুরুত্বপূর্ণ যে সংজ্ঞা, বা বরং, ক্রেতার ইচ্ছার অনুভূতি প্রথমে আসে। বিক্রেতা একটি এজেন্ট হিসাবে কাজ শুরু করে, একটি বাড়ির পরামর্শদাতা হিসাবে, কখনও কখনও ক্লায়েন্টের সাথে গোপনীয় মানসিক যোগাযোগে প্রবেশ করে। ক্লায়েন্টের আগ্রহ এবং সংবেদনশীল আবেগ প্রায়শই পণ্যের যোগ্যতা এবং এর বৈশিষ্ট্যগুলির চেয়ে বেশি গুরুত্বপূর্ণ হয়ে ওঠে। বিক্রেতাকে ক্রেতার প্রভাবশালী চাহিদাগুলি সনাক্ত করতে শিখতে হবে এবং তাদের উপর ফোকাস করে, বিক্রয়ের জন্য সবচেয়ে উপযুক্ত বিকল্পটি অফার করতে হবে। ক্রেতা এবং বিক্রেতার মধ্যে কথোপকথনটি একজন সাইকোথেরাপিস্টের উদ্ঘাটনের অনুরূপ হয়ে ওঠে - ক্লায়েন্ট একটি মনোলোগ পরিচালনা করে এবং বিক্রেতা এই সময়ে বিক্রয়ের বিকল্পগুলি গণনা করে, ক্লায়েন্টকে অফার করা যেতে পারে এমন পণ্যের ভাণ্ডার সূক্ষ্মতা।

এই ধরনের বিক্রেতারা প্রায়শই গয়নার দোকানে, জটিল গৃহস্থালীর যন্ত্রপাতি, গাড়ি, রিয়েল এস্টেটে, পরবর্তী রক্ষণাবেক্ষণের সাথে সফ্টওয়্যার বিক্রির প্রক্রিয়ায় বিক্রি হয়। যে সমস্ত এলাকায় বড়, দীর্ঘমেয়াদী কেনাকাটার প্রয়োজন আছে সেখানে এই ধরনের বিক্রেতারা কাজ করে।

তৃতীয় স্তরের বিক্রেতার জন্য প্রয়োজনীয়তা:

• শুনতে সক্ষম হন
• ভোক্তা আচরণ পরিচালনা করতে সক্ষম হন
• শুধুমাত্র ক্লায়েন্টের আচরণই নয়, তার মানসিক অবস্থাও পরিচালনা করতে সক্ষম হন,
• ক্রমাগত এবং ক্রেতা দ্বারা অলক্ষিত সক্রিয় শোনার কৌশল ব্যবহার করতে সক্ষম হন,
• কথোপকথনের পছন্দসই গতি সেট করুন,
• পণ্য সম্পর্কে কেবলমাত্র সেই তথ্যগুলি সরবরাহ করুন যা সম্পর্ককে ব্যাহত করবে না এবং ক্লায়েন্টকে সতর্ক করবে না (অর্থাৎ, তৃতীয় স্তরের বিক্রেতার অবশ্যই পণ্য সম্পর্কে দুর্দান্ত জ্ঞান এবং এর প্রতি বিপুল সংখ্যক গ্রাহকের মনোভাব থাকতে হবে, ব্যবহারের অভিজ্ঞতা থাকতে হবে। পণ্য, ইত্যাদি),
• পণ্য ব্যবহারের উপর আরোপিত বিধিনিষেধগুলি পরিষ্কারভাবে জানুন (অন্যথায় ক্লায়েন্টের বিশ্বাস হারানো সহজ),
• সম্পর্কের মধ্যে গোপনীয়তা এবং আন্তরিকতার পরিবেশ বজায় রাখার জন্য ক্লায়েন্টের প্রশ্নের সঠিক এবং স্পষ্টভাবে উত্তর দিতে সক্ষম হন

লেভেল 3 বিক্রয়কর্মী প্রশিক্ষণের জন্য নিম্নলিখিত জ্ঞান এবং দক্ষতা প্রয়োজন:

• যোগাযোগের ক্ষেত্রে বিশেষ প্রশিক্ষণ
• অনুরূপ বিক্রয় এলাকায় 2-3 বছরের বিক্রয় অভিজ্ঞতা বা কমপক্ষে 4 বছরের সাধারণ বিক্রয় অভিজ্ঞতা (আদর্শভাবে, বিক্রি হওয়া পণ্যে বিশেষায়িত শিক্ষা বাঞ্ছনীয়)
• পূর্বে ব্যক্তিগত বিক্রয় অভিজ্ঞতা পছন্দ
• সক্রিয় বিক্রয় কৌশল সম্পর্কে প্রশিক্ষণ
• একজন পাইকারের জন্য বিশেষ ধরনের যোগাযোগের (টেলিফোন, ঠান্ডা যোগাযোগ, ইত্যাদি) প্রশিক্ষণ
• বিশ্বাস অর্জন এবং দ্রুত যোগাযোগ স্থাপনের পদ্ধতি সম্পর্কে প্রশিক্ষণ

বিক্রয় পরামর্শদাতার জন্য প্রশিক্ষণের চতুর্থ স্তর। "উপদেষ্টা বন্ধু"

বিক্রয় পরামর্শদাতার এই ধরনের প্রশিক্ষণ একজন মনোবিজ্ঞানীর সহজাত বা অর্জিত, উন্নত দক্ষতার উপস্থিতি অনুমান করে। এই স্তরের একজন বিক্রেতা প্রায়শই ক্রেতার বন্ধু হয়ে ওঠে, যার কাছে ক্লায়েন্ট ফিরে আসে যখন একটি নির্দিষ্ট এলাকায় অসুবিধা দেখা দেয়। প্রশিক্ষণের চতুর্থ স্তরের একজন কর্মচারী শুধুমাত্র সফলভাবে ক্লায়েন্টের ইচ্ছাগুলি সনাক্ত করে না, তবে সহজেই তার মেজাজ নির্ধারণ করে। আগের ক্ষেত্রে যেমন, যোগাযোগ প্রক্রিয়া বিক্রয় ফলাফলের তুলনায় অনেক বেশি তাৎপর্যপূর্ণ হয়ে ওঠে। এটি আকর্ষণীয় যে, "বিশেষজ্ঞ" বিক্রয়কর্মীর বিপরীতে, "বন্ধু-উপদেষ্টা" ইচ্ছাগুলি ঢেলে দেওয়ার জন্য একটি ন্যস্ত নয়। এই ক্ষেত্রে, বিক্রেতা ক্রেতার সমান অংশীদার, যাকে সমান হিসাবে বিবেচনা করা হয়, যার কাছে একজন আত্মীয়ের মতো পরামর্শ চাওয়া হয়। বিক্রেতা এই বিশ্বাস বোঝে এবং ক্রেতার প্রতি সাড়া দেয়। একটি পণ্য বা পরিষেবার বিক্রেতার পণ্য এবং বাজার পরিস্থিতি উভয় সম্পর্কে এত গভীর জ্ঞান রয়েছে যে পণ্যের বৈশিষ্ট্য এবং গুণমান সম্পর্কে কথা বলার প্রয়োজন নেই। একটি প্রদত্ত ক্লায়েন্টের মনোবিজ্ঞান সম্পর্কে বিক্রয়কর্মীর বোঝা এত শক্তিশালী, এবং বিক্রয় সম্পর্কিত কিছু ক্ষেত্রে তাদের ঘনিষ্ঠতা। এত দুর্দান্ত যে ক্রেতা কেবলমাত্র পণ্যের সাথে সম্পর্কিত বিশদটি স্পষ্ট করে। ক্লায়েন্ট তার শালীনতা, সততা এবং শুধুমাত্র পণ্য নয়, ক্লায়েন্টের মেজাজ বোঝার ক্ষমতা জেনে বিক্রেতার বিবেকের উপর বেশিরভাগ উল্লেখযোগ্য বৈশিষ্ট্য ছেড়ে দেয়।

রেস্তোরাঁ বা দোকানে যেখানে একজন ব্যক্তি নিয়মিত হতে পারে সেখানে প্রশিক্ষণের এই স্তরে বিক্রয়কর্মীদের দক্ষতা ব্যবহার করা প্রয়োজন। পরিষেবা খাতের কিছু পেশার (সেবা বিক্রির) জন্যও উচ্চ স্তরের প্রশিক্ষণের প্রয়োজন হয় - হেয়ারড্রেসার, ম্যাসেজ থেরাপিস্ট, ফিটনেস ক্লাবে পরামর্শদাতা ইত্যাদি। উচ্চ যোগ্য রিয়েল এস্টেট বিশেষজ্ঞ, বিলাসবহুল গাড়ি, প্রাণী, অ্যাপার্টমেন্ট এবং বিলাস দ্রব্যের বিক্রেতারা বর্ণিত পদ্ধতিতে কাজ করে। এটা আকর্ষণীয় যে এই ধরনের বিক্রেতাদের মনস্তাত্ত্বিকভাবে সমস্ত বাণিজ্য এলাকায় চাহিদা রয়েছে (এই জাতীয় বিশেষজ্ঞদের মূল্যায়ন করার সময়, আমাদের মধ্যে অনেকেই দোকানে বলতে পছন্দ করে এমন বাক্যাংশটি মনে রাখবেন: "আপনি আমাকে কী পরামর্শ দেন?" এই শব্দগুলি বিশেষভাবে চতুর্থ লক্ষ্য করে- স্তরের বিক্রেতারা), তবে তারা সবচেয়ে কার্যকর কাজ যেখানে কিছু সময়ের জন্য ব্যক্তিগত যোগাযোগের সুযোগ রয়েছে। বিক্রয়ের বন্ধ ফর্ম এবং এই জাতীয় বিশেষজ্ঞদের একটি ধ্রুবক সারি সহ খুচরা আউটলেটগুলিতে, একটি নিয়ম হিসাবে, এই জাতীয় কোনও বিশেষজ্ঞ নেই: একজন "বন্ধু-উপদেষ্টা" এমন একজন ব্যক্তি যিনি প্রতিটি ক্লায়েন্টের সাথে আলাদাভাবে, স্বাধীনভাবে এবং প্রায়শই মুখোমুখি কাজ করেন।

এই স্তরের একজন বিক্রেতার প্রয়োজনীয়তা সনাক্ত করা অত্যন্ত কঠিন, কারণ বিক্রয়ের এই ধরনের ক্ষেত্রে "ক্রেতার আত্মা অন্ধকারে থাকে।" এই ধরনের বিক্রেতার কিছু "মুখ" রূপরেখা করা এখনও সম্ভব:

• ক্লায়েন্টের কথা শোনার ক্ষমতা
• ক্লায়েন্টের মানসিক উপাদানগুলির সাথে কাজ করার ক্ষমতা
• ক্লায়েন্টের সাথে খাপ খাইয়ে নেওয়ার এবং আলোচনা এবং যোগাযোগের প্রক্রিয়ায় তাকে নেতৃত্ব দেওয়ার ক্ষমতা
• শুধুমাত্র পণ্য নয়, এটি যে বাজারে কাজ করে সে সম্পর্কেও গভীর এবং গুরুতর জ্ঞান থাকতে হবে
• একটি পণ্য ব্যবহার করার জটিলতা বোঝার ক্ষমতা এবং, যদি সম্ভব হয়, এটি ব্যবহার করার ক্ষেত্রে উল্লেখযোগ্য ব্যক্তিগত অভিজ্ঞতা আছে
• একটি সাধারণ কথোপকথনে "কিছুই না" এবং...
• আগে তালিকাভুক্ত সবকিছু (দ্বিতীয় এবং তৃতীয় স্তরের বিক্রেতাদের জন্য)

বিক্রেতা প্রশিক্ষণের 4 র্থ স্তরের নিম্নলিখিত শর্তগুলি বাস্তবায়নের প্রয়োজন:

• কঠিন পরিস্থিতিতে বিক্রয় পরামর্শদাতা হিসাবে দীর্ঘ (4-5 বছর) কাজের সময়কাল (আপনার সাথে পণ্য বিক্রয় এলাকার সাধারণ মিল বাঞ্ছনীয়)
• ব্যক্তিগত বিক্রয় অভিজ্ঞতা প্রয়োজন
• বিশেষ শিক্ষা (কাজের অভিজ্ঞতার সাথে ট্রেডিং বা বিক্রয় মনোবিজ্ঞানে), বিশেষভাবে পদ্ধতিগত (আলাদা ব্লকে নয়, তবে একটি মৌলিক বা দ্বিতীয় উচ্চ শিক্ষা হিসাবে একটি কোর্স হিসাবে)
• বিক্রয় প্রশিক্ষণ, মনস্তাত্ত্বিক, ইত্যাদির ফলাফল প্রয়োগের ক্ষেত্রে সিস্টেমের চিন্তাভাবনা।
• বিশেষ প্রশিক্ষণ (প্যারা-এবিলিটি ট্রেনিং সহ) মানুষের সাথে যোগাযোগের ক্ষেত্রে এবং প্রতিপক্ষের আচরণ পরিচালনার ক্ষেত্রে (উদাহরণস্বরূপ, এনএলপি)
• নেতৃত্ব দানের প্রশিক্ষণ
• চমৎকার যোগাযোগ দক্ষতা
• বিস্তৃত সাধারণ জ্ঞান এবং সাধারণ ব্যক্তিত্ব সংস্কৃতি
• বিপণন এবং বিজ্ঞাপনের বুনিয়াদি বিষয়ে প্রশিক্ষণ

বিক্রেতাদের প্রশিক্ষণের মাত্রা, তাদের দক্ষতা এবং ক্ষমতা সম্পর্কে বিস্তারিত জানার পরে, কিছু নীতি অনুসারে বাণিজ্যে কাজ করতে চান এমন সমস্ত লোককে ভাগ করার পরে, আপনাকে কোথায় এবং কী ধরণের খুচরা আউটলেট (বিক্রয় পয়েন্ট বা পরিষেবার বিধান) বিবেকপূর্ণ কাজের জন্য প্রস্তুত এক বা অন্য বিশেষজ্ঞকে "সংযুক্ত" করতে। অবশ্যই, প্রতিটি খুচরা আউটলেট, ব্যবসার ধরন এবং প্রকারের উপর নির্ভর করে, বিক্রেতা এবং পরিষেবা প্রদানকারীদের জন্য নিজস্ব স্তরের প্রশিক্ষণ প্রয়োজন।

এটা অবশ্যই স্পষ্ট যে জটিল গৃহস্থালী যন্ত্রপাতির একটি অভিজাত দোকানে একজন প্রথম-স্তরের বিক্রেতা প্রয়োজনীয় রিটার্ন আনবেন না - একটি চুলা বা ওয়াশিং মেশিনের তিন বা চারটি বৈশিষ্ট্য সম্পর্কে একটি "ভাঙা রেকর্ড" পুনরাবৃত্তি করলে একজন গ্রাহকের ক্ষতি হবে। , দোকানের ইমেজ হ্রাস এবং বিক্রয়ের স্থানের প্রতি আনুগত্য হ্রাস (বা এমনকি ব্র্যান্ডের প্রতি আনুগত্য)। একই সময়ে, একটি চতুর্থ-স্তরের বিক্রেতার একটি মুদি দোকানে বিক্রয়ের বন্ধ ফর্মের সাথে কিছু করার নেই যখন একটি সারি থাকে - এই জাতীয় বিক্রেতার অস্ত্রাগারে উপলব্ধ দক্ষতাগুলির কোনওটিরই চাহিদা থাকবে না, এর খরচ এই স্তরের একজন বিক্রেতাকে প্রশিক্ষণ দেওয়া এবং ধরে রাখা তার কাজের সুবিধার সাথে বেমানান হবে।

"স্টোরটির একজন বিক্রয়কর্মী প্রয়োজন (নিবন্ধন এবং একটি মেডিকেল সার্টিফিকেট প্রয়োজন!)।"

যদি আপনার খুচরা আউটলেটের দরজায় একই ধরনের বিজ্ঞাপন ঝুলে থাকে বা আপনি আগামী দিনে এটি পোস্ট করতে চান, তাহলে বিক্রেতার কোন স্তরের প্রশিক্ষণ আপনার ব্যবসা বা বাণিজ্যের জন্য দরকারী এবং আকর্ষণীয় হবে তা বোঝার জন্য এটি কার্যকর হবে। .

প্রশিক্ষণের প্রথম স্তরের বিক্রয় পরামর্শদাতারা নিম্নলিখিত ধরণের বাণিজ্য এবং আউটলেটের প্রকারে নিজেদেরকে ভালভাবে দেখায়:

• খাদ্য পণ্য বিক্রয়ের বন্ধ এবং খোলা ফর্ম (হাইপারমার্কেট, সুপারমার্কেট, দোকান এবং তাঁবু),
• CASH & CARRY এর মত দোকান,
• বিক্রয় দোকান (ডিসকাউন্ট সিস্টেম),
• গ্যাস স্টেশন,
• ফাস্ট ফুড আউটলেট,
• ফার্মেসি পয়েন্ট,
• মিশ্র ভাণ্ডারের রাতের দোকান,
• বিক্রয়ের পয়েন্টগুলি যা পরিষেবার প্রাপকের সাথে যোগাযোগের ক্ষেত্রে সহজ বা স্পষ্টভাবে মানসম্মত (লাগেজ স্টোরেজ, সাধারণ ফটো পরিষেবা, জুতা মেরামত, মেল, মেটাল মেরামত, লন্ড্রি, গৃহস্থালী যন্ত্রপাতি মেরামত ইত্যাদি)

বিক্রয়কর্মীদের জন্য দ্বিতীয় স্তরের প্রশিক্ষণ প্রায়শই অ-খাদ্য পণ্য বিক্রির পয়েন্টগুলিতে প্রয়োজন হয়:

• দোকান (হাইপারমার্কেট থেকে মিনি-টেন্ট পর্যন্ত) গৃহস্থালীর যন্ত্রপাতি, ইলেকট্রনিক্স, পোশাক, জুতা বিক্রি করে
• মোবাইল যোগাযোগ পণ্য এবং পরিষেবা বিক্রি দোকান এবং সেলুন
• সীমিত লক্ষ্য দর্শকদের কাছে বিক্রি করা বিশেষ পণ্য বা পরিষেবার সেলুন এবং বিক্রয় কেন্দ্র (অর্থোপেডিক সেলুন, অটো পার্টস সেলুন, মাঝারি এবং কম দামের গাড়ি বিক্রির সেলুন, বাদ্যযন্ত্রের দোকান ইত্যাদি)
• "ফ্লোরা-ফনা" এর মতো পণ্য বিক্রির পয়েন্ট
• সুগন্ধির দোকান "সকলের জন্য" (ভিআইপি ক্লায়েন্টদের উদ্দেশ্যে নয়)
• স্যুভেনির এবং উপহারের দোকান
• জটিল পরিষেবা প্রদানকারী পয়েন্টগুলি (স্টুডিও, ভাড়ার দোকান, ফটো স্টুডিও, ফটো ল্যাবরেটরি, "লোক" হেয়ারড্রেসার, পেইন্ট রং নির্বাচন সহ নির্মাণ সামগ্রীর দোকান ইত্যাদি)

ব্যবসার নিম্নলিখিত ক্ষেত্রগুলিতে বিক্রয়কর্মীদের জন্য তৃতীয় স্তরের প্রশিক্ষণ প্রয়োজন:

• সেলুনগুলি নির্দিষ্ট পণ্য বিক্রি করে, যার পছন্দের মধ্যে মানসিক কারণটি একটি উচ্চ ভূমিকা পালন করে বিবাহের দোকান, বিলাসবহুল গাড়ির বিক্রয়ের পয়েন্ট, একচেটিয়া গহনার দোকান;
• জটিল পণ্য এবং পরিষেবার বিক্রয়ের পয়েন্ট, "ব্যবহারকারী-নির্দিষ্ট" বা "কাজ-নির্দিষ্ট" সিরিজ থেকে কম্পিউটার প্রোগ্রাম, অন্তর্নির্মিত যন্ত্রপাতি সহ রান্নাঘরের আসবাবপত্র, সবচেয়ে সাধারণ রিয়েল এস্টেট সংস্থা
• রেস্টুরেন্ট-টাইপ ক্যাটারিং আউটলেট (বিশেষ করে বিরল এবং জাতীয় মেনু সহ)
• স্থান যেখানে একটি বিশেষ, অভিজাত প্রকৃতির পণ্য এবং পরিষেবা বিক্রি করা হয় (চা ক্লাব, সংগ্রহ ওয়াইন স্টোর, ইত্যাদি)
• কসমেটোলজি সেন্টার এবং স্বাস্থ্য পরিষেবা প্রদানের জন্য অভিজাত স্থান (ভিআইপি ফিটনেস, ভিআইপি সুইমিং পুল, ইত্যাদি)
• খুচরা আউটলেটগুলি পণ্যের পৃথক উত্পাদনের জন্য পরিষেবা প্রদান করে (অর্থোপেডিক ওয়ার্কশপ, চশমা বা ফ্রেমের প্রাথমিক নির্বাচনের ক্ষেত্রে অপটিক্যাল স্টোর, অভিজাত ডিজাইন স্টুডিও)
• মডুলার পণ্য বিক্রির পয়েন্ট (কম্পিউটার, আসবাবপত্র, কিছু ধরণের গৃহস্থালী যন্ত্রপাতি)

পরের ধরনের খুচরা আউটলেটগুলির সাথে বিরল এবং সর্বাধিক ওভারল্যাপিং হল বিক্রয় অবস্থান যেখানে চতুর্থ-স্তরের বিক্রেতারা কাজ করতে পারে। যেহেতু এই ধরনের লোকদের জন্য কিছু বিক্রি করার প্রক্রিয়া এবং বিক্রির প্রক্রিয়া হল জীবন, তাদের চিন্তাভাবনা এবং যে কোনও পরিস্থিতিতে কাজ করার পদ্ধতি, তাদের কাজে প্রায়শই কোনও সীমাবদ্ধতা থাকে না। প্রশিক্ষণের চতুর্থ স্তরের বিশেষজ্ঞদের সর্বোচ্চ শতাংশ রিয়েল এস্টেট ব্যবসা, উচ্চ প্রযুক্তির দোকান, গয়না বিক্রয় ইত্যাদিতে লক্ষ্য করা গেছে। চতুর্থ-স্তরের বিক্রেতার মধ্যে প্রধান পার্থক্য হল ব্যক্তিগত বিক্রয়ের কঠিন পরিস্থিতিতে কার্যকরভাবে কাজ করার ক্ষমতা, যখন প্রতিটি শব্দ নিষ্পত্তিমূলক হতে পারে এবং পুরো লেনদেনের ফলাফল নির্ধারণ করতে পারে।

উপরে উল্লিখিত হিসাবে, বিক্রয়কর্মী প্রশিক্ষণের স্তরগুলি শুধুমাত্র কর্মীদের মূল্যায়নের স্তর নয়। সমানভাবে, তারা ব্যয়বহুল আর্থিক লিভার যা খুচরা আউটলেটের সাফল্য বা ব্যর্থতা, এর প্রতিযোগিতামূলকতা এবং আধুনিক ব্যবসার কঠিন পরিস্থিতিতে টিকে থাকার ক্ষমতা নির্ধারণ করে। আমরা আশা করি যে বিক্রেতাদের মূল্যায়নের মানদণ্ড যে কোনও উদ্যোক্তাকে কেবল কর্মীদের বিশ্লেষণই নয়, খুচরা আউটলেটে কর্মীদের সঠিক এবং যুক্তিসঙ্গত নির্বাচনের মাধ্যমে অর্থ সঞ্চয় করতে সহায়তা করবে।

একটি দোকানে কর্মীদের মূল্যায়ন কার্যকর ব্যবসা পরিচালনার প্রধান উপাদানগুলির মধ্যে একটি। সর্বোপরি, এটি এমন কর্মী যারা খুচরা ব্যবসার সমস্ত গুরুত্বপূর্ণ কার্য সম্পাদন করে এবং তাদের অবশ্যই সঠিকভাবে মূল্যায়ন করা উচিত। আমরা আপনাকে আমাদের নিবন্ধে কর্মীদের উপর নিয়ন্ত্রণ সঠিকভাবে সংগঠিত করতে বলব।

আপনি যা শিখবেন:

কর্মীদের কর্মক্ষমতা মূল্যায়ন কেন করা হয়?

কর্মক্ষমতা মূল্যায়ন এবং কর্মীদের শংসাপত্র হল সাধারণ ব্যবসা পরিচালনার প্রক্রিয়াগুলির মধ্যে একটি, যার লক্ষ্য হল বিশেষজ্ঞরা ব্যবস্থাপনার প্রয়োজনীয়তা এবং প্রত্যাশাগুলি কতটা ভালভাবে পূরণ করেন তা নির্ধারণ করা।

কর্মীদের ঘূর্ণনের সম্ভাবনা নির্ধারণের জন্য কর্মক্ষমতা মূল্যায়ন প্রয়োজন। অর্থাৎ, কিছু বিশেষজ্ঞকে অন্যান্য পদে নিয়োগের সম্ভাবনা (তাদের সম্মতিতে এবং শ্রম আইন মেনে), যেখানে তারা আরও কার্যকর এবং আরও দরকারী হবে।

আমরা অন্যান্য বিষয়গুলির মধ্যে, কর্মজীবনের বৃদ্ধি, পদোন্নতি, বা কাজের অবস্থার উন্নতির বিষয়ে কথা বলছি, উদাহরণস্বরূপ, মজুরি বৃদ্ধি বা সামাজিক প্যাকেজ সম্প্রসারণ।

এবং স্বাভাবিকভাবেই, কর্মীদের মূল্যায়ন এবং সার্টিফিকেশন সেই কর্মচারীদের চিহ্নিত করার জন্য পরিচালিত হয় যারা তাদের সাথে কর্মসংস্থানের সম্পর্ক বন্ধ করার জন্য তাদের অবস্থানের সাথে সঙ্গতিপূর্ণ নয়।

কর্মীদের মূল্যায়ন এবং সার্টিফিকেশন: লক্ষ্য এবং উদ্দেশ্য

ইন-স্টোর কর্মীদের মূল্যায়নের তিনটি প্রধান লক্ষ্য রয়েছে:

1. প্রশাসনিক: একই কাজের অবস্থার পরিবর্তন ছাড়াই কর্মচারীকে একই অবস্থানে ছেড়ে দিন, পদে পদোন্নতি দিন বা মজুরি বৃদ্ধি করুন, অবনমন বা অগ্নিসংযোগ করুন;
2. তথ্য উদ্দেশ্য: ব্যবসার আরও বিকাশের বিষয়ে কোম্পানির ব্যবস্থাপনার দ্বারা সঠিক ব্যবস্থাপনার সিদ্ধান্ত নেওয়ার জন্য আরও বিশ্লেষণ এবং সহায়তার জন্য কর্মীদের সম্পর্কে তথ্য সংগ্রহ করা;
3. প্রেরণামূলক লক্ষ্য: কর্মীদের কর্মক্ষমতা মূল্যায়ন নিজেই মানুষ এবং কর্মচারীদের তাদের কাজের কর্মক্ষমতা উন্নত করতে অনুপ্রাণিত করে।

এটি অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ যে কর্মীদের শংসাপত্রের ফলাফলের মূল্যায়ন এবং পর্যালোচনাটি উদ্দেশ্যমূলকভাবে করা হয়। এই ক্ষেত্রে, কর্মীদের কর্মক্ষমতা মূল্যায়নের মনস্তাত্ত্বিক দিকটি একটি গুরুত্বপূর্ণ ভূমিকা পালন করে: যদি আমাকে বস্তুনিষ্ঠভাবে মূল্যায়ন করা হয়, তাহলে আমার উন্নতি করা উচিত এবং আরও ভাল ফলাফল দেখাতে হবে।

স্বাভাবিকভাবেই, এটি উচ্চাভিলাষী স্টোর কর্মীদের জন্য প্রাসঙ্গিক। শংসাপত্র আমাদেরকে তাদের সনাক্ত করতে দেয় যাদের আরও উন্নয়নের উচ্চাকাঙ্ক্ষা রয়েছে এবং যারা কেবল প্রবাহের সাথে যেতে সক্ষম।

কর্মীদের কর্মক্ষমতা মূল্যায়ন এবং নিয়ন্ত্রণের নিম্নলিখিত উদ্দেশ্য রয়েছে:

• আরও বৃদ্ধির জন্য প্রতিটি কর্মচারীর সম্ভাব্যতা মূল্যায়ন করা। আপনি ঝুঁকি মূল্যায়ন করতে পারেন যে একজন অযোগ্য কর্মচারী একটি গুরুত্বপূর্ণ নেতৃত্বের অবস্থান দখল করবে;
• কর্মীদের প্রশিক্ষণের জন্য খরচ নির্ধারণ। বাজেটের এই খরচ আইটেম, প্রথমত, স্টোরের আরও উন্নয়নে বিনিয়োগ;
• কর্মচারীদের ন্যায়বিচার, দায়িত্ববোধ এবং ভাল মানের কাজের জন্য অনুপ্রেরণা বাড়াতে সহায়তা করা;
• সংগঠিত করা এবং কর্মীদের থেকে ব্যবস্থাপনায় কার্যকর প্রতিক্রিয়া প্রদান করা। সাধারণভাবে, ব্যবস্থাপনা এবং তার কর্মীদের মধ্যে সম্পর্ক এবং তথ্য বিনিময় সংগঠিত হয়;
• একটি কর্মী প্রশিক্ষণ প্রোগ্রামের প্রস্তুতি। তারপর কর্মীদের প্রশিক্ষণের খরচ স্পষ্টভাবে সংজ্ঞায়িত প্রয়োজনের দিকে পরিচালিত হবে।

কর্মীদের প্রতি একটি পৃথক পদ্ধতি আপনাকে একটি Business.Ru স্টোরের কাজ স্বয়ংক্রিয় করার জন্য একটি পরিষেবা খুঁজে পেতে সহায়তা করবে। একটি ব্যক্তিগত দৈনন্দিন রুটিন লিখুন, কিন্তু আপনার অধীনস্থদের করণীয় তালিকার উপর নিয়ন্ত্রণ রাখুন এবং প্রয়োজনে তা সামঞ্জস্য করুন।

কর্মীদের মূল্যায়ন এবং সার্টিফিকেশন: কে কাকে এবং কিভাবে পরীক্ষা করে

কর্মীদের কর্মক্ষমতা মূল্যায়ন বিশেষজ্ঞদের চার বিভাগের দ্বারা বাহিত হয়:

1. লাইন ম্যানেজার. এগুলি হল বিভাগীয় প্রধান, কাঠামোগত বিভাগ, বিভাগের প্রধান, অর্থাৎ, সেই কর্মচারীদের অবিলম্বে উচ্চপদস্থ ব্যক্তিরা যাদের কর্মক্ষমতা মূল্যায়ন করা হচ্ছে;
2. মানবসম্পদ বিভাগ বা কর্মী ব্যবস্থাপনা পরিষেবার কর্মচারী। কর্মীদের মূল্যায়ন এবং পর্যবেক্ষণ করা তাদের তাৎক্ষণিক কার্যকরী কাজ;
3. যাদের কাজের মূল্যায়ন করা হচ্ছে তাদের সহকর্মীরা। কর্মীদের, নির্দিষ্ট কর্মচারীদের কর্মক্ষমতা মূল্যায়নের প্রক্রিয়াতে, এই কর্মচারীদের সহকর্মীদের নিয়েও একটি জরিপ করা হয়;
4. বিশেষজ্ঞ যারা দোকানের সাথে সরাসরি সম্পর্কিত নয়। এরা কর্মী ব্যবস্থাপনার ক্ষেত্রে কর্মরত বিশেষজ্ঞ পরিষেবার কর্মচারী, স্বাধীন বিশেষজ্ঞ।

সাধারণত, সঠিক সিদ্ধান্ত নেওয়ার জন্য, তারা মূল্যায়ন করা কর্মীদের সম্পর্কে উপরে উল্লিখিত সমস্ত বিশেষজ্ঞদের মতামতের দিকে মনোযোগ দেয়। স্টোরের কর্মচারীদের হয় বিভাগ বা বিভাগ দ্বারা মূল্যায়ন করা হয়, অথবা প্রতিটি কর্মচারী আলাদাভাবে।

মূল্যায়ন এবং নিয়ন্ত্রণের বিষয়গুলি নিম্নরূপ:

• কর্মীদের ব্যক্তিগত গুণাবলী;
• শ্রম প্রক্রিয়া, অর্থাৎ, একজন ব্যক্তি কীভাবে কাজ করে, তিনি তার জন্য নির্ধারিত কার্যকারিতা কতটা সম্পূর্ণরূপে পূরণ করেন;
• কর্মী এবং কর্মচারীর কর্মক্ষমতা।

নিম্নলিখিত পাঁচটি গ্রুপের কারণ বিবেচনা করে কর্মচারী কর্মক্ষমতা মূল্যায়ন করা হয়:

• প্রাকৃতিক-জৈবিক: কর্মচারীর লিঙ্গ, বয়স, স্বাস্থ্যের অবস্থা, মানসিক এবং শারীরিক ক্ষমতা;
• আর্থ-সামাজিক: সামগ্রিকভাবে দেশের অর্থনীতির অবস্থা এবং কোম্পানি যে অঞ্চলে কাজ করে, আইন এবং সরকারী বিধিনিষেধ, জীবনযাত্রার মান, দেশ ও অঞ্চলে সামাজিক নিরাপত্তার স্তর;
• প্রযুক্তিগত এবং সাংগঠনিক কারণগুলি: কর্মচারীর যোগ্যতা, তার অনুপ্রেরণার ডিগ্রি, তিনি যে কাজগুলি সমাধান করেন তার প্রকৃতি, কাজ এবং সম্পাদিত কাজগুলির জটিলতা, তার কাজের সংস্থার অবস্থা, কর্মক্ষেত্র, কাজের অবস্থা;

• সামাজিক এবং মনস্তাত্ত্বিক: কাজের প্রতি কর্মচারীর মনোভাব, নিয়োগকর্তার প্রতি তার মনোভাব, কর্মচারীর সাইকোফিজিওলজিকাল অবস্থা। কারণগুলির একটি গুরুত্বপূর্ণ গোষ্ঠী যা শ্রমিকদের উত্পাদনশীলতা, তাদের দক্ষতার উপর উল্লেখযোগ্য প্রভাব ফেলে;
• বাজারের কারণগুলি: দেশ এবং অঞ্চলের বাজার অর্থনীতির সাধারণ অবস্থা, এর বৈচিত্র্যের মাত্রা, উদ্যোক্তাদের বিকাশ এবং ব্যবসায়ী সম্প্রদায়ের নিরাপত্তা, বেসরকারীকরণের স্তর, শিল্পে প্রতিযোগিতার স্তর, এর স্তর মুদ্রাস্ফীতি এবং অন্যান্য সামষ্টিক অর্থনৈতিক সূচক;

একটি প্রতিষ্ঠানের কর্মীদের মূল্যায়নের পদ্ধতি

একটি প্রতিষ্ঠানের কর্মীদের মূল্যায়নের জন্য নিম্নলিখিত পদ্ধতি রয়েছে:

• বিশেষজ্ঞদের দ্বারা উন্নত যোগ্যতা পরীক্ষা। তাদের সাহায্যে, এটি নির্ধারণ করা হয় যে একজন ব্যক্তি, তার গুণাবলীর (ব্যক্তিগত এবং ব্যবসায়িক) উপর ভিত্তি করে প্রয়োজনীয় কার্য সম্পাদন করতে পারে এবং কতটা কার্যকরভাবে তিনি এটি করতে পারেন;
• ক্ষমতা সনাক্ত করার জন্য সাধারণ পরীক্ষা। তারা কেবলমাত্র একজন ব্যক্তি কতটা কার্যকরভাবে একটি নির্দিষ্ট অবস্থানে কাজ করতে পারে তা নির্ধারণ করে না, তবে ব্যক্তির পছন্দের পেশাকেও চিহ্নিত করে;
• জীবনী সংক্রান্ত পরীক্ষা, জীবনী অধ্যয়ন। এই পরীক্ষার সময়, একজন ব্যক্তির পারিবারিক সম্পর্ক, তার শারীরিক ও মানসিক বিকাশ, তার চাহিদা এবং আগ্রহ, শখ, আগ্রহের মতো দিকগুলি অধ্যয়ন করা হয়;
• ব্যক্তিত্ব পরীক্ষা. একজন ব্যক্তির ব্যক্তিগত ব্যক্তিগত গুণাবলী (ব্যবসায়িক, ব্যক্তিগত), তাদের বিকাশের মাত্রা এবং সামগ্রিক কাজের দক্ষতার উপর প্রভাব মূল্যায়ন করা হয়;
• সাক্ষাৎকার। একটি কোম্পানির কর্মচারীর অধ্যয়ন একটি কথোপকথনের সময় ঘটে, যার সময় প্রয়োজনীয় এবং স্পষ্ট প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করা হয়। একজন ব্যক্তি কী এবং কীভাবে জিজ্ঞাসা করা প্রশ্নের উত্তর দেয় তার উপর ভিত্তি করে মূল্যায়ন করা হয়;
• সুপারিশ. প্রাক্তন নিয়োগকর্তাদের কাছ থেকে কর্মচারী দ্বারা প্রদত্ত সুপারিশগুলি অধ্যয়ন এবং বিশ্লেষণ করা হয়। সুপারিশে যে তথ্য উপস্থাপিত হয়, সেইসাথে এই তথ্য কীভাবে উপস্থাপন করা হয়, তা বিশ্লেষণ করা হয়;
• কর্মী মূল্যায়ন কেন্দ্র। দোকানটি একটি বিশেষ কোম্পানি নিয়োগ করতে পারে যেটি মানব সম্পদের ক্ষেত্রে বিশেষজ্ঞ (এইচআর এজেন্সি);
• অপ্রচলিত পদ্ধতি। কিছু কোম্পানি, কর্মীদের মূল্যায়ন এবং পর্যবেক্ষণ করার সময়, একটি পলিগ্রাফ (মিথ্যা আবিষ্কারক) ব্যবহার করে। প্রায়শই এটি কাজের নির্দিষ্টতার কারণে হয়, যখন কর্মীরা গোপন বা গুরুত্বপূর্ণ বাণিজ্যিক তথ্য নিয়ে কাজ করে।

একটি মিথ্যা আবিষ্কারক ব্যবহার করে, আপনি অ্যালকোহল বা মাদকাসক্তির প্রতি কর্মচারীদের প্রবণতাও শনাক্ত করতে পারেন, সেইসাথে একজন কর্মচারী দোকান থেকে চুরি করতে পারে বা অন্য কিছু বেআইনি কাজ করতে পারে, যার ফলে তার কোম্পানির ক্ষতি হতে পারে তা নির্ধারণ করতে পারেন।

কর্মীদের মূল্যায়নের অ-প্রথাগত পদ্ধতির মধ্যে একজন মনোবিজ্ঞানী, মনোবিশ্লেষক, এবং মনস্তাত্ত্বিক পরীক্ষায় উত্তীর্ণ হওয়াও অন্তর্ভুক্ত থাকে, যা পরে একজন মনোবিশ্লেষক দ্বারা বিশ্লেষণ করা হয়।

একটি প্রতিষ্ঠানের কর্মীদের মূল্যায়নের মানদণ্ড

কর্মীদের মূল্যায়নের মানদণ্ড হল এক ধরনের থ্রেশহোল্ড যা নির্ধারণ করে যে কোম্পানির কর্মীরা সন্তুষ্ট কিনা। মানদণ্ডের চারটি গ্রুপ রয়েছে:

1. পেশাগত মানদণ্ড। তারা দেখায় যে কর্মচারী তার ক্ষেত্রে কতটা পেশাদার এবং তাকে একজন পেশাদার হিসাবে চিহ্নিত করে। গুণাবলী, ক্ষমতা, অভিজ্ঞতা, দক্ষতা;
2. ব্যবসার মানদণ্ড। তার মধ্যে দায়িত্ব, সংগঠন, উদ্যোগ, দক্ষতা;
3. নৈতিক এবং মনস্তাত্ত্বিক মানদণ্ড। এই তার সততা, আত্মসম্মান করার ক্ষমতা, সমালোচনা উপলব্ধি করার ক্ষমতা, ন্যায্যতা, সেইসাথে মানসিক স্থিতিশীলতা;
4. নির্দিষ্ট মানদণ্ড। প্রথম তিনটি দলে কী অন্তর্ভুক্ত ছিল না, তবে কোনটি গুরুত্বপূর্ণ। এগুলি হল কর্মচারীর ব্যক্তিত্বের বৈশিষ্ট্য, তার ক্যারিশমা, সহকর্মীদের মধ্যে কর্তৃত্ব এবং স্বাস্থ্যের অবস্থা।

কর্মীদের কর্মক্ষমতা পর্যবেক্ষণ মূল্যায়ন এবং সংগঠিত করার সময়, কিছু প্রয়োজনীয়তা অবশ্যই পালন করা উচিত।

• বস্তুনিষ্ঠতা: একজন কর্মচারী সম্পর্কে কারো ব্যক্তিগত মতামত মূল্যায়নের ফলাফলকে প্রভাবিত করবে না। কর্মীদের মূল্যায়ন বাস্তব চিত্র প্রদর্শন করা উচিত;
• নির্ভরযোগ্যতা, সত্যতা এবং বাস্তবতা;
• কর্মীদের কার্যকারিতা মূল্যায়ন ও বিশ্লেষণ করার জন্য সম্পাদিত কাজের ফলাফল স্টোর ম্যানেজারকে সরবরাহ করা উচিত;
• জটিলতা: শুধুমাত্র কর্মীদের পেশাগত এবং ব্যক্তিগত বৈশিষ্ট্যগুলিই অধ্যয়ন করা হয় না, তবে স্টোরের মধ্যে সংযোগ এবং অনানুষ্ঠানিক সম্পর্কের তথ্যও;
• অ্যাক্সেসযোগ্যতা: শুধুমাত্র কোম্পানির প্রধান এবং বিশেষজ্ঞদের সাথেই নয়, কর্মীদের সাথেও পরিচিত হওয়া সম্ভব হবে, যাদের কার্যকারিতা মূল্যায়ন করা হয়েছিল;
• কর্মীদের মূল্যায়নের কাজটি কাজের মধ্যে একটি অগোছালো উপাদান প্রবর্তন করা উচিত নয়, স্বাভাবিক উত্পাদন প্রক্রিয়াগুলিতে হস্তক্ষেপ করা উচিত নয় এবং কোনও ক্ষেত্রেই এটি কর্মীদের মধ্যে অস্বস্তির অনুভূতি সৃষ্টি করা উচিত নয়।

কর্মীদের কর্মক্ষমতা মূল্যায়নের জন্য সঠিকভাবে সম্পাদিত কাজ উদ্যোক্তাকে গুরুত্বপূর্ণ তথ্য সরবরাহ করবে, যা ব্যবহার করে সে তার ক্রিয়াকলাপের দক্ষতা উন্নত করতে পারে।

Business.Ru স্টোরের কাজ স্বয়ংক্রিয় করার জন্য প্রোগ্রামের সাহায্যে, আপনি সহজেই আপনার অধীনস্থদের জন্য পরিকল্পনা সেট করতে পারেন এবং তাদের বাস্তবায়ন নিরীক্ষণ করতে পারেন। প্রেরণা ব্যবস্থা স্বচ্ছ হয়ে উঠবে এবং বিক্রেতা নিজের জন্য বুঝতে সক্ষম হবেন যে তিনি কতটা উপার্জন করেছেন এবং কীসের জন্য।

কর্মীদের মূল্যায়নের জন্য সঠিক মানদণ্ড। ভিডিও

কর্মীদের নিয়ন্ত্রণ সম্পর্কে বিশেষজ্ঞ মতামত

এলেনা কুজমেনকো, রাশিয়ায় গুঞ্জের প্রতিনিধি অফিসের পরিচালক:

আমাদের দোকানে বিক্রেতাদের নিরীক্ষণ করার জন্য ভিডিও নজরদারি রয়েছে। সময়ে সময়ে, আমরা অফিস থেকে দোকানে ক্যামেরা থেকে অনলাইন সম্প্রচার দেখি। এটি আপনাকে কেবল বিক্রেতা কী করছে তা বোঝার অনুমতি দেয় না, তবে ক্রেতাদের আচরণও ট্র্যাক করতে দেয়: তারা কী আগ্রহী, তারা কী দেখছে।

উপরন্তু, আমরা প্রায় প্রতি ছয় মাসে রহস্য কেনাকাটা চেক পরিচালনা করি। আমরা বিক্রেতাদের কাছ থেকে এই জাতীয় চেকগুলি লুকিয়ে রাখি না, কারণ হঠাৎ চেকের বিষয়টি আমাদের পরামর্শদাতাদের ব্যাপকভাবে শৃঙ্খলাবদ্ধ করে।

বিক্রেতাদের মধ্যে চুরি নিয়ন্ত্রণের জন্য, আর্থিক দায়বদ্ধতা চুক্তি আমাদের বাঁচায়। একই সময়ে, আমাদের অংশের জন্য, আমরা গ্রাহকদের কাছ থেকে চুরি কমাতে সমস্ত প্রয়োজনীয় অ্যান্টি-থেফ্ট সরঞ্জাম দিয়ে স্টোরটিকে সজ্জিত করি।

এলেনা ভোরোবিওভা, ADAMAS-এর এইচআর ডিরেক্টর:

আমাদের কোম্পানি একটি নেটওয়ার্ক অপারেটর, তাই নিয়ন্ত্রণ (প্রথমত, আমরা কোম্পানির পরিষেবার মান মেনে চলার ওপর নিয়ন্ত্রণের কথা বলছি) "মিস্ট্রি শপার" পদ্ধতি ব্যবহার করে নিয়মিত চেকের মাধ্যমে নিশ্চিত করা হয়।

একই সময়ে, আমি জোর দিতে চাই যে আমাদের জন্য, রহস্য কেনাকাটা একটি ব্যবহারিক হাতিয়ার যা আমাদের নির্দিষ্ট দোকানে ফাঁকগুলি চিহ্নিত করতে দেয়। আমাদের নিজস্ব সেবা আছে।

আমাদের মতে, শুধুমাত্র গভীর নিমজ্জন এবং নমনীয় সেটিংসের মাধ্যমেই একজন রহস্য ক্রেতা সত্যিকারের কার্যকরী হাতিয়ার হয়ে ওঠে, এবং নেটওয়ার্কে শুধুমাত্র "গড় তাপমাত্রা" পরিমাপ নয়।

পরিদর্শন ফলাফলের উপর ভিত্তি করে, আমরা স্পষ্টভাবে প্রতিটি দোকানের ফাঁক দেখতে. আমরা ত্রুটিগুলিকে বিবেচনা করি - যারা কিছুই করেন না তারা কোন ভুল করেন না - সংশোধনমূলক প্রশিক্ষণের জন্য প্রযুক্তিগত বরাদ্দ হিসাবে, যা প্রতিটি ক্ষেত্রের ফলাফলের উপর ভিত্তি করে লক্ষ্যবস্তু এবং সারগর্ভ পদ্ধতিতে পরিচালিত হয়।

অর্থাৎ, আমাদের "লুকানোর জায়গা" একটি শাস্তির হাতিয়ার নয়, বরং একটি প্রেরণাদায়ক: একটি সফল চেক মজুরির জন্য একটি প্লাস। আমাদের কোন জরিমানা নেই; এটি কোম্পানির নীতিগত অবস্থান। এটা আমাদের জন্য গুরুত্বপূর্ণ যে কর্মীরা উদ্দেশ্যমূলকভাবে নিয়ন্ত্রণের প্রয়োজনীয়তা উপলব্ধি করে।

সম্পূর্ণরূপে বিক্রয় বিভাগের সম্ভাব্যতা এবং প্রতিটি কর্মচারীকে পৃথকভাবে বোঝার জন্য, বিক্রয় পরিচালকদের কাজ মূল্যায়ন করা হয়। অভিজ্ঞ কর্মী বিভাগের কর্মচারীরা কর্মীদের দৃশ্যমান এবং লুকানো সম্ভাবনা চিহ্নিত করে পরিমাণগত এবং গুণগত দৃষ্টিকোণ থেকে এই মূল্যায়ন পরিচালনা করে।

বিক্রেতাদের কাজের মূল্যায়ন করার পরে, বিশ্লেষণাত্মক সারাংশ উচ্চতর ব্যবস্থাপনায় স্থানান্তরিত হয়, যারা প্রাপ্ত বিশ্লেষণের উপর ভিত্তি করে পরিচালনার সিদ্ধান্ত নেয়।

নিম্নলিখিত মানদণ্ডগুলি যার দ্বারা বিক্রয় পরিচালকদের কর্মক্ষমতা প্রায়শই মূল্যায়ন করা হয়:

• কাজের ফলাফল;
• আচরণগত বৈশিষ্ট্য;
• কাজের দায়িত্ব পালনের গুণমান;
• পেশাদার প্রশিক্ষণ এবং যোগ্যতার স্তর;
• এইচআর ম্যানেজারের বিবেচনার ভিত্তিতে অন্যান্য মানদণ্ড।

যেহেতু সেলস ম্যানেজারকে কোম্পানির মুখ হিসাবে বিবেচনা করা হয় এবং তিনি গ্রাহকদের কাছে কোম্পানির প্রতিনিধিত্ব করেন, তাই তাকে শুধুমাত্র প্রতিষ্ঠানের মধ্যেই নয়, বাহ্যিকভাবেও মূল্যায়ন করা হয় - গ্রাহকদের জরিপ করে বা পরিষেবার মানের উপর গবেষণা পরিচালনা করে।

যে সূচকগুলির দ্বারা মূল্যায়ন করা হয় সেগুলি পরিমাণগত এবং গুণগত পদে গণনা করা হয়। এখানে পরিমাণগত সূচকগুলির একটি উদাহরণ রয়েছে:

• একটি নির্দিষ্ট সময়ের জন্য বিক্রয় পরিমাণ দ্বারা;
• কোম্পানির জন্য তাৎপর্যপূর্ণ পণ্য বা গ্রুপের বিক্রয় পরিমাণ দ্বারা;
• ইতিবাচক বিক্রয় গতিশীলতার উপস্থিতি দ্বারা;
• আনা নতুন ক্লায়েন্ট সংখ্যা দ্বারা;
• ধরে রাখা নিয়মিত গ্রাহকদের সংখ্যা দ্বারা;
• নিয়মিত গ্রাহকদের জন্য গড় অর্ডার পরিমাণ বৃদ্ধির গতিশীলতার উপর;
• গড় লেনদেনের পরিমাণ দ্বারা;
• প্রাপ্য ওভারডিউ অ্যাকাউন্টের উপস্থিতি বা অনুপস্থিতিতে;
• প্রচারের সময় পণ্য বা পরিষেবার বিক্রয়ের উপর ভিত্তি করে।

সমস্ত বিক্রেতার মূল্যায়ন সূচক অবশ্যই কোম্পানির দীর্ঘমেয়াদী লক্ষ্যগুলির সাথে চিহ্নিত করা উচিত। এবং তাদের কাজের দায়িত্বের সাথেও সম্পর্কিত।

বিক্রয় বিভাগের প্রধান কোম্পানির সফ্টওয়্যার পণ্যগুলির পাশাপাশি একটি CRM সিস্টেম ব্যবহার করে বিভাগ পরিচালকদের স্বাধীনভাবে মূল্যায়ন করতে পারেন। কর্মীদের কাজের মূল্যায়ন করার সময়, আপনার বিক্রয়ের মৌসুমীতা, বিজ্ঞাপন প্রচার এবং তাদের ফ্রিকোয়েন্সিও বিবেচনা করা উচিত। উপরন্তু, আপনি একটি বৃহৎ সংখ্যক পরামিতি উপর ভিত্তি করে একটি বিক্রয় পরিচালকের উত্পাদনশীলতা মূল্যায়ন করা উচিত নয় - বিশেষজ্ঞরা 5 এর বেশি নির্বাচন করার পরামর্শ দেন।

ম্যানেজারের পরিমাণগত ফলাফল নিয়োগকর্তাকে এমন একজন কর্মচারী থাকার অর্থনৈতিক সুবিধা, তার কাজের প্রতিদান এবং সে যে লাভ নিয়ে আসে সে সম্পর্কে বলবে। এটা ভাল যদি কর্মচারী কোম্পানির জন্য আয় নিয়ে আসে যা সে নিজে উপার্জন করে।

গুণগত সূচকগুলি বাজারে কোম্পানির সামগ্রিক চিত্র, তার খ্যাতি এবং চিত্রে প্রতিটি পরিচালকের অবদান মূল্যায়ন করা সম্ভব করে। তার আরও কর্মজীবন এবং পেশাদার বৃদ্ধির জন্য পরিচালকের সম্ভাবনাগুলিও গুণগত সূচক ব্যবহার করে মূল্যায়ন করা হয়। এই জাতীয় মূল্যায়ন পরিচালনা করে, আপনি কর্মীদের যোগাযোগ দক্ষতা, কোম্পানির প্রতি তাদের আনুগত্য, তাদের গ্রাহক ফোকাস, সিদ্ধান্ত নেওয়ার ক্ষমতা এবং তাদের বাস্তবায়নের দায়িত্ব নিতে পারেন।

কর্মীদের কি গুণমান সূচক মূল্যায়ন করা যেতে পারে?

• পেশাদার প্রশিক্ষণ (আপনাকে আরও প্রশিক্ষণের জন্য প্রয়োজনীয়তা এবং দিকনির্দেশ সনাক্ত করতে দেয়);
• গ্রাহক সন্তুষ্টির স্তর (একজন পৃথক কর্মচারী এবং সামগ্রিকভাবে কোম্পানি উভয়ের জন্য পরিষেবার মান উন্নত করার সুযোগ);
• কোম্পানির নতুন পণ্য এবং প্রচার সম্পর্কে গ্রাহক সচেতনতার স্তর (তথ্য সমর্থন এবং গ্রাহক পরিষেবার মান পরিবর্তন করার সুযোগ);
• কর্মক্ষমতা শৃঙ্খলা (কোন বিলম্ব, সময়মত কাজ শেষ);
• কোম্পানির মানগুলির সাথে সম্মতি (নিয়মগুলির সাথে সম্মতির উপস্থিতি/অনুপস্থিতি - একটি ব্যাজ, টাই, ইত্যাদি পরবেন না);
• নিয়োগকারী সংস্থার প্রতি ম্যানেজারের আনুগত্যের স্তর (সামগ্রিক সাফল্যে আগ্রহী কর্মচারী, তিনি কি দলের কাজের অবস্থা এবং সম্পর্কের সাথে সন্তুষ্ট);
• একজন কর্মচারীর অনুপ্রেরণার বৈশিষ্ট্যগুলি মূল্যায়ন করা (তাকে আরও ভাল ফলাফলের দিকে "ঠেলে দেওয়ার" সরঞ্জাম হিসাবে);
• অন্যান্য বিভাগ এবং কর্মচারীদের সাথে যোগাযোগ করার ইচ্ছা;
• ম্যানেজার এবং কর্মীদের পরিষেবার বিবেচনার ভিত্তিতে অন্যান্য সূচক।

মান সূচক মূল্যায়ন করার জন্য কোন পদ্ধতি ব্যবহার করা হয়?

• কর্মীদের জন্য প্রশ্নাবলী. এইভাবে, একজন ম্যানেজার তার সহকর্মী, সুপারভাইজার এবং ক্লায়েন্টদের দ্বারা মূল্যায়ন করা যেতে পারে। এই ধরনের প্রশ্নাবলী প্রায়শই কর্মীদের প্রত্যয়িত করার সময়, শূন্য পদে পদোন্নতির জন্য প্রতিযোগিতায়, বা একজন প্রার্থীকে কর্মীদের রিজার্ভে স্থানান্তর করার সময় ব্যবহৃত হয়।
• পরীক্ষামূলক. এন্টারপ্রাইজটি বিভিন্ন ধরণের পরীক্ষা পরিচালনা করতে পারে: পেশাদার দক্ষতার জন্য, বিক্রয় কৌশলগুলির জ্ঞানের জন্য, পরিষেবার মানের স্তর নির্ধারণের জন্য, সেইসাথে একজন ব্যক্তির সাইকোটাইপ এবং সম্ভাব্য প্রতিভা নির্ধারণ করতে।
• সাক্ষাৎকার. এই ধরনের মূল্যায়নের মাধ্যমে, ব্যবস্থাপক পরিস্থিতির ব্যবহারিক উদাহরণ শুনতে চান এবং এই পরিস্থিতিতে কর্মচারী কীভাবে কাজ করেছেন তা খুঁজে বের করতে চান, সেইসাথে ক্রিয়াকলাপের জন্য ব্যাখ্যা এবং ন্যায্যতা শুনতে চান।
• 360 ডিগ্রী মূল্যায়ন পদ্ধতি. পরিদর্শক ম্যানেজারের কাজ সম্পর্কে মতামত পান যাদের সাথে তিনি যোগাযোগ করেন - সহকর্মী এবং ব্যবস্থাপনা থেকে শুরু করে ক্লায়েন্ট পর্যন্ত।
• প্রোফাইল ব্যবসা মামলা— কাজের পরিস্থিতির উদাহরণ যা পরিচালকের দক্ষতার স্তর প্রকাশ করার জন্য সমাধানের প্রয়োজন।
• মূল্যায়ন কেন্দ্র. এই ক্ষেত্রে, ম্যানেজারের ক্রিয়াকলাপ এবং তার গুণাবলী একই সাথে মামলার ফলাফলের উপর ভিত্তি করে বেশ কয়েকটি লোক দ্বারা মূল্যায়ন করা হয়। কোম্পানির দ্বারা প্রতিষ্ঠিত গুণাবলী বিশ্লেষণ করার জন্য মামলাগুলি নির্বাচন করা হলে মূল্যায়নটি ন্যায্য হবে এবং কর্মচারীকে সত্যিকারের যোগ্য এবং উচ্চ যোগ্য ব্যক্তিদের দ্বারা পরীক্ষা করা হবে।
• KRI দ্বারা ম্যানেজারের মূল্যায়ন. কর্মচারীদের মূল্যায়ন করা হয় বৃহৎ কোম্পানীর মূল কর্মক্ষমতা সূচকের উপর ভিত্তি করে যেখানে ব্যবসায়িক প্রক্রিয়াগুলি স্বয়ংক্রিয় এবং সুবিন্যস্ত হয়।
• ক্লায়েন্টদের কল করা বা সাক্ষাৎকার নেওয়া. এই ক্ষেত্রে, ম্যানেজার এবং সামগ্রিকভাবে কোম্পানির কাজের সাথে গ্রাহকের সন্তুষ্টির স্তরটি মূল্যায়ন করা হয়। একটি নিয়ম হিসাবে, এই জাতীয় মূল্যায়ন গ্রাহক পরিষেবা বিভাগ দ্বারা বা পর্যায়ক্রমে ম্যানেজার দ্বারা বাহিত হয়।
• মিস্ট্রি শপিং পদ্ধতি ব্যবহার করে পরিষেবার মান পরীক্ষা করা হচ্ছে. একটি বিশেষভাবে প্রশিক্ষিত কর্মচারী দ্বারা পণ্য ক্রয় যিনি একটি প্রদত্ত দোকান বা সংস্থা পরিদর্শন করার ক্রেতার ছাপ মূল্যায়ন করেন। আমরা এই মূল্যায়ন পদ্ধতির উপর আরো বিস্তারিতভাবে আলোচনা করব।

রহস্য কেনাকাটা পদ্ধতি

এটি পরিষেবার গুণমান মূল্যায়নের জন্য সবচেয়ে সাধারণ এবং সবচেয়ে উদ্দেশ্যমূলক পদ্ধতিগুলির মধ্যে একটি। কখনও কখনও পেশাদার প্রশিক্ষণ পরিচালকরা "গোপন" হিসাবে কেনাকাটা করতে যান তবে প্রায়শই তারা সাধারণ গ্রাহক যারা অল্প পারিশ্রমিকের জন্য স্টোর এবং এর কর্মচারীদের কাজ সম্পর্কে তাদের মতামত প্রকাশ করতে সম্মত হন।

এই ধরনের পরিদর্শনের সময়, পরিদর্শক প্রাঙ্গনের চেহারা এবং পরিষ্কার-পরিচ্ছন্নতা, পণ্যের অবস্থানের সুবিধা, কর্মীদের চেহারা এবং তাদের অবস্থান, যোগাযোগের জন্য কর্মীদের প্রস্তুতি এবং ক্লায়েন্টের কাছে যাওয়ার সময় মনোযোগ দেয়। , বিক্রয় পর্যায়গুলির সাথে সম্মতি, বিক্রয় ব্যবস্থাপকের চাহিদা চিহ্নিত করার ক্ষমতা, পণ্য উপস্থাপন করা, আপত্তির প্রতিক্রিয়া, অতিরিক্ত পরিষেবার প্রাপ্যতা, বিক্রয় সম্পূর্ণ করার ক্ষমতা এবং পরিদর্শনের সাধারণ ধারণা এবং কাজ সম্পর্কে তার মতামত প্রকাশ করে কর্মীদের

রহস্য কেনাকাটা বিভিন্ন উপায়ে চেক পরিচালনা করতে পারে:

1. ফোনের দ্বারা.এইভাবে, এটি প্রকাশিত হয় যে কর্মচারীরা টেলিফোন যোগাযোগের মানগুলির সাথে কতটা পরিচিত, তারা কীভাবে এই মানগুলি মেনে চলে এবং ফোনে একজন ম্যানেজারের সাথে কথোপকথনের সামগ্রিক প্রভাবকে মূল্যায়ন করে।
2. ওয়েবসাইটে যোগাযোগ ফর্মের মাধ্যমে, ই-মেইলের মাধ্যমে বা সামাজিক নেটওয়ার্কগুলিতে চিঠিপত্র. পরিচালকদের কাজের গতি, প্রতিক্রিয়াগুলির পর্যাপ্ততা এবং তথ্য সামগ্রী, সেইসাথে ভদ্রতার স্তর এবং বৈদ্যুতিন চিঠিপত্রের সংস্কৃতির মূল্যায়ন করা হয়।
3. সততার জন্য কর্মীদের পরীক্ষা করা হচ্ছে।কর্মচারী কতটা সততার সাথে কাজ করে তা খুঁজে বের করার জন্য তারা একটি সন্দেহজনক অপারেশনের পরামর্শ দিতে পারে।
4. প্রচার এবং বিপণন অফার শর্তাবলী সঙ্গে কোম্পানি কর্মীদের দ্বারা সম্মতি পরীক্ষা করা. মিস্ট্রি শপিং খুঁজে বের করে যে বিক্রেতারা সমস্ত গ্রাহকদের কাছে প্রচারমূলক আইটেম অফার করছে কিনা।
5. প্রতিযোগীদের কাজ পরীক্ষা করা. এই ধরনের চেক আপনাকে বুঝতে দেয় যে কীভাবে পরিষেবার গুণমান এবং প্রতিযোগীদের কাজের স্তর গ্রাহক কোম্পানির ডেটার সাথে তুলনা করে।

বিক্রয় পরিচালকদের মূল্যায়নের ফলাফলের উপর ভিত্তি করে, নিম্নলিখিত ক্রিয়াকলাপগুলি করা যেতে পারে:

• কর্মচারীদের প্রশিক্ষণে দুর্বলতা চিহ্নিত করা হয়েছে, যার ভিত্তিতে তাদের প্রশিক্ষণের জন্য একটি সময়সূচী তৈরি করা হয়েছে;
• প্রয়োজনীয় যোগ্যতার স্তর অনুসারে পরিচালকদের বিভাগগুলির মধ্যে পুনরায় বিতরণ করা হয়েছিল;
• বর্তমান পরিস্থিতির পরিবর্তন অনুসারে বিক্রয় ব্যবস্থাপকদের প্রেরণা ব্যবস্থায় পরিবর্তন আনা হয়েছে;
• কর্মীদের আনুগত্য বৃদ্ধির জন্য প্রোগ্রামগুলি তৈরি করা হয়েছে;
• শৃঙ্খলা উন্নয়নের জন্য ব্যবস্থা নেওয়া হয়েছে;
• সংস্থার কাঠামো এবং এর ব্যবসায়িক প্রক্রিয়াগুলির ঘাটতিগুলি দূর করা হয়েছিল;
• চিহ্নিত ব্যবস্থাপনা সমস্যা, ইত্যাদি, নির্মূল করা হয়েছে.

এই গল্পটি আপনাকে বলবে যে সেরা এবং সবচেয়ে খারাপ বিক্রয় পরিচালকদের সাথে কী করতে হবে।

লেভিটাস আলেকজান্ডার

যখন আমার সেমিনারগুলিতে বিক্রয়ের বিষয় আসে, আমি সাধারণত গ্রুপকে উত্তর দিতে বলি যে বিক্রয়কে কী প্রভাবিত করে। তারা সাধারণত দাম, ভাণ্ডার, পরিষেবা, ডিসপ্লে, নেভিগেশন, পিওএস উপকরণ, পরামর্শদাতার দক্ষতা এবং... কিন্তু যখন আমি আপনাকে সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ কী উত্তর দিতে বলি, রুম সাধারণত সর্বসম্মতভাবে উত্তর দেয়: " বিক্রেতার কাজ!"

এবং প্রকৃতপক্ষে এটা. অনেক ব্যবসায়ী একই রেকে পা রাখেন: তারা প্রাঙ্গণ, সংস্কার, আসবাবপত্র, বাণিজ্যিক সরঞ্জাম, ইনভেন্টরিতে লক্ষ লক্ষ রুবেল (বা এমনকি মিলিয়ন ডলার) বিনিয়োগ করে... এবং তারপর একজন ব্যক্তি এসে টয়লেটে সমস্ত বিনিয়োগকৃত অর্থ ফ্লাশ করে। এই মানুষ টি কে? খারাপ বিক্রেতা।

অতএব, নিশ্চিত করা যে বিক্রেতারা ভালভাবে কাজ করে যে কোনও ব্যবসার জন্য সমালোচনামূলকভাবে গুরুত্বপূর্ণ, যদি না এটি একটি স্ব-পরিষেবা দোকান বা ভেন্ডিং মেশিন হয়।

বিক্রয়কর্মী সাফল্যের চারটি চাবিকাঠি

যখন আমি শ্রোতাদের বিক্রয়কর্মী কর্মক্ষমতা প্রভাবিত করার প্রধান কারণগুলির নাম বলতে বলি, তখন সমস্ত উত্তর সাধারণত 4টি বিভাগে বিভক্ত করা যেতে পারে:

1. জ্ঞান
2. প্রেরণা
3. ব্যক্তিগত গুণাবলী
4. চেহারা

জ্ঞান হল বিক্রেতার দক্ষতা। এর মধ্যে রয়েছে ভাণ্ডার এবং নির্দিষ্ট পণ্যের জ্ঞান, বিক্রয় প্রযুক্তির জ্ঞান এবং কিছু ক্ষেত্রে, বাজারের জ্ঞান, গ্রাহকদের জ্ঞান এবং নিজের কোম্পানি এবং এর পণ্যগুলির ইতিহাসের জ্ঞান।

অনুপ্রেরণা হল বিক্রেতার ভাল এবং প্রচুর বিক্রি করার ইচ্ছা। কার্যকর হওয়ার ইচ্ছা।

ব্যক্তিগত গুণাবলী সমস্ত চরিত্রের বৈশিষ্ট্য, সমস্ত মনস্তাত্ত্বিক বৈশিষ্ট্য। এখানে আমরা খোলামেলাতা, সামাজিকতা, ব্যর্থতার প্রতিরোধ, দলে খেলার ইচ্ছা, শেখার ক্ষমতা এবং... তালিকাটি দীর্ঘ সময়ের জন্য চলে।

অবশেষে, চেহারা হল উচ্চতা, ওজন, মুখের বৈশিষ্ট্য, শরীরের গঠন, ভঙ্গি, চুল এবং দাঁতের অবস্থা, ট্যাটু এবং দাগের উপস্থিতি ইত্যাদি। এটিতে আপনি যেভাবে পোশাক পরেন, আপনার চুলের স্টাইল এবং ছিদ্রগুলিও অন্তর্ভুক্ত করে - তবে এটি আর এতটা সমালোচনামূলক নয়।

যখন আমরা এই চারটি বিষয় সম্পর্কে কথা বলি, তখন এটি বোঝা গুরুত্বপূর্ণ: তাদের মধ্যে দুটি সংশোধন করা যেতে পারে, দুটি নয়।

পরিবর্তন করা যেতে পারে যে দুটি কারণ

আপনি অনুমান করতে পারেন, একজন নিয়োগকর্তা (বা বিক্রয় বিভাগের প্রধান হিসাবে) আপনি বিক্রেতার জ্ঞান এবং তার প্রেরণাকে প্রভাবিত করতে পারেন এবং করা উচিত।

কোম্পানির অবশ্যই নতুনদের জন্য একটি প্রশিক্ষণ প্রোগ্রাম থাকতে হবে, সমস্ত বিক্রয়কর্মীর ক্রমাগত প্রশিক্ষণের জন্য একটি প্রোগ্রাম থাকতে হবে, একটি বিক্রয় বই বা কিছু সমতুল্য হতে হবে, একটি "বিক্রেতার বুকশেলফ" থাকা অত্যন্ত বাঞ্ছনীয়।

একই সময়ে, এটি অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ যে বিক্রেতার কেবল জ্ঞানই নয়, দক্ষতাও রয়েছে। পার্থক্য কি? একজন ব্যক্তি যিনি বক্সিং বিষয়ে একটি পাঠ্যপুস্তক পড়েছেন তার জ্ঞান রয়েছে এবং যে ব্যক্তি বক্সিং বিভাগে কমপক্ষে কয়েক মাস কাটিয়েছেন তার দক্ষতা রয়েছে। রাস্তার লড়াইয়ে আপনি তাদের মধ্যে কোনটির উপর বাজি ধরবেন? বিক্রেতাদের ক্ষেত্রেও তাই। অতএব, প্রশিক্ষণ ব্যবস্থা পরীক্ষায় উত্তীর্ণ হওয়ার লক্ষ্যে নয়, সফল বিক্রয় দক্ষতা বিকাশের লক্ষ্যে হওয়া উচিত।

বেশ কিছু জিনিস অনুপ্রেরণা তৈরি করতে সাহায্য করে। এটিও একটি বস্তুগত প্রেরণা - একটি বেতন স্কিম যা ভাল বিক্রেতাদের প্রচুর উপার্জন করতে দেয়, যখন খারাপ ব্যক্তিদের হাত থেকে মুখে বাঁচতে বাধ্য করে। এটি ক্যারিয়ারের অনুপ্রেরণাও, যা ভাল কর্মচারীদের আরও বেশি বেশি বোনাস, সুবিধা এবং সম্মান পেতে দেয় এবং সেরা (যদি তারা চায়) টিম লিডার, বিভাগীয় প্রধান এবং আরও অনেক কিছু পেতে পারে। এটি নেতার মনোযোগের অনুপ্রেরণা (আমাদের যৌথ সেমিনারে ব্রায়ান ট্রেসি, বিক্রয় পরিচালককে তার 70% সময় 30% সেরা বিক্রেতার সাথে ব্যয় করার পরামর্শ দিয়েছেন), এবং সুনামমূলক প্রেরণা, এবং প্রতিযোগিতামূলক প্রেরণা, এবং...

তদুপরি, এটি অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ যে একাধিক অনুপ্রেরণা স্কিম একই সাথে ব্যবহার করা শুধুমাত্র সেরাটি ধরে রাখার জন্য যথেষ্ট নয়। আমরা ব্যবসায়িক প্রক্রিয়ার সেমিনারে এই সরঞ্জামগুলি সম্পর্কেও কথা বলব।

কিন্তু অন্য দুটি বিষয়ের ক্ষেত্রে পরিস্থিতি ভিন্ন।

দুটি কারণ পরিবর্তন করা যাবে না

বিক্রেতার ব্যক্তিগত গুণাবলী, তা হোক খোলামেলাতা বা বন্ধত্ব, দায়িত্ব বা দায়িত্বহীনতা, দক্ষতা বা কম স্বর, সক্রিয় বা নিষ্ক্রিয় জীবন অবস্থান ইত্যাদি। - এগুলি এমন জিনিস যা আপনি পরিবর্তন করতে পারবেন না। আমি বলব না যে সেগুলি একেবারেই পরিবর্তন করা যাবে না, তবে পরিবর্তনগুলি অবশ্যই দ্রুত হবে না এবং আপনি পাঁচ বছরের নিবিড় সাইকোথেরাপির জন্য কোনও কর্মচারীকে অর্থ প্রদান করতে চান না।

চেহারা সংশোধন করা যেতে পারে, কিন্তু খুব সামান্য পরিমাণে। একজন ব্যক্তিকে তার মুখ ধুতে, নাক থেকে কানের দুল খুলে ফেলতে, চুল আঁচড়াতে এবং পোশাক পরিবর্তন করতে বাধ্য করা যেতে পারে। কিন্তু আপনি তার গঠন, তার কণ্ঠস্বর, তার দাঁতের অবস্থা, তার ভঙ্গি ইত্যাদি সম্পর্কে কিছুই করতে পারবেন না।

অতএব, বিক্রয়কর্মী নিয়োগের সময় ব্যক্তিগত গুণাবলী এবং চেহারা নির্বাচনের মানদণ্ড হওয়া উচিত। এবং যদি একজন ব্যক্তি আপনার ব্যবসার প্রয়োজনীয়তা পূরণ না করে তবে আপনি কেবল তাকে নিয়োগ করবেন না।

সাধারণভাবে, সাত ধরনের নিয়োগ পরীক্ষা রয়েছে - ব্যক্তিত্ব পরীক্ষা এবং চেহারা মূল্যায়ন ছাড়াও, আরও পাঁচ ধরনের চেক রয়েছে। আপনি যদি তাদের মধ্যে একটিকেও অবহেলা করেন তবে আপনি ইতিমধ্যেই ভুল ব্যক্তিকে নিয়োগ করেছেন। নিবন্ধের বিন্যাস আমাকে তাদের সম্পর্কে বিস্তারিতভাবে কথা বলার অনুমতি দেয় না, তবে আমি এটি "পাম গাছের নীচে ব্যবসা" সেমিনারে করব।

সিক্রেট ফ্যাক্টর 90% সেলস ডিরেক্টর ভুলে যান

জ্ঞান, অনুপ্রেরণা, ব্যক্তিত্ব এবং চেহারা ছাড়াও, আরও একটি গোপন কারণ রয়েছে যা 90% বিক্রয় পরিচালক ভুলে যান। যদিও এই ফ্যাক্টরটি আগের চারটির চেয়ে কম গুরুত্বপূর্ণ নয়।

পঞ্চম ফ্যাক্টর বিক্রেতা সম্মতি হয়. পণ্যের সাথে সম্মতি, মূল্য বিভাগের সাথে সম্মতি, অফিসের নকশার সাথে সম্মতি, স্টেরিওটাইপগুলির সাথে সম্মতি... বা, আরও সহজভাবে, গ্রাহকের প্রত্যাশার সাথে সম্মতি।

চিন্তা করুন, মহিলারা - আপনি কি পীচ বীজের নির্যাস দিয়ে সংবেদনশীল ত্বকের জন্য একটি রাতের ময়েশ্চারাইজার কিনবেন (উফ, আমি বললাম) যদি প্রসাধনী বিভাগের কাউন্টারের পিছনে দাঁড়িয়ে থাকা ট্র্যাকসুটে একজন দাড়িওয়ালা লোক থাকে?

ভাবুন তো, ভদ্রলোক - আপনি কি সাইগা-12 কার্বাইনের জন্য একটি ডিজেল জেনারেটর বা একটি দৃশ্য কিনবেন যদি সিলিকন ঠোঁট, লম্বা নখ এবং লম্বা চোখের দোররা সহ প্রায় 19 বছরের একটি সৌরশক্তি চালিত মেয়ে কাউন্টারের পিছনে দাঁড়ায়?

যদি একজন বিক্রয়কর্মী গ্রাহকের প্রত্যাশা পূরণ না করে তবে সেই বিক্রয়কর্মীর উপর কোন আস্থা নেই। এবং তারপরে ক্লায়েন্ট হয় কেবল কাউন্টারের কাছে যায় না, বা বিক্রেতাকে তার যোগ্যতা প্রমাণ করে প্রাচীর দিয়ে মাথা ঠেকাতে হয়। উভয়, যেমন আপনি বোঝেন, আপনার বিক্রয়ের উপর সর্বোত্তম প্রভাব ফেলবে না।

উদাহরণস্বরূপ, সেন্ট পিটার্সবার্গের একটি সোলারিয়ামে, বিক্রয় মন্থর ছিল কারণ প্রশাসক স্বচ্ছ সাদা-গোলাপী ত্বকের সাথে একটি প্রাকৃতিক স্বর্ণকেশী ছিলেন - লোকেরা ভাবছিল যে এই সোলারিয়ামটিতে যদি কর্মচারী সূর্যস্নান না করে তবে তাতে কী ভুল ছিল।

পঞ্চম ফ্যাক্টর দিয়ে কি করতে হবে?

বিক্রয় আরও জোরদার করার জন্য, হয় এমন কর্মচারী নিয়োগ করার চেষ্টা করুন যাদের লিঙ্গ, বয়স, চেহারা, জীবনী এবং কথা বলার ধরন গ্রাহকের প্রত্যাশার সাথে মিলে যায় - অথবা অন্ততপক্ষে তাদের গ্রাহকের কাছাকাছি নিয়ে আসার জন্য বিদ্যমান বিক্রয়কর্মীদের "ফাইল" করার চেষ্টা করুন। প্রত্যাশা

একই সোলারিয়ামে, যখন স্বর্ণকেশীর পরিবর্তে একটি মেয়ে প্রায় চকোলেটের রঙে ট্যান করা হয়েছিল, তখন বিক্রি তীব্রভাবে বেড়ে যায়।

অন্য একটি ব্যবসায় - একটি মহিলাদের পোশাকের দোকান "যাদের জন্য 30 বছরের বেশি" - 18-20 বছর বয়সী অ্যাথলেটিক মেয়েরা সংক্ষিপ্ত টপসে যা প্রকাশ করে যে একটি সমতল পেট বিক্রয় মহিলা হিসাবে কাজ করে। এবং কোনওভাবে গ্রাহকরা তাদের সাথে একটি সাধারণ ভাষা খুঁজে পায়নি, তারা যতই কাঁদুক না কেন। কিন্তু যখন মালিক এই মেয়েদের বদলে 35+ বয়সী প্রাপ্তবয়স্ক মহিলাদের দিয়েছিলেন, তখন বিক্রি রকেটের মতো শুরু হয়েছিল।

এবং ইসরায়েল থেকে আমার ছাত্র কিরিল, কোম্পানি বারাক কম্পিউটারের মালিক, তার কর্মীদের বড় আইটি কর্পোরেশনের কর্মচারীদের সাজে সাজিয়েছেন - কালো জুতা, কালো ট্রাউজার, নীল শার্ট... এই বিশ্বাসের কারণে বিক্রয় বেড়েছে 17% বিক্রেতা উঠল। আমি অন্যান্য কম্পিউটার স্টোর - আমার ক্লায়েন্টদের জন্য অনুরূপ পদক্ষেপগুলি ব্যবহার করেছি এবং এটি সর্বদা বিক্রয়ে উল্লেখযোগ্য বৃদ্ধি দিয়েছে।

আরও অনেক উদাহরণ দেওয়া যেতে পারে, কিন্তু অর্থ একই। ক্লায়েন্টের প্রত্যাশার সাথে বিক্রেতার সম্মতি বিক্রয়কে সহজ করে এবং বৃদ্ধি করে, যখন অ-সম্মতি তাদের জটিল করে এবং হ্রাস করে।

এবং আপনি কোথায়, ভদ্রমহিলা এবং ভদ্রলোকগণ, "অনুপযুক্ত" বিক্রেতাদের সম্মুখীন হয়েছেন?

এবং আপনার বিক্রয়কর্মীরা কি গ্রাহকের প্রত্যাশা "পূরণ" করে?

বিক্রয় বিভাগ এবং বিক্রয়কর্মীর কর্মক্ষমতা সূচক- এটি বিক্রয় বিভাগের কর্মক্ষমতা মূল্যায়নের সূচনা বিন্দু। শুধুমাত্র এই সূচকগুলির জন্য ধন্যবাদ আমরা বলতে পারি যে প্রতিবেদনের সময়কালে কাজটি কতটা সফল ছিল।

সম্পূর্ণরূপে বিক্রয় বিভাগ এবং প্রতিটি বিক্রেতা কতটা কার্যকরভাবে কাজ করে তা বোঝার জন্য, আপনার প্রয়োজন পরিমাণগত এবং গুণগত কর্মক্ষমতা সূচক মূল্যায়নবিক্রয় বিভাগ এবং বিক্রেতারা।

বিক্রয় বিভাগ এবং বিক্রেতাদের পরিমাণগত কর্মক্ষমতা সূচক

• বিক্রয় রাজস্ব অর্জিত;
• লাভ প্রাপ্তি;
• সম্ভাব্য ক্লায়েন্ট প্রতি বিক্রয় পরিমাণ;
• প্রকৃত গ্রাহক প্রতি বিক্রয় পরিমাণ;
• সময়ের জন্য আদেশের সংখ্যা;
• নতুন ভোক্তাদের কাছে বিক্রয় পরিমাণ;
• নতুন ভোক্তাদের সংখ্যা।

দয়া করে মনে রাখবেন যে এই সমস্ত সূচকগুলি বিক্রি হওয়া পণ্যগুলির সাথে সম্পর্কিত। অন্যান্য পরিমাণগত কর্মক্ষমতা সূচক রয়েছে যার মধ্যে রয়েছে:

• ভোক্তাদের সাথে যোগাযোগের সংখ্যা;
• সম্ভাব্য ক্লায়েন্ট প্রতি পরিচিতির সংখ্যা;
• প্রকৃত ক্লায়েন্ট প্রতি পরিচিতির সংখ্যা।

এই তথ্যটি নির্ধারণ করা সম্ভব করে তোলে:

• বিক্রয় রাজস্ব এবং গ্রাহকদের সাথে যোগাযোগের মোট সংখ্যার মধ্যে অনুপাত;
• মুনাফা এবং গ্রাহকদের সাথে যোগাযোগের মোট সংখ্যার মধ্যে অনুপাত;
• প্রাপ্ত অর্ডারের সংখ্যা এবং গ্রাহকদের সাথে যোগাযোগের মোট সংখ্যার মধ্যে অনুপাত (যোগাযোগ দক্ষতা)।

এই সম্পর্কগুলি নিম্নলিখিত প্রশ্নের উত্তর দিতে সাহায্য করে:

• বিক্রেতা কি পরিকল্পিত বিক্রয় স্তর অর্জন করতে সক্ষম ছিল?
• পরিকল্পিত বিক্রয় পরিমাণ অর্জন কি লাভকে প্রভাবিত করে?
• বিক্রয়কর্মী বা বিক্রয় প্রতিনিধি কি গ্রাহকদের অযৌক্তিকভাবে উচ্চ ডিসকাউন্ট অফার করে পরিকল্পিত বিক্রয় পরিমাণ অর্জন করেছেন?
• বিক্রয়কর্মী সম্ভাব্য ক্লায়েন্টদের সাথে পর্যাপ্ত সময় ব্যয় করেন?
• সম্ভাব্য ক্লায়েন্টদের কাছ থেকে প্রাপ্ত অর্ডারের সংখ্যার উপর ভিত্তি করে তাদের সাথে কাজ করা কতটা ন্যায়সঙ্গত?
• বিক্রয় প্রতিনিধি কি নির্দিষ্ট সময়ের মধ্যে সম্ভাবনার সাথে যোগাযোগ করছে?
• বিক্রয় প্রতিনিধির কি বিভিন্ন বিভাগ জুড়ে গ্রাহকদের সাথে পর্যাপ্ত পুনরাবৃত্তি যোগাযোগ রয়েছে?
• বিক্রয়কর্মী কি কম সম্ভাব্য ক্লায়েন্টদের প্রতি খুব বেশি মনোযোগ দিচ্ছেন?
• কিভাবে আলোচনার সংখ্যা বিক্রয় পরিসংখ্যান প্রভাবিত করে?
• বিক্রেতা কি প্রচুর সংখ্যক ছোট অর্ডারের মাধ্যমে বা অল্প সংখ্যক বড় অর্ডারের মাধ্যমে তার বিক্রয় লক্ষ্য পূরণ করে?
• ক্লায়েন্টের জন্য কাজের পরিমাণকে ন্যায্যতা দেওয়ার জন্য অর্ডার প্রতি লাভ কি যথেষ্ট?

তালিকাভুক্ত অনেক সূচক সম্ভাব্য কারণগুলি নির্দেশ করে কেন একজন বিক্রেতা তাদের লক্ষ্য অর্জন করতে পারে না।

সম্ভবত বিক্রেতা অলস, এবং সেইজন্য সম্ভাব্য ক্লায়েন্টদের সাথে প্রয়োজনীয় সংখ্যক যোগাযোগ ঘটবে না। এটা সম্ভব যে সম্পূর্ণ পরিচিতির হার বেশ সন্তোষজনক, তবে তাদের কার্যকারিতা (বিক্রয়ের পরিমাণ এবং যোগাযোগের মোট সংখ্যার মধ্যে অনুপাত) বেশ কম। এটি পেশাদার প্রশিক্ষণের অভাব নির্দেশ করতে পারে। হয়তো বিক্রয়কর্মী বিদ্যমান গ্রাহকদের সাথে কথা বলে অনেক বেশি সময় ব্যয় করেন এবং সম্ভাব্য গ্রাহকদের সাথে যথেষ্ট সময় ব্যয় করেন না।

বিক্রয় বিভাগ এবং বিক্রেতাদের গুণগত কর্মক্ষমতা সূচক

সেলস ম্যানেজারকে অবশ্যই মূল্যায়ন করতে হবে বিক্রয় বিভাগ এবং বিক্রেতাদের গুণমানের সূচক. এটি আরও বিষয়ভিত্তিক তথ্য এবং সেলস ম্যানেজার যখন কর্মীদের কাজ পর্যবেক্ষণ করেন তখন তা পাওয়া যেতে পারে। গুণমান কর্মক্ষমতা সূচক সনাক্ত করতে বেশ কিছু পরামিতি ব্যবহার করা হয়।

বিক্রয় দক্ষতা এবং ক্ষমতা:

• ভোক্তার সাথে যোগাযোগ স্থাপন এবং পারস্পরিক বোঝাপড়া গভীর করা।
• সঠিক প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করার এবং প্রয়োজন সনাক্ত করার ক্ষমতা।
• বিক্রয় উপস্থাপনা গুণমান.
• ভিজ্যুয়াল এইডস ব্যবহার.
• আপত্তি কাটিয়ে ওঠার ক্ষমতা।
• একটি বিক্রয় সঙ্গে একটি লেনদেন বন্ধ করার ক্ষমতা.

ভোক্তার সাথে পারস্পরিক বোঝাপড়া:

• ভোক্তারা একটি নির্দিষ্ট বিক্রেতাকে কতটা ভালভাবে উপলব্ধি করে?
• বিক্রেতার পরিষেবা, সুপারিশ প্রাপ্ত এবং নির্ভরযোগ্যতা নিয়ে গ্রাহকরা কতটা সন্তুষ্ট?
• বিক্রয়কর্মীর কর্মক্ষমতা সম্পর্কে ভোক্তারা কতবার অভিযোগ করেন?

কাজের সংগঠন।কাজের সংস্থার স্তর বিক্রেতা নিম্নলিখিত ফাংশনগুলি কতটা ভাল করে তার উপর নির্ভর করে:

• যোগাযোগের জন্য প্রস্তুত;
• ন্যূনতম সময় নষ্ট করার জন্য ভ্রমণ রুট সংগঠিত করে;
• ভোক্তা প্রতিবেদনে চূড়ান্ত পরিবর্তন করে;
• ত্রুটিগুলি চিহ্নিত করতে এবং সেগুলি দূর করার জন্য কাজ করার জন্য এর কার্যক্রমগুলির একটি বিশ্লেষণ পরিচালনা করে।

পণ্য সম্পর্কে জ্ঞান:

• বিক্রেতা তার পণ্য, এর ভোক্তা বৈশিষ্ট্য, সুবিধা, প্রয়োগের পদ্ধতিগুলি কতটা ভাল জানেন;
• বিক্রেতা প্রতিযোগীদের পণ্য, তাদের সুবিধা এবং প্রচার পদ্ধতি কতটা ভালোভাবে জানেন;
• আপনার নিজের এবং প্রতিযোগীদের অফারে শক্তি এবং দুর্বলতা।

সহযোগিতা এবং কাজের নীতি।এই গুণটি কীভাবে একজন কর্মচারী দ্বারা প্রমাণিত হয়:

• বিক্রয় ব্যবস্থাপকের লক্ষ্য এবং বিক্রয়কর্মীর কর্মক্ষমতা উন্নত করার জন্য তার প্রস্তাবের প্রতি সাড়া দেয়;
• তার বিক্রয় উন্নত করার জন্য করা পরামর্শের প্রতিক্রিয়া;
• স্বাধীনভাবে উদ্যোগ নেয়।

এই সূচকগুলিতে বিশেষ মনোযোগ দিন, যেহেতু এইগুলি হল সেই মানদণ্ড যার দ্বারা আপনি আপনার কাজ এবং আপনার সহকর্মীদের কাজের মূল্যায়ন করতে পারেন। অভিজ্ঞতা দেখায় যে ছোট কোম্পানির পরিচালকরা মানের সূচকগুলি মনে রাখার চেষ্টা করেন, যখন বড় কোম্পানিগুলির পরিচালকরা, একটি নিয়ম হিসাবে, তাদের আরও আনুষ্ঠানিক আকারে উপস্থাপন করেন, উদাহরণস্বরূপ, মধ্যে।

বিক্রয় বিভাগগুলির উপর নিয়ন্ত্রণের ডিগ্রি নিয়োগকারী সংস্থার সংস্কৃতির উপরও নির্ভর করতে পারে। অনেক ইউরোপীয় এবং আমেরিকান কোম্পানি মুনাফা অর্জনের দিকে মনোনিবেশ করে এবং সেইজন্য পরিমাণগত নিয়ন্ত্রণ ব্যবস্থা - বিক্রয় পরিমাণ এবং লাভের উপর নির্ভর করে। জাপান এবং অন্যান্য এশিয়ান দেশের অনেক কোম্পানি কম আনুষ্ঠানিক এবং অ-পরিমাণগত মূল্যায়ন পদ্ধতি ব্যবহার করে।

বিক্রয় বিভাগ এবং বিক্রয়কর্মীর কর্মক্ষমতা সূচকের ফলাফল

বিক্রয় ব্যবস্থাপককে অবশ্যই বিক্রয়কর্মীদের কর্মক্ষমতা মূল্যায়নের সময় প্রাপ্ত ফলাফলের প্রতিক্রিয়া জানাতে হবে। বিশেষজ্ঞরা বিভিন্ন ফলাফল সহ চারটি পরিস্থিতি অফার করেন:

ভাল পরিমাণগত এবং ভাল মানের সূচক

উপযুক্ত প্রতিক্রিয়া হবে প্রশংসা এবং আর্থিক পুরস্কার। সম্ভব হলে, বিক্রয় প্রতিনিধি একটি পদোন্নতির জন্য আবেদন করতে পারেন।

ভাল পরিমাণগত এবং খারাপ গুণগত সূচক

ভাল গুণগত ফলাফলগুলি পরামর্শ দেয় যে বিক্রয়কর্মীর সাধারণ গ্রাহক পরিষেবা দক্ষতা রয়েছে, তবে মান নিয়ন্ত্রণের কিছু দিক নির্দেশনা এবং কোম্পানির মান এবং প্রয়োজনীয়তার যথাযথ যোগাযোগের প্রয়োজন হতে পারে।

দুর্বল পরিমাণগত এবং ভাল গুণগত সূচক

যদি ভাল গুণগত ইনপুটগুলি একটি মূল্যায়নে দুর্বল পরিমাণগত ফলাফলের সাথে থাকে, তবে নির্দিষ্ট কারণগুলি চিহ্নিত করা এবং সেই বিক্রেতার সাথে উপযুক্ত কাজ করা দরকার। খারাপ ফলাফলের সম্ভাব্য কারণগুলি অধ্যবসায়ের অভাব, বন্ধ করার কৌশলগুলির দুর্বল জ্ঞান, বা ভোক্তাদের সাথে অপর্যাপ্ত যোগাযোগ হতে পারে।

দুর্বল পরিমাণগত এবং নিম্নমানের সূচক

এই পরিস্থিতিতে সমস্যা এলাকা চিহ্নিত করার জন্য গুরুতর আলোচনা প্রয়োজন। প্রশিক্ষণ বা উন্নত প্রশিক্ষণ প্রয়োজন হতে পারে. কিছু পরিস্থিতিতে, বিক্রেতা বা বিক্রয় প্রতিনিধিকে শৃঙ্খলা বা বরখাস্ত করার প্রয়োজন হতে পারে।

মূল্যায়ন এবং নিয়ন্ত্রণ ব্যবস্থা কার্যকরভাবে কাজ করার জন্য, বিক্রয় দল সঠিকভাবে এর উদ্দেশ্য বুঝতে পারে। এই সিস্টেমটি বিক্রয়কর্মীদের তাদের কর্মক্ষমতা উন্নত করতে সাহায্য করার জন্য একটি হাতিয়ার হিসাবে ব্যবহার করা এবং অনুভূত করা উচিত। প্রকৃতপক্ষে, পরিমাণগত আউটপুট সূচকগুলি নিজেরাই লক্ষ্যগুলি অর্জন করার জন্য ভিত্তি হিসাবে ব্যবহার করা যেতে পারে।