Pardavimų didinimo būdai mažmeninėje prekyboje. Sužinokite, kaip padidinti pardavimus

Mažas įmonių pelnas yra pagrindinė bet kokio dydžio įmonių problema. Tačiau dar didesnė problema, kai verslininkas atidaro pirmąjį verslą, turi daug skolų ir artimųjų spaudimą. Jam skubiai reikia padidinti pardavimus savo mažmeninėje parduotuvėje, kad susigrąžintų visas savo investicijas.

Šiame straipsnyje norime pakalbėti apie tai, kaip padidinti mažmeninės prekybos vietos pardavimus, taip pat apžvelgsime pagrindines klaidas, kurias daro 80% verslininkų.

Padidinkime jūsų pardavimus!

Mūsų paslauga padeda verslininkams, norintiems padidinti pardavimus savo parduotuvėje. Tai visiškai nemokama ir tereikia apibūdinti savo nišą, konkurentus, parduotuvę ir problemas. Kuo daugiau informacijos pateiksite, tuo daugiau rekomendacijų gausite.

Patyrę rinkodaros specialistai išanalizuos jūsų problemas ir duos vertingų patarimų, kurių naudojimas padidins pardavimus ir pelną.

Siųsti

Dėkojame, kad pateikėte paraišką!

Atliksime apklausą tarp mūsų verslininkų bendruomenės, kuri padės išspręsti mažų pardavimų problemą!

Maži pardavimai

Keista, bet daugelis verslininkų užmerkia akis į mažus pardavimus. Jų sugalvoti pasiteisinimai paprastai atrodo taip:

• Mano gaminiams mano mieste ar šalyje nėra paklausos;
• Konkurentai per stiprūs, aš jau pagriebiau savo nišos gabalėlį;
• Man tiesiog nepasisekė, atėjo laikas uždaryti verslą;
• Ir tūkstantis kitų.

Žinoma, daug lengviau užmerkti akis į problemą, nei bandyti ją spręsti, nes tam reikia jėgų, pinigų ir yra tikimybė, kad visos pastangos neatsipirks. Čia ir slypi skirtumas tarp sėkmingų verslininkų, kuriančių milijonus kainuojančius parduotuvių tinklus, ir santykinai nesėkmingų, kurie nesugeba išplėtoti savo verslo iki tikrai įspūdingos apyvartos.

Jei nori ateityje uždirbti milijonus, tai turi spręsti problemas, o ne užmerkti jas akių. Mažų pardavimų problema yra būtent viena iš tų problemų, kurių negalima ignoruoti. Jūs negaunate pakankamai pelno ir dėl to kenčia jūsų verslas, darbuotojai, klientai ir jūs pats.

Problemos yra pažangos variklis, taigi, jei jūsų pardavimai maži, sveikiname! Nes jūs turite galimybę išmokti išspręsti šią problemą, įgyti patirties ir vėliau tapti sėkmingesniu. Toliau aptarsime, kaip šią problemą galima išspręsti.

1% taisyklė

Kiekvienas nori priveržti kokį nors mažą varžtelį savo versle, kad iš karto padidintų pardavimus 50%. Deja, tai ne visai taip.

Žinoma, reikia nepamiršti, kad yra išimčių. Pavyzdžiui, Artemijaus Lebedevo įstaiga iš pradžių vadinosi „Artemijaus Lebedevo restoranas“. Jis investavo į jį daug pinigų, viskas buvo aukščiausio lygio, bet tuo pačiu metu buvo mažas srautas ir negalėjo suprasti, kodėl.

Viskas, ką jis padarė, kad lankytojų skaičius padidėtų daug kartų, buvo pervadintas į „Artemy Lebedev Cafe“. Visi. Daugiau jokių darbų neatliko, tiesiog pakabino kitą ženklą. Paaiškėjo, kad mūsų mentalitete žodis „restoranas“ reiškia kažką sudėtingo. Tai vieta, kur reikia gražiai pasipuošti ir susirasti draugų būrį žygiui. Žmonės gali ateiti į kavinę apsirengę įprastais kasdieniais drabužiais, neprakaituoti ir tiesiog skaniai pavalgyti savo malonumui.

Praktiškai vieno procento principas versle veikia daug geriau. Puikus pavyzdys būtų dviratininkų komanda, išsikėlusi tikslą laimėti čempionatą. Jie atliko šiuos veiksmus:

• Stabdžiai patobulinti 1 %;
• 1% balnelius padarė minkštesnius ir patogesnius;
• Patogesnė sportininkų uniforma 1%;
• Vairas buvo patogesnis 1%;
• 1 % pagerintas sukibimas su keliu;

Dėl to visi šie minimalūs pakeitimai lėmė tai, kad sportininkas pasirodė net 5% geriau ir laimėjo lenktynes.

Tie patys principai galioja ir versle. Viską reikia tobulinti po truputį. Ženkite mažais žingsneliais ir dėl to jūsų pardavimai padidės daug kartų. Be to, galbūt paliesite tą patį riešutą, kaip pavyzdyje su Artemiju Lebedevu, ir daug kartų padidinsite savo pelną be didelių pastangų.

Nebijokite eksperimentuoti

Iš ankstesnės pastraipos matyti, kad viską reikia po truputį tobulinti. Tai visiškai teisingas požiūris. Taip pat norime, kad nustotumėte bijoti ir pradėtumėte eksperimentuoti. Restorano pervadinimo į kavinę pavyzdys rodo, kad Artemijus Lebedevas nebijo rizikuoti. Jis galėjo netekti klientų, kurie jau eina į restoraną, o dėl to negalėjo įgyti naujų, kuriuos patrauktų kavinės pavadinimas.

Tai ypač pasakytina apie senus verslus, kurie veikia jau daug metų, turi tam tikrą klientų bazę ir labai bijo ją prarasti. Daugelis verslų iš esmės nesikeičia metų metus. Dėl to į rinką ateina nauji žaidėjai ir atvilioja klientus, o senos įmonės skuba bandyti susigrąžinti ankstesnį pardavimų lygį.

Paimkite pavyzdį iš Youtube. Nepaisant tūkstančių neigiamų atsiliepimų, jie keičia savo platformos sąsają beveik kas mėnesį. Jie bando padaryti jį geresnį, modernesnį ir patogesnį. Taip, kartais jie klysta, bet nėra vystymosi be klaidų.

Todėl jei vis dar bijote ką nors kardinaliai ir kardinaliai pakeisti savo versle, tai darykite tai bent 1 proc. Šiandien jie pakeitė svetainę, rytoj pridėjo naujų produktų, poryt pašalino senas prekių kategorijas ir pan.

Rizikingi eksperimentai

Jei jūsų verslas beveik nesibaigia ir netrukus bus uždarytas, galbūt geriausias pasirinkimas būtų imtis rizikingų eksperimentų. Arba jų rezultatas padidins pardavimus jūsų mažmeninės prekybos parduotuvėje, arba sumažins juos iki nulio.

Drąsūs verslininkai gali imtis rizikingų eksperimentų net tada, kai jų verslas nemiršta. Bet jūs turite atsiminti, ką galite prarasti:

• Reputacija;
• Klientai;
• Pinigai.

Geriausias nepavykusio eksperimento rezultatas – prarasti pinigus. Bet kokiu atveju anksčiau ar vėliau vėl juos užsidirbsite. Labiau apmaudu prarasti nuolatinius klientus, tačiau galite pritraukti naujų. Tačiau prarasti savo reputaciją yra pats blogiausias pasirinkimas. Dėl to turėsite sugalvoti, kaip jį išvalyti, pakeisti prekės ženklą ir galbūt net uždaryti parduotuvę. Todėl vis tiek rekomenduojame nedaryti eksperimentų, kurie gali suabejoti jūsų parduotuvės reputacija.

Geri rizikingi eksperimentai apima, pavyzdžiui, savo aplikacijos kūrimą išmaniesiems telefonams su visu parduotuvės asortimentu. Tai tikrai gali padidinti pardavimų skaičių, o jei niekas nepadės, tada jūs tiesiog prarasite pinigus, išleistus plėtrai.

Mažo pardavimo priežastys

Pagrindinės mažo pardavimo mažmeninės prekybos parduotuvėse priežastys gali būti šios:

• Didelė konkurencija– ši priežastis ypač aktuali mažoms parduotuvėms. Didieji žaidėjai pamažu užkariauja visą rinką ir mes turime sugalvoti vis įmantresnių būdų pritraukti pirkėjus.
• Bloga vieta- pasitaiko, kad net ir pats genialiausias verslininkas nesugeba padidinti pardavimų, jei parduotuvė yra blogoje vietoje. Iš šios situacijos yra du būdai: persikelti į kitą vietą arba radikaliai pakeisti parduotuvės akcentą. Tiek pirmasis, tiek antrasis variantai reikalauja didelių ir didelių išlaidų. Jei suprantate, kad punkto pelningumas mažas ir verslo plėtoti nepavyks, tuomet geriausias variantas būtų jį parduoti ir pabandyti atidaryti naują.
• diapazonas- viena iš lengviausiai išsprendžiamų problemų. Galite pabandyti jį išplėsti arba, priešingai, sutelkti pirkėjų dėmesį į kai kuriuos konkrečius produktus.

Žinoma, priežasčių, dėl kurių maži pardavimai, gali būti kur kas daugiau: bloga reputacija, nekokybiškos prekės, tikslinės auditorijos trūkumas, neraštingi darbuotojai ir pan. Tačiau vis tiek yra trys pagrindiniai: konkurencija, vieta ir asortimentas.

Vidutinio dydžio parduotuvės miršta

Kita mažo pardavimo priežastis gali būti vidutinis jūsų parduotuvės pobūdis. Pavyzdžiui, turite moteriškų drabužių parduotuvę, parduodate skirtingų kainų kategorijų drabužius, bendradarbiaujate su daugeliu tiekėjų ir norite padidinti pardavimus savo parduotuvėje.

Problema bus ta, kad jūsų tikslinė auditorija yra per daug neapibrėžta. Vienu metu parduodate pigius ir brangius drabužius. Dėl to pigių ir brangių drabužių asortimentas yra per mažas. Mažas ar dideles pajamas gaunantiems žmonėms lengviau nueiti į brangią parduotuvę, kurioje išsirinks patinkančią prekę, arba atvirkščiai – į pigią parduotuvę.

Niekada nesistenkite įtikti visiems iš karto. Daug pelningiau yra susikoncentruoti į konkrečią tikslinę auditoriją ir daryti viską, kad ją pritrauktume. Brangi parduotuvė turėtų parduoti tik brangius daiktus. Nepaisant to, kad pardavimų bus mažai, jis gaus gerą pelną dėl didelio antkainio. Parduotuvė su pigiais daiktais turėtų neštis gerą pelną dėl didelio klientų skaičiaus.

45 būdai padidinti pardavimus

Atėjo laikas pažvelgti į 45 geriausius būdus, kaip padidinti pardavimą jūsų parduotuvėje, neatsižvelgiant į jos temą. Kaip minėta anksčiau, galite naudoti 1% taisyklę, kai bandote viską šiek tiek pakeisti ir pasiekti didelių rezultatų.

1 būdas: pagalba verslininkams

Pradėkime nuo Iš karto pastebėkime, kad tai visiškai nemokama. Jums tereikia apibūdinti savo verslą, apibūdinti savo problemą ir mūsų patyrę rinkodaros specialistai ar patyrę verslininkai stengsis jums padėti.

Mes jau padėjome daugybei verslininkų visoje šalyje ir, jei jums reikia nemokamos pagalbos, susisiekite su mumis. Norėdami palikti prašymą, turite užpildyti ir pateikti formą.

2 būdas: reklamos

Akcijos ir nuolaidos visada didino išpardavimų skaičių. Tai viena iš pagrindinių pelno didinimo priemonių. Todėl, jei pamiršote apie juos, laikas įtikti savo klientams.

Be banalių 5%, 10%, 20% nuolaidų variantų, galite sugalvoti įdomesnių akcijų:

• Gimtadienio proga taikomos nuolaidos pateikus pasą;
• Atostogoms skirtos nuolaidos;
• Akcija: atsivesk draugą ir gauk dovaną;
• Nuolaidos studentams ir moksleiviams;
• Pigiau ryte;
• ir kt.

Skirtingoms parduotuvėms reikia skirtingų akcijų. Kas tinka vienam, gali netikti kitam. Be to, reikia eksperimentuoti su įvairiais variantais, kol suprasite, kurios akcijos geriausiai pritraukia pirkėjus. Galite pavogti geras akcijų idėjas iš didelių konkurentų savo nišoje.

3 būdas: lojalumo kortelės

Tokios kortelės reiškia, kad nuolatiniams klientams suteiksite nuolaidą. Klientams jie išduodami nemokamai pirmą kartą perkant jūsų parduotuvėje.

Tokios kortelės ypač efektyvios parduotuvėse, kuriose prekiaujama nuolat reikalingomis prekėmis. Pavyzdžiui, jie puikiai tinka norint padidinti pardavimus bakalėjos parduotuvėse, kvepalų parduotuvėse ir vaistinėse. Žmonės negali vieną kartą nusipirkti bakalėjos, kosmetikos ar vaistų metams į priekį, todėl jiems reikia vietos, kur galėtų nuolat nueiti ir nusipirkti reikiamų prekių. Lojalumo kortelė su nuolaida privers juos atvykti pas jus.

Drabužių, įrangos ir kitų prekių parduotuvėse tokios kortelės yra ne tokios efektyvios, tačiau gali ir gerokai padidinti pardavimus.

4 būdas: prekyba

Yra trys prekybos tipai:

• Techninė- Atsakingas už remontą, sandėliavimą ir įrangą;
• Vizualinis— sukuria atmosferą parduotuvėje per apšvietimą, kvapus ir muziką;
• Kirsti— vienas kitą papildančių prekių demonstravimas.

Atkreipkite dėmesį į visus tris tipus ir atlikite išsamią savo parduotuvės analizę. Žinoma, muzikos pakeitimas ir aromatinių kvapų pridėjimas greičiausiai nepadidins jūsų parduotuvės pelno, tačiau atsiminkite 1% taisyklę. Didelės įmonės niekada to nepamiršta, nes 1% pelno praradimas joms yra per didelis nuostolis, todėl jos išleidžia didžiulę pinigų sumą analitiniams skyriams, kurie padeda parinkti sienų spalvą, muziką, vežimėlius ir kvapus. parduotuvė. Žinoma, paprasti verslininkai ne visada turi pinigų sukurti analitinį skyrių, tačiau jie gali tiesiog pažvelgti į didelius konkurentus ir pasiskolinti jų idėjų.

5 būdas: susiję pasiūlymai

Vienas iš paprasčiausių būdų padidinti vidutinį bet kurios parduotuvės čekį – pateikti susijusius pasiūlymus. Esmė ta, kad prie pagrindinio pirkinio siūlote įsigyti keletą papildomų dalykų.

Svarbu atsižvelgti į du dalykus:

• Kartu pateikiamas pasiūlymas turi būti naudingas pirkėjui. Pavyzdžiui, žmogus nusiperka sportbačius, o jūs jam pasiūlote nusipirkti papildomų kojinių.
• Negalite tiesiog liepti pirkėjui pirkti ką nors kita. Tai gali bauginti. Daug geriau pasiūlyti papildomų prekių su nuolaida ar kokia nors akcija.

Sunkiau tokias prekes parduoti savitarnos parduotuvėse, kur konsultantai negali priversti pirkėjo pasiimti ką nors kita, tačiau tai gali padaryti kasininkė. Bet kokiu atveju, šis metodas puikiai veikia absoliučiai visose nišose ir jei jie neperka papildomų produktų iš jūsų, tada jūs darote kažką ne taip. Dar kartą patikrinkite siūlomą asortimentą ir būdus, kuriais siūlote įsigyti produktą.

6 būdas: iškrovimas

Dropshippingas vis dar išlieka neįprasta priemonė didinti pardavimus Rusijoje ir NVS šalyse.

Idėja tokia, kad įmonė ar asmuo ieško pirkėjų, surenka iš jų kontaktinę informaciją ir perduoda ją jums. Jums belieka priimti apmokėjimą ir pristatyti reikiamas prekes.

Žinoma, minusas yra tas, kad teks pasidalyti pelną, o kaip antroji pusė priviliojo klientą, nežinosi. Galbūt jie naudoja tam tikrus juodus metodus, kurie galiausiai gali pakenkti jūsų įmonei, bet vis tiek tai atsitinka retai.

7 būdas: CPA susijusios programos

CPA reiškia mokestį už veiksmą, o tai reiškia „Mokestis už veiksmą“. Galite įtraukti savo parduotuvę į tokias dukterines programas ir tūkstančiai rinkodaros specialistų stengsis į ją pritraukti klientų. Kaip ir su dropshipping, viskas, ką jums reikia padaryti, tai supakuoti ir pristatyti prekes.

Trūkumai apima:

8 būdas: nauji klientai

Vėlgi, norime pažymėti, kad geriausias būdas padidinti pardavimus yra didinti klientų skaičių. Žinoma, galite dirbti su esamu srautu ir padidinti vidutinį patikrinimą, tačiau vis tiek daug geriau pritraukti naujų klientų.

Yra daugybė būdų, kaip tai padaryti, tiesiog perskaitykite šį ir kitus mūsų svetainėje esančius straipsnius ir tikrai galėsite pasirinkti būtent jums tinkantį.

Taip pat norime pažymėti, kad didelės išlaidos reklaminėms kampanijoms ne visada yra blogai. Taip, jie gali neatsipirkti per trumpą laiką. Žmonės gali ateiti pas jus, išstudijuoti asortimentą ir galiausiai nieko nepirkti. Tačiau jie sužinos apie jūsų parduotuvę ir galbūt ateityje pas jus apsipirks arba papasakos apie jus savo draugams.

9 metodas: Rinkodara

Supraskite, kad laikai, kai galite atidaryti bet kurią parduotuvę geroje vietoje ir užsidirbti pelno, pamažu praeina. Pritraukti pirkėjus darosi vis sunkiau, tačiau dėl to rinka tampa įdomesnė ir įvairesnė galutiniam vartotojui.

Kaip pavyzdį paimkime vaikų parduotuvę, norint padidinti pardavimą, reikia aplink ją sukurti tam tikrą prekės ženklą. Išgirdę žodį „prekės ženklas“, verslininkai išsigąsta ir įsivaizduoja kelių milijonų dolerių įmones, tokias kaip „Coca-Cola“, „Lacoste“, „Nike“ ir kt. Šie prekių ženklai žinomi visame pasaulyje. Norėdami padidinti savo verslo pelningumą, turite tapti žinomi tik savo regione.

Turite sugalvoti koncepciją ir jos laikytis. Tai yra, ženklas, visi skelbimai, dėžutės, pakuotės turi būti vienodo atpažįstamo stiliaus. Visur tos pačios spalvos, tie patys šriftai, tie patys logotipai. Taip kuriami atpažįstami prekių ženklai. Dar geriau, jei galite sugalvoti keletą įdomių reklaminių šūkių, kurie atspindėtų jūsų parduotuvės esmę.

10 būdas: reklama

Kad ir kaip banaliai tai skambėtų, geriausias būdas padidinti pelną yra reklama.

Problema čia gali būti tik ta, kad verslas ir taip neša nedidelį pelną, taip pat reikia išleisti pinigus reklamai, kuri gali ir nepasiteisinti. Bet kokiu atveju, jei norite augti ir vystytis, tuomet turėsite investuoti pinigus į reklamą ir stengtis, kad verslas būtų pelningesnis. Jei to nepadarysite, parduotuvė sustings, tada pradės degraduoti ir dėl to ją uždarysite.

11 būdas: paminėjimai žiniasklaidoje

Kiekviename mieste yra bent kelios naujienų svetainės, kurias nuolat skaito vietiniai gyventojai. Tai labai įdomus pardavimų didinimo būdas, kuriuo mažai kas naudojasi, nes iki galo nesuvokia naujienų svetainių virtuvės.

Naujienų svetainės nuolat kopijuoja ir perrašo straipsnius viena iš kitos. Tai, kas išeina viename portale su 100% tikimybe, galima rasti kitame. Taip nutinka todėl, kad miestuose mažai kas įdomaus vyksta, o pagal planą reikia bent kažką parašyti. Labai sunku sugalvoti kažkokias naujienas, kai nieko ypatingo nevyksta. Be to, naujienos gali pasirodyti svarbios ir žiniasklaida tiesiog bijo jas praleisti, todėl viską kopijuoja viena nuo kitos.

Mums čia naudinga ta, kad galime užsisakyti straipsnį apie jūsų parduotuvę iš vieno naujienų portalo, o kiti jį pasiims ir parašys apie jus. Dėl to daugybė žmonių jūsų mieste žinos apie jūsų parduotuvę.

12 būdas: nuosava svetainė

Kaip minėjome anksčiau, padidinti pardavimus darosi vis sunkiau. 2019 metais JAV kiekviena bažnyčia jau turi savo internetinį puslapį, tačiau Rusijoje ir NVS šalyse net ne kiekviena parduotuvė.

Nepriklausomai nuo to, kas yra jūsų tikslinė auditorija ir ką parduodate, jūs tikrai turite sukurti savo svetainę. Visiškai būtina reklamuotis internete.

Plėtrą patikėkite tikriems profesionalams. Tai kainuos nuo 30 000 rublių. Kuo sudėtingesnių funkcijų savo svetainėje norite, tuo brangesnės bus kūrimo išlaidos.

13 būdas: socialiniai tinklai

Idealiu atveju jūs turite kurti bendruomenes visuose populiariuose socialiniuose tinkluose ir palaipsniui jas plėtoti. Norėdami kažkaip sutaupyti laiko, galite nustatyti automatinį paskelbimą naudodami specialias paslaugas. Tai yra, jūs skelbiate naujienas paslaugoje ir jos bus automatiškai paskelbtos visur vienu metu.

Paskelbkite naujienas ir analizuokite, kas jūsų auditorijai patinka, o kas ne. Internete daug lengviau analizuoti bet kokią informaciją, todėl galite tiksliau nustatyti, kas jūsų tikslinei auditorijai patinka, o kas ne.

14 metodas: Klientai visam gyvenimui

Šia tema jau šiek tiek kalbėjome, bet norime prie jos pasilikti plačiau. Reklaminės kampanijos gali atsipirkti ne iš karto. Pavyzdžiui, išleidote tam tikrą sumą, kad pritrauktumėte klientus ir tikėtumėte, kad pardavimai smarkiai padidės. Per trumpą laiką žmonės gali ateiti pas jus ir nieko nepirkti. Galite manyti, kad iššvaistėte pinigus, bet iš tikrųjų, kai žmogus sužino apie jūsų parduotuvę, jūs neiššvaistėte savo biudžeto. Jis jau žino apie tave ir ateityje gali grįžti pas tave arba papasakoti apie tave savo draugams.

Kaip pavyzdį paimkime tikrą atvejį. Sportine mityba prekiaujanti parduotuvė bendradarbiavo su rinkodaros specialistais, kurie pritraukė naujų klientų ir už tai gavo fiksuotą atlygį. Dėl to vienam klientui pritraukti prireikė 700 rublių, tačiau pelnas vienam klientui buvo toks pat, todėl trumpuoju laikotarpiu parduotuvės savininkui tai buvo absoliučiai nuostolinga. Tačiau parduotuvės savininkė dar turėjo pirkėjų kontaktinę informaciją ir po maždaug 2 mėnesių, kai jie turėjo baigti sportinę mitybą, susisiekė su jais ir pasiūlė įsigyti maisto dar 2 mėnesiams su nedidele nuolaida.

15 metodas: konkurentų analizė

Visada stebėkite savo konkurentus. Ypač didieji. Jei tikrai nesuprantate, kodėl pardavimai jūsų parduotuvėje nedidėja, tiesiog pasiimkite ženklą ir palyginkite savo parduotuvę ir sėkmingą konkurentą. Viską reikia lyginti. Svarbi kiekviena smulkmena – iki pat sienų spalvos ir kambaryje skambančios muzikos.

Atlikę išsamų palyginimą, galite rasti priežastis, kodėl jūsų verslas negauna pakankamai pelno.

Jei neturite konkurentų, panašių į jus, arba esate stipresnis už visus kitus, tuomet pažiūrėkite į dideles parduotuvių tinklus. Skirtumas tarp didelės ir mažos parduotuvės yra tik mastu.

16 metodas: Vakarų rinkos analizė

Išanalizavę vietinius konkurentus, turite tapti protingesni ir judėti toliau. Vakaruose verslumas išplėtotas kelis kartus labiau, o ypatybės, kurias pristatome tik dabar, Vakaruose buvo panaudotos prieš keletą metų.

Štai kodėl ieškokite ir studijuokite vakarietiškas parduotuves. Idealiu atveju jums reikia atvykti į kitą šalį ir pamatyti, kaip prekiauja jūsų nišoje esančios parduotuvės. Tikrai atrasite daug naujo ir įdomaus. Bet jei nėra galimybės keliauti į kitą šalį, tai bent jau išstudijuokite jų rinką naudodamiesi internetu.

17 būdas: parduotuvės asortimentas

Parduotuvės asortimentas yra pats svarbiausias dalykas. Turite nuolat analizuoti, kokie produktai yra paklausūs, o kurie ne.

Taisyklė ne visada veikia: kuo didesnis diapazonas, tuo geriau. Žinoma, didelis asortimentas visada yra gerai, tačiau neturėtumėte savo parduotuvės paversti sandėliu. Tai atrodo siaubingai ir atstumia pirkėjus.

Kita vertus, diapazonas gali būti mažas. Kai kurios drabužių parduotuvės koncentruojasi ties nedideliu skaičiumi prekių ir gražiais dizainais stengiasi sukurti malonią atmosferą kambaryje.

18 metodas: tikslinė auditorija

Iš karto pradėkime nuo įdomaus pavyzdžio. Verslininkas pastatė prekybos centrą. Tam jis išleido daug pinigų ir tikėjosi išnuomoti prekybos patalpas, tačiau lankytojų buvo mažai, o daugelis patalpų buvo tuščios. Tada jis nusprendė sutelkti dėmesį tik į vieną tikslinę auditoriją – tėvus ir vaikus. Prekybos centre pradėjo įsikurti tik vaikiškų drabužių, batų ir žaislų parduotuvės. Jie taip pat įrengė nedidelį pramogų kompleksą. Dėl to labai išaugo srautas į prekybos centrą ir į jį atvyko tėvai su vaikais. Visas prekybos plotas užimtas, pastatas yra pelningas.

Esmė ta, kad galbūt norint padidinti pardavimus reikia daryti kažką panašaus ir susitelkti į konkrečią tikslinę auditoriją, o ne stengtis įtikti visiems iš karto.

19 metodas: individualus požiūris

Turite suprasti, kad parduotuvių konsultantai turi būti ir geri psichologai. Ši istorija paimta iš Roberto Cialdini knygos „Įtakos psichologija“. Jo draugas atėjo pas papuošalų pardavėją, kuris norėjo padovanoti gražią dovaną savo žmonai. Tada pardavėja pasiūlė nusipirkti gerus ir nebrangius auskarus. Vyras jų atsisakė, nes norėjo žmonai įteikti tikrai vertą dovaną, o ne nusipirkti pigių dovanų. Pardavėjas žinojo, kad jo šeima neturi daug pinigų, todėl suprato, kad brangių papuošalų neįpirks. Tada jis jam parodė kitus panašius auskarus, kurie buvo tokie pat pigūs, bet pasakė, kad jie labai brangūs ir yra pasirengęs padaryti jam didelę nuolaidą. Jo draugas apsidžiaugė ir iškart nusipirko šiuos auskarus.

Turite suprasti savo pirkėją ir stengtis nuspėti jo mintis, tada galėsite padidinti pardavimų skaičių.

20 būdas: kainodara

Verta suprasti, kad Rusijoje ir NVS šalyse žmonių atlyginimai paprastai yra maži. Kuo brangesnis jūsų produktas, tuo pirkėjui sunkiau atsiskirti nuo pinigų. Todėl konkurencija dėl kainos nebuvo panaikinta. Kuo pigiau parduosite prekę, tuo daugiau pirkėjų turėsite.

Labai sunku konkuruoti su dideliais prekybos tinklais. Jie visada gali nustatyti mažesnę kainą nei jūs. Todėl ilgalaikėje perspektyvoje turite išsiaiškinti, kas privers klientus grįžti pas jus, o ne pas konkurentus.

21 metodas: vieta

Žinoma, netinkamai parinkta parduotuvės vieta gali lemti mažus pardavimus. Tai yra brangiausias būdas padidinti pardavimus ir turėtų būti naudojamas tik tada, kai visi kiti metodai nepavyksta.

Turite visiškai uždaryti savo parduotuvę ir pabandyti atidaryti kitoje vietoje arba pabandyti atidaryti kitą parduotuvę toje pačioje vietoje. Abu variantai jums kainuos nemažai, tačiau labai dažnai susidaro situacijos, kai nėra kito pasirinkimo.

22 būdas: Dovanos

Dovanos visada padidina pardavimą bet kurioje nišoje. Kuo anksčiau ir daugiau jų duosite, tuo daugiau galėsite padidinti savo pardavimų lygį. Pavyzdžiui, galite naudoti šias reklamas:

• Dovana užsiprenumeravus naujienlaiškį el. paštu;
• Nemokama dovana perkant dvi prekes;
• Dovanos kokios nors šventės garbei;
• ir kt.

Taip pat yra tokia technika, kai dovanų pagalba tiesiog pritraukiate naujų klientų. Dėl to jų pirkimas nukris į nulį, tačiau su daug didesne tikimybe ateityje jie ką nors pirks jūsų parduotuvėje, nes anksčiau gavo iš jūsų dovaną.

23 metodas: autoritetas

Žmonės kur kas mieliau perka parduotuvėse, kurios kelia jais pasitikėjimą. Neužtenka pasakyti „Mes – geriausia parduotuvė!“, reikia tai kažkaip įrodyti.

Pavyzdžiui, norėdami padidinti pardavimus statybinių medžiagų parduotuvėje, galite pabandyti sukurti Youtube kanalą, kuris paaiškins statybos subtilybes. Arba tiesiog susikurkite tinklaraštį socialiniuose tinkluose. Jei potencialus pirkėjas įžvelgia kokią nors naudą sau iš jūsų medžiagų (išmoks klijuoti tapetus, glaistyti ir pan.), tai su 100% tikimybe jis iš jūsų pirks reikiamas medžiagas.

24 metodas: skiriamieji bruožai

Kuo neįprastesnis verslas „supakuotas“, tuo didesnė tikimybė, kad pirkėjai ateis pas jus. Analizuokite savo konkurentus ir pagalvokite, ką galite pasiūlyti, ko konkurentai dar nepadarė.

Galbūt tai bus futuristinis parduotuvės dizainas arba banalus asortimentas, kuris yra 10 kartų didesnis nei konkurentų.

Norėdami geriau suprasti, kaip išsiskirti iš konkurentų, rekomenduojame perskaityti Setho Godino knygą „Purpurinė karvė“. Jame rasite daug naudingų pavyzdžių, kuriuos galima pritaikyti praktiškai nepažeidžiant parduotuvės biudžeto.

25 metodas: rinkodaros specialistai

Verslininkai ne visada yra geri rinkodaros specialistai. Jie gali sukurti ilgą verslo procesų grandinę, įveikti daugybę sunkumų, kompetentingai valdyti personalą, tačiau ne visada gali padidinti pardavimus savo versle.

Nėra nieko blogo samdyti rinkodaros specialistą. Žinoma, patyrusiems darbuotojams teks mokėti didesnius atlyginimus, tačiau galite samdyti studentą ar absolventą. Jie turi mažiau darbo patirties, tačiau reikalauja ir mažesnio atlyginimo, o jų siūlomos idėjos ne visada šauna į galvą patyrusiems rinkodaros specialistams.

26 metodas: augimo riba

Nepamirškite, kad jūsų verslas gali turėti augimo ribą. Augimo riba gali būti regione, mieste ar šalyje, atsižvelgiant į jūsų verslo dydį. Supraskite, kad parduotuvės tikslinė auditorija nėra begalinė.

Pavyzdžiui, gėlių parduotuvės augimo riba dažniausiai yra regionas, o norint padidinti pardavimus šiame versle būtina atidaryti naujus taškus visame mieste. Žinoma, teks išleisti pinigus patalpų nuomai, remontui, įrangos įsigijimui ir pan., todėl šiuo būdu reikėtų pasinaudoti tik įsitikinus, kad nėra kitų galimybių padidinti pelną.

27 metodas: vieninga koncepcija

Rinkodara visada padeda padidinti pardavimus ir ignoruodami jos įrankius prarandate daug. Viena iš šių priemonių – vieninga verslo koncepcija.

Pavyzdžiui, kuriate svetainę, užsakote pakuočių gamybą ir samdote darbuotojus remontui. Visi šie žmonės niekaip nesusiję ir dėl to puikiai atlieka savo darbą, tačiau jų rezultatai niekaip nesusiję tarpusavyje.

Kiekvienas verslo elementas turėtų būti nukreiptas į pardavimą. Jei neturite vieningos koncepcijos, tada visos jūsų investicijos į rinkodarą tiesiog žlunga.

Turite sukurti vienodo stiliaus svetainę, interjerą, pakuotę ir darbuotojų uniformas. Tai leidžia žymiai padidinti pardavimus. Nebūtina visko daryti tomis pačiomis spalvomis, kadangi kartais parduotuvės interjeras gali būti geltonas, tačiau darbuotojų uniformos yra pagamintos žalios spalvos, kad būtų sukurtas kontrastas, šiuos ir kitus klausimus turėtų spręsti patyręs specialistas. Jei neturite pinigų specialistui, teks mokytis savarankiškai.

28 būdas: klientai neįsigiję

Apie šią techniką jau rašėme anksčiau, tačiau norime sustoti ir pakalbėti apie tai plačiau. Pažvelkime į tai naudodami konkretų pavyzdį. Turite juvelyrinių dirbinių parduotuvę ir, norėdami padidinti pardavimus joje, užsisakėte reklamą stenduose ir transportą savo mieste.

Parduotuvių lankomumas gerokai išaugo, tačiau pirkėjai neperka. Atrodytų, kad pinigai buvo švaistomi, bet taip nėra. Jei žmogus ateina į jūsų parduotuvę, tai tiesiog nuostabu. Jis apžiūrės jūsų žiedus, auskarus ir juos išrinks. Galbūt dėl ​​kokių nors priežasčių jis nieko nepirks, bet jam gali kilti poreikis ką nors nusipirkti ateityje ir su 100% tikimybe jis prisimins jūsų parduotuvę. Be to, jis gali papasakoti apie jūsų parduotuvę savo draugams, kurie pirks.

29 būdas: atostogos

Atminkite, kad dirbate su tikrais žmonėmis, o ne su finansinėmis ataskaitomis, todėl organizuodami verslą turite būti kūrybingi. Žmonės mėgsta šventes ir mėgsta jas švęsti. Tiesiog suteikite jiems šią galimybę. Garsiakalbius galite išnešti į lauką ir mikrofoną padovanoti Kalėdų Seneliui. Tai 100% pritrauks dėmesį į jūsų parduotuvę ir dėl to padidinsite pardavimus.

Taip, galite patraukti dėmesį ir suburti didelę minią, bet tai nėra faktas, kad visa ši minia ateis pas jus apsipirkti tą pačią dieną. Tačiau jie sužinos apie jūsų parduotuvę ir ją prisimins. Pagalvokite apie ilgalaikes perspektyvas, jos tikrai jus aplankys ateityje.

30 būdas: potencialių klientų duomenų bazė

Labai svarbu surinkti ir skaitmeninti savo klientų bazę. Vėliau galite siųsti jiems naujienas apie akcijas ir naujus produktus. Viskas, ko jums reikia, yra jūsų pirkėjo arba potencialaus pirkėjo el.

Galite rinkti duomenų bazę bet kokiu pretekstu:

• Pasiūlyti nuolaidą naujienlaiškio prenumeratai;
• Jeigu pirkėjas pas jus neranda jam reikalingos prekės, pasiimkite jo el.paštą ir pasiūlykite atsiųsti informaciją ateityje, jei ji atsiras;
• Užsiprenumeruoti asmenį naujienlaiškį registruodamas lojalumo kortelę;
• ir kt.

Yra nuomonė, kad elektroninio pašto rinkodara jau seniai mirusi. Tai netiesa, iš tikrųjų elektroninio pašto rinkodara gali padidinti pardavimus jūsų parduotuvėje 20%. Svarbiausia yra surinkti didelę potencialių pirkėjų bazę.

31 būdas: patogumas pirkėjams

Kuo sunkiau naudotis jūsų parduotuve, tuo didesnė tikimybė, kad klientas nieko iš jūsų nepirks. Nepatogūs slidūs laipteliai, siauri praėjimai tarp lentynų, neaiški prekių vieta, didžiulės eilės prie kasų, konsultantų trūkumas – visa tai sukels nepatogumų Jūsų klientams, o dėl to sumažės pardavimai.

Pažvelkite į savo verslą iš vartotojų perspektyvos ir pagalvokite, ką galima patobulinti, kad klientams būtų patogiau naudotis jūsų parduotuve.

32 metodas: Retos prekės

Retos prekės perkamos ne siekiant pasipelnyti. Jie būtini norint sukurti didelio asortimento įspūdį.

Pavyzdžiui, yra dvi parduotuvės su panašiu asortimentu. Pirmoje parduotuvėje bus 70 prekių ir keletas retų prekių, antroje – 100 prekių. Pirkėjo akimis, pirmosios parduotuvės asortimentas atrodys didesnis, nepaisant to, kad realybėje jis mažesnis. Visa esmė ta, kad pirkėjas pamato retą prekę ir galvoja, kad jei čia tai, vadinasi, čia viskas.

Dėl to didelio asortimento iliuzija padidins pardavimų skaičių.

33 metodas: maža rinka

Rusijoje gyvena daugiau nei 140 milijonų žmonių, o gyventojų mokumas yra gana žemas. Tai reiškia, kad žmonės gali sutaupyti pinigų beveik viskam.

Šios rinkos sąlygos kelia didelę riziką specializuotoms parduotuvėms. Pavyzdžiui, jūs parduodate dviračius ir savo mieste sukūrėte didelę parduotuvę. Norinčių įsigyti dviratį visada yra daugiau nei tų, kurie jį iš tikrųjų perka. Dėl to jūs galite tiesiog patenkinti visą paklausą ir, norėdami kažkaip toliau augti, turite atidaryti naujų verslų kitoje nišoje.

34 metodas: Bendradarbiavimas su kitomis įmonėmis

Egzistuoja šios sąvokos:

• B2C – verslas vartotojui;
• B2B – verslas verslui.

Kai jūsų parduotuvė jau aprėpia visą vietinę rinką ir jai tampa sunku vystytis, galite pasiūlyti savo gaminius kuriam nors verslui. Pavyzdžiui, jūsų parduotuvė parduoda statybines medžiagas. Susiraskite kokią nors statybų įmonę ir pasiūlykite joms savo prekes už gerą kainą arba susiraskite plytelių gamybos parduotuvę ir pasiūlykite jai. Yra daug galimybių, todėl jūsų mažmeninė parduotuvė gali tapti dideliu didmeniniu tiekėju.

35 metodas: tikslinės auditorijos išplėtimas

Logiškas žingsnis siekiant padidinti pardavimus yra išplėsti parduotuvės tikslinę auditoriją. Jei parduodate siuvimo reikmenis, galite išplėsti savo auditoriją ir pradėti pardavinėti gaminius menininkams.

Senoji auditorija nuo jūsų niekur nedings, jos neišgąsdins tai, kad jūsų prekių asortimentas plečiasi ir tuo pačiu pritrauksite naują auditoriją.

Jei atidžiau pažvelgsime į „Porsche“, tai daro tą patį. Iš pradžių jie gamino tik sportinius dviviečius automobilius, vėliau pradėjo pasirodyti dideli visureigiai ir keturviečiai. Anksčiau ar vėliau beveik visos įmonės prieina prie išvados, kad reikia plėsti tikslinę auditoriją, tą turėtų daryti ir mažmeninės prekybos parduotuvės.

36 metodas: iš lūpų į lūpas

Žinoma, efektyviausias būdas padidinti pardavimus yra iš lūpų į lūpas. Jo esmė ta, kad žmonės pasakoja savo draugams apie jūsų parduotuvę, o jie, savo ruožtu, pasakoja savo draugams ir taip toliau iki begalybės.

Iš to išplaukia, kad turite padaryti viską, kad žmonės kalbėtų apie jūsų parduotuvę. Pavyzdžiui, norėdami padidinti drabužių parduotuvės pardavimus, pirmiausia galite padidinti prekių kainą, o tada smarkiai ją sumažinti 30–50%. Taip sukursite naujienų srautą, apie kurį žmonės kalbės.

37 metodas: Katalogai

Pridėkite savo parduotuvę prie visų galimų internetinių katalogų ir įsitikinkite, kad jų aprašymas yra teisingas ir patrauklus. Ypač svarbu jį įtraukti į „Yandex Maps“ ir „2GIS“. Žmonės negali žinoti visų jūsų miesto parduotuvių vietos, ypač kai yra jiems nepažįstamoje vietovėje. Todėl svarbu, kad jus būtų galima rasti per šiuos katalogus.

Sugalvokite gražų aprašymą, pavadinimą ir darbo valandas. Be to, būtų puiku, jei pridėtumėte savo parduotuvės nuotraukų.

38 metodas: teigiami atsiliepimai

Kuo daugiau teigiamų atsiliepimų apie „Yandex Market“, tuo dažniau jūsų parduotuvė bus rodoma pirmiausia paieškos rezultatuose ir tuo labiau padidinsite jos pardavimus. Galite nusipirkti atsiliepimų, bet ne tik tokius, bet ir tikrų klientų atsiliepimus. Pavyzdžiui, jei nusipirkote televizorių, pasakykite pirkėjui, kad jis gaus nuolaidos kuponą arba 50 rublių. į telefoną, jei įvertins „Yandex Market“ teikiamų paslaugų kokybę.

39 būdas: rinkiniai

Lengviausias būdas padidinti pardavimą yra padidinti vidutinį čekį. Tai galima padaryti naudojant specialius rinkinius. Pavyzdžiui, vyksta pasaulio čempionatas. Jūs paimate alų, traškučius ir sujungiate juos su gražiu futbolo įvyniojimu. Arba per Naujųjų metų šventes į krepšelį įdedate šampūnų, gelių ir žaislų.

Šis metodas yra dažnai naudojamas ir leidžia gana gerai padidinti pelną, ypač per šventes ar renginius.

40 metodas: neigiama rinkodara

Šis parduotuvės pardavimų didinimo būdas yra itin rizikingas. Juodasis PR taip pat yra PR. Kai visame pasaulyje pradėjo sproginėti „Samsung“ baterijos, įmonei buvo blogai, tačiau įvairios žiniasklaidos priemonės apie jas rašė dažniau nei naujojo telefono pristatymo dieną.

Pagalvokite, ką galite padaryti, kad taptumėte žinomi visame mieste. Žinoma, šį metodą rekomenduojame pradėti tik tada, kai sukaupėte didelę rinkodaros patirtį ir suprantate, kad jūsų veiksmai nesugadins parduotuvės reputacijos.

41 būdas: klientų aptarnavimas

Teikdami gerą klientų aptarnavimą, jie visada vėl ir vėl sugrįžta pas jus. Priverskite visus savo kasininkus ir konsultantus šypsotis savo klientams. Jie turėtų tai daryti kiekvieną kartą, kai su jais bendrauja.

Atrodo, kad tai kažkokia smulkmena, kuri vargu ar padidins pardavimus, bet iš tikrųjų taip nėra. Pardavimų skaičius palaipsniui didės aukštyn, nes psichologiniu požiūriu žmogus turi malonią bendravimo su pozityviai nusiteikusiais žmonėmis patirtį. Net jei produktas jam nelabai patinka, jis vis tiek laikys pirkimo patirtimi malonia ir sugrįš pas jus.

42 metodas: Šiuolaikinės technologijos

JAV „Amazon“ palaipsniui atidaro modernias parduotuves be kasininkų. Įeinant reikia paliesti telefoną, kad atidarytumėte turniketą, tada tiesiog susirenkate visus reikalingus daiktus į maišelį ir išeinate. Pinigai iš kortelės nurašomi automatiškai.

Žinoma, tokia plėtra kainuoja daug pinigų ir vargu ar kas nors Rusijoje ir NVS šalyse išdrįs tai padaryti. Tačiau pagalvokite, galbūt galite investuoti pinigus į šiuolaikines technologijas, sukurti ką nors įdomaus, o vėliau tai žymiai padidins pardavimus.

43 būdas: begalinis asortimentas

Šį triuką baldų parduotuvės dažnai naudoja siekdamos padidinti pardavimus. Esmė ta, kad parduotuvės erdvė yra ribota, o jūsų biudžetas taip pat yra ribotas, todėl jūs negalite užsisakyti daugybės produktų ir jų visų laikyti parduotuvėje. Vietoj to sukuriate produktų katalogą, kurį išdalinate potencialiems pirkėjams. Jei jiems kažkas patinka iš jūsų katalogo, užsakykite šį produktą iš tiekėjo.

Šiais laikais, be įprastų popierinių katalogų, verta kurti ir internetinius katalogus, kad klientams būtų patogiau susipažinti su asortimentu.

44 būdas: pristatymas į kitus miestus

Kai jau užkariavote savo miestą, bet norite augti ir padidinti pelną, turite atidaryti savo internetinę parduotuvę ir ją reklamuoti. Internetinei parduotuvei sukurti prireiks apie 80 000 rublių, tačiau su jos pagalba pardavimus galite padidinti kelis kartus.

Kai žmonės apsiperka internetu, jiems nelabai rūpi, kur jiems reikalinga parduotuvė yra fiziškai. Jie nori, kad jų užsakymas pasiektų jų namus. Tai galima padaryti tiesiog pradėjus bendradarbiauti su viena iš vietinių pristatymo paslaugų.

45 metodas: populiarių asmenybių pakvietimas

Šis metodas ypač aktualus, jei jūsų parduotuvės tikslinė auditorija yra jaunimas. Norėdami padidinti pardavimus drabužių, kosmetikos ir vaizdo žaidimų parduotuvėse, galite pakviesti žinomą žmogų surengti autografų sesiją.

GREITAS SKAIČIUOtuvas

REZULTATAI

Mėnesio pelnas:

Atsipirkimas.

Paprasčiausias verslo tipas yra mažmeninė prekyba. Tiesioginis kontaktas su galutiniu klientu leidžia paversti mažmeninės prekybos vietą jam patraukliausia vieta. Tačiau, kaip rodo praktika, daugelis žmonių nėra orientuoti į tas sritis, kurios neša įmonei pelną.

Vykdydami projektus nedažnai bendradarbiaujame su mažmeninės prekybos vietomis, nes dauguma mažmeninės prekybos vietų savininkų negalvoja apie būdus, kaip padidinti pardavimus. Tačiau daugeliui mūsų didmeninės prekybos klientų, nesvarbu, ar tai būtų baldai, buitinė technika ar viršutiniai drabužiai, mes kuriame koncepciją, kaip padidinti mažmeninę prekybą. Kodėl to reikia didmenininkams? Tai labai paprasta, kai vykdome didmeninės prekybos plėtros projektus, savo darbą grindžiame padėti mažmeninės prekybos vietoms vykdyti savo verslą. Tai yra, didmenininkas ne tik tiekia prekes klientui – mažmeninės prekybos vietai ar mažmeninės prekybos parduotuvių tinklui, bet ir teikia rekomendacijas dėl mažmeninės prekybos plėtros.

Didmeninės ir mažmeninės prekybos komunikacija:

• 1. Pardavimai mažmeninėje prekyboje didėja – pardavimai didmeninėse parduotuvėse didėja.
• 2. Pardavimai didėja didmenininkų rekomendacijų pagalba – didėja lojalumas prekybos vietai.
• 3. Gilinamės į verslo, kaip mažmeninio pirkėjo, veiklos specifiką ir suprantame jo galimybes.
• 4. Mes suprantame mažmeninės prekybos verslą – didiname pardavimus geriau patenkindami paklausą.

Taigi, grįžkime prie būdų, kaip padidinti mažmeninę prekybą.

2 pagrindiniai mažmeninės prekybos veiklos rodikliai:

• Parduotuvę pasiekusių klientų skaičius
• Pirkėjų skaičius

Pirmiausia reikia pradėti skaičiuoti parduotuvę pasiekusius klientus. Tai daroma labai paprastai. Prie įėjimo sumontuotas jutiklis, kuris skaičiuoja atvykstančius ir išeinančius klientus. Žinoma, gali pasitaikyti klaidų, kai tas pats klientas įeina kelis kartus, tačiau prieš šias klaidas galite užmerkti akis. Klientų skaičiaus rodiklis nepriklauso nuo pardavėjo, parduotuvės vidaus apdailos ir asortimento. Bent jau pirmajame parduotuvės veiklos etape.

Kas lemia klientų skaičių parduotuvėje?

• 1.Pravažiuojama taško vieta
• 2. Ženklai
• 3. Unikalus pardavimo pasiūlymas(USP)
• 4. Reklama ir viešieji ryšiai
• 5. Kitos paslaugos

Dauguma parduotuvių, atidarydamos prekybos plotą, remiasi tik vienu iš veiksnių. Ir dažniausiai dėl gebėjimo įveikti visas šalis. Kartais padaromas geras ženklas, kartais net užkabinamas pranešimas „Esame atviri“. Tačiau, kaip sakė Jevgenijus Chichvarkinas, mažmeninės prekybos vietos efektyvumas priklauso nuo 3 dalykų: nuo vietos, nuo vietos ir dar kartą nuo vietos. Leiskite man šiek tiek su juo nesutikti. Dar daug kas priklauso nuo gaminio specifikos. Jei tai impulsinės ar kasdienės prekės, greičiausiai vieta bus svarbi, bet jei tai unikalios prekės ar paslaugos, tai vieta gali būti ne tokia svarbi. Pažvelkime į kiekvieną veiksnį, didinantį parduotuvės srautą išsamiau.

Kaip padidinti pardavimus mažmeninėse parduotuvėse?

1. Patentumas. Kaip tai nustatyti prieš atidarant mažmeninę parduotuvę? Tai labai paprasta, atsistokite prie savo būsimos parduotuvės durų ir skaičiuokite žmones, kurie praėjo pro jus ir kurių žvilgsnis buvo nukreiptas šia kryptimi. Tai yra bendras potencialių lankytojų skaičius; norėdami gauti tikslesnį portretą, suskaičiuokite žmonių lytį ir amžių, o jei turite savo kliento portretą, galite suprasti galimą paprastų praeivių lankymąsi prekybos vietoje.

2. Pasirašykite. Turime potencialių praeivių. Dabar jų akis reikia patraukti. Tam reikalingas ženklas. Ji turi būti:

• Pastebimas ir akį traukiantis.
• Paaiškinkite, kokią prekę ar paslaugą žmogus gaus prie durų.
• Pritraukite apsipirkimo šioje vietoje privalumais (asortimentas, žemos kainos, aukšta kokybė ir kt.)

Deja, daugeliu atvejų nustatyti konkretaus ženklo efektyvumą galima tik empiriškai.

3. Unikalus pardavimo pasiūlymas(USP). Ne visada pavyksta rasti praėjimo tašką ir pakabinti prašmatnų ženklą. Tačiau yra vienas dalykas, kurį galima padaryti net užpakalinėje alėjoje ir kuris padidins pardavimus mažmeninėje parduotuvėje mažiausiai 30%. Norėdami tai padaryti, turėsite sukurti mažmeninės prekybos vietą, prekę ar paslaugą, dėl kurios žmogus bus pasirengęs palikti savo įprastą kelią. Ir čia USP tampa absoliučiai būtinas. Taigi, pirmas dalykas, kurio reikia norint padidinti pardavimus mažmeninėje parduotuvėje, yra sukurti unikalų produktą ar paslaugą:

• „Tiesioginis Indijos arbatos tiekimas, daugiau nei 1000 rūšių“;
• „Europos lygio cheminis valymas per 5,5 val.“;
• „Daugiau nei 150 katilų modelių + nemokamas montavimas“;
• „Mažiausios kainos mieste už skaniausius belyashi“
• „Pirmoji ligoninė su maloniais ir draugiškais gydytojais“;

Sunku? Neturi tokių traškučių? Kam daryti verslą, jei nedarai kažko išskirtinio? Ar turite mažmeninės prekybos vietą ir ar gerai parduodate? Skirkite man 15 minučių pabendrauti su jumis ir aš įvardysiu bent 3 unikalius jūsų prekybos centro, jūsų prekės ar paslaugos pranašumus, apie kuriuos galbūt nepagalvojote. Todėl įsitempkite ir lengvai juos rasite.

4. Reklama ir viešieji ryšiai. Ne visi gali sau leisti reklamas per vietinę televiziją ar reklaminius stendus pagrindinėse miesto gatvėse, ir nors šie metodai pamažu praranda savo efektyvumą, jie vis tiek veiksmingi, jei atliekami teisingai. Daugiausia dėmesio skirsime kiekvienam prieinamiems metodams. Pirmiausia turite įsijausti į žmogaus, kuriam reikėjo jūsų produkto ar paslaugos, vietą. Kur jis eis jos ieškoti jūsų mieste? Ar naudositės internetu? Ar jis pirks laikraštį? Ar jis paklaus savo draugų? Ar jis eis į turgų? Prekybos centre? Taigi šiose vietose būtina statyti spąstus. Toliau yra bukletai ir skrajutės – galbūt kai kuriuose miestuose, ypač Maskvoje, išgalvota tema, bet kai kuriuose – gana darbinga. Idealiu atveju reklama turėtų būti pateikiama kartu su informacija, kurios gali prireikti potencialiam mažmeninės prekybos vietos klientui. Mažai tikėtina, kad klientas išsaugos jūsų miesto bilietų kasos kontaktinę informaciją. Bet jei skrajutės nugarėlėje yra naudingos informacijos, traukinių tvarkaraščiai ar geriausių miesto maitinimo vietų adresai, tada tikimybė išsaugoti savo bukletą žymiai padidėja. Toliau pereiname prie interneto. Nepriklausomai nuo interneto išteklių plėtros jūsų mieste, skubiai sukurkite savo parduotuvės svetainę, jei jos dar nėra. Internetas – ateitis ir rytoj daugiausiai parduos tie, kurie sugebės užimti vietą saulėje mieste.

5. Kitos paslaugos. Pavyzdžiui, mažame miestelyje turite kosmetikos parduotuvę. Kaip jis informuos apie jį visą miestą? Labai paprasta, pasikvieskite stilistą mėnesiui ir išdalinkite skrajutes, kad tik šį mėnesį jūsų salone dirbs nemokamas stilistas, kuris parinks ar pakoreguos klientų įvaizdį. O po mėnesio apie jūsų parduotuvę kalbės daug moterų, net ir tos, kurioms nereikia stilisto, ir tos, kurių draugės buvo šioje parduotuvėje. Ar parduodate įprastus plastikinius langus? Paskelbkite, kad nuomojatės prietaisą, kuris matuoja langų šilumos laidumą ir skaičiuoja šilumos nuostolius. Pasiūlykite tai rinkai nemokamai ir tie, kurie susiduria su būtinybe keisti langus, pirmiausia prisimins jūsų įmonę. Arba pasiūlykite rinkai sumontuoti tinklelius nuo skraidinimo ant langų už 300 rublių, net jei jums tai bus minusas, bet pamatysite, kiek žmonių su tinkleliais ant langų ateis po kurio laiko patys langų pirkti. O jei neateis, išmokysime jūsų meistrus, kaip užsiminti šiems žmonėms apie langų keitimą.

Svarbiausia atsiminti vieną dalyką. Padidinti mažmeninę prekybą lengva ir nereikalauja daug išteklių. Svarbiausia atsimerkti ir pamatyti tai, ko nemato kiti. Jei pageidaujate, galime tai padaryti kartu su jumis

Pardavimai yra vienas iš pirmųjų parduotuvės veiklos rodiklių. Jei norite padidinti pardavimus parduotuvėje, tuomet jūsų veiksmai bus skirti pritraukti klientų į parduotuvę arba kaip padidinti vidutinį čekį.

Kaip pasirinkti efektyviausią būdą padidinti pardavimus savo parduotuvėje

Kurį metodą turėtumėte pasirinkti, kad gautumėte greičiausius rezultatus? Norėdami suprasti, kaip galite padidinti pardavimą parduotuvėje, turite nustatyti, kokiam formatui ji priklauso. Kokiam pirkėjui jis skirtas? Ar tai prekybos centras, kurio plotas didesnis nei 1000 m2, ar „prekybos centras“? Azbuka Vkusa ir Pyaterochka turi du visiškai skirtingus klientus ir du skirtingus požiūrius į pardavimų didinimą.

Kai kurios parduotuvės yra skirtos taupiems pirkėjams, kurie nori gauti mažiausią įmanomą kainą. Kitose šalyse klientai labiau vertina paslaugą.

Jei turite nuolaidą, tai paslauga jam nėra svarbi. Žmonės pakęs padėklų demonstravimą ir prekes dėžėse. Tačiau jie sieks gauti palankias kainas. Taupių pardavimų didinimas visų pirma yra vidutinės sąskaitos padidėjimas.

Jei turite prekybos centrą ar „patogumo parduotuvę“, kainos neturės tokio svarbaus vaidmens. Pirkėjas ateina į jį, norėdamas gauti tam tikrą aptarnavimo lygis. Toks pirkėjas nenori stovėti eilėse ir gaišti savo brangaus laiko. Pardavimų padidėjimas joje reiškia pirkimo dažnumo padidėjimą.

Kaip padidinti vidutinį čekį bakalėjos parduotuvėje

Jei jums reikia skubiai padidinti pardavimus parduotuvėje, paprasčiausias būdas yra padidinti vidutinį parduotuvės patikrinimą. Prekės eksponuojamos papildomose vitrinose, visur dedamos impulsinės prekės. Užtikrinamas prekių prieinamumas, žmonės pradeda pirkti vis daugiau.

Pirkėjas atėjo pieno, bet prie įėjimo pamatė kalną vaisių, pakeliui pastebėjo mėgstamą dešrą, o prie išėjimo vaikas paėmė žaislą. O dabar kartu su pienu pirkėjas jau turi pilną krepšelį produktų.

prekės

Tai pirmas dalykas, į kurį turėtumėte atkreipti dėmesį, jei pastebima neigiama tendencija ir reikia padidinti pardavimus parduotuvėje. Jei prekės nėra lentynoje, niekas jos nepirks. Pirkėjas turėtų žinoti, kad čia jis visada ras reikiamos varškės ar mėgstamos dešros. Norėdami užtikrinti prekių prieinamumą, jums reikia:

1. 1. 1. Teisingas darbas su . Pirkėjas turėtų būti patenkintas plačiu asortimentu parduotuvėje. Visos jam reikalingos prekės turi būti sandėlyje.
      2. Savalaikis prekių išvežimas į prekybos aikštelę. Tinkamas darbo organizavimas, indėlių nebuvimas sandėlyje.
      3. Prekių grupių prieinamumo ir rodymo kontrolė siekiant sukurti kainos vaizdą. buvimas , , Kasdieninių ataskaitų formavimas, siekiant užtikrinti, kad svarbiausių prekių grupių visada būtų pakankamai.
      4. Padėklų ir sezoninės ekspozicijos.
      5. Darbas su prekių asortimentu, asortimento matricos keitimas.

Impulsinių pirkimų skatinimas

Impulsinių pirkimų skatinimas leidžia efektyviai ir greitai padidinti vidutinę sąskaitą. Tai yra prekių, kurių pirkėjas iš pradžių neplanavo imti, pirkimas. Ar dažnai užėjote į parduotuvę su mintimi nusipirkti sąraše esančių prekių, bet kasoje pamatėte, kad jūsų krepšelis pilnas neplanuotų prekių? Visa tai yra impulsiniai pirkimai, kurie padeda padidinti pardavimus parduotuvėje.

1. Tvarkingas ekranas kasos zonoje. Viliojantis prekių demonstravimas laukimo zonoje. Galimybė įsigyti saldumynų vaikams.
2. Kryžminė prekyba – kryžminis pardavimas, kai vienos prekės pirkimas perkamas kartu su kita – susijusia preke. Todėl produktus išvardijame atsižvelgdami į produktų palyginamumą. Traškučiai alui, padažai makaronams.
3. Nuolatinis prieinamumas , Pirkėjas galbūt neplanavo įsigyti prekės, tačiau pamatęs gerą pasiūlymą nusprendė pirkti.
4. „Nuoširdaus aptarnavimo“ mokymas. Kai nežinai, ką pirkti, o pardavėjas nepastebimai padeda pasirinkti.
5. Degustacijų vedimas. Ypač veiksminga naujiems produktams.
6. Patrauklus pagal aromatą. Aromatas yra stipriausias pirkėjo pasąmonę įtakojantis stimulas. Prisiminkite kvapnios duonos ar šviežių kepinių kvapą. Tačiau aromatas gali atstumti ir savo įkyrumu. Dėl to malonūs kvapai gali padidinti parduotuvių pardavimus, o nemalonūs – sumažinti.

Kokybė ir gaminių pristatymas

Ateini į parduotuvę ir jautiesi patogiai. Dėl to daugiau laiko praleidžiate parduotuvėje ir perkate daugiau produktų.

1. Tvarkingas prekių eksponavimas leidžia pirkėjui nesunkiai rasti tai, ko jam reikia.
2. Švari įranga ir prekės. Apšvietimas ir gaivumo pojūtis. Jei prie įėjimo pastatysite nukainotus supuvusius vaisius, gali sumažėti visos parduotuvės pardavimai. Švaros ir šviesos jausmas ne visada juntamas, tačiau jis veikia pirkėjų pasąmonę.
3. Laiku registracija
4. Prekių laikymo sąlygų laikymasis.

Pirkimo apimties didinimas

Prekės perkamos didesniu kiekiu nei planuota iš pradžių. Dažnai pirkėjas yra pasirengęs pirkti didesnį kiekį, jei pasiūlymas yra palankus. Tam naudojamos akcijos, pvz., Kai parduodami du ar daugiau prekių geresne kaina nei vienas. Arba akcijos, kai susiję produktai skatina vieni kitų pardavimą („nusipirk grilį ir gauk malkas dovanų“)

Padidinti kvitą yra sunkiau nei padidinti prekių skaičių ir jų apimtis. Tokiu atveju pirkėjas turi teikti pirmenybę brangesnei prekei, nei įprastai perka. Tai įmanoma, jei pirkėjas suvokia, kad prekės vertė yra didesnė už jos kainą. Nuoširdus pirkėjų aptarnavimas. Prekių verčių paaiškinimas, paskatos įsigyti naujų produktų.

Klientų pritraukimas į parduotuvę

Pritraukti klientus į parduotuvę įmanoma, jei nuolatiniai klientai pradės lankytis pas mus dažniau arba pritraukia naujų klientų.

Padidėjęs pirkimų dažnis

Pirkėjai-žaidėjai – žmonių priklausomybė nuo akcijų

Yra pirkėjų, kurie stebi akcijas, segmentas. Jie laukia akcijos ir tikisi įsigyti produktą su papildomais privalumais. Jei akcijos pradžios dieną prekė nerodoma, tai piktina pirkėjus.
Pirkėjas gali ateiti specialiai dėl kokio nors palankaus pasiūlymo, o jo neradęs parduotuvėje išeis ir nebegrįš. „Atspausdinote katalogą, čia mano mėgstamiausia dešra su nuolaida, bet jūs jos tiesiog neturite!
Akcijos pradžioje visos reklaminės prekės turi būti eksponuojamos parduotuvėje. Prekės prieinamumas turi būti reguliariai tikrinamas akcijos metu. Naktį prieš akcijos pradžią išsiunčiama papildoma darbuotojų pamaina reklaminėms prekėms demonstruoti.

Laiku pakeisti kainų etiketes

Kasdien apie 10% kainų etikečių parduotuvėse pateikiamos neteisingai. Jei pirkėjas kvite aptinka netikslią kainą, jis praranda pasitikėjimą parduotuve ir gali nustoti joje lankytis. Ši problema yra daug didesnė, nei gali pasirodyti iš pradžių.
Pavyzdžiui, parduotuvės reklaminiame kataloge yra apie 250-300 reklaminių prekių. Visiems šiems gaminiams reikia atsispausdinti kainų etiketes, jas iškirpti ir paskelbti. Parduotuvės darbuotojai akcijos pradžios dieną keičia kainų etiketes apie keturias valandas. Pasirodo, parduotuvė pusę dienos praleidžia tik kainų etiketes keisdama. Būtina pakeisti išeinančios ir būsimos akcijos kainą. Tačiau neteisinga kaina gali atbaidyti pirkėją ir kitą kartą jis eis pas jūsų konkurentą.
Papildomos darbuotojų komandos dislokavimas tą dieną, kai akcija pradeda keisti kainų etiketes. Asmens, atsakingo už kainų etikečių keitimą, paskyrimas.

Kuris verslo savininkas nesvajoja padidinti pardavimų? Kad ir ką turite – gamyklą, paslaugą ar internetinę parduotuvę, norite parduoti daugiau. Taip uždirbsite daugiau ir atsiras galimybių plėsti verslą. Galėsite padidinti savo darbuotojų skaičių, atidaryti naujus prekybos taškus, naujas dirbtuves.

Tačiau praktikoje ne visada viskas taip rožiškai. Įmonė gali susidurti su netikėtais sunkumais. Juk padidėjus pardavimams reikia pagaminti daugiau produktų. Dėl to įmonė tiesiog neturi laiko pakankamai pagaminti. Taip, turime plėstis, bet tam reikia šiek tiek laiko. Dėl to jie arba dirba dviem pamainomis, arba turi atsisakyti užsakymų, arba suprastėja prekių kokybė, nes tenka jų pagaminti daug ir greitai.

Internetinė parduotuvė gali susidurti su nepakankamu prekių kiekiu sandėlyje, todėl jai reikia didinti pirkimus.

Dėl to paaiškėja, kad išaugus pardavimams, didėja išlaidos: atlyginimai, logistika, žaliavų ir naujos įrangos pirkimas. Todėl, jei esate susitelkę į pardavimų didinimą, turite būti pasirengę galimam chaosui ir pokyčiams, kuriuos sukelia bet koks augimas.

Pagrindiniai veiksniai, įtakojantys pardavimus

Pardavimų augimui arba mažėjimui įtakos turi trys veiksnių grupės:

1. Išorinis: sezoniškumas, konkurencija, dėsniai, bendra rinkos dinamika, klientų perkamoji galia.
2. Buitinė: reklama, kaina, prekė, nuolaidos, akcijos, lojalumo programos ir kt.
3. Asmeninis indėlis- tai viskas, ką atsineša kiekvienas pardavimų vadybininkas: jo gebėjimas tvarkyti skambučius, pristatyti prekę ar paslaugą.

Jūs negalite jokiu būdu paveikti išorinių veiksnių. Nuo jūsų nepriklauso, kokie teisės aktai bus priimti, ar jūsų klientai galės nusipirkti daugiau. Tačiau dvi kitos veiksnių grupės visiškai priklauso nuo jūsų.

Taip galite pagaminti gerą produktą, kuris bus paklausus.Jūs turite galimybę sukurti gerai apgalvotą reklaminę kampaniją, kuri pritrauktų dar daugiau žmonių dėmesį į jūsų produktą. INGalite samdyti ir apmokyti pardavimų vadybininkus, kurti pardavimo scenarijus, kurie padėtų jiems parduoti dar daugiau jūsų produktų ar paslaugų.

Norėdami padidinti pardavimą, turite nukreipti savo veiksmus keliomis kryptimis:

1. padidinti reklamos apimtį ir kokybę;
2. padidinti susidomėjusio asmens konversiją į pirkėją (svetainei tai yra programos ir potencialūs klientai);
3. padidinti nuolatinių klientų pirkimo dažnumą ir kliento gyvenimo trukmę;

Mes jums pasakysime, ką tiksliai galite padaryti ir kokią taktiką naudoti.

Svarbu: taktika pati savaime neduos vaisių, jei ji netaps gerai apgalvotos jūsų skatinimo rinkoje ir visos įmonės plėtros strategijos dalimi.

50 būdų, kaip padidinti prekių ir paslaugų pardavimą

Patogumui juos suskirstėme į kelias kategorijas.

Rinkodara

1. Sukurkite skatinimo strategiją. Labai dažnai galite rasti verslininkų, kurie skuba tarp skirtingų įrankių, nežinodami, kurį iš jų naudoti. Sukurkite aiškią strategiją – ko norite pasiekti ir kaip tai galima padaryti. Tada įrankiai išsirinks patys.

2. Pasirinkite tinkamus reklamos kanalus. Pagalvokite, kur galėtų gyventi jūsų tikslinė auditorija ir kaip galite ją „užkabinti“. Pavyzdžiui, nedidelei konditerijos parduotuvei tinka lauko reklama ir gerai suprojektuota iškaba. Internetinė techninės įrangos parduotuvė gali naudoti kontekstinę reklamą ir SEO.

3. Naudokite turinio rinkodarą. 2017 metais 39% pasaulio įmonių padidino investicijas į šią internetinės rinkodaros sritį, o tai įrodo jos efektyvumą. Turinio rinkodara yra darbas ateičiai. Tai nepadidina pardavimų iš karto, tačiau laikui bėgant pastebėsite poveikį.

4. Išmintingai eikite į SMM. Tai ne visi anekdotai ir katės. Socialiniai tinklai jau seniai tapo geru reklamos kanalu, jų pagalba galite sukurti naujų produktų paklausą, rasti pirkėjų jau žinomoms prekėms, reklamuoti savo prekės ženklą ir palaikyti ryšius su esamais klientais.

5. „Pagauk bangą“: Sekite naujausias tendencijas, įvykius, virusinius memus ir anekdotus. Ypač jei turite jauną tikslinę auditoriją, kuri aktyviai naudojasi socialiniais tinklais. Sėkmingai sužaidę kitą renginį, galite sulaukti naujų gerbėjų, kurie vėliau gali tapti jūsų klientais.

6. Naudokite pakartotinį taikymą ir pakartotinę rinkodarą: grąžinkite į svetainę tuos, kurie domėjosi preke ar paslauga, bet dėl ​​kokių nors priežasčių neįvykdė pirkimo ar užsakymo.

9. Išanalizuoti visą reklaminę veiklą. Pažiūrėkite, kuris kanalas atneša daugiausiai pardavimų ir išjunkite nepelningus. Taip galėsite ne tik susikoncentruoti į tai, kas veikia labiausiai, bet ir teisingai paskirstyti reklamos biudžetą bei išvengti nereikalingų išlaidų.

10. Naudokite nukreipimo puslapius ir naujų produktų bei specialių pasiūlymų reklaminiai puslapiai. Tokie puslapiai turi aukštesnius konversijų rodiklius. Lengviau juos reklamuoti, o tada galite juos išjungti kaip nereikalingus. Tai lengviau nei pridėti naujų puslapių į svetainę.

Interneto svetainė

11. Svetainės antraštėje po logotipu aprašykite, ką darote. Dažniausiai čia įdeda šūkį, kuris naujiems klientams nieko apie tave nepasako. Parašykite, kas esate – dešrų fabrikas ar teisinė konsultacija.

12. Svetainėje nurodykite visas įmanomas ryšio su Jumis priemones: telefono numerį, adresą, vietą žemėlapyje, el. pašto adresą. Telefono numerį ir adresą galima nurodyti svetainės antraštėje. Būtinai sukurkite atskirą puslapį “».

36. Deleguoti. Pradinėse stadijose daug ką darysite patys. Bet jūs negalėsite plėsti savo verslo, jei nuolat viską vilksite ant savęs. Išmokite perduoti įprastas užduotis kam nors kitam. Tokiu atveju, iškilus klausimui, kaip pakeisti įmonės struktūrą, plėsti, atidaryti filialus, jums bus daug lengviau.

37. Organizuoti filialų tinklą. Prisijunkite prie savo prekių pardavimo, kad pritrauktumėte srautą į prekiautojų svetainę. Jie suras naujų jūsų produktų pardavimo kanalų.

38. Atidaryti filialus kituose regionuose. Palaipsniui plėstis į naujas teritorijas. Taip galėsite aprėpti daugiau regionų, naujų rinkų ir atitinkamai padidės pardavimai.

48. Siūlyti nemokamas paslaugas ar gaminius, kurie kelia susidomėjimą ir skatina įsigyti mokamą prekę. Pavyzdžiui, informacijos versle organizuojamas nemokamas internetinis seminaras, siekiant suvilioti kuo daugiau žmonių į mokamą.

49. Kiekvienam klientui taikykite individualų požiūrį. Kiekvienas žmogus yra skirtingas, todėl galite sužinoti savo klientų pageidavimus tiesiog padarę tinkamas pastabas savo CRM.

50. Pasinaudokite besibaigiančiomis nuolaidomis, kurios laikui bėgant mažėja. Ši technika „skatina“ pirkėjus pirkti daugiau ir greičiau.

Galite naudoti vieną metodą iš šio sąrašo arba įtraukti kelis iš jų į rinkodaros strategiją ir verslo procesus.

Tegul jūsų pardavimai auga!

Ar norite padidinti savo produktų ar paslaugų pardavimą?

Yra dvi naujienos: gera ir bloga.

Geros žinios yra tai, kad perskaitę šį straipsnį sužinosite 3 pagrindinės paslaptys, kaip padidinti pardavimus.

Blogos naujienos yra 90% žmonių jo nenaudosšias paslaptis. Ne todėl, kad jie yra beverčiai ar sunkiai įgyvendinami. Nr. Tiesiog žmonės, amžinai ieškantys stebuklingų mygtukų, stebuklingų piliulių ir universalių gyvenimo būdų.

• 100 patarimų pardavimų vadybininkui
• 100 prieštaravimų. Verslas ir pardavimas
• 111 būdų, kaip padidinti pardavimus nedidinant išlaidų
• Darbas su prieštaravimais. 200 pardavimo būdų šaltiems skambučiams ir asmeniniams susitikimams.

Aš nesu prieš tokias knygas. Daugelis jų netgi gali būti naudingi. BET! Jie gali būti naudingi tik kaip priedas.

Pati pardavimo sistema turi būti pastatyta ant nepajudinamų pamatų. Kaip namas ant tvirtų pamatų.

Šiame straipsnyje sužinosite apie kaip padidinti pardavimus sukurdami sistemą, kuri veikia:

• Bet kurioje rinkoje
• Bet kokiomis sąlygomis
• Bet kokiam produktui (produktui, paslaugai, švietimui, programinei įrangai).

Paprastumo dėlei pavyzdžiuose naudosiu žodį „produktas“. Turiu omenyje paslaugas, programinę įrangą ir švietimo produktus.

Paslaptis Nr.1. Mažas įėjimo mokestis

Į pardavėjo ir pirkėjo santykius galime pažvelgti pro objektyvą santykiai tarp paprastų žmonių. Pavyzdžiui, vyrai ir moterys.

Įsivaizduokime, kad jaunas vyras prieina prie jam visiškai nepažįstamos merginos ir sako: "Ar tekėsi už manęs?".

Geriausiu atveju jie iš jo juoksis. Kodėl mergina turėtų ištekėti už pirmojo sutikto žmogaus?

Tačiau dauguma įmonių pardavimus kuria tokiu būdu. Jie iš karto pakviečia asmenį pas labai rimtas žingsnis: apsipirkti už įspūdingą sumą.

Kas nors gali prieštarauti:

"Tačiau potencialus klientas žino, kad turi poreikį. Taip pat žino, kad mūsų produktas gali patenkinti šį poreikį."

Grįžkime prie žmonių santykių pavyzdžio. Įsivaizduokite, kad jaunas vyras prieina prie merginos ir šį kartą operuoja taip:

„Jūs neturite vestuvinio žiedo ant rankos. Tai reiškia, kad esate nevedęs. Atrodai 20-25 metų amžiaus. Šiame amžiuje 90% merginų nori ištekėti. Taigi, gal tu neprieštarauji, jei tu ir aš susituoksime?

Tai, kad vaikinas žino apie merginos troškimą, nereiškia, kad ji norės už jo tekėti. Ir net jei jis nori, tai tikrai ne per pirmąjį susitikimą.

Produkto buvimas nereiškia, kad potencialus klientas norės jį iš jūsų nusipirkti. Ir net jei jis nori, tai mažai tikėtina per pirmąjį susitikimą.

Tačiau kaip veikia paprasti žmonių santykiai?

Dažniausiai vaikinas pakviečia merginą puodeliui kavos. Puodelis kavos yra absoliučiai mažas įsipareigojimas su kuria lengva susitarti (skirtingai nuo santuokos).

Jei per pirmąjį susitikimą viskas klostosi sklandžiai, tuomet vaikinas gali pakviesti merginą pietų, vakarienės ir pan.

Lengviausias būdas padidinti pardavimus jūsų įmonei bus, jei pirmajame žingsnyje pasiūlysite mažas mikro įsipareigojimas. Priėmęs šį mikroįsipareigojimą potencialus klientas bus patenkintas ir lauks tolesnių, rimtesnių Jūsų pasiūlymų.

Įėjimo bilietas gali būti mokamas arba nemokamas.

Nemokamas įėjimo bilietas gali būti bet koks švino magnetas – labai naudinga informacija. Pavyzdžiui, internetinėje kosmetikos parduotuvėje geras švino magnetas būtų PDF brošiūra „5 riebios odos priežiūros taisyklės“.

Perskaitęs šią brošiūrą, potencialus klientas:

• Gaus iš jūsų vertę naudingos informacijos pavidalu
• Jis pradės jumis pasitikėti, nes perskaitęs informaciją iš švino magneto įsitikins jūsų kompetencija
• Išsiaiškina, kokių odos priežiūros priemonių jam reikia ir kur jas apsimoka pirkti (iš Jūsų).

Mokamas įėjimo bilietas gali būti produktas, parduodamas už mokestį arba net nemokamai (su pristatymo mokesčiais). Pavyzdžiui:

Su įėjimo bilietu gauname du labai svarbius privalumus.

Visų pirma, mes Paversti kuo daugiau žmonių nuo tiesiog „praeivių“ iki klientų. Kodėl tai svarbu? Nes daug lengviau parduoti esamam klientui nei tam, kuris mus mato pirmą kartą.

Antra, su nedideliu įsipareigojimu potencialiame kliente sukeliame du svarbiausius jausmus: pasitikėjimą ir dėkingumą.

Daugelis įmonių žino pasitikėjimo svarbą. Štai kodėl jie mėgsta rodyti apžvalgas ir atvejus.

Tačiau daugelis pamiršta apie dėkingumą. Bet tai labai galingas ginklas...

Robertas Cialdini

Pirmoji įtakos taisyklė – dėkingumas.

Paprastais žodžiais tariant, žmonės jaučiasi įsipareigoję tiems, kurie jiems ką nors duoda. davė pirmas.

Jei draugas jus pakviečia, jausitės įsipareigoję pakviesti jį atgal.

Jei kolega padaro jums paslaugą, jaučiate, kad esate jam skolingas už paslaugą.

Socialinių santykių kontekste žmonės labiau linkę pasakyti „taip“ tiems, kuriems yra ką nors skolingi.

„Dėkingumo įstatymo“ poveikis aiškiai matomas eksperimentų serijoje, praleido restoranuose.

Paskutinio apsilankymo restorane metu padavėjas galėjo jums padovanoti nedidelę dovaną – kramtomąją gumą, mėtą ar laimės sausainį. Paprastai tai daroma gavus sąskaitą.

Taigi, ar mėtos davimas turės įtakos jūsų arbatpinigiams? Dauguma sakys ne. Tačiau iš tikrųjų tai maža dovanėlė, kaip mėtinis saldainis gali pakeisti viską.

Tyrimų duomenimis, vieno mėtų davimas svečiui valgio pabaigoje padidina vidurkį arbatpinigiai 3%.

Įdomu tai, kad padidinus dovanos dydį ir padovanojus ne vieną, o dvi kalyklas, arbatpinigiai nepadidėja. Jie keturgubai dydžio– iki 14 proc.

Bet turbūt įdomiausia, kad jei padavėjas duoda tik vieną saldainį, jis apsisuka ir pradeda eiti, tada sustoja, grįžta ir sako:

„Bet jums, nuostabūs žmonės, čia yra papildomas saldainis“, - tada galiukas tiesiog šokteli į viršų.

Vidutinis, arbatpinigiai padidėja 23 proc. ne dėl dovanų kiekio, o dėl to kaip jie buvo perduoti.

Todėl, norėdami efektyviai panaudoti Dėkingumo dėsnį, turite būti pirmam, kas duoda...ir pasirūpink, kad dovana yra suasmenintas ir netikėtas.

Kaip sakiau, dėkingumo dėsnio naudojimas gali būti galingas ginklas. Pavyzdžiui, pagrindinis narkotikų prekeivis Pablo Escobaras naudojo „dėkingumo įstatymą“ savo tikslams.

Jis statė namus ir aprūpino vargšams maistą. Atsakydami jie įsipareigojo jį apsaugoti, vykdyti jo nurodymus ir tiesiogine to žodžio prasme buvo pasirengę už jį mirti.

Prašymas!

Jei parduodate ką nors nelegalaus, žalingo, amoralaus ar nenaudingo, toliau neskaitykite. Nenoriu, kad gera rinkodara būtų naudojama blogiems tikslams. Be to, jokia rinkodara nepadės, jei turite blogą produktą.

Tiesiog įdiegę šaunų įėjimo bilietą galite padvigubinti pardavimus. Ir jums nebereikia ieškoti 100 500 būdų, kaip padidinti pardavimus.

Kokį įėjimo bilietą galite naudoti norėdami padidinti savo verslo pardavimus?

Jeigu parduodate produktus tai gali būti:

• Švino magnetas (vertinga informacija: PDF ataskaita, kainoraštis, el. knyga)
• Maža dovana nemokamai
• Kuponas
• Nuolaida
• Pavyzdys

Štai pavyzdys nuolaidos, kurią Godaddy suteikia perkant domeną (1 metai):

Matome, kad iš pradžių Godaddy domeną atiduoda 8 kartus pigiau (mokėjimas už antrus metus):

Didžiulė nuolaida yra bilietas į šį domenų registratorių.

KAMak padidinti paslaugų pardavimas? Naudokite šiuos įėjimo bilietus:

• Švino magnetas
• Aptarnavimas labai žema kaina
• Konsultacija

Pavyzdžiui, svetainėje kwork.ru beveik visos paslaugos kainuoja 500 rublių (geras įėjimo bilietas):

Jeigu parduodate programinę įrangą,Įėjimo bilietas gali būti:

• Bandomasis laikotarpis
• Demo versija
• Produkto demonstravimo vaizdo įrašas
• Konsultacija

Pavyzdžiui, viena brangiausių el. pašto pranešimų paslaugų „ExpertSender“ siūlo tiesioginį programos demonstravimą kaip įėjimo bilietą:

Jie net nerodo įkainių svetainėje, bet naudoja kainoraštį švino magneto pavidalu:

Jei parduodate mokomuosius produktus, jūsų įėjimo bilietas gali būti:

Noriu atkreipti dėmesį, kad stojamojo bilieto įdiegimas didina Jūsų įmonės pardavimus, bet nebūtinai didina pajamas. Nes pajamos ir pardavimai dažnai tarpusavyje nekoreliuoja.

Bet kaip padidinti įmonės pardavimus padidinti savo pelningumą? Slaptas numeris 2 padės tai padaryti...

Paslaptis Nr.2. Išplėskite savo produktų liniją

Kadangi pardavinėdami įėjimo bilietus praturtėsite, savo klientams turite pasiūlyti kitų produktų. Pavyzdžiui, perkant domeną, jums taip pat bus pasiūlyta galimybė apsaugoti kontaktinę informaciją:

profesionalus paštas:

ir panašūs domenai:

Perkant paslaugą Kwork, jums taip pat bus pasiūlytos papildomos galimybės (skubus vykdymas, papildomi pakeitimai):

Didelės įmonės, tokios kaip „Apple“, „McDonalds“, „Amazon“, daro tą patį...

Ar žinojote, kad parduodate mėsainį už 2 dolerius 9 centus McDonald's uždirba pinigus tik 18 centų? Taip yra todėl, kad kiekvienas klientas kainuoja šiai įmonei V 1 doleris 91 centas:

$2.09 - $1.91 = $0.18

Bet kaip tada „McDonald's“ uždirba pinigus?

Ant Coca-Cola ir gruzdintų bulvyčių. Kartu jie atneša $1.14 (pelno augimas 6,3 karto). Kaip matote, kompetentinga produktų linija gali žymiai padidinti pelną.

iHerb svetainėje papildomi produktai parduodami naudojant valdiklį „Dažnai perkamas naudojant šį produktą“:

Norite sužinoti kaip padidinti produktų pardavimąkaip įmanoma greičiau? Pateikdami užsakymą tiesiog pasiūlykite su klientu susijusius produktus. Pamatysite, kad padidinti produktų pardavimą dar niekada nebuvo taip paprasta.

Įmonės daugiausia pinigų išleidžia klientų pritraukimui. Todėl kiekvienas papildomas pardavimas esamiems klientams, kiekviena papildoma galimybė ar prekė neįtikėtinai padidina pelną.

Jei kalbame apie metodus padidinti pardavimus ir pelną– didelė produktų linija be konkurencijos. Ir jį sukurti nėra taip sunku.

Savo versle galite:

• Sugalvokite naują produktą.
• Sukurkite aukščiausios kokybės esamo produkto versiją.
• Sujunkite kelis produktus ir sukurkite rinkinį.
• Sukurti prenumeratą.

Lengviausia įgyvendinti premium versija esamą produktą ir gaminių rinkinys.

Premium versijai galite pridėti papildomų funkcijų, išplėstinį palaikymą ir pan.

Rinkiniai produktai yra geri, nes klientui juos pirkti labiau apsimoka, nei kiekvieną prekę atskirai. Pavyzdžiui, turite tris produktus už 500 USD. Sukuriate rinkinį ir parduodate jį už 1000 USD (vietoj 1500 USD).

Prenumerata yra viena iš geriausių pajamų gavimo galimybių, nes klientas jums moka reguliariai. Pavyzdžiui, jei turite automobilių plovyklą, galite pradėti prenumeratą: neribotas plovyklų skaičius už 1000 rublių per mėnesį.

Yra įmonių, kurios derina prenumeratas ir produktų paketus. Pavyzdžiui, transliacijų kompanija DAZN padarė revoliuciją sporto transliacijų pasaulyje.

Jei anksčiau bokso gerbėjai televizijos kanalui turėjo sumokėti 65 USD, kad pamatytų vieną įdomų bokso vakarą (PPV), tai dabar už transliacijos paslaugą jie gali mokėti 10 USD per mėnesį ir 30 dienų stebėti visus sporto renginius.

Bendra produktų vertė iš paskutinės dėžutės yra 8428 rubliai. Bet tu viską gauni tik už 1400 rublių.

Kodėl įmonė imasi šio žingsnio? Už to, kas yra dabar jie turi garantiją ką mokėsite kas mėnesį. Taip pat pas juos galite įsigyti ir kitų gaminių, kurie neįeina į rinkinius (Padėkos įstatymas).

Jei ieškote kūrybingų idėjų, kaip padidinti pardavimą, apsvarstykite galimybę išplėsti savo produktų liniją. Rinkiniai, prenumeratos, leidimai, aukščiausios kokybės paketai – parinkčių yra daugiau nei pakankamai.

Paslaptis Nr.3. Grįžimo takelis

Realybė tokia, kad ne visi potencialūs klientai užsiregistruos jūsų įėjimo bilietui gauti. Ne visi pirks pagrindinius ir susijusius produktus. Todėl labai svarbu turėti grįžtamąjį kelią.

Įmonės pardavimų didinimas per grąžinimo kelią yra vienas iš labiausiai neįvertintų galimybių.

Grįžimo kelias yra aiškiai apibrėžti potencialių klientų sugrįžimo scenarijai norėdami įsigyti savo produktus. Jei jie jau nusipirko, mes naudojame grąžinimo kelią, kad paskatintume pakartotinius pirkimus.

Norėdami įgyvendinti grįžimo kelią, galime naudoti:

Žmonės dažnai klausia, ar akcijomis galima padidinti pardavimus. Akcijos yra dar vienas įrankis grįžimo takeliai. Naudokite juos protingai ir galėsite žymiai padidinti savo pardavimus.

Dar geriau, nustokite ieškoti įvairių gudrybių, kaip padidinti pardavimus. Jei norite ilgalaikio augimo, naudoti pagrindus apie kurią ką tik sužinojote.

Kaip visa tai įgyvendinti savo versle? Specialiai jums paruošiau aukščiausios kokybės vaizdo įrašas „Vieno puslapio pardavimo sistema“. Ją peržiūrėję gausite aiškų planą, kaip padidinti pardavimus savo versle.