Ключові чинники успіху – науковий інструмент успішності компаній, керівників та підприємців. Особливості ключових факторів успіху Що таке ключові фактори успіху

КФУ (CFS) - абревіатура, добре знайома топ-менеджерам, коучам та бізнес-аналітикам. Розкажемо, як ключові чинники успіху допомагають вистояти у конкурентній боротьбі та співвідносяться з іншим важливим показником – KPI.

Зі статті ви дізнаєтесь:

Нікому не хочеться бути серед аутсайдерів, але досягти успіху в бізнесі непросто: необхідно постійно вивчати ринок і чітко уявляти, які види ресурсів задіяти в той чи інший момент. Розуміння того, що насправді є важливим у конкурентній боротьбі, допомагає успішно триматися на плаву і міні-підприємствам, і великим транснаціональним корпораціям.

Тому одним із найпотужніших управлінських інструментів протягом десятиліть залишаються КФУ – ключові фактори успіху (кар'єри, проекту, організації загалом). Наукова модель, вперше сформульована Роном Деніелем ще 1961 року, добре пояснює причини комерційних успіхів та поразок. У статті ви знайдете загальну класифікацію факторів успіху та порівняльну таблицю КФУ для різних галузей.

Ключові фактори успіху підприємства

Ключовими, або критичними факторами успіху (КФУ, CFS, critical success factors) називають стратегічно важливі можливості та цілі, що визначають успіх підприємства та формують його місію. Йдеться про стратегічні завдання, які компанія має вирішити, та результати, які вона має продемонструвати, щоб досягти успіху на ринку та підвищити свою конкурентоспроможність. До них відносяться:

• стратегічні сили - активи та компетенції, що дозволяють обійти конкурентів;
• стратегічні потреби - активи та компетенції, які дають прямих конкурентних переваг, та його відсутність послаблює становище компанії.

Не слід плутати КФУ із ключовими показниками ефективності (КПЕ або KPI, key performance indicator). Показники ефективностідозволяють виміряти успіх, тоді як КФУ використовуються для позначення умов, необхідних успішної діяльності. Наприклад, відкриття нової торгової точки, що підвищило загальний обсяг продажів і, відповідно, отриманий прибуток, належить до КФУ. А показником ефективності в цьому випадку стане приплив нових клієнтів, наприклад, по 15 осіб на тиждень.

Чинники успіху не відрізняються стабільністю і з часом можуть змінюватися. Так, на стадії розробки та запуску в серійне виробництво нового товару пріоритетне значення мають механізми його виведення на ринок, а через деякий час більш значущим стає фінансовий результат. У стадії зростання бізнесу однією з основних цілей стає збільшення масштабу виробництва та розширення ринку збуту, тоді як на стадії зрілості максимум уваги приділяється ефективності витратяк один з основних інструментів досягнення конкурентної переваги.

Перелік сил і потреб, що мають ключове значення для компанії, складається з урахуванням використовуваних засобів конкурентної боротьби, принципів організації бізнесу, економічних та технічних характеристик галузі.

Галузь економіки	Критичні чинники успіху
Харчова промисловість	Якість продукції, наявність широкої мережі дистрибуції, імідж бренду чи компанії, попит населення
Сільське господарство	Масштаб та місце розташування, доступність нових селекційних досягнень, політика державного протекціонізму
Видобування нафти та газу	Розташування об'єктів та якість інфраструктури, податкова політика держави
Залізничні перевезення	Технічний стан залізничних поїздів, кваліфікація персоналу, доступність організаційних та технічних інновацій
Авіатранспорт	Технічний стан парку літаків, кваліфікація обслуговуючого персоналу та льотного складу, імідж компанії, наявність державних пільг

».

Відповідає Сергій Пушкін,
директор з персоналу компанії «Світ дитинства».

Завдяки цьому мені стає зрозумілим, як оптимально співвіднести витрати на ФОП у товарообігу компанії. Наприклад, є мета – збільшити продажі на 20%. Використовуючи ці три параметри, я оцінюю, чи є потрібна кількість співробітників, щоб досягти цієї мети, наскільки вони ефективні, завантажені.

Вивчіть кейси на тему в електронному журналі « »:

Якими бувають фактори успіху організації: 7 основних типів

Усі чинники успіху проекту чи підприємства можна згрупувати за сімома різними типами (іноді виділяють і більше груп, розбиваючи основні типи на підтипи). Перша групафакторів пов'язана з технологією та включає:

• грамотну організацію наукових досліджень про;
• використання інновацій у продукції та виробничих процесах;
• залучення експертів із технологій.

Друга групапов'язана з виробництвом, до неї належать:

• якість виробництва та його оптимальне розміщення, що зводить до мінімуму виробничі витрати;
• висока продуктивність праці та наявність кваліфікованого персоналу;
• ефективність виробництва та висока фондовіддача;
• дешеве технічне забезпечення та проектування;
• можливість швидко перебудувати виробництвопід випуск нових моделей та видів продукції.

Третя групапов'язана з розподілом:

• наявність широкої мережі дилерів та дистриб'юторів;
• наявність своєї торгової мережі та роздрібної торгівлі, яка приносить дохід;
• можливість швидкої доставки продукції до місць продажу.

Четверта групачинників пов'язані з маркетингової політикою. Підвищують шанси підприємства на комерційний успіх:

• наявність гарантії товару;
• високий професіоналізм працівників;
• гарний дизайн та упаковка продукції;
• широкий асортимент товарів;
• високий рівень сервісного та технічного обслуговування;
• перевірені методи роботи із клієнтами.

П'ята групафакторів пов'язана з кваліфікацією:

• наявність талановитих, мотивованих спеціалістів, експертів у галузі проектування та технологій;
• суворий контроль за якістю продукції;
• цікава, доступна та точна реклама;
• можливість виведення ринку нових видів продукції і марок продукції.

Завантажте документи на тему:

Шоста групавключає фактори, пов'язані з можливостями компанії:

• наявність високоякісних інформаційних систем;
• професіоналізм топ-менеджерівта керуючого ланки в цілому;
• гнучкість, вміння підлаштовуватися під умови, що швидко змінюються;
• наявність ноу-хау у системі управління бізнесом.

У сьому групуприйнято виділяти всі інші фактори успіху команди або окремого проекту, що не належать до жодного з шести перелічених вище типів, наприклад:

• адекватні фінансові можливості;
• усвідомлення організацією своєї лідируючої позиції над ринком;
• гарна репутація, вигідний імідж;
• наявність захищених патентів.

Аналіз ключових факторів успіху

Щоб вистояти в конкурентній боротьбі та отримати очікуваний прибуток, важливо заздалегідь визначити ключові фактори успіху компанії або окремого проекту з урахуванням ринкових тенденцій, що існують і прогнозуються. З'ясувавши, на що слід спиратися в першу чергу, ви направите компанію правильною дорогою. Інакше є ризик вибору помилкової стратегії, як результат – втрачений прибуток та відсутність конкурентної переваги.

Для початку зберіть групу фахівців, які проведуть аналітичну роботу та виявлять ключові фактори успіху. Приклад – створення «стратегічних сесій» із залученням менеджерів, призначених керівництвом. У ході сесії група планування розробляє пропозиції (чому потрібно навчитися, яким цілям надати пріоритет) з обґрунтованими аргументами. У загальних випадках КФУ мають відповідати чотирьом критеріям: Топ-менеджери вважали, що обговорювати стратегію – справа акціонерів. Вдалося переконати, коли разом почали малювати майбутнє

Відповідь підготовлена ​​спільно з редакцією електронного журналу « ».

Відповідає Анастасія Романова,
заступника голови представництва з управління персоналом міжнародного холдингу RD Group.

Ми зібрали топ-менеджерів та оголосили, що треба виробити стратегію компанії. У кімнаті виникла труна тиша. Хтось сказав, що це мають робити акціонери. Я почала запитувати, на які компанії на нашому ринку варто орієнтуватися, намагалася зосередити увагу топів на майбутньому.

З урахуванням всіх пропозицій, що надійшли, визначаються критичні фактори успіху проекту. Потім на їх базі проводиться SWOT-аналіз, що дозволяє зрозуміти, у чому сильні та слабкі сторони бізнесу, а також визначити основні загрози та можливості. Надалі дані, отримані в результаті SWOT-аналізу, використовуються для детального планування та розподілу коштів.

Порада від редакції:

Приміряйте всі бізнес-процеси, що відбуваються у компанії, на те, чим займається HR-служба та її окремі підрозділи. Подумайте, як HR-менеджери можуть брати участь у досягненні стратегічних цілей та сприяти їхньому якнайшвидшому досягненню. Про читайте в електронному журналі « ». Щоб прочитати статтю, оформіть демодоступ на 3 дні.

Ключові стратегічні інструменти Еванс Воган

24. Визначення ключових факторів успіху

Інструмент

"Знання прибуває, але мудрість залишається", - говорив Альфред Тенісон. Яка мудрість потрібна фірмам, які діють у вашій галузі, щоб досягти успіху?

З'ясувати це допомагають ключові чинники успіху (далі просто фактори). Саме вони визначають, що фірмам потрібно робити правильно, щоб відповідати критеріям покупок замовниками, про які йшлося при поясненні попереднього інструменту, а також мати міцний бізнес.

Зазвичай до таких факторів належать якість товару (або послуги), стабільність, доступність, асортимент та розвиток продукту (НДДКР). Стосовно послуг такі фактори можуть включати можливості з дистриб'юції, ефективність продажів і маркетингу, обслуговування споживачів та післяпродажну технічну підтримку. Ще одна група факторів пов'язана з витратами, у тому числі що виникають через місце розташування службових будівель та приміщень, масштабів операцій, загального стану справ, ефективного за витратами обладнання та продуктивності операційних процесів.

Як користуватися цим інструментом

Щоб визначити, які фактори є найважливішими для кожного основного сегменту вашого бізнесу, потрібно виконати такі кроки.

1. Перетворіть критерії на фактори:

Пов'язані з диференціацією;

Менеджмент;

Ринкову частку.

3. Встановіть вагові коефіцієнти факторам.

4. Визначте обов'язкові фактори для обліку.

Давайте коротко познайомимося з кожним із цих кроків.

Перетворіть критерії на фактори

На цьому кроці ми перетворимо критерії, досліджені в попередньому параграфі, на фактори. Іншими словами, необхідно визначити, що ваш бізнес повинен робити, щоб відповідати цим критеріям.

Чинники часто є зворотним боком критеріїв. Таким критерієм може бути функціональність, і тоді фактором стає НДДКР. Таким критерієм може бути надійність і тому фактором стає контроль якості. Таким критерієм може бути доставка продуктів відповідно до встановленого графіка, і тоді факторами стають вільні потужності та/або виробнича результативність. Усі ці чинники пов'язані з диференціацією.

Є один фактор, що потребує особливої ​​уваги. Це — ціна. Замовники більшості послуг очікують, що вона буде невисокою. Тому постачальникам потрібно знижувати свої витрати. І тут ціна виступає критерієм, а конкурентоспроможність за витратами – чинником.

До сил, що впливають на конкурентоспроможність за витратами у вашому бізнесі, можуть належати розташування виробничих будівель, вартість матеріалів, операційна ефективність, залучення субпідрядників, виконання деяких бізнес-процесів у варіанті аутсорсингу, контроль за накладними витратами, розміри винагороди та наявність систем інформаційних технологій.

Важливим може бути розмір. За інших рівних умов чим більший бізнес, тим нижчими повинні бути в нього витрати на кожну одиницю продукції, що продається. У цьому випадку виникає «економія, що досягається завдяки більшим масштабам» (інструмент 25), яка може проявитися не тільки на витратах матеріалів на одиницю продукції або змінних витратах, коли більший бізнес виграє за рахунок отримання знижки за обсяг поставок, якої він може досягти під час переговорів із постачальником, а й у накладних витратах, пов'язаних, скажімо, з маркетингом, коли одні й самі витрати, наприклад розміщення реклами у журналі чи участь у торгової виставці, можна розподілити з ширшій базі отримання доходу.

З набору критеріїв, визначених з допомогою попереднього інструменту, ми виводимо два набори чинників: одні пов'язані з диференціацією, інші – з витратами. Але є ще два фактори, які потребують свого розгляду: менеджмент та ринкова частка (див. рис. 24.1).

Мал. 24.1.Отримання ключових факторів успіху

Наскільки важливим є менеджмент загалом для вашої галузі? Ви, швидше за все, можете згадати, як у вашій галузі добре керована компанія з відмінною командою, що займається продажами та маркетингом, підтримувана командою, яка ефективно здійснює операції, хоча і випускає звичайний продукт, показує вищі результати, ніж погано керована компанія, що випускає відмінний продукт.

І, нарешті, є ще один важливий фактор, останній, який потрібно брати до уваги, хоча він не виводиться безпосередньо з критеріїв – ринкова частка. Чим більше відносна ринкова частка, тим більше позиції постачальника.

Висока ринкова частка може виявлятися у різних конкурентних переваг. Одним з них є нижчі одиничні витрати, але ми вже розглянули його при аналізі економії, що досягається завдяки більшим масштабам, при вивченні факторів, що відносяться до витрат, і тому до цього питання потрібно підходити обережно, щоби нічого не порахувати двічі.

Ринкова частка є індикатором ширини та глибини ваших відносин із замовниками та репутації вашого бізнесу. Оскільки набагато важче отримати нового замовника, ніж повторити угоду з уже існуючим, постачальник з більшою ринковою часткою отримує конкурентну перевагу – потужність організації, яка вже закріпилася на цьому ринку.

Ця міць зростає пропорційно величині витрат, пов'язаних із заміною постачальника, які визначаються не лише фінансовими витратами, а й часом, що виникають новими проблемами та навіть негативними емоціями. Адже ви знаєте, що набагато простіше поміняти принтер, ніж бухгалтера.

Задайте факторам вагові коефіцієнти

Ви вже визначили, які фактори у вашому бізнесі є найважливішими і розташували їх за рівнем зменшення важливості. Тепер їм треба задати вагові коефіцієнти.

Найкраще в цьому випадку працює простий кількісний підхід. Не турбуйтесь. Вам не доведеться обчислювати ваговий коефіцієнт з точністю, скажімо, 14,526%. Така точність тут просто не потрібна і була б зайвою. При заданні вагових коефіцієнтів доцільно обмежитись відсотками, округляючи їх до найближчих 5 або 10, щоб при роботі з наступним будівельним блоком ви могли легко складати всі складові та отримати рейтинг загальної конкурентоспроможності вашої фірми.

За такого підходу ті ж 14,526 % стануть простими 15 %. Вищої точності тут не потрібно. Але як отримати такі цифри? Для цього існують два шляхи: методичний та візуальний.

Якщо ви хочете скористатися методичним підходом, ознайомтеся з одним з його варіантів, наведеним нижче. Якщо ж ви віддаєте перевагу візуальному варіанту, що дозволяє швидко отримати приблизну відповідь, почніть із загальних контрольних рівнів: ринкова частка – 20 %, фактори витрат – 30 %, фактори менеджменту та диференціації – 50 %. Після цього скоригуйте їх з огляду на те, що, як ви з'ясували, є критичним для успіху у вашому бізнесі. Але обов'язково перевіряйте, щоб за будь-яких змін їх сума не перевищила 100 %.

Системний підхід до визначення вагових коефіцієнтів для ключових факторів успіху

Нижче наведено системний покроковий підхід до визначення вагових коефіцієнтів факторів.

Керуючись своєю думкою про потужність організації, яка вже закріпилася на даному ринку, задайте ваговий коефіцієнт для ринкової частки, що дорівнює i %, що знаходиться, як правило, в діапазоні від 15 до 25 %.

Ще раз проаналізуйте важливість ціни замовника. Якщо, на вашу думку, важливість цієї потреби для замовника є середньою, задайте конкурентоспроможності за витратами коефіцієнт, що дорівнює 20–25 %, якщо низька – 15–20 %, якщо висока – 35 % і більше. Якщо ваш бізнес належить до категорії предметів широкого вжитку, цей коефіцієнт може становити 40–45 %, у результаті треба відповідно зменшити коефіцієнт для ринкової частки. Загалом задайте його у вигляді з %.

Обміркуйте важливість факторів менеджменту для успіху вашого бізнесу, що особливо відносяться до маркетингу. Загалом задайте їх у вигляді mзазвичай варіюються від 0 до 10 %.

Тепер ви можете скористатися сумою ( i + c + m) %, що відбивають використовувані вами вагові коефіцієнти.

Залишок, а саме 100 – ( i + c + m)%, являє собою загальний ваговий коефіцієнт сервісних факторів.

Ще раз поверніться до списку факторів, що відносяться до категорії сервісних, в тому числі ціни, яка вже увімкнена. Якщо ви вважаєте, що якийсь фактор із цього списку не є важливим, задайте йому ваговий коефіцієнт, рівний 1. Для важливого фактора встановіть його рівним 5. Решту задайте проміжні значення (наприклад, фактору між середнім і високим за важливістю можна привласнити коефіцієнт 4 ).

Підсумовуйте всі коефіцієнти, які відносяться до сервісних факторів (включаючи ціну), і ви отримаєте значення, яке ми позначимо тут S.

Надайте вагові коефіцієнти кожному сервісному фактору, користуючись наступною формулою: бал фактора? (1 – [ i + c + m])/S.

Округліть значення, що вийшло.

Якщо сума всіх вагових коефіцієнтів дорівнює 100 %, проведіть додаткові коригування.

Подивіться, наскільки розумними та обґрунтованими виглядають отримані значення. Якщо необхідно, внесіть останні коригування.

Вкотре перевірте, щоб сума становила 100 %.

Після того як ви отримаєте вагові коефіцієнти, потрібно оцінити, наскільки вони можуть змінюватись для кожного сегменту вашого бізнесу. Зокрема різні споживацькі групи часто можуть приділяти різну увагу ціні, і тому в одному сегменті конкурентоспроможність за витратами може бути більш значущою, ніж в інших. А ось замовників з інших сегментів бізнесу може більше цікавити якість продукції чи рівень обслуговування.

Визначте обов'язкові для обліку фактори

Одне останнє зауваження, яке може бути дуже важливим.

Чи немає у вашому бізнесі одного з факторів, який є настільки важливим, що якщо ви не ранжуєте його високо щодо інших, ви не зможете взагалі залишатися у цьому бізнесі? Без нього ви просто не зможете почати конкурувати, не говорячи вже про досягнення успіху? Ви не зможете досягти успіху в будь-якому бізнесі або ви не зможете зайнятися тим бізнесом, де можна досягти успіху? Іншими словами, чи є фактори, які у вас повинні бути обов'язково, а не належати до категорії «бажано мати».

Чи повинен бізнес, що діє на вашому ринку, мати, наприклад, сертифікат ISO (Міжнародної організації зі стандартизації), щоб отримувати в майбутньому замовлення в умовах з більш інтенсивною конкуренцією? Чи повинен він встановлювати у себе нове капітальне обладнання, революційне за витратами? Чи повинен ваш продукт мати нову, особливу характеристику?

Чи є серед факторів у вашій галузі ті, які належать до обов'язкових? Завжди пам'ятайте про це питання, коли займатиметеся оцінкою своєї конкурентної позиції (розділ 5).

Коли слід користуватися цим інструментом

Коли слід виявляти обережність

У вас не повинно бути занадто багато факторів, тому що в цьому випадку ви за деревами можете не побачити лісу. Відмінний варіант, при якому у вас на виході є ринкова частка, менеджмент, два або три фактори, пов'язані з витратами, і п'ять або шість факторів, що належать до диференціації, тобто всього близько 10 факторів.

приклад. Під дією п'яти сил Woolworths не встояла

Там було все: риба та чіпси, кошики та лопати, вовна та інші товари – все, що найбільш яскраво представляло дешеві продукти та результати британської економіки, що викликають позитивні емоції. Але, на жаль, такого розмаїття більше не існує.

Ми виросли поряд з Woolworths, або Woolies, Як її ще називали. Ми ходили туди дітьми, щоб купити іграшки та цукерки, в юності – за платівками, касетами та дисками, студентами – за дешевим посудом, батьками – за дитячим одягом марки Ladybirdта шкільною формою, давали кишенькові гроші дітям, щоб вони купували собі солодощі, після чого цей цикл із невеликими змінами повторювався. Їхня філія New Crossнавіть став місцем, де сталася одна з найтрагічніших подій на британській землі під час Другої світової війни: туди потрапила німецька ракета «Фау-2».

Однак тепер Wooliesперестала існувати. Саме в той рік, коли компанія має відзначити 100-ту річницю своєї діяльності у Великій Британії, вона впала. Щоправда, вона ще залишалася помітною силою в британському бізнесі і була лідером з продажу солодощів, займала друге місце по товарах, пов'язаних з розвагами, і іграшкам, була четвертою по домашньому начинню і п'ятою по дитячому одязі. Її оборот перевищував 2 млрд. фунтів стерлінгів, а сама вона була восьмою за величиною компанією роздрібної торгівлі. І як після цього вона могла докотитися до того, що виставила себе на продаж, призначивши ціну в 1 фунт стерлінгів?

Причин тому було безліч, у тому числі й такі:

Різке зниження споживчого попиту після кредитної кризи;

Вимога постачальників оплати готівкою одночасно під час угоди;

Перехід частини ринкової частки спеціалізованим роздрібним магазинам, як T oys R Us;

Перехід частини ринкової частки прямим конкурентам, подібним Wilkinson, що торгує домашнім начинням;

Перехід частини ринкової частки магазинам-дискаунтерам, подібним Poundland;

Різке, зі зростаючими темпами, скорочення ринкової частки по товарах, пов'язаних з розвагами.

В цьому випадку найбільше на негативний результат вплинула остання причина. Конкуренція в секторі товарів для розваг, який у минулому забезпечував високу маржу прибутку, різко посилилася, причому всі п'ять сил у цьому випадку діяли проти Woolworths.

Музика, що завантажується, стала субститутом для дисків CD і забрала частину їх частки.

Онлайнова конкуренція з такими структурами, як amazon.com , play.comі dvd.com, призвела до зниження продажів дисків CD та DVD

Магазини, що входять до мереж супермаркетів, стали зі знижкою продавати диски CD та DVD з популярними творами, що також сприяло втраті частки ринку.

Магазини, що спеціалізуються на товарах для розваги, подібні до HMV, при встановленні цін були змушені враховувати пропозиції конкурентів.

Це був справжній шторм, який обрушився не лише на Woolworths, але й інші компанії, зокрема Top Price, Zavvyта незалежні музичні магазини. У умовах змінювати свою структуру довелося навіть HMV.

Пам'ятні спогади про Woolies, звичайно, турбують душу, але вони вже відносяться до вчорашнього дня.

Із книги Економічна теорія. автора

Лекція 12 Тема: РИНОК ФАКТОРІВ ВИРОБНИЦТВА ЦІНОУТВОРЕННЯ І ДОХОДИ ВІД ФАКТОРІВ ВИРОБНИЦТВА Раніше (див. лекцію 7) йшлося про те, що змістом мікроекономіки є дослідження проблем ціноутворення на ринках різних товарів, у тому числі і

З книги Людська діяльність. Трактат з економічної теорії автора Мізес Людвіг фон

2. Визначення цінності та визначення вартості Зрештою джерелом визначення цін є суб'єктивні оцінки споживачів. Ціни є результатом оцінки, що віддає перевагу перед b. Вони є суспільними явищами, оскільки

З книги Економічна теорія: підручник автора Маховікова Галина Опанасівна

11.3.1. Визначення обсягу попиту на фактор виробництва фірмою, що є досконалим конкурентом на ринку факторів та товарів Конкурентний ринок факторів виробництва – це ринок, на якому є велика кількість продавців та покупців фактора виробництва, причому

Із книги Бізнес-план на 100%. Стратегія та тактика ефективного бізнесу автора Абрамс Ронда

11.3.3. Визначення обсягу попиту на фактор виробництва фірмою, що є монополістом на товарному ринку та досконалим конкурентом на ринку факторів Побудова ринкової кривої попиту на працю з боку підприємств, що володіють монопольною владою на товарному ринку,

Ключові стратегічні інструменти автора Еванс Воган

Визначення ключових проблем Після того, як ви вирішили, чим буде займатися компанія, для якої потрібно розробляти бізнес-план, необхідно визначити ключові проблеми, пов'язані з цим бізнесом. Ви повинні детально розглянути концепцію ведення бізнесу.

З книги Невагоме багатство. Визначте вартість вашої компанії в економіці нематеріальних активів автора Тіссен Рене

1. Визначення ключових сегментів Інструмент Чи не обслуговує ваша фірма сегменти, в яких досягнутий високий обсяг продажів, але прибуток дуже невеликий, через що ви відчуваєте цілком зрозуміле почуття роздратування? Але, можливо, у вас є й інші сегменти,

З книги Візуалізуй це! Як використовувати графіку, стікери та інтелект-карти для командної роботи автора Сіббет Девід

Етап третій: попереднє визначення кількох ключових сфер компетенції. Отже, вся підготовча робота позаду. Тепер ви уявляєте свою компанію так добре, як ніколи. Ви познайомилися з усіма діючими на вашому ринку силами – споживачами,

З книги Практика управління людськими ресурсами автора Армстронг Майкл

Визначення ключових сфер компетенції на різних рівнях Отже, тепер у вас є попередній список ключових сфер компетенції, і, на щастя, ви, як і Том Хоффман, вже вирішили завдяки яким нематеріальним активам ваша компанія ними володіє.Однак «Веселі

З книги Метод McKinsey. Використання технік провідних стратегічних консультантів для вирішення особистих та ділових завдань автора Расієл Ітан

Етап третій: попереднє визначення кількох ключових сфер компетенції Ви зробили всю підготовчу роботу. Тепер ви уявляєте свою компанію так добре, як ніколи. Ви познайомилися з усіма діючими на вашому ринку силами – споживачами,

З книги Продовольча безпека регіону автора Ускова Тамара Віталіївна

Пошук ключових факторів, що впливають на роботу системи Візуалізація повного та детального аналізу системи нездійсненна, проте спрощена модель (показана на цій сторінці) відіграла важливу роль: люди змогли поглянути на проблему під іншим кутом зору. Зрозуміло, що величиною,

З книги HR у боротьбі за конкурентну перевагу автора Брокбенк Уейн

Крок 5. Ідентифікація та визначення факторів Фактори оцінки роботи – це характеристики або ключові елементи робіт, які використовуються для аналізу та оцінки робіт у аналітичній схемі оцінки роботи. Ці фактори повинні ідентифікувати важливі справи.

З книги Перевага мереж [Як отримати максимальну користь з альянсів та партнерських відносин] автора Шипілов Андрій

Крок 6. Визначення рівня чинників упорядкування базового факторного плана Факторный план – це основний документ оцінки роботи. Ті, хто оцінює роботу, керуються цим планом при ухваленні рішень щодо рівня вимог. Базовий факторний план

З книги автора

Пошук ключових факторів Ваш бізнес перебуває під впливом багатьох факторів. Вам потрібно відшукати найважливіші з них – ключові.

З книги автора

Додаток 6. Прогноз факторів, що характеризують джерела формування ресурсів основних видів продовольства та канали їх використання, а також екстенсивних та інтенсивних факторів сільськогосподарського

З книги автора

Крок 5: визначення ключових HR-практик Отримавши чітке уявлення про те, чого вони хочуть досягти і чому, учасники сесії готові перейти до найважливішої частини роботи – розробки HR-практик, які дозволять забезпечити компанії максимальні шанси на

З книги автора

Поєднання факторів Спираючись на ці три фактори – динамізм галузі, ширину товарного асортименту і вплив на ринку, вам слід за допомогою ІНП порівняти поточну конфігурацію портфеля альянсу вашої фірми з оптимальною конфігурацією, передбаченою нашим інструментом. за

Надіслати свою гарну роботу до бази знань просто. Використовуйте форму нижче

Студенти, аспіранти, молоді вчені, які використовують базу знань у своєму навчанні та роботі, будуть вам дуже вдячні.

Подібні документи

Концепція ключових факторів успіху. Найважливіші принципи роботи підприємства. Процес переходу на онлайн бізнес-процеси. Аналіз ситуації на зовнішніх ринках та тенденцій розвитку галузі. Культура комунікацій, орієнтація на організацію, що самонавчається.

курсова робота , доданий 12.09.2014


Сутність стратегічного аналізу як комплексного дослідження зовнішнього та внутрішнього середовища організації та методи її проведення. Оцінка галузі та конкурентного середовища. Ключові чинники успіху у конкурентній боротьбі. Оцінка ефективності вибраної стратегії.

лекція, доданий 31.01.2012


Ідентифікація ключових компетенцій для успіху у поліграфічній галузі та формування конкурентних можливостей фірми ТОВ "Галеон". Стратегія широкої диференціації як основа конкурентної переваги, ефективність її застосування організації.

курсова робота , доданий 04.06.2011


Аналіз книги П. Хокена "Таємниця успіху". Поради та рекомендації з заснування та розвитку власної справи. Концепція успіху в економічній сфері життя. Створення сприятливого довкілля. Раціональне використання ресурсів. Реалізація функцій управління.

курсова робота , доданий 18.01.2013


Поняття та сутність конкурентних переваг, теорія М. Портера та Ф. Котлера. Вивчення стратегії досягнення конкурентних переваг організації та її поведінки у конкурентному середовищі (з прикладу компанії " Арнест " ). Вивчення ключових чинників успіху.

курсова робота , доданий 20.12.2010


Конкуренція та конкурентоспроможність підприємства. Ключові чинники успіху турфірми. Основні цілі та напрямки діяльності туристичного підприємства в умовах конкурентоспроможності. Специфічні риси діяльності організації "Санні Тревел".

курсова робота , доданий 24.03.2014


Зміна місця успіху у системі цінностей сучасної КНР. Зірки спорту та шоу-бізнесу. Китайці досягли успіху в інших країнах. Тема успіху у популярній художній літературі. "Рецепти успіху" у роботах китайських авторів. Малий та середній бізнес.

дипломна робота , доданий 21.11.2013


Конкурентні переваги у стратегії компанії. Стратегічні чинники успіху на ринках споживчих товарів. Дослідження безпосереднього впливу стратегічних чинників успіху будь-якої товарної марки. Ланцюжок створення цінності споживача.

курсова робота , доданий 04.12.2011

Ключові фактори успіху (КФУ)- це ті дії щодо реалізації стратегії, конкурентні можливості, результати діяльності, які кожна компанія повинна забезпечити (або прагнути цього), щоб бути конкурентоспроможною досягти успіху.

КФУ - це орієнтири для компанії з погляду можливостей та ефективності при досягненні ринкових результатів. Методика КФУ дозволяє вичленувати ті галузі, де вдосконалення діяльності буде найефективнішим. Області, у яких можуть лежати КФУ, стандартизовані як переліків (табл. 3.2).

Ключові фактори успіху

1. КФУ, що залежать від технології:

· Якість проведених наукових досліджень; · Можливість інновації у виробничому процесі; · Можливість розробки нових товарів; · Ступінь оволодіння існуючими технологіями.

2. КФУ, що належать до виробництва:

· Низька собівартість продукції; · якість продукції; · Високий ступінь використання виробничих потужностей; · Вигідне місцезнаходження підприємства, що призводить до економії на витрат при транспортуванні; · Доступ до кваліфікованої робочої сили; · Висока продуктивність праці; · Можливість виготовлення великої кількості моделей різних розмірів; · Можливість виконання замовлень споживачів.

3. КФУ, які стосуються реалізації продукції:

· широка мережа оптових дистриб'юторів/дилерів; · Широкий доступ / присутність у точках роздрібної торгівлі; · Наявність точок роздрібної торгівлі, що належать компанії; · Низькі витрати з реалізації; · швидка доставка.

4. КФУ, що належать до маркетингу:

· Висока кваліфікація відділу реалізації; · Доступна для клієнтів система технічної допомоги при купівлі та використанні продукції; · Акуратне виконання замовлень покупців; · Різноманітність моделей / видів продукцій; · Мистецтво продажів; · привабливий дизайн/упаковка; · Гарантії для покупців.

5. КФУ, що належать до професійних навичок:

· особливий талант; · Ноу-хау в галузі контролю якості; · Компетентність у галузі дизайну; · Ступінь оволодіння / знання певної технології; · Здатність (уміння) створювати ефективну рекламу; · Здатність швидко переводити нові товари зі стадії розробки · У промислове виробництво.

6. КФУ, пов'язані з організаційними можливостями:

· Рівень інформаційних систем; · Здатність швидко реагувати на ринкову ситуацію, що змінюється; · Великий досвід та ноу-хау в галузі менеджменту.

7. Інші КФУ:

· сприятливий імідж/репутація фірми у покупців; · загальні низькі витрати; · Вигідне розташування; · приємні у спілкуванні, доброзичливі службовці; · Доступ на фінансові ринки; · Наявність патентів.

КФУ в одній галузі сильно варіюються залежно від типу бізнесу та сегменту.

Етапи реалізації методики КФУ:

1. Вибір із стандартизованих переліків КФУ здійснюється методом експертних оцінок або методом Дельфі для кожного ринку та/або сегмента, на яких оперує компанія в даний час або збирається туди увійти. Вибір КФУ кожного ринку. Необхідно вибирати дійсно важливі фактори, щоб їх не було дуже багато, тому що це значно ускладнить аналіз зазвичай не більше 10. Крім того, багато факторів мають сильну кореляцію між собою, тому надмірна деталізація не потрібна.

Як приклад, буде розглянута компанія «АльтМ», що виробляє водяні насоси. Експерти виділили три основні критичні фактори успіху для ринку професійних водяних насосів, на якому працює компанія «АльтМ»: репутація на ринку, відповідність стандартам якості, охоплення території дилерською мережею.

2. Проведення оцінки потенціалу компанії щодо обраних КФУ. Експерти заповнюють формат незалежно один від одного, а потім усі оцінки підсумовуються та визначають середні значення.

Вид формату для прикладу представлений в табл. 3.1. Результатом першого етапу реалізації методики КФУ є перші три колонки таблиці. Колонка 3 «Вага фактора» показує рейтингове значення факторів, що у свою чергу, при використанні результатів у плануванні дозволить виділити пріоритети. Експерти оцінюють КФУ для компанії «АльтМ» - стовпчик 4, стовпчик 5 показує оцінку компанії з урахуванням ваги факторів.

Табл.3.1. Приклад оцінки КФУ компанії "АльтМ"

Табл.3.2. Приклад оцінки потенціалу конкурентів КФУ

			Компанії	конкурента (1)	конкурента (2)	конкурента (3)
	Репутація на ринку
	Відповідність стандартам якості
	Охоплення території дилерською мережею

4. Розробка припущень, які будуть використані в процесі роботи над КСМП, зокрема в моделі портфельного аналізу General Electric.

У чому секрет успіху одних компаній чи підрозділів та постійних невдач інших? Виявляється, для відповіді це питання існує наукова модель – управлінський інструмент під назвою «Ключові (Критичні) Фактори Успіху». Ця модель широко використовується корпораціями та підприємцями вже 50 років. І не дивно, адже доля творця цієї моделі є переконливим доказом ефективності цього інструменту.

Навряд чи ми з вами будемо слідувати порадам жирного дієтолога або виснаженого хворобливого виду терапевта. Те саме й у бізнесі. Якщо фірма займається управлінським консалтингом, вона має демонструвати приклад процвітання. Яскравим прикладом такої компанії є McKinsey &Co, одна з найпрестижніших глобальних компаній у галузі управлінського консалтингу. Значна частка її успіху та процвітання пов'язана з Роном Деніелом, який пропрацював у McKinsey &Coпонад 30 років, зокрема, 12 із них був виконавчим директором компанії. Крім роботи в McKinsey &Co, Рон Деніел був директором і головою ще кількох успішних компаній, займав ключові позиції в керівництві Гарвардським Університетом та його майном по всьому світу, виростив під своїм керівництвом кількох топ менеджерів світового рівня.

Чому я так докладно розповідаю про Рона Деніеля? Тому що він і створив у 1961 році управлінський інструмент. Ключові Фактори Успіху, науково пояснює механізм успішності компаній та підрозділів. Погодьтеся, що про Деніела точно не можна сказати, що він «шевець без чобіт»!

То що за дивовижний інструмент створив цей дивовижний менеджер?

Наукове визначення Ключових Факторів Успіху свідчить: КФУ – це обмежена кількість сфер діяльності, досягнення позитивних результатів у яких гарантує успіх у конкурентній боротьбі компанії, підрозділу чи людині. Тобто це ті області, або фактори, на яких слід фокусувати увагу, щоб досягти успіху.

«Ключові Фактори Успіху – це ті небагато галузей, у яких все має обов'язково йти без збоїв, щоб гарантувати успіх менеджеру чи компанії. Отже, це ті сфери управлінської діяльності чи роботи компанії, яким слід приділяти особливу та постійну увагу, домагаючись у них максимальних результатів. КФУ – це не лише сфери, життєво важливі для нинішнього процвітання компанії, а й для її майбутніх успіхів», — вважають Боенлон та Змуд, автори статті «Дослідження ключових факторів успіху». Вони також звертають увагу на те, що є різниця між факторами успіху компанії, тобто тим, що може сприяти процвітанню компанії в майбутньому та КФУ, обмеженою кількістю факторів, які потребують постійної уваги керівників.

Раз ми заговорили про те, що з чим не слід плутати, давайте відокремимо Ключові Фактори Успіху (CSF) від . КПЕ є одиницями виміру успіху, а КФУ – те, що сприяє успіху. Наприклад:

• КПЕ – кількість нових клієнтів компанії має бути щонайменше 10 на тиждень.
• КФУ – створення нового колл-центру, який надає послуги клієнтам на вищому рівні, за рахунок чого, власне, і буде досягнуто показників КПЕ.

Особливості та приклади Ключових Факторів успіху

1. Ті, хто займається розробкою стратегії компанії, повинні добре розуміти ту галузь бізнесу чи промисловості, в якій працює компанія, тому що в кожній галузі бізнесу, у кожній галузі існують свої КФУ компанії.
2. КФУ можуть належати до однієї з двох областей: або управління процесом роботи, або управління персоналом. Не варто нехтувати жодною, ні іншою областю.
3. Важливою складовою щодо КФУ є місія компанії. КФУ є логічним продовженням місії та відповідають на запитання: «Як досягти мети, визначеної в місії?».
4. Нині дуже часто ключовим чинником є ​​сучасна технологія, удосконалення процесу роботи.
5. У виробничих компаній ключовими факторами найчастіше є контроль якості, висока продуктивність праці або низька собівартість виробництва. Оптимальний баланс цих трьох чинників може бути КФУ.
6. У дистрибутивних компаній ключовими факторами найчастіше є потужна дистрибутивна мережа та/або представленість товару в роздріб за рахунок його грамотного мерчандайзингу.
7. Чинники, пов'язані з маркетингом, включають силу бренду, рекламу та гарантії покупцям.
8. Для сфери послуг ключовими чинниками може бути кваліфікація співробітників, швидкість надання послуг, дизайн.
9. КФУ, пов'язані з людським фактором, можуть включати: зміцнення командного духу, ефективну методику прийняття змін, культуру навчання в компанії, ефективну систему вертикальної та горизонтальної комунікації.

І як це все використовувати на практиці?

Білл Бірнбаум у своїй книзі «Стратегічне мислення: чотири деталі пазла» пропонує наступну методологію визначення та застосування КФУ у вашій компанії чи підрозділі.

Крок 1. Для визначення КФУ компанії слід організувати «стратегічну сесію», у якій беруть участь менеджери компанії, обрані керівництвом групи планування.

Крок 2.На самому початку сесії присутніх просять обміркувати і письмово закінчити таку пропозицію: «Для того, щоб наша організація була успішною, ми маємо особливо добре вміти робити…». На цьому етапі кожен думає самостійно. На фліп-чарті можна написати місію компанії.

Крок 3. Ті, хто зібрався по черзі, озвучують свою відповідь і аргументують свою думку. Відповіді записуються на фліп-чарт.

Крок 4. Найголовніша частина процесу визначення КФУ – виділення двох-трьох КФУ. Як пише Білл Бірнбаум, компанії досить часто обирають 6-8 КФУ, які можуть містити «розуміння потреб клієнтів», «найм грамотних співробітників». Керівників можна зрозуміти, вони намагаються охопити всі важливі сфери діяльності компанії. Але суть КФУ не в цьому, а в умінні фокусувати зусилля на головному. Бірнбаум пише: «Фокус це те, що потрібно для успіху. Зосередьтеся на обмеженій кількості найголовніших областей вашої діяльності – двох або трьох (не більше) КФУ. У будь-якому бізнесі є дві чи три області, що визначають успіх. Якщо ваша компанія досягає високих результатів у цих областях і залишається посередністю у всьому іншому, вона все одно досягає успіху. Так, ви правильно прочитали, залишається посередністю у всьому іншому».

Крок 5.Далі на основі КФУ складається SWOT-аналіз, в якому сильні та слабкі сторони, загрози та можливості визначаються з урахуванням і на підставі КФУ. А SWOT-аналіз лягає основою більш детального стратегічного планування. Тобто КФУ стають компасом у процесі стратегічного планування компанії, задають вектор змін та асигнування коштів.

Приклад розробки ключових факторів успіху

• Стати на Мейн Стріт магазином №1, що продає високоякісні свіжі фермерські продукти, що пройшли шлях від ферми до споживача в межах 24 годин на 75% асортименту із задоволенням клієнтів на 98%.

На основі місії керівництво компанії склало список стратегічних цілей. Ось він:

• Завоювання 25% частки місцевого ринку.
• Досягти поставки продуктів добової свіжості для 75% асортименту.
• Підтримувати рівень задоволення покупців 98%.
• Розширити асортименти для залучення нових клієнтів.
• Мати достатню поличку для розміщення всіх товарів, затребуваних покупцями.

Тепер перед керівництвом магазину поставлено завдання виділення КФУ. За підсумками стратегічних цілей складається список кандидатів. Ось він:

Стратегічні цілі	Можливий КФУ
Завоювання 25% частки місцевого ринку.	Збільшити конкурентоспроможність магазину проти конкурентами. Залучити покупців.
Досягти поставки продуктів добової свіжості для 75% асортименту.	Підтримувати успішні взаємини із місцевими постачальниками.
Підтримувати рівень задоволення покупців 98%.	Робота з персоналом: збереження цінних кадрів та навчання навичкам спілкування з покупцями.
Розширити асортименти для залучення нових клієнтів.	Знайти нових місцевих постачальників.
Мати достатню поличку для розміщення всіх товарів, затребуваних покупцями.	Знайти кошти для розширення торгових площ. Успішно провести будівництво, справляючись із можливими перешкодами бізнесу.

Тепер керівництву треба вибрати із цього списку 2-3 КФУ.

• Ключовим фактором успіху для «Свіжих Фермерських Продуктів» є стосунки з місцевими постачальниками. Без їхньої ідеальної налагодження не буде ні свіжого товару, ні розширення асортименту, ні конкурентоспроможних цін.
• Наступний за важливістю чинник – залучення покупців. Без нових покупців магазин не зможе розширюватись і збільшувати свою частку ринку.
• Третій чинник – пошук фінансування розширення торгових площ. Магазин не зможе досягти своєї стратегічної мети без розширення, а для цього потрібні гроші.

КФУ – це простий та ефективний інструмент стратегічного планування за рахунок фокусування зусиль та фінансів на головному. Використовуйте його і він приведе ваш бізнес до успіху!