Pardavimų vadybininko asmeninės ir profesinės savybės. Profesija pardavimų vadybininkė

Pardavimų vadybininkas vaidina svarbų vaidmenį visuomenėje, nes jis yra asmuo, kuris visiškai atstovauja įmonei ir jos produktams. Per vadybininką sužinome apie naujas įmones ir produktus. Įmonės produkcijos pardavimo sėkmė priklausys nuo to, kokį įspūdį mums padarys vadovas. Vadovas turi turėti ir gero vadovo savybių.

1. Tvarkinga išvaizda

Paskutinis, bet ne mažiau svarbus dalykas – ši kokybė iš tikrųjų atlieka labai svarbų vaidmenį. Tvarkinga išvaizda yra labai svarbi, nes ji atspindi žmogaus asmenybę, o tai turi įtakos ir pardavimams. Todėl vadovas turėtų būti gerai apsirengęs ir geros kūno sudėjimo – tai padės daryti įtaką klientams.

Vadovas turi turėti gerų įpročių. Kalba turi būti švelni ir maloni. Veido išraiškos turėtų gerai atspindėti jūsų veido entuziazmą. Visa tai turi labai didelę įtaką, todėl pardavimų vadovas turi sutelkti dėmesį į šiuos dalykus.

2. Rinkos išmanymas

Kiekvienas profesionalus darbuotojas privalo turėti maksimalių žinių apie verslą, jei, žinoma, nori jame pasisekti. Taip pat vadovas turi gerai išmanyti rinką. Jis turi suprasti dabartines rinkos tendencijas, klientų poreikius ir ateities rinkos aspektus, kad įmonė pasiektų sėkmę. Vadovas turi pažinti konkurentus ir varžovus bei rasti efektyvius kovos su jais būdus.

3. Planavimas ir organizavimas

Suplanuoti savo veiksmus prieš ką nors darant yra būtina savybė. Organizacija ir planavimas padarys darbą efektyvesnį, o rezultatą vaisingesnį. Pardavimų vadybininkas visada turi turėti planą, kaip surasti perspektyvą, o suradęs – jį organizuoti.

Jis turi viską suplanuoti prieš eidamas susitikti su klientais. Jei jis ketina skambinti klientui, jis turi turėti gerą planą ir būti pasirengęs atsakyti į visus kliento klausimus. Vadovas turi sugebėti susidoroti su bet kokia užduotimi.

4. Galimybė užmegzti naujus santykius

Santykiai ir ryšiai šiame pasaulyje yra labai svarbūs. Bendravimas su žmonėmis ir kontaktų užmezgimas gali būti labai naudingas daugelyje gyvenimo sričių. Vadovas turi būti mandagus ir kalbėti taip, kad parduodamas prekę užmegztų naujus santykius su klientu. Kartais šie santykiai gali paskatinti jį ieškoti daugiau kontaktų visame pasaulyje, kad būtų naudinga įmonei.

5. Geri bendravimo įgūdžiai

Bendravimo įgūdžiai svarbūs kiekvienam rinkoje dirbančiam žmogui. Šiandien pasaulį valdo globalizacija. Kiekviena šalis turi savo šaknis, išplitusias visame pasaulyje. Bet kuri įmonė nėra įsikūrusi pačioje šalyje, bet turi filialus ir klientų visame pasaulyje.

Firmos darbuotojai turi perteikti idėjas savo klientams, todėl akivaizdu, kad bendravimo įgūdžiai turi būti aukščiausio lygio. Jie labai padeda plėtoti santykius ir pritraukti daug klientų.

6. Atsiliepimai

Visi tie, kurie yra orientuoti į ankstesnių rezultatų gerinimą, yra sėkmingesni ir stabilesni. Vadovo atlyginimas ir karjera labai priklauso nuo klientų, todėl jų nuomonė labai svarbi. Visi žino, kad vartotojų paklausa laikui bėgant kinta pagal augančius poreikius.

Jei vadovas ir toliau tieks senos tendencijos produktus, jie nebus perkami. Pardavimų vadybininkui labai svarbu suprasti kliento poreikius ir įsiklausyti į atsiliepimus apie prekę. Jis turi nuolat peržiūrėti esamas tendencijas, suderinti jas su dabartinėmis, ir tada bus pasiekta sėkmė.

7. Atkaklumas

Norint tapti sėkmingu žmogumi, reikia daug kartų išbandyti tą patį. Kol neįgysime žinių per savo klaidas, tol nepasieksime sėkmės. Neturėtume prarasti vilties, kai susiduriame su nesėkme, bet stengtis ir išlikti atspariems. Vadovai daug kartų susiduria su nesėkmėmis.

Dažnai jų skambučiai ir laiškai nesulaukia teigiamo atsakymo net po daugybės bandymų. Todėl tokioje situacijoje vadovas neturėtų atleisti gniaužtų ar nustoti stengtis, o būti pasiruošęs tokioms nesėkmėms ir tik tada jam pavyks.

8. Nuoseklus mokymasis

Kiekvienas žmogus žemėje nėra tobulas. Žmonės mokosi visą gyvenimą. Kasdien išmokstame ko nors naujo ir, jei tai pritaikysime gyvenime, toliau judėsime link sėkmės ir tobulumo savo darbe. Šis procesas yra nuoseklus.

Vadovas turi norėti išmokti ko nors naujo iš kiekvieno karjeroje atlikto pardavimo. Jis visada turėtų stengtis plėsti savo žinių tinklą, jį atnaujinti ir ieškoti naujų tobulėjimo būdų. Didėjant žinioms, jis įgis daugiau patirties ir galės plėtoti savo karjerą.

9. Įtikinamumas

Tai yra toks gebėjimas, kurį vadovas turi įgyti su kiekvienu dideliu ar mažu pardavimu, kad būtų sėkmingas. Vadovas turi patenkinti klientus produktu. Tai tikrai geras verslas. Jo sutikti žmonės tūkstantį kartų užduos tuos pačius klausimus apie prekę, tačiau jis turi kantriai į juos atsakyti, su visomis smulkmenomis.

Tai taip pat yra įtikinimo dalis. Kai klientai ras atsakymą į kiekvieną klausimą, jie bus visiškai patenkinti ir pirks prekę.

10. Pasitikėjimas

Pardavimų vadybininkas turi pasitikėti savo gaminiais, nes jo pasitikėjimas priklauso nuo to, kaip klientai formuoja nuomonę apie produktus, kuriuos ketina pirkti. Jei jie labai pasitiki savimi, jie sukuria gerą įspūdį klientų akyse, o kartais dėl šio pasitikėjimo klientai nedvejodami perka prekę.

Tai galime nesunkiai stebėti ir realiame gyvenime. Pasitikėjimas iš tikrųjų yra labai reikalingas bet kurioje srityje. Pasitikėjimas ateina su žmogaus žiniomis ir nuoširdžiu tikėjimu savo jėgomis.. Pasitikėjimas suteikia tobulumo viskam, ką darome, ir daro mus laimingus bei patenkintus.

Atsakingas už CRM sistemas, kai kuriems verslo procesams reikalingas žmogaus įsikišimas.

Jokia automatika negali pakeisti asmeninio susitikimo su potencialiu klientu, kuriame vis dar sudaromi didžiausi sandoriai. Tačiau ne kiekvienam pardavimų vadybininkui tai pavyksta. Yra bent 10 savybių, kurios padeda pardavimų vadybininkui būti sėkmingam.

Bendravimo įgūdžiai

Žinoma, sėkmingiausi pardavėjai pirmiausia turi mokėti užmegzti ryšį ir bendrauti su įvairiais žmonėmis. Profesionalas turi būti išsilavinęs, turėti platų interesų spektrą, taip pat šiek tiek išmanyti psichologiją. Tokie įgūdžiai geram pardavimų vadybininkui leis patogiai jaustis susitikimuose ir susibūrimuose, nepasimesti ištikus netikėtumams, užtikrintai kalbėti prieš didelę auditoriją ir rasti bendrą kalbą net su sunkiausiais klientais.

Ambicija

Sėkmingi pardavėjai pirmiausia išsikelia sau aukštus tikslus, o paskui sunkiai dirba, kad juos pasiektų. Neįgyvendindami savo svajonių, jie nemato savo gyvenimo, o tokia padėtis žada klestėjimą ir sėkmę. Turite prisitaikyti prie kažko daugiau nei tik pardavimas ir pinigų uždirbimas. Pagalvokite apie tam tikrą misiją, kurios vykdysite dirbdami.

Pasitikėjimas savimi

Pardavimai nėra vieta, skirta ploniems ir pažeidžiamiems žmonėms. Kliento atsisakymas yra įprastas reiškinys bet kuriame versle. Jei pasiduosite vos išgirdę pirmąjį „Ne“, vadinasi, šis darbas ne jums. Jei „Ne“ jums yra iššūkis, noras neigiamą atsakymą pakeisti teigiamu, tuomet jūs tikrai esate tinkamoje vietoje.

Aistra

Blogai yra tai, kad jis netiki preke ar paslauga, kurią pats parduoda. Turite aistringai žiūrėti į savo produktą, suprasti jo naudą ir dėl to mokėti pateikti informaciją potencialiam klientui. Atsidavimas darbui yra viena iš pagrindinių gero pardavėjo savybių. Vargu ar turėsite standartizuotą darbo dieną, nes kartais teks prisitaikyti prie kliento galimybių ir derinti susitikimą ar derybas jam patogiu laiku. Jei pardavimas neteikia džiaugsmo, retai kada pavyks šiame versle.

Savarankiškumas ir iniciatyvumas

Kaip minėta aukščiau, pardavimas nėra tinkama vieta tiems, kuriuos gali įžeisti atmetimas. Geras pardavėjas turi greitai reaguoti į potencialaus kliento reakciją ir prie jos prisitaikyti. Pasirodo, profesionalas ne visada griežtai laikosi nurodymų ir dažnai būna „kovinėje“ pasiruošęs imtis iniciatyvos, grąžinti pokalbį į reikiamą vėžę, sumažinti kainą ar atsakyti į netikėtą klausimą.

Sunkus darbas

Sėkmingas pardavėjas paprastai yra susipažinęs su etiketo taisyklėmis. Jis niekada nevėluoja, ypač kai reikia susitikti su potencialiu klientu, ir savo darbą atlieka laiku ir laiku. Jis puikiai supranta, kad pasirinktinio žmogaus negalima vadinti profesionalu.

Drausmė

Geras pardavėjas yra puikus organizatorius. Ir jis gali organizuoti, visų pirma, pats. Toks žmogus visada turi aiškų dienos, mėnesio ir net gyvenimo planą. Ir jis padarys viską, kad jo planai išsipildytų.

Otpeemizmas

Ar stiklinė pusiau pilna ar pusiau tuščia? Geras pardavėjas į šį klausimą visada turi tik teigiamą atsakymą. Į ateitį jis žvelgia optimistiškai ir joks atsisakymas negali sugadinti jo nuotaikos. Atvirkščiai, tvirtas pašnekovo „Ne“ jį tik provokuos ir privers bet kokia kaina pakeisti situaciją savo naudai.

Įtikinamumas

Geras pardavėjas žino, kaip įsijausti į potencialaus kliento vietą ir jaustis jo kailyje. Tai suteiks galimybę profesionalui parinkti pačius geriausius ir įtikinamiausius žodžius, siekiant įtikinti pašnekovą pirkti. Jie niekada neprimeta savo nuomonės, o imasi vertingų patarimų duodančio konsultanto vaidmens. Taigi tai yra viena iš pagrindinių sėkmingiems pardavėjams būdingų savybių.

Prisitaikymas

Menas greitai įvertinti situaciją ir prie jos prisitaikyti yra labai svarbus geram pardavimų vadovui. Niekada iš anksto nežinai, kaip baigsis susitikimas su galimu klientu, kokiomis sąlygomis jis vyks ir ko gali tikėtis iš pašnekovo. Štai kodėl jūs turite sugebėti greitai naršyti situacijoje ir rasti tinkamus žodžius.

Ko pirmiausia reikėtų išmokyti naujiems vadybininkams – techninių produkto charakteristikų ar įtakos klientui technikų? Kuris iš jų yra svarbesnis sėkmingam pardavimui? Savo nuomone dalijasi verslo treneris Vitalijus Kravčiukas.

Amžinos diskusijos pardavimuose: kas svarbiau treniruočių metu ir darbo procese, prekės išmanymas ar įtikinėjimo technikų įvaldymas?

Pradėjęs ieškoti atsakymų į jį supranti, kad šis klausimas aktualus ir pradedantiesiems, ir patyrusiems darbuotojams. Jau nekalbant apie lyderius:

• Kai tik naujas pardavimų darbuotojas išeina į darbą, jį reikia nedelsiant apmokyti.
• Jeigu vadovas neįvykdo pardavimo plano, vadovas taip pat nusprendžia jį apmokyti (nors būna, kad atleidžia)
• Įmonei žengus į naujas rinkas ar asortimento matricą papildžius naujais produktais ir paslaugomis, iškart kyla klausimas, į ką vėl orientuotis – mokymuose

Dauguma vadovų mano, kad žinios apie įmonės produktą ir paslaugas yra daug svarbesnės nei gebėjimas parduoti. Jie vadovaujasi taip: svarbiausia, kad vadovas žinotų prekę ir paslaugą ir galėtų apie tai pasakyti klientui. O jei pirkėjui reikia mūsų „prekės“ (prekės), tai kažkaip sutiks. Todėl naujokas pardavimų skyriuje geriausiu atveju gali tikėtis trumpos prekės ir paslaugos santraukos, kurią reikės išmokti. Ir jei viskas vyksta kaip įprasta, tai bus pilnas 300 puslapių aprašymas, „kad vadovas galėtų atsakyti į bet kokį klausimą apie savo produktą“.

Ir atrodo, kad toks požiūris yra teisingas. Ar neturėtume pirmiausia išmokyti užmegzti kontaktą ir reaguoti į prieštaravimus?

Tačiau jo klaidingumas, mano nuomone, atsiskleidžia tą akimirką, kai toks „apmokytas“ pardavėjas įžengia į lauką. Kai jis pradeda susisiekti su klientais.

Įsivaizduok. Naujokas vadovas bandė, mokė ir dabar žino viską apie produktą. Ir jis tikrai nori apie tai pasakyti klientui. Tačiau čia yra problema: potencialūs pirkėjai neturi laiko klausytis begalės techninių specifikacijų, o darbuotojas kažkodėl nieko neparduoda. Ateina etapas, kai klientai yra blogi – jie nesupranta savo laimės. Prekė bloga – niekam nereikia.

Pardavėjo kategorijos

Siūlau visus pardavėjus klasifikuoti nubraižant grafiką (Y ašyje - produkto žinios, X ašyje - pardavimo technikų / įgūdžių turėjimas.

Rezultatas yra 4 didelės grupės:

1. Naujokas. Jis nieko nežino ir nieko negali padaryti. Jokių pardavimų.

2. „Gyvasis katalogas“. Būtent čia atsiduria visi, kurie moko tik įrangą ir nekreipia dėmesio į pardavimo įgūdžius. Jie žino viską apie produktą pagal jo savybes ir yra pasirengę apie juos kalbėti be galo. Tačiau toks vadovas neturi sandorių arba jų turi nedaug, priklausomai nuo pardavimo proceso sudėtingumo. Iš tokio pardavėjo perka tik tie klientai, kurie idealiai atitinka prekės/paslaugos savybių aprašymą.

Norėdami įvykdyti pardavimo planą, specialistas turi atlikti daugybę bandymų pasiekti tikslą. „Gyvasis katalogas“ savo pardavimo technikų arsenale neturi pagrindinio šiandieninio įrankio – savo produkto/paslaugos savybių pavertimo klientų nauda. Be to, šie privalumai turi būti nukreipti į kliento poreikius, o ne į produkto privalumus apibūdinti. Aukštesniu lygiu laikomas emocinio paveikslo įtraukimas į kliento naudą, kurio dėka klientas išskirs įmonę iš konkurentų.

Kai buvau vadybininkas, pardaviau sudėtingą techninę telefono įrangą. Jo veikimo patikimumas priklausė nuo linijos maitinimo įtampos. Būdamas „gyva nuoroda“ pasakiau: linijos maitinimo įtampa yra 48 voltai. Į ką klientas dažnai gūžtelėjo pečiais – jam tai nieko nereiškė.

Praėjau bazinius pardavimų mokymus, perskaičiau porą knygų ir pradėjau pasakoti: linijos maitinimo įtampa 48V, įranga atsparesnė galimiems įtampos šuoliais. Jis pradeda veikti šiek tiek geriau.

Tada sužinojau, kad klientas visada nori išgirsti – apie save ir būdus, kaip išspręsti savo problemas. Frazė pradėjo atrodyti taip: "Linijos maitinimo įtampa yra 48 V, tai suteikia jums daugiau apsaugos nuo galimo išorinio tinklo poveikio." Suveikė daug geriau, bet frazėje nebuvo gyvybės. Kažkaip ne taip skambėjo.

Ir tik pridėjus emocijas: „Linijos maitinimo įtampa 48V. Dėl to už tuos pačius pinigus gausite didesnį patikimumą, o nereikės visko mesti ir bėgti tikrinti saugiklių esant elektros šuoliui“, – klientų susidomėjimą iškart pajuto jis. Gaila tik, kad savo jėgomis tai pasiekti prireikė 3 metų.
3. Marškiniai-vaikinas. Dažnai tai būna vadovai, turintys darbo patirties arba gerai išvystytus bendravimo įgūdžius bei intuiciją. Jie galvoja priešingai – kam mokyti produktą, jei esu puikus pardavėjas, galiu parduoti bet kam. Praktiškai jie neturės rimtos pardavimo apimties. Klientai mielai bendrauja su tokiais vadovais, palaiko santykius. Tačiau kai ateis pasirinkimo momentas, jie parinks profesionalą, kuris ne tik papasakos aktualų anekdotą, bet ir parodys, kaip jo pasiūlymas palankiai palyginamas su visais kitais. Ir tada jis jį parduos.

Neseniai su tokiu pardavėju susidūriau vienoje buitinės technikos parduotuvių tinklo. Pardavėja buvo labai draugiška, užmezgė gerą kontaktą, parodė visus variantus. Tačiau kai atėjo laikas apsispręsti, negalėjau aiškiai paaiškinti skirtumo tarp dviejų modelių. Kai uždaviau tiesioginį klausimą apie naudą, bandžiau kažkaip pasijuokti, o tada apskritai siūliau pagalvoti, pažiūrėti atsiliepimus internete ir ateiti dar kartą. Pažiūrėjau – kitoje parduotuvėje, o po pusvalandžio išėjau iš ten su pirkiniu.

4. Profesionalus. Išmano produktą ir turi rimtų pardavimo bei derybų įgūdžių. Dėl to jis mato pardavimo procesą nuo pradžios iki pabaigos.

Pasiruošę beveik bet kokiai situacijai ir klausimui. Bendraujant su tokiu pardavėju klientui nekyla jausmas, kad jam kažką parduoda ar dialogas vyksta standartinėmis knygos frazėmis. Profesionalus:

• Visada ruošiasi parduoti, jis turi puikų planą. Tačiau tikrasis pardavimas beveik visada vyksta kitaip. Bet kuriuo momentu pokalbis gali pereiti tiek į produkto niuansų aptarimą, tiek į sutartinius įsipareigojimus.
• Turi omenyje idealų pardavimo planą, taip pat šiam derybų etapui iškeltus tikslus, tokiu formatu: minimalus priimtinas variantas; patenkinamas variantas; geriausias įmanomas variantas. Dėl to profesionalas prisitaiko prie esamos situacijos ir nukreipia klientą tinkama linkme.

Kaip pavyzdį pateiksiu derybas su klientu, kuris poreikio nustatymo etape kelia neįmanomus reikalavimus. Supratau, kad tai jo ideali padėtis, ir uždaviau klausimą: „Ar gali atsitikti taip, kad dėl didelių išlaidų teks atsisakyti dalies reikalavimų? Paaiškėjo, kad taip tikrai gali nutikti. Vėliau buvo tęsiamos derybos ir klientui buvo parengtas išsamus pasiūlymas, susidedantis iš kelių variantų.

Jei derybų plano nebūtų buvę, užuot kratęsis idealios kliento padėties, jis būtų turėjęs pasakyti, kad užduotis per sunki. Ir pasitrauk, kaip ir savo pardavėjo karjeros pradžioje.

Premija visoms 4 pardavėjų grupėms yra gera intuicija. Kuo geriau jis išvystytas, tuo labiau galime pajusti, kas klientui šiuo metu svarbu. Ir pagal tai pateikite savo pasiūlymą. Mokymuose manęs prašo pateikti pavyzdį, kaip naudotis intuicija, nors tai nesusiję su verslo temomis, dažnai kalbu apie asmeninius žmonių santykius.

Kai vaikinas kavinėje pasimatyme sutinka merginą, jie maloniai pasikalba. Ir staiga vaikinui atsiranda jausmas, kad jam reikia pabučiuoti merginą ir ji neprieštaraus. Ir greičiausiai ji patirs tą patį jausmą.

Ir tada reikia veikti.

Taip yra ir su klientu – jautėte, kad jis subrendo – elkitės pagal aplinkybes.

Apibendrindamas pažymiu, kad nėra aiškaus atsakymo į pavadinime pateiktą klausimą. Neįmanoma gerai parduoti vien žinant produktą ar pardavimo įgūdžius. Net pati galingiausia intuicija arba „pardavimas iš širdies, visa siela klientui“ nepadės, jei negalime:

• suformuluoti mūsų pasiūlymo naudą
• nukreipti klientą į teisingą pasirinkimą

Išmok abu. Žinios apie produktą ir gebėjimas jį parduoti yra dvi tos pačios monetos pusės. Vienodai svarbūs ir vienas kitą papildantys.

Žiūrėk, nepraeik pro šalį...

Kiekvienam žmogui, ieškančiam tinkamo darbo ar organizacijos, kuriai reikia vieno ar kito specialisto, teko pasidairyti į svetaines, kuriose generuojamos laisvas darbo vietas ir CV. O šiandien aktualiausia organizacijų pristatoma laisva darbo vieta – pardavimų vadybininkas. Tokios laisvos darbo vietos yra pilnos reikalavimų ir sąlygų, ir kuo kūrybiškiau parašyta laisva darbo vieta, tuo daugiau atsakymų sulaukiama. Vieni į tokias laisvas vietas atsiliepia pirmą kartą, nusprendę išbandyti savo jėgas pardavimuose, kiti, jau išbandę jėgas šioje srityje, ieško šiltesnės vietos.

Asmeninės savybės

Pažiūrėkime, kokias savybes turi turėti pardavimų vadybininkas, taip pat pažvelkime į vieną iš svarbių sėkmingo pardavimų vadovo savybių.

Man pavyko dirbti tiek su pardavimų guru, tiek su jaunikliais, kurie dar tik pradeda plaukioti. Kai kurie jaunikliai greitai išauga į guru, o kitiems prireikia ilgai prisitaikyti, ko darbdavys dažnai negali sau leisti.

Visais minėtais atvejais veiksniai vaidina svarbų vaidmenį plėtojant ir pritaikant pardavimo vadovo asmenines savybes tiek praktikoje, tiek teoriškai. Pabandykime į juos pažvelgti. Ir pradėsime nuo asmeninių savybių.

Vienas baloje mato tik balą, o kitas, žiūrėdamas į balą, mato žvaigždes

Pirmiausia, žinoma, yra aktyvus noras dirbti pardavimų srityje ir tobulėti šia linkme. Be šios savybės nėra prasmės svarstyti kitus čia paminėtus dalykus. Juk bet kokios sėkmės išeities taškas yra noras.

Antra, žinios apie konkretų produktą, o gal ir produktų liniją, kurią vadovas pristato pirkėjui.

Trečia, tai tikrai yra pardavimo technikos išmanymas; norint lavinti šį įgūdį, dabar yra daug informacijos atviruose šaltiniuose ir, žinoma, jei darbdavys yra suinteresuotas tobulinti savo personalą ir padidinti pelną, jis tiesiog negailės organizavimo. mokymai ir seminarai šia kryptimi. Kaip žinia, investicijos į žinias duoda didžiausius dividendus.

Ketvirta, penkta, šešta... bendravimo įgūdžiai, gebėjimas kompetentingai derėtis, gebėjimas pasirinkti tinkamą prekę/paslaugą, kuri išspręs kliento problemą.

Visos minėtos savybės tiesiog būtinos aktyviam pardavimų vadybininkui ir jo efektyviam darbui, kuris turėtų duoti ne tik malonumą iš įdėtų pastangų, bet ir vaisių, tiek tolimesniam paties pardavimų vadovo tobulėjimui, tiek siekiant maksimalaus pelno. kuri yra skirta vadovui.

Geriausiai atlieka savo darbą tie, kurie geriausiai atlieka.

Dabar pažvelkime į savybes, kurios turi įtakos sėkmingam pardavimų vadybininkui.

Aukščiau išvardyti taškai yra bet kurio pardavimų vadybininko komponentas, be šių savybių vadovas neištvers net bandomojo laikotarpio darbe, arba pabėgs neatsigręžęs, arba bus atleistas. Tačiau kuo išsiskiria sėkmingas pardavimų vadovas? Tai, žinoma, yra pasitikėjimas. Pasitikėjimas, kuris savo ruožtu skirstomas į tris kategorijas:

• Pasitikėjimas savimi
• Pasitikėjimas produktu
• Pasitikėjimas įmone

Vadovas gali puikiai išmanyti visus parduodamus produktus, turėti puikią pardavimo techniką ir bendravimo įgūdžius bei tuo pačiu meistriškai derinti atsparumą stresui, tačiau be to branduolio, be to užsidegimo – pasitikėjimo viskas gali tapti veltui ir neefektyvu. .

Yra keletas būdų, kaip ugdyti pasitikėjimą ir asmenines savybes, bet pirmiausia tai darbas su savimi. Tam gali padėti ir pozityvus mąstymas, užsispyrimas, žinių ir įgūdžių, gyvenimiškos patirties tobulinimas, susidūrimas su nesėkmėmis (nereikia pasiduoti po pirmos nesėkmės), atsakingų sprendimų priėmimas, dalykinės literatūros skaitymas, seminarų, mokymų lankymas, pagyrimai. iš viršininkų, ir žinoma materialinių premijų.

Sėkmingas pardavimų vadovas – kūrybingas žmogus, kuris nemoka mąstyti pagal šabloną.

Niekada nevėlu tapti tuo, kuo nori būti.

_______________________________

Olga Katunina , IT bendrovės "InformConsulting" Integruotų sprendimų pardavimų skyriaus vadovas

#InformConsuling

#Plėsti galimybių horizontus

Sėkmingiausias pardavimų vadybininkai turi tas savybes, kurias išvardijame toliau. Kiekvienas iš mūsų turi daugumą šių savybių (o kai kurie turi visas!).

Akivaizdu, kad priklausomai nuo mūsų asmenybės ir patirties, visos šios savybės kiekviename iš mūsų pasireiškia skirtingai. Dabar paimkite popierių ir rašiklį ir įvertinkite žemiau išvardytas savybes dešimties balais.

1. Gebėjimas kelti tikslus, ryžtas

Kai tik nuspręsite, ko norite pasiekti, ko verta siekti, asmeniniam savęs tobulėjimui, mintyse įsivaizduokite, kad visa tai jau pasiekėte, ir pagalvokite, ką „padarėte, kad pasiektumėte rezultatą“. Pasikartosiu, jei aiškiai matysite tikslą, tuomet jums bus lengviau save motyvuoti, prisiversti imtis veiksmų tikslo link. Kuo jums svarbesnis jūsų tikslas, kuo daugiau jo norėsite, tuo didesnė jūsų sėkmė bus jūsų kelio rezultatas.

2. Didelis noras dirbti, savidisciplina

Noras gauti tai, ko nori, turi didžiulę galią. Tai gali pakeisti patirties ir mokymo trūkumą, mus išjudina ir verčia dirbti. Jei turi tikslą ir pastebi, kad tavo aktyvumas mažėja, mintyse pakurstyk savyje troškimą, galvok apie savo tikslą, galvok kaip tu to nori, kaip tapti sėkmingu, galvok kaip pasikeis tavo gyvenimas pasiekus tikslą !

3. Darbas entuziazmas, pasitikėjimas savimi

Atminkite, kad jūsų sėkmė priklauso nuo jūsų sugebėjimo pamaitinti save entuziazmo! entuziazmas galima palyginti su ramiu pasitikėjimu savimi, kylančiu iš žinių ir patvirtinamu patirtimi, pagrįsta susidūrimu su gyvenimo sunkumais.

4. Gebėjimas panaudoti žinias

Jei turite daug žinių, būtinai turite jomis pasinaudoti, kitaip šios žinios jus apsunkins kaip papildoma našta. Todėl stenkitės suvokti tik tą informaciją, kurią naudosite ateityje, susidraugaukite su žmonėmis, iš kurių galite daug pasimokyti.

5. Gera išvaizda

Sakykite, ar jums maloniau kalbėtis su draugišku ir besišypsančiu žmogumi, kuris lengvai atsako į jūsų klausimus? Pardavimuose labiau nei bet kur kitur labai svarbu mokėti padaryti pašnekovui malonų įspūdį, būti atviram bendravimui, šypsotis, parodyti susidomėjimą pirkėjo poreikiais. Šios savybės bus prioritetinės.

6. Tikėjimas geriausiu, teigiamas požiūris

Pats pardavimų vadybininko darbas lyginamas su sūpyne: arba pardavimų nėra, arba jų daug. Todėl parduodant visada privalai tikėti savo sėkmės žvaigžde, Dievu, sėkme, kuo tik nori, svarbiausia – tikėti geriausiu!

7. Noras duoti

Remdamasis savo patirtimi pardavimuose, galiu teigti, kad norint sulaukti lojalaus kliento ir įgyti jo pasitikėjimą, reikia jam kažką duoti (padovanoti). Tai gali būti Jūsų laikas, kurį skyrėte sprendžiant kliento klausimus, tai gali būti kompetentingos profesionalų konsultacijos, skambučiai, klientui reikalingos informacijos paieška... Nebijokite gaišti savo laiko, nes tik tada, kai išspręsite kliento problema, ar jis bus visiškai simpatiškas jumis pasitikėti ir bus pasirengęs su jumis dirbti (dažnai dirbti su jumis kaip atsakingu ir patikimu žmogumi).

8. Atkaklumas

Jei jūsų verslas nesiseka, niekada nepasiduokite, visada eikite į priekį, visada kovokite, kovokite iki pat pabaigos, kad galiausiai nesigailėtumėte dėl prarasto šanso, o galėtumėte drąsiai teigti, kad padarėte viską, ką galėjote!! !

9. Iniciatyvumas

Geriausia imtis iniciatyvos dėl rezultatų, žiūrint ir lyginant, kurie iš jūsų veiksmų tikrai veikia. Papasakoti vadovybei ar kolegoms apie savo sėkmę ar ne, priklauso nuo jūsų, tačiau prieš priimdami sprendimą gerai pagalvokite, nes ne visi žmonės palankiai priima kitų sėkmę.

10. Kūrybinė vaizduotė

Taip, taip, jums to tikrai prireiks kūrybinė vaizduotė, siekiant, remiantis pirkėjo pasakojimu, „sugalvoti“ problemą ir pasiūlyti priemonę (savo prekę) jai išspręsti.

11. Gebėjimas mokytis iš nesėkmių

Pagalvokite apie nesėkmingų sandorių priežastis, analizuokite savo klaidas be nereikalingų emocijų, tarsi iš išorės, kaip aprašyta mūsų kurse „“. Jei dažnai darote vieną ar daugiau klaidų, turite nedelsdami užsiimti saviugda.

12.

Pardavimų vadybininkams labai svarbu gebėti suprasti kito žmogaus požiūrį ir įsivaizduoti save savo vietoje. Taigi profesionalus pardavimų vadybininkas galės suprasti, kaip jaučiasi klientas, ir, remdamasis identifikuotomis kliento emocijomis, vykdyti pardavimus.

O svarbiausia – pardavimų vadybininkas turi patikti klientui. Kaip tai padaryti, sužinosite iš trumpų įdomių Jevgenijaus Kolotilovo mokymų:

Tai kaip? Kiek taškų surinkai? Svarbiausia, kad visos išvardintos savybės būtų jumyse, o jų ugdymas – praktikos ir laiko reikalas!