Analýza a hodnotenie sortimentnej politiky. Ahoj študent Analýza sortimentnej politiky organizácie

Odoslanie dobrej práce do databázy znalostí je jednoduché. Použite nižšie uvedený formulár

Študenti, postgraduálni študenti, mladí vedci, ktorí pri štúdiu a práci využívajú vedomostnú základňu, vám budú veľmi vďační.

Podobné dokumenty

Podstata sortimentnej politiky a kritériá pre tvorbu sortimentu maloobchodných podnikov. Analýza systému riadenia sortimentnej politiky obchodného podniku, vypracovanie odporúčaní a návrhov na jeho zlepšenie.

kurzová práca, pridané 23.03.2013


Vlastnosti marketingových technológií v systéme tvorby sortimentnej politiky cestovnej kancelárie. Životný cyklus služieb cestovného ruchu ako faktor optimalizácie rozsahu služieb. Vypracovanie odporúčaní k sortimentnej politike pre Tour Leader.

práca, pridané 29.07.2011


Pojem produktu, jeho klasifikácia a odrody, charakteristické znaky a znaky, riešenia v oblasti atribútov. Štruktúra a spôsoby formovania sortimentu. Plánovanie sortimentnej politiky s prihliadnutím na životný cyklus v podniku as "OCHAKOVO".

kurzová práca, pridané 10.08.2010


Zváženie cieľov, zámerov a princípov tvorby sortimentu na príklade podniku OJSC "KISM". Vykonanie analýzy zásob organizácie a zostavenie BCG matice za účelom vypracovania odporúčaní na optimalizáciu sortimentnej politiky spoločnosti.

práca, pridané 01.08.2011


Tvorba produktového radu, jeho plánovanie a princípy pre tvorbu vhodných podnikových politík. Analýza sortimentu a sortimentnej politiky ChTUP "VitKras", etapy vývoja opatrení na jeho zlepšenie a vyhodnotenie účinnosti.

práca, pridané 06.08.2012


Pojem sortiment a jeho ukazovatele. Vlastnosti sortimentnej politiky v maloobchodnej organizácii. Analýza vonkajšieho a vnútorného prostredia podniku. Vypracovanie návrhov na zlepšenie sortimentnej politiky nábytkového salónu Greta.

práca, pridané 3.12.2014


Zlepšenie sortimentu podniku ako prostriedku na uspokojenie potrieb všetkých skupín obyvateľstva. Hodnotenie marketingového prostredia Morgaushsky District Pool Českej republiky. Analýza účinnosti sortimentnej politiky na obvodnom oddelení hydiny. Vypracovanie odporúčaní na jeho zlepšenie.

kurzová práca, pridané 21.07.2011

0

Fakulta ekonomiky a manažmentu

KURZOVÁ PRÁCA

Analýza tvorby sortimentu a jeho optimalizácia na príklade obchodného reťazca Magnit

anotácia

Témou tejto práce je „Analýza tvorby produktového radu v maloobchodných podnikoch a jeho optimalizácia na príklade podniku“.

Práca obsahuje 68 strán, 19 grafických prvkov, 16 tabuliek, 15 použitých zdrojov, 8 príloh.

Teoretická časť obsahuje informácie o sortimente, klasifikácii sortimentu tovarov a služieb maloobchodného podniku; o ukazovateľoch sortimentu a faktoroch, ktoré ich ovplyvňujú, ako aj o princípoch, etapách tvorby sortimentu a monitorovaní jeho stavu v maloobchodných organizáciách.

V druhej kapitole práce je vykonaná analýza efektívnosti obchodných aktivít pri tvorbe sortimentu maloobchodných podnikov, vrátane organizačnej a ekonomickej podstaty podniku, analýza marketingových aktivít Magnit. obchodný reťazec a analýza tvorby sortimentu obchodného reťazca Magnit.

V tretej kapitole tejto práce sú uvedené odporúčania a opatrenia na zlepšenie sortimentu tovaru v sieti predajní Magnit, a to: skvalitniť sortiment, využívať nové druhy reklamných médií, využívať reklamné a multimediálne technológie v predajnej ploche.

Úvod

1 Teoretické základy tvorby sortimentu maloobchodného podniku

1. 1 Pojem sortimentu, klasifikácia sortimentu tovarov a služieb maloobchodného podniku

Záver

Príloha A

Príloha B

Príloha B

Príloha D

Príloha D

Príloha E

Príloha G

Príloha I

Úvod

Posledných pätnásť rokov bolo pre maloobchod v Rusku revolučných. Éra distribúcie sa vyvinula do éry konkurenčného maloobchodu, ako aj bezvládneho maloobchodu. Obchod v tom čase prešiel veľmi vážnymi štrukturálnymi zmenami a pre svoj vplyv na životnú úroveň obyvateľstva a jeho rozsah začal hrať zásadnú úlohu v ekonomike krajiny.

V Rusku sa produkcia spotrebného tovaru každým rokom zvyšuje. Rastie aj maloobchodný obrat družstevného aj štátneho obchodu.

Nárast spotreby produktov, ako aj nárast obchodného obratu si vyžaduje skúmanie spotrebiteľského dopytu. Jeho štúdium by malo byť v prvom rade „podriadené“ úlohe plnšieho uspokojovania všetkých druhov požiadaviek zákazníkov. Tento problém sa rieši zlepšením ukazovateľov sortimentu.

V súčasnosti v trhovej ekonomike sa sortiment rôzneho tovaru mnohonásobne zväčšil. Významnú časť sortimentu tvorí tovar nedostatočne vysokej kvality, ako aj produkty, ktoré nespĺňajú požiadavky moderného sveta.

Nesprávne posúdenie kvality produktu, neznalosť vlastností produktu, jeho vlastností, ako aj chyby pri jeho výbere môžu viesť k veľkým stratám a stratám, a to ako u veľkých podnikateľov, tak aj u bežných kupujúcich. Aby sme predišli situáciám opísaným vyššie, je potrebné mať základné znalosti o tovarovej náuke o rôznych skupinách tovarov.

Hlavným kritériom, podľa ktorého môžeme hodnotiť, či sú aktivity konkrétneho domáceho podniku úspešné, je trhová úspešnosť. Trhové príležitosti do značnej miery závisia od správne vyvinutej a dôsledne implementovanej produktovej politiky.

Štúdiom trhu, ako aj vyhliadok na jeho rozvoj môže podnik získať potrebné informácie, ktoré mu neskôr poslúžia na riešenie niektorých problémov priamo súvisiacich so zlepšovaním, riadením, ako aj tvorbou sortimentu tovarov a služieb. .

Strategický prístup je v našej dobe nevyhnutnou koncepciou riešenia problémov komoditnej politiky. Akékoľvek rozhodnutie musí urobiť podnik, nielen pri pohľade na súčasné záujmy, ale aj pri analýze toho, ako bude toto rozhodnutie „fungovať“ v budúcnosti. Tento prístup si vyžaduje určité úsilie.

Témou našej práce v kurze je „Analýza tvorby sortimentu v maloobchodných podnikoch a jeho optimalizácia na príklade podniku“.

V tejto kurzovej práci si povieme o tvorbe sortimentu na príklade siete predajní Magnit.

Sortiment tovarov a služieb, ako aj také ukazovatele ako úplnosť, šírka, štruktúra, stabilita, obnova výrazne ovplyvňujú dopyt zákazníkov a určujú, či je fungovanie daného podniku efektívne.

Na základe toho môžeme povedať, že zvolená téma je v moderných podmienkach trhovej ekonomiky celkom relevantná.

Účelom tejto práce v kurze je: vypracovať opatrenia a odporúčania na zlepšenie sortimentu tovaru v maloobchodných podnikoch.

Ciele práce v kurze sú:

1) študovať pojem „sortiment produktov, jeho ukazovatele a faktory, ktoré ich ovplyvňujú;

2) preštudujte si klasifikáciu sortimentu tovarov a služieb maloobchodného podniku „Magnit“

1 Teoretické základy pre analýzu tvorby sortimentu maloobchodného podniku

1. 1 Pojem sortimentu, klasifikácia sortimentu tovarov a služieb maloobchodného podniku

Súbor tovarov, ktoré sú prezentované na trhu a tiež klasifikované pomocou označenia spotrebiteľského účelu alebo priemyselného pôvodu, sa nazýva sortiment.

Sortiment môže odrážať rozdiely, ktoré existujú medzi službami a tovarom. Sortiment je logickým rozdelením ľubovoľnej zostavy formovanej podľa rôznych charakteristík do kategórií rôznych úrovní alebo do jednotlivých celkov. Okrem sortimentu tovaru existuje aj sortiment služieb, sortiment nápadov atď.

Slovo "sortiment" je slovo francúzskeho pôvodu. Každý autor to interpretuje inak. Napríklad význam slova sortiment podľa Efremovej: sortiment je súbor rôznych druhov a druhov tovaru v obchodnej prevádzke alebo súbor výrobkov vo výrobnej organizácii. Význam slova sortiment podľa Ozhegova: sortiment je dostupnosť, výber akéhokoľvek tovaru, položiek alebo ich odrôd. Význam slova sortiment podľa Sysoeva: sortiment je zoznam tovaru predávaného v obchode, zostavený podľa odrôd, druhov, typov, veľkostí a značiek. Význam slova sortiment podľa Snigereva: sortiment je súbor tovarov, ktoré sú kombinované podľa jednej alebo viacerých vlastností. Význam slova sortiment podľa Vinogradovej: sortiment je odrazom medziodvetvových a sektorových proporcií, ktoré sú súčasťou produktovej ponuky.

Sortiment môže plnšie charakterizovať výsledky činnosti organizácie, ako aj odvetvia, ktoré vyrábajú spotrebný tovar, a obchod s organizáciou výroby tohto tovaru a je potrebné ho považovať za jeden z najdôležitejších faktorov určujúcich takéto pojmy. ako stupeň rovnováhy ponuky a dopytu na určitom komoditnom trhu.

Sortiment produktov je súbor tovarov, ktoré sa kombinujú alebo kombinujú podľa určitej vlastnosti alebo súboru vlastností, ktorými môžu byť: farba, druh, veľkosť a pod.

V závislosti od spotrebného tovaru možno rozlíšiť dva druhy sortimentu tovaru: obchodný a priemyselný.

Výrobný sortiment tovaru je zoznam tovarov, ktoré vyrábajú určité podniky, ktoré sú združené buď odvetviami priemyslu alebo poľnohospodárstva.

Obchodný sortiment je zoznam tovaru, ktorý bol vybraný na predaj v maloobchodných predajniach. Tento sortiment zahŕňa množstvo rôznych položiek, ako aj druhov produktov, ktoré sú vyrábané priamo organizáciami v rôznych priemyselných odvetviach, ale aj poľnohospodárstve.

Podiel všetkých druhov tovarov v štruktúre sortimentu obchodného podniku je určený špecializáciou podniku, jeho spotrebiteľským dopytom, materiálnou a technickou základňou, ako aj ďalšími faktormi. Z tohto dôvodu sa predpokladá, že obchodný sortiment je súbor tovarov, ktoré sú vytvorené podľa určitých charakteristík a sú určené na uspokojenie dopytu v určitom časovom bode.

Zabezpečenie primeranej úrovne služieb zákazníkom, ako aj rast ekonomickej výkonnosti obchodnej spoločnosti do značnej miery závisí od správnej tvorby sortimentu.

Marketingové prístupy zamerané na rozvoj sortimentnej politiky maloobchodnej organizácie by mali vychádzať z preferencií spotrebiteľov a zároveň musia zabezpečiť dostatočnú mieru ziskovosti spoločnosti, ktorá má možnosť vybrať si zo širokej škály produktov ponúkaných oboma stranami. samotného výrobcu a malých a veľkých veľkoobchodníkov.

Sortimentná politika je tvorba sortimentu tovaru v závislosti od finančnej situácie organizácie, jej strategických cieľov, ako aj potrieb trhu. Sortimentná politika zvyčajne sleduje dlhodobé ciele.

Vytvorenie sortimentnej politiky a jej implementácia sú potrebné na riadenie objemu zisku, určenie podmienok pre zlomové fungovanie spoločnosti a tiež na predpovedanie vlastných investícií do rozvoja podnikania.

Tvorba sortimentnej politiky a jej realizácia začína byť obzvlášť dôležitá, keď existuje sloboda výberu určitých činností. Sortimentná politika predpokladá dostupnosť informácií o dynamike cien, charakteristikách tovaru, trhových segmentoch, úrovni zahranično-ekonomických vzťahov so zahraničím a makroekonomických trendoch. Všetky tieto faktory sú potrebné na stanovenie podmienok pre rovnovážne riadenie masy zisku a zlomovú prácu na také účely, ako je daňová optimalizácia, prognózovanie možných investícií vlastných prostriedkov na rozvoj podnikania.

Operatívna analýza, čo je analýza rovnováhy, je jedným z nástrojov, pomocou ktorých môžete tento problém vyriešiť. Táto analýza je založená na činnostiach, ktoré sú zamerané na určenie prechodných ukazovateľov, ktoré umožňujú postupne od seba oddeliť tržby a náklady spoločnosti.

Ďalším krokom je odstránenie aj polofixných nákladov.

Tento ukazovateľ sa nazýva „prah ziskovosti“ - ide o príjem, ktorý zabezpečuje úplné pokrytie všetkých nákladov. Tu je zisk nulový.

V rámci operatívnej analýzy existuje možnosť nájsť hranicu ziskovosti celého podniku a samostatného druhu tovarov a služieb. Práve schopnosť každého produktu byť „zodpovedný“ za svoju finančnú situáciu tvorí základ pre tvorbu sortimentnej politiky podniku.

Znakmi triedenia sortimentu sú faktory ako umiestnenie tovaru v obchode alebo priemysle, šírka pokrytia tovarom, ako aj miera uspokojenia potrieb a pod.

Je potrebné rozlišovať medzi obchodným sortimentom, sortimentom a sortimentom. V širšom zmysle sa nomenklatúra vzťahuje na zoznam termínov, názvov alebo kategórií, ktoré sa používajú v akomkoľvek odvetví techniky alebo vedy atď.

Klasifikácia sortimentu je nasledovná:

1) podľa umiestnenia tovaru:

a) priemyselný sortiment je súbor tovaru, ktorý vyrába výrobca podľa svojich výrobných možností;

b) obchodným sortimentom je súbor tovarov tvorený obchodnými podnikmi s prihliadnutím na ich spotrebiteľský dopyt, špecializáciu a materiálno-technickú základňu;

c) rozsah služieb je súbor služieb ponúkaných spotrebiteľom. Podľa stupňa podrobnosti sa tento druh sortimentu, podobne ako sortiment tovaru, delí na tri typy: špecifický, skupinový a vnútrodruhový.

2) pokiaľ ide o pokrytie produktov:

a) jednoduchý sortiment je súbor tovarov reprezentovaný malým počtom druhov, skupín, ako aj názvov, ktoré uspokojujú obmedzený počet potrieb;

b) komplexný sortiment je súbor tovarov reprezentovaný značným počtom druhov, skupín, odrôd a názvov tovarov, ktoré sa líšia dizajnom, surovinami, ako aj inými vlastnosťami a uspokojujú všetky druhy ľudských potrieb;

c) ucelený sortiment je súbor tovaru, ktorý zahŕňa veľké množstvo druhov, podskupín, odrôd, ako aj názvov, ktoré patria do skupiny rovnorodých, ale líšia sa v určitých individuálnych vlastnostiach;

d) zmiešaný sortiment je súbor rôznych typov, skupín, názvov, ktoré sa vyznačujú širokou škálou funkčných účelov.

3) podľa stupňa uspokojenia potrieb:

a) racionálny sortiment je súbor tovarov, ktorý čo najplnšie uspokojuje reálne odôvodnené potreby a zabezpečuje maximálnu kvalitu života na určitom stupni rozvoja vedy a techniky;

b) optimálny sortiment je súbor tovaru, ktorý uspokojuje skutočné potreby so získaním maximálneho priaznivého efektu pre spotrebiteľa s minimálnymi nákladmi na vývoj výroby, návrh a dodanie spotrebiteľovi.

4) podľa stavu v konkrétnom čase:

a) skutočný sortiment je súbor tovaru dostupný v konkrétnej firme predávajúceho alebo výrobcu;

b) prognózovaný sortiment je súbor tovarov, ktoré budú potrebovať na uspokojenie očakávaných potrieb.

5) podľa povahy uspokojovaných potrieb:

a) hlavný sortiment je súbor tovaru zameraný na bežné potreby hlavných skupín spotrebiteľov;

6) sprievodný sortiment je súbor tovaru, ktorý plní pomocné funkcie a nesúvisí s hlavnými pre daný podnik.

b) podľa štruktúry sortimentu:

a) skupinový sortiment tovaru tvorí zoznam skupín výrobkov, ktoré sú formulované na základe homogenity surovín, z ktorých boli vyrobené, ako aj spôsobu výroby a spotrebiteľského účelu;

b) skupinový sortiment tvorí zoznam jednotlivých veľkosúhrnných druhov služieb: zdravotníctvo, školstvo, bytové a komunálne služby, predškolské zariadenia, spoje, doprava, osobné služby a pod.;

c) v rámci skupinového sortimentu je súbor homogénnych výrobkov, ktoré spájajú spoločné vlastnosti a uspokojujú podobné potreby. Toto je detailný popis sortimentu skupiny;

d) sortiment je súbor tovarov rôznych názvov a druhov, ktoré uspokojujú podobné potreby;

e) podrobne sa uvádza typ rozsahu služieb

veľké súhrnné typy služieb;

f) vnútrodruhový sortiment tovaru je sortiment, ktorý zahŕňa odrody tovaru v rámci jednotlivých druhov;

g) vnútrodruhový rozsah služieb tvorí zoznam konkrétnych prác vykonaných v rámci určitého druhu služby.

1. 2 Sortimentné ukazovatele a faktory, ktoré ich ovplyvňujú

Sortiment každého podniku, každého maloobchodu alebo veľkoobchodu, možno charakterizovať vďaka sústave ukazovateľov. Tento prístup je potrebný na implementáciu procesu riadenia sortimentu na vedeckom základe, a to organizovať jeho tvorbu, plánovať a tiež regulovať sortiment, stimulovať predaj a motivovať predajcov.

Uveďme zoznam týchto ukazovateľov.

Šírka sortimentu je počet skupín a podskupín tovaru, ktoré sú zahrnuté v sortimente predajne. Sortimentná štruktúra obchodných domov, ako aj špecializovaných predajní sa v obrate odlišuje podielom na zásobách.

Hĺbkou sortimentu je počet druhov a odrôd, ako aj názvy tohto tovaru v rámci určitých skupín a podskupín v sortimente predajne.

Hĺbka a šírka sortimentu je nevyhnutná pre formovanie ponuky a rozloženie miery rizika. Toto je znázornené v tabuľke 1.

Tabuľka 1 - Alternatívy obchodného sortimentu podľa šírky a hĺbky

Vďaka širokému sortimentu majú kupujúci dojem z množstva rôznych produktov. Práve to priťahuje rôzne kategórie spotrebiteľov. S týmto sortimentom sa firma dokáže lepšie prispôsobiť neustálym zmenám dopytu na trhu. Je však ťažké to zvládnuť, pretože produkty, po ktorých je nízky dopyt, môžu zostať nepovšimnuté.

Jednoduchosť je hlavnou výhodou úzkeho sortimentu.

Šírka aj hĺbka sortimentu musia byť zvolené s ohľadom na ciele a zámery, ktoré si predajca stanovil.

Ruský spotrebiteľ nakúpi v priemere približne 150 položiek tovaru, chce si však tento tovar vybrať z veľkého množstva rôznych súvisiacich produktov a dúfa, že sa objavia nové, lepšie produkty. Ak má predajňa všetky skupiny tovaru, tak vzniká dojem hojnosti, no nezaručuje to vysoké tržby.

Hĺbka obchodného sortimentu môže byť nadmerná. Niekedy môže veľké množstvo položiek v jednej skupine produktov sťažiť rozhodovanie o kúpe.

Medzi ukazovatele sortimentu patrí aj jeho udržateľnosť.

Stabilný sortiment produktov na predajni vedie k skráteniu času zákazníka stráveného hľadaním produktov a pomáha pri štandardizácii všetkých obchodných a technologických procesov a operácií. Stabilitu možno určiť podľa nasledujúceho vzorca:

Ku = 1 - Оn/n*а,

kde Ku je koeficient ustáleného sortimentu tovaru v určitom období;

O1, O2,... Zap - počet druhov tovaru, ktorý nebol v čase kontroly v predaji;

a - počet druhov tovaru, ktoré sú uvedené vo vypracovanom zozname sortimentu; n - počet kontrol.

Optimálna hodnota koeficientu stability sortimentu tovaru v predajni počas štvrťroka by nemala byť nižšia ako:

0,90 pre supermarkety a obchody s potravinami;

0,80 obchodné domy;

0,75 predajne obuvi a odevov;

0,85 predajne galantérie, domácnosti a športových potrieb.

Tento ukazovateľ možno nazvať podmienený, vzhľadom na to, že v mnohých obchodoch so sortimentom niekoľkých tisíc kusov je často jednoducho nemožné skontrolovať počet chýbajúceho tovaru.

Ďalším ukazovateľom sortimentu je jeho dĺžka. Vzhľadom na obmedzený priestor na pultoch predajní je potrebné vždy udržiavať optimálne množstvo tovaru. Sortiment sa považuje za krátky, ak sa pri pridávaní nových produktových jednotiek zvýši zisk. Sortiment sa považuje za príliš dlhý, ak sa odstránením jednotiek produktu zvýši zisk.

Doposiaľ neexistujú normy, ktoré by upravovali ukazovatele sortimentu (okrem ukazovateľa udržateľnosti), t. j. ukazovatele nevyjadrujú úspešnosť sortimentu, ale len charakterizujú jeho skutočnú štruktúru. Preto sa pri formovaní sortimentu často využívajú skúsenosti iných firiem.

Štruktúra sortimentu je pomer druhov, skupín a odrôd, ako aj podskupín tovaru, ktoré tvoria sortiment predajne. Štruktúra je charakterizovaná ukazovateľmi hĺbky, ako aj šírky. Má rozhodujúci význam v procese organizácie jeho formovania v konkrétnom obchode.

Existujú dva koncepty makro- a mikroštruktúry sortimentu v podniku aj v obchode.

Makroštruktúra je vzťah medzi produktovými skupinami priamo v celkovom sortimente. Mikroštruktúra je pomer druhov a odrôd v každej skupine produktov.

Pre udržanie sortimentu v súlade s dopytom obyvateľstva zohrávajú dôležitú úlohu pojmy ako stálosť sortimentu tovaru v predajni a jeho kompletnosť.

Kompletnosť sortimentu zodpovedá skutočnej dostupnosti produktov na predajni, ktorá je schválená v súlade so zoznamom sortimentu.

Úplnosť sortimentu je charakterizovaná koeficientom úplnosti a vypočíta sa pomocou vzorca:

Kp = Rf/Rn,

kde Kp je koeficient úplnosti sortimentu predajne k určitému dátumu;

RF - skutočný počet druhov tovaru v čase kontroly;

Рн - počet druhov tovaru, ktorý je uvedený v povinnom zozname sortimentu.

Pre čo najobjektívnejšie posúdenie sortimentu výrobkov je potrebné určiť jeho úplnosť za jednotlivé obdobia na základe údajov získaných z viacerých kontrol sortimentu predajne. Na tento účel vypočítajte koeficient stability sortimentu pomocou nasledujúceho vzorca:

Bush = Р1 + Р2 + Рз +... + Рn/ Рн*n,

kde Kust je koeficient stálosti sortimentu tovaru v predajni za obdobie (mesiac, štvrťrok, rok);

P1, P2, Pz, Pn - skutočný počet druhov tovaru v čase jednotlivých kontrol;

Рн je počet druhov tovaru uvedených v zozname sortimentu;

n - počet kontrol.

Udržateľnosť alebo inak povedané stálosť sortimentu je teda nepretržitá dostupnosť tovaru na predaj podľa jeho odrôd, ako aj podľa druhov, ktoré boli uvedené v zozname sortimentu.

Obnova sortimentu je doplnenie sortimentu o najnovšie typy produktov v súlade so sortimentnou politikou spoločnosti. Sortiment obchodu by sa mal aktualizovať až o 10 % ročne.

Osobitné miesto medzi ukazovateľmi, ktoré charakterizujú stav sortimentu, zaujíma jeho ukazovateľ ziskovosti.

Rentabilita obchodného sortimentu je sortimentná zostava, ktorá vo svojom súhrne zabezpečuje podnikateľským subjektom vopred plánovanú výšku čistého zisku, a to určitý previs príjmov nad výdavkami za predaj tovaru a daňové a nedaňové platby. .

Je potrebné poznamenať, že kladné hodnotenie stavu sortimentu podniku alebo predajne podľa všetkých vyššie opísaných ukazovateľov zabezpečuje v mnohých ohľadoch z ekonomickej stránky účelnú obchodnú činnosť podniku na maloobchodnom trhu.

Ukazovatele charakterizujúce sortiment konkrétneho podniku alebo predajne ovplyvňuje mnoho faktorov.

Vplyv vyššie uvedených faktorov skúmajú v procese prieskumu trhu marketingoví špecialisti, ako aj špecialisti z obchodného oddelenia obchodnej spoločnosti. Všetky faktory sú zvyčajne rozdelené na všeobecné špecifické.

Všeobecné faktory nezávisia od konkrétnych prevádzkových podmienok spoločnosti. Všeobecné faktory sa delia na:

1) sociálne. Patria sem sociálne zloženie obyvateľstva, úroveň kultúry, sociálne zabezpečenie obyvateľstva, charakter pracovnej činnosti;

2) ekonomické. Ide o vývoj výroby tovaru, úroveň príjmov obyvateľstva a zdroje jeho vzdelania, vývoj ekonomiky oblasti pôsobenia, ceny tovarov a pod.;

3) demografické. Patria sem rodové a vekové zloženie, počet a štruktúra rodín, profesijné zloženie obyvateľstva a pod.;

4) národné – každodenné. Patria sem národnostné zloženie obyvateľstva, tradície, morálka a zvyky;

5) prírodné a klimatické. Patrí medzi ne geografická poloha (mestá, dediny), podnebie, prírodné zdroje a ďalšie.

Špecifické faktory odrážajú špecifické prevádzkové podmienky spoločnosti.

Pri určovaní šírky sortimentu sa berie do úvahy:

1) úloha tohto obchodu v systéme obchodných služieb;

2) prítomnosť iných obchodov v oblasti činnosti a ich špecializácia;

3) typ a kapacita spoločnosti;

4) charakteristiky segmentov;

5) dopravné spojenie.

Pri určovaní hĺbky sortimentu sa berie do úvahy:

1) úroveň príjmu podľa segmentu;

2) špecifickosť dopytu v rámci segmentov;

3) veľkosť predajnej plochy a vlastnosti, parametre vybavenia.

Vplyv majú aj faktory ako dopyt. Ale najprv sa musí komerčný aparát rozhodnúť, v ktorých segmentoch bude táto obchodná organizácia pôsobiť. Túto prácu vykonávajú špecialisti marketingového oddelenia, ako aj obchodní špecialisti v procese marketingového výskumu na základe výsledkov komplexnej štúdie maloobchodných podnikov v určitom regióne.

Preto je pri formovaní sortimentu tovaru na maloobchodnom trhu potrebné mať spoľahlivé informácie o štruktúre dopytu, jeho objeme, dynamike jeho vývoja, vlastnostiach a charaktere dopytu po jednotlivých tovaroch a medzi rôznymi skupinami. kupujúcich.

Nevyhnutné je aj pravidelné monitorovanie prevádzkového prostredia podniku, ako aj jeho obchodnej organizácie. Je to potrebné na to, aby bolo možné včas vykonať zmeny alebo niektoré úpravy v procese formovania sortimentu konkrétneho podniku alebo maloobchodu alebo veľkoobchodu.

1. 3 Zásady, etapy tvorby sortimentu a sledovanie jeho stavu v maloobchodných organizáciách

Vytváranie sortimentu je proces výberu skupín, druhov a odrôd tovaru.

Tvorba sortimentu predajne musí byť v súlade so strategickými cieľmi spoločnosti, ako aj s jej sortimentnou politikou.

Pri tvorbe sortimentu v maloobchode je potrebné brať do úvahy rôzne faktory. toto:

1) objem, štruktúra a obsah dopytu cieľových spotrebiteľov;

2) sortimentný profil predajne;

3) ziskovosť podniku a jednotlivých skupín výrobkov;

4) materiálno-technickú základňu podniku, jeho zabezpečenie skladovými priestormi a vybavením;

Obchodná služba organizácie maloobchodu po zhrnutí informácií o faktoroch ovplyvňujúcich obchodný sortiment vytvára sortiment s prihliadnutím na základné ustanovenia, ktoré majú nemenný význam a obsah, t. j. s prihliadnutím na zásady konštrukcie obchodného sortimentu. Tieto princípy sú znázornené v tabuľke 2.

Tabuľka 2 - Zásady tvorby obchodného sortimentu

Tvorba sortimentu sa uskutočňuje v niekoľkých etapách:

1) je potrebné určiť profil sortimentu, ako aj smer špecializácie predajne v súlade s vopred vybranou obchodnou stratégiou na maloobchodnom trhu s prihliadnutím na špecializáciu existujúcej maloobchodnej siete v danej oblasti a sortimentná stratégia konkurentov;

2) v predajni je potrebné založiť štruktúru sortimentu. V tejto fáze je potrebné určiť kvantitatívny pomer jednotlivých skupín tovarov. Aj tu sú údaje spojené s plánovanými ukazovateľmi obchodu a ziskovosťou skupín a podskupín produktov;

3) je potrebné určiť rozloženie jednotlivých skupín, ako aj podskupín tovaru vo veľkosti spotrebiteľských komplexov a mikrokomplexov;

4) je potrebné vybrať vnútroskupinový sortiment na základe charakteristických znakov, prepojiť ho s konkrétnou oblasťou predaja a ziskovosťou tovaru.

V kooperatívnom obchode sa na prvom stupni zakladá skupinový sortiment výrobkov podľa predajne. Táto práca by sa mala zvyčajne vykonávať prostredníctvom distribúcie sortimentu medzi všetkými maloobchodnými obchodnými spoločnosťami, ktoré sa nachádzajú v oblasti činnosti regionálnej spotrebiteľskej spoločnosti.

Distribúcia sortimentu medzi obchodné organizácie v družstevnom obchode sa uskutočňuje podľa zásad sortimentnej politiky, to znamená, že sortiment každodenných výrobkov sa najčastejšie sústreďuje v predajniach „Universam“, „Produkty“, „Tovar každodennej potreby“ , ako aj v špecializovaných predajniach potravinárskych a nepotravinárskych výrobkov komplexného sortimentu sú sústredené v obchodných domoch a špecializovaných predajniach.

Vytvorenie skupinového sortimentu produktov pre rôzne typy firiem nám umožňuje určiť úlohu a miesto každého druhu a celkový systém obchodných služieb pre obyvateľstvo.

V druhej fáze tvorby sortimentu je potrebné vykonať výpočty štruktúry skupinového sortimentu pre každú konkrétnu obchodnú spoločnosť, to znamená určiť kvantitatívne vzťahy jednotlivých skupín výrobkov. Štruktúra sortimentu skupiny je stanovená s prihliadnutím na štandardnú veľkosť predajne, jej umiestnenie, plánované ukazovatele a ďalšie faktory.

Na základe vyššie uvedeného môžu byť fázy tvorby obchodného sortimentu prezentované vo forme obrázku 1.

Dôležitou úlohou je vytvorenie usporiadanej štruktúry sortimentu. Na určenie optimálneho pomeru rôznych skupín tovarov, ktoré sú zaradené do jednotlivých kategórií, je potrebné použiť BCG maticu a ABC analýzu.

V štruktúre obchodného sortimentu je potrebné zohľadniť fázy životného cyklu produktu. Analýza sortimentu pomocou matice BCG sa vykonáva umiestnením produktov, ktoré sú v rôznych fázach životného cyklu, do jedného zo štyroch polí matice. Sú znázornené na obrázku 2.

Produkt – „emisie“ zaberajú malý podiel na trhu. Musia dosahovať vysoké miery rastu predaja. Tento produkt je vo fáze uvedenia na trh, čo si vyžaduje marketingové úsilie. Ďalší osud tohto produktu sa predpovedá na základe skúsených predajov. „Emisný“ produkt sa môže stať „hviezdnym“ produktom, alebo môže prestať byť žiadaný a stať sa „psím“ produktom, alebo okamžite opustiť trh.

Obrázok 1 - Etapy tvorby obchodného sortimentu

Úspech tohto produktu závisí od toho, či sa bude kupovať opakovane. „Hviezdy“ sú produkty obchodu, ktoré výrazne prevyšujú objemy predaja produktov konkurenčného obchodu a majú trh, ktorý rastie najrýchlejším tempom. Hviezdne produkty si vyžadujú veľa marketingového úsilia. Keďže cieľom maloobchodnej obchodnej spoločnosti je dosiahnuť maximálny zisk, vo vzťahu k „hviezdičkovým“ produktom možno použiť dve možnosti stratégie.

Prvou možnosťou je použiť stratégiu skimmingu, ak konkurenčné firmy nemajú podobné produkty. V druhej možnosti sa spoločnosť snaží zvýšiť objem predaja produktov, aby udržala krok s tempom rastu trhu a maximalizovala obrat.

Obrázok 2 – Matica „Rast – podiel na trhu“ (BCG)

Postupom času sa „hviezdne“ produkty presúvajú do kategórie „dojných kráv“. Dojné kravy zaberajú pomerne veľký podiel na trhu s nízkou mierou rastu. Takéto produkty sú vo fáze zrelosti alebo vo fáze nasýtenia. Tieto produkty sú zákazníkom známe, sú žiadané, a preto si nevyžadujú výrazné marketingové úsilie. Mnoho produktov dojných kráv sa môže časom presunúť do ďalšej fázy svojho životného cyklu. V tomto prípade sa zmenia na tovar - „psy“, ktoré zaberajú malý podiel na trhu.

Klasickým nástrojom na štúdium štruktúry sortimentu je ABC analýza. Táto metóda slúži na analýzu efektívnosti zavedenia rôznych sortimentných skupín a porovnanie efektívnosti jednotlivých produktov v rámci jednej sortimentnej skupiny. Ak pri analýze hĺbky obchodného sortimentu, ktorý obsahuje 20 položiek tovaru, prvé štyri poskytujú 80 % objemu predaja, ďalšie štyri poskytujú 10 % a všetky ostatné predstavujú zvyšných 10 %, potom je to pomerne typický obrázok, ktorý charakterizuje sortimentné bloky A, B a C. Použitie tohto modelu má však protirečenie: ak maloobchodná spoločnosť zavádza do svojho sortimentu len produkty, ktoré tvoria najväčší podiel nákladov a ziskov, teda bloky A resp. B, potom bude sloboda výberu klienta obmedzená, čo môže následne viesť k zníženiu celkových ziskov. Maloobchodníci priťahujú pozornosť zákazníkov na produkty prostredníctvom merchandisingu a prvkov služieb, ale úzky sortiment môže mať negatívny vplyv na celkové tržby.

Aplikácia matematických metód na analýzu obchodného sortimentu prebieha pomocou štandardizovaných programov. Existujú aj štandardizované počítačové programy pre simplexné metódy. Pomáhajú analyzovať hodnotu jednotlivých položiek, ktorých cieľom je vytvorenie optimálneho obchodného sortimentu, ktorý maloobchodnej spoločnosti prinesie najväčší zisk. Táto analýza sa vykonáva s cieľom optimalizovať hĺbku obchodného sortimentu. Pomocou expertnej analýzy sa získavajú údaje o zisku, ktorý bol získaný z predaja každého produktu. Ak viete, aký celkový zisk plánuje spoločnosť získať z predaja určitej sortimentnej skupiny, je potrebné zaviesť horné a dolné prijateľné obmedzenia požadovaného zisku. Je potrebné posúdiť, do akej miery ovplyvní vyradenie jednotlivých produktových jednotiek zo zoznamu všeobecného sortimentu celkový zisk. Vo všeobecnosti je možnosť využitia matematických metód pri riadení maloobchodného sortimentu predmetom špeciálneho výskumu.

V procese sledovania stavu sortimentu treba brať do úvahy, že kontrola nemôže byť samoúčelná. Strategickou úlohou kontroly je včasná regulácia sortimentu plne v súlade s dopytom zákazníkov s cieľom zvýšiť objem a rýchlosť predaja a vytvoriť udržateľný imidž obchodu. K tomu je potrebné vypracovať a nainštalovať efektívny systém riadenia v obchode, ktorý by zahŕňal stálu vnútornú kontrolu a reguloval sortiment. Na tento účel sa vyvíja motivačný systém pre predajcov. V tomto smere je efektívna práca prevádzkových manažérov obchodného parketu.

2 Analýza efektívnosti obchodných aktivít pri tvorbe sortimentu maloobchodných podnikov

2. 1 Organizačný a ekonomický charakter siete predajní Magnit

Organizačné a ekonomické charakteristiky podnikov sú popisom určitého podniku, jeho druhu činnosti, napríklad, v ktorom segmente trhu táto spoločnosť pôsobí, čo vyrába, aké zariadenia sa používajú, ako aj ktorá spoločnosť ich dodáva, kapacita, ak existujú továrne alebo divízie, aké sú a podobne, tiež kedy boli otvorené, postavené, forma vlastníctva, účastníci alebo akcionári spoločností, názov, ako aj popis tovaru, ktorý podnik vyrába, veľkosť základného imania, hodnoty akcií a ich počtu a pod.

Ako objekt výskumu v tejto kurzovej práci bola vybraná sieť predajní Magnit.

Táto spoločnosť rýchlo rastie. To všetko sa deje vďaka profesionalite zamestnancov, aktívnej marketingovej stratégii, ako aj rozširovaniu sortimentu, ktorý neustále zvyšuje svoj podiel na ruskom trhu všeobecne, ako aj na trhu mesta Omsk. a oblasť Omsk. Spoločnosť venuje osobitnú pozornosť programom propagácie produktov, pričom využíva všetky potrebné nástroje, medzi ktoré patrí: vonkajšia reklama, noviny, časopisy a PR akcie. Magnit sa vo svojej činnosti zameriava na záujmy svojich spotrebiteľov, zamestnancov spoločnosti, partnerov a samozrejme spoločnosti.

Hodnoty obchodného reťazca Magnit:

1) čestnosť;

2) úprimnosť;

3) venovanie sa spoločnosti;

4) zamerať sa na rozvoj a rast personálu v rámci spoločnosti;

5) neustále zlepšovanie profesionality;

6)zlepšenie úrovne služieb pre klientov;

7) poskytovanie mimoriadne kvalitných produktov.

V súčasnosti išlo o uzavretú akciovú spoločnosť "Magnit", 10. januára 2006 sa názov spoločnosti úplne zmenil na otvorenú akciovú spoločnosť "Magnit". Spoločnosť je v súčasnosti právnickou osobou fungujúcou na základe zakladateľskej listiny, ako aj právnych predpisov Ruskej federácie.

Hlavným cieľom otvorenej akciovej spoločnosti je dosahovanie zisku.

TS "Magnit" je:

Líder na trhu z hľadiska počtu maloobchodných zariadení a ich oblasti pokrytia v Rusku;

Priemerná denná návštevnosť je viac ako 10 miliónov ľudí.

Cieľové publikum:

Približne 50 % spotrebiteľov verí, že ich rodinný príjem je priemerný;

Veľký počet klientov TS "Magnit" sú ľudia vo veku 25-45 rokov;

Tretina bežných zákazníkov jazdí vlastným autom;

Takmer polovica rodín, ktoré sú pravidelnými zákazníkmi, má auto.

Otvorená akciová spoločnosť "Magnit" pôsobí v:

Prenájom nehnuteľností;

Veľkoobchod s mliečnymi výrobkami;

Veľkoobchod s mäsom, ktorý zahŕňa hydinu, mäsové výrobky a konzervy;

Veľkoobchod s nealkoholickými nápojmi;

Veľkoobchod s jedlými olejmi a tukmi;

Veľkoobchod s alkoholickými nápojmi, okrem piva;

Veľkoobchod s cukrom;

Veľkoobchod s pivom;

Veľkoobchod s cukrárskymi výrobkami;

Veľkoobchod s rybami a morskými plodmi;

Veľkoobchod s čajom, kávou, kakaom a korením;

Veľkoobchod s múčnymi cukrárskymi výrobkami;

Veľkoobchod s hotovými potravinárskymi výrobkami;

Veľkoobchod s múkou a cestovinami;

Veľkoobchod so soľou;

Veľkoobchod s obilninami;

Veľkoobchod s čistiacimi prostriedkami;

Veľkoobchodný predaj toaletného a pracieho mydla;

Veľkoobchod s kozmetikou a parfumami, okrem mydla;

Ostatný maloobchod v nešpecializovaných predajniach;

Maloobchod v nešpecializovaných predajniach, predovšetkým s potravinami, nápojmi a tabakovými výrobkami;

Koordinácia činností dcérskych spoločností;

Realizácia všetkých druhov zahraničnej ekonomickej činnosti;

Iné druhy činností, ktoré nie sú v rozpore so zákonom.

TS "Magnit" je jedným z popredných maloobchodných reťazcov, ktoré obchodujú s potravinami v Rusku.

TS "Magnit" pracuje na zlepšení blahobytu svojich spotrebiteľov tým, že im ponúka kvalitný tovar za dostupné ceny pre každodenné potreby. Obchodná sieť je zameraná na klientov s rôznymi úrovňami príjmov. Preto sieť predajní funguje v 4 formátoch: hypermarket, večerka, kozmetika a Family Magnit.

TS "Magnit" je lídrom v počte predajní a v oblasti, kde sa tieto predajne potravín nachádzajú. Dňa 31.12.2012 Bolo to 6 884 predajní, z toho 126 hypermarketov, 6 046 predajní vo formáte „večierka“, 692 predajní Magnit Cosmetic a 20 predajní Magnit Family.

Predajne TS "Magnit" sa nachádzajú v 1 605 osadách Ruskej federácie. Predajne TS Magnit sa otvárajú vo veľkých aj malých mestách.

Pomocou výkonného logistického systému je možné rýchle dodanie tovaru do predajní maloobchodných reťazcov. Pre zabezpečenie vysokej kvality skladovania produktov a ich dodávania má spoločnosť distribučnú sieť, ktorá zahŕňa 18 distribučných centier. Vlastný vozový park v počte približne štyri a pol tisíc vozidiel umožňuje včasné doručenie tovaru do predajní maloobchodného reťazca.

TS "Magnit" je jednou z popredných maloobchodných spoločností z hľadiska objemu predaja v Rusku. Príjmy za rok 2012 dosiahli 448 661,13 milióna rubľov.

Okrem toho je TS "Magnit" jedným z najväčších zamestnávateľov v Rusku. Dnes je počet zamestnancov viac ako 180 tisíc ľudí. TS "Magnit" bol niekoľkokrát ocenený titulom "Najlepší zamestnávateľ roka".

Organizačná štruktúra riadenia spočíva vo vytvorení vertikálnej štruktúry moci. Okrem toho to znamená zriadenie moci manažmentom spoločnosti nad spoločnosťou.Organizačná štruktúra TS "Magnit" je lineárno-funkčná. V ktorej predstavenstvo dohliada na všetkých zamestnancov obchodného reťazca. Obrázok 3 zobrazuje schému organizačnej štruktúry TS "Magnit".

Obrázok 3 - Organizačná štruktúra TS "Magnit"

Stratégia rozvoja je:

Každý rok otvoriť približne 50 hypermarketov a najmenej 500 obchodov so zmiešaným tovarom;

Rozšírte sieť, rozvíjajte ju v nedostatočne rozvinutých regiónoch a tiež zvýšte počet maloobchodných predajní na Sibíri a Uralu;

Zlepšiť logistické procesy pre čo najefektívnejšie riadenie prepravných tokov;

Rozvíjať vlastný dovoz, zvyšovať podiel priamych dodávok čerstvého ovocia a zeleniny;

Vytvorte multiformátový obchodný model, ktorý bude spĺňať potreby klientov s rôznymi úrovňami príjmu.

Každý podnik vedie ročné alebo štvrťročné výkazy. Existujú rôzne formy podávania správ. Napríklad:

Formulár č.1 - súvaha;

Formulár č.2 - výkaz ziskov a strát.

Práve tieto dokumenty boli použité pri analýze finančnej situácie TS Magnit.

Vo formulári č. 1 vidíme, ako sa každoročne menia ukazovatele ako krátkodobý a dlhodobý majetok, krátkodobé a dlhodobé záväzky, kapitál.

Formulár č. 2 uvádza ukazovatele ako výnosy, náklady, zisk, výdavky a pod. Vďaka týmto ukazovateľom je možné analyzovať, či je činnosť podniku vo vykazovanom alebo predchádzajúcom období zisková alebo stratová. Tieto ukazovatele za posledné 3 roky sú podrobnejšie uvedené v tabuľke 3.

Hlavnými faktormi rastu zisku sú zvýšenie príjmov z predaja, ako aj zníženie nákladov na tovar, ktorý sa predáva v súlade s podmienkami dodávateľských zmlúv. Tržby sú ovplyvnené objemom predaného tovaru a jeho cenami. Ak prvý faktor závisí od spoločnosti, potom druhý faktor bude závisieť od mnohých okolností.

Na základe nižšie uvedenej tabuľky môžeme konštatovať, že príjmy TS Magnit vo forme výnosov za posledné 3 sledované obdobia vzrástli. V roku 2010 dosiahli výnosy 2810,6 tisíc rubľov av roku 2012 sa zvýšili takmer 2-krát v porovnaní s rokom 2010. Okrem príjmov z partnerstva sa zvýšil aj zisk za rok. V roku 2010 to bolo 409,4 tisíc rubľov, ale o 2 roky neskôr sa zvýšilo 4-krát. Okrem toho sa zvýšil aj hrubý zisk. V treťom sledovanom období bola jeho veľkosť 4947,2 Dynamika týchto ukazovateľov je znázornená na obrázku 4.

Tabuľka 3 - Dynamika ukazovateľov tvorby zisku za roky 2010-2012

Obrázok 4 - Dynamika ukazovateľov za 3 sledované obdobia v TS "Magnit"

V každom podniku okrem rastu tržieb a zisku neustále rastú aj výdavky.

Výška nákladov je spojená s predajom, likvidáciou a iným odpisom dlhodobého majetku a iného majetku okrem hotovosti, tovaru a výrobkov.

V TS „Magnit“ sú to predajné výdavky, administratívne výdavky, výdavky na daň z príjmov, ako aj náklady na predaný tovar a služby.

Predajné náklady, ktoré určujú obstarávaciu cenu, zahŕňajú náklady na prírodné zdroje použité pri výrobe tovaru, základné a pomocné materiály, suroviny, energiu, palivo, pracovné zdroje, dlhodobý majetok a ostatné prevádzkové náklady a nevýrobné náklady.

Administratívne náklady sú náklady, ktoré nie sú klasifikované ako výrobné ani distribučné náklady.

Výdavky na daň z príjmov predstavujú celkovú sumu splatných a odložených daňových nákladov (úspor), zohľadnených pri výpočte čistého zisku (straty) za účtovné obdobie.

Náklady - všetky náklady (výdavky) vynaložené podnikom na výrobu a predaj (predaj) výrobkov alebo služieb.

Tabuľka 4 - Náklady na TS "Magnit"

Dynamika výdavkov je jasne znázornená na obrázku 5.

Hlavnou úlohou analýzy tvorby a rozdelenia zisku je identifikovať trendy, ako aj proporcie, ktoré sa vyvinuli pri rozdeľovaní zisku za vykazovaný rok v porovnaní s predchádzajúcim rokom. Na základe výsledkov analýzy budú vypracované odporúčania zamerané na zmenu pomerov v rozdeľovaní zisku a jeho čo najracionálnejšie využitie.

Obrázok 5 - Dynamika výdavkov vo vozidle Magnit

Na obrázku 5 môžeme jasne vidieť každoročné zvyšovanie nákladov. Najvyšším ukazovateľom nákladov je ukazovateľ predajných nákladov. V roku 2012 to bolo 2814,8 tisíc rubľov. ďalším najväčším ukazovateľom sú administratívne náklady. V porovnaní s predajnými nákladmi v roku 2012 bola výška administratívnych nákladov v rovnakom vykazovanom období 30-krát nižšia ako v predchádzajúcom období. Najmenšia suma peňazí sa odpočítava do výdavkov na daň z príjmov. Nákladová cena sa v treťom sledovanom období prudko zvýšila a dosiahla 495,6 tisíc rubľov.

TS "Magnit" vykonáva maloobchod prostredníctvom siete vlastných predajní. Spoločnosť sa snaží zabezpečiť, aby v nej boli len kompetentní, zodpovední a priateľskí zamestnanci. Sieť predajní Magnit spolupracuje nielen s najlepšími dodávateľmi a uprednostňuje lokálnych výrobcov, ale úspešne rozvíja aj vlastnú výrobu.

2. 2 Analýza marketingových a obchodných aktivít siete predajní Magnit

Marketingové prostredie podniku je súbor, ktorý zahŕňa subjekty a sily, ktoré pôsobia mimo firmy a ovplyvňujú schopnosť firmy nadväzovať a udržiavať úspešné vzťahy so spotrebiteľmi.

Riadenie v rámci podniku, ako aj riadenie podniku ako trhovej entity, sú dve úrovne v hierarchii riadenia. Sú medzi sebou v úzkom spojení. Spojenie sa odráža v dialektickej jednote vnútorného a vonkajšieho prostredia podniku.

Vonkajšie prostredie podniku je niečo, čo je dané. Vnútorné prostredie podniku je reakciou na vonkajšie prostredie.

Vonkajšie prostredie zahŕňa všetky faktory, ktoré majú priamy vplyv na činnosť podniku. Vonkajšie prostredie je kombináciou faktorov, medzi ktoré patria ekonomické, demografické, politické, prírodné, kultúrne a technické faktory. Toto je znázornené na obrázku 6.

Obrázok 6 - Vnútorné a vonkajšie prostredie podniku Potenciál podniku, ako aj jeho schopnosti charakterizuje vnútorné prostredie.

Prispôsobenie podniku neustálym zmenám vonkajších podmienok, napriek tomu, že existujú vnútorné schopnosti - to je podstata marketingového riadenia spoločnosti.

Interné marketingové prostredie zahŕňa charakteristiky a prvky nachádzajúce sa v samotnej firme. toto:

1) kvalifikácia personálu a jeho zloženie;

2) finančné možnosti;

3) manažérske schopnosti a kompetencie;

4) využitie technológie;

5) image podniku;

6) skúsenosti spoločnosti na trhu.

Charakteristika marketingových schopností je jednou z najdôležitejších súčastí interného prostredia.

Vnútorné prostredie vozidla Magnit:

1) kvalifikácia personálu a jeho zloženie:

Špecialisti z času na čas absolvujú odbornú rekvalifikáciu.

2) finančné možnosti:

Príjmy za rok 2012 dosiahli 448 661,13 milióna rubľov.

3) skúsenosti spoločnosti na trhu:

Spoločnosť existuje a rozvíja sa takmer 20 rokov.

Vonkajšie prostredie vozidla Magnit:

Trh s vozidlom Magnit je hlavným externým prostredím. Pozostáva z konkurentov a zákazníkov, produktov, preto spoločnosť prijala určité zásady:

1) poskytovať služby, ktoré spĺňajú potreby a očakávania trhu;

2) zamerať sa na dialógy so zákazníkom;

3) je potrebné neustále študovať konkurentov;

4) je potrebné neustále sa prispôsobovať meniacemu sa prostrediu.

Potreby potenciálnych klientov:

1) kvalita služieb;

2) kvalita produktu;

3) slušné a chápavé zaobchádzanie s pracovníkmi;

4) primerané ceny.

Po zvážení vonkajšieho ako aj vnútorného prostredia firmy je potrebné vytvoriť SWOT analýzu, ktorá pomôže určiť silné a slabé stránky firmy. Je uvedený v tabuľke 5.

Marketing si dnes vyžaduje oveľa viac, než len vytvorenie produktu, ktorý uspokojí všetky potreby zákazníka, jeho primeranú cenu a zabezpečenie jeho dostupnosti pre cieľových spotrebiteľov. Podniky komunikujú so svojimi spotrebiteľmi a klientmi, respektíve nestrácajú s nimi kontakt. Zároveň by v obsahu všetkej komunikácie určitej spoločnosti nemalo byť nič zbytočné a náhodné, pretože v opačnom prípade môže spoločnosti hroziť zníženie zisku z dôvodu vysokých nákladov na komunikáciu v dôsledku spôsobenej škody. k obrazu spoločnosti.

Tabuľka 5 - SWOT analýza TS "Magnit"

	možnosti
	Pridávanie nových produktov; Dostatočná popularita, ako aj vysoká kvalifikácia personálu spoločnosti; Kontrola kvality, neúspešné správanie konkurenčných podnikov môže poskytnúť príležitosť držať krok s rastom trhu.	Vládna politika, zvýšená konkurencia, inflácia a rastúce dane môžu ovplyvniť implementáciu stratégie; Sláva môže pridať výhodu v súťaži; Zmena vkusu zákazníkov.
	Neúčasť personálu na rozhodovaní; Znížiť cenovú hladinu, dane a clá pri zachovaní priemernej cenovej hladiny. To vám umožní získať nadmerný príjem.	Vznik nových konkurentov a vysoké ceny zhoršia konkurenčnú pozíciu; Nepriaznivá vládna politika; Neúčasť personálu na rozhodovaní.

Keďže obchodný reťazec pôsobí na trhu so silnou konkurenciou, je pre neho najlepšou voľbou kombinovaná stratégia, ktorá je zameraná na realizáciu vlastných výhod a je zameraná na hlboký prienik a geografický rozvoj trhu.

PEST analýza je užitočným nástrojom na pochopenie pozície podniku, trhu a potenciálu podniku. PEST analýza môže pomôcť obchodnému manažérovi analyzovať pozíciu externého prostredia spoločnosti a tiež pomôcť identifikovať najdôležitejšie faktory. Tabuľka 6 uvádza analýzu PEST vehikula Magnit.

V súčasnosti podniky, ktoré majú záujem o zisk, dávajú marketingu osobitné miesto pri organizácii svojich aktivít. Marketingové oddelenie TS "Magnit" zabezpečuje určitý súbor opatrení, ktorých účelom je zvýšiť ziskovosť tohto podniku.

Tabuľka 6 - PEST analýza TS "Magnit"

Politico legálne	Ekonomický	Sociálne kultúrne	Technologické faktory
1) pracovná legislatíva; 2) daňový systém; štát regulácia	1) výrobné náklady; 2) miera inflácie; 3) výmenný kurz; 4) miera nezamestnanosti.	1) demografické zmeny; 2) zmeny v životnom štýle; 3) zmeny vkusu a preferencií zákazníkov; 4) sociálna mobilita spotrebiteľov; 5) úroveň vzdelania.	1) vznik nových produktov; 2) najnovšie technológie; 3) automatizácia kontroly kvality; 4) pokročilé technologické metódy spracovania.

Marketingový komunikačný mix pozostáva zo štyroch hlavných spôsobov ovplyvňovania:

2) propaganda;

3) podpora predaja;

4) osobný predaj.

Každý prvok má svoje špecifické komunikačné techniky.

Je potrebné zvážiť každý z hlavných prostriedkov vplyvu zahrnutých v komplexe marketingovej komunikácie na príklade obchodných reťazcov Magnit.

Prvým prostriedkom je reklama. Táto sieť predajní to aktívne využíva vo svojej komunikačnej politike. Podnik Magnit šíri reklamu rôznymi spôsobmi. Patria sem tlačené médiá aj vonkajšia reklama.

1) vytvorenie určitej úrovne vedomostí o produktoch ponúkaných spotrebiteľom;

2) formovanie imidžu reťazca týchto obchodov;

3) vytvorenie priaznivého postoja k sieti Magnit;

4) povzbudenie spotrebiteľa, aby sa vrátil do tejto siete;

5) nabádanie zákazníkov k nákupu tovaru ponúkaného sieťou obchodov Magnit;

6) podpora predaja dodávaného tovaru a tovaru vlastnej výroby;

7) zrýchlenie obchodného obratu siete;

8) túžba urobiť tohto klienta trvalým.

TS "Magnit" využíva rôzne spôsoby distribúcie reklamy, ako sú: vonkajšia reklama, printové médiá.

Vonkajšia reklama zohráva obrovskú úlohu v procese podpory predaja. V súčasnosti sa ulice mesta zmenili na bojisko, o pozornosť každého okoloidúceho sa zvádza krutý boj. Z tohto boja môžete vyjsť víťazne iba vtedy, ak je prístup k tvorbe a dizajnu reklamného plagátu moderný a dosť kreatívny. Tieto informácie sú zobrazené na obrázku 7.

Reklamné plagáty TS „Magnit“ sú celkom zapamätateľné, stručné, ľahko pochopiteľné a tiež určené pre cieľové publikum. Ich dizajn a aplikované farby priťahujú pohľady okoloidúcich, čo neustále ovplyvňuje návštevnosť predajní tohto reťazca.

Zákazníci, ktorí vstúpia do predajne Magnit TS, určite uvidia reklamné informácie vyvesené na sklenených dverách vo vestibule. Tento typ umiestnenia reklamy bude 100% viditeľný, pretože bude viditeľný pri vchode aj pri východe z obchodného reťazca. To je znázornené na obrázku 8.

Nálepky si tiež na 100% všimnú všetci zákazníci predajne, tak tí, ktorí odchádzajú, aj tí, ktorí do predajne vstupujú. Tento typ reklamy bude vždy relevantný. Toto je znázornené na obrázku 9.

Vonkajšia reklama je jedným z najefektívnejších spôsobov, ako upútať pozornosť zákazníkov, a je tiež spôsobom, ako sprostredkovať nové informácie. Vzhľadom na umiestnenie hypermarketov TS Magnit v blízkosti hlavných mestských diaľnic sa rádius pokrytia mnohonásobne zvyšuje. Toto je znázornené na obrázku 10.

Mestský formát je po vonkajšej reklame druhým najpopulárnejším reklamným médiom. Keďže vo vnútri je podsvietenie, toto médium je možné používať vo dne aj v noci. Týmto spôsobom môžete upútať väčšiu pozornosť potenciálnych spotrebiteľov. Toto je znázornené na obrázku 11.

Obrázok 11 - Mestský formát TS "Magnit"

Stella sa zvyčajne nachádza pri vchode do hypermarketov TS Magnit. Ide o veľkú masívnu reklamnú stavbu na kovovom stĺpe, ktorá sa týči 16 m nad zemou. Toto reklamné médium priťahuje veľkú pozornosť. Toto je znázornené na obrázku 12.

Obrázok 12 - Stella TS "Magnit"

„Indoor Video“ je nový sľubný reklamný formát. Mimovoľne priťahuje pozornosť klienta. Plazmové panely sú umiestnené v oblastiach s najvyššou návštevnosťou. To je znázornené na obrázku 13.

Obrázok 13 - „Interiérové ​​video“ vo vozidle Magnit

Na to, aby bola firma úspešná, je tiež potrebné mať webovú stránku. TS "Magnit" má takúto webovú stránku. Je uvedený v prílohe G.

Pomocou tejto stránky je možné získať informácie pre nákupcov aj partnerov, dozvedieť sa o vlastnej produkcii siete, zistiť, aké voľné miesta sú momentálne k dispozícii, a tiež je tu možnosť zanechať vlastnú recenziu tejto siete.

Druhým prostriedkom zahrnutým do komplexu marketingovej komunikácie je propaganda. Propaganda je podľa definície Philipa Kotlera neosobná podpora predaja produktu alebo služby, ako aj sociálne hnutie, ktoré je založené na šírení komerčne dôležitých informácií o nich v printových aj elektronických médiách.

Dnes je cieľom PR aktivít nadviazať obojsmernú, vzájomnú komunikáciu, ktorá je zameraná na identifikáciu spoločných predstáv a spoločných záujmov. Nie je zodpovednosťou firmy udržiavať vzťahy s tlačou. Ak sa verejnosť zaujíma o aktivity TS Magnit, potom je v tomto prípade udržiavanie vzťahov s tlačou nevyhnutnou súčasťou úspešnej politiky podniku a je neoddeliteľnou súčasťou celého zoznamu zodpovedností organizácie. Médiá budú neustále zverejňovať materiály a správy o tomto reťazci predajní. Možnosť výrazného zníženia pravdepodobnosti skreslení, ako aj nepresností v podávaní správ, bude len vtedy, keď bude pomoc poskytnutá aj samotnej tlači. Okrem toho sa tieto vzťahy využívajú aj na reklamné účely. Hlavným komunikačným prostriedkom medzi TS Magnit, ako každá iná organizácia, a jej klientmi je tlačené slovo. V tomto smere zohráva „vlastná osoba“ v systéme tlačeného slova úlohu jedného z najsilnejších prostriedkov marketingovej komunikácie. TS "Magnit" vyvinul svoj vlastný firemný štýl, ktorý na prvý pohľad ľahko rozpoznajú obyvatelia mesta Omsk a ďalších miest Ruskej federácie, v ktorých sa nachádzajú aj predajne TS "Magnit". Ich vlastný štýl spočíva v špeciálnom znaku, vo forme a type písma, ktorým bol napísaný názov tejto organizácie, a tu majú farby tohto znaku osobitný význam, pretože ich kombinácia priťahuje pohľady okoloidúcich. Znak tejto organizácie je znázornený na obrázku 14.

Obrázok 14 - Znak vozidla "Magnit"

Podpora predaja je tretím prostriedkom. Podpora predaja je marketingová aktivita, ktorá sa líši od reklamy, osobného predaja a propagandy. Stimuluje nákupy zákazníkov a efektivitu predajcov, napríklad výstavy, rôzne demonštrácie. Realizácia podujatí, ktoré sú zamerané na stimuláciu predaja, sa v súčasnosti v obchodných reťazcoch Magnit čoraz viac rozvíja a predstavuje efektívny a lacný spôsob, ako prilákať potenciálnych zákazníkov. Táto sieť využíva podporu predaja na:

1) zvýšenie objemu predaja v krátkodobom horizonte;

2) zachovať záväzok spotrebiteľa voči tomuto konkrétnemu obchodnému reťazcu;

3) uviesť akýkoľvek nový produkt na ruský trh a trh regiónu Omsk, to zahŕňa tovar vlastnej výroby aj dodávané výrobky;

4) podporovať rôzne nástroje propagácie.

TS "Magnit" sa tiež zameriava na stimuly kvôli:

1) možnosti osobného kontaktu s potenciálnymi klientmi;

2) veľký výber nástrojov na podporu predaja;

3) možnosť kupujúceho získať niečo cenné, ako aj získať veľké množstvo informácií o spoločnosti;

4) príležitosti na zvýšenie pravdepodobnosti neplánovaného nákupu.

A nakoniec posledným prvkom je osobný predaj. Podľa

Osobný predaj je podľa Philipa Kotlera verbálna prezentácia produktu, ktorá prebieha počas rozhovoru s jedným alebo viacerými potenciálnymi spotrebiteľmi za účelom predaja.

Táto forma obchodovania sa stáva najúčinnejšou v nasledujúcich fázach:

Vytváranie názorov a preferencií spotrebiteľov;

Vykonanie úkonu, akým je kúpna zmluva.

V TS "Magnit" každý predajca vie, že je akýmsi prostredníkom medzi firmou a spotrebiteľom. V tomto prípade hrá predávajúci

úloha zdroja informácií o kvalite produktov, želaniach zákazníkov, aké produkty sú, prečo sú alebo nie sú úspešné a pod. Pomocou týchto informácií sa upravuje politika tejto siete, ako aj systém propagácie ponúkaných produktov ako celku.

Všetci predajcovia TS „Magnit“ tiež jasne chápu štruktúru podniku a aké ciele si kladie.

Spolu s tým sa vykonáva aj kvalitatívne hodnotenie predajcu, konkrétne sa hodnotí jeho kvalifikácia, hĺbka vedomostí o produkte, spoločnosti, jej klientoch, konkurentoch a pod.

Je potrebné poznamenať, že manažéri tejto siete neustále pracujú na zlepšovaní prevádzky predajného automatu, pretože je veľmi efektívny pri riešení niektorých marketingových problémov a tiež výrazne prispieva k zisku podniku.

2. 3 Analýza tvorby sortimentu obchodného reťazca Magnit

Tvorba sortimentu tovaru je najdôležitejším faktorom v živote moderného obchodného podniku.

Tvorba sortimentu má vplyv na predaj. To umožňuje riadiť podiel na hraničnom príjme, ako aj na čistom zisku.

Sortimentná matica je efektívna metóda na identifikáciu faktorov a prvkov, ktoré sú mimoriadne dôležité z rôznych faktorov. Robia to preto, aby dosiahli svoje ciele. Hlavné faktory pri tvorbe sortimentu:

Identifikujte cieľových zákazníkov;

Určite cenové rozpätie;

Vytvorte klasifikátor sortimentu;

Určite šírku a hĺbku sortimentu podľa kategórie produktov;

Určite počet zastúpených značiek/dodávateľov;

Definujte koncepty a formát obchodnej divízie.

Musíte tiež zvážiť:

Čas prítomnosti produktov na trhu;

Analýza tohto produktu od konkurencie;

Súčasné trendy na trhu.

Sortiment TS "Magnit" v tejto kurzovej práci bude analyzovaný podľa katalógu produktov "Rodinný hypermarket "Magnit" (platný od 13. marca do 26. marca), ktorý je uvedený v prílohe E.

Šírka sortimentu je počtom druhov, odrôd, ako aj názvov homogénnych a heterogénnych skupín.

Skutočná šírka je skutočný počet druhov, odrôd a názvov tovaru, ktoré sú k dispozícii.

Základná zemepisná šírka je zemepisná šírka, ktorá sa berie ako základ porovnania.

Koeficient šírky je pomer skutočného počtu druhov, odrôd, ako aj názvov tovarov homogénnych a heterogénnych skupín k základnému.

Šírka sortimentu vozidiel Magnit je uvedená v tabuľke 7.

Tabuľka 7 - Šírka sortimentu vozidiel "Magnit"

názov	Skutočná zemepisná šírka, ks.	Základná šírka všetkého na trhu, ks.	Koeficient zemepisnej šírky, %
vlastné výroby
Produkty
Kozmetika/domácnosť

Na základe šírky sortimentu môžeme konštatovať, že sortiment vozidla Magnit je zastúpený nad hranicou 50 % v porovnaní s konkurenciou. To umožňuje úspešne konkurovať na trhu. Ale rozšírenie pozícií sortimentu predstavuje 20 položiek. To umožňuje maloobchodnému reťazcu zvýšiť svoju možnú ponuku. Úplnosť sortimentu je schopnosť súboru produktov homogénnej skupiny uspokojovať rovnaké potreby. Skutočný ukazovateľ úplnosti možno charakterizovať pomocou skutočného počtu druhov, odrôd, ako aj názvov tovarov homogénnej skupiny. Základný ukazovateľ úplnosti možno charakterizovať pomocou regulovaného alebo plánovaného množstva tovaru homogénnej skupiny. Koeficient úplnosti je pomer skutočného ukazovateľa úplnosti k základnému. Kompletnosť sortimentu je uvedená v tabuľke 8.

Tabuľka 8 - Kompletnosť sortimentu vozidiel "Magnit"

Je veľmi ťažké stanoviť možnosť, že jedna odroda môže nahradiť druhú. Ukazovateľ úplnosti sortimentu však ukazuje, že takmer 54 % tovaru domácej výroby uspokojuje potreby v tomto druhu, takmer 68 % uspokojuje potreby výrobkov a takmer 64 % uspokojuje potreby kozmetiky a domácej chémie. Sortiment je v tomto prípade racionálny, pretože počet názvov produktov je dostatočne veľký na to, aby extrémne veľkým počtom názvov uspokojil akékoľvek potreby zákazníkov. Stabilita sortimentu je schopnosť súboru produktov uspokojiť dopyt po rovnakých produktoch. Charakteristickým znakom takýchto produktov je stabilný dopyt po nich. Udržateľnosť sortimentu možno charakterizovať pomocou koeficientu udržateľnosti. Koeficient udržateľnosti je pomer počtu druhov, odrôd a názvov produktov, ktoré sú medzi zákazníkmi stabilne žiadané, k celkovému počtu druhov, odrôd a názvov produktov rovnakých homogénnych skupín. Stabilita sortimentu je uvedená v tabuľke 9.

Tabuľka 9 - Stabilita sortimentu vozidiel Magnit

Takmer polovica prezentovaných produktov je stabilne žiadaná, a to aj napriek rozdielom v preferenciách zákazníkov.

Po produkte je stály dopyt, a to istým spôsobom nielen pre jeho chuť, ale aj pre jeho „pohodlnú“ nízku cenu.

Novinkou sortimentu je schopnosť súboru produktov uspokojovať meniace sa potreby prostredníctvom nových produktov.

Novosť sortimentu možno charakterizovať pomocou dvoch ukazovateľov. Sú to: skutočná obnova a stupeň obnovy.

Koeficient obnovy alebo stupeň obnovy je pomer počtu nových produktov k celkovému počtu položiek produktu. Aktualizácia sortimentu je uvedená v tabuľke 10.

Aktualizácia nepôsobí ako jeden z hlavných smerov sortimentnej politiky obchodného reťazca. Práve naopak – vsádza sa na neustále preferencie spotrebiteľov. TS Magnit sa však snaží uvádzať novinky, čo sa im celkom darí.

Tabuľka 10 - Aktualizácia radu vozidiel Magnit

Myšlienka analýzy ABC je založená na známom Paretovom princípe: „Za väčšinu možných výsledkov je zodpovedný relatívne malý počet príčin“, v súčasnosti známejšie ako „pravidlo 20:80“. Živé príklady tohto pravidla: „20 % tovaru prináša 80 % zisku“; "20% zákazníkov prináša 80% obratu." ABC analýza vehikula Magnit je uvedená v tabuľke 11.

Tabuľka 11 - ABC analýza vehikula Magnit

	Praclík "Vyborgsky"
	Pečeňové palacinky
	Otrubový chlieb
	Maslové sušienky “Kurabiye”
	Vyprážané zemiaky s hubami a cibuľou
	Šalát "Vitamín"
Produkty	Syr "údený vrkoč"
	Káva "čierna karta"
	Tavený syr "Viola"
	Ovsené vločky "Zázrak"
	Nektár „Moja rodina“
	Čipsy "leňošenie"
	Pohánka "Uvelka"
	Lecho "Picanta"
	Zelený čaj
	Maslo 72,5% "Prostokvashino"
	Margarín "Rama"
	Kyslá smotana 25% "Prostokvashino"
	Kvass "ruský darček"
	Mlieko 3,5% "Prostokvashino"
	Kefír 3,2% "Prostokvashino"
	Šok. sladkosti "lastovička"
	Tvaroh "101 zŕn + smotana"
	Suché raňajky "Dansonia"

	Čokoláda "Sladko"
	Biela fazuľa "Globus"
	Majonéza "Pán Ricco"
Kozmetika	Plienky Haggis
	Šampón "Hlava a ramená"
	Orálna bi zubná kefka
	Antiperspirant "Dove"
	Prací prášok "Bi-Max"
	Zubná pasta zmiešaná s medom
	Čistič skla "Mr. Muscle"
	Johnson's detský kúpeľový výrobok
	Prostriedok na umývanie riadu "Sorti"

Môžeme teda konštatovať, že z analýzy ABC vyplynulo, že hlavný podiel na obrate predajne Magnit TS tvorí tovar ako mliečne výrobky, pekárenské výrobky, čaj, maslo, ktoré patria do skupiny B. Výrobky – syry, káva, palacinky patriace do skupiny A sú nevyhnutné pre vývoj a sú potrebné ďalšie akcie na podporu predaja, napríklad vo forme zníženia ceny alebo rozšírenia sortimentu.

Tu môžete použiť aj maticu BCG. Podstata modelu: BCG matica predpokladá, že spoločnosť, aby zabezpečila produktívny, ziskový dlhodobý rast, musí vytvárať a získavať finančné prostriedky z úspešných podnikov na vyspelých trhoch a investovať ich do rýchlo rastúcich atraktívnych nových segmentov, čím sa posilní postavenie svojich produktov a služieb v nich s cieľom dosiahnuť udržateľnú budúcu úroveň príjmov. Ciele modelu: BCG analýza sa používa na určenie priorít vo vývoji sortimentných jednotiek spoločnosti, umožňuje nám určiť smery budúcich investícií a vypracovať dlhodobé stratégie rozvoja pre každú sortimentnú jednotku.

Na vývoj tohto modelu som vybral produkty zo skupiny produktov „Produkty“. Konkrétne: tavený syr „Viola“, čaj „Greenfield“, mlieko 3,5% „Prostokvashino“, čokoláda „Sladko“, majonéza „Mister Ricco“.

Údaje sú uvedené v tabuľke 12 a tabuľke 13.

Tabuľka 12 - Výpočet trhového podielu tovaru

Tabuľka 13 - Konštrukcia BCG matice podľa objemu zisku

Možno vyvodiť tieto závery:

1) prvým krokom je rozhodnúť o osude produktu „Čokoláda Sladko“. Tento produkt je potrebné vylúčiť zo sortimentu. Ak je trhová kapacita veľká, môžete sa pokúsiť z tohto produktu urobiť „dojnú kravu“. To si vyžaduje programy na zlepšenie produktu.

2) podniku chýbajú „hviezdy“. Je potrebné zvážiť možnosť vývoja produktu „Mr. Ricco Majonéza“ (posilnenie konkurenčných výhod, rozvoj znalostí o produkte). Ak nie je možné rozvinúť existujúce „problémové deti“ na „hviezdy“, zvážte vytvorenie nových produktov, ktoré by toto miesto mohli zaujať.

3) hlavný dôraz pri podpore by sa mal klásť na produkty „Mlieko 3,5 % Prostokvashino“ a „Čaj na zelenej lúke“, keďže tie zabezpečujú prevažnú časť predaja. Cieľom tu bude udržať si pozíciu.

4) nízky podiel tohto produktu, je potrebné zvýšiť počet nových produktov a vývoja. Vyviňte existujúci produkt „Mr. Ricco Majonéza“ a vytvorte konkurenčné výhody.

3 Odporúčania a opatrenia na zlepšenie sortimentu tovaru v sieti predajní Magnit

Po analýze činnosti TS „Magnit“ môžeme zdôrazniť niektoré z jeho nedostatkov:

Úzky sortiment produktov;

Obchodný reťazec sa málo venuje dizajnu predajnej plochy.

Zvážme riešenie každého problému samostatne.

Manažment sortimentu je jednou z hlavných činností každej spoločnosti. Toto smerovanie je dôležité najmä v kontexte prechodu na trhovú ekonomiku, kedy klient venuje zvýšenú pozornosť kvalite a sortimentu produktov. Od efektívnosti práce s vyrábanými výrobkami závisí veľké množstvo rôznych ekonomických ukazovateľov spoločnosti a podielu na trhu. Analýzou svetových skúseností môžeme konštatovať, že prvenstvo v súťaži dostanú tí, ktorí sú najkompetentnejší v riadení sortimentu a ovládajú aj spôsoby jeho implementácie.

Plánovanie a riadenie sortimentu Magnit TS je neoddeliteľnou súčasťou marketingového oddelenia. Ani vopred premyslené predajné a reklamné plány nedokážu eliminovať následky oveľa skôr urobených chýb ani pri plánovaní sortimentu.

Vytvoreniu sortimentu predchádza vývoj konceptu sortimentu. Ide o cielené budovanie optimálnej produktovej ponuky, budovanie vylepšenej štruktúry sortimentu, pričom za základ treba v tomto prípade vychádzať požiadavky zákazníkov, ako aj potrebu zabezpečiť čo najefektívnejšie využitie finančných, technologických a iné zdroje na výrobu a predaj tovaru s nízkymi nákladmi.

Sortimentná koncepcia Magnit TS je sústava ukazovateľov, ktoré charakterizujú možnosti lepšieho rozvoja sortimentu rôznych produktov. Medzi tieto ukazovatele patrí: frekvencia a úroveň obnovy sortimentu, rôznorodosť typov produktov, úroveň a cenové pomery produktov tohto typu a ďalšie. Cieľom sortimentnej koncepcie TS "Magnit" je orientácia spoločnosti na výrobu a predaj produktov, ktoré by viac zodpovedali štruktúre, ako aj rôznorodosti dopytu zákazníkov.

Ak je potrebné vyvinúť systém na vytváranie sortimentu tovaru TS „Magnit“, bude pozostávať z nasledujúcich hlavných bodov:

1) určiť súčasné a budúce potreby zákazníkov, analyzovať spôsoby používania určitých produktov a vlastnosti správania zákazníkov, kriticky zhodnotiť tovar predávaný a vyrábaný maloobchodným reťazcom v rovnakom rozsahu z pohľadu zákazníka;

2) zhodnotiť existujúce analógy konkurentov v rovnakých oblastiach;

3) rozhodovať o tom, ktoré produkty by sa mali pridať do sortimentu a ktoré by z neho mali byť vylúčené z dôvodu zmien v úrovni konkurencieschopnosti; či má podnik diverzifikovať svoje produkty do iných oblastí výroby podniku, ktoré presahujú jeho zabehnutý profil;

4) zvážiť návrhy na vytvorenie nových produktov, zlepšenie existujúcich produktov, ako aj nové metódy a oblasti použitia produktov;

5) vykonávať testy tovaru s prihliadnutím na potenciálnych zákazníkov s cieľom určiť súlad s ohľadom na kvalitu, štýl, cenu, názov, balenie, službu atď.

Pozrime sa podrobne na každý bod týkajúci sa tovaru TS „Magnit“.

Prvé, čo môže obchodný reťazec, respektíve jeho špecialisti urobiť, je určiť potreby svojich zákazníkov. Túto činnosť je možné realizovať prostredníctvom marketingového prieskumu. Napríklad pri nákupoch budú zákazníci požiadaní o vyplnenie dotazníka, v ktorom budú odpovedať na otázky týkajúce sa určitých skupín produktov: Spĺňa tento produkt ich potreby? Si spokojný s cenou? Považujete tento produkt za kvalitný alebo nie? Tento prieskum sa musí vykonávať aspoň raz za mesiac. Je to spôsobené tým, že vkus a záujmy zákazníkov sa neustále menia. Spoločnosť si tieto zmeny musí neustále uvedomovať a snažiť sa uspokojiť potreby každého klienta. Tento typ výskumu môžu vykonávať študenti, ktorí sa zamestnali ako promotér, a v lete môžu byť aktivity tohto typu pridelené stážistovi. Prieskum je potrebné vykonať do troch dní v jednej predajni TS „Magnit“ od 15:00 do 20:00 hod. Náklady na toto podujatie (na tri dni) budú zahŕňať:

Tlač dotazníkov;

Plat promotéra.

Počas troch dní vykonávania prieskumu je potrebné vytlačiť 100 dotazníkov. Náklady v tomto prípade budú 100 rubľov. (1 rub. x 100 ks = 100 rub.). Príklad dotazníka je uvedený v prílohe G. Vyžaduje sa aj služba promotéra. Za jednu hodinu bude jeho plat 80 rubľov. Náklady v tomto prípade budú 1200 rubľov. (80 rubľov * 5 hodín = = 400 rubľov a 400 rubľov * 3 dni = 1 200 rubľov). Celkovo budú náklady na tri dni tejto udalosti 1300 rubľov. (100 rubľov + 1200 rubľov = 1300 rubľov). Môžeme konštatovať, že je vhodné uskutočniť tento typ udalosti, pretože sa minie malé množstvo peňazí. Po vykonaní prieskumu musí organizátor odovzdať vyplnené dotazníky marketingovému oddeleniu podniku, kde marketingoví špecialisti a marketingoví asistenti analyzujú prijaté údaje a budú môcť v budúcnosti vyvodiť závery. Z týchto zistení bude možné určiť približné potreby vašich spotrebiteľov a zohľadniť tie body, ktoré im nevyhovujú.

Druhým je analýza vašich konkurentov. V meste Omsk je hlavným konkurentom TS Magnit sieť obchodov Soseddushka. Tu môžete vykonať porovnávaciu analýzu. Konkurent môže v niektorých smeroch prekonať TS Magnit, s tým treba počítať, pretože práve tieto body môžu ovplyvniť konkurencieschopnosť tohto reťazca predajní. Parametre na porovnanie môžu byť úplne odlišné. Môže to byť: cenová úroveň, kvalita služieb, dizajn predajnej podlahy, rozloženie produktu atď. Je tiež možné vykonať porovnávaciu analýzu pomocou prieskumu. Metodika vykonávania prieskumu bude podobná tej, ktorá je opísaná v prvom prípade, otázky tu však budú iného charakteru. Náklady budú v tomto prípade tiež 1300 rubľov. Príklad tohto dotazníka je uvedený v prílohe I.

Treťou je riešenie otázok súvisiacich s pridávaním alebo vyraďovaním niektorých produktov zo sortimentu obchodného reťazca. V tomto prípade je možné vytvoriť expertnú skupinu, ktorá bude pozostávať zo špecialistov z marketingového oddelenia.

Po štvrté, znamená to zvážiť návrhy na vytvorenie nových produktov alebo na zlepšenie existujúcich produktov. Napríklad pri východe z obchodného reťazca si môžete nainštalovať schránku „Vaše návrhy a sťažnosti“, kde budú prichádzajúci zákazníci hádzať letáky. Príklad je znázornený na obrázku 15.

Obrázok 15 - Príklad kolónky „Vaše návrhy a sťažnosti“ v predajniach Magnit TS

Po piate, v tomto prípade je možné vykonať štúdiu existujúcich produktov alebo študovať možnosti vlastnej výroby nových produktov. Tu bude potrebné odpovedať na otázku: „Je vlastná výroba zisková pre obchodný reťazec? » V tomto prípade je možné produkty otestovať. Na uskutočnenie tohto typu podujatia je potrebné zaslať vzorky produktov do laboratória. Podobné laboratórium existuje v Rjazane už dlhé roky. Dnes - Federálna rozpočtová inštitúcia "Ryazanské centrum pre lekárske vedy" je moderná organizácia, v ktorej pracujú vysokokvalifikovaní odborníci a je vybavená najpresnejším vybavením. Laboratórium testuje potravinárske výrobky podľa nasledujúcich bezpečnostných ukazovateľov:

Toxické prvky: olovo, kadmium, arzén, ortuť, meď, železo, cín, zinok;

Mykotoxíny: aflatoxín B1, aflatoxín M., zearalenón, T-

2 toxín, patulín, deoxynivalenol, ochratoxín A;

Pesticídy: Hexachlórcyklohexán (alfa, beta, gama izoméry), DDT a jeho metabolity, kyselina 2,4-D, jej soli, estery, organoortuťové pesticídy, heptachlór, hexachlórbenzén;

Antibiotiká: grisín, bacitracín, skupina tetracyklínov,

levomycín, streptomycín;

benz(a)pyrén;

Rádionuklidy (cézium-137, stroncium-90) sa stanovujú v potravinách a vode;

Mikrobiologické ukazovatele: sanitárne indikačné mikroorganizmy, podmienečne patogénne mikroorganizmy, patogénne mikroorganizmy vrátane salmonely, mikroorganizmy kaziace sa.

Melamín v mlieku, sušenom mlieku, mliečnej detskej výžive, sušených vajciach, jogurtoch, čokoláde, laktóze a krmive pre zvieratá.

V tomto prípade sa navrhuje zaslanie vzoriek pekárenských výrobkov vlastnej výroby. Náklady sú uvedené v tabuľke 14.

Tabuľka 14 - Náklady na testovanie produktov

Celkové náklady na analýzu boli 1 187 rubľov. Je potrebné zvážiť aj náklady na prepravu týchto vzoriek. Ak je náklad ľahký, preprava bude trvať približne 5-7 dní od dátumu uvoľnenia vozidla. Cena bude 5600 rubľov. Celkovo spoločnosť vynaloží 6 787 rubľov na vykonanie kontroly tovaru vlastnej výroby. (1187 rubľov + 5600 rubľov = 6787 rubľov).

Ochutnávka určitých potravinárskych výrobkov môže slúžiť aj ako skúška výrobku. Ako ochutnávači budú pôsobiť samotní klienti predajní TS Magnit. Každý klient dostane kartu, na ktorú pridelí bod (pomocou 5-bodového systému) za ten či onen ukazovateľ. Príklad karty je znázornený na obrázku 16.

Obrázok 16 - Karta hodnotenia produktu Potom sa vykoná aj analýza a vyvodia sa závery.

Môžeme konštatovať, že podstatou formovania a riadenia sortimentu Magnit TS bude zabezpečiť, aby sieť predajní promptne ponúkala určitý súbor tovarov, ktorý by čo najlepšie uspokojil požiadavky určitých kategórií kupujúcich.

Keďže TS „Magnit“ má nedostatky vo využívaní reklamy, je potrebné využívať nové typy reklamných prostriedkov.

Pojem „reklamné médium“ zahŕňa širokú škálu rôznych možností, ktoré sú zamerané na prenos reklamnej správy od inzerenta k spotrebiteľovi. V súčasnosti existuje obrovské množstvo reklamných médií, čo viedlo k vzniku rôznych klasifikácií podľa určitých kritérií, napríklad podľa veľkosti komunikácie, jej smerovania, účelu, ako aj spôsobu šírenia informácií atď.

Aby sa spotrebiteľ dozvedel o rozšírení sortimentu, o vzhľade nových produktov v Magnit TS, je potrebné naplno využiť reklamné prostriedky, keďže toto je hlavný spôsob, ako tieto informácie sprostredkovať svojim spotrebiteľom. Ak spotrebiteľ uvidí reklamu na nový produkt na banneri alebo napríklad v TV, môže si ho zájsť kúpiť do predajne Magnit TS. Práve vďaka reklame sa môžeme dozvedieť o príchode nového produktu, v niektorých prípadoch aj o jeho cene, zľavách a nových akciách v predajni.

Pri plánovaní použitia hlavných prostriedkov distribúcie reklamy musí odborník v tejto oblasti presne pochopiť, aké ukazovatele sily, špecifickosti a pokrytia vplyvu každý z týchto prostriedkov poskytuje. Tieto prostriedky sú usporiadané v nasledujúcom poradí: noviny a televízia, rozhlas, časopisy, vonkajšia reklama, priama reklama.

Každý z týchto nástrojov má svoje výhody a obmedzenia.

Obchodný reťazec Magnit využíva všetky možné spôsoby distribúcie reklamy. Niektoré z nich však zostali nedotknuté. Spomedzi nich môžeme vyzdvihnúť napríklad vonkajšiu reklamu (vo forme bannerov), reklamu v doprave a vo vnútri, internetovú reklamu, ako aj priamu reklamu.

Ako masový prostriedok ovplyvňovania publika potenciálnych zákazníkov využívajúcich rôzne druhy dopravy je také reklamné médium, akým je reklama na dopravu, nevyhnutné. Každý deň využívajú služby autobusov a trolejbusov tisíce ľudí. Reklamu na dopravu možno rozdeliť do troch typov. toto:

3) plagáty umiestnené na železničných staniciach, autobusových staniciach, autobusových a trolejbusových zastávkach, ako aj na čerpacích staniciach.

Vonkajšia reklama, ktorá bude rozmiestnená v uliciach mesta, rýchlo upúta pozornosť okoloidúcich. Banner môže obsahovať logo siete aj informácie o pripravovaných akciách alebo sviatkoch. Príklad je znázornený na obrázku 17.

Obrázok 17 - Príklad bannera pre TS „Magnit“

Vzhľadom na druhý typ reklamy v doprave je táto možnosť prezentácie reklamných informácií o vozidle Magnit možná, je uvedená aj v prílohe B. A nakoniec, táto možnosť prezentácie reklamných informácií o vozidle Magnit je možná, je znázornená na obrázku 18.

Internetová reklama je adresovaná masovému klientovi a má charakter presviedčania. V prípade vozidla Magnit ide o mediálnu reklamu. Ide o umiestňovanie textových a grafických reklamných materiálov na rôzne stránky, ktoré predstavujú reklamnú platformu. Príklad prezentácie informácií o vozidle Magnit pomocou internetovej reklamy je na obrázku 19.

Posledným typom distribúcie reklamy je priama reklama. Priama reklama je zameraná na konkrétne publikum pomocou určitých prostriedkov. Napríklad distribúcia brožúr o danom obchodnom reťazci. Príklad brožúry je uvedený v prílohe D.

Náklady na uvedené činnosti sú uvedené v tabuľke 15.

Tabuľka 15 - Náklady na TS "Magnit"

Tieto náklady sú potrebné na zvýšenie počtu zobrazení reklamy pre túto sieť.

Každý z uvedených reklamných prostriedkov, prenášajúcich informácie širokému spektru spotrebiteľov, má svoje špecifiká a svojim spôsobom plní aj konečnú úlohu reklamy. Preto spontánny výber prostriedkov môže viesť k zníženiu efektivity reklamnej akcie.

3. 3 Odporúčania pre využitie reklamných a multimediálnych technológií v predajnej oblasti

A posledným nedostatkom je fakt, že obchodný reťazec sa málo venuje dizajnu predajnej plochy. Preto budú ponúknuté odporúčania týkajúce sa používania reklamných a multimediálnych technológií na obchodnom parkete.

V dnešnej dobe nie je dôležité len to, aké produkty tvoria sortiment predajne, ale aj to, ako sú prezentované klientovi. Dnes existuje veľké množstvo nových technológií, ktoré prinášajú nové, pozitívne zmeny do práce predajní.

Multimediálne technológie sú súborom moderných zvukových, obrazových, virtuálnych a vizuálnych komunikácií, ktoré sa využívajú v procese organizácie, plánovania a riadenia rôznych druhov aktivít. Multimediálne technológie majú široké uplatnenie v reklame, pri organizovaní marketingového manažmentu prostriedkov a metód propagácie tovarov a služieb, pri školení a voľnočasových aktivitách. Informáciu o dopĺňaní sortimentu Magnit TS je možné šíriť nielen pomocou reklamných prostriedkov, ktoré sú umiestnené mimo predajní maloobchodných reťazcov, ale aj v rámci samotných obchodných poschodí.

Obchodný reťazec Magnit aktívne nevyužíva reklamné ani multimediálne technológie. Dokážeme umiestniť audio reklamu na predajnú plochu, ako aj sledovať videá, ktoré „povedia“ o príprave vlastných produktov. Tieto videá môžu byť vysielané na monitoroch, ktoré budú umiestnené pri východe z predajne, alebo skôr pred pokladňou. Keď sa spotrebiteľ postaví do radu a pozrie si tieto videá o vlastných produktoch, môže sa jednoducho vrátiť a kúpiť si ich.

Po celej predajnej ploche, v každom oddelení je tiež potrebné umiestniť monitory, prostredníctvom ktorých budú môcť zákazníci sledovať aj rôzne videá o produktoch TS Magnit.

Je možné použiť aj virtuálneho promotéra.

Virtuálny promotér je to, čo je potrebné pri realizácii rôznych typov propagácií alebo výstav. On je

efektívna forma, ktorá ovplyvňuje správanie osoby prechádzajúcej v blízkosti. Virtuálny promotér vždy úspešne privedie klienta k nákupu inzerovaných produktov. Jeho imidž môže byť úplne iný, od projekcie človeka v životnej veľkosti až po imidž firmy alebo produktu.

Na želanie zákazníka môže byť toto zariadenie vybavené interaktívnym systémom, ktorý umožní rozpoznať blížiacu sa osobu a následne zapnúť príslušné video. Dynamický obraz interaktívneho promotéra, ako aj zvuk s neštandardnou prezentáciou informácií nenechajú ľahostajných ani bežných okoloidúcich, ani reklamných profesionálov. Príklad virtuálneho promótora je uvedený v prílohe E.

V súčasnosti všetky predajne súperia o pozornosť okoloidúcich, a to ako priamo medzi sebou, tak aj s tisíckami rôznych, pohyblivých reklamných predmetov. Plastové figúrky, akokoľvek sú krásne a ideálne, už dnes nedokážu upútať toľko pozornosti ako kedysi. V tomto boji môžu pomôcť interaktívne výklady. Forbes ich označil za jeden z najsľubnejších trendov.

Interaktívne výklady využívajú výhody štandardných obrazoviek s videom, ale majú aj potenciál priamo zaujať okoloidúcich. To zahŕňa testovanie schopností navrhovaného produktu a rôzne zábavné hry, ktoré posilňujú emocionálne spojenie s konkrétnym produktom. Okrem toho, keďže táto technológia ešte nie je priemyselným štandardom, pre väčšinu spoločností zohráva úlohu príležitosť zdôrazniť, ako spoločnosť chápe súčasné trendy, a je to tiež veľmi dobrá informačná príležitosť, ktorá je efektívne distribuovaná po celom svete. siete.

Interaktívna vitrína umožní firme (v našom prípade TS Magnit) prehľadne ukázať sortiment predajne a otvoriť k nemu prístup, aj keď je predajňa samotná zatvorená. Príklad interaktívnej vitríny je uvedený v prílohe E.

Použitie nových technológií v politike Magnit TS bude znamenať určité náklady. Sú vyjadrené v tabuľke 16.

Tabuľka 16 - Náklady na nové technológie vozidla Magnit

Na základe informácií uvedených v tabuľke 2 možno vypočítať, že celkové náklady na nové technológie sú 247 000 rubľov.

Využitie týchto technológií povedie k zvýšeniu počtu zákazníkov tejto siete a následne k zvýšeniu zisku podniku, čo bude mať pozitívny vplyv na postavenie siete týchto predajní na trhu v Omsku.

Záver

Jednou z najdôležitejších merchandisingových vlastností tovaru je sortimentná charakteristika, ktorá určuje zásadné rozdiely medzi tovarmi rôznych druhov a názvov. Sortiment tovaru je zoznam tovarov združených podľa nejakej charakteristickej a uspokojujúcej ľudskej potreby.

Rozlišuje sa medzi radom služieb, radom produktov a obchodnou škálou:

Servisný mix je súbor služieb, ktoré ponúka klient. Pokiaľ ide o podrobnosti, rozsah služieb zahŕňa tri hlavné typy: skupinové, špecifické a vnútrodruhové;

Sortiment výrobkov je zloženie, pomer jednotlivých druhov výrobkov v tovare podniku, odvetvia, skupiny výrobkov s prihliadnutím na ich kvalitu a triedu;

V marketingu sú charakteristikami sortimentu: šírka, hĺbka, stabilita a výška sortimentu.

Šírka sortimentu je počet skupín sortimentu v celom súbore obchodných produktov.

Hĺbka sortimentu je počet produktov v jednej sortimentnej skupine.

Výška sortimentu je priemerná cena sortimentnej skupiny.

Sortiment produktov je skupina produktov, ktoré spolu súvisia buď z dôvodu podobnosti rozsahu ich činnosti, alebo v rámci rovnakého cenového rozpätia.

Sortiment tovaru - podľa GOST R 51303-99 je súbor tovarov, ktoré sú kombinované podľa jednej alebo súboru vlastností.

Pri písaní tejto kurzovej práce sa brali do úvahy aktivity obchodného reťazca Magnit.

Študovali sa pojmy ako „sortiment“ a „tvorba sortimentu“. Zohľadnila sa aj klasifikácia sortimentu tovarov a služieb maloobchodného podniku, ukazovatele sortimentu a faktory, ktoré ich ovplyvňujú, princípy, ako aj fázy tvorby sortimentu a sledovanie jeho stavu v maloobchodných organizáciách.

Analyzovali sa aj organizačné a ekonomické charakteristiky predajní v tomto reťazci. Následne sa analyzovali marketingové aktivity Magnit TS a analyzovala sa aj tvorba sortimentu obchodného reťazca Magnit.

A nakoniec boli poskytnuté odporúčania a opatrenia na zlepšenie sortimentu tovaru v maloobchodných podnikoch. Kam môžete zaradiť: odporúčania na zlepšenie sortimentu, využitie nových typov reklamných médií, ako aj využitie nových reklamných a multimediálnych technológií v oblasti predaja.

Pri písaní tejto kurzovej práce sa zistilo, že obchodný reťazec Magnit je vo svojej činnosti veľmi úspešný. Potvrdzuje to široký okruh spotrebiteľov tovaru tohto obchodného reťazca.

Zadané úlohy boli splnené a cieľ splnený.

Zoznam použitých zdrojov

1 Snegireva, V. Maloobchodná predajňa: býv. sortiment podľa kategórie produktov / V. Snegireva. - Petrohrad: Peter, 2007. - 416 s.: chor. - Bibliografia: s. 403. - ISBN 5-469-00398-1.

2 Vinogradova, S. N. Obchodné aktivity: učebnica / S. N. Vinogradova, O. V. Pigunova. - 2. vyd., rev. - Minsk: Najvyššie. škola, 2006. -351 s. - (Univerzita. Študenti vysokých škôl) - ISBN 985-06-1255-X.

3 Paramonova T. N., Krasyuk I. N. Marketing v maloobchode: Edukačný a praktický manuál / Pod generálnou redakciou profesora T. N. Paramonova. - M.: ID FBK-PRESS, 2004. - 224 s.

4 Maloobchodné siete Sidorov D.V

5 Zhukova, T. N. Obchodné aktivity: učebnica. príspevok / T. N. Žukova. - Petrohrad: Vektor, 2006. - 256 s. - (Najlepšie cheaty). - Bibliografia: s. 251-252. - ISBN 5-9684-0282-2.

7 Sysoeva, S. V. Štandard maloobchodu: vývoj pokynov a predpisov / S. V. Sysoeva. - Petrohrad: Peter, 2007. - 176 s.: chor. - (Knižnica riaditeľa obchodu). - Príd.: str. 145-169. - Bibliografia: s. 170. -ISBN 978-5-91180-126-7.

8 Maloobchodné siete: stratégie, ekonomika, manažment: učebnica. manuál / vyd. A. A. Yesyutina, E. V. Karpová. - M.: KnoRus, 2007. - 424 s. - ISBN 978-5-85971-705-7.

9 Kniha riaditeľa predajne: praktická. odporúčania / V.V. Gorlov [atď.]; upravil S. V. Sysoeva. - 2. vyd., vylepšené. a dodatočné - Petrohrad: Peter, 2007. - 368 s.: ill. - Auth. uvedené na zadnej sýkorke. l. - Bibliografia na konci ch. - ISBN 5-469-01306-5. - ISBN 978-5-469-01306-8.

11 Surková, E. V. Základy marketingu: učebnica / E. V. Surková. - Uljanovsk: UlSTU, 2007. - 152 s. - ISBN 978-5-9795-0138-3.

12 Charta OJSC "Magnit" zo dňa 06.05.2012 - Režim prístupu: http: //www. info o magnete. ru/.

13 Oficiálna stránka siete Magnit. - Režim prístupu: http: //www. info o magnete. ru/.

14 Metódy zberu informácií a analytické nástroje Kislyak M. -Režim prístupu: http: //www. antema. ru

15 Správanie zákazníkov: spôsoby zberu údajov V. Smirnov - Režim prístupu: http: //www. antema. ru

Príloha A

Príloha B

Príloha B

Obrázok B. 1 - Príklad brožúry k produktu Magnit TS

Príloha D

Obrázok D. 1 - Virtuálny promótor

Príloha D

Obrázok E. 1 - Interaktívna vitrína

Príloha E

Obrázok E. 1 - Katalóg produktov hypermarketu Magnit

Príloha G

1. Čo ovplyvňuje výber, kde nakúpiť?

□ cena tovaru;

□ kvalita tovaru;

□ kvalita služieb;

□ blízko bydliska alebo pracoviska;

□ uznanie maloobchodnej siete;

2. Ako ste spokojný s činnosťou TS „Magnit“ (podľa 5-bodového systému)?

3. Aké produkty nakupujete najčastejšie?

4. Máte nejaké reklamácie na tovar prezentovaný v predajni TS Magnit? (ak áno, ktoré)

5. Aký produkt by ste chceli vidieť na pultoch predajne TS Magnit?

Rád by som videl_.

6. Uveďte svoje pohlavie:

□ mužský;

□ žena.

7. Uveďte svoj vek:

□ mladší ako 18 rokov;

□ 18 - 25 rokov;

□ 26 - 40 rokov;

□ 41 - 55 rokov;

□ 56 rokov a viac.

8. Uveďte svoj typ aktivity:

□ študent;

□ školák;

□ práca;

□ dôchodca;

□ iné_.

Ďakujeme vám za účasť v prieskume!

Príloha I

Žiadame vás, aby ste odpovedali na nasledujúce otázky:

9. Kde najčastejšie nakupujete potraviny?

□ na trhu;

□ v obchodných reťazcoch;

□ v obchodoch so zmiešaným tovarom;

10. V ktorom maloobchodnom reťazci najčastejšie nakupujete?

□ „Magnet“;

□ „Sused“;

□ „páska“;

□ iné_.

11. Ako ste spokojný s činnosťou TS „Magnit“ (podľa 5-bodového systému)?

12. Ako ste spokojný s činnosťou TS “SosedDushka” (podľa 5-bodového systému)?

13. Ako ste spokojný s činnosťou TS „Lenta“ (podľa 5-bodového systému)?

14. Aké produkty a kde najčastejšie nakupujete?

Ako často?	TS "Magnit"	TS "SoseDDushka"	TS "Lenta"

Predpokladané vzájomné uspokojovanie potrieb sa dosahuje predajom tovarov a služieb spotrebiteľovi výrobnou alebo obchodnou organizáciou. Keď si spotrebitelia zvyknú na rozsah tovarov a služieb dostupných na danom produktovom trhu, ich potreby sa stávajú sofistikovanejšími a sofistikovanejšími. Tento meniaci sa charakter tovarov a služieb ponúkaných spoločnosťou je jadrom sortimentnej politiky...

Zdieľajte svoju prácu na sociálnych sieťach

Ak vám táto práca nevyhovuje, v spodnej časti stránky je zoznam podobných prác. Môžete tiež použiť tlačidlo vyhľadávania

Ďalšie podobné diela, ktoré by vás mohli zaujímať.vshm>
18729.		Sortimentná politika obchodného podniku OJSC "Centrálny obchodný dom"	69,33 kB
	V procese práce sa zvažujú koncepty sortimentu výrobkov a nomenklatúra výrobkov, faktory ovplyvňujúce tvorbu sortimentu, ako aj zložky sortimentnej politiky, spôsoby zvyšovania efektívnosti a opatrenia na zlepšenie sortimentnej politiky.
15793.		Analýza poskytovania služieb obchodným podnikom LLC "Monex Trading" obchod "NEXT"	120,35 kB
	Maloobchodné služby prispievajú k štrukturálnej transformácii ekonomiky, aktivizácii výroby spotrebného tovaru, rozšíreniu medziregionálnych a medzištátnych vzťahov, rozvoju územia, maloobchodnému obratu, rastu príjmov trhových subjektov, pritiahnutiu obchodného kapitálu a zlepšeniu kvalitu života obyvateľstva.
11808.		Analýza procesu tvorby cenovej politiky obchodného podniku na príklade obchodného podniku "Vertikálne"	340,23 kB
	Ceny a cenová politika sú jednou z hlavných zložiek marketingu firmy. Ceny sú úzko závislé od ostatných aspektov činnosti spoločnosti, dosiahnuté obchodné výsledky do značnej miery závisia od cenovej hladiny. Podstatou cielenej cenovej politiky je nastaviť ceny za tovar tak, aby sa menili v závislosti od situácie na trhu s cieľom podchytiť jeho maximálny možný podiel, dosiahnuť plánovanú výšku zisku a úspešne vyriešiť všetky strategické a taktické úlohy. V malých firmách...
18954.		ZLEPŠENIE MARKETINGOVÝCH AKTIVÍT OBCHODNÉHO PODNIKU POČAS KRÍZY“ (NA ZÁKLADE PRÍKLADU VKUSDON LLC)	13,47 MB
	Stručný popis činnosti podniku Sojuz produkt. Hovorí sa tomu trhová orientácia, čo znamená prispôsobenie ľudských finančných a materiálnych zdrojov spoločnosti potrebám spotrebiteľov. Strategický plán sa spravidla každoročne prehodnocuje a spresňuje, na jeho základe je vypracovaný ročný plán, ktorý je oveľa podrobnejší, vychádza z jasne formulovaného programu spoločnosti a zahŕňa nasledujúce etapy...
11512.		Analýza marketingových aktivít a vypracovanie podnikateľského plánu pre marketing obchodného podniku na príklade Intel LLC	237,86 kB
	V prácach týchto autorov sa osobitný dôraz kladie na odhaľovanie takých problémov, akými sú: využitie metód a nástrojov marketingového controllingu na analýzu účinnosti marketingovej stratégie organizácie; výskum konkurencieschopnosti a identifikácia konkurenčných výhod organizácie; obchodné plánovanie; úloha marketingu v strategickom plánovaní podniku. Z analýzy uvedených zdrojov však vyplynulo, že autori sa dostatočne nezaoberali problémom praktického využitia marketingových metód a nástrojov pre...
21452.		Inovatívna stratégia dopravných služieb ako faktor efektívnosti obchodnej práce obchodného podniku na príklade Tovaroved LLC	94,32 kB
	Vysvetľujú to nedostatky riadenia dopravy aj zásob v dôsledku všeobecných nedostatkov systému velenia, najmä nedostatku stimulov na šetrenie zdrojov. Inovačná stratégia súbor opatrení na efektívne využitie inovačného potenciálu podniku na zabezpečenie dlhodobého rozvoja. Inovačná stratégia je jedným z prostriedkov na dosiahnutie cieľov podniku, ktorý sa od ostatných prostriedkov odlišuje svojou novosťou predovšetkým pre danú spoločnosť a možno aj pre odvetvie spotrebiteľského trhu...
20802.		Návrh predajne „Potreby pre domácnosť“ s predajnou plochou 450 m2	281,95 kB
	Hlavným cieľom súčasnej etapy ekonomických transformácií uskutočňovaných v obchode je vytváranie priaznivých podmienok pre efektívne fungovanie obchodných podnikov. Hlavným cieľom návrhu je poskytnúť pohodlie a atraktívnosť kupujúcim, zabezpečiť efektívne využitie priestoru na dosiahnutie plánovanej úrovne obratu a zisku majiteľa. V súvislosti so stanoveným cieľom sú v projekte kurzu riešené nasledovné úlohy: - zdôvodnenie výberu miesta...
20610.		Logistika obchodného podniku	43,66 kB
	Doteraz sa práci logistických oddelení venovala pozornosť vo väčšine prípadov reziduálne. Logistika bola a dodnes často zostáva „nevlastnou dcérou“ v priateľskej rodine oddelení podniku spolu s jeho milovanými dcérami – obchodným a finančným oddelením. Vývoj, ako aj v iných veciach, a financovanie prebieha nerovnomerne, podľa zásady „kým neudrie hrom, človek sa nepokríži“. Hlavne z iniciatívy samotných skladníkov, vedúcich dopravných oddelení a večne previnilých riaditeľov logistiky.
18659.		Analýza obchodného podniku	134,11 kB
	Dôležitú úlohu pri realizácii tejto úlohy zohráva analýza ekonomických aktivít obchodných podnikov. S jeho pomocou sa rozvíjajú úvahy a taktiky rozvoja obchodného podniku, zdôvodňujú sa plány a manažérske rozhodnutia, monitoruje sa implementácia a identifikujú sa rezervy na zvýšenie efektívnosti obchodných aktivít.
1594.		Vývoj internetového obchodu pre textilnú spoločnosť	186,22 kB
	V súčasnosti je Ermolino JSC veľkým výrobcom a dodávateľom textilných výrobkov. Počas existencie podniku si vybudoval stabilné partnerstvá s dodávateľmi surovín, čo podniku umožňuje vyrábať produkty

Úvod………………………………………………………………………………………………... 4

1. Podstata a úloha sortimentnej politiky v činnostiach

podniky………………………………………………………………….5

1.1. Pojem sortiment a nomenklatúra, hlavné ukazovatele...5

1.2. Sortimentná politika podniku, hlavné stratégie

zmeny v sortimente ……………………………………… 13

1.3. Plánovanie sortimentu uvádzania produktov………………..19

2. Analýza sortimentnej politiky podniku na príklade

RUE „Belgaztekhnika“………………………………………………………………25

2.1. Organizačná a ekonomická činnosť

RUE "Belgaztekhnika" v ponuke a

prevádzka plynárenských sústav…………………………………25

2.2. Analýza sortimentu

RUE „Belgaztekhnika“………………………………………………………………..39

2.3. Porovnávacia analýza sortimentnej politiky

RUE „Belgaztekhnika“ so svojimi hlavnými konkurentmi…………….48

3. Spôsoby zlepšenia sortimentnej politiky

RUE „Belgaztekhnika“………………………………………………………………………...56

3.1 Plánovanie sortimentných skupín tovaru a vývoja

nové druhy výrobkov………………………………………………….56

politiky RUE „Belgaztekhnika“………………………………………62

Záver………………………………………………………………………. 70

Zoznam použitých zdrojov…………………...71

Prihlášky………………………………………………………………...73

ÚVOD

Priemyselné podniky republiky si čoraz viac uvedomujú potrebu širokého využívania marketingových princípov vo svojej praxi. A ak spočiatku začali využívať marketingové nástroje ako reklama a vyhľadávanie trhov, dnes im už bolo jasné, že tieto opatrenia na úspešné fungovanie v trhovej ekonomike nestačia. Dôvodom neúspechu niektorých bieloruských podnikov na trhu, najmä na zahraničnom trhu, je to, že ich výrobky spravidla nie sú schopné konkurovať podobným výrobkom podnikov, ktoré už dlho pôsobia v trhových podmienkach.

To všetko je výsledkom skutočnosti, že profil bieloruských podnikov a sortiment ich výrobkov sa formovali v podmienkach administratívnej ekonomiky. Podniky republiky zdedili po bývalom ZSSR chudobný sortiment. Mnohé z nich sa špecializujú na výrobu materiálovo a energeticky náročných produktov. Preto je problém riadenia produktového radu obzvlášť dôležitý pre naše podniky.

Cieľom diplomovej práce je zvážiť hlavné teoretické a praktické aspekty riadenia sortimentu priemyselného podniku v tranzitívnej ekonomike.

Ciele práce sú:

Zváženie teoretických základov riadenia a plánovania sortimentu;

Analýza politiky sortimentu vedeckého a výrobného republikového jednotného podniku „Belgaztekhnika“;

Zváženie nových typov výrobkov vyrábaných podnikom a odporúčania na zlepšenie sortimentnej politiky.

1. PODSTATA A ÚLOHA SORTIMENTOVEJ POLITIKY V AKTIVITÁCH PODNIKU

Pojem sortiment a nomenklatúra, hlavné ukazovatele

Produktová nomenklatúra je súhrn všetkých sortimentných skupín tovarov a produktových jednotiek ponúkaných zákazníkom konkrétnym predajcom. V praxi sa pojem nomenklatúra najčastejšie používa na označenie konkrétneho zoznamu produktov. Nomenklatúra sa vzťahuje na zoznam konkrétnych produktov alebo skupín produktov. V hospodárskej praxi sú široko používané pojmy ako „rozšírená nomenklatúra“ a „špecifikovaná (rozšírená, podrobná) nomenklatúra“, ktoré sú tiež v súlade s touto definíciou.

Keď hovoríme o klasifikačných skupinách výrobkov, najčastejšie sa používa pojem „sortiment“. Produktový rad – skupina produktov, ktoré spolu úzko súvisia, či už preto, že fungujú podobne, alebo preto, že sa predávajú rovnakým skupinám zákazníkov, alebo prostredníctvom rovnakých typov predajní alebo v rovnakej cenovej kategórii. Sortimentné skupiny tovaru je možné vytvárať podľa rôznych charakteristík. V domácej praxi sa skupiny produktov najčastejšie používajú na základe technológie použitej na ich výrobu, zhody surovín a materiálov a funkcií vykonávaných spotrebiteľom. V krajinách s rozvinutými trhmi sú obchodné charakteristiky často na prvom mieste.

Ide o priemyselný, obchodný a spotrebný sortiment tovaru.

Výrobný sortiment sa vzťahuje na sortiment výrobkov vyrábaných výrobcami. Táto koncepcia je v súlade s koncepciou výrobného programu, používanou v praxi plánovania výroby priemyselnými a inými výrobnými podnikmi.

Spotrebiteľský sortiment zahŕňa všetky druhy a veľkosti tovaru, ktoré spotrebiteľ požaduje. Pri spotrebnom tovare môže spotrebný sortiment zodpovedať obchodnému sortimentu. Pri výrobkoch na priemyselné a technické účely sa väčšinou výrobný ani obchodný sortiment nezhoduje so spotrebiteľským. V spotrebiteľských podnikoch sa z materiálových zdrojov, ktoré sa im dodávajú v štandardných veľkostiach, vyreže alebo vyreže veľa rôznych prírezov potrebných pre konkrétnu výrobu.

Vzťah medzi výrobným, produktovým a spotrebným sortimentom produktov je jedným z kľúčových aspektov riadenia sortimentu.

V podmienkach rastúcej konkurencie sa výrobca produktov bude predovšetkým snažiť zabezpečiť čo najúplnejší súlad sortimentu s potrebami obchodných podnikov a spotrebiteľov. Kupujúci budú vždy uprednostňovať výrobcu, ktorý má širokú škálu produktov, ktoré dokážu uspokojiť potreby rôznych segmentov trhu. Z hľadiska technológie a organizácie výroby je pre výrobcu jednoduchšie organizovať výrobu produktov s vyčerpávajúcim sortimentom. Pôjde o vyššiu technologickú a organizačnú úroveň výroby, ako keby operácie na rozšírenie sortimentu vykonávali sprostredkovateľské obchodné organizácie alebo spotrebitelia.

Existujú však objektívne dôvody pre nemožnosť alebo ekonomickú nevhodnosť vytvorenia celej škály produktov výrobnými podnikmi bez zapojenia sprostredkovateľov alebo samotných spotrebiteľov:

rozšírenie sortimentu vedie k poklesu produktivity práce. Vždy je jednoduchšie a efektívnejšie špecializovať výrobu na jeden alebo malý počet druhov výrobkov;

vzniká problém organizácie prepravy neštandardných výrobkov, ktoré sa výrazne líšia veľkosťou;

proces balenia a skladovania širokého sortimentu tovaru sa stáva komplikovanejším;

pri vykonávaní operácií nakladania a vykladania sa vyskytujú nepríjemnosti;

Prudko narastá objem práce na štúdiu požiadaviek rôznych segmentov trhu, ako aj na účtovníctvo, plánovanie a iné manažérske práce.

V procese plánovania produktového radu podniku sa široko používajú jeho rôzne zoskupenia. Ešte častejšie sa používa pojem plánovanie sortimentu, pričom sortimentom sa rozumejú určité produktové skupiny. Jednou z najdôležitejších úloh plánovania sortimentu je zabezpečiť taký pomer medzi skupinami sortimentu, ktorý umožňuje maximalizovať objem predaja a získať pre spoločnosť čo najväčší zisk. Klasifikácia položiek je teda dôležitou etapou pri jej plánovaní.

Na klasifikáciu sortimentu sa odporúča použiť rôzne kritériá. Rôzne aspekty klasifikácie nomenklatúry sú predmetom záujmu určitých skupín podnikových špecialistov. Aby bolo možné určiť čo najracionálnejšie pomery medzi sortimentnými skupinami vyrábaných výrobkov, je potrebné klasifikovať skutočne vyrábané výrobky podľa rôznych charakteristík, dôkladne ich analyzovať, primerane posúdiť z pohľadu rôznych skupín odborníkov a na tomto základe prijímať informované rozhodnutia o objemoch výroby podľa skupín sortimentu a konkrétnych typov a veľkostí produktov.

Pre podniky, ktoré prijali koncepciu marketingu, majú prvoradý význam klasifikačné skupiny založené na charakteristikách, ktoré používajú marketéri a marketéri v procese prieskumu trhu a predajných aktivít.

Na základe známej matice Boston Consulting Group možno produkty klasifikovať podľa ich podielu na trhu a miery rastu predaja do štyroch skupín:

1) „hviezdy“ sú produkty v štádiu uvedenia na trh, vyznačujú sa vysokým podielom na rozvíjajúcom sa trhu a rýchlym rastom predaja, ale zároveň si vyžadujú veľké marketingové úsilie na ich podporu, aby sa zabezpečil ďalší rast obratu;

2) „dojné kravy“ - výrobky, ktoré sú v štádiu zrelosti, ich predaj je pomerne stabilný, prinášajú podniku väčšinu zisku bez toho, aby si vyžadovali veľké výdavky na reklamu a podporu predaja;

3) „problémové deti“ („otázniky“, „divoké mačky“) – produkty, ktoré stále zaberajú malý podiel na rozvíjajúcom sa trhu, t. j. ide o produkty v štádiu zavádzania, ale nie sú obzvlášť úspešné v dôsledku úspešnejších akcií konkurentov alebo z iných dôvodov vo vzťahu k takémuto tovaru sa podnik musí rozhodnúť ich podporovať alebo odmietnuť ich výrobu;

4) „psy“ - tovar, ktorý je na trhu už dlho, ale nepodarilo sa mu získať významný podiel na trhu; najpravdepodobnejšie rozhodnutia pre takýto tovar sa obmedzujú na jeho vyradenie z výrobného programu.

Praktická implementácia takejto klasifikácie je náročná, pretože si vyžaduje použitie informácií o práci konkurentov a skutočných objemoch predaja na konkrétnom trhu. Údaje potrebné na výpočet predajných sadzieb a určenie podielu na trhu nie sú dostupné v oficiálnych štatistických zdrojoch. Ešte ťažšie je to so získavaním informácií o stave vecí na zahraničných trhoch. S použitím oficiálnych štatistických údajov, údajov z periodík, špeciálnych časopisov a iných zdrojov, ako aj odborných hodnotení podnikových špecialistov s určitými predpokladmi je však stále možné vykonať klasifikáciu vašich uvažovaných produktov.

Všetky typy produktov, technológií a služieb majú určitý životný cyklus. Existuje rozdiel medzi životným cyklom produktu, jednotlivej spoločnosti a dokonca celého odvetvia ako celku, čo je v skutočnosti celková hodnota životných cyklov zodpovedajúcej skupiny analógových produktov z hľadiska fyzikálnych vlastností. alebo spotrebiteľský účel.

Úspech marketingových aktivít podniku závisí od stupňa konzistentnosti medzi rôznymi hlavnými fázami životných cyklov, t.j. životný cyklus jednotlivých produktov a všeobecný životný cyklus odvetvia ako celku. Situácia na trhu sa mení v každej fáze životného cyklu a vyžaduje si zodpovedajúcu zmenu stratégie a taktiky správania sa podniku na trhu.

Charakteristiky etáp a zodpovedajúce činnosti podniku sú uvedené pod každou z etáp.

Ciele marketingovej služby v každej fáze životného cyklu produktu by mali byť zamerané na maximálne prispôsobenie jej činností zmenám situácie na trhu.

V počiatočnej fáze životného cyklu nového produktu je potrebné vysvetliť potenciálnym „pionierskym“ spotrebiteľom, ako im môže nová myšlienka obsiahnutá v produkte priniesť úžitok a aké potreby dokáže najlepšie uspokojiť.

V stredných a konečných fázach životného cyklu by všetky servisné činnosti mali byť zamerané na „potlačenie“ konkurenčných značiek produktov. Hlavný dôraz by sa mal klásť na výhody produktov podniku v porovnaní s konkurenčnými. Je potrebné urobiť všetko pre to, aby sa čo najdlhšie udržal existujúci objem predaja a získaný podiel na trhu.

V záverečných fázach životného cyklu produktu by sa pozornosť „outsiderských“ spotrebiteľov mala zamerať na straty, ktoré môžu utrpieť, ak nezmenia svoj uhol pohľadu a tento produkt si nekúpia.

Hypotetický životný cyklus produktu je znázornený na obrázku 1.

Klasifikácia produktov slúži nielen na zistenie vplyvu fáz životného cyklu na finančné výsledky podniku, ale predovšetkým na určenie vlastného súboru marketingových aktivít pre každú skupinu tovarov. Organizácia neustáleho sledovania produktov v rôznych fázach životného cyklu umožňuje podniku určiť najrozumnejší pomer medzi ich množstvom v každej fáze, ktorý môže slúžiť ako základ pre plánovanie obnovy sortimentu.

Pojem „nové produkty“ je veľmi rozsiahly a možno ho charakterizovať množstvom charakteristických čŕt. Akýkoľvek výrobok, ktorý daný podnik prvýkrát uviedol do výroby, možno považovať za nový výrobok. Novým výrobkom sa rozumie taký výrobok, ktorý sa prvýkrát objavil na určitom trhu a líši sa od výrobkov podobného účelu. Nový spotrebný predmet je nový výrobok, ktorý vstúpil do spotrebiteľskej sféry, má vyššiu spotrebiteľskú úroveň kvality v porovnaní s existujúcim a poskytuje úplnejšie uspokojenie potrieb. Vytváranie produktov, ktoré otvárajú nové, predtým neznáme potreby, je najvyšším úspechom marketingovej služby podniku. Ide o aktívnu marketingovú činnosť, ktorej výsledkom nie je len prienik na konkrétny trh, ale vytvorenie nového trhu.

Klasifikácia do rôznych segmentov trhu má veľký praktický význam pri plánovaní sortimentu. Je známe, že prieskum trhu začína predovšetkým jeho segmentáciou. Používa sa veľa znakov segmentácie trhu, čo vám umožňuje starostlivo študovať potreby každej skupiny spotrebiteľov. Samozrejme, že

Obrázok 1. Model životného cyklu s charakteristikami jednotlivých etáp a zodpovedajúcich akcií podniku

Poznámka: Zdroj:

Pri plánovaní sortimentu vyrábaných produktov je potrebné zohľadniť tieto požiadavky. Ak tovar s neustálym dopytom zaberá veľký podiel v sortimente podniku, musí organizovať jeho výrobu a zásobovanie obchodným podnikom tak, aby bol tento tovar vždy dostupný na predaj.

Sortiment produktov možno charakterizovať pomocou množstva ukazovateľov. Najčastejšie sa používajú tieto štyri ukazovatele: šírka, hĺbka, bohatosť a harmónia (alebo porovnateľnosť). Pozrime sa podrobnejšie na charakteristiku týchto ukazovateľov.

Jedným z najdôležitejších ukazovateľov sortimentu je jeho šírka. Šírka sortimentu je počet skupín výrobkov zahrnutých v danom sortimente. V dôsledku toho tento ukazovateľ odráža rozšírený sortiment výrobkov podniku. Toto je najdôležitejšia zovšeobecňujúca charakteristika sortimentu spoločnosti. Už na jeho základe možno vyvodiť záver o úrovni rozvoja výroby, jej špecializácii, počte potenciálnych kupcov, pozícii na trhu, stupni rozvoja marketingu v podniku a pod. úroveň diverzifikácie výroby. Sortimentné skupiny tvorené na základe spoločnej technológie výroby tovaru a funkcií, ktoré plnia medzi spotrebiteľmi, charakterizujú stupeň špecializácie alebo diverzifikácie výroby. Práve podľa ukazovateľa šírky sortimentu v súvislosti s objemom predaja výrobkov možno určiť, či je podnik špecializovaný alebo diverzifikovaný.

V súlade s kritériami pre zaraďovanie podnikov do jedného alebo druhého typu, používanými v zahraničnej praxi, sa za jednovýrobkový podnik považuje taký podnik, v ktorom jedna výrobková skupina tvorí viac ako 95 % celkových tržieb. Podniky, v ktorých objeme predaja tvorí jedna sortimentná skupina viac ako 70 %, ale menej ako 95 %, sú klasifikované ako podniky s dominantným produktom. Všetky ostatné podniky sa do určitej miery považujú za diverzifikované. Sortimentné skupiny sa zároveň rozlišujú najmä na základe aplikácie produktu. Práve používanie produktov rôznymi kategóriami spotrebiteľov je najdôležitejším znakom diverzifikácie. Životný cyklus produktu sa totiž mení v závislosti od jeho použitia. Ak sa ten istý produkt používa v rôznych oblastiach, dá sa predpokladať, že sa bude nachádzať v rôznych fázach životného cyklu. V dôsledku toho bude podnik vyrábajúci tento produkt menej závislý od životného cyklu produktu, ako keby tento produkt používala iba jedna skupina spotrebiteľov.

Podrobnejší popis sortimentu je možné vykonať pomocou indikátora jeho hĺbky. Hĺbkou sortimentu je počet odrôd v jednej produktovej skupine. Indikátor hĺbky spravidla označuje stupeň vývoja konkrétneho produktu. Čím viac možností ponúkania produktov, tým viac výhod má podnik oproti svojim konkurentom, tým viac trhových segmentov môže rozvíjať. Najdôležitejšie pre spoločnosť je dosiahnuť využitie svojich produktov v rôznych oblastiach rozširovaním sortimentu. Toto je najziskovejší smer rozvoja sortimentu, pretože môžete využiť výhody existujúcej technológie. Zvyčajne má vždy zmysel sústrediť pozornosť ani nie tak na zvládnutie nových technológií, ako skôr snažiť sa preniknúť do nových segmentov trhu s už zvládnutou výrobnou technológiou. To je spravidla menej kapitálovo náročné ako zvládnutie výroby nového tovaru so zavedením technológie, ktorá sa v podniku predtým nepoužívala.

Celkový počet druhov a veľkostí výrobkov vyrábaných podnikom sa zvyčajne nazýva nasýtenosť sortimentu. Na základe tohto ukazovateľa môžete mať všeobecnú predstavu o stave vecí v podniku na vývoj a zlepšovanie produktov. Tento ukazovateľ možno použiť na porovnávaciu analýzu podnikov v rôznych odvetviach a podnikov v rovnakom odvetví. Čím vyšší je index saturácie sortimentu, tým pozitívnejšie môže byť hodnotenie z marketingového hľadiska pre podnik, pretože je schopný uspokojiť širší rozsah potrieb spotrebiteľov.

Veľmi dôležitým hodnotením sortimentu je ukazovateľ harmónie, čiže porovnateľnosti. Ukazuje stupeň blízkosti medzi produktmi rôznych skupín produktov. Ide o kvalitatívne hodnotenie, ktoré umožňuje charakterizovať nomenklatúru a sortiment z rôznych pozícií. Má veľký význam ako pre organizáciu výroby, jej logistiku, tak aj pre predaj, organizáciu obchodu, predpredajný a popredajný servis. Najdôležitejším aspektom analýzy harmónie nomenklatúry z marketingového hľadiska je smer použitia produktu. Z hľadiska spotreby sa sortiment výrobkov považuje za harmonický, ak ho konzumuje homogénna skupina spotrebiteľov.

1.2. Sortimentná politika podniku, hlavné stratégie zmeny sortimentu

Sortimentná politika zahŕňa riešenie problému výberu sortimentu a jeho optimalizáciu. Hlavnou úlohou sortimentnej politiky je určiť výrobnú štruktúru vo výrobnom oddelení:

1. identifikácia vzťahov (podielov) medzi novými produktmi, produktmi, ktoré vyžadujú zlepšenie a úpravu, tradičnými produktmi, ktoré si nevyžadujú vylepšenia, a zastaranými produktmi;

2. stanovenie sortimentu produktov a plánovaných ukazovateľov – kvalitatívnych a kvantitatívnych;

3. určenie počtu modelov a modifikácií tých istých vyrábaných výrobkov;

4. určenie štruktúry životného cyklu pre celý sortiment výrobkov a perspektívy aktualizácie sortimentu;

5. určenie stupňa diferenciácie produktov a stupňa technologickej zhody nových a existujúcich produktov.

Sortimentná politika je tvorená s prihliadnutím na dostupnosť potrebných zdrojov, úroveň technológie a technológie výroby, možnosť vytvorenia novej produkcie v optimálnom časovom rámci, dostupnosť patentov a výrobných tajomstiev a ich patentovú ochranu; očakávaná ziskovosť výroby a doba návratnosti investícií; dostupnosť riadiaceho personálu a kvalifikovaný cyklus; prítomnosť stabilných vzťahov so subdodávateľmi, miera rizika spojená so sezónnosťou dopytu, trhové podmienky a dynamika cien.

Sortimentná politika je zameraná na optimalizáciu využívania technologických znalostí a skúseností spoločnosti, optimalizáciu finančných zdrojov z hľadiska rentability vyrábaného tovaru a nákladov na inovácie.

Vypracovanie sortimentnej politiky si vyžaduje neustálu pozornosť skúmaniu produktu z hľadiska životného cyklu a včasné rozhodnutia týkajúce sa zavádzania nových produktov, modernizácie alebo zdokonaľovania tradičných typov produktov, vyraďovania tovarov a zároveň pokračovania výroba náhradných dielov pre používané výrobky, aby sa zabezpečila neprerušovaná údržba.

Počas úvodnej fázy je cieľom vytvoriť trh pre nový produkt. Tempo rastu predaja závisí od novosti produktu a od toho, ako veľmi si ho spotrebiteľ želá. Modifikácia produktu zvyčajne zvyšuje predaj rýchlejšie ako veľká inovácia. Straty vznikajú v dôsledku vysokých výrobných a marketingových nákladov; Podiel na zisku je teda nízky. V závislosti od výberu produktu a spotrebiteľského trhu môže firma začať s vysokou prestížnou cenou alebo nízkou cenou na masovom trhu. Propagácia by mala byť informatívna a odporúčame bezplatné vzorky.

V štádiu rastu je hlavným cieľom rozšírenie predaja a sortiment dostupných modifikácií produktov. Relatívne zisky sú vysoké, pretože bohatý masový trh nakupuje charakteristické produkty od obmedzeného počtu firiem a je ochotný za ne zaplatiť. Na uspokojenie rastúceho trhu sa ponúkajú upravené verzie základného modelu, rozširuje sa predaj, sú dostupné cenové relácie a využíva sa presvedčivá masová reklama.

V štádiu zrelosti nie je hlavným cieľom spoločnosti rast, ale udržanie si existujúcej pozície na trhu. Pri analýze produktov v štádiu zrelosti musí podnik brať do úvahy nasledujúce faktory: veľkosť existujúceho trhu, jeho charakteristiky, potreby a nevyužité segmenty; konkurencia; úprava produktu; dostupnosť nových produktov, ktoré nahradia vyspelé; podiel na zisku; marketingové úsilie potrebné na dokončenie každej transakcie; spokojnosť s distribučnými kanálmi; propagačná štruktúra; význam tovaru v sortimentnej skupine; vplyv produktov na imidž spoločnosti; počet zostávajúcich rokov pre produkt a potrebné úsilie manažmentu.

Nie všetky produkty v štádiu zrelosti sa dajú oživiť alebo predĺžiť. Hlavné stratégie sortimentnej politiky v štádiu zrelosti sú tieto:

1. Vývoj nových oblastí použitia produktu.

2. Vývoj nových parametrov a úprav produktu.

3. Zvýšená segmentácia trhu.

4. Identifikácia nových skupín spotrebiteľov pre existujúce produkty.

5. Identifikácia nových skupín spotrebiteľov pre modifikované produkty.

6. Zvýšené používanie produktu existujúcimi užívateľmi.

7. Zmena marketingovej stratégie.

Počas poklesu majú firmy tri alternatívne spôsoby konania. Po prvé, marketingové programy možno zredukovať, čím sa zníži počet vyrobených produktov; počet predajní, prostredníctvom ktorých sa predaj uskutočňuje, a použitá propagácia; po druhé, oživiť produkt zmenou jeho postavenia na trhu, balením alebo iným marketingom; po tretie, zastaviť výrobu. Sortiment produktov sa sústreďuje na najpredávanejšie modely, jednotlivé predajne a ceny s informačnou propagáciou s dôrazom na dostupnosť a ceny.

Vo všeobecnosti plánovanie sortimentu pozostáva z plánovania všetkých činností zameraných na výber produktov pre budúcu výrobu a marketing, vývoj špecifikácií a charakteristík týchto produktov v súlade s požiadavkami spotrebiteľov. Ide o politiku a stratégiu podniku v oblasti vývoja (dizajnu), označovania, balenia a cenotvorby produktov a služieb, ktoré sa posudzujú a rozhodujú len ako celok, keďže sú neoddeliteľne spojené a slúžia ako „imidž“. “ výrobku alebo služby pre spotrebiteľa.

Plánovanie sortimentu je nepretržitý proces, ktorý pokračuje počas celého životného cyklu produktu, od vzniku nápadu na vytvorenie nového produktu až po jeho ukončenie. Inými slovami, podnik nemôže dodávať na trh rovnaké produkty tak dlho, ako si želá.

Neustála inovácia vo výrobe produktov je predpokladom prežitia podniku v trhových podmienkach.

Preto pri začatí vývoja nových typov produktov musíme venovať väčšiu pozornosť jeho koncepcii, a nie samotnému výrobnému cyklu. Koncept produktu sa musí neustále prehodnocovať a zdokonaľovať s prihliadnutím na výsledky testovacieho marketingu a komentárov spotrebiteľov.

Každá výrobná spoločnosť, ktorá sa rozhodne inovovať, si môže pri hľadaní nápadu na nový produkt vybrať jednu z nasledujúcich možností:

· nakupovať informácie o nových typoch produktov z externých zdrojov;

· samostatne vymyslieť nový typ produktu s využitím informačných a analytických materiálov z marketingovej služby;

· zlepšiť dizajn alebo vzhľad predtým vyrobených produktov;

· zapojiť ďalšieho partnera do vývoja nových produktov.

Potreba konať v jednom z týchto smerov je spôsobená tým, že ako už bolo naznačené, každý typ produktu má svoj vlastný životný cyklus. Z času na čas sa však objavia mimoriadne typy produktov, ktoré majú mimoriadne dlhý životný cyklus. V tomto prípade je potrebné dôkladne zvážiť systém pre jeho vývoj. Fázy takejto analýzy môžu byť napríklad:

· prijímanie dlhodobých rozhodnutí o stratégii technologickej inovácie alebo činnosti v prípade nepredvídaných udalostí;

· vykonávanie základného výskumu, ktorý otvára možnosť prelomu v oblasti technológií;

· vykonávanie aplikovaného výskumu, ktorý zabezpečuje praktické využitie aplikovaného výskumu vo vzťahu k potrebám identifikovaných skupín spotrebiteľov;

· návrh a vývoj nových typov produktov, a to ako na základe aplikovaného výskumu, tak aj priamo na základe prieskumu trhu.

Uvažovaný systém je teda vysoko „otvorený“ pre interakciu s nápadmi na vytváranie nových produktov, ktoré sa z času na čas objavia a ktoré budú predmetom ďalšieho kreatívneho rozvoja s cieľom organizovať jeho výrobu a uvedenie na trh.

Hlavné typy stratégií vývoja nových produktov v skutočnosti fungujú v nasledujúcich oblastiach:

vývoj zásadne nových produktov, ktoré sa líšia od produktov konkurencie významnou novinkou, chránenou patentmi;

vývoj produktov so zlepšenými vlastnosťami v porovnaní s predtým vyrábanými;

vývoj nových typov využitia predtým vyrábaných produktov prostredníctvom ich modernizácie alebo doplnkových zariadení;

znižovanie sortimentu produktov alebo vyraďovanie produktov, po ktorých nie je dopyt.

Keď začínate s plánovaním sortimentu a vývojom nových produktov, vždy treba pamätať na to, že ani tie najpremyslenejšie predajné a reklamné plány nedokážu vykompenzovať chyby, ktoré vznikli skôr pri plánovaní sortimentu, t.j. pri výbere a hodnotení produktov, ich technickom testovaní, prieskume trhu a skúšobnom predaji. Potenciálne trenie medzi výrobou a marketingom môže podkopať najlepšie zámery oboch a viesť k zlým kompromisom.

Plánovanie produktového radu zahŕňa koordináciu množstva vzájomne súvisiacich činností: vedecký a technický výskum a vývoj, prieskum trhu, organizácia distribúcie produktov, podpora predaja a reklama. Maximálna účinnosť sa nedosahuje ani tak optimalizáciou každého prvku samostatne, ale súčtom jeho komponentov.

Ak sa zodpovednosť za jednotlivé prvky marketingu pridelí rôznym vysoko špecializovaným oddeleniam, existuje nebezpečenstvo, že každé oddelenie bude považovať svoje vlastné aktivity za najdôležitejšie a vyžadujúce si prioritné práva na využívanie podnikových zdrojov.

Táto situácia viedla a niekedy aj teraz často vedie k tomu, že keď obchodné oddelenie dostalo produkty vytvorené v súlade so všetkými normami na ochranu obchodného tajomstva, na základe špecifikácií, ktoré plne vyhovovali vývojárom a pracovníkom výroby, ukázalo sa, že viac uspokojuje ambície tých druhých ako potreby konečného spotrebiteľa. To je v rozpore so samotnou podstatou marketingového konceptu.

Každý nápad na nový produkt musí v prvom rade otestovať skupina potenciálnych spotrebiteľov z hľadiska jeho užitočnosti a existencie samotnej potreby, ako aj cenovej úrovne, za ktorú sa môže predávať.

Ak nápad dostane priaznivú odozvu, musí sa premietnuť do „ponuky“ spotrebiteľovi. Úlohou plánovania sortimentu je v prvom rade pripraviť zákaznícku špecifikáciu produktu, odovzdať ju konštrukčnému oddeleniu a následne zabezpečiť, aby bol prototyp odskúšaný, v prípade potreby upravený a uvedený do predajného stavu.

Hlavné fázy vývoja nového typu produktu sú znázornené na obrázku 2.

Obrázok 2 Schéma procesu vývoja nového typu produktu

Poznámka: Zdroj:

Prax ukazuje, že firmy sa neustále venujú vývoju a implementácii sortimentnej politiky. Koncept životného cyklu produktu je pomerne rozšírený a je jedným z hlavných nástrojov regulácie sortimentnej politiky. Analýza stavu výrobku v určitých fázach životného cyklu pripadá na oddelenie bežných prevádzkových a ekonomických činností. V tomto prípade musí marketingová služba podniku urýchlene upraviť výrobný program podniku a predložiť návrhy na zlepšenie sortimentu v súlade s požiadavkami spotrebiteľov.

1.3. Plánovanie sortimentu.

Plánovanie sortimentu priemyselného podniku treba chápať ako vypracovanie súboru opatrení na tvorbu a neustále zdokonaľovanie výrobkov, ako aj včasné odstraňovanie zastaraných výrobkov z výroby za účelom vytvorenia výrobného programu. To znamená, že podnik vyvíja špecifické aktivity zamerané na riešenie nasledujúcich problémov:

1) zabezpečenie neustálej aktualizácie produktov podniku;

2) zabezpečenie optimálnej rovnováhy medzi novými, modernizovanými a zastaranými výrobkami vo výrobnom programe podniku;

3) určenie racionálnej štruktúry sortimentu z hľadiska trhových segmentov, zabezpečenie racionálneho vzťahu medzi tovarom na nových a rozvinutých trhoch;

4) vývoj, tvorba a včasný vstup na trh so zásadne novými produktmi;

5) informované rozhodnutie o včasnom stiahnutí výrobkov, ktoré strácajú postavenie na trhu, z výrobného programu.

Nemyslite si, že plánovanie produktového radu je niečo, čo sa vzťahuje len na nové produkty. Hoci zavádzanie nových produktov má nepochybne prvoradý význam pre ďalší rozvoj a rentabilné fungovanie každého podniku, je potrebné plánovať aktivity. Vo väčšine prípadov je vývoj nových produktov financovaný zrážkami z výnosov z predaja súčasných produktov, ktoré podnik dodáva na trh niekoľko rokov a ktoré chce ešte niekoľko rokov predávať.

Hľadanie nových aplikácií a nových trhov pre existujúce produkty je nevyhnutné, aby sa poskytol spoľahlivejší základ pre aktivity podniku. Je zrejmé, že sortiment už vyrábaných produktov je možné rozširovať, zmenšovať alebo nahrádzať. F. Kotler k tomu vtipne poznamenáva: „Sortiment je príliš úzky, ak sa zisky dajú zvýšiť pridávaním nových produktov, a príliš široký, ak sa zisky dajú zvýšiť vylúčením množstva produktov z neho.“

Pojem „nové produkty“ zahŕňa veľké zmeny vo forme, obsahu alebo balení produktu, ktorý má hodnotu pre spotrebiteľa.

Hlavným kritériom novosti však je, že nový produkt musí byť natoľko odlišný od existujúceho, aby existujúce rozdiely mohli slúžiť ako základ na vytvorenie preferenčného postoja spotrebiteľov k nemu.

Zmeny v materiáloch alebo komponentoch použitých výrobcom nie sú samy osebe dôvodom na to, aby bol označený za „nový výrobok“, pokiaľ na tieto zmeny neupozorní potenciálny spotrebiteľ a nepoužijú sa ako reklamný motív na charakterizáciu jeho predností.

Zavedenie nových produktov do sortimentu spoločnosti určujú tri hlavné faktory:

Potreba chrániť podnik pred následkami nevyhnutného procesu zastarávania existujúcich produktov, ktorý je spôsobený konkurenciou alebo zastarávaním. Pokles ziskovosti vyrábaných produktov je možné dlhodobo kompenzovať len zavedením nového produktu, ktorý by bol medzi spotrebiteľmi žiadaný. Inými slovami, zavedenie nových produktov do sortimentu je nevyhnutné na ochranu finančných prostriedkov už investovaných do podniku.

Potreba rozširovať výrobu rýchlejším tempom, než je možné pri úzkom sortimente produktov, rozložiť obchodné riziko na širšiu škálu produktov a znižovať vplyv konkurencie na konkrétnu oblasť výroby. Vývoj nových typov produktov je zároveň spojený nielen s výhodami, ale aj s určitými nebezpečenstvami, najmä v prípadoch, keď si to bude vyžadovať zmeny systému predaja zavedeného v podniku a existujúcej distribučnej siete alebo nové technické poznatky. , dodatoční špecialisti a vybavenie.

Potreba zabezpečiť rýchlejšie a postupnejšie zvyšovanie celkovej rentability podniku, vyjadrenej ako pomer zisku k investovanému kapitálu, udržaním a zvyšovaním konkurencieschopnosti, racionálnejším využívaním výrobných odpadov, komplexnejším využívaním výrobných kapacít a personálnych možností. . A v dôsledku toho rovnomernejšie rozloženie niektorých režijných nákladov, zníženie sezónnych a cyklických výkyvov v úrovni výroby a predaja.

Vytvárať nové produkty teda znamená vidieť súčasné a budúce potreby spotrebiteľov, nájsť efektívny spôsob ich riešenia a ponúknuť na to potrebné prostriedky. Navyše je dôležité, aby tento produkt nemal ani funkčnú nedostatočnosť (v tomto prípade má relatívne nízku atraktivitu pre spotrebiteľa), ani funkčnú redundanciu (v tomto prípade si zaň priplatíte).

Proces plánovania sortimentu zahŕňa účasť takmer všetkých oddelení podniku, preto je dôležité vypracovať v podniku jasný plánovací postup. Keďže pri plánovaní sortimentu sú nanajvýš dôležité rôzne druhy nápadov a návrhov na vytváranie a zlepšovanie produktov, je dôležité vytvoriť stály systém zberu relevantných informácií od všetkých špecialistov a každého zamestnanca podniku.

Jasné plánovanie sortimentu je uľahčené prítomnosťou dobre premyslenej plánovacej schémy:

Analýza skutočne vyrábaného sortimentu.

Analýza zmien vo vnútornom a vonkajšom prostredí podniku, vyvolávajúca potrebu revízie sortimentu podniku.

Analýza spotrebiteľských návrhov na zlepšenie produktu.

Analýza návrhov z podnikovej dizajnérskej služby na zmenu sortimentu.

Vypracovanie predbežného plánu sortimentu na budúce obdobie.

Analýza finančných a výrobných možností pre revíziu sortimentu.

Rozhodovanie o uvádzaní nových výrobkov na trh, výrobe modernizovaných výrobkov a vyraďovaní zastaraných výrobkov z výrobného programu.

Stanovenie plánovaných objemov výroby tradičných výrobkov, nových a upravených.

Rozvoj opatrení na presadzovanie nových a modernizovaných produktov na trh.

V prvej fáze vypočítajte všetky druhy ukazovateľov, ktoré charakterizujú rozsah produktov skutočne vyrábaných podnikom. Je vhodné začať s ABC analýzou, pretože umožňuje identifikovať hlavnú skupinu tovarov z pozície finančných výsledkov.

Druhá fáza plánovania zahŕňa analýzu zmien vo vnútornom a vonkajšom prostredí podniku, ktoré môžu ovplyvniť sortiment výrobkov. Čo sa týka vnútorných faktorov, osobitnú pozornosť treba venovať využitiu existujúcich výrobných kapacít. Ak je výrobná kapacita neustále nedostatočne využívaná, potom by ste sa mali zamyslieť nad zmenou sortimentu vyrábaných produktov. Chronické nevyužívanie výrobných kapacít môže byť výsledkom výrazných zmien v ekonomike. Interným impulzom na zmenu sortimentu môže byť aj problém plytvania výrobou. Akákoľvek výroba je spojená s určitými odpadmi a ak sa nevyužívajú, vedie to k zvýšeniu nákladov na hlavné produkty. Internými dôvodmi na úpravu sortimentu môžu byť rôzne druhy nápadov a podnetov zamestnancov podniku.

Významnejšími dôvodmi na revíziu sortimentu sú určite zmeny vo vonkajšom prostredí podniku. Aby podnik reagoval na tieto zmeny včas, je potrebné organizovať neustále štúdium vonkajších faktorov ovplyvňujúcich sortiment výrobkov. Týmito najdôležitejšími faktormi sú: úspechy vedeckého a technického pokroku v oblasti vyrábaných produktov; zmeny v sortimente konkurenčných podnikov; zmeny dopytu po tovare. Produkty podniku môžu byť konkurencieschopné najmä na zahraničnom trhu len vtedy, keď sa v procese jeho výroby v maximálnej miere využijú najdôležitejšie výdobytky vedecko-technického pokroku v oblasti súvisiacej s týmto produktom. Marketingová služba podniku musí implementovať nové produkty do výroby, nakupovať licencie a know-how a organizovať vytváranie spoločných produkcií s poprednými podnikmi.

Práca pri skúmaní konkurentov je veľmi náročná, pretože hlavné informácie, ktoré podnik zaujíma, sú určite predmetom obchodného tajomstva. Na trh sa však nakoniec dostanú produkty konkurentov. A ak to neustále študujete, môžete mať predstavu o úrovni technológie a technológie, ktorú používajú konkurenti. Ešte pozornejšie môžete študovať komerčné charakteristiky produktov konkurentov. Je dôležité vytvoriť databázu konkurentov vo vašom podniku a neustále ju aktualizovať.

Tretia etapa plánovania sortimentu zahŕňa maximálne zohľadnenie prianí zákazníkov. Marketingové oddelenie potrebuje vytvoriť špeciálny formulár na pripomienky a návrhy k produktom spoločnosti, organizovať ich distribúciu prostredníctvom predajných kanálov a zbierať informácie od zákazníkov.

Štvrtá etapa plánovania sortimentu zahŕňa zohľadnenie návrhov podnikového dizajnu, výskumných a experimentálnych laboratórií, ktoré neustále pracujú na vytváraní nových typov výrobkov a zlepšovaní vyrábaných výrobkov. Keďže vzťah medzi marketingovou službou a dizajnovými a technologickými službami podniku je pravidelný, odporúča sa vypracovať špeciálne plány na prípravu a uvedenie nových a vylepšených produktov, na ktorých sa tieto oddelenia dohodnú.

Piata etapa zahŕňa zhrnutie práce vykonanej v predchádzajúcich etapách a vypracovanie predbežného plánu sortimentu pre výrobu produktov na budúce obdobie. Hlavná pozornosť je venovaná sortimentnej skladbe výrobného programu.

Šiesta etapa má za cieľ určiť finančné a výrobné možnosti revízie sortimentu. V tejto fáze sa identifikujú potenciálni dodávatelia nových materiálových zdrojov.

Siedma etapa je najzodpovednejšia. Marketingová služba spolu s výrobným oddelením musí urobiť konečné rozhodnutie o spustení sériovej alebo hromadnej výroby v budúcom plánovacom období nových produktov, o výrobe nových modifikácií predtým vyrábaných produktov a rovnako dôležité rozhodnutie o vyradenie zastaraného tovaru.

Ôsma etapa sa vyznačuje prijatím kvantitatívnych ukazovateľov objemu výroby tradičných, nových a modernizovaných výrobkov. Základom pre stanovenie plánovaných objemov výroby sú dáta portfólia objednávok generované predajnou službou a prognózované dáta pre možné objemy predaja.

Deviata etapa sa netýka výrobných, ale marketingových problémov. Ak sú predajné kanály známe pre tradične vyrábané produkty, musia byť určené pre produkty novo uvádzané na trh. Môžu to byť použité distribučné kanály, stačí vykonať príslušné prípravné práce v súvislosti so vznikom nových produktov. Nové predajné kanály si vyžadujú starostlivejší vývoj. V tejto fáze by sa mala venovať osobitná pozornosť opatreniam na podporu predaja. Nové a inovované produkty vyžadujú špeciálne navrhnutú reklamnú kampaň.

Môžeme teda s istotou povedať, že sortimentná politika podniku je jedným z najdôležitejších vektorov rozvoja spoločnosti. Sortimentná politika každého podniku musí byť v rovnováhe s výrobným programom a výrobnou kapacitou podniku. Dobre štruktúrovaná sortimentná politika je jedným z najdôležitejších kritérií konkurencieschopnosti podniku z dlhodobého hľadiska.

2. ANALÝZA SORTIMENTÁLNEJ POLITIKY PODNIKU NA PRÍKLADE RUE „BELGAZTEHNIKA“

2.1. Organizačné a ekonomické aktivity RUE "Belgaztekhnika" na trhu poskytovania a prevádzky systémov dodávky plynu

Vedecký a výrobný republikánsky jednotný podnik "Belgaztekhnika" (RUE "Belgaztekhnika"), založený v roku 1976, vykonáva výskumné a vývojové práce na vytváranie a zlepšovanie technológií, zariadení, zariadení a nástrojov na výstavbu a bezpečnú prevádzku systémov zásobovania plynom.

Vedecko-výrobný republikánsky jednotný podnik „Belgaztekhnika“ bol premenovaný z Vedecko-výrobného podniku „Belgaztekhnika“ (vzniknutý na základe nariadenia Rady ministrov BSSR z 31. decembra 1975 č. 716 a nariadenia č. predsedu Štátneho výboru pre plyn BSSR zo dňa 31.12.1975 č. 147, rozkaz prezidenta Bieloruskej starostlivosti o palivo a splyňovanie zo dňa 3.12.1992 č. 42) v súlade s vyhláškou prezidenta republiky č. Bielorusko č. 11 zo 16. marca 1999 a je založené na práve hospodárenia.

Republikovým vládnym orgánom podniku je Ministerstvo energetiky Bieloruskej republiky.

RUE "Belgaztekhnika" je súčasťou Štátneho výrobného združenia pre palivo a splyňovanie "Beltopgaz" Ministerstva energetiky Bieloruskej republiky.

RUE "Belgaztekhnika" je podnik s vlastnou konštrukčnou základňou a pilotnou výrobou.

Hlavnou činnosťou RUE "Belgaztekhnika" je poskytovanie vedeckých a technických produktov podnikom plynárenského komplexu Bieloruskej republiky. S vysokým vedeckým výrobným potenciálom podnik vyvíja a vyrába širokú škálu produktov pre potreby plynárenského priemyslu.

RUE "Belgaztekhnika" má 30 rokov skúseností s vykonávaním vedeckých výskumných a vývojových prác na tvorbe a výrobe zariadení a nástrojov na splyňovanie v nasledujúcich oblastiach:

Výstavba plynových sietí a zariadení, vrátane použitia polyetylénových rúr;

Využitie skvapalnených uhľovodíkových plynov na splyňovanie a technológia ich dávkovania do tlakových fliaš a autocisterien;

Prevádzkovanie plynárenských systémov zemných a skvapalnených plynov a technológie na monitorovanie ich stavu pomocou diagnostických prístrojov a telemechaniky;

Meranie plynu v domácnostiach a priemysle a organizácia kontrol plynomerov.

Ako špecializovaná organizácia v oblasti používania prírodných a skvapalnených plynov ponúka RUE "Belgaztekhnika" spotrebiteľom tieto služby:

Technické konzultácie;

Štúdia uskutočniteľnosti pre implementáciu zariadení a technológií;

Vykonávanie výskumných a projekčných prác podľa technických požiadaviek spotrebiteľa;

Výroba a dodávka zariadení, prístrojovej techniky, plynomerov, telemechaniky a náhradných dielov k nim;

Dozorná inštalácia, uvedenie do prevádzky a návštevy na mieste;

Záručná a servisná údržba vyrobených produktov;

Školenie personálu spotrebiteľov o prevádzke a údržbe.

Vývoj a produkty RUE "Belgaztekhnika" sú všeobecne známe v plynárenskom priemysle Ruska, Ukrajiny, pobaltských krajín, Kazachstanu atď.

Na čerpacích staniciach Smolensk, Dnepropetrovsk, Charkov, Chernivtsi, Nikolaev a ďalších čerpacích staniciach plynu sa v desiatkach fariem v týchto krajinách používajú technologické zariadenia a diagnostické prístroje RUP. Použitie vývoja a produktov RUE "Belgaztekhnika" umožňuje skrátiť čas výstavby a uvedenia zariadení do prevádzky, zabezpečiť zavedenie nových technológií do výroby a zvýšiť bezpečnosť a kontinuitu dodávok plynu.

Všetky produkty sú vyrábané na základe licencií vydaných príslušnými úradmi. RUE "Belgaztekhnika" má 14 licencií pre takmer všetky typy prác: projektovanie, výstavba, výstavba, inštalácia, uvedenie do prevádzky a prevádzka plynových zariadení. Výrobky podliehajúce povinnej certifikácii majú osvedčenia o zhode so štátnymi normami Bieloruskej republiky a Ruskej federácie a povolenia od Promatomnadzor Bieloruskej republiky a Gosgortekhnadzor Ruskej federácie. Vyrobené meracie zariadenie je zaradené do Štátnych registrov štátnych noriem Bieloruskej republiky a Ruskej federácie.

Ministerstvo energetiky Bieloruskej republiky prostredníctvom Štátneho výrobného združenia Beltopgaz v prípade a spôsobom ustanoveným zákonom stanovuje podniku ciele v objeme výroby, dodávky tovaru pre vládne potreby, vývoz, dovoz, ako aj pre úroveň rentability, zníženie energetickej náročnosti a pod.

Prevádzkové riadenie RUE "Belgaztekhnika" vykonáva riaditeľ v rámci organizačnej a riadiacej štruktúry. Riaditeľa vymenúva a odvoláva Štátne výrobné združenie pre palivo a splyňovanie „Beltopgaz“ po dohode s Ministerstvom energetiky Bieloruskej republiky.

Nižšie je uvedený popis kompetencií vedúcich oddelení a im podriadených oddelení, zodpovedných za efektívne fungovanie hlavných činností. [Príloha A]

Riaditeľ zabezpečuje operatívne riadenie. Funkcie riaditeľa zahŕňajú implementáciu súčasného riadenia podniku vrátane:

Bez plnej moci koná v mene podniku, zastupuje jeho záujmy vo vzťahoch s vládnymi orgánmi Bieloruskej republiky, právnickými a fyzickými osobami;

Organizuje prácu podniku;

Schvaľuje organizačnú štruktúru podniku;

Po dohode s GPO Beltopgaz vymenúva a odvoláva úradníkov v súlade s Nomenklatúrou pozícií GPO Beltopgaz;

najíma a prepúšťa pracovníkov v súlade s pracovnou legislatívou Bieloruskej republiky a podmienkami pracovných zmlúv (zmluvy);

Uzatvára zmluvy v mene podniku;

Vydáva splnomocnenia, otvára zúčtovacie, menové a iné účty v bankách;

Vydáva príkazy a dáva pokyny povinné pre všetkých zamestnancov podniku;

V súlade so zákonom a vnútornými pracovnoprávnymi predpismi uplatňuje stimuly a disciplinárne sankcie voči zamestnancom podniku;

Určuje formy, systémy a výšky odmeňovania zamestnancov podniku, vedúcich jeho pobočiek a zastúpení, dcérskych spoločností; právnych predpisov a stanov podniku, nakladá s majetkom vrátane finančných prostriedkov podniku a nesie osobnú zodpovednosť za bezpečnosť majetku a jeho efektívne využitie;

V súlade so zákonom a po dohode so Štátnym výrobným zväzom Beltopgaz určuje objem a povahu informácií, ktoré sú obchodným tajomstvom podniku, ako aj súvisiacimi so štátnym tajomstvom;

Schvaľuje predpisy o pobočkách a zastúpeniach, stanovy dcérskych spoločností;

podpisuje v mene podniku zakladajúce listiny obchodných spoločností, na vzniku ktorých sa podnik podieľa, a komanditnej spoločnosti, v ktorej je podnik investorom;

Vystupuje v mene zamestnávateľa v kolektívnych zmluvách so zamestnancami podniku;

V súlade so stanoveným postupom podáva správy Štátnemu výrobnému zväzu Beltopgaz a poskytuje aj dokumenty a informácie súvisiace s činnosťou podniku;

Zodpovedá za výsledky práce podniku a plnenie záväzkov voči Ministerstvu energetiky Bieloruskej republiky. Na žiadosť Ministerstva energetiky Bieloruskej republiky je povinný nahradiť straty spôsobené v podniku.

Pre bezproblémové fungovanie výroby je potrebná dobre zavedená logistika. Hlavnou úlohou dodávateľských orgánov podniku je včasné a optimálne zabezpečenie výroby potrebnými materiálnymi zdrojmi primeranej úplnosti a kvality. V RUE "Belgaztekhnika" oddelenie logistiky pozostáva z dvoch špecialistov: vedúceho oddelenia a špecialistu na zásobovanie, ktorí sú zodpovední za:

· štúdium vonkajšieho a vnútorného prostredia podniku;

· určenie potreby všetkých druhov materiálnych zdrojov;

· štúdium potenciálnych dodávateľov surovín a materiálov;

· uzatváranie dodávateľských zmlúv;

· zabezpečenie dielní, lokalít, pracovísk potrebnými materiálnymi zdrojmi;

· kontrola využívania materiálnych zdrojov;

· iné.

Firma disponuje skladom surovín a materiálu, v ktorom sú zamestnaní 4 ľudia: vedúci skladu, dvaja skladníci a vodič vysokozdvižného vozíka.

Hlavným problémom v práci oddelenia logistiky je nedostatočný výber dodávateľov kvalitných surovín a komponentov na výrobu medzi domácimi výrobcami.

Na organizovanie obchodných aktivít na predaj hotových výrobkov bolo v RUE „Belgaztekhnika“ vytvorené marketingové oddelenie, ktorého hlavnými úlohami sú:

· skúmanie dopytu a nadväzovanie kontaktov so spotrebiteľmi produktov;

· hľadať najefektívnejšie kanály a formy predaja, ktoré spĺňajú požiadavky spotrebiteľov;

· zabezpečenie dodávky produktov spotrebiteľovi v správnom čase v požadovanom množstve;

· sledovanie vývoja predaja produktov s cieľom znížiť komerčné náklady a urýchliť obrat pracovného kapitálu;

· iné.

Marketingové oddelenie zahŕňa: vedúceho oddelenia, troch špecialistov na zahraničnú ekonomickú činnosť, marketingového ekonóma a troch špecialistov na predaj produktov.

Spoločnosť má pomerne široko rozvinutú sieť na predaj výrobkov na domácom trhu a susedných trhoch.

Hlavným problémom v práci marketingového oddelenia je nedostatočné povedomie o podniku. Je to spôsobené predovšetkým nevýznamným percentom finančných prostriedkov vyčlenených na reklamnú kampaň.

Výrobné a ekonomické oddelenie (PED) je nezávislou štrukturálnou jednotkou RUE "Belgaztekhnika" a vo svojej činnosti podlieha priamo riaditeľovi podniku.

Počet funkcionárov zaradených do oddelenia určuje personálna tabuľka oddelenia a tieto predpisy o oddelení. Administratívne, technické, organizačné a metodické riadenie oddelenia vykonáva vedúci oddelenia.

PEO plní pri svojej práci tieto funkcie:

1. Vypracováva projekty pre ročné, štvrťročné a mesačné, desaťdňové plány výskumu a vývoja, produkciu produktov OP.

2. Zabezpečuje prípravu odhadov nákladov na realizáciu plánovaných prác v podniku.

3. Zabezpečuje metodické usmerňovanie a organizáciu práce pri zisťovaní a využívaní rezerv.

4. Podieľa sa na zvažovaní hlavných otázok činnosti podniku, na príprave a realizácii opatrení na zabezpečenie plnenia plánov práce.

PEO pripravuje pre RUP ročné, štvrťročné a mesačné plány práce na základe zákonov a plánov zavádzania nových zariadení koncernu Beltopgaz, žiadostí organizácií Bieloruskej republiky a iných krajín.

PEO na základe ročného tematického plánu a kalendárnych plánov práce vypracuje a predloží útvarom a útvarom 45 dní pred začiatkom plánovaného štvrťroka návrh štvrťročného plánu v členení podľa mesiacov. Oddelenia a útvary vrátia návrh štvrťročného plánu s pripomienkami a návrhmi do piatich dní.

PEO spracováva návrhy a pripomienky oddelení, vypracúva a schvaľuje tematický plán práce VaV a OP na štvrťrok (mesiac) pred 1. dňom mesiaca, ktorý predchádza plánovanému štvrťroku (mesiac).

Tematické plány na mesiac v prípade potreby upraví PEO najneskôr 10 dní pred začiatkom mesiaca.

Vedúci oddelení č. 20, pomocných oddelení a riadiacich oddelení vypracúvajú, schvaľujú a predkladajú PEO plány práce do 25. dňa mesiaca, ktorý predchádza plánovanému štvrťroku.

Pracovný plán OMTO je vypracovaný na základe plánu OP do 1. dňa mesiaca, ktorý predchádza plánovanému štvrťroku.

PEO vykonáva kontrolu nad priebehom plnenia tematického plánu a plánov útvarov a útvarov, pripravuje podklady na operatívne porady o výrobnej činnosti útvarov, útvarov a RUP vôbec.

PEO uzatvára zmluvy na výskum a vývoj, opravy a údržbu plynových zariadení a včas sleduje ich realizáciu.

Tematické plány obsahujú tieto ukazovatele:

Nomenklatúra diel;

Doba obratu;

Objem komerčných produktov. Objem obchodovateľných produktov zahŕňa náklady na témy (etapy) dokončené v štvrťroku, dokončené interne a organizáciami tretích strán;

Formulár na dokončenie práce.

Vedúci oddelení na základe schválených tematických plánov za účasti vedúcich sektorov a brigád vypracujú do 25. dňa mesiaca, ktorý predchádza plánovanému, mesačné plány práce pre sektory a brigády. Pracovné plány musia obsahovať tieto ukazovatele:

Nomenklatúra diel;

Doba obratu;

Rozsah prác;

Formulár na dokončenie práce.

Pred začiatkom plánovaného mesiaca vedúci sektorov a tímov vydávajú každý mesiac jednotlivé úlohy (plány) účinkujúcim. Musia obsahovať tieto ukazovatele:

Nomenklatúra diel;

Doba obratu;

Rozsah prác.

Vo výrobných tímoch EP sa pracovníkom pred začatím práce vydávajú pracovné príkazy, ktoré uvádzajú:

Názov diel;

Konečný termín;

Základný plat výkonného umelca (výkonných umelcov v kolektívnych formách odmeňovania).

V riadiacich oddeleniach a pomocných oddeleniach nie sú vypracované pracovné plány pre sektory a výkonných pracovníkov a konkrétni výkonní pracovníci sú uvedení v pláne oddelení.

Plánovanie sa uskutočňuje v súlade s najdôležitejšími parametrami prognózy sociálno-ekonomického vývoja Bieloruskej republiky na rok schválenej prezidentom Bieloruskej republiky a úlohami na stanovenie prognóznych ukazovateľov na plánovaný rok. . GPO "Beltopgaz" poskytuje informácie o 3 bodoch:

1) úloha znížiť mieru spotreby palivových a energetických zdrojov;

2) tempo rastu dodávok výrobkov a služieb na export;

3) cieľ pre objem investícií do fixného kapitálu.

Komplexný podnikový plán vypracovaný PEO schvaľuje riaditeľ podniku a predkladá ho koncernu, kde je chránený.

Plán sociálno-ekonomického rozvoja podniku obsahuje tieto časti:

1.Plán výrobných a ekonomických činností.

2.Plán zisku a rentability výroby.

3. Tematický plán výskumu a vývoja.

4. Tematický plán výroby komerčných produktov OP.

5. Akčný plán na zvládnutie výroby nových produktov.

6.Opatrenia na zlepšenie kvality výrobkov.

7.Plán marketingovej činnosti.

8. Plán exportu produktov.

9. Plán organizačných a technických opatrení na šetrenie palivových a energetických zdrojov.

10.Prognóza personálnych potrieb, program školení, preškoľovania a testovania vedomostí pracovníkov a zamestnancov.

11. Akčný plán na zlepšenie pracovných podmienok.

Výsledky výrobných a ekonomických činností RUE "Belgaztekhnika" sú uvedené v tabuľke 1.

Tabuľka ukazuje, že podnik funguje pomerne stabilne a z roka na rok existuje trend rastu hlavných ukazovateľov činnosti podniku.

RUE "Belgaztekhnika" každoročne zvyšuje objem práce. Takže v roku 2003 podnik vykonal výskum a vývoj za 1 733 miliónov rubľov, čo je 142,7 %

viac ako v roku 2002 a objem pilotných výrobných prác vzrástol o 147,5 % oproti roku 2002. V dôsledku rastu výrobných zariadení dochádza k nárastu zisku z predaja výrobkov, jeho nárast v roku 2003 predstavoval 196,6 % oproti roku 2002 Úroveň ziskovosť je tiež vysoká. Marža rastu produktu bola v roku 2003 30 %, čo je nárast z 21,4 % v predchádzajúcom roku.

S rozvinutou výrobnou základňou podnik vyrába široký sortiment výrobkov vlastnej konštrukcie pre potreby plynárenského priemyslu a najmä:

Plynové regulačné, bezpečnostné a uzatváracie ventily na splyňovanie;

Stôl 1. Hlavné ekonomické ukazovatele činnosti podniku v absolútnych hodnotách.

	Ukazovatele	Fakt 2000	% v porovnaní s rokom 1999	Fakt z roku 2001	% do roku 2000	Fakt 2002	% v porovnaní s rokom 2001	Fakt z roku 2003	% v porovnaní s rokom 2002
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
1.	Výskumné a vývojové práce, milióny rubľov.	534	387,0	1089	203,9	1214,7	131,3	1733	142,7
2.	Objem pilotných výrobných prác, milióny rubľov.	1279	131,8	1947	117,9	4463	229,2	6583	147,5
3.	Objem predaja, milióny rubľov.	1954	306,3	3412	174,6	5930	173,8	8527	143,7
4.	Produktivita práce pilotných výrobných pracovníkov, tisíc rubľov.	15598	143,1	25418	126,2	60613	238,5	87282	144,8
5.	Počet zamestnancov, ľudí	294	99,3	284	96,6	280	98,6	309	110,4
6.	Zisk z predaja výrobkov, milióny rubľov.	263	295,5	350	202,3	737,5	210,7	1450	196,6
7.	Ziskovosť z predaja produktov, %	21	-	16	76	21,4	134	30	140
8.	Priemerná mesačná mzda, tisíc rubľov	134	-	232	172,7	365	157,3	511	140,1

Zariadenia a nástroje na stavbu plynovodov z polyetylénových rúr;

Plynové kontrolné body a inštalácie v plnej továrenskej pripravenosti;

Technologické vybavenie čerpacích staníc plynu od vypúšťania zo železničných cisterien až po dodávku spotrebiteľovi;

Analytické prístroje plynu na prevádzku systémov dodávky plynu;

Vnútorné plynové poplašné zariadenia;

Prostriedky na ochranu a diagnostiku stavu plynovodov;

Zariadenia na monitorovanie izolácie používané pri výstavbe plynovodov.

Kompletná štruktúra produktov podniku je uvedená v prílohe B.

Vo všeobecnej koncepcii systémy zásobovania plynom (alebo distribučné systémy plynu) zahŕňajú potrubné systémy (plynové siete), distribučné stanice plynu, kontrolné miesta plynu alebo inštalácie a zariadenia na odber plynu. Oblasťou činnosti RUE "Belgaztekhnika" a jej príbuzných podnikov v iných krajinách SNŠ je vývoj a výroba technickej podpory pre technologický proces dodávky plynu spotrebiteľom plynu od distribučných staníc plynu po zariadenia spotrebúvajúce plyn.

V samostatnej oblasti by sa systémy dodávky skvapalneného plynu mali považovať za systémy so špecifickými vlastnosťami v technologickom procese a použitých prostriedkoch technickej podpory.

Hlavnou požiadavkou na systémy dodávky plynu je zabezpečiť spoľahlivosť a bezpečnosť používania plynu, a to aj počas prevádzky zariadení spotrebúvajúcich plyn. Samostatnou oblasťou je v tomto smere vývoj a výroba prostriedkov, najmä prístrojovej techniky, na monitorovanie kontaminácie plynu, zisťovanie únikov plynu a monitorovanie prevádzkovej spoľahlivosti potrubí.

Na základe vyššie uvedeného je pri štúdiu trhu s tovarom pre systémy zásobovania plynom v krajinách SNŠ v súlade s účelom tejto práce možná nasledujúca klasifikácia zariadení a nástrojov na výstavbu a prevádzku systémov zásobovania plynom:

· potrubné armatúry:

· filtračné armatúry;

· zariadenia na meranie spotreby plynu;

· miesta kontroly plynu a inštalácie;

· technologické vybavenie čerpacích staníc skvapalneného plynu a zariadenie na dodávku plynových fliaš;

· prístrojové vybavenie na zabezpečenie bezpečnej prevádzky systémov dodávky plynu.

Ročne spoločnosť predá asi 30 % svojich výrobkov na zahraničný trh. Výrobky sa vyvážajú do pobaltských krajín, Ruska, Kazachstanu a Ukrajiny. Informácie o zahraničnom obchode sú uvedené v tabuľke 2.

Spoločnosť vyváža svoje výrobky najmä do Ruska. Takže v roku 2003 Do Ruska sa vyviezol tovar v hodnote 172 tisíc dolárov, čo je o 155,2 % viac ako v roku 2002. a o 170 % viac v porovnaní s rokom 2001.

V roku 2001 Z exportu tovaru na Ukrajinu bolo prijatých 6,8 tisíc dolárov.

Vo všeobecnosti objem devízových príjmov z vývozu tovaru v roku 2003 predstavoval 172 tisíc dolárov, pričom plánovaný cieľ GPO Beltopgaz bol 170 tisíc dolárov.

Spoločnosť aktívne pracuje na hľadaní potenciálnych spotrebiteľov a predajných trhov; RUE „Belgaztekhnika“ sa aktívne zúčastňuje na tematických výstavách a veľtrhoch a prezentuje svoje produkty.

Podnik, berúc do úvahy meniace sa požiadavky trhu, mení nomenklatúru a sortiment výrobkov. Takže v roku 2004 Plánuje sa vydanie 5 typov nových produktov.

Podnik predáva svoje výrobky, práce a služby za ceny a tarify stanovené nezávisle alebo na zmluvnom základe av prípadoch ustanovených právnymi predpismi Bieloruskej republiky - za ceny a tarify regulované štátom.

Jednou z hlavných činností RUE "Belgaztekhnika" je vykonávanie výskumných a vývojových prác. Podnik má vlastnú experimentálnu konštrukčnú základňu a zaoberá sa výskumom a vývojom, aby plne uspokojil verejné potreby plynárenského priemyslu republiky na efektívne využitie výrobných a pracovných zdrojov na základe výsledkov vedy a techniky.

Pre rok 2003 Tím RUE "Belgaztekhnika" vykonal výskum a vývoj vo výške 1 720 720 tisíc rubľov, čo je 134% v porovnaní s rokom 2002, a čistý zisk z tém výskumu a vývoja sa zvýšil o 58%. V roku 2003 Za vykonaný výskum a vývoj bolo z inovačného fondu koncernu Beltopgaz prijatých 1 702,7 milióna RUB.

Tabuľka 2Údaje o zahraničnom obchode s tovarom a službami RUE "Belgaztekhnika"

Poznámka: Zdroj: vlastný vývoj

Údaje o výsledkoch výskumu a vývoja sú uvedené v tabuľke 3.

Tabuľka 3. Výsledky výskumných a vývojových aktivít v absolútnych hodnotách

Poznámka: Zdroj: vlastný vývoj

RUE „Belgaztekhnika“ vykonala prácu na 31 témach výskumu a vývoja, z ktorých 18 bolo dokončených.

V roku 2003 RUE Belgaztekhnika uzavrela 14 dohôd o rozvoji nových tém a 19 dodatočných dohôd o pokračovaní vývoja z predchádzajúcich rokov. Plánovaný objem uzatvorených zmlúv je 1 773 000 000 rubľov, v skutočnosti boli dokončené práce vo výške 1 797 392 000 rubľov.

Súhrnné ukazovatele výrobných a ekonomických činností RUE "Belgaztekhnika" za rok 2004 sú uvedené v tabuľke 4.

Tabuľka 4. Súhrnné ukazovatele výrobnej a hospodárskej činnosti za rok 2003 a plánované ukazovatele na rok 2004.

č./pp	Názov indikátora	Správa 2003	Plán 2004	Tempo rastu, %
1.	Tržby z predaja, milióny rubľov.	8546	10800	126
2.	Bilančný zisk, milióny rubľov.	1450	1500	103
3.	Ziskovosť, %	30	27
4.	Výrobné náklady, milióny rubľov.	5221	6300	121
5.	Náklady na 1 rub. komerčné produkty, rub	0,75	0,75	100
6.	Výroba produktov na export, tisíc dolárov	172	172	100
7.	Ukazovateľ úspory energie (zníženie rýchlosti palivových a energetických zdrojov v porovnaní s mierou nárastu komerčného výkonu).	-24,2	-7	345
8.	Plat, milión rubľov.	1815	2260	125
9.	Počet robotníkov, ľudí	309	317	103
10.	Priemerný plat, rub.	511200	630000	123
11.	Priemerné ročné náklady na OPF, milióny rubľov.	6247	7394	118
12.	Kapitálové investície, milióny rubľov.	426	320	75
13.	Uvedenie PF do prevádzky, milióny rubľov.	356	271	76

Poznámka: Zdroj: vlastný vývoj

V roku 2004 plánuje RUE Belgaztekhnika zvýšiť bilančný zisk z predaja produktov o 103 % v porovnaní s rokom 2003, čo bude predstavovať 1 500 miliónov rubľov. Zvýšenie zisku sa plánuje zvýšením predaja produktov. Plánovaná miera rentability na rok 2004 bude 27%.Rozdelenie prijatého hrubého zisku je plánované nasledovne: 57% - odvody daní a poplatkov (daň z príjmu - 24%, daň z dopravy - 5%, daň z nehnuteľností, daň z zlepšenie rieky Svisloch - v sumách ustanovených zákonom), 3% - zrážky na údržbu Štátneho výrobného združenia Beltopgaz. Príspevky do rezervného fondu podniku budú vo výške 1 % skutočnej mesačnej mzdy na doplnenie vlastného pracovného kapitálu – 30 % zo zisku, ktorý zostáva podniku k dispozícii. Zvyšná časť zisku je rozdelená do akumulačného fondu - 70% a podnikového fondu - 30%.V roku 2004 bude v súlade s úlohou pre objem exportovaných dodávok oznámenou GPO Beltopgaz plánovaný objem exportných predajov 172 tisíc dolárov. Hlavnými zahraničnými regiónmi-spotrebiteľmi produktov RUE „Belgaztekhnika“ sú Rusko, Kazachstan, Ukrajina, Moldavsko a pobaltské krajiny.

2.2. Analýza sortimentu výrobkov vyrábaných RUE "Belgaztekhnika"

Na zabezpečenie fungovania systémov dodávky plynu, ktoré, ako už bolo uvedené, pozostávajú z potrubných systémov, prostriedkov distribúcie, regulácie a udržiavania tlaku plynu v stanovených medziach, je potrebné použiť vhodné technické prostriedky. Tie obsahujú:

· potrubné armatúry zabezpečujúce kontrolu pohybu pracovného média a zahŕňajúce:

· uzatvárací ventil – na blokovanie alebo otváranie prietoku pracovného média v potrubí v závislosti od požiadaviek technologického režimu;

· regulačné – regulovať parametre pracovného média zmenou jeho prietoku (regulátory tlaku, regulačné ventily, regulátory hladiny, škrtiace ventily a pod.);

· bezpečnosť – na automatickú ochranu zariadení a potrubí pred neprijateľným tlakom vypustením prebytočnej pracovnej kvapaliny (poistné ventily, impulzné poistky, zariadenia na pretrhnutie membrány, obtokové ventily);

· ochranný - na automatickú ochranu zariadení a potrubí pred neprijateľnými alebo technologickým procesom nezabezpečenými zmenami parametrov alebo prietoku pracovného média a na uzavretie prietoku bez uvoľnenia pracovného média z technologického systému (kontrola a uzatvorenie ventily);

· filtračné armatúry – na čistenie plynu od mechanických nečistôt;

· kontrolné body a zariadenia plynu, ktoré zabezpečujú komunikáciu medzi plynárenskými sieťami rôznych tlakov, ktoré sú súčasťou systému distribúcie plynu;

· technologické vybavenie čerpacích staníc skvapalneného plynu.

Regulátory tlaku plynu patria k regulačným ventilom a sú určené na znižovanie a automatické udržiavanie konštantného tlaku v mieste odberu impulzu bez ohľadu na intenzitu odberu plynu. Regulácia sa vykonáva podľa odchýlky regulovaného tlaku. V závislosti od umiestnenia kontrolovaného bodu v plynovode sa regulátory rozlišujú na regulátory „pred“ a „po“.

Používajú sa priamočinné regulátory - s veľkým zosilnením nastavenia snímacieho prvku regulátora, umožňujúce ovládanie regulačného orgánu, a nepriame pôsobenie, pri ktorom je medzi snímací prvok a. regulačný orgán, aby sa zvýšila sila nastavenia a presnosť ovládania.

Podľa princípu činnosti sú regulátory tlaku plynu rozdelené na astatické - konštantná sila na citlivý prvok (membránu) pôsobí od zaťaženia a statická - stabilizácia tlaku sa vykonáva pomocou tuhej spätnej väzby (pružiny). Pri použití elastickej spätnej väzby je regulátor klasifikovaný ako izodromický.

Výber regulátora tlaku plynu sa vykonáva s prihliadnutím na tieto požiadavky:

· typ regulovaného objektu;

· maximálny a minimálny požadovaný prietok plynu;

· maximálny a minimálny vstupný tlak;

· maximálny a minimálny výstupný tlak;

· presnosť regulácie (maximálna dovolená odchýlka regulovaného tlaku a času prechodného regulačného procesu);

· potreba úplnej tesnosti pri zatváraní regulátora;

· akustické požiadavky na činnosť regulátorov s vysokými vstupnými tlakmi a vysokými prietokmi plynu.

Bezpečnostné zariadenia sú navrhnuté tak, aby zabránili núdzovým situáciám, keď sa tlak plynu za regulátorom zvýši alebo zníži nad stanovené limity, čo môže viesť k vzniku výbušnej zmesi plynu a vzduchu.

Podľa princípu fungovania sa bezpečnostné zariadenia delia na:

· bezpečnostné uzatváracie ventily (SSV);

· bezpečnostné poistné ventily (PSV).

Bezpečnostné uzatváracie ventily sú určené na automatické zastavenie dodávky plynu spotrebiteľom v prípade zvýšenia alebo poklesu tlaku v kontrolovanom mieste plynovodu nad stanovené limity. Inštalujú sa za regulátory tlaku, spontánna a automatická aktivácia po prevádzke nie je povolená, na odstránenie poruchy je možné len manuálne ovládanie po vykonaní bežnej údržby.

Normálny prevádzkový stav bezpečnostných uzatváracích ventilov je taký, že ventil je pred aktiváciou neustále otvorený, zatváranie po aktivácii je manuálne.

Bezpečnostné poistné ventily sú určené na uvoľnenie prebytočného plynu z plynovodu za regulátorom tlaku do atmosféry, aby sa zabránilo zvýšeniu tlaku nad vopred stanovenú hodnotu. Inštaluje sa za regulátor tlaku na výstupnom potrubí.

Normálny prevádzkový stav bezpečnostných poistných ventilov je taký, že ventil je pred aktiváciou trvalo zatvorený, po aktivácii a dosiahnutí menovitého tlaku sa automaticky zatvára.

Vyrábajú sa ventily plnozdvihové, s plne otvoreným ventilom pri prekročení tlaku a nízkozdvižné ventily s postupným otváraním ventilu úmerne zvyšovaniu tlaku v kontrolovanom mieste plynovodu.

Filtre sú určené na čistenie plynu od pevných mechanických nečistôt, čo umožňuje zvýšiť tesnosť uzatváracích zariadení a predĺžiť čas medzi opravami ich prevádzky, ako aj zvýšiť presnosť prietokomerných jednotiek plynu.

Konštrukcia filtrov zabezpečuje prítomnosť armatúr na pripojenie zariadení na určenie veľkosti poklesu tlaku na filtračnom prvku (diferenčné tlakomery.

Filtre sú klasifikované:

pre filtračný materiál - sieťovina s tkanou kovovou sieťkou a vlasmi s kazetami s nylonovým závitom;

v smere pohybu - priamy a rotačný;

podľa materiálu korpusu - liatina (liatina alebo hliník) a zváraná oceľ.

Plynové kontrolné body (GRP) a inštalácie (GRU) zabezpečujú komunikáciu medzi plynárenskými sieťami rôznych tlakov, ktoré sú súčasťou distribučného systému plynu a sú určené na:

· zníženie vstupného tlaku plynu na danú hodnotu výstupného tlaku;

· udržiavanie (regulovanie) tlaku plynu v kontrolovanom bode plynovodu konštantného v danom rozsahu, bez ohľadu na zmeny vstupného tlaku a spotreby plynu spotrebiteľmi;

· čistenie plynu od mechanických nečistôt;

· účtovanie spotreby plynu;

· ochrana pred možným zvýšením alebo znížením tlaku v kontrolovanom mieste plynovodu nad stanovené limity;

· kontrola vstupného a výstupného tlaku a teploty plynu.

Regulačné jednotky plynu sa podľa účelu zaraďujú na sieťové, ktoré zásobujú distribučnú sieť nízkeho, stredného alebo vysokého tlaku a

zariadenia, ktoré dodávajú plyn jednotlivým spotrebiteľom.

Na základe umiestnenia technologického zariadenia sa kontrolné body plynu delia na:

· GRP – technologické zariadenie je umiestnené v špeciálne vybudovanej stálej budove;

· Blokové hydraulické štiepenie – technologické zariadenie je namontované v prenosnom blokovom kontajneri, výrobok je plne pripravený z výroby, ktorého inštalácia a testovanie bolo vykonané vo výrobnom závode;

· ShRP - technologické zariadenie je namontované v oceľovom skriňovom kontajneri, taktiež plne továrensky pripravený výrobok.

Ako už bolo uvedené, hlavnou požiadavkou na systémy dodávky plynu je zabezpečiť spoľahlivosť a bezpečnosť používania plynu. K tomu je v prvom rade potrebné monitorovať ovzdušie priestorov s inštalovaným plynovým zariadením na včasné zistenie nadmerných koncentrácií plynu, zistenie únikov a prijatie primeraných opatrení na upovedomenie obsluhujúceho personálu, zastavenie dodávky plynu a vykonávanie bežných činností. údržbu.

Spolu s tým sa rozširuje diaľkové ovládanie prevádzky plynových zariadení z centrálnych riadiacich centier, ktoré umožňuje neustále monitorovanie výkonu technologických zariadení, vyhodnocovanie ich prevádzkových režimov a predchádzanie núdzovým situáciám.

Pre zaistenie bezpečnosti má veľký význam kontrola kvality prác pri výstavbe plynovodov a ich prevádzke, najmä zasypaných zeminou.

Na tieto účely sa používa hlavne prístrojová technika od rôznych výrobcov. Sortiment bezpečnostných zariadení a zariadení na reguláciu atmosféry vyrábaných v krajinách SNŠ je pomerne rozsiahly, čo sa týka sortimentu aj počtu podobných výrobkov v štandardných rozmerových radoch.

Na analýzu trhu v krajinách SNŠ s prístrojovou technikou na zabezpečenie bezpečnej prevádzky systémov zásobovania plynom bola prijatá nasledujúca klasifikácia vyrábaných prístrojových zariadení:

· zariadenia na monitorovanie atmosféry priemyselných priestorov, nádrží a iných stiesnených priestorov;

· zariadenia na zisťovanie potrubných trás, sledovanie kvality prác pri výstavbe a prevádzke potrubí.

Zariadenia na monitorovanie atmosféry stiesnených priestorov sú určené na kontrolu predvýbuchových koncentrácií plynov, včasnú detekciu úniku plynu a zabránenie vzniku výbušných zmesí plynu so vzduchom a parou so vzduchom, vydávajú alarmy pri prekročení stanovených limitov a riadia prevádzku sekundárne pohony.

Podľa spôsobu aplikácie sa delia na:

· stacionárne zariadenia trvalo inštalované v kontrolovaných miestnostiach a iných pracoviskách na automatické alebo príležitostné monitorovanie;

· prenosné zariadenia dočasne inštalované v kontrolovaných miestnostiach a iných pracoviskách na nepretržité alebo príležitostné monitorovanie.

Samostatne treba zvážiť vybavenie monitorovacích systémov (telemechaniky), ktoré sú súčasťou automatizovaných riadiacich systémov technologického procesu distribúcie plynu (APCS RG) a zabezpečujú príjem a spracovanie primárnych údajov o stave vonkajších sietí a štruktúr distribúcie plynu. plynárenskej sústavy s ich odovzdaním do kontrolných bodov. Toto zariadenie možno podmienečne klasifikovať ako stacionárne, ale zároveň by sa malo samostatne posudzovať umiestnenie zariadenia, prítomnosť liniek na výmenu informácií, softvérový a hardvérový komplex a funkčnosť aplikácie.

Princíp činnosti zariadení na monitorovanie koncentrácie zmesi plynu so vzduchom a pary so vzduchom je založený na príjme (detekcii) primárneho signálu o koncentrácii určitého plynu na špeciálnom zariadení - snímači (senzore) a jeho následnom spracovanie elektronickou jednotkou. V súvislosti s tým by sa snímače - prevodníky primárneho signálu - mali považovať za samostatnú oblasť trhu s prístrojmi.

Podľa princípu príjmu a spracovania informácií sa stacionárne zariadenia na monitorovanie atmosféry delia na zariadenia s umiestnením primárnych snímačov v mieste zariadenia a vzdialené - s možnosťou inštalácie snímačov na kontrolné body vzdialené od riadiacej jednotky a vysielanie signál na spracovanie pomocou rôznych typov komunikačných liniek (káblový, televízny a rozhlasový kanál atď.).

RUE "Belgaztekhnika" vyrába tieto typy stacionárnych zariadení:

· viacbodový diaľkový alarm plynu

· multifunkčný plynový alarm ARGUS-2;

· malý domáci plynový alarm.

Prenosné prístroje na sledovanie zloženia ovzdušia sa delia na jednotlivé - neustále nosené personálom počas pracovnej zmeny a špeciálne - na vykonávanie prác so špeciálnymi požiadavkami (presnosť merania, citlivosť a pod.) na ich vykonávanie a obmedzený rozsah. Patria sem zariadenia - detektory úniku, používané špecializovanými plynárenskými službami na zisťovanie úniku plynu z komunikácií (dopravných, technologických a pod.) a plynárenských zariadení.

RUE "Belgaztekhnika" vyrába nasledujúce typy prenosných zariadení:

· indikátor horľavých plynov v mikromodulárnom prevedení IG-6;

· metanometer MS-1;

· merač koncentrácie horľavých plynov IG-7;

· detektor úniku horľavých plynov IG-5;

· analyzátor plynov IG-8 (sľubný produkt);

· kombinovaný merač koncentrácie horľavých plynov

a kyslík „Kombi-MK“;

· zariadenie na prípravu zmesí plynov (odorimeter) OO-3;

· prístroj na zisťovanie koncentrácie odorantu (sľubné produkty);

· polovodičový snímač DMP-1;

· termokatalytický snímač DM-1;

· elektrochemický kyslíkový senzor DKE-1;

· selektívny senzor plynu oxidu uhoľnatého (sľubný produkt).

Existuje aj výroba monitorovacích zariadení pod týmito názvami:

· detektor poškodenia izolácie potrubia IPIT-2;

· defektoskop na kontrolu kvality izolácie plynovodov DKI-1;

· modulárny defektoskop DKI-3;

· zariadenie na sledovanie hrúbky izolácie UKT-1;

· indikátor priľnavosti pre izolačný náter plynovodov IA-1;

· smerovač plynovodu.

· stanica katódovej ochrany SKZ-630;

· regulátor polarizačného potenciálu prevodovky;

· prenosný analyzátor účinnosti zariadení elektrochemickej ochrany „Multikor-1“;

· monitorovacie zariadenie pre plynárenské zariadenia "Escort-3".

Zariadenia slúžiace na zabezpečenie technologického procesu dodávky plynu skvapalneným plynom možno v súlade s funkčným účelom klasifikovať ako:

· zariadenie na plnenie fliaš skvapalneným plynom;

· zariadenie na vypúšťanie skvapalneného plynu z fliaš a nádob;

· zariadenia na prepravu plynových fliaš;

· zariadenia na opravu plynových fliaš;

· na tankovanie a údržbu palivových nádrží automobilov;

· špeciálne a pomocné.

Zariadenie na plnenie fliaš na skvapalnený plyn:

· montáž plniacich fliaš UNB-5, UNB-27, UNB-50;

· plniaca a vypúšťacia stanica plynu PNS-1;

Zariadenia na prepravu plynových fliaš:

· podlahový doskový dopravník KNP;

· reťazový dopravník pre pohyb valcov TsT-1;

· špecializované vozidlá typu ASTB na prepravu plynových fliaš s objemom 50 litrov, dvoj- a trojposchodové na podvozku

GAZ a ZIL.

Zariadenia na opravu plynových fliaš:

· stroj na výmenu uzamykacích zariadení SZZU;

· jednotka na hydraulické skúšanie a odplyňovanie valcov AGDB-2;

· valcová naparovacia jednotka APB;

· zariadenie na prípravu vyradených fliaš na recykláciu UPSB.

Zariadenia na plnenie a údržbu palivových fliaš automobilov:

· technologická linka na kontrolu palivových fliaš osobných automobilov LOTB-A. Linka obsahuje:

Jednotka na odvádzanie plynu z palivových fliaš osobných automobilov ASTB;

AGTB hydraulická testovacia jednotka pre palivové fľaše osobných automobilov;

APTB jednotka na naparovanie palivových fliaš osobných automobilov;

· linka na kontrolu palivových fliaš nákladných automobilov OTB;

· bloková stanica na tankovanie automobilov skvapalneným propán - butánom BZSA;

· špecializované vozidlá typu ASTB na prepravu plynových fliaš s objemom 50 litrov, dvoj- a trojposchodových, na podvozku GAZ a ZIL.

Špeciálne a pomocné vybavenie:

· plniaca svorka pre fľaše s objemom 50 litrov SB-1;

· svorka na plnenie automobilov skvapalneným ropným plynom SA-1;

· hladinomer pre nádoby na LPG.

Analýza štruktúry celkového objemu predaja výrobkov za roky 1993-2003. vyplýva, že najviac exportovateľnými výrobkami sú technologické zariadenia čerpacích staníc plynu a prístrojové vybavenie na výstavbu a prevádzku plynárenských sústav, najmä prístroje na zabezpečenie výstavby a prevádzky plynárenských sústav. Zároveň je potrebné poznamenať, že existuje tendencia k prudkému poklesu exportných dodávok plynových indikátorových zariadení s kolísavým dopytom po zariadeniach na zabezpečenie výstavby a prevádzky plynárenských sústav.

Štúdia dynamiky zmien v štruktúre objemu predaja produktov v rokoch 1993-2003. (Príloha B) umožňuje na základe podielu skupín výrobkov na celkovom objeme výrobkov identifikovať tieto prioritné skupiny v poradí podľa dôležitosti:

1. regulačné body objemového bloku plynu;

2. technologické vybavenie čerpacích staníc plynu;

3. plynové indikátory;

4. skriňové riadiace jednotky plynu;

5. nástroje na zabezpečenie výstavby a prevádzky systémov dodávky plynu;

6. ventily;

7. regulátory tlaku plynu a uzatváracie ventily.

Realizácia objemových blokových regulačných bodov plynu v období 1993-2003. má najväčší podiel (okolo 72 %). Ako je zrejmé z prílohy D, tieto produkty majú stály dopyt, ktorého výkyvy závisia najmä od makroekonomických faktorov.

Druhou najvýznamnejšou produktovou skupinou sú technologické zariadenia čerpacích staníc plynu, ktorých podiel je cca 10 %. Okrem toho existuje tendencia k poklesu objemu hrubého predaja tejto skupiny výrobkov. Je to spôsobené predovšetkým aktiváciou konkurentov v tomto segmente produktov. V tomto prípade sú potrebné konštruktívne marketingové rozhodnutia týkajúce sa tohto produktu: modernizácia a vývoj nových produktov v tomto segmente; súbor komunikačných aktivít. Hlavný dôraz by sa mal klásť na šetrenie zdrojov, čím sa znížia náklady na produkty a produkt bude konkurencieschopnejší.

Treťou najdôležitejšou produktovou skupinou sú indikátory plynu (jeho podiel je cca 10 %). Táto skupina produktov je pomerne sľubná, pretože pokrýva nielen priemyselné, ale aj spotrebiteľské oblasti činnosti a tento segment je tiež značne náročný na znalosti, čo je v tomto prípade konkurenčná výhoda RUE Belgaztekhnika.

Podiel všetkých ostatných skupín je nižší ako 10 %. Túto skutočnosť je potrebné zohľadniť pri ďalšom plánovaní súboru marketingových aktivít. Veľmi dôležitá je neustála analýza konkurentov, predovšetkým ich sortimentu a cenovej politiky.

Analýza prílohy E ukazuje, že jednotlivé skupiny produktov majú stabilný predaj v určitom segmente. Pre skriňové a blokové riadiace jednotky plynu sú teda stabilnými spotrebiteľmi iné výrobné podniky. Pre vybavenie čerpacích staníc plynu sú hlavným predajným segmentom plynárenské zariadenia. A v prípade zariadení na meranie plynu sa hlavný predaj uskutočňuje prostredníctvom vývozu do iných podnikov.

Celkový predaj výrobkov RUE "Belgaztekhnika" za posledných desať rokov je uvedený v prílohe E. Konštrukcia trendového modelu ukazuje, že podnik, napriek ťažkostiam v prechodnom hospodárstve, neustále zvyšoval predaj výrobkov s hlavnou prioritou skupiny produktov.

Mimoriadny význam má v tomto prípade výroba nových a modernizovaných produktov.

2.3. Porovnávacia analýza sortimentnej politiky RUE "Belgaztekhnika" s jej hlavnými konkurentmi

Pri štúdiu počítačových informačných databáz, katalógov, reklamy a iných materiálov bolo identifikovaných asi 160 podnikov krajín SNŠ, ktoré vyrábajú zariadenia a prístroje používané pri výstavbe a prevádzke systémov zásobovania plynom. Je potrebné poznamenať, že pre mnohé podniky sú tieto produkty hlavné, ale vyrábajú aj súvisiace produkty, ako sú zariadenia na tepelnú energiu, plynové zariadenia pre domácnosť atď. Spolu s tým sú pre niektoré ďalšie podniky súvisiace produkty zariadenia a nástroje na výstavbu a prevádzku plynárenských distribučných systémov.

S cieľom identifikovať trendy vo výrobe zariadení a nástrojov pre potreby dodávok plynu v krajinách SNŠ bola vykonaná analýza produktovej štruktúry podľa produktových skupín podnikov vybraných na štúdium.

S prihliadnutím na špecifiká výroby výrobkov podľa ich funkčného účelu sa štúdia podnikov uskutočnila v súlade s predtým prijatou klasifikáciou výrobkov:

· zariadenia na výstavbu a prevádzku systémov zásobovania plynom;

· prístrojové vybavenie na výstavbu a prevádzku systémov zásobovania plynom.

Zároveň sa pozornosť venovala takým faktorom výrobných činností výrobných podnikov, ako je umiestnenie v regiónoch krajín SNŠ, používané metódy a kanály na predaj výrobkov spotrebiteľom, čo umožnilo segmentovať trh SNŠ. krajín podľa typu výrobku na výstavbu a prevádzku systémov zásobovania plynom.

Na základe výsledkov štúdia sortimentu výrobkov vyrábaných v krajinách SNŠ na výstavbu a prevádzku systémov zásobovania plynom bolo vybraných 65 podnikov, ktoré sú hlavnými výrobcami tohto typu zariadení a zariadení. Údaje o štruktúre nimi vyrábaných zariadení a prístrojov pre potreby splyňovania sú uvedené v prílohe G.

Analýza údajov ukazuje prítomnosť špecializácie podnikov na výrobu samostatných zariadení a prístrojov.

Zo 65 podnikov teda iba tri podniky kombinujú výrobu prístrojov a plynových zariadení - RUE Belgaztekhnika, OJSC GiproNIIgaz (Saratov) a OJSC Electron-Hydraulic Automation (Moskva).

Je potrebné poznamenať, že podniky majú hlbšiu špecializáciu na výrobu určitých typov zariadení a zariadení, najmä iba RUE Belgaztekhnika, OJSC GiproNIIgaz, OJSC Gazaapparat (Saratov) a OJSC Gazpromkomplekt (Kyjev) vyrábajú zariadenia pre plynové systémy. zásobovanie zemným aj skvapalneným plynom. Kompletnú sadu technologických zariadení na vybavenie čerpacích staníc plynu vyrába iba RUE "Belgaztekhnika", OJSC "Gazaapparat" a OJSC "Gazpromkomplekt" vyrába iba samostatné zariadenia na plnenie fliaš a vypúšťanie plynu z nich, časť prepravy v obchode a pomocné zariadenia .

Väčšina podnikov sa špecializuje na výrobu plne zmontovaných zariadení na reguláciu plynu a existuje kombinácia s výrobou plynových armatúr pre vlastnú potrebu (na kompletizáciu zariadení na reguláciu plynu a ako samostatný sortiment.

Plynové zariadenia podľa celého sortimentu (skupiny nomenklatúry) vyrába iba šesť podnikov - RUE Belgaztekhnika, CJSC Gazkomplekt (Moskovský región, Reutov), ​​OJSC Gazaapparat (Saratov), ​​závod Gazprommash (Saratov). Saratov), ​​​​OJSC Gazservis (Saratov) a OP Agrogaz (Jekaterinburg) - zvyšok pracuje v spolupráci s inými podnikmi.

Existuje špecializácia podnikov na výrobu špeciálnych plynových armatúr (regulátory tlaku plynu, ventily a filtre pre veľké menovité priemery). Závod Arma (Moskva) sa teda špecializuje na výrobu regulátorov tlaku plynu a bezpečnostných uzatváracích ventilov DN 200 mm, plynové filtre FG DN 300 mm vyrába iba závod Kambarsky Gas Equipment Plant (Rusko, Udmurtská republika).

Len niektoré podniky kombinujú výrobu prístrojového vybavenia na monitorovanie plynu a iných zariadení na zabezpečenie prevádzkovej spoľahlivosti pri výstavbe a prevádzke plynovodov - RUE Belgaztekhnika, JSC Sphinx (Moskva), JSC GiproNIIgaz (Saratov). Ostatné závody, dokonca aj také veľké ako SPO "Analitpribor" (Smolensk) a JSC "Kharkov Experimental Design Bureau "Khimavtomatika" (Charkov) sa špecializujú na výrobu zariadení na monitorovanie plynu, alebo zariadení na detekciu chýb, detekciu polohy rôznych komunikácií, nedeštruktívne ovládanie a pod. – JSC „Introscope“ (Kišiňov), INPO „Spectrum“ (Moskva).

Typickými predstaviteľmi podnikov, pre ktoré sú zariadenia na rozvody plynu súvisiacim produktom, sú OP "Agrogaz" (Jekaterinburg), OJSC "Drogobych Machine-Building Plant" (Ukrajina, Ľvovská oblasť, Drogobych), as "Fakel" (Ukrajina, Kyjevská oblasť). , Fastov). Ich hlavným produktom je výroba zariadení na výstavbu a prevádzku hlavných plynovodov a ropovodov vrátane distribučných staníc plynu (GDS). Zároveň disponujú pomerne širokým sortimentom nadväzujúcich produktov, ako sú blokové a skriňové plynové riadiace jednotky pre plynové rozvody, tepelné a energetické zariadenia, plynárenské zariadenia pre domácnosť a spotrebný tovar.

Prístrojové vybavenie na monitorovanie plynu a zabezpečenie prevádzkovej spoľahlivosti pri výstavbe a prevádzke plynovodov vyrába mnoho podnikov v krajinách SNŠ rôznych foriem vlastníctva a počtu zamestnancov: od malých podnikov (JE Farmek, Minsk; LLC AKA-Control, Moskva a pod.) k takým veľkým ako SPO "Analitpribor (Smolensk), JSC Charkov Experimental Design Bureau "Khimavtomatika" (Charkov), INPO "Spectrum" (Moskva), RNII "Electronstandart" (.Petrohrad). Podniky ako napr. SPO "Analitpribor" a JSC "Kharkov Experimental Design Bureau "Khimavtomatika" majú dlhoročné skúsenosti s vytváraním prístrojového vybavenia a špecializujú sa na výrobu zariadení na monitorovanie plynu, majú širokú škálu produktov pre rôzne funkčné účely od najjednoduchších poplašných zariadení až po zložité stacionárne zariadenia na diaľkové monitorovanie stavu atmosféry.

Iné podniky (Štátny závod Ryazan Instrument Plant, as PO Elektrotochpribor, Omsk) kombinujú výrobu analyzátorov plynov s výrobou komplexných rádiotechnických a komunikačných systémov a iných komplexných všeobecných priemyselných zariadení.

Na výrobu nedeštruktívnych skúšok a technickej diagnostiky v rôznych technických oblastiach a používaných v rôznych odvetviach sa špecializuje celý rad podnikov, ktoré vyrábajú prístroje používané pri stavbe a prevádzke plynovodov - MNPO Spectr, as Introscope.

Pre veľké podniky vyrábajúce prístroje je spravidla výroba prístrojového vybavenia na použitie pri prevádzke zariadení využívajúcich plyn súbežná s výrobou hlavných produktov.

Na základe výsledkov analýzy informácií o podnikoch, ktoré vyrábajú plynové zariadenia a spotrebiče, bola odhalená nasledujúca distribúcia výrobcov podobných výrobkov, ktoré sú najbližšie k produktom RUE "Belgaztekhnika" v krajinách SNŠ:

· v Rusku – 56 podnikov, vrátane výrobcov plynových zariadení – 33 podnikov, prístrojové vybavenie –

23 podnikov;

· na Ukrajine – desať podnikov vrátane výrobcov plynových zariadení – sedem podnikov, prístrojové vybavenie – tri podniky;

· v Bieloruskej republike - päť podnikov, vrátane podnikov na výrobu plynových zariadení - tri podniky, prístrojové vybavenie - dva podniky.

Prístrojové vybavenie na výstavbu a prevádzku systémov zásobovania plynom vyrába jeden podnik v Moldavskej republike.

Prevažný počet podnikov vyrábajúcich zariadenia a nástroje na výstavbu a prevádzku systémov zásobovania plynom sa teda nachádza v Rusku, ale zároveň je potrebné poznamenať, že ich rozloženie medzi regiónmi krajiny je nerovnomerné. Hlavní výrobcovia plynových zariadení sa nachádzajú v regióne Saratov

(14 podnikov), prístrojová technika - v regióne Moskva a Leningrad (15 podnikov).

Súčasne sa medzi podnikmi, ktoré vyrábajú prístrojové vybavenie, pozoruje nasledujúce rozdelenie podľa regiónov Ruska (podľa typu nástroja):

· Zariadenia na monitorovanie plynu:

· Saratovský región – 3 podniky;

· Leningradský región – 3 podniky;

· nástroje na zabezpečenie prevádzkovej spoľahlivosti pri výstavbe a prevádzke plynovodov:

· Saratovský región – jeden podnik;

· Moskovský región – 5 podnikov;

· Leningradský región – 2 podniky.

Výrobcovia zariadení a nástrojov na výstavbu a prevádzku systémov zásobovania plynom sa nachádzajú aj v iných regiónoch Ruska:

· zariadenia na výstavbu a prevádzku systémov zásobovania plynom:

· Región Nižný Novgorod. - JSC "Gazelectronics";

· PA "Nižný Novgorod strojársky závod";

· Sverdlovská oblasť. – OP „Agrogaz“;

· Región Ťumeň – OJSC IPF „Sibnefteavtomatika“;

· Udmurtská republika – OJSC „Kambarsky Gas Equipment Plant“;

· Baškirská republika – JSC „Tuymazykhimmash“;

· Blagoveshchensk posilňovací závod;

· Región Riazan – JSC „Gaztekhsistemy“;

· prístroje na výstavbu a prevádzku systémov zásobovania plynom:

· Karelská republika – JSC „Karelenergo“;

· Baškirská republika – JE „Kvazar“;

· Región Ryazan, - Štátny závod na nástroje Ryazan;

· Región Omsk – as PO „Elektrotochpribor“;

· Rostovský región. – opticko-mechanický závod Azov.

Na Ukrajine sa podniky vyrábajúce zariadenia na výstavbu a prevádzku systémov zásobovania plynom nachádzajú najmä v stredných a západných regiónoch Ukrajiny - regióny Sumy, Vinnica, Ľvov, Chmelnický a Kyjev; na výrobu prístrojového vybavenia - v južnom regióne - v Záporožskej a Charkovskej oblasti.

Porovnávacia analýza konkurenčných podnikov podľa sortimentu je uvedená v tabuľke 1.

Tabuľka 5. Sortiment zariadení a nástrojov na výstavbu a prevádzku systémov zásobovania plynom

Nomenklatúrne skupiny zariadení a prístrojov na výstavbu a prevádzku plynárenských sústav	Vyrábané typy zariadení, ks:
	počítajúc do toho:
	Celkom		Belgaztekhnika	podniky Bieloruskej republiky		ruských podnikov	ukrajinských podnikov	podniky Moldavskej republiky
Plynové zariadenia
Regulátory tlaku plynu	18	4			4	15	6	--
Bezpečnostné uzatváracie ventily	6	1			1	6	--	--
Bezpečnostné poistné ventily	5	3			3	4	--	--
Plynové filtre	8	1			1	8	5	--
Uzatváracie ventily
Ventily	X	--			X	X	X	--
Guľové ventily	X	X			X	X	X	--
Kompletne zmontované zariadenie na reguláciu plynu
Blokové body	5	1			3	5	1	--
Položky do šatníka	16	1			1	16	7	--
Prístroje na monitorovanie plynu v atmosfére priemyselných priestorov
Stacionárne	30	3			6	18	6	--
Prenosný	64	8			15	45	4	--
Zariadenia a nástroje na zabezpečenie prevádzkovej spoľahlivosti potrubí
Prostriedky katódovej ochrany	12	1			X	11	--	--
Merania korózie	4	3			3	1	--	--
Zariadenia na stavbu a opravu plynovodov
Detektory chýb	7	2			2	3	--	2
Meradlá hrúbky povlaku	7	1			1	6	--	--
Základné hrúbkomery	17	--			--	13	--	4
Lokátory	7	--			--	7	--	--
Kombinované lokátory	8	2			2	5	1	--
Technologické zariadenia pre systémy dodávky skvapalneného plynu
Na plnenie valcov	13	7			10	2	1	--
Na odvádzanie plynu z tlakových fliaš	11	5			9	1	1	--
Na prepravu fliaš	13	6			8	4	1	--
Na opravu valcov	12	4			7	3	2	--
Pomocný	9	3			3	4	2	--
Údržba palivových valcov auta	17	11			14	2	1	--
Tankovanie auta	X	1			X	X	X	--

Analýza sortimentu a plánovanie sortimentnej politiky sú neoddeliteľnou súčasťou marketingových aktivít každej spoločnosti. Hĺbka a povedomie o tejto práci však priamo závisí od úrovne rozvoja spoločnosti. Vo všeobecnosti je nemožné nezapojiť sa do sortimentu v podnikaní.

Na začiatku by ste si mali hneď definovať, čo sa myslí pod pojmom „sortiment“ a „sortimentná politika“.

Sortiment - skladba a pomer rôznych druhov výrobkov, tovarov, služieb v podniku.

Upozorňujeme, že definícia samostatne uvádza pomer rôznych názvov produktov. Inými slovami, pre pochopenie podstaty pojmu sortiment je dôležité vedieť nielen to, že podnik vyrába/predá 150 položiek tovaru, ale aj to, aký podiel má každá položka na objeme výroby/predaja a ďalších ukazovateľoch (najmä, v zisku).

Sortimentná politika je politika, ktorej podstatou je určovanie sortimentu vyrábaných alebo predávaných tovarov, výrobkov (služieb) s prihliadnutím na vlastné možnosti, možnosti dodávateľov a partnerov, potreby trhu, mieru rizika, sezónnosť dopytu, potreby trhu, mieru rizika, sezónnosť dopytu, distribúciu tovarov, tovarov a služieb. trhové podmienky, dynamika cien a iné faktory.

Inými slovami, pri určovaní sortimentu sa firma zameriava na množstvo faktorov: princípy, možnosti, obmedzenia. Kombinácia týchto faktorov a spôsob ich zohľadnenia pri tvorbe sortimentu tvoria sortimentnú politiku.

Zásady tvorby sortimentu:

– optimálna skladba sortimentu by mala zabezpečiť maximálnu rentabilitu na jednej strane a dostatočnú stabilitu ekonomických a marketingových ukazovateľov (najmä objemu predaja) na strane druhej;

– dosahovanie čo najvyššej rentability je zabezpečené neustálym sledovaním ekonomických ukazovateľov a včasným rozhodovaním o úprave sortimentu;

– stabilita marketingových ukazovateľov je zabezpečená predovšetkým neustálym sledovaním situácie na trhu a včasnou reakciou na zmeny a ešte lepšie proaktívnymi opatreniami.

Okrem toho je dôležité, aby názvov produktov nebolo príliš veľa. Podľa našich skúseností je pre väčšinu ruských podnikov hlavná rezerva na optimalizáciu sortimentu stále vo výraznej redukcii sortimentu. Príliš veľký sortiment má zlý vplyv na ekonomické ukazovatele – objavuje sa veľa pozícií, ktoré z hľadiska objemu predaja nemôžu dosiahnuť ani hranicu rentability. V dôsledku toho celková ziskovosť výrazne klesá. Len vylúčenie nerentabilných a málo ziskových položiek zo sortimentu môže firme priniesť zvýšenie celkovej ziskovosti o 30 - 50 %.

Tu by bolo vhodné pripomenúť psychológiu ľudského vnímania informácií. Realita je taká, že priemerný človek je schopný súčasne vnímať nie viac ako 5-7 (menej často až 9) sémantických konštruktov. Pri výbere teda osoba najprv vyberie tých istých 5-7 možností na základe rovnakého počtu kritérií. Ak predávajúci ponúka väčší počet výberových kritérií, kupujúci začína pociťovať nepohodlie a samostatne vylučuje kritériá, ktoré sú z jeho pohľadu nepodstatné. To isté sa deje pri výbere samotného produktu. Teraz si predstavte, čo sa stane, ak má človek pred sebou sto prakticky nerozoznateľných (pre neho) tovarov, no stačí mu kúpiť len jeden. Ľudia v takejto situácii sa správajú nasledovne: buď vôbec odmietnu nakúpiť, pretože nevedia porovnať toľko možností, alebo uprednostnia to, čo už vzali (alebo to, čo sa im zdá známe). Je tu ďalšia kategória ľudí (asi 7%), milovníci noviniek, ktorí si naopak vyberú niečo, čo ešte nevyskúšali.

Z pohľadu kupujúceho (na zabezpečenie pokojného výberu z vnímateľných možností) by teda sortiment nemal pozostávať z viac ako 5-7 skupín po 5-7 položiek, t.j. Z pohľadu vnímania by mal celý sortiment optimálne pozostávať z 25–50 položiek. Ak je názvov objektívne viac, tak jediným riešením je dodatočné triedenie.

Všeobecne sa uznáva, že kupujúci potrebuje široký sortiment. Tento najširší sortiment sa často dokonca označuje ako konkurenčná výhoda. V skutočnosti sa však ukazuje, že pre výrobcu široký sortiment znamená stovky názvov produktov, ale pre spotrebiteľa je 7 položiek viac ako dosť. Spotrebiteľ teda vôbec nepotrebuje široký sortiment, ale takú, akú potrebuje.

Ak firma postupuje podľa širokého sortimentu, tak stačí urobiť analýzu predaja, pozrieť si štatistiky, či lídrov predaja je 5 - 10, maximálne 15 % položiek, všetky ostatné položky sa predávajú veľmi málo, dopyt po nich je malý, hoci náklady sa len málo líšia od nákladov na top predajcov. Výsledkom je situácia, keď niekoľko položiek „kŕmi“ celý široký sortiment podniku. A to nie je vždy opodstatnené z hľadiska zabezpečenia kompletnosti sortimentu (obľúbený argument predajcov), teda zastúpenia rôznych položiek, aby pokryli maximálne možné varianty potrieb zákazníkov. V praxi sa ukazuje, že úplnosť je plne zabezpečená, aj keď sa existujúci sortiment zredukuje na polovicu či dokonca trojnásobok. Hlavná vec v tomto prípade je správne zatriediť všetok tovar a zabezpečiť, aby sortiment obsahoval tovar zo všetkých možných skupín tohto zaradenia. Navyše, čím viac dôvodov klasifikácie dokáže spoločnosť identifikovať, tým vyváženejšie bude rozhodnutie. Klasifikácia tovaru teda môže byť podľa potrieb zákazníkov, podľa funkčného účelu produktu, alebo podľa prínosu pre firmu.

V takejto situácii je obzvlášť dôležitá úloha, ktorú zohrávajú určité položky sortimentu. Na tento účel možno produkty rozdeliť do nasledujúcich skupín:

A – hlavná skupina tovarov (ktoré prinášajú hlavný zisk a sú v štádiu rastu);

B – podporná skupina produktov (produkty, ktoré stabilizujú tržby a sú v štádiu zrelosti);

B – strategická skupina tovarov (produkty určené na zabezpečenie budúceho zisku spoločnosti);

G – taktická skupina tovarov (produkty určené na stimuláciu predaja hlavnej skupiny produktov a nachádzajúce sa v štádiu rastu a zrelosti);

D – skupina vyvíjaných produktov (produkty, ktoré nie sú prítomné na trhu, ale sú pripravené na vstup na trh);

E – tovar opúšťajúci trh (ktorý neprináša zisk a je potrebné ho prerušiť a stiahnuť z trhu).

Potom je potrebné určiť podiel každej skupiny na celkovom objeme výroby. Aby mal podnik stabilné postavenie v štruktúre sortimentu: skupina produktov A a B musí tvoriť minimálne 70 %.

To umožňuje zhodnotiť existujúci sortiment v podniku a korelovať ho s dosiahnutým ziskom zhodnotiť správnosť plánovania sortimentu a jeho vyváženosť.

Okrem toho zvýšenie objemu tovarov skupín, ktoré generujú hlavný príjem, nie vždy prispeje k zvýšeniu ziskov spoločnosti. Tu je dôležité venovať pozornosť zostatku nepredaného tovaru (aký nárast dá a možnosť jeho ďalšieho predaja).

Príklad: Firma (ktorej činnosťou je maloobchodný predaj sezónnych produktov) kompetentne tvorila sortiment, z ktorého 80 % prinášalo firme hlavný zisk. A následne sa rozhodol zvýšiť objem tohto tovaru s cieľom zvýšiť zisk. Nebrala však do úvahy fakt, že s nárastom objemu predaja sa zvýšil aj zostatok tohto nepredaného tovaru. A tento nárast sa ukázal ako kritický pre ich následný predaj vzhľadom na sezónnosť tohto tovaru. V dôsledku toho spoločnosť začala strácať plánovaný zisk a čelila ďalším ťažkostiam pri predaji tohto tovaru.

Preto bolo pred rozhodnutím najprv potrebné analyzovať dopyt spotrebiteľov po týchto produktoch a ich ochotu pokryť ponuku.