Специално обучение за продажба на физически стоки от нулата. Обучение по техники за продажба Какви са различните техники за продажба?

И все още не знаете за 8-те етапа на техниките за продажба, тогава трябва да се срамувате.

Толкова е неудобно, че изучаването на тази статия трябва да се издигне до нивото на молитвата „Отче наш“. Но може да имате контра въпрос: защо трябва да ги знам, ако продавахме и продаваме добре без тях? Съвсем разумно!

И наистина, защо ви е да ги знаете, защото колкото по-малко знаете, толкова по-добре спите. И за конкурентите ще бъде по-лесно да продават своите продукти.

В какво е силата, братко?

В знанието има сила, приятели. Силата е в разбирането какво разделя първото място от второто място в състезание. Добре, спри! Отидох във философията.

Да се ​​върнем към темата „Как да продаваме добре и бързо“. За да достигнете нов крайъгълен камък, трябва да използвате 8 етапа на продажби. Според класиците ние знаем само пет етапа на продажбите (знаем, не означава, че разбираме):

1. Установяване на контакт;
2. Идентифициране на нужди и цели;
3. Презентация;
4. Работа с възражения;
5. Приключване на сделката.

За много успешни транзакции тези 5 основни етапа са достатъчни, но с нашите клиенти винаги препоръчваме добавянето на още три.

И не става въпрос за количество, а за качество и повишаване на ефективността на транзакциите. Между другото, тези стъпки са много прости; най-вероятно дори ги използвате несъзнателно в работата си:

1. Допълнителна продажба;
2. Вземане на контакти/препоръки.

Всички тези осем етапа на управление на клиенти със сигурност са класика в търговията. Това са основните етапи на процеса на продажба.

Целта ми не беше да ви изненадам или да открия Америка. С моя материал ще подредя всичко и ще представя най-важното.

Но не забравяйте, че ученето на продажби от книги е същото като ученето на футбол, невъзможно е. Всяка теория трябва да бъде приложена на практика в рамките на 72 часа.

ВЕЧЕ СМЕ ПОВЕЧЕ ОТ 29 000 души.
ВКЛЮЧИ

Стриктни правила

Спомням си слогана на една компютърна игра през 2000 г.: „Основното правило е без правила“. Но това не е нашият случай.

Дори ако работим с реални хора и те имат седем петъка в седмицата, за да върви всичко гладко за вас, трябва да се придържате към определени правила за продажба:

• Строга последователност.Движиш се отгоре надолу на етапи и нищо друго.
• Не пропускайте стъпки.Всяка стъпка води до следващата, така че едното не съществува без другото.
• Адаптиране към клиента.Всяка продажба има свои собствени характеристики и трябва да се вземат предвид.
• Пълно изпълнение.Правите всеки етап не за шоу, а за резултата.

Всички тези правила са негласни, но според мен много важни. Сега може да не им придавате никаква стойност, но всичко това се дължи на липсата на пълно разбиране на всеки етап.

По костите и по рафтовете

Постоянно виждаме примери за това как „най-умните“, по свое усмотрение, изхвърлят блокове от последователността и вярваме, че това би било по-правилно.

Естествено, най-неудобните или трудоемки етапи се елиминират.

Но вие и аз знаем, че всеки етап носи прекомерна стойност и трябва да се изпълнява правилно. Затова анализираме описанието на всяка стъпка поотделно и никога повече не допускаме подобни недоразумения.

1. Установяване на контакт

В по-слабо развитите страни от третия свят, когато влезете в магазин или се обадите по телефона, и няма поздрав, още от вратата: „Какво ти трябва, скъпи?“

Надявам се Русия да не се плъзне до тази точка (въпреки че съм сигурен, че и ние имаме това). Но все пак, преди да започнете да идентифицирате нуждата, трябва да установите контакт с клиента. Ето някои опции за складови фрази:

1. При обаждане:"Добър ден. Компания в мащаб. Казвам се Никита. чувам ли те?"
2. При среща в търговската зона:"Здравейте. Казвам се Никита. Ако имате въпроси, моля, свържете се с нас.”
3. При среща с клиент:"Добро утро. Казвам се Никита. Компания в мащаб. Тъй като се срещнахме, разбирам, че имате потенциален интерес към нашето предложение?“

Това е много прост и примитивен етап. Но въпреки това е необходимо и има свои собствени нюанси.

Например, когато осъществяваме изходящо обаждане, за нас е много важно да поздравим правилно, защото в противен случай клиентът просто ще затвори с думите: „Друг мениджър“.

Също така, например, в случай на продажби на търговския етаж, трябва да покажем с нашия поздрав, че сега няма да „натискаме“ нищо, а просто поздравяваме човека.

Разбира се, контактът не свършва дотук, може дори да се каже, че тепърва започва, тъй като по време на цялата продажба ние трябва да продължаваме да се доближаваме до клиента с всяка секунда.

Но в рамките на цялата тази статия няма да мога да разкрия всички нюанси на всеки етап, защото те ще се различават в зависимост от ситуацията. Затова не пропускайте да прочетете и нашите материали.

2. Идентифициране на нуждите

„От какво се нуждаеш, скъпи?“ - нека се върнем към тази фраза и да я адаптираме към реалността.

Всъщност ние искаме да получим отговор на този въпрос в блока за идентифициране на нуждите, но тъй като клиентите не са много приказливи или не могат да обяснят какво им трябва без изясняващи въпроси, на тази стъпка задаваме въпроси.

Тъй като повечето занаятчии се опитват да прескочат този блок, искам да повторя МНОГО, МНОГО, МНОГО пъти, че той е най-важен.

Ако правилно определите нуждата, тогава няма да имате проблеми с по-нататъшните стъпки, всичко ще върви като нож през масло, като кънки на лед, като маркер на дъска, като... Надявам се, че ме разбирате.

Ние задаваме въпроси, за да получим много информация за „желанията“ на клиента. Задаваме не един, не два, не три въпроса, а четири или повече.

Наблягам специално на това, защото един въпрос не може да разкрие всичко. Затова за тези, които обичат готовите решения, препоръчвам да зададете поне 4 въпроса от поредицата:

важно.За да сте сигурни, че клиентът ви отговаря съобразително, програмирайте го със следната фраза: „Джозеф Баткович, за да ви намеря най-добрите условия/подходящ вариант, ще задам няколко уточняващи въпроса. Глоба?"

• За какви цели избирате?
• Какво е най-важно за вас при избора?
• Имате ли предпочитания за цвят/форма/размер?
• Защо се интересувахте точно от този модел?

В зависимост от случая на продажба вашите въпроси могат да бъдат отворени или затворени.

Точно така, не сте го мислили. Повечето хора са съгласни, че винаги трябва да задавате отворени въпроси.

Но това не винаги е вярно. Например, в началото на личен разговор (на среща или на търговския етаж) е по-добре да започнете със затворени въпроси (отговорът е „Да“ или „Не“), тъй като клиентът все още не е в настроение за открит и пълноценен разговор.

важно.За да изглежда този етап оживен, след някои въпроси трябва да вмъкнете вашите коментари относно отговора на клиента или да направите мини-мини презентации за продукта.

3. Презентация

Ще бъдете просто идеален мениджър, ако използвате знанията, придобити от предишния етап в тази стъпка.

Въз основа на получената информация трябва да покажете най-доброто решение за клиента.

В зависимост от повода представяте или един продукт, или няколко от най-подходящите. Но не трябва да има твърде много от тях, за да не се обърка клиентът (вижте видеото по-долу).

За да направите наистина страхотна презентация, трябва да познавате добре продукта.

Ако сте собственик, тогава няма да имате проблеми с това. В случай на служители проблемите могат да дойдат от всички страни, затова се препоръчва постоянно да се извършва сертифициране на познанията за продукта.

И между другото, където последното действие ще бъде презентация, използваща технологията Elevator Pitch.

Изглежда толкова прост етап, но изисква обширни подготвителни действия.

Както вече казах, трябва да научите информация за вашия продукт, също така трябва да вземете малки курсове по актьорско майсторство и публично говорене и да консолидирате всичко това, като изучавате книги по човешка психология.

За да ви помогнем да започнете, ето три много важни правила за представяне:

1. Говорете на езика на клиента, използвайте неговите думи, фрази, изречения. Така той ще ви разбере по-добре и ще ви възприеме като „сродна душа“.
2. Наименувайте не само свойства, но и . Хората не винаги разбират какво означават имотите и какви са техните реални ползи.
3. Използвайте „Вие-подхода“ (Ще получите / За вас / За вас). Повече препратки към клиента, а не към себе си (аз/ние/нас) ще бъдат по-полезни.

Тези правила са само три камъка в кариерата. Но видяхте, че не всичко е толкова просто.

И да, всяка презентация трябва да бъде завършена с въпрос или призив, за да не се даде възможност на клиента да отстъпи или да вземе инициативата.

Освен това тези действия могат да бъдат или насърчителни за затваряне на транзакцията („Да отидем на касата“), или просто изясняващи („Какво ще кажете?“).

4. Справяне с възражения

5. Up-sell / Cross-sell

След като обработихме всички възражения, имаме два варианта за събития: клиентът след поредица от съмнения и избори се съгласява (почти се съгласява) с покупката или тя му излиза скъпо.

Ние не разглеждаме опцията „Неподходящ“, тъй като в този случай трябва да имате много ресурси, в противен случай вашият бизнес не е изграден правилно от самото начало.

В случай, че клиентът е „Скъп” и това е факт, а не скрито възражение, ние му предлагаме по-изгоден вариант според бюджета му.

И когато клиентът е взел решение за покупка, определено трябва да го поканим да обмисли по-скъпа алтернатива, като по този начин увеличи печалбата на компанията.

Предлагането на по-евтина алтернатива не изисква много интелигентност, а освен това е по-лесно за продажба.

Но с (превод на скъп продукт) всичко е много по-сложно. И дори не си помисляйте да кажете, че можете да предложите по-скъп продукт на етапа на представяне. Това също е логично, но не във всички случаи е вярно.

Ако клиентът първоначално има съмнения, тогава първо трябва да го убедим като цяло в покупката и едва след това да го прехвърлим към по-скъп продукт.

Наистина при някои разпродажби, особено при студените, е много по-важно да затоплиш ентусиазма за пазаруване в началото, за да си сигурен, че клиентът ще влезе в това състояние и ще реши, че ще работи с теб.

И едва тогава, когато нивото на доверие се повиши, можете да покажете на „топлия“ решение, което е по-изгодно за вас.

6. Приключване на сделката

Всички съмнения на клиента са затворени и логично трябва само да му кажем къде да вземе парите. Но в действителност виждаме различна ситуация: мениджърите забавят времето, само за да избегнат отказ.

Но всъщност клиентът вече е готов и само чака най-после да се събереш и да му кажеш какво трябва да прави по-нататък.

Този етап - етапът на завършване на сделката - е най-незабележим, тъй като се състои от няколко думи и две опции за събития.

Използваме или заключителен въпрос, или призив за действие.

В зависимост от контекста и степента на доверие към вас като човек и професионалист, вие ще изберете това, което е най-подходящо в конкретния случай:

1. Обадете се:"Вземете го, определено ще останете доволни."
2. Обадете се:„Дай ми нещата си, ще ти помогна да ги занесеш на касата.“
3. Въпрос:„Ще го вземете сами или ние ще организираме доставката?“
4. Въпрос:„Имате ли други въпроси или мога да изпратя договора за одобрение?“

В нашата практика открихме около 15 варианта на обжалвания и същия брой затварящи въпроси в продажбите.

Това не е ограничението, но този списък е достатъчен в 99% от случаите. А за вас това означава, че тук не е необходима прекалено много креативност.

Просто трябва да съберете списък с опции, които ви подхождат, и да ги използвате според нуждите.

Единственото нещо, което искам да подчертая на етапа на приключване на продажбата, е да избягвам затварящи въпроси, които карат клиента да мисли.

Сред най-често срещаните: „Регистрираме ли се?“ и „Ще го вземеш ли?“ Проблемът с такива въпроси е, че само влошавате ситуацията, защото клиентът започва да мисли - вземете или вземете (но понякога има изключения).

7. Увеличете продажбите

Вярвам, че всяка компания трябва да има допълнителна такса за надценки.

По този начин служителите ще имат рационално усещане за продажба на още повече бройки и артикули.

Освен това, както вече разбрахте, препоръчително е да направите това, когато клиентът вече е напълно съгласен да закупи основния продукт и определено го взема.

Точно в този момент трябва да му предложите да купи нещо, което може би ще му трябва.

Виждал съм някои фирми да оцеляват единствено от надценки. Те продават основното решение за нула, а всички пари идват от допълнителни стоки и услуги.

В такива компании този етап е задължителен и се наказва с уволнение. Но въпреки цялата си важност, това се случва ненатрапчиво, в една фраза и не повече от 3 пъти на диалог:

1. Много от нашите клиенти вземат ____ до ____.
2. Обърнете внимание на ____, може би това също ще бъде от значение за вас.
3. Между другото, може би сте забравили ___, искам да ви напомня за това.

В повечето случаи продавачите не продават повече, защото забравят за какво могат да продадат (и разбира се, поради липсата на допълнителна мотивация).

Затова в този случай винаги предлагаме различни решения: от обучения до изпити. Например, за един от нашите клиенти, внедрихме цяла таблица за надценки, където можете да видите какво може да се продаде за всяка продуктова категория.

Изглежда, че всичко, можете да пуснете клиента, но „нашият войник“ не се отказва, той сам отива до последния и взема контактите на клиента, така че в бъдеще да можете да се свържете с него и да го върнете за повторни продажби.

Това става на финалния етап, когато вече всичко е уговорено и дори парите са предадени.

За какво? Всичко е просто - ако той не купи сега, това не означава, че няма да купи по-късно, когато започнем да работим с него чрез SMS съобщения и дузина други маркетингови инструменти.

И веднага за тези, които смятат, че нямат повторни продажби или клиентът няма да се върне, тогава смея да ви разочаровам.

Във всеки бизнес има повтарящи се покупки, просто все още не сте го осъзнали. А за тези, които вече разбират това, препоръчвам да проучат или поне да гледат видеоклипа по-долу, за да се уверят, че това е много важно.

Е, ако не ви харесва идеята за събиране на контакти, тогава можете също да попитате кого може да препоръча, кой все още може да се нуждае от вашите услуги или продукти.

По този начин можете да съберете потенциална база 3 пъти по-бързо, а освен това обаждането по препоръка на клиента винаги се оценява повече от това.

Накратко за основното

Най-накрая стигнахме до края на продажбите и тази статия, не знам за вас, но аз наистина се изморих да я пиша.

Но сега изпитвам такова удовлетворение, точно същото, каквото трябва да изпитва един мениджър продажби, след като премине през всичките 8 етапа на техниката на продажби (+1 довиждане).

Тъй като най-вероятно клиентът, след като премине през това, просто няма да може да каже „Не“ и да си тръгне.

Със сигурност сега имате много въпроси в главата си в стил „Как да не забравите всичко това?“, „Как да не пропуснете някой от етапите?“, „Как да зададете въпроса правилно?“, „Как за по-добра продажба?“ или „Как да се справим с възраженията.“ и да не пропуснем клиента?“

Ще ти кажа едно - теорията няма да ти помогне без практика. Не се страхувайте да правите грешки, опитайте се и направете свои изводи. Ние се учим по същия начин и не се смятаме за перфектни по този въпрос.

Поднових курса си „Продажба на продукти от сайтове с една страница от нулата“.

Веднага ще кажа, че това е най-добрият курс за продукта в RuNet! Роман също така раздава 5 пълни урока от този курс БЕЗПЛАТНО. Подробности по-долу!

Какво ще ви даде курсът?

1. Ще научите от нулата как да продавате продукти от сайтове с една страница и да печелите добри пари от това. Някой печели 30 000 рубли от първия месец. и повече, някой по-късно. Но ако направите всичко, което се обсъжда в курса, ще започнете да печелите 100%.
2. Ще научите как да работите с реклама в Интернет и да продавате не само стоки, но и да предоставяте услуги.
3. Ще научите как да правите едностранични уеб сайтове.
4. Ще можете да се консултирате с автора на курса по всякакви въпроси, свързани с онлайн продажбите. Консултацията с опитен човек си струва много.

Как ще се проведе курсът

Обучението се провежда с постоянна подкрепа и обратна връзка от Роман. Той отговаря на въпроси, дава съвети и дава всичко необходимо.

• След покупката ще бъдете добавени към специална услуга, където можете да гледате уроци и да получавате всички допълнителни файлове за всеки урок.
• Вие също сте добавени към затворена група VKontakte, където можете да общувате с други студенти;
• Освен това ще можете да задавате римски въпроси по време на обучението по два начина: в затворена група VKontakte или чрез чат в услугата за обучение.

важно!Това не е групово обучение с преподавател, няма проверки на домашни. Ще получите достъп до курса веднага след покупката.

Какво ще научите от курса?

Курсът включва 6 глави, като всяка глава се състои от няколко урока. Така в курса ще има общо 29 урока.

Глава 1: Избор на продукт и тест

Главата включва 9 урока, в които Роман ще ви научи как правилно да намерите продукт за продажба и да го тествате, преди да купите. Той ще сподели контакти на доставчици и посредници и ще ви каже как правилно да купувате стоки.

Глава 2: Създаване на собствен уебсайт

Включва 7 урока.

В тази глава Роман ще ви научи как да създадете целева страница в Adobe Muse, като използвате своя собствен метод и с всички трикове, които той използва; ще покаже основните функции във Photoshop, които ще са необходими за създаване на уебсайт; свържете услугите за анализ и ги конфигурирайте; интегрирайте сайта с RetailCRM, конфигурирайте го и свържете телефония за разговори.

В главата има 6 урока.

Тук Роман ще ви научи как правилно да настроите рекламата в Google Ads, с всички трикове, които той сам използва. Също така настройте реклама при търсене и в YAN в Yandex.Direct. Той също така ще говори за SEO оптимизацията на целевите страници и ще покаже как да направите всичко правилно, така че сайтът да е на върха за заявките, от които се нуждаете.

Анализът в електронната търговия е едно от важните неща. Затова в тази глава има 2 големи урока за анализ на Google Ads, Ya.Direct и уебсайт.

Глава 5: Допълнителни източници на трафик

В момента има 3 урока в глава.

1. Реклама във VKontakte - научете се да създавате правилните VK групи за вашите продукти, отново с трикове.
2. Реклама в Instagram - таргетиране в Insta и реклама с блогъри + регистрация на акаунт.
3. Ремаркетинг в дисплейната мрежа - наваксайте рекламата си за всеки, който е бил на нашия уебсайт чрез Google Ads.

Глава 6: Допълнения

Тук Роман носи всички нови уроци, които помагат при продажбите чрез Интернет.

Какви бонуси ще получите освен уроците?

1. Пълен курс за настройка на Yandex Direct, струващ 15 000 рубли (Роман го купи, но ви го дава безплатно);
2. Пълен курс за настройка на реклама в Instagram на стойност 10 000 рубли (Роман го купи, но ви го дава безплатно);
3. Пакет от повече от 500 джаджи за Adobe Muse на обща стойност над 7000 рубли (Роман също ги купи, но ви ги дава безплатно);
4. Специални Excel файлове за изчисляване на стоки, за анализиране на вашите дейности без CRM (Роман ги разработи за своя бизнес);
5. Тайни за преминаване на Ya.Direct модериране;
6. Как да използвате безплатно услугата за анализ от край до край на Roistat;
7. Връзки към различни полезни услуги, които ще улеснят работата ви;
8. Основи на Photoshop, какво използва Роман, когато създава уебсайт от една страница (целева страница);
9. Връзки към уроците, които Роман изучава;
10. Примери за разговори на Роман с клиенти.

Тези. спестявате поне 35 000 рубли, както и повече от една година време, за да научите всичко това сами.

Какво ще получите освен уроци и бонуси от този курс?

Постоянната подкрепа на Роман под формата на отговори на вашите въпроси.

Без значение колко добър е курсът, винаги ще има отделни въпроси, на които можете да получите отговори лично от Роман

Уеб семинари.

Случва се Роман да провежда уебинари за студенти, в които ще отговори на вашите въпроси и ще сподели полезни съвети.

Знания, придобити в този курс, ви позволяват да печелите не само чрез продажба на стоки, но и чрез рекламиране на вашите услуги и други бизнеси, както и на свободна практика в области като:

• Изработка на сайтове по поръчка.
• Предоставяне на услуги за настройка на платена реклама.
• Арбитраж на трафик.

Резултати на учениците

През юни 2018 г. Роман провежда анкета в затворена група сред студенти, за да споделят резултатите. Както можете да видите на екранната снимка, от гласувалите 85 души (и има общо около 300 студенти), половината не са приложили курса на практика. От кандидатствалите повечето започнаха да продават. А тези, които гласуваха за „Не, нямам продажби“, написаха в коментарите, че просто са спрели да пробват първия, неуспешен тест на продукта. И понякога трябва да тествате няколко продукта, за да намерите правилния.

Е, сега рецензиите

Ще дам само някои от отзивите. Вижте останалите на Уебсайтът на Роман.

През лятото Роман проведе експеримент в публичната си страница, в който 3 души преминаха курс и описаха своите успехи. Можете да прочетете техните отзиви във VKontakte, като търсите по hashtag #Опитът на Колесников.

Цена на курса

Цената на курса е само 13 лв800 рубли!

Можете да разберете подробностите на уебсайта на Роман.

Можете също така да намерите 5 БЕЗПЛАТНИ урока на уебсайта на Роман!

100% гаранция за връщане на парите, ако не се получи

Роман ще възстанови пълната сума за курса, ако след завършване не започнете да печелите пари! Той е готов за това, защото е 100% уверен в своя курс и всички студенти, които го завършат, печелят от 20 000 рубли. на месец, нето още през първите месеци.

Целите на Роман за провеждане на този курс

1. Отстъпки за количества от доставчици, защото много стоки могат да бъдат закупени заедно (Роман вече е започнал да практикува това със своите ученици).

2. Постоянна комуникация със съмишленици, което ще ви позволи да израснете като предприемач.

3. За да актуализирате курса, Роман тества нови идеи и трикове, което отново спомага за развитието в тази област.

4. И разбира се, Роман вижда това като един от начините за диверсификация на бизнеса си.

Добре: „Как да стартираме масови продажби на физически стоки в големите градове“ . В началото на март курсът беше в затворен раздел, но днес материалът беше изтекъл в друг форум от пул; оставянето му в затворен раздел вече няма смисъл, тъй като вече е минал през форумите под хакове и е платен достъп.Материал от доста известен автор. Курсът ще бъде полезен за тези, които се занимават с продажби, особено в градовете. Прочетете подробното описание, за да разберете за какво е този материал, кой е подходящ и кой не. Информацията е прясна, края на февруари беше интензивът!Учете, докато можете. Опитайте, защото без практика нищо няма да се получи. Изпратени материали анонимен потребител. Материалът може да бъде премахнат по искане на притежателя на авторските права!

Описание на курса:

За кого:

• Търсите нови възможности.Ако обмисляте интересни варианти за бързо стартиране на нов проект с обратна връзка и резултати след 2-3 дни, то този интензивен курс е за вас.
• Вече знаете за печелившата продажба на физически стоки с високи маржове.В същото време нямате бюджет от милиони долари, за да навлезете на пазара на CPA или да продавате в цялата страна.
• Искате повече пари от бизнеса със стоки.Вече имате продажби и печелите пари, но чрез въвеждане на една нова идея можете да получите много повече печалба.
• Търсите нестандартни подходи.Ако искате да направите „не като всички останали“, спасявайки се от проблеми с пратки, обратно изкупуване и безкрайната бавност на Руската поща - елате.

За кого това не е подходящо:

• Този интензив ще бъде абсолютно безполезен за тези, които идват само да слушат. Слушайте и отново не правете нищо, уверени, че „нищо не може да се промени“.
• За тези, които вече знаят всичко. Ако вече знаете всичко и използвате всичко, няма какво да ви кажем.
• Към вечните скептици. Съмняващ се, негативен и уверен, че „нищо не може да се промени“.

Кратка програма на събитието:

• Стоков бизнес в Москва и Санкт Петербург.
• Характеристики на работа
• Избор на подходящи продукти за продажба (и как те се различават от тези, които „отиват“ в регионите)
• Нюансите на работа с големи градове
• 2 основни неща, които пряко влияят на вашия успех в продажбите в големите градове
• Защо това е най-лесният начин да започнете от нулата
• Схема за стартиране на продажбите в Москва от "А" до "Я"
• Коя куриерска и аутсорсинг услуга да изберете
• Кои фирми работят без индивидуални предприемачи/ООД и издават пари в брой?
• Примери за подходящи продукти за Москва
• Обработка и изпращане на поръчки
• Приемане на плащания от клиенти
• Разглеждане на жалби
• Многократни продажби в Москва
• Едно от основните предимства на куриерската доставка
• Как да постигнете високи нива на обратно изкупуване за физически стоки
• Как да правите бизнес отвсякъде
• Как да изградите целия процес дистанционно, без да идвате в Москва
• Финансово счетоводство и контрол
• Как да започнете само с 5 000–15 000 рубли в джоба си
• Първа печалба за 5 дни. Какво и как да направим?

Ученето започва с обучение за поставяне на лични цели. Най-лесният начин да внушите тази полезна идея на служителите е чрез SMART технологията. SMART е инструмент за поставяне на цели, който прави бъдещите резултати осезаеми.

Името на технологията се дешифрира от представените в нея букви, всяка от които характеризира определен етап от определянето на целта:

1. Конкретен (уточняване на целта),
2. Измерими (измерване на цел, за да се разбере кога ще бъде постигната),
3. Постижимо (осъществимост на целта),
4. Подходящ (наличие на ресурси),
5. Ограничен във времето (спешност на целта; нейното постигане трябва да бъде ограничено във времето).

След като се предаде същността на алгоритъма, е необходимо да се пренесе в личната равнина на служителя. Тоест, помогнете му да разбере житейските си приоритети и да продължи да се движи според техниката SMART за постигане на конкретни цели.

Конкретните цели на един служител могат да бъдат банални, но изключително вдъхновяващи за него лично.

• Да си купя апартамент
• Купи кола
• Затворете заем
• Изпратете детето си да учи в престижна образователна институция
• Оженете се на Малдивите

След разработване на SMART цел като част от обучението, мениджърът ще ви напомни за нея с помощта на маркерни фрази. Маркерната фраза е ключовите думи от целта, формулирана от мениджъра: „апартамент“, „сватба“, „кола“ и др.

Обучението по продажбите помага преди всичко за правилното мотивиране на мениджърите и съчетаването на личните цели с целите на компанията.

Обучение за продажби: Превърнете персонала си в дисциплинирани специални сили

В много компании, които изграждат своя бизнес, включително телемаркетинг, образователната програма трябва да включва модул за студени обаждания.

Най-важното нещо, което трябва да се набие в главата на персонала, е, че успехът на студено обаждане не зависи от вродени способности, а от дисциплина и старание.

Нека назовем 5-те най-ефективни принципа, водещи до успех в областта на телемаркетинга. По време на обучението научете търговците на тези основни аксиоми.

1. Звънете много

Студените обаждания са игра с големи числа, която неизбежно води до... Колкото повече обаждания прави един мениджър, толкова по-опитен и успешен става той.

2. Използвайте скрипт

Ако скриптът е написан, тестван и дава резултати, продавачът е длъжен да се придържа към него. Това е важно, тъй като винаги помага да се контролират прекалено ревностните купувачи, които са напълно способни да доведат разговора до нищото.

3. Поправете споразумения

Необходимо е да научите вашите продавачи задължително да обобщават разговора и да записват споразумения с клиента, ако разговорът не е завършил със сключване на сделката. Дори и най-розовият разговор с блестящи перспективи все още не е сделка. Следователно ясно заявеният резултат от разговора може да дисциплинира клиента и да го принуди да плати.

4. Разберете причината за отказа

„Не“ на купувача не винаги означава „не“ или категорично „не“. Научете подчинените си да водят човек поне до конкретно възражение, за да продължите да работите с него по метода „Кръст“.

5. Свикнете с отхвърлянето

Отказът на контрагента не винаги е камък в градината на служителя. Винаги ще има откази. И сто процента е възможно само в рая на продавачите.

Когато избирате обучение за мениджъри, уверете се, че то включва описаните умения.

Обучение по продажби: научете основната „тайна“ на успеха

По време на обучението е важно да се овладее технологията „5 етапа“ - основен алгоритъм, който трябва да бъде усвоен перфектно. Служителят трябва да го знае наизуст и да го прилага в професионалната си практика. Просто е.

• Отваряне на сделка
• Идентифициране на нуждите
• Представяне на продукта

Това е основната „тайна“ на успешното приключване на сделки. Сега го попълнете с вашето конкретно съдържание. Можеш ли?

Обучение по продажби: клиентът трябва да ви „иска“.

Сключването на сделка, както може би се досещате, не е просто представяне на продукта и цитиране на тезата като основен аргумент - "ние сме на пазара от 150 години и като цяло сме най-готините."

За да купите от вас, трябва да запалите купувача, да създадете нужда и желание у него. За да направят това, умните хора въвеждат технологично обучение в своята програма за обучение. Тайната му е проста - продавачът трябва да задава правилните въпроси в определена последователност.

Има 5 етапа на SPIN:

• Разпознаване на нужда
• Оценка на възможните опции, съществуващи на пазара
• Разрешаване на съмнения на купувача в резултат на работа с неговите възражения
• Вземане на решение
• Изпълнение, за да купя отново

Всяко обучение за мениджъри не може без проверка на тези умения.

Обучение за продажби: Разговаряйте с клиента си, докато не останете изненадани

Изкуството на презентацията не е да говориш красиво за даден продукт. Това все още трябва да бъде постигнато. Но за да се случи това, продавачът трябва да е виртуоз в техниките на small talk, което трябва да бъде включено в програмата за обучение.

Small talk всъщност е набор от техники, които чрез лек разговор помагат да се спечели човек и след това плавно и ненатрапчиво да се премине към презентацията. Те включват няколко техники. Нека изброим само някои от тях.

• неочакван въпрос
• 5 приятели и $32 000
• интересен факт
• парадоксално начало
• оригинален цитат
• шега

Целта на всяка техника от комплекта small talk е да отвлече вниманието, да отпусне, да заинтересува, изненада и благодарение на създаденото положително впечатление да направи блестяща презентация.

Затова разработете обучение за практикуване на тези критични техники.

Обучение за продажби: Справяне с възраженията на клиентите

„Кръстът“ е основната техника за работа с възражения. Тъй като възраженията са неразделна част от процеса, обучението на служителите не може да се извърши без усвояване на този ключов алгоритъм.

„Кръстът“ представлява етапите, през които трябва да премине възражението на всеки контрагент.

Етап 1 – слушане. Не прекъсвайте, слушайте внимателно и със съчувствие.

Етап 2 – разбиране. Разбирането не означава съгласие. Просто кажете искрено „Разбирам“.

Етап 3 – присъединяване. Тук обяснявате какво точно разбирате. Ако преди това сте изслушали внимателно купувача, тогава с неговите условия ще можете да установите добри отношения с него - да се присъедините.

Етап 4 – контрааргумент. Тук използвайте домашни препарати за преодоляване на един или друг тип възражения.

Стъпка 5 – попитайте, ако имате въпроси.

При обучение на мениджъри тази техника е отлична за премахване на всякакви възражения и склонности на клиента да приключи сделката.

Обучение по продажби: когато обикновените продавачи се превърнат в истински акули

Ако една компания оперира в B2B, B2P, B2G сегмента, тогава нейните мениджъри се нуждаят от умения на по-високо ниво от „5-те етапа“. Става дума за преговори.

В този случай трябва да разберете такива понятия като променливи за договаряне и полета на лихви.

Променливите за договаряне включват:

• цена;
• крайни срокове;
• допълнителна функционалност.

Теорията на интересните полета ще ви помогне да изберете стратегия за постигане на подходящата цел. Тя схематично отразява резултата от преговорите.

1. Полето „загуба-загуба“. Така наречената зона на „негодуване“. По една или друга причина партиите не вървят напред. Резултатът е провал на преговорите.

2. Поле „Загуба – печалба“. В този случай сделката все още е сключена, но на загуба. Вие жертвате печалбите сега за публичност, репутация и по-големи печалби в бъдеще.

3. Поле "Печалба-Загуба". Това е областта на „еднократните“ транзакции. Тези стратегии за преговори и резултати от транзакциите са напълно възможни, ако вече не планирате да работите с този контрагент в бъдеще.

4. Поле „Печеля-Печеля“. Най-добрата ситуация във всеки смисъл. Това обикновено се постига чрез създаване на допълнителни ползи от сделката. Тази ситуация в преговорите се нарича „разширяване на пая“.

Всичко това се обмисля предварително и се изчислява на етапа на подготовка за преговори. Можете да научите повече за преговорите в обучението на Oy-li.

Обучение за продажби: Привлечете купувачите в мрежови мрежи

Работата в мрежа се отнася до дейностите на продавача по време на лични срещи с потенциални купувачи и спонтанни презентации на събития.

В този случай служителите на компанията трябва да могат да се представят. Така че не забравяйте да научите техники за работа в мрежа.

Техника за бързо самопредставяне (Elevator pitch). Същността му е да очертаете ключовите точки на вашия проект за 30-60 секунди.

Техниката на словесната импровизация е „асоциация“. Взема се и се разработва концепция, свързана с поставената тема. Целта е комуникацията да продължи.

Техниката на словесната импровизация е „преминаване към последната дума“. Техниката включва развитие на разговор с позоваване на последната изразена мисъл.

Техниката на словесната импровизация е „въпроси“. Ако не знаете за какво да говорите, задавайте въпроси на събеседника си.

Начин за поддържане на диалог. Има много от тези методи. Сред тях са такива техники като „аз също...“, „един от приятелите ми също...“, „комплимент“, „активно слушане“. Последният съдържа много повече разновидности на активното слушане.

Обучение за продажби: пленете клиента с история

Разказването на истории е техника, която може да „съживи“ продажба. Направете го интересно, забавно и дори образователно за клиента. Това е метод, който предава информация на купувачите под формата на история и засяга емоционалното ниво на човек.

Обучението по продажби включва обучение по разказване на истории. Това е важно, тъй като тази техника съдържа способността за ефективно изграждане на положителни емоции, което има най-добър ефект върху резултата.

По този начин ще знаете

• 4 основни принципа на приемане
• Кога е най-добре да го използвате?
• Какви видове истории има?
• На какъв сценарий са базирани тези истории?
• Как да използвате актьорските умения: игра, говорене, пауза
• На какви теми можете да говорите с човек и кои е най-добре да избягвате, за да не си навлечете проблеми с историята си?

Обучение по продажби: функции на ръководителя на отдел продажби

Има пет основни области, които трябва да бъдат разработени от ръководителя на отдела за продажби (). Ако някой от тях бъде пропуснат, това определено ще се отрази на приходите на компанията.

Курсът за обучение по продажби разглежда подробно всеки аспект от работата на ROP.

1. Планиране. Мениджърите трябва да знаят към какви цели работят.

Планът за приходите на компанията е разделен за всеки продавач според времето: един ден, седмица, месец.

1. Срещи и сесии за планиране.

Инструмент за наблюдение и управление, с който можете да проследявате изпълнението на плана, ефективността на служителите, да сортирате грешки и бързо да вземате целеви решения по отношение на клиентите с цел бързо приключване на сделката.

Стимулирането на служителите може да се основава на принципа на материалните стимули, когато мениджърът получава бонус за резултати. Или въз основа на принципа на нематериалното възнаграждение: награда, подарък, пътуване до ресторант, такси до работа и др.

1. контрол.

Може да се проведе чрез месинджъри и Skype. Това е бързо и удобно: правете планирани напомняния, изпращайте въпроси и получавайте незабавна обратна връзка.

1. образование.

Важно е постоянно да работите върху уменията на мениджърите, да разработите план за тяхното обучение, да сортирате грешките и да работите със скриптове.

Обучение по продажби: Срещи с продавачи

Личната комуникация с мениджърите е ефективна и рентабилна опция за контрол.

Опции за общи срещи с екипа:

1. Срещи в началото или края на седмицата – до 1 час. Задачата е да се анализират резултатите от предходната седмица и да се направят планове за текущата.

• Индикатори за седмицата
• Планове за следващата седмица
• Състезания - резултати, кой първи
• Обучение (анализ на грешки, успешни транзакции, телефонни разговори)

2. Дневна среща за планиране – половин час. Задачата е да следи служителите при изпълнение на ежедневните планове и да ги мотивира.

• Планирайте за вчера
• Планирайте за утре или днес
• Как да повторите добър резултат или да предотвратите нов провал според плана

3. Петминутни срещи. Петминутни срещи не се провеждат с всички мениджъри наведнъж, а избирателно 2-3 пъти седмично. Задачата е да се контролира процеса на сключване на сделка или плащане.

Моля, имайте предвид, че тази опция не е подходяща за компании, където транзакциите се извършват за дълъг период от време, и обратното е ефективна за фирми с бързи продажби.

Семинарът за продажби ще даде яснота как да се възползвате максимално от срещите, които са идеални за вашия бизнес.

Обучение по продажби: мениджъри по приходите

Мотивацията е важен инструмент, когато работите за увеличаване на приходите и не трябва да се пренебрегва.

Ръководителят на отдел продажби трябва да работи със системата за възнаграждение и да я направи ефективна за мениджърите.

Принципи на финансовите стимули:

• Откритост на информацията - изчисляването на доходите и проверката на данните не трябва да е трудно за мениджъра,
• Изпълнил плана - получил доход над пазара, не го изпълнил - получил под пазара
• Колкото по-висок е процентът на изпълнение на плана, толкова по-голям е бонусът
• Всеки работи за подобряване само на онези показатели, на които може да повлияе.

Нематериалната мотивация включва система от конкурси и глоби. Състезателната среда между мениджърите в продажбите играе важна роля. Измислете нематериални награди: пътуване до ресторант, полет с балон с горещ въздух, голям лидерски стол, пътуване с такси до дома.

На какви критерии трябва да се основават конкурсите?

• Създайте цел - постигане на равномерно изпълнение на плана, продажба на застояли стоки, продажба на стоки с високи маржове, надвишаване на плана за продажби.
• Обобщавайки ефективността.

Състезанията могат да бъдат насочени към постигане на различни резултати, например изпълнение на дневен или месечен план, постигане на най-високи продажби за определен период и т.н.

Обучението за онлайн продажби ще ви позволи да проверите ефективността на този инструмент и да научите повече за това как работи.

Ярък пример от нашата практика. Конкуренцията между служителите помогна на нашия клиент да минимизира складовите наличности. Награда – парогенератор стимулира служителите за постигане на резултати. В резултат на това обемът на складовите наличности намалява с три милиона. Съгласете се, изгодна размяна за компанията.

Обучение по продажбите: анализ на обаждания

Телефонните разговори са неразделна част от бизнес процеса на много компании, така че анализът на разговорите е важна функция на мениджъра по продажбите.

За целта трябва да работят следните инструменти: IP телефония, интегрирана с CRM системата, разработени са скриптове.

За обективен анализ ROP трябва да слуша повече от два разговора на продавачи на ден.

За да оцените качеството на разговора и да оцените работата на мениджъра, препоръчваме да използвате системата „светофар“:

• Зелено - повече от 80% от позициите на скрипта са изпълнени, всичко е преминало според стандартите,
• Жълто - 60−80% преминати, някои стандарти пропуснати
• Червено - по-малко от 60% преминати, стандартите не са изпълнени.

Работата с обажданията трябва да се основава на разбирането, че този инструмент работи за увеличаване на конверсията.

Следователно е необходимо да се анализира броят на входящите и обратните повиквания, изпълнението на плана, както и продължителността на комуникацията, което ще ви позволи да разберете колко време е достатъчно за сключване на сделка по телефона.

Обучение по продажби: система за управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM).

ROP трябва ясно да разбира как да работи с CRM и как да го настрои. Системата има повече от 50 възможности, които влияят върху увеличаването на приходите и изпълнението на плана за продажби.

Какви грешки се допускат най-често при настройка:

• Частично въвеждане на данни в CRM,
• Няма интеграция на CRM с други услуги: уебсайт, анализи, IP телефония,
• Счетоводството се извършва въз основа на клиенти, а не на транзакции,
• Използваните статуси са „клиент мисли“, „клиент е на работа“, „клиент ще се обади“.

Какви CRM възможности водят до ръст на продажбите:

• ABCXYZ анализ, който ви позволява да идентифицирате целевата аудитория,
• Записване на разговори като инструмент за наблюдение на мениджъри и работа по грешки в скриптове,
• Работете върху качеството и ефективността чрез поставяне на групови задачи,
• Преразпределение на клиенти: ако един мениджър не се е свързал с клиента в рамките на 15 минути, тогава той се прехвърля на друг мениджър.

2. Олово преобразуване

Това е анализ колко от потенциалните купувачи са станали реални.

Какво дава това? Разбиране кой канал за придобиване работи най-ефективно и дали приложенията отговарят на целевата аудитория.

3. Разширяване на клиентската база

Ръководителят на отдела изготвя отчети за обслужване на съществуващата клиентска база. Анализът трябва да включва следната информация: LTV (жизнена стойност на клиента) и дял на компанията в нейните покупки, данни, движение на клиенти между категориите.

4. Финансова отчетност

Когато изчислявате приходите, е важно да вземете предвид рентабилността на всеки клиент. Навременната информация за рентабилността на обслужването на конкретен клиент ви позволява да коригирате работата, например да преразгледате договора или да го прекратите.

Персоналът ще се научи да поставя SMART цели, да създава скриптове и компетентно да работи с възраженията на клиентите по време на студени разговори, презентации и лични срещи. След обучение мениджърите ще могат не само да четат написаното, но и умело да допълват сценарии за разговор на точното място, в точното време, с правилната история.

Те ще могат ясно да прилагат технологията на 5 етапа на продажби, SPIN продажби, както и други инструменти и техники за работа с клиенти.
Ръководителят на отдел продажби ще надгради знанията си и ще затвърди своя опит в аспекти на работа като планиране, контрол, мотивация и обучение на своите подчинени.

Разгледахме най-важните компоненти на обучението по продажбите. Изпратете своята кандидатура, получете програма за обучение в Oy-li и рестартирайте отдела си за продажби.

1. Какво е техника за продажба?

Нека поговорим за обучения, курсове и като цяло за преподаване на техники за продажби.

Техника (на старогръцки τεχνικός от τέχνη) – изкуство, умение, умение.

И така, какво трябва да се научи, за да се научи техника? Арт обучение? Обучение за майсторство? Обучение на умения? Факт е, че изкуството, уменията и уменията са нещо, което по принцип не може да се преподава, а само да се развива.

Ако се отдалечим малко от класическата дефиниция на техниките за продажба и какво представляват те и се доближим до техниката на продажба, бих дал следното определение:

Техниката на продажбите е индивидуална система от умения, която ви позволява да извършвате продажба.

Нека разгледаме по-подробно всяка от думите на това определение, за да разберем как да го изпълняваме правилно обучение по техника на продажба, популярните курсове подходящи ли са за това?

1.1. Индивидуален

Смятам, че техниките за продажби, включително телефонните, трябва да се основават на индивидуалните характеристики на мениджъра по продажбите. В зависимост от степента на развитие на определени характеристики на мениджъра се определят една или повече водещи способности:

• способността да позиционирате събеседник;
• способност за анализиране на клиентски бизнес процеси;
• способност за намиране на оптималното решение за клиента;
• висока организация и др.

Един мениджър в една или друга степен може да притежава тези умения, но една от неговите характеристики ще бъде водеща. Тази, която ще го отличава от другите обикновени хора. Мениджърът трябва да изгради своята лична и телефонна техника за продажби въз основа на тази конкретна сила.

1.2. Система

Притежаването на което и да е умение не може да доведе до качествени продажби. Останалите умения трябва да поддържат водещото умение и да не са слабо звено. Следователно е необходима система, дори ако е конфигурирана да увеличи максимално използването на едно или две умения. Ако други умения не са усъвършенствани, е наложително да се провеждат курсове по техники за продажби.

1.3. Умения

Умението е действие, формирано чрез повторение и автоматичност.. Много точно определение. Можете да изучавате много книги, но не и да се научите как да продавате. За да направите успешна продажба, трябва мозъкът ви автоматично да произвежда „правилните“ думи и да извършва действия, които ще доведат до продажба. Следователно умението е знание, приложено на практика толкова пъти, колкото позволява автоматичното му използване по време на продажбите. По време на процеса на продажба мозъчната дейност ще бъде насочена към анализиране на входящата информация за използване на определено умение.

Въз основа на тази дефиниция на техниката на продажбите става ясно, че тя трябва да бъде развита. Можете да наречете този процес „обучение на техника“ или, но сега разбирате, че тази фраза не отразява реалността . Когато видите реклама за школа по бокс, тя не казва „Преподаване на изкуството на олимпийски шампион“. Пише "обучение по бокс". Но дали човек ще стане олимпийски шампион зависи от милион други фактори.

2. Какви са различните техники за продажба?

2.1. Техника на активни продажби

Не всички мениджъри могат да работят в активни продажби, защото... тук, освен всичко друго, винаги трябва да изглеждате представително, да сте очарователни и 100% заредени с енергия. Няма да излъжа, ако сравня активен мениджър продажби с актьор на сцената. Ако при телефонните продажби част от невербалния език може да бъде скрита, то в офиса на клиента всичко ще излезе наяве: съмнения в собствените думи, угодничество, раздразнение, уморен вид и т.н. Ето защо, преди да отидете на среща с клиент, погрижете се за външния си вид и контрол на психо-емоционалните реакции.

Като цяло активните продажби не се различават много от например телефонните: има и структура (запознаване, идентифициране на нуждите, представяне, работа с възражения, сключване на сделка), работа със скрипт (ако нямате един, препоръчвам да създадете ). Голямата разлика е, че при активните продажби трябва да имате повишена наблюдателност и способност да „четете“ невербалния език.

2.2. Техника на телефонни продажби

При телефонните продажби всичко е едновременно по-сложно и по-просто. Разбира се, голямата разлика е дали е входящо или изходящо повикване, както и първо или десето. За разлика от активните продажби, където един мениджър може да посети не повече от 5 души на ден, телефонният мениджър успява да разговаря със стотици клиенти с различна степен на „готовност“. Въз основа на това техниката на телефонни продажби е насочена към спестяване на време, което позволява скриптът за разговор. Без него щяхме да отделяме прекалено много време за всеки клиент.

Същността на техниката на телефонни продажби се свежда до 3 неща: скорост на обработка на обажданията, CRM управление, скрипт. Ето защо е толкова важно да работите през всяка от тези точки, докато стане автоматично.

2.3. Техники за увеличаване на продажбите

На първо място, ние се интересуваме от техники за продажба за увеличаване на средния чек, кръстосани продажби и необходимостта винаги да сключваме сделки. Една фраза в края на разговор може да увеличи продажбите няколко пъти. Например: „Резервираме ли?“, „Да издадем ли фактура?“, „Ще вземете ли?“ Въпреки привидната простота, много мениджъри са сигурни, че неуспешната комуникация с клиента, неговата интонация, възражения и т.н. казват, че има 100% гаранция, че никога няма да го купи. Това обаче не е вярно... Винаги приключвайте сделката!

За да увеличите средния чек, не винаги е достатъчно само да предложите. Най-често това е един вид „многоход“, който израства от принципа на три ДА, от дълбоко разбиране на бизнеса, от специални условия (уж) специално за този клиент. И е добре, ако имате няколко специални оферти за вашия клиент, които трябва да бъдат наречени според увеличението на размера на отстъпката.

Да станеш успешен търговец е малко по-лесно от олимпийски шампион, но това също не може да се „научи“, можеш само да го развиеш, но до какво ниво... Може да направиш грешка още на етапа на диагностициране на лидерските си способности, в който случай никакви курсове за техники за продажба или обучение няма да помогнат, няма да помогнат. За да развиете уменията си, препоръчвам да направите този тест и да разберете силните си страни. А за тези, които са уверени в себе си и искат да подобрят своите умения, ние предоставяме допълнителна помощ за намиране на работа за успешни мениджъри