நிறுவனத்தின் சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளுக்கான கருவிகள். சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளுக்கான கருவிகள் மற்றும் முறைகள்

சந்தைப்படுத்தல் கருவிகள் என்பது ஒரு நிறுவனத்தின் செயல்பாட்டின் எந்த கட்டத்திலும் சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளை செயல்படுத்துவதற்கான வழிமுறைகள் மற்றும் முறைகள் ஆகும்.

அனைத்து சந்தைப்படுத்தல் கருவிகளும் 4 மூலோபாய பகுதிகளாக வகைப்படுத்தப்பட்டுள்ளன:

• விலைக் கொள்கை (விலை);
• தயாரிப்பு கொள்கை (தயாரிப்புகள்);
• விற்பனை கொள்கை (விற்பனை);
• சந்தைப்படுத்தல் கொள்கை (விளம்பரம்).

மார்க்கெட்டிங் கருவிகள் ஏன் மிகவும் முக்கியம்?

நிறுவனத்தின் செயல்பாடுகள் இலாப முன்னறிவிப்புகள், தொழில்நுட்ப திறன்கள், மனித வளங்கள் போன்றவற்றை அடிப்படையாகக் கொண்டவை. சந்தைப்படுத்தல் கருவிகள் நிறுவனத்தின் பணி செயல்முறைகளை உருவாக்குவதில் நேரடியாக ஈடுபட்டுள்ளன. அவர்களின் உதவியுடன், வணிக மேலாண்மை மேற்கொள்ளப்படுகிறது.

சந்தைப்படுத்தல் கருவிகளின் முக்கியத்துவம் அவற்றின் நிலையான நவீனமயமாக்கல் மற்றும் முன்னேற்றத்தில் உள்ளது. இணைய தொழில்நுட்பங்களின் வளர்ச்சியுடன், விளம்பரம் மட்டுமல்ல, நிலையான கண்காணிப்பு தேவைப்படும் நிறுவனத்தின் செயல்பாட்டின் மற்ற எல்லா பகுதிகளும் பரந்த வாய்ப்புகளைப் பெற்றுள்ளன.

சந்தைப்படுத்தல் கருவிகளைத் தேர்ந்தெடுக்கும் கட்டத்தில் உள்ள சவால்கள்

• தயாரிப்பு பற்றிய தகவலை நுகர்வோருக்கு வழங்குதல், உற்பத்தி அனுபவம், சோதனை நடவடிக்கைகள், தயாரிப்பு பண்புகள் மற்றும் நன்மைகள் ஆகியவற்றை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வது.
• தயாரிப்பு, தொடர்புடைய சேவைகள் அல்லது சிறப்புச் சலுகைகள் பற்றி நினைவூட்டுவதற்காக நுகர்வோருடன் வழக்கமான தொடர்புகளைப் பேணுதல்.
• தயாரிப்பில் ஆர்வத்தைத் தூண்டும் வகையில் புதிய விளம்பரங்கள் மற்றும் தள்ளுபடிகள் பற்றி வாடிக்கையாளருக்குத் தெரிவித்தல்.
• நுகர்வோர் மற்றும் மிகவும் பிரபலமான தயாரிப்புகள் பற்றிய தகவல் சேகரிப்பு.

ஆஃப்லைன் வணிகங்களுக்கான சந்தைப்படுத்தல் கருவிகளின் வகைகள்

விளம்பரம்

டிஜிட்டல் மற்றும் பாரம்பரிய விளம்பரங்கள் மூலம் தயாரிப்புகள் சந்தைக்கு விளம்பரப்படுத்தப்படுகின்றன. முதலாவது மிகவும் பயனுள்ள மற்றும் வேகமான செயல்பாட்டு பொறிமுறையைக் கொண்டுள்ளது. இரண்டாவது பிராண்டிங் மற்றும் படத்தை உருவாக்குவதில் முன்னணி இடத்தைப் பிடித்துள்ளது.

பிரத்யேக தயாரிப்புகளை விளம்பரப்படுத்த, அவர்கள் டிஜிட்டல் வடிவமைப்பைப் பயன்படுத்துகின்றனர், ஏனெனில் நுகர்வோர் விருப்பத்தில் மொபைல் இல்லை மற்றும் "விலை-செயல்பாடு/தரம்" உகந்ததாக இருக்கும் சூழலில் கூடுதல் தகவலைப் பெற வேண்டும்.

விலை

ஒரு பொருளின் விலையை நிர்ணயிக்கும் போது, ​​பல காரணிகள் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளப்படுகின்றன: உற்பத்தி மற்றும் விற்பனை செலவுகள், அரசாங்க கொள்கை, தயாரிப்பு வகை, நுகர்வோரின் உளவியல் காரணிகள். பெரும்பாலும் தேவை மற்றும் போட்டியின் நிலை விலைகளை நிர்ணயிப்பதில் தீர்க்கமானதாக இருக்கும். இந்த வழக்கில், உற்பத்தியாளர் லாபம் ஈட்ட ஒரு உள் திட்டத்தை பின்பற்றுகிறார்.

தொகுப்பு

தயாரிப்பு பேக்கேஜிங் பல்வேறு செயல்பாடுகளை செய்கிறது: அங்கீகாரம், லேபிளிங், தகவல், போக்குவரத்து போது பாதுகாப்பு. கடை அலமாரிகளில், பழக்கமான பேக்கேஜிங் ஒரு "அமைதியான" விற்பனையாளராக செயல்படுகிறது. விற்பனையை அதிகரிக்க, தயாரிப்பின் "ஷெல்" நிறுவனத்தின் லோகோக்களை பிரதிபலிக்கும் வடிவமைப்பால் வேறுபடுகிறது.

கண்காட்சிகள் மற்றும் கண்காட்சிகள்

விற்பனையைத் தூண்டுவதற்காக கண்காட்சிகள் மற்றும் கண்காட்சிகள் ஏற்பாடு செய்யப்பட்டுள்ளன. சோதனை மாதிரிகள், படிவங்கள், படிவங்கள் மற்றும் கண்காட்சி நகல்களின் உதவியுடன், நுகர்வோர் தயாரிப்பு பற்றிய உண்மையான தகவலைப் பெறுகிறார், ஆர்வமுள்ள கேள்விகளுக்கான பதில்களுடன் கூடுதலாக.

தள்ளுபடிகள்

விஞ்ஞான அர்த்தத்தில் தள்ளுபடி என்பது வாடிக்கையாளருக்கு கொள்முதல் செய்வதற்கான ஊக்கமாகும். தள்ளுபடி முறையின் செயல்திறன் (தள்ளுபடி, போனஸ்) நுகர்வோரின் வாங்கும் திறனைப் பொறுத்தது. ஆன்லைன் மற்றும் ஆஃப்லைன் சூழல்களில் திறம்பட பயன்படுத்தப்படுகிறது.

அடிப்படை இணைய சந்தைப்படுத்தல் கருவிகள்

எஸ்சிஓ

SEO() என்பது பெரிய நிறுவப்பட்ட நிறுவனங்களால் பயன்படுத்தப்படுகிறது. மிகவும் பொதுவான தேடல் சொற்றொடர்களைப் பயன்படுத்தி உள்ளடக்கத்தை அட்டவணைப்படுத்துதல் மற்றும் தரவரிசைகளை அதிகரிப்பதன் மூலம், உலாவி தேடல் முடிவுகளில் நிறுவனத்தின் இணையதளம் உயர்கிறது. இந்த முறையை தொடர்ந்து பயன்படுத்துவதால், தள போக்குவரத்து மற்றும் விற்பனை அதிகரிக்கும். SEO உடன், SEM, SEA, SMO போன்றவை பயன்படுத்தப்படுகின்றன.

சூழ்நிலை விளம்பரம்

இணையத்தில் மிகவும் பொதுவானது. உலாவியில் தனிப்பட்ட ஆர்வங்கள் மற்றும் உலாவல் வரலாற்றின் அடிப்படையில் விளம்பரப் பொருட்கள் (உரை, அனிமேஷன், வீடியோ) காட்டப்படும். இத்தகைய கருப்பொருள் விளம்பரம் நெட்வொர்க் பயனரின் இருப்பிடத்தைப் பற்றிய தரவையும் பயன்படுத்துகிறது. ஒவ்வொரு கோரிக்கையிலும் தேடல் விளம்பரம் உலாவிப் பக்கத்தின் மேல் காட்டப்படும்.

எஸ்எம்எம்

(சமூக சேவைகளில் பதவி உயர்வு) நிறுவனம் பற்றிய சுவாரஸ்யமான வெளியீடுகளை உருவாக்குவதன் மூலம் மேற்கொள்ளப்படுகிறது. பெரும்பாலும், ஒரு கணக்கு அல்லது குழு நிறுவனத்தின் பெயரில் திறக்கப்படுகிறது, அங்கு தயாரிப்புகள், தள்ளுபடிகள் மற்றும் செய்திகள் பற்றிய தகவல்கள் வெளியிடப்படுகின்றன. வலைப்பதிவிற்கு குழுசேர்ந்த ஒரு பயனர் "கட்டுப்பாடற்ற" விளம்பரத்தைப் பெறுகிறார்.

இலக்கு விளம்பரம்

சிறப்பு வழிமுறைகளைப் பயன்படுத்தி இலக்கு பார்வையாளர்களின் தேர்வைக் குறிக்கிறது. இது சம்பந்தமாக, புவி இலக்கு, மக்கள்தொகை, தற்காலிக, நடத்தை, கருப்பொருள் மற்றும் பின்னடைவு (குக்கீகள் மூலம்) வேறுபடுகின்றன.

இலக்கு விளம்பரம் சூழல் விளம்பரத்திற்குப் பிறகு இரண்டாவது மிகவும் பயனுள்ளதாக கருதப்படுகிறது. வடிப்பான்களை அமைப்பதன் மூலம், இணைய வளங்களில் (மன்றங்கள், கிளப்புகள், சமூக வலைப்பின்னல்கள் போன்றவை) விரும்பிய விளம்பரம் தோன்றும். நெட்வொர்க் பயனர்கள் மற்றும் தகவல் தொடர்பு சாதனங்களின் தனிப்பட்ட தரவுகளின் அடிப்படையில் இலக்கு பார்வையாளர்களுக்கான தேடல் மேற்கொள்ளப்படுகிறது.

மின்னஞ்சல் மார்க்கெட்டிங்

நினைவூட்டல்கள், வாழ்த்துக்கள், விளம்பரப் பொருட்கள் மற்றும் விளம்பரங்களைப் பற்றிய தகவல்களுடன் இது செய்யப்படுகிறது. வாடிக்கையாளர்களின் தரவுத்தளமும் அவர்களின் மின்னஞ்சல் முகவரிகளும் இருந்தால் பயனுள்ளதாக இருக்கும்.

மொபைல் பயன்பாடுகள்

ஃபோன்கள் மற்றும் டேப்லெட்களில் உள்ள மொபைல் பயன்பாடுகள் கிளையன்ட் தரவுகளுக்கு வரம்பற்ற அணுகலைக் கொண்டுள்ளன. விளம்பர நோக்கங்களுக்காக, இருப்பிடத் தரவு, உலாவி வரலாறு மற்றும் தொடர்புப் பட்டியல் (முன் நிறுவப்பட்ட அனுமதிகள்) ஆகியவற்றைப் பயன்படுத்தி வாங்குபவர் சுயவிவரத்தை உருவாக்க உதவுகின்றன.

பேனர் மற்றும் டீஸர் விளம்பரம்

ஒரு கிளிக்கிற்கு பணம் செலுத்துவதன் மூலம் விளம்பரப்படுத்த இது மலிவான வழியாகும். வாங்குபவர், பல்வேறு கருப்பொருள் தளங்களில் ஒரு சுவாரஸ்யமான சலுகையைப் பார்த்து, இணைப்பைப் பின்தொடர்ந்து வாங்குகிறார். தனிப்பட்ட மற்றும் ஆர்வமுள்ள பயனர்கள் மூலம் லாபத்தை அதிகரிக்க விரைவான வாய்ப்பாக கருதப்படுகிறது.

வைரலான விளம்பரம்

சாதாரண பயனர்கள் மற்றும் நிறுவனங்களால் விநியோகிக்கப்படுகிறது. இந்த செயல்முறை சமூக வலைப்பின்னல்கள் மற்றும் பிரபலமான சேவைகளில் நடைபெறுகிறது. வீடியோக்கள் மற்றும் படங்கள் பரந்த பார்வையாளர்களுக்காக வெளியிடப்படுகின்றன, எனவே அதன் பயன்பாட்டின் விளைவு ஒன்றுதான் - அடையாளம் காணக்கூடிய பிராண்டின் உருவாக்கம்.

உள்ளடக்க சந்தைப்படுத்தல்

தயாரிப்புகளை விளம்பரப்படுத்த இது ஒரு மறைக்கப்பட்ட வழியாகும். இந்த நோக்கத்திற்காக, கட்டண மதிப்புரைகள், பரிந்துரைகள், ஆலோசனைகள் மற்றும் தனிப்பட்ட அனுபவத்தைப் பற்றிய கதைகள் பயன்படுத்தப்படுகின்றன. பயனுள்ள உள்ளடக்கத்தின் கட்டுரைகளும் வெளியிடப்படுகின்றன, இதனால் வாங்குபவர் தயாரிப்பைப் பற்றி மேலும் அறிந்துகொள்ள முடியும்.

வீடியோ மார்க்கெட்டிங்

வீடியோ உள்ளடக்கத்துடன் வலைத்தளங்களை நிரப்புவது, தயாரிப்பு பற்றிய போதுமான தகவல்கள் இல்லை என்றால், நம்பிக்கையுடன் வாங்குவதற்கு பயனுள்ளதாக இருக்கும். இதனால், பிரபலமான பிராண்டுகள் மற்றும் விலையுயர்ந்த தயாரிப்புகளை விளம்பரப்படுத்துவது பயனற்றது. பொருள் வீடியோ மதிப்புரைகள் அல்லது வீடியோ வழிமுறைகளாக இடுகையிடப்படுகிறது. தனிப்பட்ட மற்றும் பெருநிறுவன நோக்கங்களுக்காக விளம்பரம் செய்வதற்கு கருவி பொருத்தமானது.

மீண்டும் இலக்கு வைத்தல்

மறுபரிசீலனை செய்தல், அவர் தனிப்பட்ட முறையில் வாங்குவதைக் கைவிடுவதைத் தடுக்கிறது. எந்தவொரு இணைய சேவைகளிலும் (கூட்டாளர்கள்) கருவி ஒரு வகையான நினைவூட்டலை உருவாக்குகிறது. வாங்குபவருக்கு அவர் ஆர்வமாக இருந்த இணைய வளத்திற்குத் திரும்ப உதவுகிறது. விளம்பர வாடிக்கையாளருக்கு வடிப்பான்களுக்கான சிறப்புத் தேவைகள் உள்ளன, எடுத்துக்காட்டாக, தளத்தில் செலவழித்த நேரம் அல்லது அடிக்கடி வருகைகள்.

திரட்டிகள்

திரட்டிகள் (சந்தை) என்பது பல்வேறு சப்ளையர்கள் மற்றும் நிறுவனங்களிடமிருந்து வாங்குவதற்கான பல சலுகைகள் சேகரிக்கப்படும் ஒரு தளமாகும். அத்தகைய தளங்களில் குறிப்பிடத்தக்க போட்டி உள்ளது. எடுத்துக்காட்டுகளில் Yandex Market மற்றும் Mail.ru தயாரிப்புகள் அடங்கும். எந்தவொரு ஆர்வமுள்ள நிறுவனமும் அத்தகைய தளத்தில் பதிவுசெய்து, வணிக சலுகை மூலம் ஒட்டுமொத்த அமைப்பில் ஒருங்கிணைக்கப்படுகிறது.

ஆன்லைன் கேம்கள்

கேமிங் பயன்முறையில் சந்தைப்படுத்துதலின் செயல்பாடு பல மில்லியன் டாலர் ஆன்லைன் பொழுதுபோக்கு பார்வையாளர்களால் தீர்மானிக்கப்படுகிறது. டெவலப்பர்கள் பல்வேறு உற்பத்தியாளர்களுடன் ஒத்துழைத்து போனஸ், கூப்பன்கள், விளம்பரக் குறியீடுகள், உட்பொதிக்கப்பட்ட விளம்பரங்களைப் பார்ப்பது போன்றவற்றை வழங்குகிறார்கள். புரோகிராமர்கள் ட்ராஃபிக், கேமில் செய்த கொள்முதல், ஆன்லைனில் செலவழித்த நேரம் போன்றவற்றைப் பற்றிய தகவல்களையும் அணுகலாம்.

மேற்கத்திய நாடுகளில், கேம் டெவலப்பர்கள் பெரிய துரித உணவு சங்கிலிகள், வாட்ச் கடைகள், விளையாட்டு பொருட்கள் கடைகள் போன்றவற்றுடன் ஒத்துழைக்கின்றனர்.

இணைப்பு திட்டங்கள் மற்றும் CPA நெட்வொர்க்குகள்

பெரும்பாலான தளங்கள் அதைக் கொண்டுள்ளன. அவர்களின் செயலின் சாராம்சம் தள்ளுபடிகள் அல்லது வருமானத்தைப் பெற ஒரு சாதாரண பயனரை சேவையின் புதிய வாடிக்கையாளர்களுக்கு (பரிந்துரைகள்) அழைப்பதாகும். புதிய பயனர் நிறுவனத்தைப் பற்றி நேர்மறையான கருத்துக்களைப் பெறுகிறார் மற்றும் திட்டத்தில் மற்றொரு பங்கேற்பாளராகிறார். தேவைப்பட்டால், அவர் தளத்திலிருந்து பொருட்கள் அல்லது சேவைகளை வாங்குகிறார். அத்தகைய கருவிக்கு வாடிக்கையாளர்களுக்கு கூடுதல் நேரம் தேவையில்லை. சலுகையில் ஆர்வமுள்ளவர்கள் "வேலை" தங்களை எடுத்துக்கொள்கிறார்கள்.

கூட்ட சந்தைப்படுத்தல்

பல்வேறு செயலில் உள்ள மன்றங்கள் மற்றும் பதில் தளங்களில் பயனுள்ளதாக இருக்கும். இது மிகவும் இயல்பான வடிவத்தில் மதிப்புரைகளை (இணைப்புகளுடன்) இடுகையிடுவதை உள்ளடக்குகிறது, இதனால் எழுதப்பட்ட உரை விவாதத்தின் பொதுவான தலைப்புடன் இணக்கமாக கலக்கிறது. இத்தகைய விளம்பரம் அதிக நேரத்தை எடுத்துக்கொள்ளும் மற்றும் சில குறிப்பிட்ட குழுக்களுக்கு ஏற்றது (விளம்பர, ஆடம்பர, "நடுத்தர" ஒரு திருப்பத்துடன்)

புஷ் அறிவிப்புகள்

நுகர்வோரை உடனடியாக அணுகவும். அவற்றின் நன்மை என்னவென்றால், ஒரு படிவத்தை (கையொப்பம்) பூர்த்தி செய்யும் போது அல்லது உலாவியில் (ஸ்பேம் இல்லை) சந்தா செலுத்துவதன் மூலம் (SMS, உலாவியில் பாப்-அப்கள், மானிட்டரில்) அவற்றைப் பெற பயனர் ஒப்புக்கொள்கிறார். இன்று, சந்தைப்படுத்தல் முறையை தீவிரமாக செயல்படுத்தும் நிறுவனங்கள் மட்டுமே இந்த கருவியைப் பயன்படுத்துகின்றன.

சொந்த விளம்பரம்

இல்லையெனில் இயற்கை என்று அழைக்கப்படுகிறது. அதே நேரத்தில் நுகர்வோருக்கும் வெளியீட்டாளருக்கும் சுவாரஸ்யமான மற்றும் பயனுள்ள உள்ளடக்கத்தை உணர்வுபூர்வமாக உருவாக்கும் கொள்கையின் அடிப்படையில் இது செயல்படுகிறது. ஊடகங்கள், சிறப்பு இணைய தளங்கள், கல்வி மற்றும் பொழுதுபோக்கு டிவி சேனல்களில் விநியோகிக்கப்படுகிறது. சில சமயங்களில், சேவைகளை வாங்குவது அல்லது ஆர்டர் செய்வது என்ற முடிவை நுகர்வோருக்கு வழங்குவதற்காக ஒரு வலைத்தளத்தை நிரப்புவதற்கு இது பயன்படுத்தப்படுகிறது.

தூதுவர்கள்

உடனடி தூதர்களின் திறன்கள் வேறுபட்டவை. சாராம்சத்தில், அவை மூடிய சமூக வலைப்பின்னல்களாகும், அவை விளம்பரத்தை மேம்படுத்துவதற்கான சாத்தியக்கூறுகள் உள்ளன. அவர்கள் மூலம், வெகுஜன அஞ்சல்கள் மேற்கொள்ளப்படுகின்றன, ஆதரவு அரட்டைகள் மற்றும் டெலிகிராம் போன்ற பல்வேறு சேனல்கள் உருவாக்கப்படுகின்றன. இந்தக் குழுவில் வாடிக்கையாளர்களுக்கு உதவுவதற்காக வடிவமைக்கப்பட்ட அனைத்து வகையான சாட்போட்களும் அடங்கும். கூடுதலாக, வாங்குபவர் மெசஞ்சர்களில் ஒன்றை உள்ளமைத்திருந்தால், அவர் மீண்டும் தொடர்பு கொள்ளப்படுவார். சிறப்பு சலுகைகள் அல்லது நினைவூட்டல்களை அனுப்ப பயன்பாட்டிலிருந்து தொடர்புகள் பயன்படுத்தப்படுகின்றன.

சந்தைப்படுத்தல் கருவிகள் பற்றிய புத்தகங்கள்

• பட்ஜெட் இல்லாமல் மார்க்கெட்டிங். 50 வேலை செய்யும் கருவிகள் (Mann I.B.). குறைந்த செலவில் புதிதாக ஒரு வணிகத்தை உருவாக்குவதற்கான விரிவான வழிகாட்டியை புத்தகம் வழங்குகிறது. மார்க்கெட்டிங் தொழிலில் முயற்சி செய்பவர்களுக்கு ஏற்றது.
• இணைய சந்தைப்படுத்தல். நடைமுறைக் கருவிகளின் முழுமையான தொகுப்பு (விரின் F.Yu.). நவீன முறைகள் மற்றும் சேனல்களைப் பயன்படுத்தி இணையத்தில் தயாரிப்புகளை விளம்பரப்படுத்துவதற்கான படிப்படியான வழிமுறைகளை வெளியீடு வழங்குகிறது. மிகப்பெரிய ரஷ்ய நிறுவனங்களில் விளம்பரத் திட்டங்கள் குறித்த ஆசிரியரின் ஆராய்ச்சியின் காரணமாக ஆன்லைன் விளம்பரத் துறையில் பணிபுரிபவர்களுக்கும் இணையத் திட்டங்களின் மேலாளர்களுக்கும் புத்தகம் அவசியம்.
• விற்பனைத் துறைக்கான சந்தைப்படுத்தல் கருவிகள் (மான் ஐ., துருசினா ஏ., உகோலோவா ஈ.). வாங்குபவருடன் நேரடி வேலை உட்பட, சந்தைப்படுத்தலின் அனைத்து நிலைகளிலும் விற்பனையை அதிகரிப்பதற்கான ஒரு சிறந்த வழியாக வெளியீடு அமைந்துள்ளது. புத்தகத்தின் நன்மைகள் ஒரு குறிப்பிட்ட கருவியைப் பயன்படுத்துவதற்கான விவரிக்கப்பட்ட செயல்முறையை உள்ளடக்கியது: பட்ஜெட், நேரத்தை எடுத்துக்கொள்வது, சிரமங்கள் மற்றும் பயன்பாட்டின் அம்சங்கள், முக்கிய வழிகாட்டுதல்கள் மற்றும் செயல்படுத்தலின் நுணுக்கங்கள். கையேடு விற்பனை மேலாளர்கள், வணிக இயக்குநர்கள் மற்றும் சந்தைப்படுத்துபவர்களுக்கு பயனுள்ளதாக இருக்கும்.
• சந்தைப்படுத்தல் கருவியாக கண்காட்சி (நசரென்கோ எல்.எஃப்.). கண்காட்சிகளை நடத்துவதற்கான வழிமுறை, கண்காட்சிகளின் வகைகள், அவற்றின் அம்சங்கள் மற்றும் திறன்களை முறைப்படுத்துவதன் மூலம் புத்தகத்தில் விளக்கப்பட்டுள்ளது. கண்காட்சி நிகழ்வுகளை அடிக்கடி ஏற்பாடு செய்யும் ரஷ்ய நிறுவனங்களின் செயல்பாடுகளையும் ஆசிரியர் பகுப்பாய்வு செய்கிறார். இந்த வெளியீடு தொழில்முனைவோர், நிர்வாகிகள் மற்றும் மேலாளர்களுக்கு ஏற்றது மற்றும் கண்காட்சிக்கு படிப்படியான வழிகாட்டியாக மாறும்.
• இணைய சந்தைப்படுத்தல். சிறந்த இலவச கருவிகள் (ஜிம் காக்ரம்). ஆன்லைன் சூழலில் மற்றும் "நெருக்கமான" போட்டியின் நிலைமைகளில் சந்தைப்படுத்துவதற்கான புரட்சிகர வழிகளைப் பற்றி புத்தகம் பேசுகிறது. வழிகாட்டி விளம்பரத்தில் ஈடுபட்டுள்ள எந்தவொரு நபருக்கும், எந்தவொரு பட்ஜெட்டுடனும் மற்றும் அதிக முடிவுகளுடனும் பொருத்தமானது.

இணைய சந்தைப்படுத்தல். இது ஒரு போக்கு கூட இல்லை. இது ஒருவித பைத்தியக்காரத்தனம். “வணிகம் இணையத்திற்கு மாற்றப்பட வேண்டும்! எல்லா வாடிக்கையாளர்களும் பணமும் இப்போது உள்ளன!

ஓரளவு, ஆம். ஆனால் 100% ஆஃப்லைன் வணிகங்களைக் கொண்டவர்கள் மற்றும் இணைய மார்க்கெட்டிங் தங்களின் இரட்சிப்பாக இருக்கும் என்று நம்புபவர்களால் இது கூறப்படுகிறது.

இயேசுவுக்கு 12 அப்போஸ்தலர்கள் இருந்தது நினைவிருக்கிறதா? இணைய மார்க்கெட்டிங் அதனுடன் தொடர்புபடுத்தப்பட்டால் (அவர்கள் இன்னும் அவரில் மேசியாவைப் பார்க்கிறார்கள்), பின்னர் 12 அப்போஸ்தலர்களும் இணைய சந்தைப்படுத்தல் கருவிகள்.

என்ன, எங்கே மற்றும்...

இணையம் நம் வாழ்வில் மீளமுடியாமல் நுழைந்துவிட்டது என்பதை மறுப்பதில் பயனில்லை. சமூக வலைப்பின்னல்களில் முடிவில்லாத நேரத்தை செலவிடுகிறோம், மற்றவர்களுடன் தொடர்பு கொள்கிறோம், திரைப்படங்கள் மற்றும் தொலைக்காட்சி தொடர்களைப் பார்க்கிறோம், வலைத்தளங்கள், மன்றங்கள் மற்றும் வலைப்பதிவுகளில் தேவையான தகவல்களைத் தேடுகிறோம்.

மேலும் நாம் எந்த தளத்திற்குச் சென்றாலும், எந்தப் படத்தை அல்லது இணைப்பைக் கிளிக் செய்தாலும், எல்லா இடங்களிலும் விளம்பரங்களைப் பார்க்கிறோம். இன்று நாம் பேசப்போகும் அதே மோசமான இணைய மார்க்கெட்டிங்.

ஆனால் வழக்கம் போல், அது என்ன என்பதைக் கண்டுபிடிப்போம். நான் விக்கிபீடியாவிலிருந்து "ஸ்மார்ட்" பதிப்புகளை எளிமையாகவும் சுருக்கமாகவும் எழுத மாட்டேன்:

இணைய சந்தைப்படுத்தல்இணையத்தில் ஒரு தயாரிப்பு அல்லது சேவையை விளம்பரப்படுத்துதல் மற்றும் இணையத்தைப் பயன்படுத்துதல்.

ஏன் ஆன் மற்றும் ஆஃப் இல்லை?

எல்லோரும் ஆன்லைன் மற்றும் ஆஃப்லைன் இடத்தை ஒப்பிடுகிறார்கள். மேலும் இணையம் எல்லா வகையிலும் பலமாகிவிட்டது என்ற முடிவுக்கு வருகிறார்கள்.

ஆம், ஆம், நான் அப்படித்தான்

இதில் நிச்சயமாக உண்மை இருக்கிறது, ஆனால் முதலில் "வலுவானது" என்றால் என்ன என்பதைப் பார்ப்போம்.

அளவிடக்கூடிய தன்மை

பாதி பணம் சாக்கடையில் போகிறது என்று சொன்னது நினைவிருக்கிறதா? எனவே, இணைய மார்க்கெட்டிங், ஆஃப்லைன் மார்க்கெட்டிங் போலல்லாமல், உங்கள் பணம் எங்கு செல்கிறது என்பதைச் சரியாகச் சொல்ல முடியும்.

ஏனென்றால் இங்கு எல்லாமே மிகத் தெளிவாகத் தெரியும். சரியான அமைப்பு மற்றும் பகுப்பாய்வுகளைப் பயன்படுத்துவதன் மூலம், நீங்கள் நிறையப் பார்க்கலாம்.

மூலம்.நீங்கள் பகுப்பாய்வுகளில் ஆர்வமாக இருந்தால், ரோஸ்டாட் உங்கள் உண்மையுள்ள உதவியாளராக மாறுவார். இலவச 14 நாட்களுக்கு கூடுதலாக, நீங்கள் மற்றொரு 5,000 ரூபிள் பெறுவீர்கள். (“INSCALE” என்ற விளம்பரக் குறியீட்டைப் பயன்படுத்தி) பரிசாக..

எடுத்துக்காட்டாக, உங்கள் தளத்திற்கு வந்த வாடிக்கையாளர் எப்போது வாங்கினார், அவர் எங்கு இருக்கிறார், எந்த கணினியைப் பயன்படுத்துகிறார் மற்றும் எந்த வகையான விளம்பரம் அவருக்கு ஆர்வமாக உள்ளது (நீங்கள் என்னை நம்பலாம், இவை இன்னும் கடினமான அமைப்புகள், பொதுவாக அவை ஆழமானவை).

ஆஃப்லைன் மார்க்கெட்டிங்கில் இதை நீங்கள் ஒருபோதும் பெறமாட்டீர்கள். அந்த நபர் ரேடியோவில் இருந்து ஒரு துண்டுப் பிரசுரத்தில் இருந்து வந்தவர் என்பதை மட்டும் நீங்கள் செய்ய முடியும். பின்னர், அத்தகைய அறிவைப் பெறுவது ஒரு வடிவத்தை விட அதிக அதிர்ஷ்டமாக இருக்கும்.

நாங்கள் ஏற்கனவே 29,000 க்கும் அதிகமான மக்கள்.
இயக்கு

கவனம் 1.0

"விலையுயர்ந்த" பிறகு மிகவும் பிரபலமான ஆட்சேபனையை நினைவில் கொள்ளுங்கள் - "நான் சிந்திக்க வேண்டும்!" மக்கள் சிந்திக்க இணையத்திற்குச் செல்கிறார்கள். குறிப்பாக இது அதிகம் அறியப்படாத தயாரிப்பு என்றால்.

அதாவது, இயக்கவியல் பின்வருமாறு: மக்கள் ஆஃப்லைன் விளம்பரத்தைப் பார்த்தார்கள் மற்றும் அவர்கள் பார்த்த தயாரிப்பு அல்லது சேவையைப் பற்றிய தகவல்களைத் தேட இணையத்திற்குச் சென்றனர். இங்குதான் அவர்கள் தங்கள் இலக்கு கொள்முதல் முடிவை எடுக்கிறார்கள். வேறு வார்த்தைகளில் கூறுவதானால், ஆஃப்லைன் தேவையை உருவாக்குகிறது, ஆன்லைன் அதை திருப்திப்படுத்துகிறது. அவ்வளவுதான், வேறொன்றுமில்லை.

அதான் வாங்க போறேன்

கவனம் 2.0

சிறிது காலத்திற்கு முன்பு, எங்கள் வாடிக்கையாளர்களில் ஒருவருக்கு வானொலி விளம்பரத்தை இயக்க விரும்பினோம். அவர்கள் எனக்கு வழங்கக்கூடியது ஒரு வருடத்திற்கு முன்பு இந்த வானொலியின் பார்வையாளர்களைப் பற்றிய ஆராய்ச்சி மட்டுமே.

"பெரும்பாலும், சராசரி வருமானம் கொண்ட 30 முதல் 40 வயதுக்குட்பட்ட ஆண்களால் நாங்கள் கேட்கப்படுகிறோம்." இணையத்தில் அப்படி எதுவும் இல்லை. இத்தகைய மூர்க்கத்தனமான நோக்கமற்ற அணுகுமுறை.

மாஸ்கோவின் மையத்தில் அமைந்துள்ள மற்றும் ஆப்பிள் கணினிகளிலிருந்து இணையத்தை அணுகும் வாடிக்கையாளர்கள் உங்களுக்குத் தேவையா? ஏற்பாடு செய்வது கடினம் அல்ல.

அமைப்புகள் பற்றி நான் எழுதியது நினைவிருக்கிறதா? எனவே, கடினமான அமைப்புகள் அல்ல - உங்கள் தளத்தைப் பார்வையிடும் நபர் மாஸ்கோவில் இருப்பதைப் பார்க்கும்போது, ​​ஆப்பிள் கணினியிலிருந்து அதைச் செய்தால், பொருட்கள் அல்லது சேவைகளின் விலை தானாகவே 10-15% உயரும்.

வருடத்திற்கு 2-3 முறை வெளிநாடுகளுக்கு பறக்கும் மற்றும் அதே நேரத்தில் நிறுவனங்களில் மூத்த பதவிகளை வகிக்கும் பயணிகள் உங்களுக்குத் தேவையா? இதை ஏற்பாடு செய்வதும் எளிது.

எடுத்துக்காட்டாக, பேஸ்புக்கில், இலக்கு விளம்பரங்களை அமைக்கும் போது, ​​இது 2 பெட்டிகளைச் சரிபார்ப்பதன் மூலம் செய்யப்படுகிறது. அவ்வளவுதான்! ஒப்புக்கொள், இதை ஆஃப்லைனில் நீங்கள் கனவில் கூட நினைக்க முடியாது.

நீங்கள் சொல்வது சரிதான்...

விரும்பும்

நாளை வாங்கும் மற்றும் உங்கள் நிறுவனத்தை அறியாத வாடிக்கையாளர்களை நீங்கள் விரும்புகிறீர்களா? இது மிகவும் சாத்தியம். சூழல் சார்ந்த விளம்பரம் ஒரு பக்க இணையதளத்துடன் இணைந்து செயல்படும் விதம் இதுதான்.

சுருக்கமாக, இது முதலில் வாடிக்கையாளருக்கு பயனுள்ளதாக இருக்கும் தகவல்களின் உருவாக்கம் மற்றும் இடம், பின்னர் மட்டுமே விற்கப்படுகிறது. எங்கள் வலைப்பதிவு இதற்கு ஒரு உதாரணம்.

நன்மை:

• பயனர்கள் தேடும் மற்றும் அவர்களுக்கு பயனுள்ள உள்ளடக்கம் விளம்பரமாக கருதப்படவில்லை, எனவே நடைமுறையில் எரிச்சலை ஏற்படுத்தாது;
• தேடல் முடிவுகளில் உங்கள் வலைப்பதிவு/தளத்தின் தரவரிசையில் இது பெரும் தாக்கத்தை ஏற்படுத்துகிறது. குறிப்பாக உள்ளடக்கம் அரிதானதாகவும் தனித்துவமாகவும் இருந்தால்;
• உங்கள் அங்கீகாரம் மற்றும் நிபுணத்துவம் அதிகரிக்கிறது. குறிப்பாக நீங்கள் மிகவும் சிறப்பு வாய்ந்த பகுதியில் உள்ளடக்கத்தை உருவாக்கினால்.

குறைபாடுகள்:

• 
  நீங்கள் அதை தொழில் ரீதியாக அணுகினால், ஒரு முழு குழுவின் பணி தேவைப்படுகிறது (நகல் எழுத்தாளர்கள், ஆசிரியர்கள், எஸ்சிஓ நிபுணர்கள், முதலியன);
• யோசனையிலிருந்து குறைந்தபட்சம் முதல் முடிவு வரை நிறைய நேரம் எடுக்கும்.

எஸ்சிஓ (தேடல் பொறி) இணையதள விளம்பரம்

உரிமையாளர்கள் சொல்வது இதுதான்: "ஆனால் நான் "வால்பேப்பர் மாஸ்கோவை வாங்கு" என்று தட்டச்சு செய்கிறேன், எனது வலைத்தளம் முதல் இடத்தில் உள்ளது." பொதுவாக இதுதான் அர்த்தம். இந்த கட்டுரையில் அது என்ன, அது எவ்வாறு செயல்படுகிறது என்பதைப் பற்றி மேலும் வாசிக்க.

ஆனால் மீண்டும், இந்த முறையின் நன்மைகள் மற்றும் தீமைகள் பற்றிய ஒரு சிறிய பகுதியை உங்களுக்காக நான் தயார் செய்துள்ளேன்.

நன்மை:

• தளத்திற்கான போக்குவரத்தை பெரிதும் அதிகரிக்கிறது;
• நீங்கள் அதை ஒரு முறை மேலே கொண்டு வர வேண்டும், பின்னர் அவ்வப்போது அதை ஆதரிக்கவும்;
• சாத்தியமான வாடிக்கையாளர்கள் ஏற்கனவே தளத்திற்கு வருகிறார்கள், ஒரு தயாரிப்பு அல்லது அவர்களின் பிரச்சினைக்கு தீர்வு தேடுகிறார்கள், எனவே சாத்தியமான வாங்குபவர்களிடமிருந்து உண்மையானவர்களுக்கான மாற்றம் மிக அதிகமாக உள்ளது.

குறைபாடுகள்:

• முடிவுகளைப் பெறுவதற்கான நீண்ட காலம்;
• நீங்கள் குறிப்பிட்ட அறிவைப் பெற்றிருக்க வேண்டும் அல்லது தொழில் வல்லுநர்களை பணியமர்த்த வேண்டும் (அவர்கள், நீங்கள் மிக நெருக்கமாகக் கட்டுப்படுத்த முடியாது).

என்ற கேள்வி எழலாம். உள்ளடக்க மார்க்கெட்டிங் மற்றும் எஸ்சிஓ மார்க்கெட்டிங் இடையே என்ன வித்தியாசம்? அவை மிகவும் ஒத்தவை. ஆமாம் மற்றும் இல்லை.

இரண்டு கருவிகளும் தகவலுடன் வேலை செய்கின்றன, ஆனால் உள்ளடக்க சந்தைப்படுத்தல் என்பது தகவலை தெரிவிப்பதற்கான ஒரு அணுகுமுறையாகும், மேலும் எஸ்சிஓ மார்க்கெட்டிங் என்பது இந்த தகவலை தெரிவிப்பதற்கான ஒரு கருவியாகும்.

சூழ்நிலை விளம்பரம்

• மிகவும் கலகலப்பான மற்றும் ஊடாடும் பார்வையாளர்கள், கவனத்துடனும் அக்கறையுடனும், மிகவும் விசுவாசமாக இருக்க முடியும்;
• இது குழுக்களை நிர்வகித்தல் மற்றும் இலக்கு விளம்பரம் அல்ல என்றால், நிர்வாகத்தை நீங்களே செய்யலாம். அதன்படி, இது இலவசம், ஆனால் மிகவும் பயனுள்ளதாக இல்லை.

• சமூக வலைப்பின்னல்களின் விலை உலக அளவில் செலுத்துகிறது, உடனடியாக திருப்பிச் செலுத்துவது கடினம்;
• சமூக ஊடகங்கள் அனைத்து வணிகங்களுக்கும் பொருந்தாது. நிச்சயமாக, தொழிற்சாலைகள் பேஸ்புக் பக்கத்தை இயக்கி, அவர்களிடமிருந்து வாடிக்கையாளர்களை வெற்றிகரமாகப் பெறும்போது எடுத்துக்காட்டுகள் உள்ளன, ஆனால் இந்த நிலைக்குச் செல்ல, அவர்கள் நிறைய முயற்சிகளையும் அதிக அளவு பணத்தையும் முதலீடு செய்தனர்;
• சமூக ஊடகங்களில் பயனர்களாக இருப்பதால் அவர்களுக்கு அதிக கவனம் தேவை. நெட்வொர்க்குகள் அதிக கவனத்துடன் பயன்படுத்தப்படுகின்றன, மேலும் அவற்றை இணைப்பது அவ்வளவு எளிதானது அல்ல.

காட்சி விளம்பரம்

இவை அதிகமாகவோ அல்லது குறைவாகவோ கண்ணியமான இணையதளத்தில் வைக்கப்படும் மிகவும் தரமான பேனர்கள்.

காட்சி விளம்பரம்

இணையத்தில் மிகவும் பழமையான, மிகவும் எரிச்சலூட்டும் மற்றும் குறைந்த செயல்திறன் கொண்ட விளம்பரக் கருவிகளில் ஒன்றாக இருக்கலாம்.

நன்மை:

• நினைவாற்றல் மற்றும் அங்கீகாரத்தில் நல்ல விளைவைக் கொண்டிருங்கள்;
• பெரிய பார்வையாளர்களின் கவரேஜ், இதன் மூலம் சீரற்ற வாங்குபவர்களைப் பெறுவதை சாத்தியமாக்குகிறது.

குறைபாடுகள்:

• விலையுயர்ந்த;
• குறைந்த கிளிக் மூலம் விகிதம்.

டீஸர் விளம்பரம்

30 கிலோ எடையை குறைத்த புகச்சேவா! புடின் கபேவாவை மணந்தார்! $10 பில்லியன் பொருளாதார அமைச்சரின் டச்சாவில் கண்டுபிடிக்கப்பட்டது.

டீஸர் விளம்பரம்

சுருக்கமாக, டீஸர் விளம்பரம் என்றால் என்ன என்பதை நான் உங்களுக்கு விவரித்தேன், அதாவது. ஒரு அதிர்ச்சியூட்டும் தலைப்புடன் கூடிய ஆத்திரமூட்டும் மற்றும் கவர்ச்சிகரமான படம், இது சாத்தியமான வாடிக்கையாளரைக் கிளிக் செய்து தளத்திற்குச் செல்லும்.

நன்மை:

• பெரிய அளவிலான கவரேஜ்;
• குறைந்தபட்ச அமைப்புகள்.

குறைபாடுகள்:

• இது விளம்பரமாக கருதப்படுகிறது, மேலும் அதில் மிகவும் ஆக்ரோஷமான ஒன்றாகும்;
• ஒரு விதியாக, தளத்திற்கான போக்குவரத்து ஒரு ஸ்பேசர் மூலம் இயக்கப்படுகிறது (ஒரு தயாரிப்பு பற்றிய பயனுள்ள தகவலைப் பின்பற்றும் வலைப்பதிவு), இதன் மூலம் மாற்றத்தை கணிசமாகக் குறைக்கிறது.

வைரல் மார்க்கெட்டிங்

ஆயிரம் வார்த்தைகளுக்கு பதிலாக ஒரு உதாரணம். ஏனென்றால் ஆயிரம் முறை படிப்பதை விட ஒரு முறை பார்ப்பது நல்லது.

இப்போது, ​​வகையின் கிளாசிக் படி, இந்த முறையின் நன்மை தீமைகள். படித்து மகிழுங்கள்.

நன்மை:

• மிக உயர்ந்த பார்வையாளர் விசுவாசம். மக்கள் தங்களை சிரிக்க வைக்கும் அல்லது அதிர்ச்சியடையச் செய்யும் உள்ளடக்கத்தைப் பகிர விரும்புகிறார்கள்;
• தயாரிப்பு அல்லது சேவைக்கு விசுவாசம் அதிகரிக்கிறது, எனவே அதிக நம்பிக்கையுடன் கொள்முதல் செய்யப்படும்;
• வைரல் உள்ளடக்கம் எளிதாகப் பகிரப்படுகிறது (சில நேரங்களில் இது முற்றிலும் இலவசமாக வெளியிடப்படும்).

குறைபாடுகள்:

• வைரலாகும் வீடியோவை உருவாக்குவது எளிதல்ல. எங்களுக்கு அறிவும் திறமையும் தேவை (குறிப்பாக நாம் இப்போது வணிகத்திற்கான வைரல் வீடியோவைப் பற்றி பேசினால்);
• ஒரு வீடியோவை வைரல் செய்ய, நீங்கள் அதை "தள்ள" வேண்டும், அதாவது, அதன் வேலைவாய்ப்பில் நிதி முதலீடு;
  குறுகிய கால விளைவு.

மின்னஞ்சல் மார்க்கெட்டிங்

சில பயனுள்ள விஷயங்களைப் பெறுவதற்கு உங்கள் பெயரையும் மின்னஞ்சலையும் சில பக்கத்தில் விட்டுவிடுகிறீர்கள் (தொழில்முறை மொழியில் இது "காந்தம்" என்று அழைக்கப்படுகிறது). பாரம்பரியத்தின் படி, இதைப் புரிந்து கொள்ள, கட்டுரையைப் படிப்பது நல்லது

சந்தைப் பொருளாதாரத்தின் வளர்ச்சியின் நிலைகள் மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளுக்கான நடைமுறை அணுகுமுறைகளின் பரிணாம வளர்ச்சிக்கு ஏற்ப, சந்தைப்படுத்தல் கருவிகளுக்கான பல்வேறு கருத்தியல் அணுகுமுறைகள் உருவாக்கப்பட்டு ஒருவருக்கொருவர் மாற்றப்பட்டன. முக்கிய கருத்தியல் அணுகுமுறைகள், யோசனைகள் மற்றும் கருவிகளை நாம் முன்னிலைப்படுத்தலாம், அதன் பரிணாமம் அட்டவணை 1.2 இல் வழங்கப்படுகிறது.

(தோராயமாக)	கருத்து சந்தைப்படுத்துதல்	முன்னணி யோசனை	அடிப்படை கருவிகள்	முக்கிய நோக்கம்
	உற்பத்தி	என்னால் முடிந்ததை உற்பத்தி செய்கிறேன்	செலவு, உற்பத்தித்திறன்	உற்பத்தியை மேம்படுத்துதல், விற்பனையை அதிகரித்தல், லாபத்தை அதிகப்படுத்துதல்
	பண்டம்	தரமான பொருட்களை உற்பத்தி செய்கிறேன்	தயாரிப்பு கொள்கை	பொருட்களின் நுகர்வோர் பண்புகளை மேம்படுத்துதல்
	விற்பனை	விற்பனை நெட்வொர்க் மற்றும் விற்பனை சேனல்களை உருவாக்குதல்	விற்பனை கொள்கை	பொருட்களை விளம்பரப்படுத்துவதற்கும் விற்பனை செய்வதற்கும் சந்தைப்படுத்தல் முயற்சிகள் மூலம் பொருட்களின் விற்பனையை தீவிரப்படுத்துதல்
	பாரம்பரியமானது	நுகர்வோருக்குத் தேவையானதை நான் உற்பத்தி செய்கிறேன்	சந்தைப்படுத்தல் வளாகம் (சந்தைப்படுத்தல் கலவை), நுகர்வோர் ஆராய்ச்சி	இலக்கு சந்தைகளின் தேவைகள் மற்றும் தேவைகளை பூர்த்தி செய்தல்
	சமூக-நெறிமுறை	சமூகத்தின் தேவைகளைக் கருத்தில் கொண்டு நுகர்வோருக்குத் தேவையானதை நான் உற்பத்தி செய்கிறேன்	சந்தைப்படுத்தல் கலவை, உற்பத்தி செய்யப்பட்ட பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளின் உற்பத்தி மற்றும் நுகர்வு சமூக மற்றும் சுற்றுச்சூழல் விளைவுகள் பற்றிய ஆய்வு	இலக்கு சந்தைகளின் தேவைகள் மற்றும் தேவைகளை பூர்த்தி செய்தல், மனித, பொருள், ஆற்றல் மற்றும் சமூகத்தின் பிற வளங்களின் பாதுகாப்பு மற்றும் சுற்றுச்சூழல் பாதுகாப்புக்கு உட்பட்டது
1990 களில் இருந்து	உறவு சந்தைப்படுத்தல்	நுகர்வோர், சமூகத்தின் தேவைகள் மற்றும் வணிக கூட்டாளர்களின் நலன்களை திருப்திப்படுத்துவதை நான் உற்பத்தி செய்கிறேன்	ஒருங்கிணைப்பு முறைகள், ஒருங்கிணைப்பு, நெட்வொர்க் பகுப்பாய்வு, சந்தைப்படுத்தல் கலவை வளாகம்	வணிக மற்றும் வணிக ரீதியான தொடர்புகளின் செயல்பாட்டில் நுகர்வோரின் தேவைகள், கூட்டாளர்கள் மற்றும் அரசின் நலன்களை பூர்த்தி செய்தல்

சந்தைப்படுத்தல் என்பது நனவான, செயலில், முறையான சந்தை ஆராய்ச்சி மற்றும் அதன் மீதான தாக்கத்தால் வகைப்படுத்தப்படுகிறது. இதை அடைய, சந்தைப்படுத்தல் இலக்குகளை அடைவதற்கான முடிவுகள் எடுக்கப்படும் சில பகுதிகளில் நடவடிக்கைகள் மேற்கொள்ளப்படுகின்றன:

• - சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சி;
• - தயாரிப்பு மற்றும் வகைப்படுத்தல் வடிவமைப்பு;
• - விலைக் கொள்கை;
• - விநியோகம்;
• - தகவல் தொடர்பு.

மேலே குறிப்பிட்டுள்ளபடி, 20 ஆம் நூற்றாண்டின் இரண்டாம் பாதியில். சந்தைப்படுத்தல் கலவையின் கருத்து உருவாக்கப்பட்டது, இது "மார்க்கெட்டிங் கலவை" (ஆங்கிலம்: மார்க்கெட்டிங்-கலவை) என்று அழைக்கப்படுகிறது, ஏனெனில் இது சந்தைப்படுத்தலின் மூலோபாய கருத்துக்கள் மற்றும் அதன் முறைகளின் கலவையில் விருப்பங்களைத் தேர்ந்தெடுப்பதற்கான பல வாய்ப்புகளைக் கொண்டுள்ளது. இந்த செயல்பாட்டு வகைப்பாடு, புதுமையான பொருளாதாரத்தின் சகாப்தத்தில் இன்று அதன் முக்கியத்துவத்தை இழக்கவில்லை, இருப்பினும் இது முழு வகையான சந்தைப்படுத்தல் அணுகுமுறைகளையும் உள்ளடக்கவில்லை. ஆரம்பத்தில், நான்கு வெற்றி காரணிகள் அல்லது சந்தைப்படுத்தல் கலவையின் முக்கிய கருவிகள் - 4Ps (படம் 1.1 ஐப் பார்க்கவும்):

• - தயாரிப்பு (ஆங்கிலம்: பொருட்கள்) - தயாரிப்பு வரம்பின் அம்சங்கள், அதன் பராமரிப்பின் சாத்தியம் போன்றவை;
• - விலை (விலை) - விலைகளின் நிலைகள் மற்றும் வேறுபாடு, தள்ளுபடிகள் அமைப்பு, கட்டண விதிமுறைகள்;
• - பதவி உயர்வு (சந்தைக்கு பொருட்களை மேம்படுத்துதல்) - விற்பனையின் அமைப்பு, விற்பனை சேனல்கள் மற்றும் விநியோக முறைகளின் தேர்வு, விற்பனை மேம்பாடு, விளம்பரம்;
• - இடம் (இடம்) - விற்பனை செயல்முறையின் புவியியல் மற்றும் உடல் பண்புகள்.

படம் 1.1. 4P மார்க்கெட்டிங் கலவை கருவிகள்

இந்த கருத்தின் அடிப்படையில், நிறுவனத்தில் சந்தைப்படுத்தல் கருவிகள் மற்றும் செயல்பாடுகளின் அமைப்பு உருவாக்கப்பட்டது. சந்தைப்படுத்தல் செயல்பாடுகள் மற்றும் பிற மேலாண்மை செயல்பாடுகளுக்கு இடையேயான முக்கிய வேறுபாடு என்னவென்றால், சந்தைப்படுத்தல் செயல்பாடுகள் நிறுவனம், அதன் வாடிக்கையாளர்கள் மற்றும் கூட்டாளர்களுக்கு இடையிலான பரிமாற்றம் மற்றும் தொடர்பு செயல்முறையை ஒழுங்கமைத்து செயல்படுத்துவதை நோக்கமாகக் கொண்டுள்ளன (அட்டவணை 1.3 ஐப் பார்க்கவும்).

சந்தைப்படுத்தல் மேலாண்மை செயல்பாடுகளின் அமைப்பு

அட்டவணை 1.3

சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சி	வெளிப்புற மற்றும் உள் வணிக சூழலின் ஆய்வு; தொழில் சந்தைகள் மற்றும் அவற்றின் பிரிவுகளின் பகுப்பாய்வு; நுகர்வோர் உந்துதல் மற்றும் நடத்தை பற்றிய ஆராய்ச்சி; விநியோகம் மற்றும் விற்பனை அமைப்புகள் பற்றிய ஆய்வு; தயாரிப்பு ஆராய்ச்சி; போட்டியாளர் ஆராய்ச்சி மற்றும் தரப்படுத்தல்; தேவை மற்றும் விற்பனை முன்னறிவிப்பு போன்றவை.
தயாரிப்பு கொள்கை	தயாரிப்பு மேம்பாடு மற்றும் வகைப்படுத்தல் கொள்கை; புதிய தயாரிப்புகளின் வளர்ச்சி; பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளின் தர பண்புகள் மற்றும் போட்டித்தன்மையை மேம்படுத்துதல் போன்றவை.
விலைக் கொள்கை	விலை நிர்ணய உத்தி மற்றும் தந்திரோபாயங்களின் வளர்ச்சி; புதுமை மற்றும் சந்தைப் பிரிவின் அளவைப் பொறுத்து விலைகளை நிர்ணயித்தல்; போட்டியாளர் விலை பகுப்பாய்வு; விலை முன்னறிவிப்பு, முதலியன
விநியோகம் மற்றும் விற்பனை	விற்பனை மற்றும் விநியோக கொள்கைகளை உருவாக்குதல்; வர்த்தக மற்றும் விநியோக நெட்வொர்க்கின் பகுப்பாய்வு மற்றும் விற்பனை சேனல்களின் தேர்வு; கிடங்கு மற்றும் போக்குவரத்து அமைப்பு, பண்டக ஓட்டங்களின் கட்டுப்பாடு போன்றவை.
ஒருங்கிணைந்த சந்தைப்படுத்தல் தகவல்தொடர்புகள் மூலம் ஊக்குவிப்பு (விளம்பரம், விற்பனை மேம்பாடு போன்றவை)	ஒருங்கிணைந்த சந்தைப்படுத்தல் தகவல்தொடர்பு துறையில் ஒரு கொள்கையை உருவாக்குதல்; தயாரிப்புகளை மேம்படுத்துவதற்கான பயனுள்ள கருவிகள் மற்றும் தொழில்நுட்பங்களின் தேர்வு; பிராண்ட் கொள்கை; மக்கள் தொடர்பு அமைப்பு, முதலியன
சந்தைப்படுத்தல் தணிக்கை மற்றும் கட்டுப்பாடு	நிறுவனத்தில் சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளின் மேலாண்மை அமைப்பு; கட்டுப்படுத்துதல்; சந்தைப்படுத்தல் சேவைக்கான நிறுவன கட்டமைப்புகளை மேம்படுத்துதல் மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் துறையில் மேலாண்மை முடிவுகளை மேம்படுத்துதல்; சந்தைப்படுத்தல் சேவையின் செயல்திறனை மதிப்பீடு செய்தல், முதலியன.

சந்தைப்படுத்தல் கலவையின் இந்த நான்கு கூறுகளும் வாடிக்கையாளர்களை பாதிக்க முற்படும் சந்தைப்படுத்தல் கருவிகளாகும். வாங்குபவரின் பார்வையில், ஒவ்வொரு சந்தைப்படுத்தல் கருவியின் நோக்கமும் நுகர்வோரின் நன்மையை அதிகரிப்பதாக முன்வைக்கப்படுவது அவசியம். வாங்குபவர்களின் நன்மைகளைத் தீர்மானிக்க, விஞ்ஞானிகள் 4C நுகர்வோர் சந்தைப்படுத்தல் கலவையை முன்மொழிந்துள்ளனர், இது விற்பனையாளரின் 4P க்கு ஒத்திருக்கிறது (அட்டவணை 1.4 ஐப் பார்க்கவும்).

மார்க்கெட்டிங் கலவை பொருத்தம்

அட்டவணை 1.4

எனவே, நுகர்வோருடன் பயனுள்ள தகவல்தொடர்புகளை பராமரிக்கும் மற்றும் செலவு-செயல்திறன் மற்றும் பொருட்களை வாங்குவதற்கான வசதி ஆகியவற்றின் அடிப்படையில் அவர்களின் தேவைகளை பூர்த்தி செய்யக்கூடிய நிறுவனங்கள் போட்டியில் வெற்றி பெறுகின்றன. வேறு வார்த்தைகளில் கூறுவதானால், 4P கள் 4Cகளுடன் இணக்கமாக இருக்க வேண்டும்.

பின்னர், சேவை நிறுவனங்களால் சந்தைப்படுத்தல் தொழில்நுட்பங்களை செயலில் பயன்படுத்தியதால், சந்தைப்படுத்தல் கலவை புதிய கூறுகளுடன் கூடுதலாக சேர்க்கப்பட்டது, ஏனெனில் சேவைகள் உற்பத்தி மற்றும் விற்பனையில் பல அம்சங்களைக் கொண்டுள்ளன. ஒரு 7P மார்க்கெட்டிங் கலவை உருவானது, இதில் பாரம்பரிய பகுதிகள் மூன்று Ps உடன் கூடுதலாக வழங்கப்பட்டுள்ளன:

• - மக்கள் (ஆங்கிலம்: மக்கள்) - ஒரு சேவையை வழங்கும் செயல்பாட்டில் நேரடியாகவோ அல்லது மறைமுகமாகவோ சம்பந்தப்பட்ட அனைத்து நபர்களும், எடுத்துக்காட்டாக ஊழியர்கள் மற்றும் பிற வாடிக்கையாளர்கள்;
• - செயல்முறை (ஆங்கிலம்: செயல்முறை) - சேவைகளை வழங்குவதை உறுதி செய்யும் நடைமுறைகள், வழிமுறைகள் மற்றும் செயல்களின் வரிசைகள்;
• - உடல் சான்றுகள் (ஆங்கிலம்: பொருள் ஆதாரம்) - சூழ்நிலை, சேவை வழங்கப்படும் சூழல்; ஒரு தயாரிப்பு அல்லது சேவை, அதன் நன்மைகள் பற்றி வாடிக்கையாளர்களின் இலக்கு வகைக்கு தெரிவிக்கும் நடவடிக்கைகள் மற்றும் வாங்குவதற்கு அவர்களை வற்புறுத்துதல்; ஒரு சேவையை மேம்படுத்தவும் வழங்கவும் உதவும் பொருள் பொருட்கள்.

சந்தைப்படுத்தல் முடிவெடுக்கும் பகுதிகள் அவற்றின் அவசர நிலைக்கு ஏற்ப மூலோபாய மற்றும் செயல்பாட்டு பகுதிகளாக வகைப்படுத்தலாம். இதுவே சந்தைப்படுத்தல் மேலாண்மை எனப்படும். மேலாண்மை அமைப்பு செயல்முறையின் பார்வையில், நாம் வேறுபடுத்தி அறியலாம்: திட்டமிடல், முடிவெடுத்தல், சந்தைப்படுத்தல் செயல்படுத்தல் மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் கட்டுப்பாடு. மார்க்கெட்டிங் உள்ளடக்கத்தைப் பற்றி பேசுகையில், முதலில் மார்க்கெட்டிங் முடிவுகளால் எந்தெந்த பகுதிகளை உள்ளடக்கியிருக்க வேண்டும் மற்றும் எந்தெந்த பகுதிகளில் இந்த முடிவுகள் எடுக்கப்பட வேண்டும் என்பதைப் புரிந்துகொள்வது அவசியம் (அட்டவணை 1.5 ஐப் பார்க்கவும்).

சந்தைப்படுத்தல் தீர்வுகளின் பகுதிகள் மற்றும் திசைகள்

அட்டவணை 1.5

செயல்பாடு நிறுவனங்கள்	சந்தைப்படுத்தல் தீர்வுகள் பகுதிகள்	மூலோபாய முடிவுகளின் திசைகள்
1. சந்தையில் புதுமைகளைக் கொண்டு வருதல்	சந்தையில் நுழைவதற்கான நிபந்தனைகள்	சந்தையில் ஒரு புதுமையை கொண்டு வர முடிவு
	புதுமையின் தற்போதைய நிலைப்பாடு	எங்கு போட்டியிடுவது (பிராந்தியம், இலக்கு பிரிவு) மற்றும் எப்போது சந்தையில் நுழைய வேண்டும்
	புதுமையின் அசாதாரண நிலைப்பாடு	போட்டியிடுவது எப்படி: பிராண்ட் மற்றும் விலைக் கொள்கைகளை உருவாக்குதல்
2. சந்தையில் ஒருங்கிணைப்பு மற்றும் சந்தை விரிவாக்கம்	புதுமை வளர்ச்சிக்கான நீண்ட கால கருத்து	பரவுகிறது புதுமை (புதிய சந்தைகளின் வளர்ச்சி) மாற்றங்கள் புதுமைகள் (புதிய சந்தைப் பிரிவுகளின் தயாரிப்பு வேறுபாடு மற்றும் கவரேஜ்)

சந்தைப்படுத்தல் நுகர்வோர் முடிவுகளை உருவாக்கும் அனைத்து அடுத்தடுத்த நிலைகளையும் உள்ளடக்கியதாக இருக்க வேண்டும் (படம் 1.2 ஐப் பார்க்கவும்).

படம் 1.2. நுகர்வோர் முடிவெடுக்கும் நிலைகள்

இந்த நிலைகளை வெற்றிகரமாக முடிக்க அனைத்து நிலைகளிலும் செயலில் உள்ள சந்தைப்படுத்தல் ஆதரவு தேவைப்படுகிறது. சந்தை நிலவரம் மற்றும் நுகர்வோர் ஆய்வுகள் ஆகியவற்றின் தொடர்ச்சியான கண்காணிப்பு, சந்தைப்படுத்தல் சேவைகள் எவ்வளவு திறம்பட செயல்படுகின்றன என்பதை வெளிப்படுத்தும், சாத்தியமான நுகர்வோர் ஒரு கட்டத்தில் இருந்து மற்றொரு நிலைக்கு மாறுவதை உறுதி செய்கிறது.

தகவல்களைப் பெறுவது முதல் கொள்முதல் முடிவெடுப்பது மற்றும் இறுதியாக புதுமைக்கான விசுவாசத்தை வளர்ப்பது வரை பல்வேறு நிலைகளைக் கடந்து செல்லும் போது, ​​நுகர்வோரின் பங்கு மற்றும் எண்ணிக்கையில் குறிப்பிடத்தக்க சரிவு ஏற்பட்டால், இதற்கான காரணங்களை பகுப்பாய்வு செய்ய வேண்டும். காரணங்கள் மாறுபடலாம். எடுத்துக்காட்டாக, ஒவ்வொரு கட்டத்திலும், நிறுவனத்தின் சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகள் தொடர்பான தடைகள் ஏற்படலாம் (அட்டவணை 1.6 ஐப் பார்க்கவும்).

ஒரு பொருளை வாங்குவது பற்றி நுகர்வோர் முடிவுகளை எடுப்பதில் சாத்தியமான சந்தைப்படுத்தல் தடைகள்

அட்டவணை 1.6

ஒரு புதிய தயாரிப்பை நுகர்வோர் ஏற்றுக்கொள்ளும் நிலைகள்	வழக்கமான சந்தைப்படுத்தல் தவறுகள்
நுகர்வோர் விழிப்புணர்வு
நுகர்வோர் நலன்	நிலைப்படுத்தல் பிழைகள், தயாரிப்புகளின் நன்மைகள் மற்றும் புதுமையின் அளவு பற்றிய மோசமான கருத்துக்கு வழிவகுக்கும்
நுகர்வில் புதுமையைப் பயன்படுத்திய முதல் அனுபவம்	இலக்கு பிரிவில் போதுமான மலிவு, போதிய சேவை மற்றும் தகவல் ஆதரவு
ஒரு புதிய தயாரிப்பு மற்றும் ஒரு புதிய தயாரிப்பு பிராண்டிற்கு நுகர்வோர் விசுவாசத்தை உருவாக்குதல்	புதிய தயாரிப்புகளை மீண்டும் மீண்டும் வாங்குவதற்கு போதுமான ஊக்கத்தொகை இல்லை. போதிய விளம்பரங்கள் இல்லை அல்லது மாறாக, விலை ஒப்பீடுகளில் மட்டுமே அவர்களின் கவனம். தொடர்பு ஆதரவு இல்லாமை

மார்க்கெட்டிங்கில் புதிய போக்குகள். உலகப் புகழ்பெற்ற மார்க்கெட்டிங் கோட்பாட்டாளர் எஃப். கோட்லர், பல தசாப்தங்களுக்கு முன்னர் தனது "மார்கெட்டிங் அடிப்படைகள்" புத்தகத்தை வெளியிட்டார், இது 21 ஆம் நூற்றாண்டின் தொடக்கத்தில் வடிவமைக்கப்பட்ட பல ஆராய்ச்சியாளர்கள் மற்றும் பயிற்சியாளர்களுக்கான "மார்க்கெட்டிங் பைபிள்" ஆனது. சந்தைப்படுத்துதலில் புதிய போக்குகள், புதுமையான தகவல் பொருளாதாரத்தில் நிகழும் புதிய செயல்முறைகளை பிரதிபலிக்கிறது. சந்தைப்படுத்துதலின் புதிய போக்குகளின் பட்டியலில் அவர் பின்வரும் மாற்றங்களைச் சேர்த்துள்ளார்: 1:

• - "தயாரித்து விற்று" மார்க்கெட்டிங் முதல் "கேட்டு பதில்" மார்க்கெட்டிங் வரை;
• - சொத்து உரிமையிலிருந்து பிராண்ட் உரிமை வரை;
• - செங்குத்து ஒருங்கிணைப்பிலிருந்து மெய்நிகர் ஒருங்கிணைப்பு வரை (அவுட்சோர்சிங்);
• - வெகுஜன சந்தைப்படுத்தல் முதல் நுகர்வோர் சார்ந்த சந்தைப்படுத்தல் வரை;

"செ.மீ.: கோட்லர் எஃப். 300 முக்கிய மார்க்கெட்டிங் கேள்விகள்: பிலிப் கோட்லர் பதிலளித்தார். எம்.: ஒலிம்ப்-பிசினஸ், 2006.

• - சந்தையில் மட்டுமே செயல்பாடுகள் முதல் சைபர்ஸ்பேஸில் கூடுதல் வேலை வரை;
• - சந்தைப் பங்கிற்கான போட்டியிலிருந்து ஒரு குறிப்பிட்ட நுகர்வோருக்கான போட்டி வரை;
• - புதிய நுகர்வோரை ஈர்ப்பதற்கான முயற்சிகளில் இருந்து ஏற்கனவே உள்ளவர்களைத் தக்கவைத்து திருப்திப்படுத்துவது வரை;
• - பரிவர்த்தனை மார்க்கெட்டிங் முதல் வாடிக்கையாளர் உறவு மார்க்கெட்டிங் வரை;
• - இடைநிலை சந்தைப்படுத்தல் முதல் நேரடி சந்தைப்படுத்தல் வரை;
• - மார்க்கெட்டிங் மோனோலாக் முதல் நுகர்வோருடனான உரையாடல் வரை;
• - தகவல்தொடர்பு வகைகளின் தனித்தனி திட்டமிடல் முதல் ஒருங்கிணைந்த சந்தைப்படுத்தல் தகவல்தொடர்புகள் வரை;
• - ஒற்றை-சேனல் மார்க்கெட்டிங் முதல் பல சேனல் வரை;
• - தயாரிப்புகளை மையமாகக் கொண்ட சந்தைப்படுத்தல் முதல் நுகர்வோரின் நலன்களை மையமாகக் கொண்ட சந்தைப்படுத்தல் வரை;
• - ஒரு துறையின் சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகள் முதல் சந்தைப்படுத்தல் வரை, இது நிறுவனத்தின் அனைத்து ஊழியர்களாலும் மேற்கொள்ளப்படுகிறது;
• - சப்ளையர்கள் மற்றும் விநியோகஸ்தர்களை சுரண்டுவது முதல் அவர்களுடன் கூட்டு சேருவது வரை.

பொருளாதாரத்தில் நிகழும் மாற்றங்களின் வேகத்தின் முடுக்கம் நிறுவனத்தின் சந்தைப்படுத்துதலில் மிகவும் வலுவான தாக்கத்தை ஏற்படுத்துகிறது. எனவே வெற்றிகரமான நிறுவனங்கள் ஈடுபட வேண்டும் கண்காணிப்பு போக்குகள்மற்றும் காட்சிகளை உருவாக்கசாத்தியமான முன்னேற்றங்கள், மாற்றங்கள் நிறுவனத்தை எவ்வாறு பாதிக்கலாம் என்பதைப் பற்றி சிந்தித்து, பதில்களைத் திட்டமிடுங்கள்.

சந்தைப்படுத்தலில் பல மாற்றங்கள் ஏற்பட்டுள்ளன. வளர்ச்சியானது வெகுஜன சந்தைப்படுத்துதலில் இருந்து சந்தைப் பிரிவு சந்தைப்படுத்துதலுக்கும், பின்னர் முக்கிய சந்தைப்படுத்துதலுக்கும், அங்கிருந்து தனிப்பட்ட சந்தைப்படுத்துதலுக்கும் சென்றது. சேவையின் பங்கு வளர்ந்தது, பிராண்டுகளை உருவாக்குவதில் திறன்கள் மற்றும் நிதிச் சொத்தாக பிராண்டை நிர்வகித்தல் ஆகியவை மேம்படுத்தப்பட்டன. இணைய மார்க்கெட்டிங் மிகவும் திறம்பட பயன்படுத்தத் தொடங்கியுள்ளது. பயனுள்ள சந்தைப்படுத்தல் புதிய சமச்சீர் மதிப்பெண் அட்டையின் மையக் கூறுகளில் ஒன்றாக மாறியுள்ளது.

பாரம்பரியமாக, சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகள் பின்வரும் கருவிகளின் தொழில்முறை பயன்பாட்டை உள்ளடக்கியது: விற்பனை பிரதிநிதிகள், விளம்பரம், விற்பனை ஊக்குவிப்பு மற்றும் சந்தை ஆராய்ச்சி. ஒவ்வொரு நிறுவனமும் இந்த கருவிகளை சரியாக மாஸ்டர் செய்ய வேண்டும். ஆனால் இப்போது மார்க்கெட்டிங் துறைகள் பிராண்ட் கட்டிடம், வாடிக்கையாளர் உறவு மேலாண்மை, மின்னஞ்சல் மார்க்கெட்டிங் மற்றும் தரவுத்தள மீட்டெடுப்பு, தொலைபேசி சந்தைப்படுத்தல், அனுபவ சந்தைப்படுத்தல் மற்றும் ஒரு தனிப்பட்ட தயாரிப்பு, சந்தைப் பிரிவு, விநியோக சேனல் மற்றும் நுகர்வோரின் லாபம் பற்றிய பகுப்பாய்வு உள்ளிட்ட புதிய திறன்களைக் கற்றுக்கொள்ள வேண்டும்.

ஒரு புதிய கருத்து "அனுபவம் சந்தைப்படுத்தல்".விற்பனையாளர்கள் பெருகிய முறையில் ஒரு தயாரிப்பு அல்லது சேவையை விற்பது பற்றி மட்டுமல்ல, நுகர்வோருக்கு ஒரு நேர்மறையான அனுபவத்தை வடிவமைத்து வழங்குவது பற்றியும் சிந்திக்க வேண்டும். உதாரணமாக, ஸ்டார்பக்ஸ் தனது வாடிக்கையாளர்களுக்கு கவர்ச்சிகரமான காபி கடைகளில் "காபி அனுபவங்களை" வழங்குகிறது, அங்கு அவர்கள் நவீன உலகின் சலசலப்பில் இருந்து தப்பிக்க முடியும். புத்தக விற்பனைச் சங்கிலிகள் தங்கள் புத்தகக் கடைகளில் கஃபேகளைத் திறக்கின்றன, பார்வையாளர்களுக்கு விற்பனைப் பகுதிகளில் நேரடியாக புதிய புத்தகங்களைப் படிக்கும் வாய்ப்பை வழங்குகின்றன, அவற்றை மேசைகள் மற்றும் நாற்காலிகள் மற்றும் விரிவுரைகள் மற்றும் விளக்கக்காட்சிகளை ஏற்பாடு செய்கின்றன. ஏறும் உபகரண சில்லறை விற்பனையாளர் அதன் கடைகளில் ஏறும் சுவர் மற்றும் உருவகப்படுத்தப்பட்ட நீர்வீழ்ச்சியை வழங்குகிறது, இதனால் வாடிக்கையாளர்கள் தான் விற்கும் உபகரணங்களின் தரத்தை அனுபவிக்கவும் உணரவும் முடியும். ஒரு மீன்பிடி உபகரண சில்லறை விற்பனையாளர் தனது வாடிக்கையாளர்களுக்கு அதன் கடைகளில் உள்ள மீன் குளத்தில் மீன்பிடி கம்பியை முயற்சிக்கும் வாய்ப்பை வழங்குகிறது. ஒரு தயாரிப்பு அல்லது சேவையை வாங்கும் போது நுகர்வோர் ஏற்கனவே பெற்றுள்ள நேர்மறையான அனுபவங்களை விற்பனையாளர்கள் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ள வேண்டும், மேலும் அந்த அனுபவங்களைப் பின்பற்றுவதற்கான வழியைக் கண்டறிய வேண்டும் என்று இவை அனைத்தும் அறிவுறுத்துகின்றன.

நவீன சந்தைப்படுத்தலில் ஆதரவாக ஒரு வலுவான பொதுவான போக்கு உள்ளது தனிப்பயனாக்கம்சரக்குகள் மற்றும் சேவைகள். கணினி (டெல்), ஜீன்ஸ் (லெவி ஸ்ட்ராஸ்) மற்றும் பிற நிறுவனங்களின் உள்ளமைவைத் தேர்ந்தெடுக்கும் திறனை வாடிக்கையாளர்களுக்கு வழங்குவதற்கான முதல் முயற்சிகள் வெற்றிகரமாக மாறியது. இந்த போக்கு குறிப்பாக B2B (வணிகம் முதல் வணிகம் வரை) தொழில்துறை பொருட்களின் பிரிவில் பரவலாக உள்ளது: எடுத்துக்காட்டாக, உற்பத்தியாளர்கள் வாடிக்கையாளர்களின் தனிப்பட்ட தேவைகளுக்கு ஏற்ப டிரக்குகளை முடிக்கிறார்கள். தனிப்பயனாக்கம் பல புதுமையான தயாரிப்புகள் மற்றும் சேவைகளை பாதிக்கிறது. சந்தைப்படுத்துதலில் புதிய உறவுப் போக்குகள் படம் 1.3 இல் காட்டப்பட்டுள்ளன.

படம் 1.3. புதிய மார்க்கெட்டிங் முன்னுதாரணம்

ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளரையும் பற்றி நாம் எவ்வளவு அதிகமாக அறிந்திருக்கிறோமோ, அவ்வளவு அதிகமாக அவர்களை வெல்வதற்கான வாய்ப்புகள் அதிகம் என்பதில் சந்தேகமில்லை. உறவு சந்தைப்படுத்தல் மற்றும் CRM அமைப்புகளின் பிரபலத்திற்கு இதுவே அடிப்படையாகும்.

வாடிக்கையாளர் உறவு மேலாண்மை (CRM) என்பது தகவல் தொழில்நுட்பத்தின் செயலில் பயன்படுத்தப்படும் ஒரு ஒப்பீட்டளவில் புதிய சந்தைப்படுத்தல் உத்தி ஆகும், இதில் விரிவான தரவுத்தளங்களின் தொகுத்தல் மற்றும் பயன்பாடு ஆகியவை அடங்கும் மற்றும் பரஸ்பர நன்மை பயக்கும் உறவுகளை உருவாக்குவதற்காக வாடிக்கையாளர்களைப் பற்றிய தகவல்களைச் சேகரித்து செயலாக்க நிறுவனத்தை அனுமதிக்கிறது. ஒரு தனிப்பட்ட அணுகுமுறை.

எவ்வாறாயினும், கேள்வி எழுகிறது: தனிப்பட்ட வாடிக்கையாளர் தேவைகளுக்கு உற்பத்தி செய்யப்படும் பொருட்களின் விற்பனையிலிருந்து கிடைக்கும் வருமானம், ஒவ்வொரு தனிப்பட்ட வாங்குபவரையும் பற்றிய தகவல்களைச் சேகரித்து செயலாக்குவதற்கான அதிக செலவுகளை ஈடுகட்ட முடியுமா? தனிப்பயனாக்கப்பட்ட தயாரிப்பு சந்தையில் நுழைவதற்கான முடிவை ஒரு நிறுவனம் கவனமாக பரிசீலிக்க வேண்டும், குறிப்பாக விலையுயர்ந்த கண்டுபிடிப்புடன். வாடிக்கையாளர் உறவுகளை வளர்ப்பதற்கான சாத்தியமான திட்டங்கள் அட்டவணை 1.7 இல் காட்டப்பட்டுள்ளன.

வாடிக்கையாளர் உறவுகளை வளர்ப்பதற்கான சாத்தியமான திட்டங்கள்

அட்டவணை 1.7

நிரல்கள், செல்லுபடியாகும் காலம்		வசதிகள்
நிரல் தூண்டுதல்	அதிகரி குறைப்பு	தனி விலை மற்றும் அல்லாத விலை	விற்பனை அளவு குறுகிய கால அதிகரிப்பு
குறுகிய	கையிருப்பு, வளர்ந்து வரும் வட்டி	நிகழ்வுகள்
நிகழ்ச்சிகள் விசுவாசம் வாடிக்கையாளர்கள்.	முக்கிய அடையாளம் மற்றும் தக்கவைத்தல்	பிராண்டிங், CRM மற்றும் பிற வழிகள்	நிலையானது நிரந்தர
வழக்கமான, கால அளவு 2-3 ஆண்டுகள்	வாடிக்கையாளர்கள்	நிறுவுதல் உறவுகள்	"வாழ்நாள் முழுவதும் மதிப்பு"
கூட்டு திட்டங்கள்.	உருவாக்குவதற்கான கூட்டு நடவடிக்கைகள்	உருவாக்கம் பங்குதாரர்	ஒரு கூட்டு உருவாக்கம் மதிப்புகள், மதிப்புகள்
நிரந்தர, நீண்ட கால	சந்தைக்கான "சேர்க்கப்பட்ட மதிப்பு"	உறவுகள்	அதிகரி பரஸ்பர

சந்தையாளர்கள் இப்போது என்ன சவால்கள் மற்றும் சவால்களை எதிர்கொள்கிறார்கள்?

• 1. சந்தைப்படுத்தல் திட்டங்களின் நிதி முடிவுகளின் போதுமான அளவீடு அவசியம்.குறிப்பிட்ட செலவுகள் மற்றும் பிரச்சாரங்களின் முடிவுகளை நிரூபிக்க சந்தையாளர்கள் அளவீடுகளை உருவாக்க வேண்டும். பெரிய சந்தைப்படுத்தல் வரவுசெலவுத் திட்டங்களைச் செலவழிக்கும் நிறுவனங்களின் நிர்வாகிகள், சந்தைப்படுத்தல் திட்டங்களால் எவ்வளவு அறிவு, விழிப்புணர்வு அல்லது விருப்பத்தேர்வுகள் விளைந்தன என்பது மட்டுமல்லாமல், விற்பனை, லாபம் மற்றும் பங்கு விலைகள் எவ்வாறு மாறியுள்ளன என்பதை அவர்கள் அறிந்திருக்க வேண்டும்.
• 2. முக்கியமான வாடிக்கையாளர்களைப் பற்றிய ஒருங்கிணைந்த தகவல்களைத் தொடர்ந்து கண்காணிப்பது மற்றும் சேகரிப்பது அவசியம்.வாங்குபவர்கள் பல வழிகளில் நிறுவனத்துடன் தொடர்பு கொள்கிறார்கள் - மின்னஞ்சல் அல்லது வழக்கமான அஞ்சல், தொலைபேசி, நேரில் போன்றவை. ஆனால் இந்த உரையாடல் பதிவு செய்யப்படாவிட்டால், சாத்தியமான வாங்குபவர் அல்லது வாடிக்கையாளரின் முழுமையான படத்தை நிறுவனம் கொண்டிருக்காது, இதன் விளைவாக, அவருக்கு தரமான சலுகையை வழங்க முடியாது.
• 3. நிறுவனத்தின் சந்தை மூலோபாயத்தின் அடிப்படை மற்றும் உந்து சக்தியாக சந்தைப்படுத்தலைப் பயன்படுத்துவது அவசியம்.சந்தைப்படுத்தல் துறையின் செயல்பாடு தயாரிப்புகளை மேம்படுத்துவது மட்டுமல்ல. புதுமைகளை மாஸ்டரிங் செய்யும் போது, ​​சந்தைப்படுத்தல் கொள்கையின் அனைத்து கூறுகளும் ஒருங்கிணைக்கப்பட்டு, ஒருவருக்கொருவர் முழு உடன்பாட்டுடன் அங்கீகரிக்கப்பட வேண்டும்.
• 4. குறைந்த விலையில் உயர் தரமான பொருட்களை வழங்கும் போட்டியாளர்களை எதிர்கொள்ளும் வழிகளைத் தொடர்ந்து தேடுவது அவசியம்.மேலும் மேலும் திறந்த நிலையில் இருக்கும் ரஷ்ய பொருளாதாரத்திற்கு, மலிவான இறக்குமதி செய்யப்பட்ட பொருட்களின் வருகை மற்றும் உள்நாட்டு உற்பத்தியில் போதுமான நம்பிக்கை இல்லாததால் இது மிகவும் பொருத்தமானதாகி வருகிறது. உற்பத்தி மற்றும் நிர்வாகத்தின் பகுத்தறிவு, அவுட்சோர்சிங் மற்றும் உரிமையளிப்பது இந்த சிக்கலை தீர்க்க உதவுகிறது.
• 5. நெட்வொர்க் விநியோக நிறுவனங்களின் வளர்ந்து வரும் செல்வாக்கை உற்பத்தி நிறுவனம் சமாளிக்க வேண்டும்.சில்லறை வணிக நிறுவனங்கள் சில்லறை சந்தையின் அதிகரித்து வரும் பகுதியை கட்டுப்படுத்துகின்றன. இந்த நிறுவனங்களில் பல, தங்கள் சொந்த பிராண்டட் தயாரிப்புகளை வழங்குகின்றன, அவை தேசிய பிராண்டுகளின் அதே படத்தைக் கொண்டுள்ளன, ஆனால் குறைந்த விலையில், உள்நாட்டு உற்பத்தியாளர்களின் லாபத்தை குறைக்கிறது, புதுமைகளை வெற்றிகரமாக மாஸ்டரிங் செய்வதற்கான வாய்ப்புகளை குறைக்கிறது.

பாதுகாப்பின் முக்கிய முறைகள் ஒரு சக்திவாய்ந்த பிராண்டை உருவாக்குதல் மற்றும் விரைவாக மாறிவரும் சந்தை நிலைமைகளில் பிராண்டில் உறுதியாக இருக்கத் தயாராக இருக்கும் விசுவாசமான நுகர்வோரின் பார்வையாளர்களை உருவாக்குதல். நவீன நிறுவனங்கள் சந்தை சூழலில் உயிர்வாழ்வது கடினம், அங்கு சந்தைகள், புதுமைகளுக்கு நன்றி, நிறுவனங்களின் சந்தைப்படுத்தல் உத்திகளை விட வேகமாக மாறுகின்றன. அனைத்து நிறுவனங்களும் ஒரு புதுமையான வணிக சூழலில் வாழ முடியாது. இது உயர் மட்ட திவால்நிலைகள் மற்றும் அதிகரித்து வரும் இணைப்புகள் மற்றும் கையகப்படுத்துதல்களால் உறுதிப்படுத்தப்படுகிறது. உயிர்வாழும் நிறுவனங்கள் வாடிக்கையாளருக்கு அதிக மதிப்பை உருவாக்கி வழங்கக்கூடியவை.

• 2 மேலும் விவரங்களுக்கு, பார்க்கவும்: Bagiev G. L., Tarasevich V. M., Ann X. Marketing. செயின்ட் பீட்டர்ஸ்பர்க்: பீட்டர், 2007.

போட்டியில் நிறுவனத்திற்கு நன்மைகளை உருவாக்குவதை நோக்கமாகக் கொண்ட செயல்பாட்டு நிலை நடவடிக்கைகளைப் பயன்படுத்த, சந்தைப்படுத்தல் கருவிகள் பயன்படுத்தப்படுகின்றன; விலை, தகவல் தொடர்பு, தயாரிப்புக் கொள்கைகள் மற்றும் விநியோகக் கொள்கைகளை உள்ளடக்கியது. சந்தை நிலைமைகளில் உள்ள பொருட்களின் விலை பல்வேறு காரணிகளால் தீர்மானிக்கப்படுகிறது மற்றும் உள் கணக்கீடுகளின் அடிப்படையில் கணக்கிடப்படுகிறது அல்லது சந்தை நிலைமை (வழங்கல் மற்றும் தேவை) மூலம் நிறுவனத்தால் அமைக்கப்படுகிறது. விலை கணக்கீடு அலகு செலவு மற்றும் லாபத்தை அடிப்படையாகக் கொண்டது. இருப்பினும், இந்த விலையில் விற்பனையானது நுகர்வோருக்கு ஏற்றுக்கொள்ளப்பட்டால் மட்டுமே சாத்தியமாகும். எனவே, உற்பத்தியைத் தொடங்குவதற்கு முன், ஒரு குறிப்பிட்ட சந்தையில் (பிரிவுகள்) தேவைப் போக்குகளைத் தீர்மானிப்பது மற்றும் நுகர்வோர் ஏற்றுக்கொள்ளும் விலைகளை நிர்ணயிப்பது அவசியம். சலுகை விலையை நிர்ணயிப்பதற்கான முக்கிய காரணி சந்தையின் கட்டமைப்பாகும். இது சந்தையில் உள்ள போட்டி சூழ்நிலையால் தீர்மானிக்கப்படுகிறது. எனவே, விலைகளை அமைக்கும் போது அல்லது மாற்றும் போது போட்டியாளர்களின் எதிர்வினையை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வது மிகவும் முக்கியம். முக்கியமான விற்பனை அளவின் பகுப்பாய்வு, விற்றுமுதல் செலவுகளை ஈடுகட்டுவதற்கும், நிறுவனம் இழப்புகளைச் சந்திக்காமல் இருப்பதற்கும் நிறுவனம் எந்த குறைந்தபட்ச தயாரிப்புகளை விற்க வேண்டும் என்ற கேள்விக்கு பதிலளிக்க அனுமதிக்கிறது. பகுப்பாய்வு உற்பத்தி செலவுகள் மற்றும் நிலையான மாறிகளின் விகிதத்தை அடிப்படையாகக் கொண்டது. சந்தையில் பல்வேறு நுகர்வோர் குழுக்கள் தயாரிப்புகளுக்கு வெவ்வேறு கோரிக்கைகளை வைக்கின்றன. எடுத்துக்காட்டாக, குறைந்த லாபம் கொண்ட நுகர்வோர், குறைந்த விலையுடன் உயர் தரத்தை இணைக்கும் தயாரிப்புகளுக்கு முன்னுரிமை அளிக்கின்றனர்; அதிக லாபம் உள்ள நுகர்வோர் தயாரிப்பு தரத்தில் அதிக கவனம் செலுத்துகின்றனர். சந்தையில் ஒரு தயாரிப்பின் வெற்றிக்கான தீர்க்கமான காரணி, பொருளின் புறநிலை நன்மைகளைப் பற்றிய நுகர்வோரின் அகநிலை கருத்து ஆகும். சாத்தியமான வாங்குபவரின் கவனத்தை ஒரு பொருளின் மீது ஈர்ப்பது, தயாரிப்பின் நன்மைகளைப் பற்றி அவருக்குத் தெரிவிப்பது மற்றும் வாங்குவதற்கு அவரை ஊக்குவிப்பது விளம்பரம் தீர்க்கும் பணியாகும். விளம்பரச் செலவுகள் ஒவ்வொரு ஆண்டும் அதிகரித்து வருகின்றன. குறிப்பாக விலை போட்டி இல்லாத சந்தைகளில், தேவை அதிகரிப்பில் செல்வாக்கு செலுத்துவதற்கு விளம்பரம் ஒரு மேலாதிக்க கருவியாக மாறி வருகிறது. ஒரு நிறுவனத்திற்கும் சாத்தியமான வாங்குபவருக்கும் இடையே ஒரு தகவல்தொடர்பு கருவியாக விளம்பரத்தை வேண்டுமென்றே பயன்படுத்த, விளம்பரம் இயக்கப்படும் நுகர்வோர் குழுக்களைத் தீர்மானிக்க வேண்டியது அவசியம். விளம்பரத்தின் உள்ளடக்கம் மற்றும் அதன் வடிவமைப்பு இந்த குறிப்பிட்ட தயாரிப்பு மூலம் தனது தனிப்பட்ட தேவைகளை பூர்த்தி செய்ய முடியும் என்பதை வாங்குபவர் புரிந்துகொள்ளும் வகையில் இருக்க வேண்டும். முக்கிய விளம்பர வழிமுறைகள்: தொலைக்காட்சி மற்றும் வானொலி விளம்பரம்; விளம்பர நிகழ்வுகள் (கண்காட்சிகள், கண்காட்சிகள்); செய்தித்தாள்கள் மற்றும் பத்திரிகைகளில் விளம்பரங்கள்; ப்ரோஸ்பெக்டஸ்கள்; விளம்பர சுவரொட்டிகள்; ஒளிரும் விளம்பரம். விளம்பர ஊடகங்கள் விளம்பர ஊடகத்தின் மூலம் மட்டுமே நுகர்வோரின் இலக்கு குழுவை அடைய முடியும். விளம்பர பட்ஜெட்டை கணக்கில் எடுத்துக்கொண்டு ஊடகத்தை பகுப்பாய்வு செய்வதன் மூலம் விளம்பர தயாரிப்பு மற்றும் ஊடகத்தின் தேர்வு செய்யப்படலாம். நிறுவனங்கள் கூடுதல் தகவல்தொடர்பு கருவிகளையும் பயன்படுத்துகின்றன: - நுகர்வோர் மத்தியில் மட்டுமல்லாமல், சுற்றுச்சூழல் (சப்ளையர்கள், அதிகாரிகள், ஊடகங்கள்) மத்தியில் நிறுவனத்தின் படத்தை மேம்படுத்துவதை நோக்கமாகக் கொண்ட மக்கள் தொடர்புகள் - இந்த நோக்கத்திற்காக, பத்திரிகையாளர் சந்திப்புகள் நடத்தப்படுகின்றன, வருகைகள் நிறுவனம், முதலியன டி.; - ஸ்பான்சர்ஷிப், அதாவது, கலாச்சார, விளையாட்டு அல்லது சமூகத் துறையில் சில தனிநபர்கள் அல்லது நிறுவனங்களை ஊக்குவிப்பதன் மூலம் அதன் படத்தை மேம்படுத்தும் ஒரு நிறுவனத்தின் செயல்பாடுகள். - தயாரிப்பு மேம்பாடு; - சந்தையில் நுழைதல் (குறிப்பிடத்தக்க முதலீடுகளின் தேவை); - விற்பனை அளவு மெதுவான வளர்ச்சி (இல்லை அல்லது முக்கியமற்ற லாபம்); - வளர்ச்சி (தயாரிப்பின் அதிக புகழ் காரணமாக விற்பனை அளவு அதிகரிப்பு; ஒரு யூனிட் தயாரிப்புக்கான செலவுகள் குறைவதால் வருமான வளர்ச்சி); - சந்தை செறிவு (தீர்ந்த சந்தை திறன் காரணமாக தேவையை உறுதிப்படுத்துதல் அல்லது குறைத்தல்; பொருட்களின் மாற்றத்துடன் தொடர்புடைய தேவைக்கான முதன்மை தேவை மாற்றம்; சில நுகர்வோர் போட்டியாளர்களின் நவீன தயாரிப்புகளுக்கு மாறுதல்; புதிய தயாரிப்புகளின் வளர்ச்சியில் லாப முதலீடு); - மந்தநிலை (விற்பனை அளவு அதிகரித்த சரிவு, சந்தையில் இருந்து தயாரிப்புகளின் இடப்பெயர்ச்சி). தொழில்துறை தயாரிப்புகள் மாறுபட்ட வாழ்க்கைச் சுழற்சிகளைக் கொண்டிருக்கின்றன: அன்றாடத் தேவையுடன் தொடர்பில்லாத தயாரிப்புகள் மற்றும் அன்றாடப் பொருட்களுக்கு மிக நீண்ட வாழ்க்கைச் சுழற்சிகள் உள்ளன; மற்றும் மதிப்புமிக்க பொருட்கள் குறுகியவை. புதிய தயாரிப்பு வளர்ச்சியின் நேரத்தைத் தீர்மானிக்க, வாழ்க்கைச் சுழற்சிகளை அறிந்து அவற்றைப் பெறுவது அவசியம். ஒரு புதிய தயாரிப்பை சரியான நேரத்தில் உருவாக்கத் தவறினால் சந்தை இழப்பு ஏற்படலாம். சந்தையில் தோன்றிய ஒரு புதிய தயாரிப்பு போட்டியிடும் தயாரிப்புகளுடன் ஒப்பிடும்போது குறிப்பிடத்தக்க வேறுபாடுகளைக் கொண்டிருக்க வேண்டும் மற்றும் முடிந்தவரை நுகர்வோரை திருப்திப்படுத்த வேண்டும். இந்த விஷயத்தில் தீர்க்கமானது நுகர்வோரின் உற்பத்தியின் பண்புகளின் அகநிலை கருத்து ஆகும். எனவே, சந்தையில் தயாரிப்புகளை அறிமுகப்படுத்தும் போது, ​​ஏற்கனவே விற்கப்படும் பொருட்களின் நுகர்வோர் (ஒரு அகநிலைக் கண்ணோட்டத்தில்) மதிப்பீடு செய்வதற்கான அளவுகோல்களை நிறுவுவது அவசியம். போட்டியாளர்களின் தயாரிப்புகளின் மதிப்பீட்டை சிறந்த தயாரிப்பு பற்றிய வாங்குபவர்களின் கருத்துக்களுடன் ஒப்பிடுவதன் மூலம், தேவையான மற்றும் சந்தையில் அறிமுகப்படுத்தப்படும் பொருளின் தேவையான புறநிலை மற்றும் அகநிலை பண்புகள் பற்றிய தகவல்களைப் பெற முடியும். தயாரிப்புகளின் நுகர்வோர் மதிப்புக்கு கூடுதலாக, சமூக சூழலில் அதன் மதிப்பீட்டால் ஒரு குறிப்பிடத்தக்க பங்கு வகிக்கப்படுகிறது. தயாரிப்பு ஊக்குவிப்புக் கொள்கையானது நிறுவனத்தால் உற்பத்தி செய்யப்படும் பொருட்களின் நுகர்வோருக்கு விளம்பரம் செய்வதற்கான வழியின் சிக்கலைத் தீர்க்கிறது. நுகர்வோருக்கு சரியான நேரத்தில் மற்றும் சரியான இடத்தில் சரியான அளவு மற்றும் தரத்தில் பொருட்களை வழங்க தேவையான அனைத்து நடவடிக்கைகளும் இதில் உள்ளன. ஒரு குறிப்பிட்ட விநியோக வழியை தீர்மானிக்கும் போது, ​​அந்த சேனலின் நீண்ட கால பயன்பாடு மனதில் உள்ளது. மற்ற சந்தைப்படுத்தல் கருவிகளுடன் ஒருங்கிணைந்து மட்டுமே இந்த முடிவை எடுக்க முடியும். தயாரிப்பு ஊக்குவிப்புக் கொள்கையின் துறையில் முடிவெடுப்பது ஒரு அமைப்பு, படிவம் மற்றும் விநியோக வழியைத் தேர்ந்தெடுப்பதை உள்ளடக்கியது.

விற்பனை அமைப்பு இருக்க முடியும்: சொந்தம் (நிறுவனத்தின் விற்பனை கிளைகள் மூலம் தனது சொந்த தயாரிப்புகளின் உற்பத்தியாளர் விற்பனை); நிறுவனத்துடன் தொடர்புடையது (ஒப்பந்தங்களின் கீழ் வர்த்தக அமைப்பு, உரிமையாளர் அமைப்பு, அதாவது, சட்டப்பூர்வமாக சுயாதீனமான, ஆனால் பொருளாதார ரீதியாக ஒரு குறிப்பிட்ட நிறுவனத்தைச் சார்ந்திருக்கும் பிற நிறுவனங்களால் விற்பனை மேற்கொள்ளப்படுகிறது); மற்றும் நிறுவனத்துடன் தொடர்புடையது அல்ல (பொருளாதார ரீதியாகவும் சட்ட ரீதியாகவும் சுயாதீனமான விற்பனை நிறுவனங்கள்). நிறுவனத்துடன் தொடர்புடைய வர்த்தக நிறுவனங்கள் மூலமாகவோ அல்லது மூன்றாம் தரப்பு நிறுவனங்கள் மூலமாகவோ விற்பனை மேற்கொள்ளப்படுகிறதா என்பதை விற்பனைப் படிவம் காட்டுகிறது. இறுதி நுகர்வோருக்கு நேரடி விநியோகங்கள் மூலமாகவோ அல்லது மறைமுக விநியோகங்கள் மூலமாகவோ (மொத்த அல்லது சில்லறை வர்த்தகம் மூலம்) விற்பனை மேற்கொள்ளப்படலாம். சந்தைப்படுத்தல் கருவிகளின் உகந்த பயன்பாடு நிலையான சந்தை ஆராய்ச்சி மூலம் மட்டுமே சாத்தியமாகும். இதன் விளைவாக, தேவை பற்றிய தகவல்கள் பெறப்பட வேண்டும் (சந்தை திறன், சந்தை அளவு, வெவ்வேறு பிராந்தியங்களில் வாங்கும் திறன், நுகர்வோர் குழுக்களை அடையாளம் காணுதல், தேவையில் பருவகால ஏற்ற இறக்கங்கள்); சலுகை பற்றி (போட்டியாளர்களின் இருப்பு, சந்தைப் பிரிவு, போட்டியிடும் பொருட்கள் மற்றும் அவற்றின் பண்புகள், போட்டியாளர்களின் சலுகைகள், படம்); சந்தைப்படுத்தல் கருவிகளைப் பயன்படுத்துவதற்கான சாத்தியக்கூறுகள் மற்றும் அவற்றின் செயல்திறன் (விற்பனை விலைகளின் நெகிழ்ச்சி, விளம்பரம் மற்றும் ஊடகங்களில் அதன் செலவு, பத்திரிகை அறிவு). சந்தை ஆராய்ச்சிக்கான தகவல்களின் ஆதாரங்கள் முதன்மை ஆராய்ச்சியில் பெறப்பட்ட தகவல் மற்றும் தொடர்ச்சியான ஆராய்ச்சியின் விளைவாக தகவல்களாக இருக்கலாம். முதல் வழக்கில், நுகர்வோர் ஆய்வுகள், நுகர்வோர் நடத்தையின் அவதானிப்பு மற்றும் சோதனைகள் (தயாரிப்பு சோதனைகள், விலை சோதனைகள், விளம்பர சோதனைகள்) தகவல்களைச் சேகரிக்கப் பயன்படுத்தப்படுகின்றன. மற்றொன்றில், ஏற்கனவே இருக்கும் பொருட்களிலிருந்து (உள் மற்றும் வெளிப்புற ஆதாரங்கள்) தகவல் எடுக்கப்படுகிறது. இதில் பல்வேறு புள்ளிவிவர தரவுகள், அறிக்கைகள், வர்த்தக மற்றும் தொழில்துறை சேம்பர்கள், ஆராய்ச்சி நிறுவனங்கள், தொழில் நிறுவனங்கள், வெளிநாட்டு வர்த்தக வங்கிகள், ஆலோசனை சேவைகள், வெளிநாட்டு வர்த்தக தகவல் பணியகங்கள் போன்றவை அடங்கும். பாரம்பரிய தகவல் ஆதாரங்களுக்கு கூடுதலாக, ஊடாடும் தரவு வங்கிகள் பெருகிய முறையில் முக்கியத்துவம் பெறுகின்றன. DIALOG, DATA-STAR, GENIOS, STN மற்றும் FIZ-Technik ஆகியவை மிகவும் பிரபலமான தரவு விற்பனையாளர்கள். தரவை முன்வைக்கவும், அவற்றின் தகவல் உள்ளடக்கத்தை அதிகரிக்கவும், பல பகுப்பாய்வு புள்ளிவிவர முறைகள் உருவாக்கப்பட்டுள்ளன (பின்னடைவு பகுப்பாய்வு, பாரபட்சமான பகுப்பாய்வு, புள்ளிவிவர அளவுருக்களின் நிர்ணயம்). சந்தைப்படுத்தல் என்பது நிறுவனத்திற்கும் நுகர்வோருக்கும் இடையிலான தகவலின் பாதையில் ஒரு இடைநிலை இணைப்பாகும். சந்தைப்படுத்தல், பொருத்தமான முறைகள் மற்றும் கருவிகள் மூலம், சந்தை செயல்முறைகளை வகைப்படுத்தும் அறிகுறிகளை சரியாக விளக்கினால், நுகர்வோர் தேவைகளை நோக்கமாகக் கொண்ட தயாரிப்புகள் சந்தையில் நுழையும்.

சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளின் நிறுவன அமைப்பு

சந்தைப்படுத்தல் நோக்குநிலைக்கு புதிய தயாரிப்புகளை வெளியிடுவது, இந்த தயாரிப்புகளை வாடிக்கையாளர்களுக்கு கொண்டு வருவது மற்றும் தயாரிப்பு தரத்தின் மூலம் வாடிக்கையாளர்களை செல்வாக்கு செலுத்துவது ஆகியவை ஒரு கையில் குவிந்திருக்க வேண்டும் - சந்தைப்படுத்தல் இயக்குனர் மற்றும் அவரது ஊழியர்கள். சந்தைப்படுத்தல் இயக்குனர் மற்றும் அவரது ஊழியர்களின் முக்கிய செயல்பாடுகள்: - சந்தை ஆராய்ச்சியை நடத்துதல் (சந்தை நிலைமைகளின் பகுப்பாய்வு, மிகவும் இலாபகரமான சந்தையைத் தேர்ந்தெடுப்பதற்கான பரிந்துரைகளை உருவாக்குதல், நிறுவன சந்தையில் உண்மையான வாங்குபவர்களைப் பற்றிய தகவல்களைப் பெறுதல், சந்தை வாய்ப்புகளின் போக்குகளைப் படித்தல் மற்றும் விற்பனை அளவுகளை முன்னறிவித்தல் , சந்தை உத்திகளை உருவாக்குவதற்கான பரிந்துரைகள்); - நிறுவனத்தின் படத்திலிருந்து பரிந்துரைகளின் வளர்ச்சி; - தயாரிப்பு வடிவமைப்பு, உற்பத்தி, விற்பனை மற்றும் விலைகள் தொடர்பாக நிறுவன மேலாளர்களின் சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளை நடத்துதல் மற்றும் ஒருங்கிணைத்தல்; - முடிவுகள், ஆர்டர்கள் மற்றும் தொழில்நுட்பங்களின் செயல்திறன் பற்றிய நிலையான பகுப்பாய்வு; - வாங்குபவர்களின் முடிவுகளில் புதிய தயாரிப்புகளின் நுகர்வோர் பண்புகளின் செல்வாக்கை தீர்மானித்தல்; - தயாரிப்பு வாழ்க்கைச் சுழற்சியின் நிலைகளைத் தீர்மானித்தல் மற்றும் உற்பத்தி மற்றும் ஏற்றுமதியிலிருந்து பொருட்களை திரும்பப் பெறுவது தொடர்பான பரிந்துரைகளின் சரியான நேரத்தில் வளர்ச்சி; - தேவை சேவை மற்றும் விற்பனை நெட்வொர்க்கின் துணைப்பிரிவுகளின் வேலை ஒருங்கிணைப்பு; - நிறுவனத்தின் செயல்பாடுகளின் மீதான கட்டுப்பாடு, அதன் தயாரிப்புகளை வாங்குவதற்கு வாங்குபவர்களின் முடிவுகளை பாதிக்கிறது; - சந்தைப்படுத்தல் சேவையின் அனைத்து துறைகளின் வரவு செலவுத் திட்டங்கள் மற்றும் பணியாளர் கொள்கைகளை மதிப்பாய்வு செய்தல்.

மையப்படுத்தப்பட்ட மேலாண்மை கட்டமைப்பைக் கொண்ட நிறுவனங்களில், சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகள் சந்தைப்படுத்தல் சேவையால் மேற்கொள்ளப்படுகின்றன. இது வெவ்வேறு வழிகளில் ஒழுங்கமைக்கப்படலாம்: - நிறுவனத்தில் சில பொருட்கள் மற்றும் சந்தைகள் இருக்கும்போது "செயல்பாட்டின் மூலம்" அமைப்பு மிகவும் பொருத்தமானது. வெளிநாட்டு சந்தைகள் மற்றும் உற்பத்தி பொருட்கள் ஒரு குறிப்பிட்ட ஒருமைப்பாடு கொண்டதாக கருதப்படுகிறது. அவர்களுடன் பணிபுரிய, சிறப்பு துறைகள் இருந்தால் போதும்: சந்தை ஆராய்ச்சி, உற்பத்தி திட்டமிடல் மற்றும் சந்தைப்படுத்தல், விற்பனை மற்றும் சேவை மேலாண்மை, தேவை சேவைகள்; - ஒரு நிறுவனமானது உற்பத்தி, விற்பனை மற்றும் சேவையின் குறிப்பிட்ட நிபந்தனைகள் தேவைப்படும் பல்வேறு வகையான பொருட்களைக் கொண்டிருக்கும் போது, ​​"பொருட்களின் வகையின்படி" அமைப்பு அறிவுறுத்தப்படுகிறது. அத்தகைய அமைப்புடன், "தங்கள் சொந்த தயாரிப்பு" மட்டுமே கையாளும் துறைகளில் குழுக்கள் உருவாக்கப்படுகின்றன. இந்த தயாரிப்பு தொடர்பாக ஏற்கனவே ஒரு செயல்பாட்டு அமைப்பு நிறுவப்பட்டுள்ளது. அத்தகைய அமைப்பின் முக்கிய தீமை, சுதந்திரத்திற்கான மேலாண்மை குழுக்களின் விருப்பம் காரணமாக ஆராய்ச்சி மற்றும் விற்பனை நெட்வொர்க்குகளின் நகல் ஆகும். அதே நேரத்தில், சந்தைப்படுத்தல் இயக்குனர் குழு தலைவர்கள் மற்றும் சாதாரண ஊழியர்களிடையே மிகவும் பயனுள்ள தகவல்தொடர்புகளை உறுதி செய்ய வேண்டும்; - தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட ஒவ்வொரு பிராந்தியத்திலும் பரந்த அளவிலான பொருட்கள் மற்றும் அவற்றின் நுகர்வோர் இடையே சிறிய வேறுபாடுகள் இருந்தால் "பிரதேசத்தின் அடிப்படையில்" அமைப்பு நன்மை பயக்கும். ஒவ்வொரு பிராந்தியத்திலும் உள்ள பொருட்களின் நுகர்வு பிரத்தியேகங்களை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வதை இந்த அமைப்பு சாத்தியமாக்குகிறது. சந்தைப்படுத்தல் சேவையானது சந்தைகளைப் படிப்பது, விளம்பரம் செய்தல், திட்டமிடுதல் மற்றும் தேவையான மூலப்பொருட்களுடன் உற்பத்தியை வழங்குதல் ஆகியவற்றில் துறைகளின் செயல்பாடுகளை ஒருங்கிணைக்கிறது. சந்தைப்படுத்தல் சேவையானது சந்தைப்படுத்தல் மேலாளரால் வழிநடத்தப்படுகிறது. அவர் சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளின் பொது நிர்வாகத்தை வழங்குகிறார் மற்றும் நிறுவனத்தின் செயல்பாடுகளின் பின்வரும் பகுதிகளுக்கு பொறுப்பு: சந்தை ஆராய்ச்சி; ஒரு தயாரிப்பு சந்தைப்படுத்தல் திட்டத்தின் வளர்ச்சி; பொருட்களின் விலையை தீர்மானித்தல்; விளம்பரத்தை செயல்படுத்துதல்; விற்பனை அமைப்பு; பொருட்களின் போக்குவரத்து; புதிய வகை தயாரிப்புகளின் வளர்ச்சி மற்றும் பாரம்பரிய தயாரிப்புகளின் நவீனமயமாக்கல். வெளிநாட்டு பொருளாதார நடவடிக்கைகளை மேற்கொள்ளும் ஒரு நிறுவனத்தில், ஒரு சிறப்புத் துறை உருவாக்கப்பட்டது, இது சந்தைப்படுத்தல் சேவைக்கு அடிபணிந்துள்ளது. வெளிநாட்டு பொருளாதார நடவடிக்கைகளை செயல்படுத்துவது தொடர்பான துறைகளின் செயல்பாடுகளை அவர் ஒருங்கிணைக்கிறார். சந்தைப்படுத்தல் மேலாண்மை என்பது தகவல்களைச் சேகரிப்பது, சந்தை ஆராய்ச்சி நடத்துதல், விளம்பரம், விற்பனை செயல்பாடுகள் மற்றும் சேவைகளை ஒழுங்குபடுத்துதல் ஆகியவற்றுக்கான சேவைகளை உருவாக்குதல், இது உகந்த சந்தைப்படுத்தல் செலவுகளுடன் அதிகபட்ச விளைவை (லாபம், விற்பனை அளவு போன்றவை) உறுதி செய்யும். மிகவும் பொதுவான இத்தகைய கட்டமைப்புகள்: செயல்பாட்டு நோக்குநிலை, தயாரிப்பு நோக்குநிலை, பிராந்திய நோக்குநிலை, பிரிவு நோக்குநிலை. நிறுவனத்தால் விற்கப்படும் சிறிய வகை பொருட்கள் மற்றும் குறைந்த எண்ணிக்கையிலான சந்தைகள் இருக்கும்போது கட்டமைப்பின் செயல்பாட்டு நோக்குநிலை பொருத்தமானது. மேலாளர்கள் (பொதுவாக அவர்களில் ஐந்து பேர்) இயக்குனர், மார்க்கெட்டிங் இயக்குனர் (மார்கெட்டிங்கில் இருந்து நிறுவனத்தின் துணைத் தலைவர்), செயல்பாடுகள் மற்றும் பொறுப்புகளில் பிரிக்கப்பட்டவர்கள் (படம் 3 ஐப் பார்க்கவும்).

ஆரம்ப மற்றும் கட்டுப்பாட்டு தகவலின் ஓட்டங்கள் தெளிவாக வரையறுக்கப்பட்டுள்ளன, உறவுகள் தெளிவாக உள்ளன மற்றும் மேலாளர்களிடையே போட்டிக்கான காரணங்களை வழங்காது.

பொருட்களின் வரம்பு விரிவடைந்து, சந்தைகளின் புவியியல் மிகவும் சிக்கலானதாக மாறும் போது (ஒரு நபருக்கு ஏழு வரை), சில பொருட்கள் மற்றும் சந்தைகளுக்கு போதுமான கவனம் செலுத்தாத உண்மையான ஆபத்து உள்ளது. செயல்பாட்டுக் கட்டமைப்பு ஒரு பண்டக் கட்டமைப்பாக மாற்றப்படும். கட்டமைப்பின் தயாரிப்பு நோக்குநிலை என்பது ஒவ்வொரு தயாரிப்பு அல்லது ஒத்த தயாரிப்புகளின் குழுவிற்கும் ஒரு சிறப்பு சந்தைப்படுத்தல் மேலாளர் நியமிக்கப்படுகிறார் (படம் 4 ஐப் பார்க்கவும்). இந்த வகையான சந்தைப்படுத்தல் அமைப்பில், தொழிலாளர்கள் நிபுணத்துவம் பெற்றவர்கள் மற்றும் நிறுவனத்தின் ஒட்டுமொத்த இலக்குகள் மற்றும் நோக்கங்களின் அடிப்படையில் முயற்சிகளை ஒருங்கிணைக்க முடியும். இந்த நோக்குநிலையின் குறைபாடு, செயல்பாட்டு ரீதியாக ஒன்றுடன் ஒன்று உட்பிரிவுகளின் இருப்பு ஆகும்.

பிராந்திய நோக்குநிலை என்பது தயாரிப்பு நோக்குநிலையின் கட்டமைப்பைப் போன்றது, இருப்பினும், பிரிவு பொருட்களின் அடிப்படையில் அல்ல, ஆனால் சந்தைகளை அடிப்படையாகக் கொண்டது. அதிக எண்ணிக்கையிலான சந்தைகள் மற்றும் சிறிய அளவிலான தயாரிப்புகள் இருக்கும்போது இந்த நோக்குநிலை பொருத்தமானது. ஒவ்வொரு பிராந்தியத்திலும் உள்ள வாடிக்கையாளர்களின் குறிப்பிட்ட தேவைகளை ஆழமாக ஆய்வு செய்ய இது உங்களை அனுமதிக்கிறது; விளம்பரம், விற்பனை, தோற்ற மேம்பாடு போன்றவற்றில் பிராந்திய பண்புகளை கணக்கில் எடுத்துக் கொள்ளுங்கள். இது தயாரிப்பு நோக்குநிலையைப் போன்ற குறைபாடுகளைக் கொண்டுள்ளது (படம் 5 ஐப் பார்க்கவும்). தீமைகளைக் குறைப்பதற்கும், தயாரிப்பு மற்றும் பிராந்திய நோக்குநிலையின் நன்மைகளைப் பயன்படுத்திக் கொள்வதற்கும் விருப்பம் சந்தைப்படுத்தல் சேவையின் ஒரு பிரிக்கப்பட்ட (வாங்குதல்) அமைப்புக்கு வழிவகுக்கிறது.

கட்டமைப்பின் பிரிவு நோக்குநிலை (வாங்குபவரை நோக்கமாகக் கொண்டது) ஒவ்வொரு சந்தைப்படுத்தல் மேலாளரும் ஒரு குறிப்பிட்ட பிரிவின் சாத்தியமான வாங்குபவர்களுடன் பணிபுரியும் பொறுப்பாகும், பிரிவின் புவியியல் இருப்பிடத்தைப் பொருட்படுத்தாமல் (படம் 6). ஆனால் இந்த நோக்குநிலையுடன், தனிப்பட்ட பொருட்களுக்கான பணியாளர்களின் நிபுணத்துவம் சிக்கலானது, அவர்கள் உலகளாவிய ரீதியில் தேவைப்படுகிறார்கள். சந்தைப்படுத்தல் மேலாண்மைக்கான ஒரு ஒருங்கிணைந்த அணுகுமுறையானது உற்பத்தி, தேவைகள் மற்றும் விற்பனை ஆகிய மூன்று சிக்கல்களின் விரிவான பரிசீலனையைக் கொண்டுள்ளது. இந்த அடிப்படையில் எடுக்கப்பட்ட முடிவுகளுக்கான சாத்தியமான விருப்பங்கள் நான்கு குறிகாட்டிகளின் பகுப்பாய்வின் அடிப்படையில் "செயல்திறன் / செலவு" அல்லது "லாபம் / இலாபம்" என்ற அதிகபட்ச அளவுகோலில் ஒருவருக்கொருவர் ஒப்பிடப்படுகின்றன: மொத்த லாபத்தில் சந்தைப்படுத்தல் சேவையின் பங்களிப்பு. நிறுவனம், நிறுவன மேலாண்மைத் துறையில் முதலீட்டில் பெறப்பட்ட லாபம், பெறப்பட்ட லாபத்திற்கான விற்பனைச் செலவுகளின் விகிதம் மற்றும் நிறுவனத்திற்குச் சொந்தமான சந்தையின் ஒரு பகுதி.