Cualidades personales y profesionales de un directivo. Características de las principales cualidades que debe tener un gerente moderno Cualidades que debe tener un gerente ruso moderno

Siete cualidades de un directivo exitoso:

1. Sociabilidad

2. Capacidad de aprender (el deseo de aprender constantemente algo nuevo, aplicando las habilidades y experiencia adquiridas directamente en el trabajo)

3. Comprender el negocio

Los gerentes de producto exitosos tienen un profundo conocimiento de los fundamentos comerciales.

Entienden cómo identificar oportunidades de mercado, la importancia de la diferenciación competitiva, crear estrategias exitosas de desarrollo de productos, fijación de precios y promoción, asociaciones, análisis de costos y ganancias, etc.

4. resistencia al estrés, capacidad de comunicación, trabajo duro

5.organizacional y empresarial.

6. competencia, es decir sistema de conocimientos especiales y habilidades prácticas.

7. determinación

7 cualidades de un gerente exitoso

1. Habilidades de comunicación;

2. Capacidad para trabajar con personas;

3. Capacidad para gestionar personas;

4. Sea honesto y decente;

5. Capaz de tomar rápidamente las decisiones correctas;

6. Capaz de crear un equipo;

7. Ser capaz de analizar, tener una visión de la situación.

Para caracterizar el trabajo de los gerentes, es recomendable considerar qué cualidades profesionales deben tener para cumplir con éxito sus responsabilidades laborales.

Hay tres tipos de cualidades profesionales de un directivo:

1) habilidad técnica (la presencia y capacidad para aplicar conocimientos y habilidades laborales específicos);

2) habilidades comunicativas (la capacidad de trabajar con otras personas, comprenderlas y motivarlas, resolver conflictos);

3) habilidad conceptual (la capacidad de analizar situaciones complejas, identificar problemas, así como enfoques alternativos para resolverlos y elegir el más óptimo entre ellos).

Un análisis de las funciones desempeñadas por los gerentes mostró que es importante que un gerente pueda trabajar directamente con las personas, determinar las razones de sus acciones, predecir su comportamiento en el futuro y sus consecuencias socioeconómicas.

En este sentido, el trabajo de los gerentes se puede reducir a los siguientes tipos de actividades de gestión.

1. Gestión tradicional (toma de decisiones, planificación, control).

2. Interacción (intercambio de información, flujo de documentos, toma de decisiones en grupo).

3. Gestión de recursos humanos (motivación, selección de personal, formación, disciplina, gestión de conflictos, etc.).

4. Establecimiento de relaciones externas (diversas formas de comunicación con socios, proveedores, clientes; negociaciones, esfuerzos para crear y mantener la imagen de la organización ante el público).

Además, se distingue el componente carismático del líder (no tiene una definición clara). Este componente incluye un gran conjunto de cualidades. Es muy importante que el líder, confiando en tener razón, reconozca los méritos de sus empleados. Destaca su trabajo, a veces incluso subestima su papel para lograr el éxito, y ayuda a sus colegas a tener más éxito que él. Con estas herramientas, el líder logra el objetivo principal: crear un equipo real de personas con ideas afines. También es importante comprender que para que una empresa se desarrolle dinámicamente, no basta con que un líder tenga una amplia experiencia y un amplio conocimiento. Definitivamente necesitamos fuentes de desarrollo que, por paradójico que pueda parecer para los negocios, son la literatura, la música y las bellas artes. Esta “agua viva” puede prolongar la vida de una empresa.

El líder, por supuesto, debe tener un gran carisma; sólo así será posible crear un equipo capaz de lograr el objetivo principal de cualquier empresa: convertirse en la primera en su mercado.

Otra cualidad importante es la capacidad de asumir riesgos. No se trata de tomar decisiones arriesgadas basadas en el análisis y la intuición y estar preparados para asumir la responsabilidad de ellas.

Si en un momento de crisis, para mantener la viabilidad y la competitividad, una empresa necesita un recorte, incluso en lo más rápido, hay que hacerlo, por muy doloroso que pueda ser este procedimiento. En tiempos más tranquilos, es posible que esta cualidad no sea solicitada en absoluto.

En este siglo, es necesario educar a los directivos. Ahora se necesita educación especial. Hoy en día se requieren conocimientos especiales. La honestidad y la integridad son importantes.

Para una persona moderna, y para un líder en particular, la cualidad más importante es la capacidad de cambiar y crecer con los negocios, la industria y la sociedad. Después de todo, el mundo no se detiene, cambia constantemente, como el mercado de valores, en cuestión de minutos. Y es importante tomar rápidamente la decisión correcta sin quedar atado a viejas ideas o estándares.

Un verdadero líder empresarial necesita la capacidad de responder rápidamente a una situación, la capacidad de tomar decisiones rápidamente y asumir riesgos. Hoy en día ya no basta con que un líder sea una persona carismática. Debe ser una persona calificada. No hay dinero más fácil ni rápido. Ahora existe una distinción entre los conceptos de "propietario" y "administrador". Y a menudo los líderes empresariales no tienen suficientes habilidades propias para gestionar de manera competente la empresa y el capital.

Un directivo necesita, ante todo, determinación. También requiere fe en las personas del equipo. Un especialista necesita una variedad de cualidades individuales. Por ejemplo, en la etapa actual de desarrollo del capitalismo en el país, también se necesita autoridad.

punto de vista personal. Es imperativo saber cómo les va a sus subordinados en sus vidas personales.

Algunos líderes rusos piensan que simplemente necesitan pagarle a la gente mucho dinero y que no se necesita nada más. Según otros, es necesario liderar con el alma. Y la gente, al ver que se preocupan por sí mismas, empieza a trabajar mejor. Cuanto más gestiones personas, más responsabilidad sentirás. Y cuanto más confíen en usted los accionistas y subordinados, más querrá justificar esta confianza.

Otros autores creen que un líder moderno debe ser tenaz y duro, pero al mismo tiempo no autoritario. En la economía moderna, su educación, sus habilidades profesionales y su éxito juegan un papel importante. La reputación del líder es muy importante. Solo una persona con una reputación impecable será seguida por personas: clientes, socios. Un rasgo característico en la etapa actual es también un alto grado de personificación: cualidades personales y profesionales.

Los criterios ciertamente han cambiado. Las difíciles condiciones comerciales exigen nuevos enfoques. Ha aumentado la parte de responsabilidad del gerente por el éxito del desarrollo empresarial y ha aumentado la importancia de un enfoque estratégico para la formación y el desarrollo de una empresa. El grado de responsabilidad social del directivo hacia los empleados de la empresa ha aumentado desproporcionadamente; en muchos sentidos, esta responsabilidad le ha sido transferida desde el Estado.

A nivel personal, una persona debe ser sociable, tener buena comunicación, ser amable, receptiva, esforzarse por ayudar a las personas, a las empresas y llevar en el alma el amor al prójimo.

Un especialista en recursos humanos necesita, ante todo, la capacidad de convencer a la dirección y al personal. Debe ser muy comunicable, poder convencer desde el primer segundo de la conversación; esto es lo más importante. Además, el gerente debe tener las habilidades de un maestro consultor, porque a menudo necesita convencer con el ejemplo y guiar a los gerentes para resolver los problemas que enfrenta la organización.

Un gerente debe poder separarse de sus empleados sin "una piedra pesada en su corazón", porque es por estas personas en el mercado laboral que se juzgará la cultura corporativa de la empresa. El gerente debe poder utilizar eficazmente el potencial del personal, identificar las fortalezas y debilidades de los empleados y elaborar correctamente planes de desarrollo del personal.

El gerente debe ser capaz de establecer contactos con nuevos clientes, ganarse su confianza, desarrollar el entendimiento mutuo y, sobre esta base, construir relaciones mutuamente beneficiosas a largo plazo, brindando un servicio de calidad y ayudando al cliente a encontrar soluciones para desarrollar su negocio.

En general, se acepta que un gerente personal que vende productos bancarios a nuevos clientes es un empleado muy hablador, con un carácter fuerte, un apretón de manos y una "sonrisa lista". Su principal preocupación es persuadir al cliente para que compre el servicio. De hecho, tal opinión está lejos de la realidad. En este sentido, nombraremos las principales cualidades que debe tener un gestor personal.

Propiedades distintivas: rasgos de personalidad específicos.

La propiedad principal es la empatía, es decir, la capacidad del gerente para evaluar la situación desde el punto de vista del cliente, para ponerse en su lugar. El segundo rasgo más importante es la ambición. Ésta es la cualidad de un gerente cuya autoestima está indisolublemente ligada a la finalización exitosa de una tarea asignada o actividad específica. El factor determinante es la fortaleza o resiliencia, es decir, la capacidad del directivo para recuperarse rápidamente del fracaso.

Cualidades características como la autodisciplina, la inteligencia, la creatividad, la flexibilidad, la independencia, la perseverancia, la representatividad y la confiabilidad son importantes para un gerente profesional.

Teniendo en cuenta la presencia de las propiedades distintivas antes mencionadas, se debe reconocer que para que un gerente trabaje de manera efectiva, solo las cualidades personales no son suficientes; también es necesario tener habilidades que faciliten la implementación de las cualidades necesarias y lo ayuden a lograr éxito.

Habilidades: capacidad de comunicación, capacidad analítica y organizativa, capacidad de gestión.

Las habilidades del gerente son de particular importancia, ya que el énfasis principal al trabajar con un cliente potencial está en el carácter consultivo del proceso de venta de servicios. Para realizar con éxito estas funciones es necesario disponer de una gran cantidad de información: en primer lugar, sobre los clientes, su situación financiera, problemas y necesidades, en segundo lugar, sobre los productos bancarios, su rentabilidad y ventajas para un cliente en particular, etc.

La presencia de habilidades organizativas y la capacidad de gestionar el propio tiempo también se incluyen en la lista de requisitos para los administradores personales. Además, están interconectados. Sabiendo que el 80% de las ventas provienen del 20% de los clientes clave, el gerente debería dedicar la mayor parte de su tiempo y, en consecuencia, de sus recursos a estos clientes. Por tanto, para planificar una jornada laboral requiere, por un lado, capacidad organizativa y, por otro, capacidad de gestionar racionalmente el tiempo para poder realizar las tareas que se le plantean.

La erudición es la posesión de información y conocimientos específicos. Los gerentes personales deben tener conocimientos sobre los servicios bancarios, los clientes potenciales, su banco y los bancos competidores.

Una de las cualidades importantes de un gerente exitoso es la capacidad de utilizar las mejores cualidades de sus subordinados y reducir la influencia de las cualidades negativas en el negocio (encontrar un trabajo para cada empleado que permita revelar sus mejores cualidades y no permita cualidades negativas para influir en el negocio), es decir, darle trabajo de acuerdo a sus capacidades, a su gusto. La segunda es la capacidad de organizar a los subordinados de modo que su interacción produzca mayores beneficios que el trabajo de cada individuo, es decir, crear un equipo. Y en tercer lugar está la capacidad de mantener el interés en el trabajo y en la consecución de objetivos.

Un gerente exitoso necesita esforzarse constantemente por autoeducarse, mejorarse constantemente y mantenerse al tanto de los acontecimientos modernos.

Es necesario conocer las tendencias comerciales modernas, las estrategias y la experiencia de los líderes, y no solo en su industria; es importante comprender las tendencias estratégicas y globales. Estúdialos, amplía constantemente tus conocimientos y mejóralos. Además, es necesario poder analizar todo esto, tener una visión de la situación.

Así, todas las hipótesis fueron confirmadas durante el estudio. Pero, además de esto, se han identificado otras cualidades necesarias para que un directivo tenga éxito.

Así, para que un directivo tenga éxito debe tener las siguientes cualidades profesionales:

Competencia técnica (la presencia y capacidad para aplicar conocimientos y habilidades específicos; conocimiento de las tendencias comerciales actuales, estrategias y experiencia de los líderes),

Habilidades de comunicación (sociabilidad, capacidad de respuesta, capacidad para trabajar con otras personas, comprenderlas y motivarlas, resolver conflictos; tener las habilidades de un consultor-maestro; capaz de establecer contactos con nuevos clientes, utilizar el potencial del personal, identificar las fortalezas y debilidades de empleados, elaborar correctamente planes de desarrollo del personal),

Dominio conceptual (la capacidad de analizar situaciones complejas, identificar problemas, así como enfoques alternativos para resolverlos y elegir el más óptimo entre ellos);

La capacidad de trabajar con personas, determinar los motivos de sus acciones, predecir su comportamiento en el futuro y sus consecuencias socioeconómicas;

Tener experiencia, ser erudito, educado, ser capaz de autodesarrollarse (literatura, música, bellas artes), crecer en los negocios, la industria, la sociedad;

tener carisma

Capaz de asumir riesgos; sea decidido, tenaz, duro;

Honesto y decente;

Capaz de reaccionar rápidamente ante una situación, tomar decisiones rápidas, asumir riesgos;

Empatía, ambición, fortaleza o resiliencia, autodisciplina, creatividad, flexibilidad, independencia, perseverancia, personalidad, confiabilidad;

La capacidad de utilizar las mejores cualidades de sus subordinados;

La capacidad de colocar subordinados, es decir, de crear un equipo.

Publicado el 30/01/2018

Introducción

1. Características de un gerente de ventas

1.1 Cualidades profesionales destacadas por los expertos

1.2 Identificación de características con base en la investigación

2. Motivación de los responsables de ventas.

2.1 Por qué los empleados no quieren trabajar activamente

2.2 Cómo obligar a los directivos a vender

2.3 Cómo hacer que los gerentes de ventas trabajen activamente

Conclusión

Lista de literatura usada

Hoy en día, hasta el 25% de los puestos vacantes en el mercado laboral pertenecen a especialistas en ventas. Son ellos quienes reciben a los clientes y les brindan servicios. Los directores de ventas tienen la mayor responsabilidad en la imagen y el éxito de la empresa. Cada minuto, cada segundo, se venden en el mundo miles de toneladas de mercancías, se cierran transacciones de servicios y se redactan millones de documentos. Todo esto requiere un enorme ejército de consultores, agentes de ventas y publicidad y gerentes de ventas. Ellos hacen su arduo trabajo para que en el momento adecuado, en un lugar conveniente, puedas comprar todo lo que necesitas. Este no es un trabajo fácil y requiere una formación profesional seria y, si se quiere, talento.

Estamos acostumbrados a la abundancia de productos en las estanterías de las tiendas, a la oferta de muchos servicios, y lo percibimos como la norma de vida. En tales condiciones, el trabajo de un director de ventas requiere un enfoque especial, conocimientos de psicología y adquiere especial importancia.

Entonces, ¿qué requisitos imponen los empleadores a un gerente de ventas?

Intentaremos encontrar la respuesta a esta pregunta en este trabajo.

1. Características de un gerente de ventas

1.1 Cualidades profesionales destacadas por los expertos

Durante la presentación de un producto, un gerente de ventas profesional no solo debe vender el producto en sí, sino también demostrar la profesionalidad y las ventajas de la empresa que representa. Por supuesto, debe saber encontrar un acercamiento a cada cliente, porque es imposible vender el mismo producto a diferentes clientes presentándolo de la misma manera. Por tanto, un director de ventas profesional debe conocer y poder utilizar diversas técnicas de venta. Elena Ivanova, consultora de recursos humanos en el sector TI/Telecomunicaciones de la empresa Imperia Kadrov: “El candidato ideal para el puesto de director de ventas debe tener experiencia en ventas exitosas y conocer a fondo su mercado principal, sus principales proveedores y todos los clientes potenciales. Además, un gerente de ventas ideal debería poder negociar, encontrar y establecer contactos de manera competente con nuevos clientes, así como ocuparse de la gestión posventa de clientes, es decir. mantener relaciones comerciales con ellos. Un gerente de ventas en el campo de la tecnología de la información debe, por supuesto, conocer su producto y poder explicar al comprador sus ventajas, beneficios y necesidades”.

Se considera ideal que un candidato al puesto de gerente de ventas tenga su propia base de clientes, por supuesto, en el área en la que deba trabajar, así como conexiones comerciales y otros contactos comerciales. Los requisitos básicos para los profesionales de ventas son bastante estándar para cada línea de negocio. Dado que hasta hace poco no existía en nuestro país una educación superior para la profesión de director de ventas, los empresarios valoran principalmente un título de una universidad técnica, idealmente debería coincidir con el perfil de la empresa; Experiencia laboral de al menos 2 años, aunque, como dice Vladimir Sukhanov, consultor de recursos humanos en el campo del “negocio de la construcción” de la empresa Express-Personal: “Dada la rigidez y el dinamismo específicos del mercado de la construcción en Rusia, el candidato ideal para el El puesto de gerente de ventas debe tener al menos 3 años de experiencia, siempre que las ventas sean exitosas. Esto se explica por el hecho de que los recién llegados que llegan a las empresas de construcción como gerentes de ventas dedican los primeros seis meses solo a dominar el mercado y los productos, luego, de manera lenta pero segura, comienzan a desarrollar conexiones, encontrar clientes y realizar ventas. Por eso, para un director de ventas profesional no basta con tener entre 1 y 2 años de experiencia. Por la misma razón, los candidatos al puesto de director de ventas deben tener un carácter fuerte y asertivo y ser capaces de convencer perfectamente a los socios de la perfección de los productos ofrecidos”.

Los requisitos de idiomas extranjeros para los gerentes de ventas generalmente dependen del empleador.

Cualidades profesionales de un director de ventas (página 1 de 3)

Básicamente, el conocimiento del inglés es obligatorio sólo en las empresas occidentales; para los empleadores rusos, se requiere el conocimiento de un idioma extranjero según el campo de actividad de la empresa. Como dice Andrey Skavronsky, consultor de recursos humanos en el campo de petróleo y gas de la empresa Imperia Kadrov: “Un gerente de ventas de equipos en el mercado de petróleo y gas debe saber inglés, ya que la mayoría de los clientes y proveedores en el mercado ruso en este área son empresas extranjeras”.

Las cualidades personales de un candidato ideal para el puesto de director de ventas prácticamente no difieren según las áreas de actividad de la empresa, aunque cada área de mercado tiene sus propias características. Mikhail Kuzmin, consultor de recursos humanos en el sector inmobiliario comercial de Imperia Kadrov: “Un director de ventas profesional debe ser activo y muy sociable. Un gerente de ventas ideal se distingue fácilmente por el brillo de sus ojos, el interés genuino en los productos que se fabrican y una excelente motivación para trabajar. También debe tener una comunicación oral competente y una apariencia presentable, ya que a menudo tiene que comunicarse y negociar con altos funcionarios de las empresas clientes”. Como cree Andrey Skavronsky: "Un profesional de ventas debe estar comprometido con el éxito, tener su propia motivación para lograr resultados positivos en su trabajo y también ser capaz de conquistar a sus socios y sentir el estado de ánimo del interlocutor". Además, las características personales de un gerente de ventas ideal incluyen el don de la persuasión, el encanto, la alta capacidad de comunicación y la capacidad de comunicarse con el cliente en cualquier situación.

Los directores de ventas son el puesto más buscado en cualquier empresa, porque... El beneficio de la empresa depende de estas personas. No importa cuán bueno sea el producto que produzca, todos sus esfuerzos serán en vano sin clientes. Sin embargo, a pesar de que existen bastantes especialistas de este tipo en el mercado laboral, encontrar un verdadero profesional puede resultar bastante difícil. El retrato del candidato ideal para el puesto de director de ventas es el estándar que todos los empleadores y reclutadores de las empresas modernas deben cumplir.

1.2 Identificación de características con base en la investigación

Es un hecho bien conocido que un “vendedor” exitoso, además de ciertas habilidades, debe tener ciertas competencias que garanticen el éxito de la actividad.

La empresa Event Design realizó un estudio destinado a identificar estas competencias y considerar los requisitos de las empresas líderes y exitosas para las cualidades personales y comerciales de los especialistas que postulan al puesto de gerente de ventas.

Un director de ventas es un especialista capaz de iniciar, organizar e influir en el proceso de ventas con el fin de obtener beneficios.

Objeto del estudio: crear un perfil de competencias clave del candidato “ideal” para el puesto de “gerente de ventas”, reflejando las cualidades profesionales, personales y comerciales necesarias para el desempeño efectivo de las tareas que se le asignan.

Los resultados del estudio mostraron que las empresas identifican los siguientes requisitos para las cualidades personales y comerciales de un especialista que postula al puesto de “gerente de ventas”:

Después de analizar los datos obtenidos, se puede crear un perfil "ideal" de las competencias clave de un especialista para el puesto de "gerente de ventas":

2. Motivación de los responsables de ventas.

¿Motivar a los responsables de ventas o cómo hacerlos trabajar?

¿Qué tipo de especialista debería ser?

Módulo 3. Organización compositiva y semántica de un texto científico.

Tema 3. La toma de notas como proceso creativo.

Finalidad: dar una idea de apuntes, citas, enseñar a preparar apuntes para especialidades; Familiarícese con las reglas para dar formato a las citas.

Elaboración de distintos tipos de notas. Requisitos generales para el material citado. Reglas básicas para formatear citas.

Preguntas.

1. El concepto de notas. Sus tipos.

2. Reglas básicas para formatear cotizaciones. Requisitos generales para el material citado.

La forma más perfecta de grabar en el proceso de trabajo independiente con un libro es abstracto.

Tomar notas requiere pensamiento activo y una actitud creativa ante los temas que se estudian. El esquema incluye otras formas de escritura: plan, resumen.

Por volumen de fuentes las notas están resaltadas Corto, detallado y mixto.

Para las breves, sólo se seleccionan disposiciones de carácter general; el detallado incluye sus evidencias, explicaciones, ilustraciones; mixto implica una combinación de ambos métodos.

Según la forma de información transmitida. las notas están resaltadas textual y libre.

Al trabajar en un resumen textual, es necesario encontrar en el texto en estudio una respuesta textual a la pregunta planteada. Los gratuitos implican escribir el texto con tus propias palabras, centrándote solo en lo principal.

Por número de fuentes procesadas hay notas monográfico(compilado de una fuente), gratis(revisión y temático ( de varias fuentes sobre el mismo tema).

La elaboración de un esquema implica los siguientes pasos:

1. leer repetidamente el texto, redactar preguntas y respuestas;

2. análisis semántico del texto, cuyo resultado es la comprensión del texto;

3. elaboración de un plan-programa para el futuro resumen;

4. selección de la información necesaria;

5. reformulación de la información seleccionada en una forma más amplia;

6. registro de información reformulada.

Citas– extractos textuales – extractos exactos del texto. La capacidad de realizar extractos es la base para trabajar en cualquier libro: educativo, científico, de ficción.

El texto citado debe citarse entre comillas, exactamente de acuerdo con el texto citado, en la forma gramatical en la que aparece en la fuente.

Las citas deben ser completas, sin distorsionar el pensamiento del autor. Al citar, no está permitido combinar pasajes tomados de diferentes lugares en una sola cita. Cada uno de estos pasajes debe formatearse como una cita separada. Al citar, cada cita debe ir acompañada de una indicación (enlace) a la fuente (la referencia bibliográfica indica: apellido e iniciales del autor, título de la obra citada, lugar de publicación, editorial, año de publicación y página (abreviada Con.)).

Reglas básicas para formatear citas.

Una cita como oración independiente debe comenzar con letra mayúscula, incluso si la primera palabra de la fuente comienza con letra minúscula.

Una cita incluida en el texto después de una conjunción subordinante se escribe entre comillas y con letra minúscula, aunque en la fuente comience con letra mayúscula.

Una cita colocada después de dos puntos comienza con letra minúscula si en la fuente la primera palabra de la cita comenzó con letra minúscula (en este caso, se deben colocar puntos suspensivos antes del texto citado), y con letra mayúscula si en el fuente la primera palabra de la cita comenzaba con letra mayúscula (en este caso, no hay puntos suspensivos antes del texto citado).

Las citas conservan los mismos signos de puntuación que en el texto citado.

Ejercicio 1. Lee el texto.

Tomar notas sobre el texto (grupo 1 – breve resumen, 2 – libre, 3 – textual, 4 – temático). Exprese su actitud ante las exigencias de los especialistas en la actualidad.

¿Qué tipo de especialista debería ser?

La revolución científica y tecnológica (STR) impone exigencias muy altas al nivel de formación del personal. Estos requisitos se pueden reducir a varias disposiciones básicas.

Primera posición. El especialista debe estar al nivel de los conocimientos científicos modernos. ¿Qué debería poder hacer para estar al nivel del conocimiento científico moderno? Para ello, un especialista debe ampliar sus conocimientos de forma independiente y sistemática.

Segunda posición. El especialista deberá tener una formación teórica general fundamental. ¿Por qué un especialista necesita una formación teórica general fundamental? La formación teórica general fundamental le permitirá trabajar de forma más eficaz en su campo. Y si es necesario, dicha formación ayudará al especialista a volver a capacitarse rápidamente, es decir, a adquirir otra calificación.

La tercera disposición se refiere al nivel de formación del personal. El especialista debe ser un trabajador creativo. ¿Qué significa ser un trabajador creativo? Un trabajador creativo gestiona hábilmente una producción altamente desarrollada y participa activamente en la revolución científica y tecnológica. Un trabajador creativo hace todo de forma consciente y con convicción. Ve claramente los objetivos y perspectivas de desarrollo de la industria. Un trabajador creativo también ve metas y perspectivas más altas para el desarrollo de la economía de nuestro país en su conjunto.

¿Por qué decimos que las exigencias actuales al nivel de formación especializada son elevadas? Estos requisitos son altos, porque los especialistas deben participar activamente en la aceleración del desarrollo socioeconómico del país, en la mejora de todos los aspectos de la sociedad. La realidad moderna se caracteriza por un enorme aumento en el volumen y la complejidad de la información científica y técnica. Hoy en día, los conocimientos y habilidades profesionales de los especialistas científicos y técnicos están quedando rápidamente obsoletos. Se estima que alrededor del 20% de los conocimientos profesionales de un ingeniero se actualiza anualmente. También se estima que en 10 años, el nivel de calificación de un ingeniero queda obsoleto en un 50%. Curiosamente, los conocimientos y habilidades profesionales en una especialidad específica se vuelven obsoletos más rápidamente. Los conocimientos fundamentales se vuelven obsoletos más lentamente. Pero las habilidades de aprendizaje creativo son las menos susceptibles al envejecimiento. Por tanto, un especialista debe desarrollar constantemente estas habilidades. Un especialista que no repone y actualiza sus conocimientos de forma independiente rápidamente se quedará atrás de las exigencias de la vida. (Según A.P. Maksimenko.)

Tarea 2. Lea el texto y haga planes de preguntas, títulos y tesis.

¿Qué cualidades debe tener un gerente de ventas exitoso?

Haz un plan complejo y, en base a él, escribe un breve resumen del texto.

Desde la perspectiva del aprendizaje de idiomas, las personas se dividen en cuatro tipos. primer tipo– estos son los que aman los idiomas. Para ellos, estudiar idiomas no es un trabajo, sino un placer. l gente segundo tipo Entienden que sin el conocimiento de una lengua extranjera no pueden lograr su objetivo, por lo que la estudian con regularidad. Tercer tipo– estos son aquellos que pueden estudiar el idioma si hay un resultado. Y finalmente cuarto grupo- un vasto mar de personas que son indiferentes a los idiomas y no quieren lograr nada.

Entonces: las personas del primer tipo lograrán el éxito en el aprendizaje de idiomas bajo cualquier circunstancia. Las personas del cuarto tipo no conseguirán nada bajo ninguna circunstancia. Por tanto, el asesoramiento empresarial está dirigido a personas del segundo y tercer tipo.

En primer lugar, no existe un método único, universal y “mejor” para aprender otros idiomas. El método es siempre individual, específico y sus ventajas dependen de condiciones específicas: quién estudia qué idioma, cuál es el objetivo.

Sólo hay una forma de aprender un idioma: trabajando duro. Este método se compara con tocar un instrumento musical, cuando no basta con comprender la notación musical, sino que es necesario practicar persistentemente durante muchos años.

Una cosa más. A menudo dicen: "Tengo muchas ganas de aprender tal o cual idioma, pero no tengo suficiente tiempo". Es una cuestión de falta de tiempo, pero también de falta de disciplina y voluntad. Para aprender con éxito un idioma, basta con dedicar media hora al día, que sea accesible a todos, para tener la fuerza de voluntad para resistir este régimen. .

Tarea 3. Escribe las frases en el siguiente orden:

a) discurso directo;
b) discurso indirecto;
c) una oración con palabras introductorias;
d) palabras o frases individuales.

¿Qué método de citación no se presenta en el ejercicio? ¿En qué se diferencia la puntuación al citar de la puntuación en las diferentes formas de transmitir el discurso de otra persona? ¿Qué tienen en común?

1) Lomonosov llamó a la aritmética de Magnitsky y a la gramática de Smotritsky “las puertas de su aprendizaje”. 2) “La sabiduría es hija de la experiencia”, le gustaba decir al gran artista, científico e ingeniero italiano del Renacimiento Leonardo da Vinci. 3) N.A. Dobrolyubov escribió que “la sabiduría popular suele expresarse de forma aforística”. 4) Según D.I. Pisarev, “seríamos personas muy inteligentes y muy felices si muchas verdades que ya se han convertido en refranes o adornan alfabetos y cuadernos dejaran de ser frases muertas y trilladas para nosotros”. 5) El poeta ucraniano T. G. Shevchenko aconsejó: “No rehuyas lo tuyo, pero también aprende de lo ajeno, si lo merece”.

Preguntas para el autocontrol:

1) ¿Qué es una sinopsis?

2) ¿Cuál es la esencia y el propósito del esquema?

3) ¿En qué se diferencia un resumen de un plan?

4) ¿Qué tipos de notas puedes nombrar?

5) ¿Qué etapas del trabajo incluye la toma de notas?

6) ¿Cuál es la secuencia de acciones al tomar notas?

7) ¿Cuál es el papel de las notas en el proceso de percepción y procesamiento de la información científica?

8) ¿Qué determina la estructura del resumen?

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Se presta mucha atención a la cuestión de determinar el complejo de conocimientos, habilidades y cualidades personales y comerciales que deben tener los gerentes.

Muchos científicos, representantes de diversas escuelas involucradas en el desarrollo de métodos y formas de gestión de la producción, han intentado formular los requisitos básicos que debe cumplir un gerente ideal.

Sin embargo, algunos expertos dudan de que sea prácticamente posible formular requisitos tan específicos. Por ejemplo, el profesor polaco. E. Starossyak cree que los requisitos de calidad de los directivos no pueden ser los mismos en todas las condiciones, sino que dependen del nivel del entorno en el que debe trabajar el directivo. Para justificar su opinión, E. Staroscyak señala que en un entorno con principios morales débiles o culturalmente primitivos, el éxito puede lograrlo un gerente que utilice métodos que en otras condiciones podrían llamarse "groseros". En un ambiente con un alto nivel cultural, el mismo organizador, utilizando los mismos métodos, puede encontrar desaprobación y sus esfuerzos no serán apoyados.

Sin embargo, la mayoría de los expertos todavía creen que los requisitos generales para los directivos no pueden depender directamente de las condiciones laborales en las empresas. Después de todo, las condiciones de trabajo en el proceso de desarrollo empresarial pueden y deben cambiar y, por lo tanto, obviamente, un gerente debe tener la capacidad de cambiar los métodos y el estilo de liderazgo dependiendo de las condiciones existentes. Ésta es, en particular, la capacidad de un gerente para gestionar con éxito la producción en cualquier condición. En consecuencia, como creen muchos científicos, se pueden formular requisitos generales para los conocimientos, habilidades, cualidades comerciales y personales de los gerentes, pero los requisitos específicos, por supuesto, serán diferentes para los gerentes en diferentes niveles.

Al distinguir los conceptos: conocimiento, habilidad, cualidades comerciales y personales, se puede determinar aproximadamente la diferencia entre ellos. El conocimiento sirve para saber qué hacer; habilidades y capacidades permiten saber hacer; Las cualidades empresariales y personales aportan conocimiento de la situación, su correcta valoración, confianza en la toma de decisiones y acciones enérgicas para implementar las decisiones tomadas.

Entonces, intentemos formular requisitos generales para un gerente moderno. Para gestionar de manera competente la producción, un gerente debe tener conocimientos en el campo de la tecnología, la economía, la organización de la producción y la gestión relevantes para su puesto.

Los conocimientos deben ser no sólo teóricos, sino también prácticos, adquiridos en el proceso de trabajo en producción. El volumen total del complejo de conocimientos teóricos y prácticos y la correspondencia de conocimientos en diversos campos de la ciencia y la tecnología, la economía, la organización de la producción y la gestión necesarios para la implementación de una gestión calificada depende de las funciones de gestión desempeñadas por el gerente.

Cuanto mayor sea la unidad que gestiona un directivo, mayor será el conjunto de conocimientos que debe poseer. La cantidad de conocimiento que necesita un gerente en diversos campos de la ciencia depende del área de producción que gestiona. Así, para los directores de servicios técnicos, lo más importante es que tengan conocimientos técnicos profundos, para los directores de taller, conocimientos de organización y gestión de la producción. Sin embargo, ambos directivos deben tener suficientes conocimientos económicos.

La práctica demuestra que no todos, ni siquiera los especialistas altamente calificados y con los conocimientos pertinentes, pueden gestionar con éxito la producción. Un gerente debe tener habilidades organizativas. Después de todo, la gestión de la producción consiste principalmente en la gestión de personas, el equipo de una empresa o sus divisiones.

Son interesantes las declaraciones sobre este tema de A. Fayol. Describió gráficamente la importancia de las diferentes habilidades (y, en consecuencia, conocimientos) de los gerentes para realizar diferentes tipos de trabajo en la producción.

Calendario de capacidades de los gerentes para realizar diferentes tipos de trabajo en producción.

A. Fayol cree que cuanto más alto es el rango de un gerente, más importantes son para él las habilidades administrativas. Se reduce el papel de las habilidades técnicas.

La mayoría de los expertos en gestión hoy en día están de acuerdo con este punto de vista.

Cualquier gerente talentoso y eficiente no podrá lograr el éxito si no sabe cómo organizar y planificar adecuadamente su trabajo y combinar la gestión operativa de la producción con el trabajo en temas prometedores. Un gerente debe tener la capacidad de prever el futuro, no descansar en lo logrado, buscar nuevas oportunidades y reservas y establecer constantemente nuevas tareas intensas pero reales para que el equipo desarrolle y mejore la producción.

La gestión operativa de la producción consiste en la capacidad del gerente para encontrar y adoptar rápidamente soluciones específicas a diversos problemas que surgen constantemente en el proceso de producción. Un retraso en la solución de los problemas actuales conduce inevitablemente a una alteración del ritmo normal y del progreso de la producción.

De gran importancia es la capacidad del gerente para seleccionar a sus asistentes más cercanos, distribuir claramente las funciones, deberes y responsabilidades de cada uno de ellos, brindarles la oportunidad de resolver de forma independiente los problemas que surjan durante la producción, manteniendo el control operativo sobre el trabajo de sus unidades. .

Es importante que los gerentes conozcan y comprendan a las personas, la capacidad de evaluar correctamente las habilidades y características individuales de los empleados, escuchar las opiniones, consejos y recomendaciones de los miembros del equipo, apoyar su iniciativa y utilizarla en el trabajo práctico.

Las habilidades organizativas ayudan a los gerentes a crear y mantener una disciplina sólida y consciente en el equipo, sin la cual la producción no puede funcionar normalmente. Tal disciplina no se crea mediante el castigo, ni el reemplazo frecuente de subordinados, ni la mala educación, sino mediante exigencias justas, la capacidad de motivar a las personas a trabajar, la educación, la buena actitud hacia las personas y el ejemplo personal del líder.

Cualidades profesionales de un gerente de ventas.

Se basa en el respeto mutuo entre los subordinados y el líder.

A su vez, las habilidades organizativas de un gerente están determinadas por todo el conjunto de sus cualidades comerciales y personales, su carácter, su capacidad para realizar el trabajo de gestión y los "datos externos".

Dado que es muy difícil establecer todos los rasgos de carácter que son importantes para un gerente, intentemos nombrar los principales. Estos probablemente incluyan independencia de pensamiento, iniciativa y determinación. Estos rasgos de carácter están determinados en cierta medida por la edad del directivo, como lo demuestran los resultados de numerosos estudios psicológicos en el extranjero.

Por ejemplo, una investigación en el campo de la impresionabilidad psicológica realizada en el extranjero indica que los jóvenes toman las decisiones más rápidamente. Sin embargo, la tendencia a tomar decisiones basadas en las primeras impresiones va desapareciendo paulatinamente con la edad. La edad de 45 a 60 años es la edad que se caracteriza por los juicios más equilibrados e independientes, la evaluación preliminar más completa de la decisión que se está tomando. La vejez (pero sólo como regla general, de la que puede haber excepciones individuales) se caracteriza por una disminución en la calidad de las decisiones que se toman. Al mismo tiempo, las personas que llegan a esta edad adquieren mucha experiencia. Por lo tanto, estos gerentes aportan el mayor beneficio en puestos de asesoramiento o en puestos donde no se requiere una toma de decisiones particularmente rápida. Estadísticamente se confirma la tesis de que para la mayoría de actividades que requieren cierta sistematicidad o resistencia, las personas de entre 50 y 60 años son las más adecuadas. Muchas empresas extranjeras utilizan estos datos al desarrollar los requisitos para un puesto particular y la naturaleza del trabajo.

El éxito en el ámbito del trabajo directivo está determinado en gran medida por la capacidad analítica, la flexibilidad en las relaciones con las personas, así como una actitud responsable hacia el trabajo y el espíritu empresarial. Las capacidades de cada directivo se demuestran mejor en el trabajo práctico. Sólo aquí se puede comprobar cómo se pueden aprovechar las oportunidades existentes, superar las dificultades y alcanzar el éxito.

Las "características externas" de un gerente significan rasgos como el tacto, el equilibrio, el autocontrol, etc. Igualmente importantes son las cualidades individuales de un gerente, como la honestidad, la decencia, la humanidad, la justicia, etc. Estas cualidades personales de un gerente le ayudará a ganar autoridad tanto entre sus subordinados como entre todo el equipo de la empresa, y la presencia de autoridad es la primera y más importante condición para una gestión exitosa de la empresa.

Teniendo en cuenta los requisitos establecidos, al considerar una candidatura para el puesto de gerente de cualquier rango, se debe intentar responder las siguientes preguntas:

¿Tiene el aspirante la formación teórica suficiente para el puesto para el que es postulado: conocimientos técnicos, económicos y desarrollo general?
¿Tiene suficiente experiencia práctica en esta industria, en qué puestos y durante cuánto tiempo trabajó, con qué éxito afrontó el trabajo?
¿Es usted trabajador, cuán concienzudo es en su trabajo, tiene sentido del deber y de la responsabilidad?
¿Puede comprender a las personas y seleccionar empleados que sean adecuados para el puesto y para los demás?
¿Qué habilidades tiene para influir en las personas, crear un equipo amigable y cohesivo?
¿Sabe cómo trabajar bien con la gente?
¿Tiene suficiente energía, voluntad fuerte, determinación, perseverancia y calma?
¿Se interesa por todo lo nuevo, puede buscar reservas en producción y tomar la iniciativa de utilizarlas?
¿Tiene la capacidad de distribuir correctamente funciones y responsabilidades entre él y sus subordinados?
¿Es él mismo disciplinado y capaz de mantener la disciplina entre sus subordinados?
¿Tiene suficientes cualidades morales: honestidad, veracidad, sencillez, modestia, coraje?
¿Muestra inclinaciones hacia el arribismo?
¿Es justo, es capaz de cuidar a la gente o piensa más en sí mismo?
¿Qué impresión tienen de él las personas que se comunican con él? ¿Sucita simpatía y confianza con su comportamiento discreto, actitud benévola, moderación o irrita con su excesiva locuacidad, dureza, rudeza, etc.?
¿Sabe cómo organizar su trabajo, dedicar tiempo a cuestiones de largo plazo o sólo es capaz de ocuparse del trabajo actual?
¿Qué tan duro trabaja para mejorar sus habilidades?
¿Tiene suficiente salud, resistencia física y rendimiento?

Por supuesto, es difícil imaginar que sea posible encontrar personas que respondan satisfactoriamente a todas las preguntas presentadas.

Después de todo, cada persona, al tener ciertas cualidades positivas, al mismo tiempo tiene algunas deficiencias. Esto hay que tenerlo en cuenta a la hora de seleccionar a los directivos. Sin embargo, si de antemano está claro que un determinado camarada no tiene cualidades suficientes para afrontar con éxito las responsabilidades que se le asignan, entonces, por supuesto, es mejor abstenerse de nombrarlo y tratar de seleccionar otro más adecuado para el puesto. posición dada.

También se deben tener en cuenta las capacidades potenciales de cada persona. Por ejemplo, si un empleado nominado para un nuevo puesto es trabajador, trata el trabajo concienzuda y responsablemente, mejora sistemáticamente y con éxito sus calificaciones, pero tiene una formación teórica o experiencia laboral algo insuficiente, entonces, en ausencia de candidatos más adecuados , puede ser designado para un nuevo trabajo. En este caso, todavía hay confianza en que después de un tiempo podrá ser un entrenador de pleno derecho, pero al principio tendrá que ayudar más.

Finalmente, nos familiarizaremos con los requisitos que deben cumplir los directores de marketing de empresas estadounidenses ejemplares.

A. conocimiento sobre temas

Política de precios: práctica, teoría, tecnología.
Formación de demanda y promociones de ventas.
Investigación de mercado.
Previsión: técnica, métodos, concepto.
Presupuesto: técnicas de desarrollo, métodos de uso, conceptos de formación.
Proceso de planificación de marketing.
Canales de distribución de productos: tipos, características, políticas de uso.
Productos de la empresa.
Tecnología de producción, su papel en la competencia.
Mercado y compradores.
Aspectos legales - legislación laboral.
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Información sobre la empresa: historia, estructura, política, personal, principios operativos, métodos de gestión. Análisis contable.
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Finanzas: dinero, instituciones bancarias, herramientas y métodos de financiación, inversiones, formación de capital, informes, actividades de mercado.
El comercio internacional.
Responsabilidad social por las actividades de mercado de la empresa.
Logística: fuentes, transporte, soporte.
Características de los consumidores de los bienes de la empresa: demográficas, motivacionales, de consumo.

B. Habilidad

Organiza y planifica.
Decisiones.
Liderar (ser un líder).
Comunicarse con las personas de forma oral y escrita.
Anime a la gente a actuar.
Resolver situaciones conflictivas en equipo.
Sea objetivo con las personas.
Reclutar, seleccionar y capacitar a sus subordinados.
Someterse y mantener la subordinación.
Negociar.

EN. Cualidades empresariales y personales Habilidad analítica.

Amplitud de intereses.
Flexibilidad en las relaciones con las personas.
Resistencia al estrés.
Tolerancia hacia las opiniones de otras personas.
Objetividad de la autoestima.
Energía.
Autodisciplina.
Actuación.

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