Борлуулалтын зөвлөхийн үйл ажиллагааны үнэлгээ. "Нууцлаг худалдааны" аргыг ашиглан худалдагчдын гүйцэтгэлийн стандартыг үнэлэх

"Бүхнийг боловсон хүчин шийддэг!" Энэ мэдэгдэл өнөөдрийг хүртэл утгаа алдаагүй байна. Түүгээр ч зогсохгүй, өдөр бүр, бизнесийн хөгжлийн эргэлт бүрт эдгээр үгс нь бүх түвшний жижиглэн худалдааны цэгүүдийн менежерүүдийн дунд улам бүр нэмэгдэж байна - дэлгүүр, салон, кафе, баар, шатахуун түгээх станц, супермаркет.

Борлуулалтын хөдөлгөгч хүч нь мэдээж хүмүүс. Тэдний бараа, бүтээгдэхүүний дэргэд байх нь маш чухал бөгөөд энэ нь худалдааны хэлбэрээс хамаардаггүй. Хүмүүсийн оролцоогүйгээр хийх худалдааны цорын ганц хэлбэр байдаг - хагас суурин худалдаа гэж нэрлэгддэг машинуудаар дамжуулан худалдаа хийдэг бөгөөд манай улсад хөгжлийн оргил үе нь удахгүй ирэхгүй нь тодорхой юм. . Борлуулалтын бусад хэлбэрүүд - хаалттай лангуу, нээлттэй борлуулалт, хувийн борлуулалт, тэр ч байтугай захиалгын систем (интернет гэх мэт) болон каталогоор дамжуулан худалдаа хийх нь бараагаар мөнгө солилцох үйл явцад хүний оролцоог шаарддаг.

Борлуулалтын мастерууд өөрсдөө нэг бүтээгдэхүүн, үнэтэй, өвөрмөц байдаг тул чадварлаг, үр дүнтэй худалдагч олох нь маш хэцүү байдаг нь нууц биш юм. Хэдийгээр ямар ч менежер багтаа ийм өндөр мэргэшсэн мэргэжилтэнтэй байхыг хүсдэг ч хүн бүр амжилтанд хүрч чаддаггүй. Гэхдээ хамгийн сайныг нь хайж олохын өмнө, ийм ажилчдыг ажилд авахыг сурталчлахаасаа өмнө "Миний бизнест супер худалдагчдад шаардлагатай хэмжээний ажил бий юу? Жижиг, одоогоор хүлээн зөвшөөрөгдсөн боловсон хүчний зардлаар бүрэн хэмжээний бизнес зохион байгуулах уу?" Эдгээр сонирхолтой асуултуудын хариулт нь зардлаа оновчтой болгож, худалдагчдаа сургах шаардлагагүй зардлыг арилгахад тусална.

Ерөнхийдөө бүх борлуулагчид өмнө нь тулгарч буй ажлуудаас хамааран хэд хэдэн түвшинд хуваагддаг, зарим талаараа бие биентэйгээ ойрхон, нэгэн зэрэг эрс ялгаатай ... Тэдний цалингийн түвшин, мэдлэгийн түвшин, ерөнхийдөө таны төлж чадах боловсон хүчний зардал. Илүү өндөр түвшний худалдагч нь мэдээжийн хэрэг илүү үнэтэй байдаг бөгөөд түүний өгөөж нь дүрмээр бол доод түвшний худалдагчаас хамаагүй өндөр байдаг ч ур чадвараа зааж, сайжруулах нь илүү хэцүү байдаг.

Үүнтэй холбогдуулан борлуулалтын ажилтнууд ямар түвшний сургалтанд хамрагдах ёстойг тодорхойлохыг хичээ. Ихэнх түгээмэл ТТ төрлийн хувьд үр дүнтэй ажиллахад нэг ба хоёрдугаар түвшний борлуулалтын ажилтнууд хангалттай байдаг бөгөөд бизнесийн тусгай нөхцөлд эсвэл маш тодорхой худалдааны цэгүүдэд боловсон хүчний өндөр түвшний сургалт шаардлагатай гэдгийг анхаарна уу.

Тиймээс бид худалдагчдыг ур чадвар, мэдлэг, ур чадвараар нь ангилан дөрвөн түвшний сургалтад хамруулж, худалдааны хэлбэр, үйл ажиллагаа явуулах ТТ-ны төрлөөр нь сонгон шалгаруулж авна.

Борлуулагчийн сургалтын түвшин.

"Худалдан авагч".

Борлуулалтын зөвлөхийн эхний шатны сургалт.

Эхний түвшний борлуулалтын зөвлөх нь худалдан авагчийн асуудалд бага санаа зовдог. Заримдаа тэр бүтээгдэхүүний шинж чанар, чанарын талаар гүнзгий мэдлэг шаарддаггүй. Ийм худалдагчийн ажилд бүтээлч байдлын тухай асуудал байхгүй. Энэ бол лангууны ард ажиллах сургалтын доод түвшин юм. Гудамжинд байгаа хүн анхан шатны сургалттай худалдагч болоход хэдхэн хонож байна. Ийм өргөдөл гаргагчид хэд хэдэн бүтээгдэхүүн, бүтээгдэхүүний бүлгүүдийн талаархи ойлголтыг өгдөг бөгөөд үүний дараа түүнийг олон нийтэд танилцуулдаг. Дараа нь худалдагч нь хамтран ажиллагсад, зөвлөхүүд эсвэл бүтээгдэхүүний мэргэжилтнүүдээс "мэдлэг авч", дараа нь бие даан ажилладаг. Дүрмээр бол ийм худалдагч зарахдаа тухайн бүтээгдэхүүний талаар цээжилсэн цөөн хэдэн хэллэгээс хэтрдэггүй (тэдгээр нь нэлээд олон байж болно). Худалдагчийн хариулах боломжгүй шаардлагагүй асуултуудыг худалдан авагчаас асуухгүйн тулд тэрээр өөрийн мэддэг бүх зүйлийг жигд танилцуулахыг хичээдэг. Борлуулалтын арга техник, худалдан авагчийн хэрэгцээг олж мэдэх, бүтээгдэхүүнийг судлах - энэ бүхэн ихэнхдээ ийм худалдагчийн анхаарлын төвд байдаггүй (ажлын эхний шатанд - мэдээжийн хэрэг!). Эсэргүүцэлтэй ажиллах нь хамгийн их асуудаг асуултуудын нэг эсвэл хоёрт (ихэвчлэн үнэ, шинэлэг байдал, бүтээгдэхүүний шинэлэг байдлын үндэслэл) хариулахад хүргэдэг.

Ийм худалдагчид энгийн нэр төрлийн барааны дэлгүүрт, хаалттай хэлбэрээр (лангуу, ТҮЦ гэх мэт) хүнсний дэлгүүр, их дэлгүүрт үр дүнтэй ажилладаг. Ийм мэргэжилтнүүдтэй зах, галт тэрэг, янз бүрийн ТҮЦ, хөл хөдөлгөөн ихтэй газруудын лангууны ард уулзахад хялбар байдаг.

Эхний түвшний худалдагчид тавигдах шаардлага:

Тодорхой брэнд эсвэл бүтээгдэхүүнд худалдан авагчийн анхаарлыг татах чадвар
Худалдан авагчийн сонирхлыг татдаг бүтээгдэхүүний үндсэн шинж чанаруудын талаар хурдан ярих чадвар
Ямар нэг төрлийн бүтээгдэхүүн шаардлагатай байгаа худалдан авагчдад олон төрлийн бүтээгдэхүүнийг санал болгох чадвар ("Та ямар сүүтэй вэ?", "Хүүхдэдээ ямар нэгэн тоглоом өг!" гэх мэт).
Тааламжтай нөхцөлд бүтээгдэхүүн сонгох хугацааг хязгаарлахын тулд худалдан авагчийн зан төлөвийг удирдах чадвар
Олон тооны үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах чадвартай (дараалал үүссэн тохиолдолд)

Нэгдүгээр түвшний худалдагч бэлтгэхийн тулд тусгай болон гүнзгийрүүлсэн сургалт шаардлагагүй. Бүтээгдэхүүний сургалт, эсэргүүцэлтэй ажиллах үндэс болсон хэллэгийг механик цээжлэх замаар өөрийгөө хязгаарлах бүрэн боломжтой. Анхан шатны борлуулалтын ажилтан бэлтгэх хамгийн бүрэн гүйцэд дадлага бол байгууллагын борлуулалтын номын элементүүдийг судлах (цээжлэх) юм.

"Зөвлөх". Борлуулалтын зөвлөхийн хоёрдугаар түвшний сургалт.

Хоёрдахь түвшний борлуулалтын зөвлөх нь борлуулалтын техникийн үе шатуудыг дамждаг бөгөөд өмнө нь тэдгээрийг судалж, тэдгээрт заасан дүрмийг ашиглаж сурсан байдаг. Тэрээр бүх зүйлийг алхам алхмаар хийдэг, бүтээлч санаачилга багатай, ихэвчлэн өмнө нь мэдэгдэж байсан эсэргүүцлүүдтэй ажиллахаар "цэнэглэдэг". Практикт тэрээр сайн мэддэг, батлагдсан борлуулалтын 5-6 аргыг ашигладаг. Үүний зэрэгцээ тэрээр үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг тодорхойлох эсвэл санал болгож буй бүтээгдэхүүн нь хангаж чадах үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг "онцлох" боломжтой байдаг. Тэрээр дэлхийн хэрэгцээг судалдаггүй, зөвхөн түр зуурын нөхцөл байдлын түвшинд л ажилладаг - тэр одоогийн бүх хэрэгцээг онцлон тэмдэглэж, тэдгээрийг давамгайлсан, энгийн гэж ялгахыг оролддоггүй.

Тэрээр үйлчлүүлэгчтэй нөхөрлөх хэлбэрээр "утгагүй зүйл" хийдэггүй бөгөөд ихэнхдээ гүйлгээг дуусгах түвшинд харилцаагаа хөгжүүлэхээ зогсоодог. Битүү хүртээмжтэй хувийн жижиглэн худалдааны газруудад, олон төрлийн худалдааны цэгүүдэд, тэр ч байтугай энгийн эсвэл тийм ч төвөгтэй биш бүтээгдэхүүн зардаг зарим төрлийн салонуудад ажиллахад үр дүнтэй байдаг (сонголтыг үйлчлүүлэгчийн сэтгэл хөдлөлөөс хамааралгүй).

Худалдагчид тавигдах шаардлага:

Бүтээгдэхүүнээ борлуулах эсвэл танилцуулах алхам бүрийн дараа үйлчлүүлэгчээс тогтмол зөвшөөрөл авах боломжтой байх,
Худалдан авагчийн анхаарлыг бүтээгдэхүүний шинж чанарт төвлөрүүлэх чадвартай байх,
Бүтээгдэхүүний талаарх мэдээллийг хурдан бөгөөд товч танилцуулах,
Харилцаа холбоо, шаардлагатай түр зогсолтыг ээлжлэн өөрчлөх замаар харилцан ярианы хүссэн хурдыг тохируулна уу
Идэвхтэй сонсох арга техникийг ашиглах чадвартай байх (асуултыг зөв, цаг тухайд нь асуух, хаалттай асуултаас зайлсхийх гэх мэт)
Борлуулалтын явцад хэрэглэгчийн зан төлөвийг зохицуулах арга техникийг ашиглах чадвартай байх

Хоёрдугаар түвшний худалдагчийн сургалт нь дараахь зүйлийг агуулна.

борлуулалтын арга техникийг заавал сургах,
бүтээгдэхүүн, тэдгээрийн хэрэглээний талаар гүнзгийрүүлсэн сургалт,
Хэрэглэгчийн жишээн дээр бүтээгдэхүүнийг ашиглах практикийг судлах,
идэвхтэй сонсох, эсэргүүцэлтэй ажиллах, асуултанд хариулах сургалт,
илтгэх урлагийн сургалтын элементүүд.

"Мэргэжилтэн". Борлуулалтын зөвлөхийн гурав дахь шатны сургалт.

Энэ түвшинд худалдагч нь үйлчлүүлэгчтэйгээ хамт түүний хүслийг олж мэдээд хэрэгцээ болгон хувиргадаг зөвлөх болж хувирдаг. Үүний дараа бүтээгдэхүүн, түүний шинж чанарыг эрэлхийлдэггүй, харин үйлчлүүлэгчийн хүслийг хангах боломжийг эрэлхийлж эхэлдэг. Борлуулалтын үйл явц нь илүү төвөгтэй болдог; Тодорхойлолт, эс тэгвээс худалдан авагчийн хүслийн мэдрэмж хамгийн түрүүнд байх нь чухал юм. Худалдагч нь төлөөлөгч, гэрийн зөвлөхийн үүргийг гүйцэтгэж, заримдаа үйлчлүүлэгчтэй сэтгэл хөдлөлийн нууц харилцаанд ордог. Үйлчлүүлэгчийн сонирхол, сэтгэл хөдлөл нь бүтээгдэхүүний ач тус, шинж чанараас илүү чухал болдог. Худалдагч нь худалдан авагчийн давамгайлсан хэрэгцээг тодорхойлж сурах хэрэгтэй бөгөөд тэдгээрт анхаарлаа төвлөрүүлж борлуулах хамгийн тохиромжтой сонголтыг санал болгодог. Худалдан авагч ба худалдагчийн яриа нь сэтгэл засалчийн илчлэлттэй төстэй болж хувирдаг - үйлчлүүлэгч монолог хийдэг бөгөөд энэ үед худалдагч нь борлуулалтын сонголтууд, үйлчлүүлэгчдэд санал болгож болох бүтээгдэхүүний төрөл бүрийн нарийн ширийн зүйлийг тооцдог.

Ийм худалдагчдыг ихэвчлэн үнэт эдлэлийн дэлгүүрүүд, нарийн төвөгтэй гэр ахуйн цахилгаан хэрэгсэл, автомашин зардаг дэлгүүрүүд, үл хөдлөх хөрөнгө, дараагийн засвар үйлчилгээ бүхий програм хангамжийг зарах явцад олдог. Томоохон, урт хугацааны худалдан авалт хийх шаардлагатай бүх газар энэ төрлийн худалдагч нар ажилладаг.

Гурав дахь түвшний худалдагчид тавигдах шаардлага:

Сонсох чадвартай байх
Хэрэглэгчийн зан төлөвийг удирдах чадвартай байх
Үйлчлүүлэгчийн зан төлөвийг төдийгүй түүний сэтгэл хөдлөлийг удирдах чадвартай байх;
Идэвхтэй сонсох арга техникийг худалдан авагчид байнга, анзааралгүй ашиглах чадвартай байх,
Хүссэн ярианы хурдыг тохируулах,
Харилцаа холбоог тасалдуулахгүй, үйлчлүүлэгчийг сэрэмжлүүлэхгүй байх бүтээгдэхүүний талаархи мэдээллийг л өгөх (өөрөөр хэлбэл гуравдахь түвшний худалдагч нь бүтээгдэхүүний талаар маш сайн мэдлэгтэй, олон тооны хэрэглэгчдийн түүнд хандах хандлага, ашиглах туршлагатай байх ёстой. бүтээгдэхүүн гэх мэт),
Бүтээгдэхүүнийг ашиглахад тавигдах хязгаарлалтыг тодорхой мэдэж байх (эсвэл үйлчлүүлэгчийн итгэлийг алдах нь амархан),
Харилцааны нууцлал, чин сэтгэлийн уур амьсгалыг хадгалахын тулд үйлчлүүлэгчийн асуултад зөв, тодорхой хариулж чаддаг байх.

3-р түвшний худалдагчийн сургалтанд дараахь мэдлэг, ур чадвар шаардагдана.

Харилцааны чиглэлээр тусгай сургалт
Борлуулалтын чиглэлээр 2-3 жил ажилласан, эсвэл борлуулалтын чиглэлээр 4-өөс доошгүй жил ажилласан туршлагатай (борлуулж буй бүтээгдэхүүний чиглэлээр мэргэшсэн боловсрол эзэмшсэн байх нь зүйтэй)
Хувийн борлуулалт хийж байсан туршлагатай бол давуу тал болно
Идэвхтэй борлуулалтын арга барилын талаархи сургалтууд
Бөөний худалдаачинд зориулсан тусгай төрлийн харилцааны (утас, хүйтэн холбоо гэх мэт) сургалт
Итгэлийг олж авах, хурдан холбоо тогтоох аргуудын талаархи сургалтууд

Борлуулалтын зөвлөхийн дөрөв дэх шатны сургалт. "Зөвлөх найз"

Борлуулалтын зөвлөхийн ийм сургалт нь сэтгэл судлаачийн төрөлхийн буюу олдмол, хөгжсөн чадварыг шаарддаг. Энэ түвшний худалдагч нь ихэвчлэн тодорхой газар нутагт хүндрэл гарах үед үйлчлүүлэгч ханддаг худалдан авагчийн найз болдог. Дөрөв дэх түвшний сургалтын ажилтан нь үйлчлүүлэгчийн хүслийг амжилттай тодорхойлж зогсохгүй түүний сэтгэл санааг амархан тодорхойлдог. Өмнөх тохиолдлын нэгэн адил харилцааны үйл явц нь борлуулалтын үр дүнгээс хамаагүй илүү ач холбогдолтой болдог. Сонирхолтой нь "мэргэжилтэн" худалдагчаас ялгаатай нь "найз-зөвлөх" нь хүслийг урсгах хантааз биш юм. Энэ тохиолдолд худалдагч нь худалдан авагчийн эрх тэгш түнш бөгөөд түүнийг ижил хүн гэж үздэг, хамаатан садан шиг зөвлөгөө авдаг. Худалдагч нь энэ итгэлийг ойлгож, худалдан авагчид ямар нэгэн байдлаар хариу өгдөг. Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний худалдагч нь тухайн бүтээгдэхүүн болон зах зээлийн нөхцөл байдлын талаар маш гүнзгий мэдлэгтэй байдаг тул бүтээгдэхүүний шинж чанар, чанарын талаар ярих шаардлагагүй болно. Тухайн үйлчлүүлэгчийн сэтгэл зүйн талаархи худалдагчийн ойлголт маш хүчтэй бөгөөд борлуулалттай холбоотой зарим хэсэгт ойр дотно байдаг. худалдан авагч зөвхөн бүтээгдэхүүнтэй холбоотой нарийн ширийн зүйлийг тодруулдаг тул маш сайн. Үйлчлүүлэгч нь түүний шударга байдал, үнэнч шударга байдал, зөвхөн бүтээгдэхүүнийг төдийгүй үйлчлүүлэгчийн сэтгэл санааг ойлгох чадварыг мэддэг тул худалдагчийн ухамсарт чухал шинж чанаруудын ихэнхийг үлдээдэг.

Энэ түвшний сургалтанд борлуулалтын ажилтнуудын ур чадварыг ашиглах нь хүн байнга ажилладаг ресторан эсвэл дэлгүүрт зайлшгүй шаардлагатай. Үйлчилгээний салбарын зарим мэргэжлүүд (үйлчилгээ борлуулах) өндөр түвшний сургалт шаарддаг - үсчин, массажист, фитнес клубын зөвлөх гэх мэт. Үл хөдлөх хөрөнгийн өндөр мэргэшсэн мэргэжилтнүүд, тансаг машин, амьтан, орон сууц, тансаг хэрэглээний бараа худалдагчид тодорхойлсон журмаар ажилладаг. Ийм худалдагчид худалдааны бүх салбарт сэтгэл зүйн хувьд эрэлт хэрэгцээтэй байгаа нь сонирхолтой юм (ийм мэргэжилтнүүдийг үнэлэхдээ бидний олонхи нь дэлгүүрт хэлэх дуртай хэллэгийг санаарай: "Та надад юу зөвлөх вэ?" Эдгээр нь дөрөв дэх хэсэгт зориулагдсан үгс юм. түвшний худалдагч), гэхдээ тэд хэсэг хугацаанд хувийн харилцаа холбоо тогтоох боломжтой хамгийн үр дүнтэй ажил юм. Худалдааны хаалттай хэлбэр, ийм мэргэжилтнүүдийн байнгын дараалал бүхий жижиглэн худалдааны цэгүүдэд дүрмээр бол ийм мэргэжилтнүүд байдаггүй: "найз-зөвлөх" нь үйлчлүүлэгч бүртэй тусад нь, бие даан ажилладаг, ихэвчлэн нүүр тулан ажилладаг хувь хүн юм.

Борлуулалтын ийм хэсэгт "худалдан авагчийн сүнс харанхуйд байдаг" тул ийм түвшний худалдагчдад тавигдах шаардлагыг тодорхойлоход маш хэцүү байдаг. Ийм худалдагчийн зарим "нүүр" -ийг тоймлох боломжтой хэвээр байна.

Үйлчлүүлэгчийг сонсох чадвар
Үйлчлүүлэгчийн сэтгэл хөдлөлийн бүрэлдэхүүн хэсгүүдтэй ажиллах чадвар
Үйлчлүүлэгчтэй дасан зохицож, түүнийг хэлэлцүүлэг, харилцааны явцад хөтлөх чадвар
Зөвхөн бүтээгдэхүүн төдийгүй түүний үйл ажиллагаа явуулж буй зах зээлийн талаар гүн гүнзгий, нухацтай мэдлэгтэй байх
Бүтээгдэхүүнийг ашиглах нарийн ширийнийг ойлгох чадвар, хэрэв боломжтой бол түүнийг ашиглах хувийн туршлагатай байх
"Юу ч биш" гэсэн энгийн яриагаар үйлчлүүлэгчийн анхаарлыг өөрт хэрэгтэй бүтээгдэхүүндээ төвлөрүүлэх чадвар ба...
Өмнө нь жагсаасан бүх зүйл (хоёр, гуравдугаар түвшний худалдагчдад)

Худалдагч бэлтгэх 4-р түвшний сургалт нь дараахь нөхцлийг хэрэгжүүлэхийг шаарддаг.

Хүнд нөхцөлд борлуулалтын зөвлөхөөр удаан (4-5 жил) ажилласан (бүтээгдэхүүний борлуулалтын талбай нь таныхтай ижил төстэй байх нь зүйтэй)
Хувийн борлуулалтын туршлагатай байх шаардлагатай
Тусгай боловсрол (ажлын туршлагатай худалдаа эсвэл борлуулалтын сэтгэл судлалын чиглэлээр), илүү сайн системтэй (тусдаа блок биш, харин үндсэн болон хоёр дахь дээд боловсролын курс хэлбэрээр)
Борлуулалтын сургалтын үр дүнг ашиглах талбарт сэтгэлгээний систем, сэтгэлзүйн гэх мэт.
Хүмүүстэй харилцах, хамтрагчдын зан төлөвийг удирдах чиглэлээр тусгай сургалтууд (жишээлбэл, NLP)
Манлайллын сургалт
Маш сайн харилцааны ур чадвартай
Өргөн ерөнхий мэдлэг, хувь хүний ерөнхий соёл
Маркетинг, зар сурталчилгааны анхан шатны мэдлэг олгох сургалтууд

Худалдагчдын сургалтын түвшин, тэдний ур чадвар, ур чадварын талаар нарийвчлан судалсны дараа худалдаанд ажиллах хүсэлтэй хүмүүсийн нийт массыг зарим зарчмын дагуу хуваасны дараа та хаана, ямар төрлийн жижиглэнгийн худалдааны цэг (борлуулалтын цэг эсвэл) талаар бодох хэрэгтэй. үйлчилгээ үзүүлэх) шударга ажиллахад бэлэн нэг эсвэл өөр мэргэжилтэнг "хавсруулах". Мэдээжийн хэрэг, жижиглэн худалдааны цэг бүр худалдааны төрөл, төрлөөс хамааран худалдагч, үйлчилгээ үзүүлэгчдийг өөрийн түвшний сургалтад хамруулахыг шаарддаг.

Нарийн төвөгтэй гэр ахуйн хэрэгслийн элит дэлгүүрт нэгдүгээр түвшний худалдагч шаардлагатай өгөөжийг авчрахгүй нь тодорхой байна - зуух эсвэл угаалгын машины гурав, дөрвөн шинж чанарын талаархи "эвдэрсэн рекордыг" давтах нь үйлчлүүлэгчээ алдахад хүргэнэ. , дэлгүүрийн нэр хүнд буурч, борлуулалтын газарт үнэнч байх нь буурч (эсвэл тэр ч байтугай брэндэд үнэнч байх). Үүний зэрэгцээ, дөрөв дэх түвшний худалдагч нь дараалал үүссэн үед хаалттай хэлбэрийн хүнсний дэлгүүрт ямар ч хамаагүй байдаг - ийм худалдагчийн арсенал дахь ур чадварын аль нь ч эрэлт хэрэгцээтэй байх болно, зардал. ийм түвшний худалдагчийг сургаж, авч үлдэх нь түүний ажлын үр өгөөжтэй зүйрлэшгүй байх болно.

"Дэлгүүрт худалдагч хэрэгтэй байна (бүртгүүлэх, эрүүл мэндийн гэрчилгээ шаардлагатай!)."

Хэрэв танай дэлгүүрийн үүдэнд үүнтэй төстэй зар өлгөөтэй байгаа эсвэл ойрын өдрүүдэд байрлуулахаар төлөвлөж байгаа бол худалдагч ямар түвшний сургалт нь таны бизнес эсвэл худалдааны төрөлд хэрэгтэй, сонирхолтой болохыг ойлгоход тустай байх болно. .

Сургалтын нэгдүгээр түвшний борлуулалтын зөвлөхүүд дараахь төрлийн худалдаа, худалдааны цэгүүдэд өөрсдийгөө сайн харуулдаг.

хүнсний бүтээгдэхүүний борлуулалтын хаалттай, нээлттэй хэлбэр (гипермаркет, супермаркет, дэлгүүр, майхан),
CASH&CARRY гэх мэт дэлгүүрүүд,
борлуулалтын дэлгүүрүүд (хөнгөлөлттэй систем),
шатахуун түгээх станцууд,
түргэн хоолны цэгүүд,
эмийн сангийн цэгүүд,
холимог төрлийн шөнийн дэлгүүрүүд,
үйлчилгээ хүлээн авагчтай харилцах харилцааны хувьд энгийн буюу тодорхой стандартчилагдсан худалдааны цэгүүд (тээш хадгалах, энгийн гэрэл зургийн үйлчилгээ, гутал засвар, шуудан, төмөр засвар, угаалгын газар, гэр ахуйн цахилгаан хэрэгсэл засвар гэх мэт)

Худалдагчдад зориулсан хоёрдугаар түвшний сургалтыг ихэвчлэн хүнсний бус бүтээгдэхүүн борлуулах цэгүүдэд шаарддаг.

гэр ахуйн цахилгаан хэрэгсэл, цахилгаан бараа, хувцас, гутал зардаг дэлгүүрүүд (гипермаркетаас мини майхан хүртэл)
үүрэн холбооны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг борлуулдаг дэлгүүр, салонууд
хязгаарлагдмал зорилтот хэрэглэгчдэд борлуулсан тусгай бараа, үйлчилгээний салон, борлуулалтын цэгүүд (ортопедийн салон, авто сэлбэгийн салон, дунд ба хямд үнээр автомашин борлуулах салон, хөгжмийн зэмсгийн дэлгүүр гэх мэт).
"Flora-Fauna" гэх мэт барааны борлуулалтын цэгүүд
"Хүн бүрт" үнэртэй усны дэлгүүрүүд (VIP үйлчлүүлэгчдэд зориулагдаагүй)
бэлэг дурсгалын болон бэлэг дурсгалын дэлгүүрүүд
цогц үйлчилгээ үзүүлдэг цэгүүд (студи, түрээсийн дэлгүүр, гэрэл зургийн студи, гэрэл зургийн лаборатори, "ардын" үсчин, өнгө сонгох барилгын материалын дэлгүүр гэх мэт).

Худалдааны ажилтнуудад зориулсан гурав дахь түвшний сургалт нь бизнесийн дараахь чиглэлээр шаардлагатай байна.

сэтгэл хөдлөлийн хүчин зүйл нь хуримын дэлгүүрүүд, тансаг зэрэглэлийн автомашины борлуулалтын цэгүүд, онцгой үнэт эдлэлийн дэлгүүрүүд байдаг тодорхой бараа зардаг салонууд;
нарийн төвөгтэй бараа, үйлчилгээний борлуулалтын цэгүүд, "хэрэглэгчийн тусгай" эсвэл "даалгаварт зориулсан" цувралын компьютерийн програмууд, суурилуулсан цахилгаан хэрэгсэл бүхий гал тогооны тавилга, ихэнх үл хөдлөх хөрөнгийн агентлагууд
рестораны төрлийн нийтийн хоолны газрууд (ялангуяа ховор, үндэсний цэстэй)
онцгой, элит шинж чанартай бараа, үйлчилгээ борлуулдаг газар (цайны клуб, дарсны цуглуулгын дэлгүүр гэх мэт)
гоо сайхны төвүүд, эрүүл мэндийн үйлчилгээ үзүүлэх элит газрууд (VIP фитнесс, VIP усан бассейн гэх мэт)
бие даасан бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх үйлчилгээ үзүүлдэг жижиглэн худалдааны цэгүүд (ортопедийн цех, нүдний шил, жаазыг урьдчилан сонгох тохиолдолд оптик дэлгүүр, элит дизайны студи)
модульчлагдсан барааны борлуулалтын цэгүүд (компьютер, тавилга, зарим төрлийн гэр ахуйн цахилгаан хэрэгсэл)

Сүүлчийн төрлийн жижиглэн худалдааны цэгүүдтэй хамгийн ховор бөгөөд хамгийн давхцдаг нь дөрөвдүгээр түвшний худалдагч ажиллах боломжтой борлуулалтын газрууд юм. Ийм хүмүүсийн хувьд аливаа зүйлийг худалдах, борлуулах үйл явц нь амьдрал өөрөө, ямар ч нөхцөлд тэдний сэтгэлгээ, үйл хөдлөл байдаг тул ихэнхдээ тэдний ажилд ямар ч хязгаарлалт байдаггүй. Дөрөвдүгээр түвшний мэргэжилтнүүдийн хамгийн өндөр хувь нь үл хөдлөх хөрөнгийн бизнес, өндөр технологийн дэлгүүр, үнэт эдлэлийн худалдаа гэх мэт салбарт ажиглагдаж байна. Дөрөв дэх түвшний худалдагчийн гол ялгаа нь үг бүр шийдэмгий байж, бүх гүйлгээний үр дүнг тодорхойлж чаддаг хувийн борлуулалтын хүнд нөхцөлд үр дүнтэй ажиллах чадвар юм.

Дээр дурдсанчлан худалдагчийн сургалтын түвшин нь зөвхөн боловсон хүчний үнэлгээний түвшин биш юм. Үүний нэгэн адил эдгээр нь жижиглэнгийн худалдааны цэгийн амжилт, бүтэлгүйтэл, өрсөлдөх чадвар, орчин үеийн бизнесийн хүнд нөхцөлд оршин тогтнох чадварыг тодорхойлдог санхүүгийн өндөр өртөгтэй хөшүүрэг юм. Худалдагчдыг үнэлэх шалгуур нь аливаа бизнес эрхлэгчдэд ажилчдад дүн шинжилгээ хийхээс гадна жижиглэн худалдааны цэгт боловсон хүчнийг зөв, оновчтой сонгох замаар мөнгө хэмнэхэд тусална гэж найдаж байна.

Дэлгүүрийн ажилтнуудын үнэлгээ нь бизнесийн үр дүнтэй менежментийн гол элементүүдийн нэг юм. Эцсийн эцэст энэ нь жижиглэн худалдааны бизнесийн бүх чухал үүргийг гүйцэтгэдэг ажилтнууд бөгөөд зөв үнэлэгдэх ёстой. Ажилчдын хяналтыг хэрхэн зөв зохион байгуулах талаар бид нийтлэлдээ хэлэх болно.

Та юу сурах вэ:

Ажилтны гүйцэтгэлийн үнэлгээг яагаад хийдэг вэ?

Гүйцэтгэлийн үнэлгээ, боловсон хүчний гэрчилгээжүүлэх нь бизнесийн ерөнхий удирдлагын үйл явцын нэг бөгөөд мэргэжилтнүүд удирдлагын шаардлага, хүлээлтийг хэр хангаж байгааг тодорхойлоход чиглэгддэг.

Ажилтнуудын халаа сэлгээ хийх боломжийг тодорхойлохын тулд гүйцэтгэлийн үнэлгээ хийх шаардлагатай. Өөрөөр хэлбэл, зарим мэргэжилтнүүдийг өөр албан тушаалд (тэдний зөвшөөрлөөр, хөдөлмөрийн хууль тогтоомжийн дагуу) томилж, илүү үр дүнтэй, илүү ашигтай байх боломжтой болно.

Бид ажил мэргэжлийн өсөлт, албан тушаал ахих, хөдөлмөрийн нөхцөлийг сайжруулах, жишээлбэл, цалин нэмэх, нийгмийн багцыг өргөжүүлэх талаар ярьж байна.

Мэдээжийн хэрэг, албан тушаалд тохирохгүй байгаа ажилтнуудтай хөдөлмөрийн харилцаагаа таслахын тулд боловсон хүчний үнэлгээ, баталгаажуулалтыг хийдэг.

Боловсон хүчний үнэлгээ, баталгаажуулалт: зорилго, зорилтууд

Дэлгүүрийн ажилтнуудын үнэлгээ нь гурван үндсэн зорилготой.

Захиргааны: ажилтныг хөдөлмөрийн ижил нөхцөлөөр өөрчлөхгүйгээр ижил албан тушаалд үлдээх, албан тушаал ахих, цалин хөлсийг нэмэгдүүлэх, албан тушаал бууруулах, халах;
Мэдээллийн зорилго: цаашдын дүн шинжилгээ хийх, бизнесийн цаашдын хөгжлийн талаар компанийн удирдлагын зөв шийдвэр гаргахад туслах ажилтнуудын талаарх мэдээллийг цуглуулах;
Урам зоригийн зорилго: ажилтнуудын гүйцэтгэлийн үнэлгээ нь өөрөө хүмүүс болон ажилчдыг ажлын гүйцэтгэлийг сайжруулахад түлхэц өгдөг.

Ажилтнуудын гэрчилгээжүүлэлтийн үр дүнг үнэлэх, хянах нь бодитойгоор явагдах нь маш чухал юм. Энэ тохиолдолд ажилтнуудын гүйцэтгэлийг үнэлэх сэтгэл зүйн тал нь чухал үүрэг гүйцэтгэдэг: хэрэв намайг бодитой үнэлдэг бол би хөгжиж, илүү сайн үр дүнг харуулах ёстой.

Мэдээжийн хэрэг, энэ нь амбицтай дэлгүүрийн ажилчдад хамаатай юм. Баталгаажуулалт нь цаашдын хөгжилд тэмүүлэх хүсэл эрмэлзэлтэй, зөвхөн урсгалаар явах чадвартай хүмүүсийг тодорхойлох боломжийг олгодог.

Ажилтны гүйцэтгэлийг үнэлэх, хянах нь дараахь зорилготой.

ажилтан бүрийн цаашдын өсөлтийн боломжийг үнэлэх. Чадваргүй ажилтан манлайллын чухал байр суурийг эзлэх эрсдэлийг мөн үнэлж болно;
боловсон хүчний сургалтын зардлыг тодорхойлох. Төсвийн энэ зардлын зүйл бол юуны түрүүнд дэлгүүрийн цаашдын хөгжилд оруулсан хөрөнгө оруулалт юм;
ажилчдын шударга ёс, хариуцлагын мэдрэмжийг дэмжих, сайн чанарын ажилд урам зоригийг нэмэгдүүлэх;
зохион байгуулж, ажилтнуудаас удирдлагад үр дүнтэй санал хүсэлт өгөх. Ерөнхийдөө удирдлага, ажилтнуудын хоорондын харилцаа, мэдээлэл солилцох ажлыг зохион байгуулдаг;
боловсон хүчний сургалтын хөтөлбөрийг бэлтгэх. Дараа нь боловсон хүчний сургалтын зардлыг тодорхой тодорхойлсон хэрэгцээнд чиглүүлнэ.

Ажилчдад хувь хүн хандах нь Business.Ru дэлгүүрийн ажлыг автоматжуулах үйлчилгээг олоход тусална. Өдөр тутмынхаа хувийн хэвшлийг оруулаарай, гэхдээ доод албан тушаалтнуудынхаа хийх ажлын жагсаалтыг хянаж, шаардлагатай бол тохируулаарай.

Боловсон хүчний үнэлгээ, баталгаажуулалт: хэн хэнийг яаж шалгадаг

Ажилтны гүйцэтгэлийн үнэлгээг дөрвөн ангиллын мэргэжилтнүүд гүйцэтгэдэг.

Шугамын менежерүүд. Эдгээр нь хэлтэс, бүтцийн нэгжийн дарга нар, хэлтсийн дарга нар, өөрөөр хэлбэл гүйцэтгэлийг үнэлж байгаа ажилтнуудын шууд удирдлагууд юм;
Хүний нөөцийн хэлтэс эсвэл боловсон хүчний менежментийн үйлчилгээний ажилтнууд. Ажилчдыг үнэлэх, хянах нь тэдний шууд чиг үүрэг юм;
Хөдөлмөр нь үнэлэгдэж байгаа ажилчдын хамт олон. Боловсон хүчин, тодорхой ажилчдын гүйцэтгэлийг үнэлэх явцад эдгээр ажилчдын хамт ажиллагсдын дунд судалгаа явуулдаг;
Дэлгүүрт шууд хамааралгүй мэргэжилтнүүд. Эдгээр нь боловсон хүчний менежментийн чиглэлээр ажилладаг шинжээчдийн үйлчилгээний ажилтнууд, бие даасан шинжээчид юм.

Ихэвчлэн зөв шийдвэр гаргахын тулд дээр дурдсан бүх мэргэжилтнүүдийн үнэлгээнд хамрагдаж буй ажилчдын талаархи санал бодлыг анхаарч үздэг. Дэлгүүрийн ажилчдыг хэлтэс, хэлтэс эсвэл ажилтан тус бүрээр нь үнэлдэг.

Үнэлгээ, хяналтын субъектууд нь дараах байдалтай байна.

Ажилчдын хувийн чанар;
Хөдөлмөрийн үйл явц, өөрөөр хэлбэл хүн хэрхэн ажилладаг, түүнд өгөгдсөн функцийг хэр зэрэг биелүүлдэг;
Ажилтан, ажилтны гүйцэтгэл.

Ажилчдын гүйцэтгэлийн үнэлгээг дараахь таван бүлгийн хүчин зүйлийг харгалзан үздэг.

Байгалийн-биологийн: ажилтны хүйс, нас, эрүүл мэндийн байдал, сэтгэцийн болон бие махбодийн чадвар;
Нийгэм-эдийн засгийн: улс орны эдийн засгийн байдал, тухайн компанийн үйл ажиллагаа явуулж буй бүс нутаг, хууль тогтоомж, засгийн газрын хязгаарлалт, амьжиргааны түвшин, улс орон, бүс нутгийн нийгмийн хамгааллын түвшин;
Техникийн болон зохион байгуулалтын хүчин зүйлүүд: ажилтны ур чадвар, урам зоригийн түвшин, түүний шийдэж буй даалгаврын шинж чанар, гүйцэтгэсэн ажил, даалгаврын нарийн төвөгтэй байдал, түүний ажлын зохион байгуулалтын байдал, ажлын байр, хөдөлмөрийн нөхцөл;

Нийгэм, сэтгэл зүйн байдал: ажилтны ажилд хандах хандлага, ажил олгогчид хандах хандлага, ажилтны сэтгэцийн физиологийн байдал. Ажилчдын бүтээмж, үр ашигт ихээхэн нөлөөлдөг хүчин зүйлийн чухал бүлэг;
Зах зээлийн хүчин зүйлүүд: тухайн улс орон, бүс нутгийн зах зээлийн эдийн засгийн ерөнхий байдал, түүний олон талт байдлын зэрэг, бизнес эрхлэлтийн хөгжил, бизнесийн нийгэмлэгийн аюулгүй байдал, хувьчлалын түвшин, салбарын өрсөлдөөний түвшин, инфляци болон макро эдийн засгийн бусад үзүүлэлтүүд;

Байгууллага дахь боловсон хүчнийг үнэлэх арга

Байгууллага дахь боловсон хүчнийг үнэлэх дараах аргууд байдаг.

Мэргэжилтнүүдийн боловсруулсан ур чадварын шалгалт. Тэдгээрийн тусламжтайгаар тухайн хүн өөрийн чанар (хувийн болон бизнесийн) үндсэн дээр шаардлагатай чиг үүргийг гүйцэтгэж чадах эсэх, үүнийг хэр үр дүнтэй хийж чадахыг тодорхойлдог;
Чадварыг тодорхойлох ерөнхий тестүүд. Тэд тухайн хүн тодорхой албан тушаалд хэр үр дүнтэй ажиллаж чадахыг тодорхойлохоос гадна тухайн хүний илүүд үздэг мэргэжлийг тодорхойлдог;
Намтар судлалын тест, намтар судлах. Эдгээр шалгалтын үеэр тухайн хүний гэр бүлийн харилцаа, түүний бие бялдар, сэтгэл санааны хөгжил, хэрэгцээ, сонирхол, хобби, сонирхол зэрэг асуудлуудыг судалдаг;
Хувь хүний туршилтууд. Хүний хувь хүний хувийн чанар (бизнес, хувийн), түүний хөгжлийн түвшин, ажлын ерөнхий үр ашигт үзүүлэх нөлөөг үнэлдэг;
Ярилцлага. Компанийн ажилтны судалгаа нь харилцан ярианы үеэр хийгддэг бөгөөд энэ үеэр шаардлагатай бөгөөд тодруулах асуултуудыг асуудаг. Үнэлгээ нь тухайн хүн асуусан асуултад юу, хэрхэн хариулж байгаад үндэслэнэ;
Зөвлөмж. Хуучин ажил олгогчдоос ажилтны өгсөн зөвлөмжийг судалж, дүн шинжилгээ хийдэг. Зөвлөмжид тусгагдсан мэдээлэл, түүнчлэн энэ мэдээллийг хэрхэн танилцуулж байгааг шинжилнэ;
Боловсон хүчний үнэлгээний төвүүд. Дэлгүүр нь хүний нөөцийн чиглэлээр мэргэшсэн компанийг (хүний нөөцийн агентлаг) хөлслөх боломжтой;
Уламжлалт бус аргууд. Зарим компаниуд ажилтнуудаа үнэлэх, хянахдаа полиграф (худлаа илрүүлэгч) ашигладаг. Ихэнхдээ энэ нь ажилтнууд нууц эсвэл арилжааны чухал мэдээлэлтэй ажиллах үед ажлын онцлогтой холбоотой байдаг.

Худал хуурмаг илрүүлэгчийн тусламжтайгаар та ажилчдын архи, мансууруулах бодист донтох хандлагыг тодорхойлохоос гадна дэлгүүрээс хулгай хийх эсвэл бусад хууль бус үйлдэл хийж, компанид нь хохирол учруулах магадлалыг тодорхойлох боломжтой.

Боловсон хүчний үнэлгээний уламжлалт бус аргууд нь сэтгэл зүйч, психоаналисттай ярилцах, сэтгэлзүйн шинжилгээ өгөх, дараа нь сэтгэцийн шинжээчээр дүн шинжилгээ хийх зэрэг орно.

Байгууллагын боловсон хүчнийг үнэлэх шалгуур

Боловсон хүчний үнэлгээний шалгуур нь компанийн боловсон хүчин сэтгэл ханамжтай байгаа эсэхийг тодорхойлдог нэг төрлийн босго юм. Дөрвөн бүлэг шалгуур байдаг:

Мэргэжлийн шалгуур. Тэд тухайн ажилтан тухайн салбартаа хэр мэргэжлийн болохыг харуулж, түүнийг мэргэжлийн хүн гэж тодорхойлдог. чанар, чадвар, туршлага, ур чадвар;
Бизнесийн шалгуур. Үүнд хариуцлага, зохион байгуулалт, санаачлага, үр ашиг;
Ёс суртахууны болон сэтгэл зүйн шалгуур. Энэ бол түүний үнэнч шударга байдал, өөрийгөө үнэлэх чадвар, шүүмжлэлийг хүлээн авах чадвар, шударга байдал, түүнчлэн сэтгэл зүйн тогтвортой байдал;
Тодорхой шалгуурууд. Эхний гурван бүлэгт юу ороогүй байсан ч аль нь чухал вэ? Эдгээр нь ажилтны хувийн шинж чанар, түүний сэтгэл татам байдал, хамт ажиллагсдын дундах эрх мэдэл, эрүүл мэндийн байдал юм.

Ажилтны гүйцэтгэлийн хяналтыг үнэлэх, зохион байгуулахдаа тодорхой шаардлагыг дагаж мөрдөх ёстой.

Объектив байдал: ажилтны талаарх хэн нэгний хувийн бодол үнэлгээний үр дүнд нөлөөлөх ёсгүй. Боловсон хүчний үнэлгээ нь бодит дүр зургийг харуулах ёстой;
Найдвартай байдал, жинхэнэ байдал, бодит байдал;
Ажилтны үр нөлөөг үнэлэх, дүн шинжилгээ хийх ажлын үр дүнг дэлгүүрийн менежерт өгөх ёстой;
Нарийн төвөгтэй байдал: зөвхөн ажилчдын мэргэжлийн болон хувийн шинж чанарыг судлахаас гадна дэлгүүр доторх холболт, албан бус харилцааны талаархи мэдээлэл;
Хүртээмжтэй байдал: зөвхөн компанийн дарга, мэргэжилтнүүдтэй төдийгүй үр нөлөөг нь үнэлсэн ажилчидтай танилцах боломжтой байх ёстой;
Ажилтнуудын үнэлгээний ажил нь ажилд эмх замбараагүй байдлыг бий болгохгүй байх, үйлдвэрлэлийн хэвийн үйл явцад саад учруулахгүй байх ёстой бөгөөд ямар ч тохиолдолд ажилтнуудад таагүй мэдрэмжийг төрүүлэх ёсгүй.

Ажилтнуудын гүйцэтгэлийг зөв үнэлэх ажил нь бизнес эрхлэгчийг чухал мэдээллээр хангах бөгөөд үүнийг ашиглан үйл ажиллагааныхаа үр ашгийг дээшлүүлэх боломжтой болно.

Business.Ru дэлгүүрийн ажлыг автоматжуулах програмын тусламжтайгаар та өөрийн харьяа албан тушаалтнуудын төлөвлөгөөг хялбархан тогтоож, хэрэгжилтийг хянах боломжтой. Урам зоригийн систем нь ил тод болж, худалдагч хэдэн төгрөг, юуны төлөө олсоноо өөрөө ойлгох боломжтой болно.

Ажилчдыг үнэлэх зөв шалгуур. Видео

Боловсон хүчний хяналтын талаархи шинжээчдийн дүгнэлт

Орос дахь Гунзе төлөөлөгчийн газрын захирал Елена Кузьменко:

Манай дэлгүүрт худалдагчдыг хянахын тулд видео тандалт байдаг. Хааяа бид оффисоос дэлгүүрийн камераас онлайн нэвтрүүлэг үздэг. Энэ нь худалдагч юу хийж байгааг ойлгохоос гадна худалдан авагчдын зан төлөвийг хянах боломжийг олгодог: тэд юу сонирхож байна, юу харж байна.

Нэмж дурдахад бид хагас жил тутамд нууцлаг худалдааны шалгалт хийдэг. Бид ийм чекийг худалдагчдаас нуудаггүй, учир нь гэнэтийн шалгалт нь манай зөвлөхүүдийг маш их сахилга баттай болгодог.
Худалдагч нарын дундах хулгайг хянах тухайд санхүүгийн хариуцлагын гэрээ биднийг авардаг. Үүний зэрэгцээ бид үйлчлүүлэгчдээс хулгайлах гэмт хэргийг багасгахын тулд дэлгүүрийг хулгайн эсрэг бүх хэрэгслээр хангадаг.

Елена Воробьева, ADAMAS-ын Хүний нөөцийн захирал:

Манай компани нь сүлжээний оператор тул хяналтыг (юуны өмнө бид компанийн үйлчилгээний стандартыг дагаж мөрдөх хяналтын тухай ярьж байна) "нууц худалдан авагч" аргыг ашиглан тогтмол шалгалтаар хангадаг.

Үүний зэрэгцээ, бидний хувьд нууцлаг худалдаа нь тодорхой дэлгүүрүүдийн цоорхойг тодорхойлох боломжийг олгодог практик хэрэгсэл гэдгийг онцлон хэлмээр байна. Бид өөрсдийн гэсэн үйлчилгээтэй.

Бидний бодлоор зөвхөн гүн гүнзгий, уян хатан тохиргоотой бол нууцлаг худалдан авагч нь сүлжээн дэх "дундаж температур" хэмжигдэхүүн төдийгүй жинхэнэ үр дүнтэй хэрэгсэл болдог.

Хяналт шалгалтын дүнгээс үзэхэд дэлгүүр тус бүрийн цоорхойг тодорхой харж байна. Бид дутагдлыг - юу ч хийдэггүй хүмүүс алдаа гаргадаггүй - засварлах сургалтын техникийн даалгавар гэж үздэг бөгөөд үүнийг тохиолдол бүрийн үр дүнд үндэслэн зорилтот, бодитойгоор гүйцэтгэдэг.

Өөрөөр хэлбэл, бидний "нуугдсан газар" нь шийтгэлийн хэрэгсэл биш, харин урам зориг өгдөг: амжилттай шалгалт нь цалингийн нэмэгдэл юм. Бидэнд торгууль байхгүй; энэ бол компанийн зарчим юм. Ажилчид хяналт тавих хэрэгцээг бодитойгоор ойлгох нь бидний хувьд чухал юм.

Борлуулалтын хэлтсийн чадавхийг бүхэлд нь болон ажилтан тус бүрээр нь ойлгохын тулд борлуулалтын менежерүүдийн ажлыг үнэлдэг. Туршлагатай боловсон хүчний хэлтсийн ажилтнууд энэхүү үнэлгээг тоон болон чанарын үүднээс хийж, ажилчдын харагдах ба далд чадавхийг тодорхойлдог.

Борлуулагчдын ажлыг үнэлсний дараа аналитик хураангуйг дээд удирдлагад шилжүүлж, хүлээн авсан дүн шинжилгээнд үндэслэн удирдлагын шийдвэр гаргадаг.

Борлуулалтын менежерүүдийн гүйцэтгэлийг ихэвчлэн үнэлдэг дараах шалгуурууд байдаг.

ажлын үр дүн;
зан үйлийн онцлог;
ажлын үүргийн гүйцэтгэлийн чанар;
мэргэжлийн сургалтын түвшин, мэргэшлийн түвшин;
Хүний нөөцийн менежерийн үзэмжээр бусад шалгуур.

Борлуулалтын менежерийг компанийн нүүр царай гэж үздэг бөгөөд хэрэглэгчдэд компанийг төлөөлдөг тул түүнийг зөвхөн байгууллага дотроо төдийгүй гаднаас нь - үйлчлүүлэгчдээс санал асуулга авах эсвэл үйлчилгээний чанарын судалгаа хийх замаар үнэлдэг.

Үнэлгээ хийх үзүүлэлтүүдийг тоон болон чанарын хувьд тооцдог. Тоон үзүүлэлтүүдийн жишээ энд байна.

тодорхой хугацааны борлуулалтын хэмжээгээр;
компанийн хувьд чухал ач холбогдолтой бүтээгдэхүүн, тэдгээрийн бүлгүүдийн борлуулалтын хэмжээгээр;
борлуулалтын эерэг динамик байгаа эсэх;
авчирсан шинэ үйлчлүүлэгчдийн тоогоор;
хадгалагдсан байнгын үйлчлүүлэгчдийн тоогоор;
байнгын үйлчлүүлэгчдэд зориулсан дундаж захиалгын хэмжээг нэмэгдүүлэх динамикийн талаар;
гүйлгээний дундаж дүнгээр;
хугацаа хэтэрсэн авлага байгаа эсэх;
сурталчилгааны үеэр бараа, үйлчилгээний борлуулалт дээр үндэслэсэн.

Худалдагчийн үнэлгээний бүх үзүүлэлтийг компанийн өөрийнх нь урт хугацааны зорилгуудаар тодорхойлсон байх ёстой. мөн тэдний ажлын хариуцлагатай холбоотой.

Борлуулалтын албаны дарга нь компанийн программ хангамжийн бүтээгдэхүүн, түүнчлэн CRM системийг ашиглан хэлтсийн менежерүүдийг бие даан үнэлэх боломжтой. Ажилтнуудын ажлыг үнэлэхдээ борлуулалт, сурталчилгааны кампанит ажил, тэдгээрийн давтамжийг харгалзан үзэх шаардлагатай. Нэмж дурдахад, та олон тооны параметр дээр үндэслэн борлуулалтын менежерийн бүтээмжийг үнэлэх ёсгүй - шинжээчид 5-аас илүүгүй сонголтыг сонгохыг зөвлөж байна.

Менежерийн тоон үр дүн нь ийм ажилтантай байх нь эдийн засгийн үр өгөөж, түүний ажлын үр ашиг, түүний авчрах ашгийн талаар ажил олгогчдод хэлэх болно. Ажилтан компанид өөрөөсөө багагүй орлого авчирвал сайн.

Чанарын үзүүлэлтүүд нь менежер бүрийн компанийн зах зээл дээрх ерөнхий дүр төрх, нэр хүнд, дүр төрхийг бий болгоход оруулсан хувь нэмрийг үнэлэх боломжийг олгодог. Менежерийн цаашдын карьер, мэргэжлийн өсөлтийн хэтийн төлөвийг чанарын үзүүлэлтээр үнэлдэг. Ийм үнэлгээг хийснээр та ажилчдын харилцааны ур чадвар, компанидаа үнэнч байх, үйлчлүүлэгчдэд анхаарлаа төвлөрүүлэх чадвар, шийдвэр гаргах, түүнийг хэрэгжүүлэхэд хариуцлага хүлээх чадварыг үнэлэх боломжтой.

Ажилчдын чанарын ямар үзүүлэлтийг үнэлж болох вэ?

мэргэжлийн сургалт (цаашид сургалтын хэрэгцээ, чиглэлийг тодорхойлох боломжийг танд олгоно);
үйлчлүүлэгчийн сэтгэл ханамжийн түвшин (хувь хүний болон компанийн үйлчилгээний чанарыг сайжруулах боломж);
компанийн шинэ бүтээгдэхүүн, сурталчилгааны талаархи хэрэглэгчдийн мэдлэгийн түвшин (мэдээллийн дэмжлэг, үйлчлүүлэгчдэд үйлчлэх стандартыг өөрчлөх боломж);
гүйцэтгэлийн сахилга бат (хоцрогдолгүй, ажлыг хугацаанд нь дуусгах);
компанийн стандартыг дагаж мөрдөх (дүрмийг дагаж мөрдөхгүй байх / байхгүй байх - тэмдэг, зангиа зүүж болохгүй);
менежерийн ажил олгогч компанид үнэнч байх түвшин (ажилтан нийт амжилтыг сонирхож байгаа эсэх, тэр баг дахь ажлын нөхцөл, харилцаанд сэтгэл хангалуун байгаа эсэх);
ажилтны урам зоригийн шинж чанарыг үнэлэх (түүнийг илүү сайн үр дүнд хүргэх хэрэгсэл болгон);
бусад хэлтэс, ажилтнуудтай харилцах хүсэл эрмэлзэл;
менежерүүд болон боловсон хүчний үйлчилгээний үзэмжээр бусад үзүүлэлтүүд.

Чанарын үзүүлэлтүүдийг үнэлэхэд ямар арга хэрэглэдэг вэ?

Ажилчдад зориулсан асуулга. Ийм байдлаар менежерийг хамт олон, удирдагч, үйлчлүүлэгчид нь үнэлдэг. Ийм асуулгын хуудсыг ажилчдыг баталгаажуулах, сул орон тоонд дэвшихээр өрсөлдөх эсвэл нэр дэвшигчийг боловсон хүчний нөөцөд шилжүүлэхэд ихэвчлэн ашигладаг.
Туршилт хийх. Байгууллага нь мэргэжлийн ур чадвар, борлуулалтын арга барилын талаархи мэдлэг, үйлчилгээний чанарын түвшинг тодорхойлох, түүнчлэн хүний сэтгэцийн хэв маяг, боломжит авъяас чадварыг тодорхойлох зэрэг янз бүрийн төрлийн шалгалтыг хийж болно.
Ярилцлага. Үнэлгээний энэ хэлбэрийн тусламжтайгаар менежер нөхцөл байдлын практик жишээг сонсож, эдгээр нөхцөл байдалд ажилтан хэрхэн ажилласан талаар олж мэдэх, түүнчлэн үйлдлийнхээ тайлбар, үндэслэлийг сонсохыг хүсдэг.
360 градусын үнэлгээний арга. Байцаагч менежерийн ажлын талаар хамтран ажиллагсад, удирдлагаас эхлээд үйлчлүүлэгчид хүртэл харилцдаг бүх хүмүүсээс санал авдаг.
Бизнесийн профайл тохиолдлууд- менежерийн ур чадварын түвшинг илрүүлэх шийдэл шаарддаг ажлын нөхцөл байдлын жишээ.
Үнэлгээний төв. Энэ тохиолдолд менежерийн үйл ажиллагаа, түүний чанарыг хэд хэдэн хүн хэргийн үр дүнд үндэслэн нэгэн зэрэг үнэлдэг. Компанийн тогтоосон чанарыг шинжлэхийн тулд хэргийг сонгон шалгаруулж, ажилтныг үнэхээр чадварлаг, өндөр мэргэшсэн хүмүүс шалгавал үнэлгээ нь үндэслэлтэй болно.
KRI-ийн менежерийн үнэлгээ. Бизнесийн үйл явцыг автоматжуулж, оновчтой болгосон томоохон компаниудын ажилчдыг гүйцэтгэлийн үндсэн үзүүлэлтүүд дээр үндэслэн үнэлдэг.
Үйлчлүүлэгч рүү залгах эсвэл ярилцлага хийх. Энэ тохиолдолд менежер болон компанийн ажилд үйлчлүүлэгчийн сэтгэл ханамжийн түвшинг үнэлдэг. Дүрмээр бол ийм үнэлгээг харилцагчийн үйлчилгээний хэлтэс эсвэл менежер үе үе хийдэг.
Нууцлаг худалдааны аргыг ашиглан үйлчилгээний чанарыг шалгах. Тухайн дэлгүүр эсвэл байгууллагад зочилсон худалдан авагчийн сэтгэгдлийг үнэлдэг тусгайлан бэлтгэгдсэн ажилтны бараа бүтээгдэхүүн худалдан авах. Бид энэ үнэлгээний аргыг илүү нарийвчлан авч үзэх болно.

Нууцлаг худалдааны арга

Энэ бол үйлчилгээний чанарыг үнэлэх хамгийн түгээмэл бөгөөд бодитой аргуудын нэг юм. Заримдаа мэргэжлийн сургалтын менежерүүд "нууц" гэж дэлгүүр хэсдэг боловч ихэнхдээ тэд дэлгүүрийн ажил, ажилчдын талаар багахан хэмжээний төлбөр төлж санал бодлоо илэрхийлэхийг зөвшөөрдөг жирийн үйлчлүүлэгчид байдаг.

Ийм айлчлалын үеэр байцаагч байрны өнгө үзэмж, цэвэр байдал, барааны байршлын тав тухтай байдал, ажилтнуудын гадаад байдал, тэдгээрийн байршил, ажилтнуудтай холбоо тогтооход бэлэн байдал, үйлчлүүлэгчид хандах цаг зэргийг анхаарч үздэг. , борлуулалтын үе шатуудыг дагаж мөрдөх, борлуулалтын менежерийн хэрэгцээг тодорхойлох, бүтээгдэхүүнээ танилцуулах, эсэргүүцэлд хариу өгөх чадвар, нэмэлт үйлчилгээний хүртээмж, борлуулалтыг дуусгах чадвар, мөн айлчлалын талаархи ерөнхий сэтгэгдэл, ажлын талаархи санал бодлоо илэрхийлэх ажилтнуудын.

Нууцлаг дэлгүүр нь хэд хэдэн аргаар шалгалт хийж болно.

Утсаар.Ингэснээр ажилтнууд утасны харилцааны стандартыг хэр сайн мэддэг, эдгээр стандартыг хэрхэн дагаж мөрддөг болохыг олж мэдэхийн зэрэгцээ менежертэй утсаар ярилцсан сэтгэгдлийг ерөнхийд нь үнэлдэг.
Вэбсайт дахь холбоо барих маягт, цахим шуудан эсвэл нийгмийн сүлжээн дэх захидал харилцаагаар дамжуулан. Менежерүүдийн ажлын хурд, хариултын хүрэлцээ, мэдээллийн агуулга, цахим захидал харилцааны эелдэг байдал, соёлын түвшинг үнэлдэг.
Ажилчдын үнэнч байдлыг шалгах.Ажилтан хэр шударга ажиллаж байгааг олж мэдэхийн тулд тэд эргэлзээтэй үйл ажиллагаа явуулахыг санал болгож магадгүй юм.
Компанийн ажилтнууд урамшуулал болон маркетингийн саналыг дагаж мөрдөж байгаа эсэхийг шалгах. Нууцлаг худалдан авалт нь худалдагч бүх үйлчлүүлэгчдэд сурталчилгааны бараа санал болгож байгаа эсэхийг олж мэднэ.
Өрсөлдөгчдийн ажлыг шалгах. Ийм шалгалт нь үйлчилгээний чанар, өрсөлдөгчдийн ажлын түвшин нь үйлчлүүлэгчийн компанийн мэдээлэлтэй хэрхэн харьцуулж байгааг ойлгох боломжийг олгодог.

Борлуулалтын менежерүүдийн үнэлгээний үр дүнд үндэслэн дараахь ажлуудыг хийж болно.

Ажилтнуудын сургалтын сул талуудыг олж илрүүлж, үүний үндсэн дээр тэднийг сургах хуваарь гаргасан;
Менежерүүдийг шаардлагатай мэргэшлийн түвшний дагуу хэлтэс хооронд хуваарилсан;
Одоогийн нөхцөл байдлын өөрчлөлттэй уялдуулан борлуулалтын менежерүүдийг урамшуулах тогтолцоонд өөрчлөлт оруулсан;
Ажилчдын үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэх хөтөлбөрүүдийг боловсруулсан;
Сахилга батыг сайжруулах арга хэмжээ авсан;
Байгууллагын бүтэц, бизнесийн үйл явц дахь дутагдлыг арилгасан;
Тодорхойлсон менежментийн асуудлууд гэх мэтийг арилгасан.

Энэ түүх танд хамгийн сайн, хамгийн муу борлуулалтын менежерүүдтэй юу хийхийг танд хэлэх болно.

Левитас Александр

Борлуулалтын сэдэв миний семинар дээр гарч ирэхэд би ихэвчлэн борлуулалтад юу нөлөөлдөг вэ гэдэгт хариулахыг бүлгээс асуудаг. Тэд ихэвчлэн үнэ, нэр төрөл, үйлчилгээ, дэлгэц, навигаци, ПОС-ын материал, зөвлөхийн ур чадвар, ... Гэхдээ хамгийн чухал нь юу гэж хариулахыг танаас асуухад танхим ихэвчлэн санал нэгтэй хариулдаг. худалдагчийн ажил!"

Тэгээд үнэхээр тийм. Олон бизнесменүүд нэг тармуур дээр гишгэдэг: тэд байр, засвар, тавилга, худалдааны тоног төхөөрөмж, бараа материалд олон сая рублийн (эсвэл бүр сая доллар) хөрөнгө оруулалт хийдэг ... Тэгээд нэг хүн ирж, оруулсан бүх мөнгөө жорлонд угаадаг. Энэ хүн хэн бэ? Муу худалдагч.

Тиймээс худалдагч нар сайн ажиллаж байгаа эсэхийг шалгах нь өөрөө өөртөө үйлчлэх дэлгүүр эсвэл автомат машин биш л бол аливаа бизнест нэн чухал юм.

Борлуулагчийн амжилтын дөрвөн түлхүүр

Би үзэгчдээс худалдагчийн гүйцэтгэлд нөлөөлж буй гол хүчин зүйлсийг нэрлэхийг хүсэхэд бүх хариултыг ихэвчлэн 4 ангилалд хувааж болно.

Мэдлэг
Урам зориг
Хувийн шинж чанар
Гадаад төрх

Мэдлэг бол худалдагчийн чадвар юм. Үүнд төрөл бүрийн болон тодорхой бүтээгдэхүүний талаархи мэдлэг, борлуулалтын технологийн мэдлэг, зарим тохиолдолд зах зээлийн талаархи мэдлэг, үйлчлүүлэгчдийн мэдлэг, өөрийн компани болон түүний бүтээгдэхүүний түүхийн талаархи мэдлэг орно.

Урам зориг бол худалдагчийн сайн, их зарах хүсэл юм. Үр дүнтэй байх хүсэл.

Хувийн чанарууд нь бүх зан чанарын шинж чанарууд, бүх сэтгэлзүйн шинж чанарууд юм. Энд бид нээлттэй, нийтэч, бүтэлгүйтлийг эсэргүүцэх, багаар тоглох хүсэл эрмэлзэл, суралцах чадвар,... Жагсаалт удаан үргэлжилнэ.

Эцэст нь, гадаад төрх нь өндөр, жин, нүүрний онцлог, биеийн бүтэц, байрлал, үс, шүдний байдал, шивээс, сорви гэх мэт. Үүнд таны хувцаслалт, үс засалт, пирсинг зэрэг багтана - гэхдээ энэ нь тийм ч чухал биш болсон.

Эдгээр дөрвөн хүчин зүйлийн талаар ярихдаа хоёрыг нь засч залруулж, хоёрыг нь засах боломжгүй гэдгийг ойлгох хэрэгтэй.

Өөрчлөгдөж болох хоёр хүчин зүйл

Таны таамаглаж байгаагаар та ажил олгогчийн хувьд (эсвэл борлуулалтын хэлтсийн даргын хувьд) худалдагчийн мэдлэг, түүний сэдэлд нөлөөлж чадна.

Компани нь шинээр ирсэн хүмүүст зориулсан сургалтын хөтөлбөртэй байх ёстой, бүх борлуулагчдыг тасралтгүй сургах хөтөлбөр байх ёстой, борлуулалтын ном эсвэл түүнтэй адилтгах ном байх ёстой, "худалдагчийн номын тавиур" байх нь зүйтэй.

Үүний зэрэгцээ худалдагч нь зөвхөн мэдлэг төдийгүй ур чадвартай байх нь маш чухал юм. Ялгаа нь юу вэ? Боксын сурах бичиг уншсан хүн мэдлэгтэй, боксын секцэнд ядаж хэдэн сар хичээллэсэн хүн ур чадвартай. Гудамжны тулаанд та тэдний алинд нь мөрий тавих вэ? Худалдагч нар ч мөн адил. Тиймээс сургалтын систем нь шалгалтанд тэнцэх бус харин амжилттай борлуулалтын ур чадварыг хөгжүүлэхэд чиглэгдэх ёстой.

Урам зоригийг бий болгоход хэд хэдэн зүйл тусалдаг. Энэ нь бас материаллаг урам зориг юм - сайн худалдагчдад маш их орлого олох боломжийг олгодог цалингийн схем, харин мууг нь гараас ам хүртэл амьдрахыг албаддаг. Энэ нь мөн ажил мэргэжлийн урам зориг бөгөөд сайн ажилчдад илүү их урамшуулал, ашиг тус, хүндэтгэлийг хүртэх боломжийг олгодог бөгөөд хамгийн шилдэг нь (хэрэв хүсвэл) багийн удирдагч, хэлтсийн дарга гэх мэт. Энэ нь удирдагчийн анхаарлын төвд байгаа сэдэл (бидний хамтарсан семинар дээр Брайан Трейси борлуулалтын захиралд цагийнхаа 70%-ийг шилдэг борлуулалттай хүмүүсийн 30%-д зарцуулахыг зөвлөсөн) болон нэр хүндийн сэдэл, өрсөлдөөний сэдэл, мөн...

Түүнээс гадна, хэд хэдэн урам зоригийн схемийг нэгэн зэрэг ашиглах нь маш чухал бөгөөд зөвхөн материаллаг урам зоригийг хамгийн сайн байлгахад хангалтгүй юм. Бизнесийн үйл явцын талаархи семинар дээр бид эдгээр хэрэгслүүдийн талаар ярих болно.

Гэхдээ нөгөө хоёр хүчин зүйлийн хувьд нөхцөл байдал өөр байна.

Өөрчлөх боломжгүй хоёр хүчин зүйл

Худалдагчийн хувийн шинж чанарууд нь нээлттэй эсвэл хаалттай байдал, хариуцлага эсвэл хариуцлагагүй байдал, үр ашигтай эсвэл намуухан байдал, амьдралын идэвхтэй эсвэл идэвхгүй байдал гэх мэт. - Эдгээр нь таны өөрчлөх боломжгүй зүйлүүд юм. Тэдгээрийг огт өөрчлөх боломжгүй гэж би хэлэхгүй, гэхдээ өөрчлөлтүүд хурдан гарахгүй тул та таван жилийн эрчимтэй сэтгэлзүйн эмчилгээний төлбөрийг ажилтанд төлөхийг хүсэхгүй байх магадлал багатай.

Гадаад төрхийг засч залруулах боломжтой, гэхдээ маш бага хэмжээгээр. Хүн нүүрээ угааж, хамрынхаа ээмгийг тайлж, үсээ самнаж, хувцсаа сольж болно. Гэхдээ та түүний биеийн байдал, хоолойны тембр, шүдний байдал, байрлал гэх мэтийн талаар юу ч хийж чадахгүй.

Тиймээс худалдагч ажилд авахдаа хувийн чанар, гадаад төрх нь сонгон шалгаруулах шалгуур байх ёстой. Хэрэв хүн танай бизнесийн шаардлагад нийцэхгүй бол та түүнийг зүгээр л ажилд авахгүй.

Ерөнхийдөө ажилд авах долоон төрлийн шалгалт байдаг - хувийн шинж чанар, гадаад төрх байдлын үнэлгээнээс гадна өөр таван төрлийн шалгалт байдаг. Аль нэгийг нь ч үл тоомсорловол аль хэдийн буруу хүн ажилд авсан байна. Өгүүллийн хэлбэр нь надад тэдний талаар дэлгэрэнгүй ярихыг зөвшөөрдөггүй, гэхдээ би үүнийг "Дал модны доорх бизнес" семинарт хийх болно.

Нууц хүчин зүйл Борлуулалтын захирлуудын 90% нь мартдаг

Мэдлэг, урам зориг, зан чанар, гадаад төрхөөс гадна борлуулалтын захирлуудын 90% нь мартдаг бас нэг нууц хүчин зүйл байдаг. Хэдийгээр энэ хүчин зүйл нь өмнөх дөрвийн аль нэгээс багагүй чухал юм.

Тав дахь хүчин зүйл бол худалдагчийн дагаж мөрдөх байдал юм. Бүтээгдэхүүнд нийцсэн байдал, үнийн ангилалд нийцсэн байдал, оффисын загварт нийцсэн байдал, хэвшмэл ойлголттой нийцсэн байдал ... Эсвэл энгийнээр хэлбэл, хэрэглэгчийн хүлээлтэд нийцсэн байдал.

Бодоод үз дээ, бүсгүйчүүд ээ, хэрэв гоо сайхны тасгийн лангууны ард зогсож буй биеийн тамирын хувцастай сахалтай эр байвал тоорын үрийн хандтай (хөөх, би хэлсэн) эмзэг арьсанд зориулсан шөнийн чийгшүүлэгч авах уу?

Бодоод үз дээ, ноёд оо, нарны эрчим хүчээр ажилладаг 19 орчим насны силикон уруултай, урт хумстай, урт сормуустай охин лангууны ард зогсож байвал Сайга-12 карабинд дизель генератор юм уу хараа худалдаж авах уу?

Хэрэв худалдагч нь үйлчлүүлэгчийн хүлээлтийг хангаж чадахгүй бол тэр худалдагчид итгэх итгэл алга. Дараа нь үйлчлүүлэгч зүгээр л лангуу руу ойртдоггүй, эсвэл худалдагч толгойгоо хананд цохиж, ур чадвараа нотлох ёстой. Таны ойлгож байгаагаар хоёулаа таны борлуулалтад хамгийн сайн нөлөө үзүүлэхгүй.

Жишээлбэл, Санкт-Петербургийн нэг соляриумд администратор нь тунгалаг цагаан ягаан арьстай байгалийн шаргал үстэй байсан тул борлуулалт удаашралтай байсан - хэрэв ажилтан нь наранд биеэ шарахгүй бол энэ солярийд юу нь болохгүй байна гэж хүмүүс гайхаж байв.

Тав дахь хүчин зүйлийг юу хийх вэ?

Борлуулалт илүү эрчимтэй явагдахын тулд хүйс, нас, гадаад төрх, намтар, ярианы хэв маяг нь үйлчлүүлэгчийн хүлээлтэд нийцсэн ажилчдыг ажилд авахыг хичээ, эсвэл ядаж байгаа борлуулалтын ажилтнуудыг үйлчлүүлэгчидтэй ойртуулахын тулд тэднийг "бүтээж" авахыг хичээ. хүлээлт.

Яг тэр соляриумд шаргал үстийг бараг шоколад шиг борлосон охин солих үед борлуулалт огцом өссөн байна.

Өөр нэг бизнест "30-аас дээш насныханд зориулсан" эмэгтэйчүүдийн хувцасны дэлгүүрт 18-20 насны богино цамц өмссөн, хавтгай гэдэстэй, хөнгөн атлетик охид худалдагчаар ажилладаг байв. Үйлчлүүлэгчид хэчнээн уйлсан ч тэдэнтэй нийтлэг хэл олж чадаагүй. Гэвч эзэн нь эдгээр охидыг 35-аас дээш насны нас бие гүйцсэн эмэгтэйчүүдээр солих үед борлуулалт нь яг л пуужин шиг болсон.

Мөн миний шавь Израйлийн Кирилл, Barak Computers компанийн эзэн, ажилтнуудаа мэдээллийн технологийн томоохон корпорациудын ажилчдын маягаар хувцасласан хар гутал, хар өмд, цэнхэр цамц... Худалдааны орлого 17%-иар өссөн байна. худалдагч бослоо. Би бусад компьютерийн дэлгүүрүүд болох үйлчлүүлэгчиддээ үүнтэй төстэй алхамуудыг ашигласан бөгөөд энэ нь үргэлж борлуулалтыг ихээхэн нэмэгдүүлдэг.

Өөр олон жишээ дурдаж болох ч утга нь ижил. Худалдагч үйлчлүүлэгчийн хүлээлтийг дагаж мөрдөх нь борлуулалтыг хөнгөвчлөх, нэмэгдүүлэхэд хүргэдэг бол дагаж мөрдөхгүй байх нь түүнийг хүндрүүлж, бууруулдаг.

Хатагтай, ноёд оо, та "зохисгүй" худалдагчтай хаана таарч байсан бэ?

Мөн танай борлуулагчид үйлчлүүлэгчдийн хүлээлтийг "хангадаг" уу?

Борлуулалтын алба, борлуулалтын ажилтнуудын гүйцэтгэлийн үзүүлэлтүүд– Энэ бол борлуулалтын хэлтсийн гүйцэтгэлийг үнэлэх эхлэл юм. Зөвхөн эдгээр үзүүлэлтүүдийн ачаар л тайлант хугацаанд ажил хэр амжилттай болсныг хэлж чадна.

Борлуулалтын хэлтэс бүхэлдээ, ялангуяа худалдагч бүр хэр үр дүнтэй ажилладагийг ойлгохын тулд танд хэрэгтэй гүйцэтгэлийн тоон болон чанарын үзүүлэлтүүдийг үнэлэхборлуулалтын хэлтэс ба худалдагчид.

Борлуулалтын алба, худалдагчдын гүйцэтгэлийн тоон үзүүлэлтүүд

борлуулалтын орлогод хүрсэн;
ашиг олох;
боломжит үйлчлүүлэгчид ногдох борлуулалтын хэмжээ;
бодит хэрэглэгчдэд ногдох борлуулалтын хэмжээ;
тухайн хугацааны захиалгын тоо;
шинэ хэрэглэгчдэд хүргэх борлуулалтын хэмжээ;
шинэ хэрэглэгчдийн тоо.

Эдгээр бүх үзүүлэлтүүд нь борлуулсан бүтээгдэхүүнтэй холбоотой гэдгийг анхаарна уу. Гүйцэтгэлийн бусад тоон үзүүлэлтүүд байдаг бөгөөд үүнд:

хэрэглэгчидтэй харилцах тоо;
боломжит үйлчлүүлэгчид ногдох харилцагчдын тоо;
бодит үйлчлүүлэгчид ногдох харилцагчдын тоо.

Энэхүү мэдээлэл нь дараахь зүйлийг тодорхойлох боломжийг олгодог.

борлуулалтын орлого ба үйлчлүүлэгчидтэй харилцах нийт тооны харьцаа;
ашиг ба үйлчлүүлэгчидтэй харилцах нийт тооны харьцаа;
хүлээн авсан захиалгын тоо болон үйлчлүүлэгчидтэй харилцах нийт тооны харьцаа (харилцаа холбооны үр ашиг).

Эдгээр харилцаа нь дараах асуултуудад хариулахад тусална.

Худалдагч төлөвлөсөн борлуулалтын түвшинд хүрч чадсан уу?
Төлөвлөсөн борлуулалтын хэмжээнд хүрэх нь ашигт нөлөөлөх үү?
Худалдагч эсвэл борлуулалтын төлөөлөгч үйлчлүүлэгчдэд үндэслэлгүй өндөр хөнгөлөлт үзүүлснээр төлөвлөсөн борлуулалтын хэмжээнд хүрсэн үү?
Худалдагч боломжит үйлчлүүлэгчдийг дагаж мөрдөх хангалттай цаг зарцуулдаг уу?
Боломжит үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах нь тэднээс ирсэн захиалгын тоогоор хэр үндэслэлтэй вэ?
Борлуулалтын төлөөлөгч хэтийн төлөвтэй тодорхой хугацаанд хангалттай харилцаж чадаж байна уу?
Борлуулалтын төлөөлөгч өөр өөр ангиллын үйлчлүүлэгчидтэй хангалттай дахин харилцах боломжтой юу?
Худалдагч нь боломж багатай үйлчлүүлэгчдэд хэт их анхаарал хандуулж байна уу?
Хэлэлцээрийн тоо борлуулалтын тоонд хэрхэн нөлөөлдөг вэ?
Худалдагч нь олон тооны жижиг захиалга эсвэл цөөн тооны том захиалгаар борлуулалтын зорилтоо биелүүлж байна уу?
Захиалга ногдох ашиг нь үйлчлүүлэгчийн ажлын хэмжээг зөвтгөхөд хангалттай юу?

Жагсаалтад орсон олон үзүүлэлтүүд нь худалдагч зорилгодоо хүрч чадахгүй байж болзошгүй шалтгааныг харуулж байна.

Магадгүй худалдагч залхуу байдаг тул боломжит үйлчлүүлэгчидтэй шаардлагатай тооны холбоо барих боломжгүй байдаг. Дууссан холбоо барих түвшин хангалттай байж магадгүй ч тэдний үр нөлөө (борлуулалтын хэмжээ ба нийт харилцагчдын тоо хоорондын харьцаа) нэлээд бага байна. Энэ нь мэргэжлийн сургалт дутмаг байгааг илтгэнэ. Магадгүй худалдагч нь одоо байгаа үйлчлүүлэгчидтэй ярилцахад хэтэрхий их цаг зарцуулж, боломжит худалдан авагчидтай хангалттай цаг зарцуулдаггүй байж магадгүй юм.

Борлуулалтын алба, худалдагчдын гүйцэтгэлийн чанарын үзүүлэлтүүд

Борлуулалтын менежер бас үнэлэх ёстой борлуулалтын алба болон худалдагчдын чанарын үзүүлэлтүүд. Энэ нь илүү субъектив мэдээлэл бөгөөд борлуулалтын менежер ажилчдын ажлыг ажиглаж байх үед олж авч болно. Чанарын гүйцэтгэлийн үзүүлэлтүүдийг тодорхойлохын тулд хэд хэдэн параметрүүдийг ашигладаг.

Борлуулалтын ур чадвар, ур чадвар:

Хэрэглэгчтэй холбоо тогтоож, харилцан ойлголцлыг гүнзгийрүүлэх.
Зөв асуулт тавьж, хэрэгцээгээ тодорхойлох чадвар.
Борлуулалтын танилцуулгын чанар.
Харааны хэрэглүүрийг ашиглах.
Эсэргүүцлийг даван туулах чадвар.
Борлуулалттай гүйлгээг хаах чадвар.

Хэрэглэгчтэй харилцан ойлголцох:

Хэрэглэгчид тодорхой худалдагчийг хэр сайн хүлээж авдаг вэ?
Хэрэглэгчид үйлчилгээ, хүлээн авсан зөвлөмж, худалдагчийн найдвартай байдалд хэр сэтгэл хангалуун байдаг вэ?
Хэрэглэгчид худалдагчийн гүйцэтгэлийн талаар хэр их гомдоллодог вэ?

Ажлын зохион байгуулалт.Ажлын зохион байгуулалтын түвшин нь худалдагч дараахь чиг үүргийг хэр сайн гүйцэтгэж байгаагаас хамаарна.

харилцаанд бэлддэг;
хамгийн бага цагийг дэмий үрэх аялалын маршрутыг зохион байгуулдаг;
хэрэглэгчийн тайланд эцсийн өөрчлөлт оруулах;
үйл ажиллагаандаа дүн шинжилгээ хийж, дутагдлыг илрүүлж, арилгах чиглэлээр ажилладаг.

Бүтээгдэхүүний мэдлэг:

худалдагч өөрийн бүтээгдэхүүн, түүний хэрэглээний шинж чанар, ашиг тус, хэрэглэх аргыг хэр сайн мэддэг;
худалдагч өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүн, тэдгээрийн ашиг тус, сурталчилгааны аргуудыг хэр сайн мэддэг;
өөрийн санал болон өрсөлдөгчдийн давуу болон сул талууд.

Хамтын ажиллагаа, ажлын ёс зүй.Энэ чанар нь ажилтан дараахь байдлаар нотлогддог.

борлуулалтын менежерийн зорилго, түүний гүйцэтгэлийг сайжруулах саналд хариу өгөх;
борлуулалтаа сайжруулахын тулд гаргасан саналд хариу өгөх;
бие даан санаачлага гаргадаг.

Эдгээр үзүүлэлтүүдэд онцгой анхаарал хандуулаарай, учир нь эдгээр нь таны ажил, хамт ажиллагсдынхаа ажлыг үнэлэх шалгуур юм. Туршлагаас харахад жижиг компаниудын менежерүүд чанарын үзүүлэлтүүдийг анхаарч үзэхийг хичээдэг бол томоохон компаниудын менежерүүд дүрмээр бол тэдгээрийг илүү албан ёсны хэлбэрээр, жишээлбэл, онд танилцуулдаг.

Борлуулалтын хэлтэст тавих хяналтын түвшин нь ажил олгогч компанийн соёлоос хамаарна. Европ, Америкийн олон компаниуд ашиг олоход анхаарлаа төвлөрүүлдэг тул борлуулалтын хэмжээ, ашгийн тоон хяналтын механизмд тулгуурладаг. Япон болон Азийн бусад орны олон компаниуд албан ёсны болон тоон бус үнэлгээний аргыг бага ашигладаг.

Борлуулалтын алба, борлуулалтын ажилтнуудын гүйцэтгэлийн үзүүлэлтүүдийн үр дүн

Борлуулалтын менежер нь борлуулалтын ажилтны үйл ажиллагааг үнэлэх явцад олж авсан үр дүнд хариу өгөх ёстой. Мэргэжилтнүүд өөр өөр үр дагавартай дөрвөн хувилбарыг санал болгож байна.

Сайн тоон болон чанарын үзүүлэлтүүд

Тохиромжтой хариу нь магтаал, мөнгөн шагнал байх болно. Боломжтой бол борлуулалтын төлөөлөгч урамшуулал авах хүсэлт гаргаж болно.

Тоон үзүүлэлт сайн, чанарын хувьд муу

Чанарын сайн үр дүн нь худалдагч нь үйлчлүүлэгчдэд үйлчлэх ерөнхий ур чадвартай болохыг харуулж байгаа боловч чанарын хяналтын зарим асуудалд удирдамж, компанийн стандарт, шаардлагын зохих мэдээлэл шаардлагатай байж болно.

Тоон болон чанарын үзүүлэлт муу

Үнэлгээний явцад сайн чанарын орцтой тоон үр дүн муу байвал тодорхой шалтгааныг тодорхойлж, тухайн худалдагчтай зохих ажлыг хийх шаардлагатай. Муу үр дүнгийн боломжит шалтгаанууд нь тууштай байдал, хаалтын арга техникийг муу эзэмшсэн, эсвэл хэрэглэгчидтэй холбоо тогтоох хангалтгүй байж болно.

Тоо хэмжээ муу, чанарын үзүүлэлт муу

Энэ нөхцөлд асуудлын талбарыг тодорхойлох нь нухацтай хэлэлцэх шаардлагатай. Сургалт эсвэл ахисан түвшний сургалт шаардлагатай байж болно. Зарим тохиолдолд худалдагч эсвэл борлуулалтын төлөөлөгчийг сахилга батжуулах, халах шаардлагатай байж болно.

Үнэлгээ, хяналтын системийг үр дүнтэй ажиллуулахын тулд борлуулалтын баг зорилгоо зөв ойлгох нь чухал юм. Энэ системийг худалдагчдад гүйцэтгэлээ сайжруулахад туслах хэрэгсэл болгон ашиглаж, ойлгох хэрэгтэй. Үнэн хэрэгтээ, зорилгодоо хүрэхийн тулд тоон гарцын үзүүлэлтүүдийг өөрсдөө үндэс болгон ашиглаж болно.